正在加载中……
致富技巧
首页 > 建站教程 > 阿落自用教程 作者:阿落建站 2016年11月24日 热度:1082 字号: 评论:0 条 百度已收录
时间:2016-11-24 7:19   热度:1082°  评论:0 条 

手机短信:30秒内,免费让你获得最新案例信息................. 11
第一部份:《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》电子书....................... 12
序:《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》.................................................... 13
第一章:欢迎你分享,投稿给我,每篇付你现金228元........ 15
第二章:如何打造你的暴利生意模式.................................. 16
第三章:人数(前端让利):爆增客户的开店快富技巧................ 17
零方法案例1: 农家乐,免费策略..................................... 18
零方法案例2: 免费照相................................................... 18
零方法案例3: 美国直邮先亏后赚..................................... 18
零方法案例4: 资源杠杆................................................... 18
零方法案例5: 熟食店借力营销........................................ 19
零方法案例6: 净水机以旧换新........................................ 19
零方法案例7: 10家餐厅联盟赚钱..................................... 19
零方法案例8: 北汽福田的杠杆威力................................. 19
零方法案例9: 鼓浪屿茶叶店和导游间的秘密................... 20
零方法案例10: 建材老板瞬间攻城................................... 20
零方法案例11: 软件公司的终身客户................................ 20
零方法案例12: 理发店的免费体验................................... 21
零方法案例13: 火锅店免费吃龙虾色拉............................ 21
零方法案例14: 酒店联盟电影院...................................... 21
零方法案例15: 买瓷砖满3000元送橱柜300元现金............ 22
零方法案例16: 酒店的高手营销方案............................... 22
零方法案例17: DHC化妆品的免费试用套装..................... 24
零方法案例18: 免费婚介................................................. 24
第四章:钱数(中端盈利):快速成交的开店快富技巧................ 25
零方法案例19: 地摊智慧................................................. 26
零方法案例20: 骰子游戏................................................. 26
零方法案例21: 丑苹果卖高价.......................................... 26
零方法案例22: 饭馆营销................................................. 26
零方法案例23: 加量赠品................................................. 27
零方法案例24: 高价样衣低价仿品................................... 27
零方法案例25: 随手多赚20%........................................... 27
零方法案例26: 一句话多赚千元...................................... 27
零方法案例27: 比价促销量............................................. 27
零方法案例28: 服装店的魔力价格................................... 28
零方法案例29: 1元还是2元............................................. 28
零方法案例30: 高档瑜伽馆全部不要钱,只要你来........... 28
零方法案例31: 写数字卖香珠.......................................... 29
第五章:次数(后端暴利):重复消费的开店快富技巧................ 30
零方法案例32: 后端暴利................................................. 31
零方法案例33: 整年购买................................................. 31
零方法案例34: 不卖设备卖空气...................................... 31
零方法案例35: 三黄鸡的连锁生意................................... 31
零方法案例36: 电脑贴膜的巧妙后端............................... 32
零方法案例37: 芭比娃娃的后端生意............................... 32
零方法案例38: 羊毛出在猪身上...................................... 32
零方法案例39: 绿山咖啡,卖杯子的咖啡巨头................. 32
第六章:更多秘密案例,不断征集更新中。。。.................... 36
第七章:订购《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》,188元.................... 37
第二部分:赠品-《如何将3页电子书卖出880元》电子书..38
序:这本电子书售价880元................................................... 39
第一章:《如何将3页电子书卖出880元》的销售文案........... 40
第二章:《如何将3页电子书卖出880元》的正文内容........... 43
第三部份:赠品-《暴利零模销模式》VIP完整版电子书... 47
读者感言............................................................................. 49
序:赚钱最暴利的秘密........................................................ 53
第一章老总七字决............................................................. 55
■正确....................................................................................... 55
■简单....................................................................................... 55
■极致....................................................................................... 55
■快........................................................................................... 55
第二章零的简单博大.......................................................... 56
■零:0..................................................................................... 56
■零营销模式............................................................................. 58
第三章互联网时代的财富思维........................................... 59
■免费思维................................................................................ 59
■两步思维................................................................................ 61
■聚众思维................................................................................ 62
第四章生意新手:如何通过营销赚到暴利.......................... 63
一如何做生意............................................................................. 63
二如何找赚钱项目...................................................................... 69
三如何做营销才能赚到暴利........................................................ 73
■独特卖点:不如叫独特“买点”.......................................... 73
■人化商标:形神兼备的天仙妹妹.......................................... 75
■情感价值:超越比价生意的溢价.......................................... 80
四如何让钱为你工作.................................................................. 87
第五章零营销模式的暴利赚钱思维.................................... 88
一3个营销密码:前端、中端、后端............................................ 88
二永恒的财富公式:收入=客户人数×成交钱数×购买次数......... 94
三赚钱的营销思维:赚钱=前端让利×中端盈利×后端暴利........... 99
四前端让利:翻倍增加潜在“客户人数”................................... 105
五中端盈利:翻倍增加客户“成交钱数”................................... 108
六后端暴利:翻倍增加客户“购买次数”................................... 109
七案例分析:3年从亏损2千万到盈利4个亿................................ 112
■这是生意的高度认识。....................................................... 112
■这涉及到人性的给予。....................................................... 112
第六章比暴利更暴利的是:加倍暴利............................... 121
一暴利加倍:零营销模式的暴利×合作杠杆的次数................. 121
二合作杠杆:你永远无法知道的它的真正力量.......................... 124
三杠杆两端:实力相当的两方,绝非四两与千斤....................... 128
四杠杆支点:对方被浪费的闲置资源或增加对方的资源价值..... 131
五杠杆力距:你要做事51%,却只收益49%............................... 133
六开放合作:一种未来的趋势.................................................. 135
第七章特别的一章:让实体店老板不再失眠.................... 138
一“零营销模式”非常适合实体店铺生意................................. 138
■实体店铺地域性很强.......................................................... 138
■实体店铺面对的几乎都是终端消费者.................................. 138
■实体店铺具有很多类同的生意元素..................................... 138
■实体店铺在中国是最基础最广泛的经济业态....................... 139
二90%的店老板少赚了1倍以上的钱,却不知把钱丢哪了........... 140
■店铺招牌........................................................................... 142
■店铺装修........................................................................... 145
■店铺管理........................................................................... 146
■营销策略........................................................................... 149
第七章前端让利:如何翻倍增加潜在“客户人数”........... 155
【零案例01】白手起家:90天内获得3万元现金收入................... 155
【零案例02】在家营业:30天内客户数量扩展50%...................... 157
【零案例03】街头地摊:当天实现销售额翻倍............................ 158
【零案例04】装修公司:30天内增加销售额30%......................... 159
【零案例05】制造工厂:60天零成本生产线规模扩张.................. 161
【零案例06】QQ订餐:如何每月用6元神奇赚回1.4万元.............. 162
【零案例07】化工企业:90天内客户数量提高2倍....................... 165
【零案例08】名片加一句话,赚钱多一倍................................... 167
【零案例09】窗户上贴一张纸,客户多一半................................ 172
【零案例10】异业联盟,合作赢天下.......................................... 173
【零案例11】免费的午餐天天赚................................................. 178
【零案例12】能换钱的宣传单.................................................... 185
■提供有价值的东西最好与你的生意具备相关性。................ 187
■你的宣传单应该有一个吸引人的标题。.............................. 188
■你的宣传单内容应该尽量讲一个故事。.............................. 192
【零案例13】简单几招:让附近客流一窝蜂地跑到你店里........... 195
【零案例14】招人不必给工资.................................................... 199
【零案例14】有一种聪明叫舍得................................................. 202
【零案例15】最高境界的营销仍是口碑相传................................ 205
第八章 中端盈利:翻倍增加客户“成交钱数”.................. 207
【零案例16】一元暴利:仅仅只是改变了销售方式而已.............. 207
【零案例17】漂亮原罪:美丽女店员“杀”死男装店客户........... 209
【零案例18】水果店铺:14天改变惨淡经营为客户盈门............... 211
【零案例19】无限可能:40平店,年收入2000万如何赚更多....... 213
【零案例20】只送不降:绝不打折让你多赚5个点....................... 216
【零案例21】餐饮饭店:45天内达到利润增加1倍....................... 218
【零案例22】果冻散装与整装:在你眼皮底下的赚钱阴谋........... 220
【零案例23】只看一遍《暴利零营销模式》的结果..................... 223
【零案例24】体验策略:挖个小孔,零成本多赚17万元.............. 226
【零案例25】体验加速成交........................................................ 228
【零案例26】优惠加速成交........................................................ 230
【零案例27】零风险承诺:让客户抢购的成交秘密..................... 232
【零案例28】价格魔法:仅仅改个数字就能销量倍增.................. 238
【零案例29】赠品策略............................................................... 243
【零案例30】打包策略............................................................... 245
【零案例31】有奖策略............................................................... 247
【零案例32】缺陷策略............................................................... 249
第九章后端暴利:翻倍增加客户“购买次数”.................. 253
【零案例33】萝卜哥:Hold不住的营销大师.............................. 258
【零案例34】免费修鞋,不但不亏还大大地赚了......................... 264
【零案例35】多赚30万:一张小贴纸引发的财富思考.................. 266
【零案例36】手机短信:如何每月只用100元转换成2万元........... 268
【零案例37】瑜伽营销:如何不花一分钱做到客户爆满.............. 272
【零案例38】小聪明与大智慧:从0到一年2千万的飞跃.............. 275
【零案例39】跨国集团:24小时内成交4000万美元合同.............. 278
【零案例40】非案之例:“一堂价值7000万元的财富课”............ 280
【零案例41】《暴利零营销模式》首次发售的一点思考................ 283
第十一章高高的高山上:有一种视野叫宽广.................... 286
一金钱的法则:永远守恒的极端运动........................................ 286
■金钱的规律
........................................................................
286
■赚钱最快的方法................................................................. 287
■财富的责任........................................................................ 290
二九一分界:突破自我,非凡高度........................................... 291
■九一分界不是二八法则...................................................... 291
■九一分界是一种突破.......................................................... 291
■人生成功的九一分界:自由............................................... 293
■人生美丽的九一分界:智慧............................................... 293
■商业沸点的九一分界:反哺............................................... 294
三用心交换:商业信仰,存乎一心........................................... 296
■测试交换的法则................................................................. 297
■无险交换的法则................................................................. 299
■增值交换的法则................................................................. 299
■同类交换的法则................................................................. 300
■终身交换的法则................................................................. 301
四目标所在:生命本源,体验当下........................................... 303
五生意:生命的意义,一念之间的永恒..................................... 305
第四部分:您的特别权利,9折优惠订购火爆产品.308
一、《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》,全价188元,9折160元................ 308
二、《暴利零模销模式》纸质版,全价360元,9折320元........... 309
三、《雨滴》自动化营销系统软件,全价860元/年,9折770元... 310
后记:欢迎你随时可以写信给我..................................... 312
封底:联系.......................................................... 313
作者:简介

我的故事:
*“零模式”创始人(后端暴利法则)
*“全网逆邮“营销技术创始人(互联网现金流零管道)
* 10年商业营销策划实战(醉心于营销)
* 电商+网店+实体的立体营销策划(服务中)
*《零首付房产》作者(当当网房产类畅销榜)
*《暴利赚钱零模式》作者(永恒的财富模式)
*《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》编者(中国最受好评的电子书)
我想我是:
* 一滴反射太阳耀眼光辉的水珠
* 一穗感染生命纯粹绿色的稻谷
手机短信:30秒内,免费让你获得最新案例信息
免费让您获取最新版本信息
马上编写手机短信“开店快富技巧”
发送到我的手机号:18888849001
约30秒,即可迅速收到回复
第一部份:《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》电子书
《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》
--暴利=人数×钱数×次数
版本:V2.0-20140315
(最新版本请点击访问)
(内部会员高级课程,五星级保密)
序:《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》
每个人的智慧水平相差无几,而人生境遇却有天壤之别。
这里面究竟隐藏着什么样的人性秘密?
如果你能够深刻剖析你的每个想法来源,
你一定会惊讶于你为什么会这么想?为什么那么想?
比如:有些人,你在第一次见面的时候,你会莫名其妙地非常讨厌她!
而有些人,你却又会着魔似的,一见钟情地喜欢她!
再比如:赚钱,有些人认为赚钱是要非常辛苦的,是要付出巨大劳动的!
然而,却又有某些人,认为赚钱是一件非常快乐的事情,象玩游戏一样。
深究一下,当你认为某件事情的某个想法,来自哪里?为什么那么想?
你的每一个想法根源,都是你的思维框架,成为你的潜意识,你在做每一
件事之前的每个思考,从来都没有脱离过这个框架。
而不可思议的是:事情的结果,正按步就般地按你的想法进行和发展。
当你认为一个人很讨厌时,这个人就真的让你越来越讨厌;
当你认为赚钱很辛苦时,结果就是你发现赚钱真的很辛苦很辛苦。
一旦你能够深刻意识到这点,并加以剖析,你就会发现思维的巨大潜在力
量。我们所有关于财富和金钱的现实,也仅仅只是受限于我们的想法。
因此,我发现赚钱最快的方法,就在于:运用潜意识!
而这个方法,我称之为开店快富技巧,源于零营销模式的策略思维。你肯定已
经无数遍听到过“潜意识”这个东东,但你却从未真正彻底理解、相信过
她!
今天,我想通过这无数个案例,让你对她有一个真正的了解,并且相信她。
当你相信了她,你就会看到她的绝世力量!
从此以后,你就可以拥有一个真正属于自已的营销思维模式!
第一章:欢迎你分享,投稿给我,每篇付你现金228元
是的,你没有看错,不是向你卖我的产品,绝不是!
而是:我向你买!我向你买!我向你买!
我现在想做的,不再是向你销售我的任何作品产品!
而是向你购买,你所知道的这些财富智慧秘密案例!
这个案例,也许是你亲身做过的赚钱经过;
或者是你从亲朋好友那里听来的;甚至是,你从书上、网络上,学习到的。
无论这个赚钱案例来自哪里,都没有关系。
只要有价值,只要拥有与众不同的思维方式。
行业不限,方法不限,字数不限。
请把它告诉我,如果我采纳了,我会现金支付你版权费:每案例288元。
然后我会将你的案例收入《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》电子书中。
【投稿方式】:
请用你的QQ邮箱,发送邮件主题:“投稿”
至:
来信必复。
1、最快10分钟,最迟24小时,我会告诉你是否采纳;
2、采纳后,请提供你的支付宝账号或银行账号,立即支付给你现金288元。
如果没有采纳你的案例秘密,为了感谢你的投稿付出(故意捣乱投稿除外),
我会回馈你一些礼品表示感谢:
1、赠送你一本高价值的电子书作品;
2、投稿3个以上案例,再额外赠送给你30元手机话费。
这些现金和礼品不多,但代表一种态度和心意,是不是?
思想每分享撞击一次,就会裂变壮大一倍.
这是与物质世界完全不同的规律法则,你发现了吗?
我期待你和我的共同裂变!
第二章:如何打造你的暴利生意模式
我于2010年创立零营销模式,核心营销思想,就这1句话:
暴利生意模式=人数(前端让利)×钱数(中端盈利)×次数(后端暴利)
具体的系统内容,请参考学习附赠电子书《暴利零营销模式》。
要打造你的暴利生意模式,最好的办法就是:学习,然后实战!
学习有很多方式,而最快的方式就是:学习案例!
案例具有不可思议的力量,人类头脑的运作方式对于一个案例的理解和吸
收速度,千百倍快于枯燥的理论。这些案例的解决办法和内在思维方式,
能够在最短的时间内,以最快的速度,让你理解营销,从而丰富你的内在。
我希望,每个案例背后的思维方式,都能成为你潜意识的一部份,能让你
尝试用不同的角度来考虑问题,草根智慧最接地气,定能帮助你扩展生意。
现在我将应用这个暴利生意模式的案例,集合成书,展现给你。
1、以下这些案例,均是老总学员的投稿,每个案例都是精挑细选。
2、有些案例,可能过于简单,但其中的思维方式,我仍然觉得值得学习。
3、若是你觉得有哪些案例不够绝妙,请告诉我,我会考虑升级它。
4、《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》案例长期征集中,案例会越来越多。
【特别提示】:千万不要因为案例简短,而忽略她将给你带来的巨大收获!
第三章:人数 (前端让利):爆增客户的开店快富技巧
大部份人做生意,其理解层面,仅限于前端,因此也就将几乎所有精力都
用在增加客户数量上。打广告是用得最多的增加新客户方式。
打广告的深层思维是一种概率游戏,你销售的产品要刚好碰到需要的人。
否则你的广告费,就会打水漂。而且在没有产品收入前,广告费要先支出。
也就是说,打广告的测试成本是非常高的。当你确认一种广告模式是可行
的生意模式之后,你可能需要为此先付出巨大的前期成本。风险非常大。
如果我们转换思维,若是通过小额的测试成本,就能获得一种可行的生意
模式,这就是一件值得投入的生意。这种生意几首没有风险的。
这种思维就是前端让利的生意模式。通过小额让利,找到客户、测试客户。
这是完全不同于常规思维的生意模式,更多的需要你有一个系统思维,你
的让利是为了获得新客户,然后通过后端来赚钱。
前端让利的做法,主要有以下做法:
1、免费策略:通过向潜在客户提供免费东西,获取客户资料,进行营销。
2、微利策略:通过一款低于市价产品的热销,带来其他高价产品的消费。
3、老客户介绍新客户,即转介绍:给老客户实惠,让老客户带新客户。
4、合作杠杆:通过与其他商家共享客户,互惠互利,倍增客户。
赚钱秘密案例不断更新中,免费获取最新版本信息
请马上编写手机短信“开店快富技巧”
发送到我的手机号:18888849001
约30秒,即可迅速收到回复
17/

零方法案例1: 农家乐,免费策略
先亏后赚是眼光更是营销。餐饮休闲场所竞争激烈,但有个农家乐轻松赚
足钱,虽环境清雅,但这不是关键,而是广发传单特别强调:喝茶、打牌、
游玩一律不收钱。每天吸引上千客户主动互相介绍光顾,但人越多不是越
亏吗?秘密:客户玩累了总得吃饭,那就尝尝农家饭菜土鸡土鸭!老板光
靠这个就大赚。越亏赚越多,异曲同工,内行看门道。您的生意也能亏着
做吗?
零方法案例2: 免费照相
有次我出差在机场,看商家拉客:免费照相,留住回忆。我职业敏感,营
销!看样品精致,就照相,真的免费获得镶小相片的挂扣。那商家怎么赚?
秘决:商家同时打印大照片说“您的高清照很帅哦,1张30元,不要没关系,
现场销毁”。有谁会忍心让别人毁掉自已照片?我乖乖掏钱。我问:花钱购
买大相片的人多吗?商家笑说:百分百。有人在景点也用这招赚疯了。
零方法案例3: 美国直邮先亏后赚
今天讲美国很流行的邮购。有位穷小伙将进价15美元名品,在一流妇女杂
志刊登“10美元限量”广告,获得大量邮购订单,等客户汇款后再进货。
但订单越多亏本越大,怎么赚?秘密:亏钱获得高质客户名单,发货同时
附带暴利商品广告,进行后端二次追销,不仅弥补亏损而且大赚,年销售
高达5千万美元。老客户很值钱啊!
零方法案例4: 资源杠杆
有时资金不够怎么办?学习杠杆思维!有位房产经纪,虽房价飞涨,但赚
的是辛苦打工钱。后利用杠杆借力,年收入增10倍。他掌握客源,更懂房
产价值和政策,只缺钱。秘密:他找到投资人合作,保证所投资房产在90
天内,零风险赚到10%,并有办法规避税费,利润超10%部分五五分成,若达不到10%,他补上。哪位有钱人不干?学习是最暴利的投资!
零方法案例5: 熟食店借力营销
熟食店开在工业区里,因位置较偏,生意冷淡,而旁边有很多生意很好的
餐饮店。老板被逼得开始想办法做营销,后借助餐饮店打开销路。做法:
按成本低价给餐饮店配送,而且做小样免费当餐前小菜。客户吃了感觉不
错就指定点菜,吃上瘾的客户就经常直接到熟食店订购。秘密:合作杠杆,
改零售为批发,赚更多!
零方法案例6: 净水机以旧换新
今天再来一个后端。净水机厂家,用旧机抵钱买新机。但是没效果,不足
以刺激客户再花钱购买。后来干脆直接以旧换新,任何旧机都可免费换几
千元新机,这下客户抢着换机,谁不喜欢新机呢?免费换机当然是亏的。
秘密:新机售价几千而成本才几百,能用三年;换新机后,厂家教育客户,
喝好水要每周换滤网,每三个月换滤芯,大赚三年。前端让利,后端暴利!
零方法案例7: 10家餐厅联盟赚钱
今日讲一个合作的案例。资源换得越多,就能赚得越多。举例,有一条街,
里面有十家餐厅,这十家餐厅每一家都是特色餐厅,有法国餐厅,意大利
餐厅,上海餐厅等等,而且归属于十个不同的老板。他们联合发行一本美
食护照,你不管到任何一家餐厅去吃都没关系,吃一个主菜就帮你盖一个
戳。盖满十个戳,你就可以凭这十个戳去任何一家餐厅免费吃一个主菜。
你可能说,这多不划算,他那十个戳是在意大利餐厅吃的,又不是在我上
海餐厅吃的,我还是要送他一客免费的主菜,这个不是浪费掉吗?你再想
三遍,有没有浪费掉?
零方法案例8: 北汽福田的杠杆威力
做生意应当有合作开放的心态,共赢理念。今天讲一个超级案例:北汽福
田公司。2004年是商用汽车行业的第一集团,轻型卡车销量连续6年全国第
一。1989年创办,其前身是山东诸城一家小国有企业,94年并入北汽集团,
生产农业运输车。自已不花钱,需要模具,就找模具厂入股,需要车架,
就找车架厂入股,一共找了99家厂商,组建北汽福田生产农用车,开始赚
大钱。后来到1999年,搬到北京转产轻型卡车,故事又重演一遍,再次增
加了43家股东,继续挣钱。这就是合作杠杆的威力,小有小用,大有大用。
零方法案例9: 鼓浪屿茶叶店和导游间的秘密
暴利零模式=前端人数×中端钱数×后端次数。今天来看看一个厦门鼓浪屿
的前端案例。鼓浪屿是全国有名的5A级旅游景点,每天游客几万人。有家
茶叶店是怎么做前端人数呢?很简单的一招:只要导游把游客带到店里,
不管游客是否购买茶叶,茶叶店都按每位游客20元给导游。现场不是现金
支付,而是拿券给导游,以后导游再按券取钱。游客到茶叶店后,服务员
会先介绍茶文化,接着泡三杯茶,技巧在这里,第二杯茶是苦茶,那么喝
第三杯时就感觉非常香甜,大大提高成交率。茶叶店不大,但光泡茶服务
员就有二十多位,你想想能赚多少钱?
零方法案例10:建材老板瞬间攻城
前端让利有很多种方式,并不只是简单地给客户免费东西。有家建材公司,
要开拓新市场,而当地已有数家实力雄厚企业,要做出名堂很难。老板使
用前端让利迅速地做出业绩。他先到人才市场打出“高薪招聘业务员”的
广告,有3000多元的保底工资,还有20%业绩提成,一下子吸引几百位应
聘者。录用唯一条件是:签下第一单。然后这几百位应聘者都拿着产品材
料争相跑到工地、经销公司去推销,一夜之间,几乎所有潜在客户都知道
该产品,而由于常常有几个应聘者争取同一客户,让客户觉得业务员很多
公司规模很大。几天后,老板就开始有订单了。
零方法案例11:软件公司的终身客户
你可知道,每天这些案例,是几乎无法从其他途径获得,而且是我亲自一
字字地打出来的。为了让你用最短的时间学到最多东西,每个案例都用简
短地讲出最核心东西。今天案例是一个软件公司,开发了一款客户软件,
有很多功能,但定价很高,很少客户舍得买。于是改变策略,把其中一项
最常用的功能,做到最好用,然后发布出去,客户可以终身免费使用。然
后很多客户就下载使用,用着用着,数据多了就需其它功能,需要购买;
再然后规模大了,又需要更高级功能,只能再购买。软件公司从此每天就
等着收钱了。记住:暴利永远在后端!
零方法案例12:理发店的免费体验
前端让利有很多种方式。让利很多时候并非只是免费的,还可以低价吸引
客户。因为免费,会有很多人来索取占便宜,而其中有很大部份并非是你
的潜在客户。当免费变为低价,比如体验价10元等,就会筛选掉很多没有
实际需求的人而节省大量成本。比如:高档理发店在繁华地段,剪发只需5
元,而其他店是30元,这样会吸引很多客户上门,然后再销售1000元会员
卡,之后再对会员销售3000元的美容产品。如果没有后端,而纯粹免费或
者低价,就是价格战会把生意做死掉,但有了后端,就是商业模式了。
零方法案例13:火锅店免费吃龙虾色拉
前端让利,中端盈利,后端暴利,这个模式看起来很好,但要真正利用这
个思维把生意做大,还需要一项流程:试错。让利是一种支出,是一个成
本,如果让利以后,没有后端的盈利支撑,就会变成亏损。比如:有家火
锅店,推免费吃龙虾色拉,一直吃到饱。而后端在于火锅小虾,端到桌子
上都是活蹦乱跳的,让客户感觉花五十元吃得很新鲜很值。刚开始推出这
项服务时,免费龙虾成本惊人,赚得还不够赔。后来只加一点点龙虾,其
余是章鱼,才实现利润大幅提升。这就是试错,在刚开始时,让利一定要
小规模进行,测试可以实现后端赚钱了,再进行放大。
零方法案例14:酒店联盟电影院
我现在在一家酒店做销售。最近利用异业商家联盟的策略,同一家电影院、
一家健身会所和一家美容机构合作,他们免费提供电影券、免费健身卡以
及免费洗牙卡,我们给他们提供酒店折扣优惠券。
在此过程中,有三方获利:我们获利是应为增加了我们的产品附加值,更
加吸引客人,同时扩大了客人的来源,这三家合作单位也会帮忙介绍客人,
因为我们相约互换客户数据库。
他们获利的原因同我们差不多。另外客人也获利,是因为他们买产品,可
以得到额外的赠品,帮助他们解决了其他问题(因为他们也有看电影以及
健身、美容等需求,而我们提供的免费券可以降低他们的第一次选择陌生
商家的风险)。
现在,我打算在根据情况同其他商家合作。
零方法案例15:买瓷砖满3000元送橱柜300元现金
我是做家用橱柜的,精准客户是准备装修的业主,这时我想谁已经拥有了
这些客户或这些客户在购买橱柜之前还需购买那些东西?瓷砖和吊顶。
然后我就去找这些商家谈合作。首先找到一个他们愿意合作的理由:只要
对他们销售有帮助他们肯定愿意,我的理由是为他们的客户提供现金卷,
购买瓷砖满3000元送橱柜300元现金卷,吊顶同理。
我跟他合作大概10天,目前已成交3单。
零方法案例16:酒店的高手营销方案
李老板买下了市区的酒店,很是兴奋,60多房间的气派酒店,虽上不了三
星级也算准三星的,原来的老板装修经营一年多,268万转让给李老板。
李老板在购买前经过了实地考察,地方清静,空气好。生意很好,旅游团入
住爆满…
可是,接手不久,李老板傻眼了,这么大的酒店,每天散客才十间都不够,
旅游团也不再来了,原老板是为了人气,迷惑真相亏本带团来的,据前
台服务员介绍说,酒店离繁华区远,偏僻,客人不愿来,酒店周围公交站
少,娱乐没有,很少人知道。旅游团用来充数的,198元的房间才卖65元,
根本就不赚钱,这个酒店入住以来一直在亏本经营……
三个月了,李老板使用了很多办法,就是不见酒店有任何的起色,李老板
满脸愁容,酒店冷冷清清,能不急吗.这个时候,李老板有幸认识了一个营
销高手.这个高手给李老板出了一套营销方案.3个月后奇迹的起死回生!
高手的营销方案和步骤如下:
1.李老板放手酒店的管理,让专业的人做专业的事。高薪聘请资深酒店经
理,让他来接管酒店。其实很简单!就是去其他酒店花高价挖最优秀的
酒店职业经理管理酒店.
2.到码头,地下车站,车站,火车站等地散发传单,接利润高的散客。找
到城市的所有的出租车司机.奖励出租车司机,只要出租车司机介绍客人
入住酒店,每间房奖30元给司机,当场兑现,并建立档案,超十次奖100
元。
3.建网络营销和“住哪网”,和114台订酒店部,携程网合作。由他们推荐
外地客人。只要客人拨打珠江114订酒店.114客服就会推荐李老板的酒店.
在网上订购酒店.只要登录携程网站订购房间.携程网也会推荐李老板的
酒店.
4.去繁华地段的同等级酒店,悄悄找到销售部经理说:有客人订你们酒
店觉得贵,太吵的,我们和你们合作,你们推荐到我的酒店,每个房间
提成30元,月底结清。”至少搞定三家酒店,这招有点损。
5.用VIP贵宾卡控制客人。凡初次入住酒店的客人,原来158一个晚上的客
房.花158元可以住2晚上.给客户办VIP贵宾卡,卡里送158元可以下次免费
住本酒店,另外以后入住享受8.5折优惠。此卡可以送亲朋好友。
6.客户退房的时候,前台服务小姐会告诉客户.如果下次来住酒店.只要你拨
打酒店电话.免费接送。
李老板看了方案,大喜!想到自己酒店要面临倒闭.没有其他比这更好的营
销方案了.于是马上着手去做……三个月过去了,李老板的酒店怎么样了
呢?
李老板很高兴介绍说,新聘的酒店经理到小公司,会议公司谈合作,与几
家公司和旅游团签协议,现在效果不错,这部分利润不高,可以激活人
气。周末不接他们的客。我们以接散客为主了.这样利润高。
出租车司机积极性很高,陆陆续续带客人来住,特别是远方的客人,出租
车司机介绍说我的酒店如何如何的好.有时十多个房,我们当场付提成。
网络营销的这块,114台最旺,天天有十来间,住哪网,也有不少,携程网
还没有合作。效果最好是其它酒店的暗中合作,每天二十来间,还有老
客户呢,周五周六,爆满,周一到周四超过八成入住率啦。凡是入住的都
愿意办VIP会员卡,很活跃。前半年成本可能高些,但每个月有几万纯利,
危机过去了。再过几个月回头客越来越多,纯利几十万不成问题。”
零方法案例17:DHC化妆品的免费试用套装
DHC你去他官方网站上,他们年销售额都是将近4个多亿肯定是超出的,
他们年销售额。他们的策略就是免费送,您登陆网站在线注册,留下你的
联络方式,他就送你一件四件套,送你一件四件套。
有一个卸妆油,卸妆油特别好用,鸡蛋壳上面画上彩妆,然后用卸妆油可
以卸掉它,这个卸妆油是蛮不错的,卸妆油卸妆。然后呢,有一款清洁的
香皂,清洁皂,他们特制的香皂,产生有一款润肤露,有一瓶橄榄油,一
共四件都是小包装,大概在5毫升左右的。你只要在线注册,他免费送你一
套,邮费都是包邮的。还有那个邮政采取的合作方式,快递,挂号信给你
寄过来。那你在线注册,留下你的联络方式,他给你寄一份过来,里面有
四件套,有一本会刊,然后呢有一个大大的一份报纸,叫DHC真情留页版,
全部都是海量的客户见证,都是客户见证。
然后呢,有一个购买的邀请,有一个购买的邀请,都在那信封里了,一开
始适用觉得还不错,就开始续购了,他们的追溯流程在你申请的第一周内,
给你配送邮件,发两条短信,然后会有电话来跟踪,推出的时候。
绝大多数客户都是从免费用户里面产生的。就好像QQ、收费的用户、蓝钻、
黄钻、一些VIP会员也是从免费的用户里边产生的。
零方法案例18:免费婚介
我开婚介,全面免费,所以报名很多,我一边负责配对,一边收集人脉,
一年后有固定的客源,第二年开始做有关婚介类的广告,婚纱摄影,酒店
类。。。效果很好。又是组织旅游类活动,也收费用,很好。
第四章:钱数 (中端盈利):快速成交的开店快富技巧
一个生意最难的地方,就在于:成交。没有成交,生意就会死掉。
通过大量的总结分析,几乎所有生意的成交技巧,都离不开下面几个要点:
1、零风险承诺:可以最大限度地减低客户付款的心理负担,加速成交。
2、独特卖点:聚焦某个卖点,放大它,这是有无数成功案例的方法。
3、打折促销:几乎所有做生意的人,都用过这个手段,但用好了不多。
4、超值赠品:有很大一部份客户,是因为看上了你的赠品,非常有效。
以下这些案例的重点,就在于告诉你如何快速成交。
赚钱秘密案例不断更新中,免费获取最新版本信息
请马上编写手机短信“开店快富技巧”
发送到我的手机号:18888849001
约30秒,即可迅速收到回复
零方法案例19:地摊智慧
学员做地摊衣服,每天很累,赚得不多,后来用这招爆卖:价格按时间段
自动降价。例:进价10元,广告写:晚8点卖价60元;8点半卖40元;9点卖
价20元;9点半卖价10元;10点后未卖完的,1元甩。秘决:在8点时,大家
看到半小时后自动降价,都在挑在等,积攒人气。到8点半小成交;而9点
大卖。有人想过了10点再用1元买,可惜卖光了。
零方法案例20:骰子游戏
几乎80%实体店没做过营销,多可怕。有很简单却很有效的技巧,都能学
会都能用,有老板已从中尝到甜头。例如:奶茶店,成本5元买6个大骰子,
喝一杯奶茶,掷一次骰子;买2杯,掷2次。依此类推,掷出6个6,奖耳机;
若连续6次,掷出6个6,奖手机等。秘决:人气爆棚;激发欲望;增加消费
次数。
零方法案例21:丑苹果卖高价
不套袋或管理不当的苹果,会有皱皮,进不了商场超市,只能在地摊半价
贱卖。有聪明老板却将它卖出高价,且回头客很多。他把好看苹果全拿掉,
只卖皱皮的,把皱皮卖成特色,价格还比好苹果高10%。他是这么吆喝的:
特产皱皮丑苹果,更甜更好吃,每天仅60斤,好吃留给自已,谁吃谁知道。
生意经就是营销!
零方法案例22:饭馆营销
小饭馆生意一般,月利2千。问题:客座有限;厨师饭点忙饭后闲;新客少;
无特色;酒水销量不行。做营销3月后月利2万多,增长10倍。秘决:改长
条桌多出2倍客座;发展外卖,多消费多送,销量大增;非饭点时做养生食
谱培训,百元包学会,原每天2场,后爆增4场。现正准备模式复制,搞连
锁。营销改变生意,自已想破脑袋也想不到,别人却已轻车熟路。
零方法案例23:加量赠品
大多商家用直接打折来吸引客户。现在请您改为:加量赠品,但不打折。
比如:“加50%量不加价”和“打6.7折降价”,本质一样,暗折与明折,但
经大量统计,前者营销的销量能多73%。卖服装,不打折改送皮带;做餐
饮,不打折改送饮料等。秘密:能让产品不掉价暗示高质、能把滞销品当
赠品、能把50元赠品当市价80元更刺激消费等。
零方法案例24:高价样衣低价仿品
追求更美好的品质,更快乐的生活,是每人心中的本能愿望。有家服装店
就充分深刻理解并激发了客户的这个需要。老板花高价买了套流行且时尚
的明星款外衣,标注原价、介绍、明星1:1照片等,然后在旁边挂上仿制
品,价格是其1/10,销售提升了1倍不止。
零方法案例25:随手多赚20%
民间智慧,烤地瓜老太把地瓜分成两堆卖,左堆小量,右堆大量,左堆每
斤贵5毛。很多人买左堆,觉得贵一定有贵的道理;也有顾客口才好,以右
边的价格买了左边的,觉得赚了便宜。等卖完左堆,老太太又随机把右堆
分一部分到左堆。哈,奢侈品地瓜,随手多赚20%。这不叫投机钻营,这
是营销技巧。
零方法案例26:一句话多赚千元
餐厅老板要求所有服务员,每次顾客点餐,都要多问一句。例:若点饭没
点汤,就问:您看需要什么汤?若是点饭点汤,但没点小菜,就问:您看
需要什么小菜?若点饭点汤点小菜,但没点饮料,就问:您看来点什么喝
的?总之呢,一定要在顾客点完后,再多推荐一样,结果有70%的客户会
多点,每天多赚千元。
零方法案例27:比价促销量
营销中有很多技巧,不需要花钱就可增加销量。电器店有款电器,售价偏
高,销量一直很小。后将一款豪华型,功能差不多价格却高很多,跟原款
放一起,意外的是豪华型虽没卖出多少,但原款却销量大增。因为价比,
原款显得非常实惠。大润发是中国最大零售超市,比沃尔玛等外企更赚钱,
在商品布局中就大量采用这个价比策略。无营销,不生意,您说呢?
零方法案例28:服装店的魔力价格
我的朋友在一步行街开了一间服装店,因为附近也有着几间的服装店,而
且这些店有些服装也差不多,而且价钱也相差不大,所以他们的生意也差
不多。
后来我的朋友想出了一个主意,他把高档点的衣服的价格定得比较低,通
常在高档的衣服少赚或不赚,而中低档的则不降价,或者实行上衣与下衣
一起买有优惠的政策,通过这两点他的生意立刻比以前好了几倍。
把高档的衣服降价可以吸引客人,让顾客知道有一间物美价廉的服装店,
而中低档的不降价,顾客则会先入为主地认为中低档的服装可能质量比其
他服装店的好。
零方法案例29:1元还是2元
我是一个买麻辣裆的,别人都是1元一小碗,我每次问顾客的时候都说要
1元还是两元的,两元的就是多一些份量,这样就有一定的比例会消费2元
的,每天就可以多收入。
零方法案例30:高档瑜伽馆全部不要钱,只要你来
有家瑜伽馆生意非常好,好奇之下,透过各种渠道了解其营销策略,感觉
极度巧妙,跟大家分享。老板规定:“不管任何课程产品,客户只要按课程
时间规定,不缺席无请假,就退还全款;请假3次以内,退50%。否则不退
款哦。”。诱惑力太大了,很多客户报名,可是结果竟是没有一位客户能够
获得退还全款。因为所有的客户,都会碰到请假缺席的时候。只有少数几
位客户,请假3次以内获得退款50%。(这个案例,跟一位淘宝卖减肥产品的店家,
营销策略相似。店家规定,买减肥产品的女孩子,只要按疗程每天写减肥日记
(如果序程是3个月,就写3个月日记),可以获得减肥美丽资金,是当时购
买价格的2倍。结果是,也没有一位客户获得这个资金。
这些营销策略,形式不一样,道理一样。都是洞察了人的本性。
零方法案例31:写数字卖香珠
在厂哥厂妹等年轻人比较多的地方,比如深圳关外,密密麻麻的工厂那么
多),等他们下班后或者周末,摆一两个长条小桌子,聚起人气后,把人分
成三四条,1——300,就这300个数字,不限时间,只要你全都写对了,送
你四串香味独特、形色各样的蜜蜡香珠,要是写错了,花十元钱买两个香
珠就行。这香珠去年特别火,好多摆地摊的卖5元钱一个都很好卖。
300个数字谁不会写啊?凡是上过小学二年级的都会。这么多年轻人一起玩
这么简单的游戏,还有市场价20元的蜜蜡香珠,简直就是白送啊,设身处
地想一想,你去不去?
但是我要告诉你,别小看这么简单的不能再简单的游戏,正常情况之下90%
的人都会写错,50%的人在写到100之前就会出错,更别说那么喧闹的环境
下,更难以静下心来。我开始也觉得这个概率难以置信,找好多人试过,
就是没有不出错的,我找了个绝对安静的氛围,写了五次,最多的一次写
到260多还是出错了。要是不信,你也可以试一下。
就算是写错了,他们花10元钱买到这么漂亮的几串香珠,也会觉得物有所
值。除掉请一两个组织玩游戏的小姑娘的兼职工资和香珠的成本,其他就
没有开支了,利润你自己算吧,一个小时分三组的话,大概能有50多个人
能参与这游戏。
第五章:次数 (后端暴利):重复消费的开店快富技巧
后端的生意,就是做老客户的生意,只有这里能产生暴利。
为什么能够产生暴利?因为同样一件产品,销售给老客户的利润,平均是
销售给新客户的10倍以上,正常情况下是10倍以上,若是好的产品则能高
出百倍以上;在多赚钱的同时,却又更加轻松,更加快乐。
任何没有后端的生意,都是非常劳累的。为什么呢?
你想想,没有后端的生意,那必然要在中端的成交价格上做文章,要高价
销售才能维持生意。而要高价销售,就必然要求产品要具备高价值含量。
因此,没有后端的生意,通常需要高投入来做品牌,比如:汽车。
一个没有后端,而又没有品牌的生意,将是一场噩梦。
在后端,你唯一要做的一件就是:维护老客户,然后将产品卖给老客户。
请看以下的这些案例,是如何做后端的。
赚钱秘密案例不断更新中,免费获取最新版本信息
请马上编写手机短信“开店快富技巧”
发送到我的手机号:18888849001
约30秒,即可迅速收到回复
零方法案例32:后端暴利
请阅读三遍,太厉害了,您将因改变思维而终身受益。您的财富=客数×
钱数×次数,思路:前端让利大量获新客,在后端重复消费赚暴利。所有
一次性而无后端重复的生意,都不太值得做,都很累。后端轻松赚大钱:
瑜伽馆制作大批月卡面值100元,大量招收无底薪业务员卖卡,收入全归业
务员,因此吸引大量新客,而新客中约10%会购买年卡。这就是后端!
零方法案例33:整年购买
有服装店用这招年收入翻倍,简单有效,“600元高档靓衣,月月免费送”,
做法:买600元热销品,送600元赠品,分12月每月到店送50元(如饰品)。
秘诀:将新客转老客每月持续来店;客户来拿赠品趁机卖更多;还有后续
会员营销,奥妙无比。
零方法案例34:不卖设备卖空气
有家企业产品生产空气制造设备,卖给石化钢铁厂,用于制造氢气、氧气、
氮气等气体。金融危机发生后,石化钢铁厂没钱都不买设备,导致企业几
乎倒闭。穷则思变,从后端布局,不再卖设备,而是把设备作为投资,入
股石化钢铁厂,靠分红盈利,卖一辈子空气,将一时生意变为一世生意,
盈利竟比卖设备还好很多。
零方法案例35:三黄鸡的连锁生意
养殖场老板养的三黄鸡很适合做水蒸鸡;而有位厨师做水蒸鸡技术很厉害,
想自已开店,但没钱。老板就与厨师合作,共同开饭店,招牌菜是水蒸鸡,
生意很好。然后有很多人加盟。接着,老板做品牌:养鸡时给鸡脖套上标
牌,从进栏到宰杀全程追踪,省掉中间成本,大量低价直供给加盟店。最
后与农户合作,先卖鸡苗和饲料,再回收成品鸡,每年赚到数千万。
零方法案例36:电脑贴膜的巧妙后端
有位学员在电脑城给笔记本做贴膜。原先对客户说贴膜质量非常好,脏了
能洗再贴,三年不坏。但售后很麻烦,贴膜洗了不很贴合,客户就投诉找
麻烦。后来他看到电视广告,牙刷要三个月一换,为什么贴膜不可以?他
就教育客户,贴膜是易耗品,三个月要一换,否则滋生细菌。生意就变得
很好,没有售后麻烦,贴膜脏了,客户直接重新买,这就是无中生有的后
端。
零方法案例37:芭比娃娃的后端生意
几乎任何生意都可以创造后端。芭比娃娃是全球有名的经典玩具。玩具本
身不贵,几十元人民币。这是前端。真正的后端,在于芭比娃娃的那些衣
服。厂家教育小朋友,芭比娃娃有越多的衣服,代表越高的地位,越高的
身份。而一套衣服动不动就要几十元人民币。还有,芭比娃娃需要男朋友,
需要好朋友。等等。这才是真正的暴利后端。
零方法案例38:羊毛出在猪身上
在重庆有一家豆花店,这家店的地段算不上好地段,又是小店,它的环境
甚至可以用脏乱差来形容。店老板的豆花技术却超级好,豆花很好吃,但
店老板却是低价卖豆花。做得比别人好吃,卖得却又比别人低价,当然每
天来吃饭的食客是人山人海。因是低价,店老板从豆花赚得很少。那么,
他从哪里赚钱呢?因为人气旺,这家小店从后端赚钱,整个店里店外到外
贴满了豪车广告,赚的钱是卖豆花的好几倍。
零方法案例39:绿山咖啡,卖杯子的咖啡巨头
嗯,这个案例有点长。不过,值得花时间学习。
如果你在此之前也只知道星巴克,那么这篇文章可能会让你双重收益:开
眼+学习商业模式。绿山咖啡的成长史,简单地可以概括为“前期卖习惯,
后期卖标准”,它的商业模式从文字上看,并没有太多的高深,甚至算不上
原创,但是精髓却在于其能够借力渠道和“标准”的地位迅速地将收益范围最大化。
卖咖啡,还能有和星巴克不一样的商业模式吗?有,绿山咖啡!在外行人看
来,绿山咖啡的名头跟星巴克完全无法相提并论,但事实上,这家公司
2006-2010年来股价狂飚了九倍,远超星巴克!它卖的一种咖啡机及“咖啡K
杯”,能即刻煮出口感很棒的咖啡,价格却是星巴克的十分之一。它卖咖啡
机不赚钱,但一年能卖掉10亿个K杯!更酷的是,它允许其他饮料生产商
生产K杯,这样,不仅顾客有更多选择,自己也能获得权益金。
这家公司,叫绿山咖啡烘焙公司(GreenMountainCoffeeRoasters),生产“克
里格咖啡机”和配套的“K杯咖啡”,是它近两年来持续发展的最大驱动
力。
“为什么一次要冲一壶咖啡呢?我每次只喝一杯而已。”这是克里格公司创
始人彼特-卓根和约翰-斯里文的发家名言,这一想法促使他们发明了一次只
冲一杯咖啡的克里格K杯包装。为与K杯这种包装形式相配套,克里格公司
又开发出了专门的单杯咖啡机。把K杯放在咖啡机里,一分钟之后一杯香腾
腾的咖啡就出现在你的面前了——不用磨咖啡豆、不用称量、不用清洗、
杯底无残渣、每次正好冲一杯,而且从来不用掂量是否放多了材料!每次只
煮一杯,较之传统咖啡机更便捷,咖啡香味也更浓郁。
但这种咖啡机,只能和绿山申请专利的“K杯”配套使用。所谓“K杯”
是一个外表像纸杯的容器,里面有一个小一点的纸杯状的渗透装置,只能
渗透液体,里面装的是咖啡或茶,上面用铝箔盖封口,以保证咖啡的香味
不会散发。
24杯装的K杯通常卖12美元,相当于每杯0.5美元。这不仅抢走传统咖
啡机的客户,还抢了星巴克的生意。越来越多美国人,在经济危机中放弃
了咖啡厅5美元一杯的咖啡,而选择0.5美元一杯的“K杯”.
“K杯”只能在这种咖啡机上使用。咖啡机全部外包给中国的供应商生
产,每台售价通常在100美元以上-据说只是以成本价销售,根本不赚钱。
而真正赚钱的是K杯。2008年,绿山卖了98万台咖啡机,但你知道K杯
卖了多少吗?10亿个!如今,北美的家庭和办公室,每天都会消耗掉300多
万个K杯。这种“剃刀/剃刀片的商业模式”使绿山咖啡年的销售收入中,
约有四分之三来自于咖啡机和K杯。
从破局到布局:20世纪90年代中期是星巴克的天下,这个大家伙几乎主宰了
整个美国咖啡零售业界。但有心人眼里总是会看到机会。一次偶然,斯蒂勒
听到一位员工抱怨:每次去客户公司都要被迫喝难以入口的速溶咖啡!当时
他仿佛被什么给电了一下,灵光一闪:“为什么不把我们的美味咖啡卖进办
公室?”
于是,斯蒂勒立刻着手跟办公用品供应商史泰博谈合作。1997年,绿山咖啡
达成折扣协议,如愿以偿进入了史泰博北美600家办公用品超市,并进入其
邮购目录,通过这个渠道输送超过45万公斤的咖啡。这是绿山咖啡渗透办公
室市场的重要一步。后来,绿山公司又进入美国东北地区数以千计的办公
室。事实上,大多数企业都很乐意安装这一系统,因为这有利于避免员工以
“办公室咖啡太难喝”为由溜到外面去喝咖啡。实际上,绿山二十多亿美
元的销售收入中有近三分之一都来自于直接向办公室销售咖啡。
1998年,他做出了一个壮士断腕式的决定——关闭旗下所有零售咖啡店,调
转船头跟批发商合作。深谙“渠道为王”道理的斯蒂勒盯上了埃克森美孚
加油站和Stop&Shop便利店,这些被如星巴克这样的大牌咖啡制造商忽略
了的顾客。事实上,斯蒂勒最初的高端战略现在发生了良性裂变:高品质的
咖啡产品为他能够进入美孚品牌的便利店提供了机会,毕竟,一些商店和餐
馆更愿意为高品质支付更高的价格。
2001年,绿山终于说服埃克森美孚公司相信自己的咖啡进入其网络能提高
其便利店中的咖啡品质,并给他们带来更多的顾客,他击败了其他11家咖啡
公司,与其签署了一项为期五年的合同,埃克森美孚提供便利店1600个,并保
证在五年内确保绿山在该领域的霸主地位;2003年12月,stop&shop超市公司
在其300多家商店里摆上了绿山咖啡。
在进入到这些渠道之前,斯蒂勒1998年还未雨绸缪地做了一件对今后影响
重大的事——投资生产单杯咖啡机和K杯的克里格公司,成为其第一个合作
伙伴。最初,斯蒂勒与克里格的合作方式只是在自己的工厂生产进驻埃克森
美孚加油站和Stop&Shop便利店的K杯咖啡,然后根据销售量向克里格支
付权益金。
2006年6月,绿山咖啡以前一年收入的三分之二,即1.043亿美元收购曾经的
合作伙伴——克里格公司的全部股份,获得其咖啡机及K杯业务。完成收购
后,斯蒂勒锁定了单杯咖啡机市场,将业务分为了两大块:绿山咖啡和克里格
咖啡机。
并购以前,克里格借鉴的吉列“剃刀/剃刀片”模式——咖啡机按照成本出
售,收取K杯的许可费。实际上,考虑到销售咖啡机时搭送几盒K杯,还有广告
支出,克里格咖啡机是个赔本的买卖,绿山的利润在哪里呢?请看这些小小
的K杯——消费者购买克里格咖啡机,就会连续购买K杯,K杯的授权使用费
是0.064美元/杯。每年10亿个K杯,授权收入是6400万美元。
并购之后,这种权益金模式又被斯蒂勒玩了个风生水起——他允许其他咖
啡、茶或热可可生产商采用K杯包装,在克里格咖啡机上使用,他们只需为此
向绿山支付权益金6美分/杯。这一举措使K杯把咖啡范畴以外的饮料都纳入
了自己的体系——越来越多的饮品制造商企图让自己的产品进入K杯市
场。一时之间,“K杯俨然已成了为咖啡界的利乐包!”。
绿山公司的K杯、包装线和咖啡机的创新技术,在美国申请了32项专利,
在全球有69项。客户也非常认同,超过九成被访消费者表示会强烈推荐克
里格咖啡机给朋友,而超过25%的人曾将此咖啡机作为礼物赠送。2010年8
月,在美国《财富》周刊评选出的全球发展最快公司中,绿山咖啡已然站在
全球第二的位置上傲视群雄。
第六章:更多秘密案例,不断征集更新中。。。
《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》电子书,正在不断更新中。
我非常欢迎您将您的赚钱秘密,分享投稿给我。
【投稿方式】:
请用你的QQ邮箱,发送邮件主题:“投稿”
至:
来信必复。
1、最快10分钟,最迟24小时,我会告诉你是否采纳;
2、采纳后,请提供你的支付宝账号或银行账号,立即支付给你现金288元。
百分百兑现稿费,十年品牌承诺
第七章:订购《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》,188元
马上购买最新版本,马上运用最新技巧!
1、《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》电子版,售价188元,5分钟发货。
2、这本电子书,没有任何该死的营销理论,全部是要命的惊艳营销案例。
3、书中案例都是精心收集编辑的,全书价值超过10万元。
4、我保证,里面一定有某个案例(技巧秘密)能让你用得到。
5、购买后,3天内不爽,无条件退还全款;爽的话,到厦门时,请我喝酒。
6、购买后,升级更新版每次只需10%。不定期更新,案例越来越震撼。
7、188元贵或不贵,只是一本电子书,或是一个世界,全凭你自已判断。
有任何问题,联系客服QQ:78915991,
或者直接拨打客服手机:13338366917。
点击购买:《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》电子书,188元,支付宝付款(或
货到付款),5分钟发货
第二部分:赠品-《如何将3页电子书卖出880元》电子书
《如何将3页电子书卖出880元》
V1.0-20130501
(内部高级资料,五星级保密)
序:这本电子书售价880元
有一天,我心血来潮,我决定把我的一些营销心得和营销数据告诉别人。
于是,我花了2个多小时,写了3页文档,并命名为《如何将3页电子书卖出
880元》。
然后,我又花了半个多小时,写了销售文案,最后发布在。
这本电子书定价880元,并且在30天里卖出了100本。
嗯,而且,没有任何退款。
注:因为限量100本,现已停售。
限量的主要原因在书中有提到,
因为手机短信涉及到很多广告法律,仅限小面积学习运用。
现在,我将这本电子书,也奉献给你。
希望你可以从中获得一些营销的启发和收获。
第一章:《如何将3页电子书卖出880元》的销售文案
文案标题:《如何将3页电子书卖出880元》,并且从无退款
亲爱的朋友,你好。
我是。
我相信,你一定已经很多次关注了,并且也尝试从各种渠道想
了解我。
因为你在寻找一种能令你双手颤抖心灵震撼的财富模式。
可是,你找到了吗?
你认为你还没有找到。
但是,我想说,你已经遇到过她。
而且,我坚定地相信,你已经在很久以前就遇到了她。
只是,你没有发现她,虽然她就在你的身边。
当有人说,你已经成功,你骂他是骗子。
当有人说,你浑身是宝,你骂他是傻子。
尽管如此,我今天仍然要做这件事,我要告诉你:
你已经成功,你浑身是宝!
你已经成功,你浑身是宝!
你已经成功,你浑身是宝!
你已经成功,你浑身是宝!
你还不相信吗?
只需做一件简单的事,让你证明给你自已看。
带上耳机,播放最激扬的音乐,闭上眼睛,听5分钟。
你看到了什么?
音乐能够从你灵魂里还原出一个最真实的你,没有任何杂质。
激扬音乐能够展示最佳状态的你,充满无尽力量,傲视天下。
你是否感觉你拥有了整个世界?
然而,在拿下耳机的一瞬间,我依稀能看到你嘲笑自已的悲伤。

没有关系,朋友,今天,让我给你一把锤子。
锤破被你自已一层又一层捆上的壳,
让你看到那个已经成功、浑身是宝的你。
那个充满无尽力量,傲视天下的你。
这把锤子是个秘密。
这个秘密只有3页纸,是我最新写的电子书。
我打字用了30分钟。
而我发现她,用了将近3650天。
这本电子书的书名,就是:《如何将3页电子书卖出880元》。
很俗气的书名是吗?很诱惑的书名是吗?
难道你想让我这本书改成《浑身是宝的你》?
还是《你的心灵之书》?
哦,不,这3页电子书跟心灵无关。
跟成功学无关,而且更跟励志无关。
这是一本如何将3页电子书卖出880元的整套营销流程和技术数据。
她不会让你兴奋,不会让你激动,不会让你疯狂。她只是会让你沉默
思考。
也就是,可能是你一直在寻找的那个令你双手颤抖心灵震撼的财富模
式。
那你会从书里学到什么呢?
对于这个,我也不能确切地知道。
因为,每个人从这3页纸里,发现的都是他自已。
那个最真实的自已,就象你带上耳机,触摸到激扬的你。
只有3页。不多不少。
你嫌少吗?
可是,我到现在都还觉得,3页太多了。
然而,很抱谦,我实在没有那个能力将她写得更短。
我真的没有那个智慧,没办法能让她更简单一点。
你一定很想现在就拥有她。可我却不一定将她交给你。
虽然我把这本3页电子书的价格定为880元。
但不意味着你给我880元,就等于拥有她。

因为我还不至于靠故弄玄虚来忽悠你的880元。
真正的原因是,我不想她被大量误读。
除非你认可并且接受以下三个条件:
一,你必须先付款880元,公平交换
二,即使你看不懂,也不会获得退款
三,你必须用你的人格承诺:不得透露任何内容,不能转发给其他人,
不能转售
再看一遍上面这三个条件,如果你接受了,
OK,点击下面这个链接吧,
看看这本《如何将3页电子书卖出880元》能给你什么。
点击这里获得:《如何将3页电子书卖出880元》
点击这里获得:《如何将3页电子书卖出880元》
点击这里获得:《如何将3页电子书卖出880元》
第二章:《如何将3页电子书卖出880元》的正文内容
注:原版内容为刚好3页文档,这里是复制编辑版4页。
亲爱的老总学员:
你好。
我是。
当你付了880元,收到这3页纸的信,我想得出,你的心情一定非常期待和迫切。
而我也非常地肯定,这封信能够带给你非同一般的生意高度和方法技巧。在这
里,我会向你透露一个超级生意模式,你是否能够因此从中获取财富,看你机缘。
我想你一定了解过很多有关营销的很多东西,但你会发现很多无法操作。
一是因为太虚,类似成功学励志之类,你永远热情,可你永远无法操作。
二是投入太多,比如一些项目计划,在你不知道是否能够赚钱之前,你就把钱
花光了。
三是不知根本,你有时候能赚到钱,但你不知为什么赚钱,当然也就不知怎么
倒闭。
任何生意都只涉及两件事情:一是客户,二是利润。无关产品。
大多数人的错误做法是,先找到一个产品,然后去推广去找客户。
正确的做法是,找到一大群聚集的人,然后发现他们的需求,卖给他们产品。
这就是营销学上的一个财富经典:把水卖给一群饥渴的人!
而利润的计算,更加简单:收入-成本=利润。
所以,你可以看到,很多会做生意的富豪,只有小学文化,甚至大字不识一个。
而如果还想要轻松赚到更多,就是:不断把水卖给这群饥渴的人!
当你认为做生意很简单,远远没有你想像中的复杂困难,那么下面这个模式就
会有奇效。
我想有些现象,值得你去分析思考:
为什么有些“恐怖份子”会把自已作成人体炸弹去炸死别人?因为“信仰”。
为什么很多亿万富豪会把一边不断赚钱一边把钱无偿捐出去?因为“慈善”。
为什么一个女人会为一个男人完全奉献出自已,甚至生命?因为“情爱”。
当你在你的内心中没有深切的认可,你不但不会做这些,甚至你都无法理解这
些事。
只有你内心中完全认可一件事,你才会发现这里面的真相,并拥有足够的激情
和动力。
在我研究和实践了很多生意方法之后,我总结了这个生意模式。
你只要认可她,不需要多少钱,就能够一步步实践她,你就会发现做生意真的
很简单。
有些东西是技术性的普通技能,你只要花时间就可以学得会,比如:打字、开
车、建房。
而有些东西是艺术性的人性体验,有人三秒钟就会明白,有人一生也不得要领,
如生意。
我所总结的这个模式就是:手机短信直邮模式。
第一步:搜集你的客户手机号列表
第二步:在第1条短信里,提供某种免费信息,让客户确认回复
第三步:连续发出7-21条短信,强化客户信任
第四步:在短信里销售产品给客户,货到付款
太简单了是不是?是的,就这么简单。你以前是不是想得很复杂?
但是,我还要用我自已的实践数据告诉你如何做到这四步。
第一步:客户手机号
为什么是手机号?因为现在几乎每个人都有手机,都可以收到短信,而且都带
在身上。
你可能想到百度竞价、QQ、微博、微信、淘宝推广等等。可行吗?可行,但无
法快速简单。
这些推广都非常复杂,非常耗费精力和财务,而且无法进行有效测试。
在你得到有效测试结果之前,你胡子都白了。
什么是有效测试?收入-成本=利润。
你要能精确地知道,你花出100元,你可以获得多少客户?产生多少购买?利
润多少?
你要能精确地优化,哪句话、哪个步骤、哪个行为更能快速成交?
你要能精确地放大,当100元支出可以产生130元收入,利润是30元,放大10
倍就是300元,放大1000倍就是30000元。
只有手机短信直邮能够达到这些要求:覆盖人群、信息直达、有效监控。
下面告诉你这些数据,以的手机短信直邮数据为例,来模拟计算你的利
润:
1个短信是0.1元,若是超过70字的长短信是按67字0.1元计算。
300个客户列表,第1条短信发送后,回复确认率约30%,花费30元。
对这90个客户,进行信任培育,大约10个短信(每个长短信约0.3元),花费270
元。
最后进行短信销售,货到付款365元,成交率约2%。
即:90个客户×2%×365元=657元收入。
收入=657元
成本=30元+270元+货品成本100元+快递40元+代收款费用20元+其他10元=470

利润=657-470=187元
当我确认了这些成交数据和流程后,我只需要进行放大就行了。
而且,因为我拥有这些客户列表,以后我3分钟内就随时可以进行重复销售,
强大后端。
第二步:在第1条短信里,提供某种免费信息,让客户确认回复。
这里有两个关键数据,要认真测算。
一是回复确认率。二是成交率。
为什么要回复确认率呢?因为这样可以筛选订购欲望低的客户,降低成本。
你可以改变“回复确认”内容,象漏斗一样,来缩小或扩大范围,比如这两条
短信:
第一条短信:老总学员,你好,接下来10天,我将每天免费发给你一个非常巧
妙的营销赚钱案例。请验证是你本人手机号,现在回复“确认”。祝你好财运。
第二条短信:老总学员,你好。《暴利零模式365案例》精美纸质版,现在回复
“收货人姓名,手机,地址”,货到付款365元,7天无理由退货承诺;或者免费试
读10个案例,回复“本人”验证是你本人手机号。祝你财源广进。
第一条短信与第二条短信的回复率差别很大。比如,第一条短信发给100个新
客户后,回复确认的是90个,而第二条短信,回复确认的只有30个。
因为第二条短信,有明确的销售意图,只有那些订购欲望强的客户才会回复确
认,这样就可以筛选掉那些低欲望的客户。那么,在这之后,你持续培育成本的就
会大幅降低。
刚开始,你一定要测试这些数据,搞明白这里的关键。一定要测试再测试,切
记。
关于客户的手机列表,你可以从无数地方获取。这里就不是我要讲的重点了。
第三步:连续发出7-21条短信,强化客户信任
这里根据营销大量数据统计得出的,一个客户要成交之前,平均需要7-14次的
接触。
你很难在第一次接触客户,就向他销售产品。因为他对你的产品,对你的信任
都是疑问。
第四步:在短信里销售产品给客户,货到付款。
货到付款可以提高成交率50%。这是有的销售短信文案,你参考一下。
【.暴利零模式.365个案例】每个案例基本是学员精选,不需大投入几
乎零成本,哪怕只有1个案例你能用上,都会帮你翻倍赚,对此我非常确信,必定
会有很多案例是适合你的。然而我最想给你的是,学会暴利的后端思维模式,从此
轻松赚大钱。现在我已经将这些案例编辑成书,精装胶订值得珍藏,本批仅剩少量
十几册。当然我需要收取一点成本,每套365元(含千元赠品),你可以把这点钱当
作是请我吃了顿饭,呵呵。另外在你收货后3天内,不满意可无理由退全款(包括回
寄邮费)。现在回复“订购案例:你的姓名,联系手机,收货地址”,我将寄给你,
货到付款365元。
支付宝的商家工具里,有个货到付款,你可以零成本使用顺丰快递、宅急送等
5家快递公司的货到付款服务,几乎覆盖整个中国,也就是说,你可以将你的生意
做到全国各地。
而做这项生意的起步,只需几百元短信费和几天时间测试,你能否找到这么美
妙的事?
对了,作为回赠你用880元订购这3页电子书,你可以免费获得1年VIP会员资格。
还有,现在你知道为什么我无法大面积地销售这本电子书吗?
因为短信属于比较敏感的信息传播,当太多人使用这种方式必然导致泛滥。
而我不希望出现这种情况,所以当你看完后,不要传播、不要泄漏。你自已使
用就好。
下次见,我亲爱的朋友,祝你快乐永远。
.
2013年5月1日
第三部份:赠品-《暴利零模销模式》VIP完整版电子书
注:本书纸质版售价360元,电子版180元。现电子版免费奉献给你。
点击这里:立即获得《暴利零营销模式》VIP纸质版,360元,值得珍藏!


读者感言
姓名:张莉 电话:1376211673* 行业:酒吧 地址:湖南省湘西州吉首市
书虽然比较贵,但是感觉很值,前端让利、中端赢利、后端暴利,
这样的总结让人耳目一新!
姓名:卓雷 电话:1373913817* 行业:夜市 地址:江苏宿迁市
我也收到书《暴利零营销模式》了,也是当晚急忙忙看完了,感觉
不错,想想以前在夜市练摊,确实损失的很多利润,所以我一定要
把它给弥补上来。
姓名:江健昌 电话:1326803697* 行业:网络营销 地址:广州市花都区
我以为“为你的客户创造额外的附加价值”,就这样,但读了《暴利
零营销模式》后才真正明白这句话的含义,因为客户资源有繁忙资
源和闲置资源之分,而我们与别人合作的,为别人创造的额外附加
价值往往利用的就是这个闲置资源!这就叫“杠杆用力”,而非“杠
杆借力”,借力双方彼此间的地位是不平等的!进而明白了所谓的“四
两拨千斤”真正含义!
姓名:大刘 电话:1355762081* 行业:店铺 地址:广西省柳州市
读完了,黄老师这本书我认为最大的亮点还是那句话:欲取先予。
三端模式很适合店铺操作。
49/

姓名:钟宇武 电话:1341557035* 行业:地板 地址:广东佛山
书已经看了一大部分,总体来讲此书是比较实用的,没有太多理
论的东西,比较适合实体店老板运用,印象比较深刻的是杠杆应
用和零风险承诺理念,那是对客户有相当大的杀伤力,直抵人性。
姓名:谢超 电话:1381069767* 行业:店铺 地址:北京昌平区朱辛庄
《暴利零营销模式》中的技巧实用,使人有耳目一新之感。
姓名:林忠 电话:1362009994* 行业:电子 地址:广东省东莞市
收到《暴利零营销模式》,我看了很多遍,结合视频培训课程,学
到了很多多东西,对我即将开展的事业有极大的帮助,并根据里面
的商业理念,设计了多套销售方案,与朋友讨论后,均觉得绝对实
用。
姓名:林子善 电话:0773291292* 行业:烧卤店 地址:广西桂林铁路
《暴利零营销模式》的杠杆借力及名片营销都不错!
姓名:金斌权 电话:1878942777* 行业:房地产 地址:西安市未央区
钱花的值得!
姓名:林金河 电话:1599259624* 行业:水暖 地址:广东省普宁流沙
方法太强大太实用了,我运用里面的方法,帮助一个水果店老板
调整后,不到一周,他的生意最少提高二倍:昨天还有一个瑜珈
老板找我,准备用瑜珈营销帮助她。
姓名:周志坚 电话:1356677828* 行业:超市 地址:浙江省金华市
书收到的当天,我一口气读完.真是让人耳目一新,书中介绍的方
法不仅简单、而且又有系统,第二天我就根据老师介绍的方法,
来设计我的产品销售,现在开始产生一些效果了.具体的我将在一
个月后来分享.
姓名:谢江宁 电话:1599753143* 行业:教育 地址:湖北省宜昌市
这本书我从头到尾都过了一遍,对零成本营销有了个初步的认
识,但真正要运用的话,还要有个实践过程的,我是做早教的,
按照以往的运行模式,生意很难做的,按照这本书上的模式去运
行,也有很多疑惑解不开。呵呵。
姓名:谭颜过 电话:1353003205* 行业:营销 地址:深圳市南山区
收到东西之前永远是有很多疑问的,或者说是期望。但打开
东西一看。没有那种莫名的冲动。更多的实在,用一流行词说,
就是干货。老师的这本书,可以说是其他营销大师的理
论思想在实体店铺这一块的最佳实战解说。
【更多读者的感想】
…太震撼了,我大脑快爆炸了,非常感谢黄老师!…
…真的是非常感动!不怕我们不成功,可怕的是成功的人比我们更努力!…
…黄老师,我很受启发,感觉你们的团队和思维真是太强大了…
…我最大的收获是:只有给予更多,才能获得更多…
…震撼。收益匪浅。马上能应用到我的生意中的东西,很强大…
…的确几乎是不需要花什么钱,小试了几个,效果杠杠的…
…读书不多,认字很少,只有一个字感谢黄老师:牛!…
…学到很多营销思路,特别是对零营销模式有了更深理解…
…非常有道理,重要的是收获很大…
…我至今有史以来买的最贵的一本书,迫不急待想应用这些技巧…
…看完了书,居然有想辞掉工作的强烈欲望,自已开个店去…
-------------------------------------------------------------------------------------
与您的特别用心交换:
当您看完本书后,花3分钟写下您的读后感想,发送邮件主题“《暴
利零营销模式》读后感“至收件邮箱:,我将特
别赠送您一本珍贵的电子书,这本书是我的营销思想灵感来源,
一定也能给您很大的生意启发。
序:赚钱最暴利的秘密
赚钱最暴利的方法是什么?
你现在百度搜索一下这个问题,你会惊讶地发现百度给你的答案结果。
在我给你我的答案之前,我问你另外一个问题,什么是暴利?
当60%的人用100元投入能够赚回150元时,这个回报叫正常盈利水平。
在同一个行业,有10%的人用100元赚回180元,这叫超出正常盈利水平。
但只有你能用100元赚回300元时,甚至更多,这就叫做暴利。
那么,如何用合法方式才能这么暴利赚钱?用100元赚回300元,甚至更多!
你可能会告诉我:广告!
可是,广告要花钱的,大广告更要花大钱,而且有时广告并不能带来销量。
对了,提高价格怎么?
这不是一个好主意,提价30%也许能让你多赚点,但提价300%,会要命的。
那么,降低成本如何?
降低成本是可以增加利润,但我从未见过有谁通过降低成本能够带来暴利。
要不,多多推广客户?
嗯,这是在前端增加客户人数,可提高收入,但仍没有改变后端暴利水平。
现在,我来给你这个答案:赚钱最暴利的方法是后端营销。
后端营销来自我创立的零营销模式里的营销术语。
在零营销模式里,有一个适用于任何生意行业的终极公式:
永恒的财富收入=前端(客户人数)×中端(成交钱数)×后端(购买次数)。
所以,你现在一下子就豁然开朗了吧,后端营销就是增加客户的购买次数!
赚钱最暴利的巧妙方法就是后端营销,就是不断增加客户的购买次数。
只需要客户多购买1次,你的财富就能立即翻倍,
多购买2次,就是多2倍;多3次,就是多3倍。多10次,就是多10倍。
是不是非常的简单,非常的震撼!
令我难以置信的是,这么简单的事情,竟然被90%的生意人所忽视!
这90%的人,竟然花费90%的资源,想着如何提高前端客户人数和中端销售。他
们几乎连想都没有想过,居然有这么简单的方法可以轻易实现暴利。
你不相信吗?
我现在就敢跟你打赌,你一定也几乎将所有90%的资源用在了前端和中端。
不管你的企业规模有多大,不管你的生意收入有多大。
为什么我这么肯定?
因为我确信一件事:你在到处找钥匙,是因为你还在门外。
我这本书的重点目的不是让你在前端辛苦推广客户人数,或者中端做销量。
这本书的重点目的不是帮你赚到100万,还是1000万,或者1个亿。
而是要帮你从100万赚到300万,从1000万赚到3000万,从1亿赚到3亿。
也就是说,帮你赚到超过行业盈利水平的暴利!如果你原来是亏损不赚钱的,现
在你可以赚到暴利了。如果你现在盈利丰厚了,那么你可以快乐地更暴利。这就
是暴利零营销模式的后端营销!
为什么后端营销能让你的生意产生暴利?
为什么后端营销能让你的生意裂变成长?
为什么后端营销能让你的生意更加快乐?
往下看。
.

2013年8月3日.厦门
第一章 老总七字决
■ 正确
正确的给予理念,正确的获利方法,必然成就正确的快乐生意。
太阳用燃烧自己的方法,使大地获得勃勃生机,从而让万物仰仗。
■ 简单
越是简单的东西,越是显示出深邃的智慧,越具备强大的力量。
几乎所有取得巨大成功的生意,都遵循“简单”二字。
■ 极致
极致的产品,极致的服务,极致的格局,聚集引领极致的客户。
任何事物,一旦极致,即会呈现出美的艺术,可以用灵魂感受得到。
■ 快
决策的速度,执行的速度,传播的速度,资金的速度,一切都为了时间。
天下武功,无坚不摧,唯快不破。世上生意,无章可循,唯熟不败。
55/

第二章 零的简单博大
我于2010年创立了零营销模式,专注零成本、零风险、零竞争的营销策略,
经过这几年的市场锤炼,可将核心思想及营销流程归结为以下这2句话:
永恒的财富公式:收入=客户人数×成交钱数×购买次数
赚钱的营销模式:赚钱=前端让利×中端盈利×后端暴利
■ 零:0
零:意味着什么没有,什么都不需要。从佛的禅意来解释,零是空,零是无。从
零的数字标记“0”来看,这是一个圆圈,表示一种循环,没有开始,没有结束。
你可以将“零0”看成什么都不是,也可以看成一切。
零营销,没有营销的营销,不需要营销的营销。借用老子《道德经》的一句名言:
“夫唯不争,故天下莫能与之争。”这是最高智慧的人类思维,不争之争。这才是
营销的最高境界。
零营销就是站在这个角度和高度,以不同于传统的营销而做营销。非争而行,如
水顺流,遇石绕石,遇水联水,最终穿山过湖,汇聚成海,惊天动地。
在你即将阅读这个营销体系之前,我要告诉你一句话:
生意赚钱没有诀窍和捷径,唯熟而已。冰冻三尺,非一日之寒。
如果你硬要将那些一夜暴富的故事作为反例,那一定是你根本就不知道那个人是
怎么暴富的。你根本没有看到那个人一夜暴富之前的几千个夜里所做的事情。你
只看到了这一夜。
我很想相信一夜暴富的故事,但是我从来没有发现过有这种事,无论古今,无论
中外。只有三种情况可以一夜暴富:彩票、赌博和抢银行。但是生意却不是只靠
概率和运气。
生意就象你所学过的其它技能一样,可以熟能生巧。你之所以无法随心所欲地运
用这些技巧,只是因为不够熟练的原因。
就象学车,在你刚学开车的时候,你跟一个老司机是没有办法比的,你甚至连协
调自己的动作都有困难,该刹车的时候却踩油门,该踩油门时却又刹车,你怎么
56/

上路,你急都急得要死,怎么也体会不到开车的乐趣。只有等你足够熟练的时候,
你才能出师,才能获得驾驶的快感。
同理,生意也是这样。没有第二种途径,除了练习。但是因为生意练习的综合成
本非常高,有些人一生根本没有机会练习,大部份人一生只有一两次机会,只有
少部份人可以反复练习,成为最终的成功者。这就是为什么生意难做的原因。你
没有练习的机会。你做的每一件事都是陌生的,你出错和失败的可能性就非常大
非常大。
所以,为了降低练习生意的成本,必须要寻找一些象老司机一样的教练,让他们
告诉你开车要注意些什么,如何开好车的经验和技巧。记住这些技巧,新司机就
只需要去验证就好了。然后从实践中获得属于自己的开车经验,最终驶入高速公
路。
免费赠送给你的特别惊喜
思想每被撞击一次,就会裂变强大一倍
马上用你的QQ邮箱,发送邮件主题“赚钱秘密案例”
至我的收件邮箱:
立即自动回复发送给你:从未公开的学员案例
57 / 313页 =

■ 零营销模式
真的,生意无捷径,熟能生巧。“零营销模式”要告诉你的就是这个“巧”字,一
个经过无数商业精英实践和总结出来的无价经验。
在向你传授“零营销模式”之前,我要老实地跟你说明一件事,我这本书里所讲
的一切营销思想也好、技巧也罢,无一不是已经被别人说过、提过,我对此并没
有什么新的发明。
如果说我唯一还做了的一点事,那就是:我提取了这些东西的精华,融合在一起,
并取了个新名字,叫零营销模式,仅仅只是取个新名字。
这就好比我在做一道菜,青菜是别人种的、油盐酱醋是别人生产的、灶台火具
是别人制造的;我唯一做的一件事就是:利用这些全部是别人发明创造的东西,
做成一道菜。然后我给这道菜取了个菜名,叫“零营销模式”。
如果说这里有某样东西是属于我的话,那就是我的厨艺。正如你看到的这本书里
的每一个字符,也都是前人造出来的,你也都认识,只不过我把它们重新组合排
列,再奉献给你。
我要教给你就是这个厨艺,而不是让你去买青菜、油盐酱醋或者灶台火具。
一个简单说明,这样我和你之间就不必纠缠于这些营销思想的来源和出处。而把
我们的关心重点转移到:这些营销思想和技巧是否能帮助到你?
另外,我想告诉你,我希望这本书能给你一个促膝交谈的窝心感觉,而不是遣词
造句的文学修饰,因此当你在书中发现一些语法之类的问题,若是没有造成阅读
理解困难,就当是我在与你用文字聊天吧。
那么,下面让我们来开始正题。
58/

第三章 互联网时代的财富思维
■ 免费思维
你经常接触互联网吗?看新闻、聊QQ、买淘宝?你经常研究互联网吗?新经济、
新电商、新盈利?互联网给你最大的感觉是什么?上网找资料是不是很快速方便?
去淘宝拍拍买东西是不是物美价廉?网上开店创业竟然不需要多少钱也能赚千
万?为什么网络上能听到看到那么多真实的东西?
还有一个困惑,你是不是经常感慨为什么互联网有那么多免费的东西?
互联网时代的经济是一种比特经济,免费的理念正在席卷全人类。
比特经济的产品是无形的,是没有实物的产品。
比如互联网游戏、电脑软件等等,这些都是由代码组成的。这些产品的制造
成本是编程者的头脑,只有人工成本,也就是工人的劳动时间;几乎没有原材料
成本、存储成本、运输成本、再生产成本等等。
也就是说,多一个人、多一百个人使用这些产品,对商家而言,几乎不会产
生新的成本。于是,商家愿意免费为顾客提供这些产品,这就是免费经济。
互联网的QQ你可以免费聊、百度你可以免费搜、盛大游戏你可以免费玩、360
安全软件你可以免费用、优酷电影你可以免费看,还有淘宝你可以免费开店……
免费,是互联网时代的伟大精髓。将来,则会更加做大。
但是有个问题,免费能让商家赚到钱吗?答案:很能。
腾讯2011年总收入达到285亿元,其盈利模式是,在免费的QQ用户群体里,
培养收费客户,推出收费产品比如QQ增值产品、网络游戏、企业增值服务等。
百度2011年总收入为145亿元,其盈利模式是,提供免费的搜索引擎服务,培
养收费客户,推出收费产品如竞价推广、增值服务等。
淘宝2011年营业收入约为88亿元,其盈利模式是,提供免费的网络开店,培
养收费商家,推广出收费产品如直通车广告、增值服务等。以前淘宝曾想直接向
商家收取开店费而失败)
这就是互联网时代的免费思维。所有人都喜欢免费,而互联网几乎能够零成本复
59/

制提供所有的数字产品和服务,因此存在无限可能的免费机会。免费的产品服务,
通过互联网的力量,就这样瞬间聚集无数了人。
60/

■ 两步思维
互联网的盈利模式就是典型的两步财富思维,第一步通过给客户喜欢的免费产品
服务来培养客户,迅速传播,第二步向这些免费客户出售收费产品来获取收入,
很简单的两步财富思维,却可能需要几十年时间才能深入人心。不过,这是必然
的趋势,传统的营销观念必定会被互联网这种财富思维所改变。
传统的营销都是从卖方角度出发,强行向消费者灌输产品广告信息,不断地重复,
强化消费者记忆,不把消费者搞成神经病就誓不罢休,既费钱效果又不好。而消
费者为了不让自己被抓进精神病院,面对无数的广告,早已麻木,一看到广告,
首先不管你的产品如何,第一时间就会躲避开,将你的广告拒之门外。
传统营销以前做3次的广告就能达到的效果,现在可能要做10次。原来1个月的时
间就能将东西卖出去,现在就需要3个月了。传统营销费钱费时已经是不争的事实。
消费者之所以现在还在购买这些让人神经发疯的产品,是因为这种全新的互联网
财富思维只是萌芽却仍未成长。就好象自选超市替代百货商店的过程一样,在自
选超市还没有普及的时候,你要买东西当然只去百货商店。
我们不能说传统的营销推广方式是错误的,但无疑的,直接推送式的传统广告营
销越来越不适宜网络时代的生意理念。
现在,两步营销理念还没有普及,大家当然也都是只能默认传统推送营销。只有
当运用互联网财富理念的两步营销型企业全面成长壮大后,把成本高忠诚度低的
强迫营销型企业淘汰后,大家就能看到各种自己喜欢看的“广告”了。不用怀疑
这个结局,历史就是这样重复上演的。
有没有想过利用互联网的两步营销思维,让客户主动上门?两步营销法已经在国
外有过大量成功的案例,在中国的互联网上也获得了巨大成功,当然也能够成功
运用在你的生意里,在后面的章节我会告诉如何运用。
61/

■ 聚众思维
在互联网里,一个新东西新资讯的出现,可以在瞬间聚拢获得一个粉丝群体,速
度之快无与伦比,客户群体之大更是难以想像。在传统的现实社会,如果要聚集1
万人开会讨论一件事,是个很困难的事。而在网络里,随外可见各种论坛社区,
动不动在线超过几十万人,这就是网络的力量。
互联网时代,必须有聚众思维。IT专业人士称之为社区、SNS,同样的内容不同
的说法。你必须利用各种手段,将这些原本天南地北的客户,聚合在一起,形成
你强大的后端客户群,你因此能够瞬间传播你的产品服务信息,甚至,你可以瞬
间销售出成千上万件商品。
(对此,在我的另外一本书里《老总秘制:互联网现金流零管道》—如何利用全网
逆邮让你的生意在后端实现3倍暴利,向你特别展示了“全网逆邮”营销体系的威
力,利用网络强大的互联力量,任何人都能在后端多赚3倍。)
62/

第四章 生意新手:如何通过营销赚到暴利
一 如何做生意
首先,我要告诉你一个事实,不管你想做的生意是哪个行业,也不管你的对手是
如何的强大,你都有机会去赚取到你的财富。不要被任何所谓专家、任何强大对
手所吓倒。你不是要打败对方,你是要赚回属于你自己的财富。
这个世界是运动的,金钱财富也是运动的,没有任何一个人、任何一个企业、任
何一个国家可以永远拥有财富,新陈代谢是永恒不变的大自然运动规律,没有任
何一种力量可以与之对抗。同时,也没有任何一个人、任何一个企业、任何一个
国家可以将所有的生意囊括其中,每个市场每时每刻都存在着财富机会。
在运动之中,新的伟人会代替旧的伟人来领导这个世界,新的企业会代替旧的企
业来服务这个世界,这是必然的,没有任何一个神明会禁止你的光芒闪耀在世人
之空,也没有任何一种法则不允许你的企业创造时代。主宰之神,是你止不住跳
动的心,听从自己内心的呼唤,展现出你卓而不群的天赋,奉献你的青春,辉煌
你的梦想。
第二,我还要告诉你一个事实,你可能不相信,但你可以去验证。凡是做生意的,
没有一个人是在第一次就成功赚到钱的,平均要经过3次以上才会成功,而且第1
次做生意在1年内倒闭的概率是90%。
唯一能够更快更稳妥地实现你的理想,只有两个字:熟练。熟练是成功的不二法
门,熟练必然要经过失败洗礼的。不要祈求世界首富或者中国首富会成为你的头
衔身份,也不能要求自己要成为时代伟人或者历史圣人,这些极端只是大自然有
序运动中的无序概率,是属于规律之外的意外,是必然中的偶然,不能通过熟练
而获得,也不能通过祈祷而显现。
在九一分界里,那是属于常态之外的非常态,这个世界因为这些无序、意外、偶
然而完美,上帝也因为这些存在而更上帝。这是永远不会被人类所掌握的上帝之
子的法则,上帝没有赋予人类这种能力来挑战,而只能接受。
然而在九一分界的九分常态里,上帝给予了人类学习、掌握、挑战的各种能力,
每一种能力只需要简单的重复就可以达到熟练境界,就能获得上帝给予的能力,
去创造属于自已的生活世界。成为世界首富不能通过熟练而获得,但做生意却绝
63/

对能够通过熟练而赚钱。任何一种生意的失败,所有的原因归根结底,都是因为
不够熟练的缘故,与运气无关,与资金无关。
想要让你更快更稳妥地成功,唯一的办法就不断练习,也就是试错。
第三,不要以为你比别人聪明多少,也不要以为你比别人愚蠢多少,如果智慧可
以称量,你一定可以发现,你的智慧与其他人的智慧是不相上下的。如果一个拥
有几百亿美元资产、几万个优秀员工、几百个顶级人才的公司,也会犯错,而且
错误的低级程度甚至比一个白痴还白痴,你就不用整天责怪自己曾经犯下的错误,
也不用整天担心对手会永远的精明。
我们以IT行业的并购交易为例,来看看这些世界级的大公司是如何犯错的,
愚蠢的程度跟你和我一样,不可思议的白痴,这些最愚蠢的交易要么表明大公司
浪费资金,要么表明大公司浪费潜能,嗯,就是常说的低级白痴。
以下是美国科技博客网站businessinsider评选出科技史上最愚蠢的11起业务
并购交易,供你一笑:
1、AOL联姻时代华纳理当是最愚蠢的并购交易
还有什么可说的呢?这一交易毁掉了股东们数十亿美元的价值,而且还让两
家公司多年来狼狈不堪。
2、TerraNetworks收购Lycos
西班牙的TerraNetworks公司在2000年5月以54亿美元的天价收购了美国门户
企业Lycos,而在短短的四年时间之内,Lycos也从一家价值125亿美元的公司日渐
衰落成为价值只有9500万美元的公司。Lycos在2000年颠峰之时,价值高达125亿
美元,仅仅在收购后的第四年,TerraNetworks就以9500万美元的价格再次抛售
Lycos。
3、AT&T收购NCR
AT&T此前曾一度竭力想挤进个人电脑(PC)市场,在此情况之下,AT&T以
每股110美元、总计74.8亿美元的价格敌意收购了NCR。但此交易未能产生发挥作
用,最后惨淡收场,不久后并以40亿美元的价格再度将NCR抛售出去。
4、雅虎收购Broadcast.com
64/

美国网站StockTwits联合创始人霍华德•林德宗(HowardLindzon)曾讽刺称,
这起交易比AOL与时代华纳的交易还糟糕。雅虎在1999年斥资57亿美元收购互联
网视频网站Broadcast.com,从某种程度上讲,Broadcast.com就是当前YouTube的
早期版。然而上个世纪90年代,绝大多数网民的网络连接速度很慢,导致视频网
站的受欢迎程度并不是很高。
5、微软花费60亿美元收购aQuantive
在Google当年宣布收购了DoubleClick之后,微软也力图通过收购其它广告公
司的方式与来Google展开激烈角逐。为此,微软不惜大把烧钱,以60亿美元的高
价收购了广告公司aQuantive,这一交易几乎没有发挥丝毫的作用。在此次交易完
成之后,aQuantive高管们纷纷离职,相关的技术也纷纷被抛弃。
6、思科高价收购PureDigital
2009年,思科以5.9亿美元的价格收购PureDigital,这是一家制作Flip的公司,
当时市值正处于颠峰状态,但自此之后,随着高清视频照相机不断载入各种智能
手机,Flip的价值也逐渐衰落,这也是思科为何在今年初开始对收购PureDigital
交易感到心灰意冷的主要原因。
7、微软收购Danger
微软曾以5亿美元左右的价格收购了手机生产商Danger,微软起初认为,这家
公司会对微软产生帮助作用,但在交易之后,Danger的诸多员工相继离职,而此
交易的最终结果就是Kin产品的问世,但不幸的是,这款来自微软的社交智能手机
最终还是未能成功。
8、eBay高价收购Skype
eBay为了提升自己的业务,以26亿美元的高价收购了Skype。曾几何时,几
乎所有的人都认为这笔交易太令人可怕,但事实上,这笔交易没有让双方的任何
一家公司享受丝毫的益处。幸运的是,微软如今又以80多亿美元的价格收购Skype,
对于eBay而言,这不算什么坏消息。事实上,Skype被eBay收购是未必是一个巨
大的错误,但拖累了eBay,而且eBay也限制了Skype的发展。
9、AT&T巨资收购TCI
AT&T一度认为,通过收购有线电视商TCI来促进业务的多样化将是一个不错
的选择,为此,AT&T不惜重金,先后出资共计1000亿美元的资金将TCI收购旗下。
不过事实表明,这又是一笔错误的交易,就在几年之前,AT&T剥离了TCI,并抛
售了有线电视业务的资产。
10、惠普12亿美元收购Palm
65/

惠普决定将以12亿美元价格收购Palm,这又是一笔难以发挥作用的交易。一
些消息显示,Palm尽管也生产出一些智能手机产品,但其在百思买的销量极其有
限,而且Palm的平台实在是很微弱,以致于在智能手机市场份额的大战中一直默
默无闻。
11、雅虎40亿美元Geocities
在科技泡沫浪潮中,雅虎花费40亿美元的价格收购了Geocities,但此交易并
没有对雅虎网站产生太大作用,最终在此交易的10后之后,雅虎关闭了Geocities
服务。
现在(2011年月15日),Google宣布将以125亿美元的高价收购摩托罗拉移动,
是否会成为第12个顶级的愚蠢错误吗?摩托罗拉移动或将、可能、也许成为Google
的头疼之事,并将最终被关闭或剥离。
我知道,你现在所经营的事业,可能是你第一次经商,你也会担心犯错失败。但
是,这些财大气粗、人才济济的大公司都会犯错,你有什么理由不犯错?我可以
向你打包票,无论你是如何的聪明、如何的才华横溢,你还是一样会犯错。既然
摆脱不了犯错的过程,早晚都要犯错,那么你不如放开手脚,放开束缚,做你所
想,想你所愿,不用怕犯错,无论错多少回,只要对一回,你就成功了。
只有错得越多,对的可能性才会越多,早犯错早成功,你认同吗?
对于刚学做生意的商人来讲,犯错的概率是如此之大,这时如果抱负过大,倒闭
得就越快。大部份人在第一次经商前,都会阅读一些经商书籍,也会仔细阅读那
些生意技巧和秘决,但结果依然失败。为什么呢?因为没有透彻理解。比如:第
一次做生意的人,有50%是因为花钱太多成本太高而倒闭的,这就是做生意里的
第一条禁忌,叫降低成本,要尽可能将一元钱掰成十元花。没有做过生意的人,
永远体会不到这条禁忌的意义。
有一位朋友第一次创业开公司,也看过这条禁忌,并且从一开始做每一件事
也都遵守这条禁忌:尽量降低成本。可是最后还是倒闭失败了,在最后做失败总
结时,却竟然还是归因于成本问题。
这位朋友说,在失败以后我才真正明白什么叫成本。
比如:原本创业已有预算要买一辆10万元的商务车,后来在公司成立后,谨
记成本禁忌,只买了3万元的代步车,当时还庆幸创业前学习了一些生意知识,省
了些钱。
66/

在公司倒闭后总结时,这位朋友痛心疾首啊,说:买什么代步车啊,岂止是3
万元,加上油费、车位费、维修费等等、简直是要命车啊,这些钱足够付水电费
了还有得剩!还有很多其它方面,比如房租,人工成本,差旅费,管理成本等等,
都存在成本问题。
有人说:赚钱很简单,也有人说:赚钱很艰难。有人说:人生很快乐,同时也有
人说:人生很痛苦。可见,不管是赚钱,还是人生,对于不同的人来讲都会有不
同的体会。而之所以会有不同的结果,源于最初不同的选择。人生幸福与否,最
重要的因素在于选择,而不是创造。
我跟你讲的这些,你接受与否也是你的选择。赚钱同样也很简单,也只在于选择。
当你选择了“赚钱很简单”这种想法后,你的思维潜力将集中于发现简单的方法,
你会发现生意真的可以很简单;当你选择了“赚钱很困难”这种想法后,同样的,
你的所有细胞也都将集中于对付那些你所想像出来的困难,你也会发现生意真的
很困难。
这种现象,在心理学上叫做:自我验证;励志成功学叫:潜能开发;智慧灵修学
叫:宇宙引力。呵,随你怎么称呼这种现象。事实就是这样。不管你将黄金叫金
子、还是叫财富、还是叫货币,总之这就是一块会发光的很硬的金属。
赚钱很简单,只在于选择,选择正确的产品,选择正确的销售方式,选择正确的
客户,就这么简单。就象把水卖给口渴的人一样的简单。凡是认为赚钱很艰难的,
错误在于要么找不到水,要么找不到口渴的人。人生也是如此,阳光在左,如果
你每天选择希望,你就能看得到明天的灿烂,你就会很快乐;黑夜在右,如果你
总是垂头丧气,又怎么能领略得到一路的无边春色?
上帝很想帮助你,但你一定要打开一个门,上帝才能进来。为什么上帝不会强迫
你,因为上帝不是强盗。如果你仔细深究你现在所处境况的原因,你会发现,你
现在的一切全部是你当初选择的结果。所有的选择都是你自由做出的,没有一样
是上帝强迫给你的。
知道,知道,知与道,是两种完全不同的境界。
知,仅仅只是了解而已,是在表皮;道,则是理解,深入骨髓。
知,如看图画圈,似乎一切就在手里,心里却空空如也。
道,则如行路经过,手上什么也没有,心中却有万千路途。
要做好生意,只读几本书,只知道一些生意经是没有用的。最重要的是理解实践、
67/

试错改进。要检查你是否理解某种知识,就要看你是否有过某种经历。这是一种
超越表皮的共鸣体会。比如你理解了我所写的这本书,那么你就会感觉得到,好
象这本书就是你写的,是来自于你内心处的灵感和体验。
因此,要做好生意,就要理解这些生意经。这些生意经是无数前人,花费无数代
价所得出的经验。而要理解它们、深入它们,第一步就是运用它们。
行动起来,我亲爱的朋友!
免费赠送给你的特别惊喜
思想每被撞击一次,就会裂变强大一倍
马上用你的QQ邮箱,发送邮件主题“赚钱秘密案例”
至我的收件邮箱:
立即自动回复发送给你:从未公开的学员案例
68 / 313页 =

二 如何找赚钱项目
我发现,只有两种人会倾向于选择一些新产品新项目,一是腰缠万贯的资深投资
者,二是毫无生意经验的新人。这是一种现象的两个极端。这种现象特别是在生
意新人上表现得最是淋漓尽致。生意新人认为,越是新产品新项目,越没有竞争
者,就越能赚到钱。反之,越是一些生意老手(除了风险投资),所选择的产品项
目,都几乎是现有的产品市场,很传统很普通。
新项目新产品,意味着什么?创新,90%的生意人无法理解这句话:任何创新都
是生意新人的绝对毒药。对于新人而言,创业的第一步是先活下来,发展是第二
步,壮大之后才是创新,这是第三步的事。
不管是生意新人选择新项目,还是生意老手选择传统项目,他们的第一惧就是:
风险。他们都是为了规避风险。新人选择新项目,是为了规避竞争风险;老手选
择传统项目,则是为了规避需求风险。请注意这两个词汇:竞争风险与需求风险。
为什么会这样?因为新人考虑问题总是瞻前顾后,一下子要考虑三五年的事情,
还没有赚钱就开始考虑竞争的事了。殊不知竞争风险是产品赚钱以后才会出现的
事情,一个不赚钱的产品怎么会有竞争者?也就是说,有竞争者,才能说明产品
是赚钱的。
大凡是新产品新项目,都是未经过市场验证的,都存在着巨大的消费需求风险和
市场推广风险。世界上99%的新产品新项目都死在了这两个因素上,要么没有需
求对象,要么市场无法推广,根本无法形成商业规模,赚不到钱。新手所认为的
新产品新项目肯定会赚钱,那也只是一厢情愿的想法而已,哪怕是经过很多的调
查和论证,若是没有经过最终的市场实践,都无法肯定这个产品项目会赚钱。
而传统产品项目则不一样,这里虽然有很多的竞争者,但说明这个市场是存在巨
大的消费需求的,唯一的风险只有经营风险,而不存在市场需求风险。新产品新
项目的确能够赚到大钱,这没有错。但要赚这个钱的前提是要承担巨大的推广风
险,是只有大企业才能经受得起的损失,绝不能一般普通生意人、中小企业所可
以承担的。
69/

一个数字游戏引发的思考
游戏规则:每人给出一个从0到100之间的数字(不一定是整数)。把所有人的
数字求算术平均值。谁选的数字最接近这个算术平均值的2/3,谁就赢得整场游戏。
这是个很有趣的游戏,建议你再仔细读一下游戏规则。请你也想一想,试一
下选一个数,写一个选择的理由,然后再往后看。
现在,为你分析一下思考过程:
1、如果游戏里的每个人都是真的随机的选择的话,大家平均值应该在50左右。
50的2/3应该是33.3,对吗?很多人都写了33.3。当然还有很多人没有想到这一步)
2、不过多想一步,如果你写了33.3,难道其他的人不会想得和你一样,也写
33.3吗?
3、如果这样,你应该写22.2。
4、如果继续想下去,大家的平均值应该越来越小,就是这样……
5、最后,把问题想得非常地复杂的人的答案是0。
这个游戏被在经过很多场合的多次实验之后,无论是什么样的群体,最终的
获胜的数字,都在22左右徘徊,因此选22的人获胜。
为什么会这样?你获胜了吗?
这个游戏里面,选择不同的数,或许就代表了不同的人。
1、选择超过66.67的人。你也许肯定不会有人选超过66.67的数字的,要是谁
写了,一定是没动脑子的。就算是所有人都写100,获胜数字也才66.67。可是,
事实上,几乎每场实验,都有人选超过66.67的人。
原因令人哑然,比如听不清、算错、自作聪明、故意等等。
在现实社会里面,没听清楚规则的人不是比比皆是吗?比方说,做产品的人
认为质优价廉用户就会买,而实际上,花高价买差产品的人大有人在,我们不能
指望所有的用户都和和业内人士有一样的判别力,一样的了解规则,对吗?
比如写错小数点位置的人,最简单的事情也会犯错,不也是经常看到吗?还
有,一些不愿服从大众规则的人,故意要破坏规则搅局的人,损人不利己的,你
肯定也见识过。
70/

2、选择0的人。或许这个结果很多人想都想不到,但在游戏实验里面,几乎
每次都有选零的,而且越理性的群体,选零的比例越高。比如微软研究院30个人
里面高达3个人选零。选零的人,沉浸于自己对世界了解的快感中,却知之者甚少。
很可惜,在每次游戏里面,比一般人想一步的人就不多,想两步的人更少,
能够经过重重地归迭代选择0而到达最终境界的人少之又少,我们只好轻叹一声,
说,你是天才,但是你赢得不了游戏。
或许原本他们在写0的时候,本来也就清楚的知道自己不可能赢得游戏,而他
们就是用这种近似自杀的方式向世界宣称,"我放弃获奖,因为我是天才。我可
以接受没有奖励,但我不能接受大家不认为我聪明"。
我们假想一下,如果天才的理论有机会向每一个参与者传播,让他们理解,
跟随天才的选择,说不定他还有一线获胜的机会,不过要让每个人了解,在天才
在世的时候,从古到今就不曾实现过。天才不是疯了,就是穷困潦倒,或者等天
才死了大家才知道天才曾存在过。
天才的悲哀就在于,他搞懂了规则,却没有搞懂人。他自己想明白了,就想
当然的以为别人也会想明白。他不但错误的忽略了只想到33的人的存在,更忽略
了没有思考的,或者存心不按规则玩的人的存在。毕竟,这个世界不是一个只有
天才的世界。
3、然后我们来说选33.3的。他们是正常的,平凡的人。就像数以百万计的洗
发水的使用者或者报纸的阅读者一样,再正常和普通不过。在明白无误的规则面
前,按照规则办事,用思考指导行动,却不多想更多。33.3的人是社会的大多数,
在他们前面,有引领世界的0和推动世界的22;在他的后面,有大量的选择随机数
的更平凡的人。是33们,奠定了这个社会的基调。
4、最后,再来说说胜利者,赢得游戏的22。他们也遵循规则,但是比规则前
进了一步,不多不少,刚刚好一步。他们提出的方案让大多数人(33)感觉的有
道理,却不像天才(0)提出的解决方案那么晦涩难懂。
我们假设,如果布鲁诺换种方式,号称发现了一个新的星星绕地球旋转,或
许能为他赢得终生的荣誉和财富,但如果走得太远,像推翻地心说,宣扬日心说
那般的接近真理,得来的就是8年的监禁和熊熊的烈火了。
-----------------------------------------------------
这个游戏多次表明,无论是什么样的群体,最终的获胜数字,都在22左右徘
徊,说明群体决策的结果和天才的想法总是有些格格不入。这个游戏告诉我们,
这个世界不是由天才决定的。在众人决策的过程中,赢得游戏的人,都是只比别
人多想一步的人,而不是多想两步或更多步的人。
是的,不多不少,刚好只比大众多想一步,才是胜利者。
71/

我想借用这个游戏,告诉你的一句话就是:不要过份创新,不要过份追崇新产品
新科技,只需比别人多1步就能胜利,多2步的结果就会完全不同。
这么简单的问题,却让很多人怎么想也不想不明白,看到有那么人多在寻找赚钱
项目,寻找一夜暴富的途径,这让我惊讶不已。也因此不难解释,为什么网上有
那么多所谓的商机网、创业项目网,所推广的几乎全是新产品新项目,尽管已被
很多媒体报道为诈骗,却还是有很多人飞蛾投火。这也就解释了为什么90%的生
意赚不到钱的原因。
我们做生意,如何选择赚钱项目,最好的方式是:选择最传统的产品项目,运用
最创新的服务手段。在规避市场需求风险的同时,又能获取新技术新理念所带来
的巨额利润,这才是最稳妥的选择。
我是否说得足够明白?当大家都在使用马车运送货物的时候,你使用最新的服务
工具--汽车,你就能获胜;当大家都在开实体店卖手机,你使用网络卖手机,你
就能赚更多的钱。手机是个产品项目,网络则是销售渠道和服务手段;这是传统
产品项目+创新服务手段。
72/

三 如何做营销才能赚到暴利
越简单的生意,越能赚到大钱。
所谓的简单,并非是毫无内涵的空洞,而是经过去繁删杂的简化。
你的生意是机器还是人?
生意当如人,生意当如你,将你的生意与你的生命合二为一。
我总结了以下在生意中最重要的三点,能够帮助你。
■独特卖点:不如叫独特“买点”
独特卖点,也叫独特的销售主张,在国际流行的营销术语,英文为Unique
Selling Proposition,简写为USP。
这个观点由美国达彼思广告公司在20世纪60年代作为自己的经营理念率先提
出,后大量流行于广告营销界。根据达彼思董事长罗瑟先生的阐述,USP具有如
下特点:
——每个广告都必须向消费者陈述一个主张“购买此产品你会得到这种具体
好处。”
——这种主张必须是独特的,是竞争者不会或者不能提出的,既可以是品牌
的独特性,也可以是在这一特定的广告领域一般不会有的主张。
——这一主张一定要强有力地打动千百万人,也就是吸引新的顾客使用你的
产品。
由于营销理论和实践的飞速发展,几乎所有的生意人都在寻求更好的销售途径和
技巧。然而,过去所有的一切营销理论几乎都是站在“卖家”角度来思考问题的:
如何将产品卖得更多?在卖出去以后如何节省更多的维护成本?
现在全新的营销理正在改变这些传统营销,将从“卖家”角度转变为“买家”角
度,思考的问题换成:如何帮助客户解决更多问题?在客户购买前如何提供更多
的价值?
这种营销思想的变化起源于网络,新媒体,博客,移动互动,将人们带到一个新
的天地。人们不再喜欢听你讲产品有何不同,他们要靠自己去发现,去交流,去
体验,甚至替你去扩散。
这就是UniqueExperiencePropoeition,独特消费体验。
73/

这是一个营销趋势,在新科技新媒体的浩荡变革下,uep必将取代usp。因为人的
行为模式决定营销的变革,已经开始从叫卖产品/服务/信息,逐渐转变成在产品
接触/购买/使用过程中,创造能与消费者共通共振的体验。
作为消费者的你是否也已经有过这种经验?不管商家如何的介绍自己的产品和服
务,在你自己没有开始有亲身体会之前,你从来不会对此动心。只有在你体验、
感受了商家的产品和服务之后,你才会决定是否购买。
当然,这只是一个趋势。目前,还是仍然以USP为主导的营销格局。看看这些USP
案例能否能你一些启发。
一个独特卖点(USP)应当说明你相对于你的竞争对手有哪些特殊性。
一个很著名的USP案例是达美乐比萨食品。他们提出了这样的口号:“30分
钟内送货上门,否则免费”,并保证比萨食品送到顾客手中时是温热的。达美乐比
萨利用这样的独特卖点,使得比萨食品在速食市场中占有一席之地,并形成自己
的独有风格。
一个连锁超市打出“低价领先者”的口号时,这就是对公众做了一个积极的
承诺,这就是它的USP。
“海飞丝”洗发水通过一场旷日持久的广告宣传,把一个“新观念”成功地
灌输给了人们:头上长头屑,是用劣质洗发水的结果,而用劣质货的人在社交场
合中会感到尴尬。。“海飞丝”值得我们的企业学习的另外一点就是其广告信息的
明确、精当,强力突出产品去除头屑的功能,使消费者认定“海飞丝”是去除头
皮屑的第一品牌洗发水。这也是USP.
南昌卷烟厂的“金圣”品牌的价值从一文不名攀升到41.8亿元,2001年
开始打开国际市场。是什么让“金圣”从众多烟草品牌中脱颖而出呢?是独特卖
点USP。针对吸烟引起咳嗽、哮喘的问题,金圣提出了在香烟中添加中草药成分
的卖点,使其产品具备了其他产品绝对没有的功能:能够缓解咳嗽、哮喘。这一
点极大契合了消费者的需求和愿望,从而使“金圣”品牌保持了旺盛的生命力。
独特卖点是你标新立异的有效方法,一个跨国企业需要独特卖点,一个成长中的
小企业更需要独特卖点,一个店铺也需要独特卖点。就算是我们个人,要打个人
品牌,也需要独特卖点。但是在运用独特卖点这一技巧时要注意3点:
1、不要采用一个你无法付诸实行的独特卖点。说过但没法做到,不如不说。
2、你的独特卖点要有固定的对象。因为独特卖点不会对每个人都有用。
74/

3、你的独特卖点要能形成简短而有力的标语。这是形成传播的关键所在。
独特卖点的做法应该始终贯穿于你的生意之中,任何一个产品,任何一项营销活
动,都要有一个与众不同的独特提炼。有很多生意老板对于独特卖点的理解可能
会陷入一种曲解。
独特卖点应是基于客户心目中的需求而提炼,是填补并且符合客户需求的。
比如:你销售的是一种减肥产品,你可以提炼出很多卖点,如绿色健康、不打针
不吃药、1月瘦10斤等,但这些卖点都是基于你作为卖家的角度而宣传的。
真正在客户心目中所想要的是什么呢?经过调查你可能发现,你的客户群体
平时都很忙,休闲时间较少,喜欢简单喜欢轻松,比较“懒”。因此,你对你的产
品提出另外一个卖点,叫做:夜夜贴,夜夜瘦。
看到没有,提炼独特卖点,不是从你的产品中寻找卖点,而是反过来,到客
户心中探寻买点,再结合你的产品进行整体包装。
■人化商标:形神兼备的天仙妹妹
如果说故事是一个生意的外衣,那么商标则是这个生意的脸宠。正如一个人要有
名字一样,一个生意必然也需要一个名字和商标。商标种类有文字商标、人物商
标、动物商标、组合商标等等。
那你知道什么商标最容易被传播、被记住吗?那就是:人名化的文字商标。比如:
康师傅、肯德基、老干妈、天仙妹妹、小龙女等等。
商标的终极目标是为了实现品牌价值的承接、传播和记忆,我们每个人都是在与
人打交道,不管你想给你的产品服务赋予什么样的品牌价值,最终所有一切商标
的指向归结,都离不开人性化的东西,而且也都是为了将它人性化。
那么,为什么不从一开始就直接用“人化的文字商标”呢?如果下面的这些企业,
在没有花费任何广告投入宣传之前,仅仅只是给你产品商标名字,你判断一下,
哪类型的文字商标会更让人记住和喜爱?
[人物化的文字商标]PK[其它类型的文字商标]
康师傅方便面PK统一方便面
王老吉凉茶PK和其正凉茶
75/

农夫山泉PK益力矿泉水
海尔电冰箱PK新飞电冰箱
喜之郎食品PK上好佳食品
老板厨具PK德意厨具
人化的文字商标,之所以能够比其他类型商标,让人更喜欢记,而且记得更好,
记得更快,记得更长久。是因为它首先在第一印象里,就在消费者心理层面立即
建立了一种人性化的情感。而品牌价值则是在广告宣传中如何定位这种情感的过
程。
在相同的营销条件下,“小美人运动鞋”会比“康健运动鞋”少一个大脑记忆
步骤:即商标人性化。这样,也就增加消费者的愉悦程度和记忆强度。
这个道理就如同:“买一艘豪华游艇。”当你想到“买豪华游艇”的时候,你
首先想到的一种舒畅惬意的逍遥人生。那么,作为商家的你,就是将这种类型的
人生意境,用一个商标来传达体现。告诉消费者:嘿,我生产的这种游艇,跟你
要的那种游艇,是完全相符的。这时候,“王子游艇”将比“富贵游艇”,更加容
易传播和记忆。
在消费者心中早就已经存在了“王子”形象,无需再多增加一幅记忆图像;
而“富贵”形象,可能是他所认识的某位达人富翁,也许是李嘉诚,他需要
自己进一步将“富贵”形象与这个人物匹配,才能图像化“富贵”记忆。这样,
“富贵”商标无形中,就对消费者增加了一个记忆负担和混乱。
消费者在传递和诉说一个品牌的时候,是在脑海里浮现相应的文字和图形。
再举个例子:当我跟你提到肯德基的时候,你首先想到的是“肯德基”这三个文
字,然后是“肯德基”的大叔慈祥图形。这是人类思考的过程。
当我跟你提到“麦当劳”时,你想到也是“麦当劳”这三个字,然后是那个
大大的红色“M”字母。在这个层面上,“肯德基”与“麦当劳”在消费者的记忆
状态就出现了分别,消费者更容易记住是“肯德基”的人物形象,而不是“麦当
劳”的“M”字母。
所以,要在消费者心中形成最佳最直接的品牌形象,就是:人名化的文字商
标或者图像。
76/

肯德基与麦当劳,你去找一个没吃过汉堡包的中国人,并且对这两个品牌一
无所知的人,让他看一下这两个商标,问他喜欢哪个,他一定会告诉是那个慈善
的老头。“M”字母对他而言,毫无意义,除非你告诉他。但是那个慈善的老头,
却会在看到的第一眼里就让人联想起那些令人尊敬的长辈。
而且,有一点你不知道的是,站在麦当劳门口的那个小丑塑像,绝大部份三
岁以下的小孩会害怕他。小丑是一种变态的人类心理,以他人的丑来映衬自己的
美,所以,纯朴的小孩即使靠近小丑也是好奇绝非喜欢,只有成人才会“欣赏”。
仅就产品商标而言,要让客户对商标的品牌感觉达到同一水平,麦当劳要比
肯德基花更多的钱才可以办得到。
不知我的表述是否能让你明白?“只有人化的文字商标,才能在最快时间内承载
你所要表达的商业含义。”人名化的商标能够以最短的距离最快的速度直达客户内
心,能够最有效地挑起客户内心某种情感。
那么,如何去设计、寻找这样一个人化商标呢?这个标志在威客悬赏任务里,请
人设计的价格是:300元以下,而且非常漂亮。
对商标的谨慎是正确,但不要花大价钱去请什么设计公司。并非花大钱设计的商
标就一定更好。这不是行业的矛盾,这是行业的无知。所有未能真正领悟品牌含
义的所谓设计,都是一种错误。
简单的一个问题:品牌是塑造出来的,还是发掘出来的?任何塑造出来的品牌,
都是一种精神分裂,自己会疯掉,客户也会疯掉。只有被挖掘出来的品牌,才是
天人合一,自己顺心,客户也开心。
有个公司老板曾经干过这种事,为了国际推广,花了二十多万元,仅仅只是
设计了一个商标和一套拷贝的CI手册。
而要命的是,这个商标是英文组合,在CI手册等大面积运用后,外国人一看
这英文变形标志,就蒙了。英文本身没错,但加入标志元素后,等于将本来一个
完整单词分割成两个单词,就会让外国人产生很可怕的歧义。
后来没办法,只能把这个英文的标志元素去掉,变成一个完整的纯粹英文文
字标志,这样才算解决这个问题。
所以,认清这个事实真相,所有的商标的真正价值,最终都是为了更好地让
消费者记住、想念、更好地让社会书写传播,仅此而已。几乎没有一个品牌的形
成过程是因为它的商标设计得好,这个商标之所以成为大品牌是因为,多年持续
不断的经营结果。
77/

至于,那些什么高深莫测的品牌广告营销,都不是商标的本源意义。商标就象一
个人名,仅仅只是一个为了记忆的符号。如果一定要将“商标设计的好坏”在品
牌要素里找到一席之地的话,我想,也许还不到万分之一的作用。
每一种商标形式都可以成为世界顶级品牌商标,都不是统一的文字商标、或者统
一的图形商标,或者统一的人物商标。这些世界顶级品牌商标是千姿百态,各式
各样的。
一个商标能够成为价值连城的品牌,就象一个普通人成为名人一样,关键的不是
因为他的名字,而是因为他做过些什么。
在谈到独特买点、人化商标、情感价值时,有一个案例现在与你分享,通过
这个案例,相信你对于这三点,会有更深切的体会。(以下资料来自互联网收集)
这个案例的主人公叫孟醒(曾用名宋雕),在天涯(tianya.cn)的网名叫三八
段、老三八、三段或八段等,都与三八有关,在派代(paidai.com)的网名叫雕爷,
在淘宝(taobao.com)的网店叫阿芙精油,写过几本书如《赚到女人钱:共享美
容经营之道》、《MBA教不了的创富课》(此书基本上是孟醒在天涯的贴子整理出
来的)等。
2002年,孟醒26岁创立佩蓝科技公司,注册资本只有15万元,2003年姐姐孟
向青和几位家族亲友加入股东行列,资本增至50万元,开始了“纳兰美容时尚生
活馆”连锁加盟事业,采用整店输出模式获得成功,至2006年全国将近500多家加
盟商。加盟商靠服务盈利,而纳兰靠加盟费和产品独家代理销售盈利。
美容行业的竞争是激烈的,有时甚至是残酷的。但孟醒挺住了,提炼出了独
特卖点。
他给传统美容院加入新的元素----休闲区。细心的孟醒发现,许多白领女性到
美容院来不只是想做皮肤的护理,她们还把这里当作休闲放松的好去处。于是他
大胆在美容院开放休闲区,选择例如陶艺、DIY香皂、编织"中国结"等项目,供
顾客打发时间。听着优美的音乐旋律,亲手创造着劳动成果,那些白领女性无不迷
恋、陶醉在特有的气氛中。
每个第二次来纳兰的顾客,往往会有些奇怪;她一走进来,就会有人叫出她
的名字;接着就会有人端过来她喜欢的饮料;随后,还会有人送过来她喜欢看的
杂志、报纸,如果店内恰恰没有当天的那份报纸,就会有人去街边书报亭立即买
一份给她。这种独到的个性化服务,充分体现了纳兰对顾客的尊重,使每一位来
到这里的人内心深处倍感温馨。
78/

在主营业务难题上下功夫,纳兰也有着不同反响的举动。在公司内部有许多
由员工自愿组合专门解决疑难技术问题的"克难小组"。一个由普通员工钻研发明
出来的纳兰特有的美容师手部清洁"戴妃六式",公司还专门为此申请了专利。
孟醒要做到的就是使创新成为一种习惯,一种深植于“纳兰”每个人心底的
理念。正如孟醒的座右铭:"我们惊恐万状,同时满怀梦想,疯狂的尝试所有办法,
就是为了让纳兰取得成功!"
2006年,孟醒成立了“阿芙”精油线下品牌,在全国开了一百多家专柜,叫
做形象专柜,走高端商场形象专柜,在线下做了几年时间,做到行业二三名,但
离行业第一名差距巨大,始终不到它们的20%。
2009年,孟醒在淘宝开设阿芙精油网店,在刚上线时,一篇博客七天时间卖
了20万产品,惊呆了孟醒,从此将重心转移到网络,发展至今,其营销手段之丰
富多姿,目前被认为在淘宝无出其右。2011年全年营业额大约1亿元人民币左右,
目前阿芙已成长为淘宝精油第一品牌,号称淘宝“精油之王”。
孟醒的很多营销手法和技巧都非常契合零营销模式,因此特别将其案例做一
分析。
第一:柔美的阿芙品牌名称。孟醒很醒目将“阿芙就是精油”这句话悬挂在
网店上,成为其独特卖点的宣传口号。首先阿芙就是一个女孩名字,当你说出这
个名字时,你的脑口是否已有一个楚楚动人的美丽女孩?这就是人化商标的魅力,
无需任何广告,无需任何宣传,就能很快唤醒客户心中的潜在记忆,并与之切合。
只有一个亲切的人在呼唤另外一个亲切的人时,才会用“阿”开头,阿强、阿明、
阿丽、阿芙…
你可能永远无法计算,将一个商品形象植入客户心中,要花费多少代价。与
其如此,不如直接唤醒客户心中已有的潜在形象,只要你把这个形象从客户心中
完美地在现实中表达出来,你就具备了无可取代的位置。
第二:独特卖点的宣传口号:阿芙就是精油。这句话真是太简单了,太平淡
了,以至于简单平淡到你没有办法夸奖,也没有办法反驳,只能接受。如果换成,
“芙让你年轻十岁”,你说你会怎么想?“芙让你更美丽”,你有反应吗?“阿芙
就是精油”,这句话,将品牌、产品、定位、形象等内涵一并概括,不显山不露水
地就悄悄地走进客户内心中。我想,孟醒为了这句话一定是喝过葡萄酒后,趁着
酒疯搞出来的。
第三:营销的情感价值。孟醒在淘宝的营销名声甚至盖过阿芙的营业收入,
其方法和技巧,广为网店主所乐道。一个名不见经传的化妆品公司,如何借助电
子商务推广,并得到消费者的认同?他的颠覆并不在于化妆品,而在于营销模式
的创新。
79/

经过仔细研究客户的消费行为和习惯,孟醒发现绝大部分顾客留下的邮寄地
址都是公司地址,办公室是话题传播最好的场所。阿芙包裹里大量的赠品,总会
让其成为办公室里热议的话题:大队长的“三道杠”、大丝瓜手套、脸上的小按摩
锤、可以收藏也可送人的“2012船票”,这些颇费心思的“小赠品”都成为了间接
营销工具。
除了小礼品外,阿芙还会在每个顾客的包裹里都附上一封信,每次消费收到
信的内容都不一样。比如为了防止快递延误导致顾客不满,他们会提前发出“心
碎道歉信”,上面写着如果快递给你造成了延误让你很心碎的话,下次会为你奉上
“心碎礼”。
如果说赠品能吸引第三方的目光,那么化妆品试用装则是激起了消费者的购
买欲,阿芙就是这样一步步“勾引”起消费者的欲望。把每一笔交易都视为一次
很好的传播机会,让顾客有机会使用到各种各样的产品,就有增加下次购买的可
能。这是孟醒的营销“攻心术”。如果从成本考虑,做这种小样的成本并不低,但
会带来实实在在的效果。
孟醒如此“收买人心”,成效也颇为显著。统计显示,阿芙55%的营业额都是
回头客贡献的,其中6次以上购买的顾客所创造的营业额高达4%~5%。(这就是
后端的暴利)
孟醒认为,化妆品的本质是女人的生意,女人买东西,潜意识的核心是想获
得快乐,服务就显得更为重要。“有个性的人”是他们找客服的重要标准。阿芙开
始逐渐确立属于自己的客服方式,跟顾客像朋友一样轻松地胡侃。每天都会有一
些固定的顾客在下班后找晚班的客服聊天,不一定买东西,就是聊家常。顾客重
复购买率这么高,除了产品本身外,功臣还当属其背后“强大”的客服。
一位匿名购物的顾客的留言是:“俺是老客户了,好东西当然用完了还要买
啊~安红(阿芙客服之一),偶粉你……”董玉环收集了很多有意思的留言,把它
们打印在五颜六色的纸上,剪成各种形状布置在办公室的白墙上,这些顾客之所
以如此信任阿芙,离不开客服部门每一位员工的努力。”
在电子商务这条路上,孟醒带着阿芙正在用特有的方式向成功迈进。
■情感价值:超越比价生意的溢价
价值是很字面的文字,我更喜欢用好处来替换。但是当我们提到好处的时候,大
家又都会想到诱饵,诱惑,诱引之类的东西。因此,还是用“价值”来描述吧。
任何生意的价值只有两个:物质价值和精神价值。这个说法来源于,任何东西的
归属也都只有两个空间:物质世界和精神世界。物质价值体现在:衣食住行,精
80/

神价值体现在:七情六欲。
物质东西永远是冰冷的,一块石头永远是石头,钻石也只是更坚硬的石头;精神
情感才是永恒无价的,一颗钻石代表了一生承诺。如果你有足够的时间去深究分
析,你会发现,任何物质商品,最终都是为了表达或者实现某种精神情感。
物质东西一旦被制造成形,它的价值也就基本被固化了。并且,物质东西每被传
递一次,每被使用一次,它的价值就会被损耗减低一次。从这个角度来理解,任
何物质东西被制造出来,就是为了消亡,在使用中消亡。正如人类基体的本身构
成,从DNA、基因、肉体等物质来讲,结局也是消亡。
这是物质世界,永恒不变的宇宙规律。
然而,与物质世界的自然规律完全相反的是,精神情感的运作规律。精神情感每
被传递一次,每被使用一次,它的价值就会自动被增值加重一次。精神情感不会
消亡,即使所依托的人类肉体不复存在,精神情感也仍然存在。
正如我们现代人在研究的远古时代人类一样,那时候连文字都没有,但当我们看
到远古人类的壁画,我们就能够知道那时候人们的生老病死,悲欢离合。这些情
感价值通过壁画传递了过来,并没有随着时间流逝而消失。
一件古董价值连城,不是因为它的物质使用价值,而是因为它所承载的历史。无
形的总是比有形的,拥有更多价值,也就拥有了更为广阔的价格空间。从而决定
了精神情感的价格远远超过物质东西。
无形的情感,销售的是客户的想像力。小至一桩生意,大至一个国家,莫不如此。
一个思想信仰的威力远远大于一支军队。
秦始皇,中国历史上第一个大一统王朝——秦王朝的开国皇帝,他的军队,可以
统一六国、书同文、度同制、车同轨、行同伦、筑长城、集央权,但还是要焚书
坑儒,销毁所有思想史书。因为他明白这个道理,精神的力量虽是无形的,却强
大到可以摧毁他的帝国。
因此,你需要在你的生意里尽量去挖掘、发现某种情感价值。任何生意都需要通
过物质东西来表现,而任何物质东西都可以发现情感价值。这句话的意思就是:
任何生意,都存在某种精神情感价值,而不仅仅只是物质价值。
81/

玛丽莲•梦露,英文:MarilynMonroe,1926年6月1日—1962年8月5日,终年
仅36岁,是美国20世纪最著名的电影女演员之一,她是影迷心中永远的性感女神
性感符号和流行文化的代表性人物。
她穿过的一件旧衣服被拿来拍卖,市场估价高达25万美元,约160万元人民币;
她看病拍过的一张X光片,估价40万美元,约250万元人民币;她死后安葬的墓穴
上方位置,价值460万美元,约2900万元人民币。
你能想像得到吗,一件无法再穿的衣服,物质价值基本为零;一张跟自己完
全没有关系的X光片,物质价值几乎为零;一个骨灰盒放置的地方,物质价值接
近于零。
而这些竟然有这么疯狂的市场价格,而且,在将来的百年内,这个价格还将
更一步高涨。
这就是精神情感的价值,超越了物质价值千万倍。
即使一个象集成吊顶这么普通的产品,也可以发现它的情感价值。有一位老
板,通过将厨房的吊顶,送到寺庙让法师开光后,放在店里标上原价10倍的价格:
举头三尺有神明,开光吊顶祝福永康健。当然几乎没有人会买那块特别贵的吊顶,
但他店里的其他吊顶产品却因此比别人畅销了很多。在南方,很多室内家居装修
是很讲究风水的,而吊顶在居室里如天一样的存在,有神明照看的感觉当然会更
心安了。
精神情感包括了七情六欲,这里面有喜恶之分。恶来自恐惧和悲伤。这也是精神
情感之一。我们的生意要去挖掘、发现精神情感,必然要面对喜恶之选。
在很多情况下,根据人类的心理研究活动表明,恶之恐惧往往能让人产生更容易、
更快速、更高价地去购买某种产品,以便消除这种恐惧。然而,恶之恐惧,仍然
遵循精神世界的运转规律,一旦你释放出去,必然会再反射回来。
“与人为善,福虽未至,祸已远离;与人为恶,祸虽未至,福已远离。”因此,你
做正确的生意,也要做正确的精神情感价值发现。错误的生意必然导致错误的生
命,错误的挖掘必然招引错误的释放。
从今天开始,放弃恐吓、放弃威胁、放弃痛苦,放弃与客户斗智斗勇。不要让客
户痛苦,而是发现客户的痛苦,为客户解决这种痛若,让客户开心。发现你的生
意之美,发现支持、鼓励、帮助的精神力量,真正与客户快乐成交。
用什么角度看待你的客户?
82/

“客户是上帝”。我不认同这个思维,而且我认为这种想法是错误的。当你认
为客户是上帝时,你就会遵从上帝的一切旨意,你会按照客户的一切要求,毫无
主见地迎合。这早晚有一天会给你的生意带来灾难。因为90%的客户不满都是因
为不会正确使用你的产品服务,换句话讲,是你没有教育好客户才引发的客户不
满和要求改进的。你在你的产品服务方面,你才是专家,你要教育好客户。
“客户是你的孩子”。我赞同这种理念。是的,要把客户当成你的孩子,客户
对你的产品服务什么都不熟悉,就象小孩子,太小,什么都不懂,你谆谆教,耐
心指引。有时候,孩子会碰到一些危险的东西,这时你甚至要严加苛责,以保证
孩子下次安全。孩子要成长,每一步成长需要都不同,你要提前为孩子准备好营
养。孩子有一天也会离开你去飞翔,你同样需要坚强地笑着祝福孩子。
“不论是你的孩子是聪明的,或者有点笨,甚至有时调皮得会让你发疯,但
都是我们的孩子,哪个做父母的不疼爱自己的子女呢?可怜天下父母心,做父母
一定是非常不容易的,不过谁让我们是做父母的呢。”
这才是你生意的灵魂。发现精神情感价值。我知道,曾有一些人,告诉过你:塑
造产品价值。然而我现在告诉你,价值只能被发现,不能被塑造,被塑造的价值
总是神形相离。
只有被发现的价值,才能绽放光芒。
一块石头成为纪念品,是塑造;成为钻石,是发现;
一个小孩成为总经理,是塑造;成为老板,是发现;
一个生意成为事业,是塑造;成为乐趣,是发现。
一旦你将精神情感价值融合到你的产品服务之中,客户就会对你死心塌地,客户就
会追着给你钱,各行各业都有这样的公司在做这样的生意。这就是忠诚度,死忠
死忠的。
史蒂夫•乔布斯(1955-2011),发明家、企业家、美国苹果公司联合创办人。
1976年乔布斯和朋友成立苹果电脑公司,他陪伴了苹果公司数十年的起落与复兴,
先后领导和推出了麦金塔计算机、iMac、iPod、iPhone等风靡全球亿万人的电子
产品,深刻地改变了现代通讯、娱乐乃至生活的方式。
2011年10月5日他因病逝世,享年56岁。乔布斯是改变世界的天才,他凭敏锐
的触觉和过人的智慧,勇于变革,不断创新,引领全球资讯科技和电子产品的潮
流,把电脑和电子产品变得简约化、平民化,让曾经是昂贵稀罕的电子产品变为
现代人生活的一部分。(以上资料来自百度百科)
2012年4月11日,苹果市值首次突破6000亿美元大关。除苹果以外,历史上仅
有一家公司的市值曾达到6000亿美元,那就是苹果的主要竞争对手微软。
83/

苹果公司的很多产品,比如iPad、iPhone在售时,都会引发了全球苹果爱好
者的排队抢购,常常很多时候都是要提前几天排队才能购买得到。这些苹果爱好
者对于乔布斯的产品,有一种宗教式的狂热。
世界上真正做到了“宗教式营销”的只有苹果公司,而苹果的品牌力量之所
以如此强大,正是因为人们已经把它视为一个宗教。美国著名品牌咨询师马汀•林
德斯特罗姆曾通过核磁共振扫描苹果粉丝的大脑,发现他们的脑对苹果公司的反
应与耶稣信徒非常相似。林德斯特罗姆说:苹果的品牌力量如此强大,以至于人
们已经把它视为一个真正的宗教。”
这些苹果爱好者无不对乔布斯充满了信仰:一个打破世俗的天才,一个对世
界有独特见解的思想者,一个芸芸众生的拯救者。
而且苹果的保密文化强化了产品的神秘性,使其“很棒”的用户体验不至于
因信息提前泄漏而衰减,这是宗教式营销的重要环节。与产品的神秘性相配合,
苹果产品的品牌标志、色调、材质、造型、用户界面无一不具宗教式的符号意义,
而其只由乔布斯一人唱独角戏的产品发布会已经俨然宗教式的年度仪式,其全球
统一的旗舰店也俨然成为宗教式的会所。
当然,苹果当然不是宗教。但苹果宗教式营销创新所取得的巨大成就,令人
不得不为乔布斯所折服。
信仰是所有人类情感中最神奇的精神感受,具备强大的力量。信仰可以让恐
怖份子毫无惧色地充当人体炸弹,信仰可以让战士不顾生死地卫国杀敌,信仰可
以让消费者彻底疯狂买单。
根据一些心理精神著作显示,在无关的普通人看待这些信仰时,会觉得不可
思议,以为这都是包装出来的蛊惑众人的手段技巧而已。事实上,这是大错特错。
凡是创立某种信仰的教主式人物,本身莫一不是这种信仰的极端拥护者,并且将
其完全地融入到他的血液之中。这些教主式人物所言所行,从来不会因为蛊惑别
人而故作信仰,而是完完全全将其内心完整无缺在表达在外部世界,也因此才会
让追随者更加疯狂。
所以,当看到听到中国有很多人在讲乔布斯在学苹果,大多时候你都会发现
这些人所学到的仅仅只是乔布斯的皮毛,因为他们本身就没有那种极致的信仰,
如何理解得了学得会?
上面的案例有给你一些启发吗?
这个世界是辩证统一的矛盾结合体,有美就有丑、有白就有黑,完全对立的两个
极端总是和谐地存在于一个圆圈循环之中。正如在营销世界里,通过两种完全对
立的极端力量都可以让客户付钱给你:一个是驱使恐惧憎恨的黑暗力量,另一个
是激发喜爱感恩的正道力量。
84/

客户越恐惧,付给你的钱就越多;反之,客户越感恩,送给你的钱也是越多。任
何形式任何创新的任何营销,从古至今都是在围绕这两种极端的人性做文章,越
是效果显著的营销,对这两种人性的理解则越是透彻。
零营销模式有别于传统营销的地方在于:这种营销思想是从客户角度出发,向潜
在客户提供非常有价值的东西,让潜在客户主动靠近,主动成交。成本很低,效
果非常好,并且毫无风险。这是一个正确的营销方向。
事实上,在我所创立的零营销模式里,销售是水到渠成的事,根本不存在如何做
好销售的事。通过在前端的各种营销,将销售变成了一个收获的结果,而不是一
个推进的过程。
当客户信任你,爱上你之后,喜欢上你的产品,你永远不必担心你的一些瑕疵问
题,客户会自己为你寻找各种开脱理由,客户会追着给你钱要买你的产品服务。
这是一个很奇怪的现象。
比如:也许你服务反应慢,客户会原谅你,并且为你寻找理由,因为你很忙;也
许你的店面装修很次,很没有档次,客户也会原谅你,因为你这是在为客户省钱,
所以没有豪华装修,诸如此类。
客户现在唯一对你的要求就是:赶紧成交!
营销并不复杂,一点也不复杂。而我知道你可能被很多人吓倒过。
营销的核心仅仅只需要一个创意点、爆发点。
试想一下下面这件令人困惑的例子。我给你一大张纸,让你折叠一下,然后,
把叠起来的纸再折叠一次,如是反复折叠50次,这时候你认为这张被叠起来的纸
有多高?为了回答这个问题,大多数人会在想像中来叠这张纸,猜测结果将会有
电话簿那样厚,如果他们勇气十足,他们会说叠起来将会有冰箱那么高。但是正
确的答案是,这张叠起来的纸的高度同到太阳的距离差不多。如果再叠一次,那
高度就相当于从地球到太阳一个来回的距离。
这是数学上几何级数增长的一个例子。
而实际上,这种复杂的程度和可怕的长度仅仅只是来源于将一张纸重复折叠
50次而已。营销的创意爆发点就是这张白纸,很简单。有了这个创意,再经过简
单的事件组织,就会形成庞大的营销工程。
85/

实际上,不止只是营销,在政治、经济、科学技术等领域,任何再伟大的东
西,其核心也仅仅只是一个小小的点而已。自然界的一些伟大奇迹,也都只是源
于造物主的一个小心思。
甚至有时候,一场战争在历史看来是个大事件,而一场决定历史结局的战争
更是会让无数人血流成河。但是你能想像得出吗,有很多战争也只是源于一些很
小的小事。比如在中国历史上的清兵入关事件。当时的吴三桂是明末清初时最最
关键的筹码人物,曾左右了当时的历史走向。他原本答应投降农民军李自成,却
因为其妾陈圆圆被李自成部下抓走了,冲冠一怒为红颜,就投降了清军与李自成
开战,把李自成打败。若非如此,也许就是李自成当了皇帝,历史必定另外一个
样子。或者说,是那个风尘女子陈圆圆改变了这段历史。据传,每个见过陈圆圆
的男人都会为之神驰心荡,吴三桂就是为了她打了这一场尸横遍野的战争,改变
了历史!
不要为任何表面看上去很庞大的事物而胆怯。
客户是一个一个累积起来的,不要指望通过营销在一夜之间,就能把冷清的店面
变成门庭若市,除非你做广告要发现金。但是,通过营销,你每天一定能够发现
不同于过去的改变,这是细水长流的工作。如何把营销做得更加系统化和可操作,
在后面的章节我会更深入地与你分享。
86/

四 如何让钱为你工作
当你自已不想做生意,只想拥有一份稳定的工作,那么你要学会理财,让钱为你
工作。当然,若是你的生意顺风得水,有了不少现金储备,学会理财同样能让你
获得更多财富。
理财与做生意不一样。有人认为,理财只是富人的游戏权利,是有了钱之后的事
情,没有钱的时候,当然不会存在理财的问题。越是这么想的人,结果越是理不
了财。事实上穷人如果懂得生财之道,米少也能烧出一锅好粥。
理财是现在非常流行的话题,有很多专家学者在传授各种理财知识,然而如果你
仔细分析归类,实际上,所有的理财知识都离不开这两点:
1、长久坚持简单的理财规则;
2、重复以钱生钱的复利投入;
而这两点又都有一个共同的地方:那就是需要漫长时间!要么最少三五年,有的
更是要求长达几十年!正是这个“漫长时间”,让很多人自己放弃掉,让很多人陷
入金钱的恶性循环。这些人认为赚钱不但要快要多,还要轻松,于是不停地追逐
所谓高利润的赚钱渠道,这就形成了社会上普遍的“投机理财”观念。最具代表
性的证明,那就是“炒股”。外国人是用股票来投资的,可是中国人用来投机。
这些人总是怀疑钱的自我生殖能力,看不到钱生钱的速度,于是常常自己赤胳裸
膀地上阵,亲自去追钱,在人与钱的赛跑道上,越追越累,越追钱越少。
闽南话(台语)有句俗语叫:人两脚,钱四脚(角)。四只脚跑得比两只脚快,两
只脚的人当然追不到四只脚的钱!只有让钱去追钱,才能追得快,追得轻松。你
在休息钱在工作。你所要做只是:心平气和的,利用钱生钱的复利力量,等待财
富自然到来。
87/

第五章 零营销模式的暴利赚钱思维
一 3个营销密码:前端、中端、后端
“零营销模式”是一种系统化的营销思维。很多生意人做营销,正是因为缺乏
这种系统化的思维,今天这儿搞一下,明儿那弄一下。不成章法,没有重点。我
们都知道,一根筷子容易折断,十根捆在一起坚如铁。营销也是如此,我们的每
次营销都要集中到一个点上,在一个地方用力。
我们必须要有一个清晰的主线和明确的步骤。这就是系统化。一辆车的零部件成
千上万个,如果拆开来,就是一堆废铁。但是组装在一起,就可以让你日行千里。
零营销模式要告诉你的就是:如何将你身边的这些零件组装起来,变成一部宝马。
这些零件并不需要你花钱再去购买,因为它们一直就放在你的身边,只是你没有
发现而已。当你拥有了这种系统化思维,组装就纯粹只是个手工技术活了,越
用越上手。
北京中关村号称是美国的硅谷,是中国最有高科技象征意义的地方,包括组装最
先进的计算机。但是这种组装技术,每个经过培训的老大爷都可以在30分钟内组
装出一台完美的电脑。你看到没有,只要是技术谁都可以学会。主要的核心不在
于组装技术,而在于发现硬件的真正能力,CPU和主板要匹配,硬盘和内存要合
适。
关键在于:“悟”。这就是思维。
零营销模式告诉你的重点,就是这种组装的配比顺序和执行步骤,是一种思考的
方式。知道了以后,你就懂得怎么用,怎么组装。剩下的,就不是什么难事。90%
的生意经都是因为你不知道而没有去用,而不是因为你不会用。当你没有宝藏地
图时,你要找宝藏,就只能瞎蒙了。
零营销模式是一个非常简单的生意经。有人无法理解这种简单。因为他们看不到
它背后的力量。没有关系,随着我的步伐,我将带领你走进一个纯粹的思想世界。
你会看到一个完全不同的认识高度,跟你以前所理解的营销含义截然不同。
那么,营销是什么呢?我现在对于营销的理解就是:生意经。在我们中国传统说
法里对于生意做得很好的人总是这么讲:这个人很懂生意经。当你去分析这些生
88/

意经时,你会发现其实那就是营销。
零营销模式要告诉你的这些生意经,包含了很多营销技巧,能让你豁然开朗,触
类旁通。这是简单的生意经,智慧的生意经,通过启发不同凡响的生意思维,你
可以赚到很多你以前没有看到、也无法赚到的钱。总之,零营销模式能让你的生
意很赚很暴利,能让你会发现那些你眼皮子底下被隐藏的赚钱机会。
这种赚钱机会不需要投入太多的金钱,很多情况下甚至不需要花钱。
我所总结的零营销模式生意经归根结底只有6个字:前端、中端、后端。这是能让
你发现生意中的暴利机会,并且赚到暴利财富的营销密码。在透彻理解这6字密码
之前,让我们先来看一下这个案例。
约翰•D•洛克菲勒((1839.7.8–1937.523)是被称为窥见上帝秘密的人,以向
父亲借来的1000美元开始起步,创办了埃克森美孚石油公司,成为历史上最富有
的美国人。假如洛克菲勒现在还在世的话,2003年根据世界著名财经杂志福布斯
的测算结果,他的身价约有2000亿美元,而当时的世界首富比尔•盖茨的身价为
407亿美元。
洛克菲勒一生中有无数的经典商业故事,不过,我们现在只来讲其中的一个
小故事,有关我们中国的生意故事。
1894年,美孚石油公司在上海初设据点,开始进入我国的石油产品市场。其
中煤油是石油的一种重要民用产品。当时世世代代的中国人用的是一个灯盏、一
根灯捻、一点油脂、一丁点儿亮的古老菜油灯,那么,美孚公司是如何打开这个
市场的呢?
首先,美孚石油公司雇佣大量走街穿巷的小贩,沿街宣传点煤油灯的好处。
由于煤油灯比点蜡烛更亮更安全、比菜油灯更轻更省钱,并且美孚石油公司还免
费送一盏煤油灯和一些煤油试用。老百姓总是很喜欢免费的东西,当然一下子就
有很人开始使用免费的煤油灯了。
由于灯上刻有"请用美孚油"字样,当一些比较富裕的老百姓使用完免费的煤
油之后,就会开始购买美孚煤油。
接着,美孚石油公司不再将煤油白送了,而是将煤油价格设定低于成本价很
多,几个铜钱就可买一瓶,很便宜地卖点小钱,让这些开始购买煤油的老百姓觉
得很划算,还比蜡烛和菜油灯方便多了。
89/

再后来,当煤油灯的好处人尽皆知,并且为广大老百姓所接受时,美孚石油
公司又推出新的促销活动,只要买煤油两斤就送“美孚灯”,并且开始慢慢将煤油
涨价,逐渐实现盈利。
最后,当很多人接受了煤油灯并喜欢上它的种种好处时,美孚石油公司却把
免费的闸门关上了,开始恢复煤油市场价格,垄断市场赚取暴利,直到1949年新
中国的成立时才离开中国市场。
免费煤油灯和送煤油的亏本生意,让很多人开始使用“美孚灯”,美孚公司一
年之中竟送出油灯87万盏,在经营不到10年的时间里,美孚煤油仅在上海就销售
900多万桶,当初的亏本早已变成暴利。
洛克菲勒说,这种油灯是“照亮亚洲的光明之灯”,照亮了别人,也照亮了自
己。
这个案例故事里深藏着什么样的营销秘密呢?这就是先亏后赚的暴利思维,在当
时的市场环境下,犹如神来之笔,当然是出自洛克菲勒灵活的大脑,可以说是有
关“前端、后端”最早最好的现代商业案例。如果你想更多了解他,可以阅读《洛
克菲勒日记》这本书。
洛克菲勒说:“智慧之书的第一章,也是最后一章,是天下没有白吃的午餐。”但
是在上面这个案例中,洛克菲勒自己却不惜血本,制造了几百万盏新颖的煤油灯,
免费赠送给用户。
洛克菲勒是这个地球上最会赚钱的人,也是赚得最多的人,更是捐款最多的人。
在他1937年死亡时,美国GDP为920亿美元,他的财富总值估计为14亿美元,但他
的捐款总额约达5.5亿美元。
现在你理解了他的赚钱密码了吗?让我们再看一下洛克菲洛勒后代子孙是如何继
承他的后端生意经的。
1946年2月,联合国在伦敦召开第一届大会,决定将总部设在纽约,然而要在
纽约这块寸土寸金的地方插足谈何容易。在最初的几年里,身无分文的联合国挤
身在纽约远郊成功湖畔一幢陈旧的红楼里,度过了一段默默无闻的生涯。
洛克菲勒三世出资850万美元买下了纽约曼哈顿岛靠近东河的一片日渐贬值
的土地捐赠给联合国,赢得了世人的交口称赞,联合国更是感激涕零。
90/

联合国总部在这块土地上建起来后,在它周围那一片片属于洛克菲勒财团的
地皮价值突然间象火箭一样飙升。一片眼看着被人遗弃的地段,一下子成了纽约
最昂贵的街区——富丽堂皇的外交公寓、大旅馆、大饭店、大商场、大游乐场一
个个拔地而起。
天天涌进洛克菲勒家族腰包里的金钱是多少万个850万美元?
全世界研究《道德经》的专家不在少数,有几个真正弄清“将欲取之,必固与之”
的真义?估计洛克菲勒三世没看过《道德经》,但他却完美地演绎了什么是“将欲
取之,必固与之。”
这就是我要告诉你的:在前端先让利,接着从中端盈利,最后在后端实现暴利的
财富思维。是不是很简单?简单的博大!
事实上,这种思维并非是我的原创,早在二千多年前,我们中国最伟大的思想家
老子,已经在他的不朽传世名作《道德经》里讲过,就是这八个字:“将欲取之,
必固与之”。
《道德经》,又称《道德真经》《老子》《五千言》《老子五千文》,传说是春秋
时期的老子李耳所撰写,是道家哲学思想的重要来源,是中国历史上首部完整的
哲学著作。
《道德经》第三十六章:“将欲歙(xi)之,必固张之;将欲弱之,必固强之;
将欲废之,必固兴之;将欲取之,必固与之。是谓微明,柔弱胜刚强。鱼不可
脱于渊,邦之利器不可以示人。”
将这段话直译的意思是:想要收缩它,必先扩张它。想要柔弱它,必先强固
它。想要废弃它,必先兴盛它。想要得到它,必先给予它。顺着它的性子,满足
它的欲望,使其被欲望所吞食,令他自取灭亡。这即是“微明”,以柔弱战胜刚强
的道理。水里的鱼是不能离开水的,离开水则不长久必死。权谋、刑法、酷刑即
是国家凶器,不能施加于人民,否则统治者就会失去人民的支持,就如同鱼一样。
离开水则不长久。
后人将这一章的精华总结为:将欲取之,必先与之。
你想要得到对方,你就先给予对方;你想要对方爱你,你就先要爱对方;你
想要对方尊敬你,你就先要尊敬对方;你想要对方向你诚信,你就先要向对方诚
信…….
亲爱的朋友,这就是人性!
世道会变,科技会变,但人性永远不会变,天道不会变。
91/

在你读完本书后,你可以发现,本书从头到脚也都只是在讲2个字:给予。每个人
对于这2个字都有不同的理解,或者完全不能理解。这取决于每个人的心智高度,
与学识无关,与经验无关,也与年龄无关,仅仅与本性有关。
如果上面这个很久以前的洛克菲勒故事,不能引起你的思考,那么接着看看下面
这个发生在你身边的案例。
电视机大王吴一坚,1960年出生,到2010年刚好51岁。他刚刚到海南的时候
身上只有600元,却立志建一座年产20万台的电视机厂。他是如何做到的呢?
首先承诺每年拿出一部分的利益分给政府,同时答应经营25年之后,厂房
和设备全部归当地所有,于是获得了一块常年荒废的土地使用权。
接着,以预交5%质量保证金的方式,成功地将厂房的建设工程承包了出去。
(利用杠杆,用别人的钱赚钱,现在的房地产商不也是这么干的?)
然后,寻找全国各地的经销商,声明自己签的都是期货,现货10个月后才
能提。如果要订货,必须先付一笔定金。由于电视机当时是紧俏商品,这样的条
件是十分普遍的。
定金打到公司帐户后,吴一坚找到一家专门生产电子元件的大型公司,许诺
投产以后85%的电子元件都由这家公司供给,促使对方答应先投入部分资金建
厂。
回到海南后,吴一坚找到当地一家银行,把这些销售合同给他们看。银行看
到工厂已开工,产品销路也不成问题,自然无话可说,顺利贷款。
于是,吴一坚又从银行贷款了150万。利用这笔贷款和之前的订金,吴一
坚的企业顺利投产。随着第一批电视机投产,他的资产也由600元骤然增加到
了3亿。
看到这里,大家明白是怎么回事了吗?
他首先不是从自己的角度考虑,而是站在当地政府,经销商,元件供应商上
这些上下游合作伙伴的角度来考虑问题,首先让他们得到切切实实的预期利益,
然后再把他们拉入自己的阵营,寻求共赢合作模式。
(注:市场当然风险,如果吴一坚在这个运作的过程中,有一环节出错,会
不会全盘崩溃?不会,因为每一步都有明确的合约,都是紧紧相扣的,上一步达
不到,后一步就执行不了,不存在类似资金断链的崩盘,对方的损失也只是不能
获得预期收益,而自已的损失只不过600元而已。)
这也就是“让利”的概念在商场中得到了淋漓尽致的运用。
92/

我相信你可能了解过有关“前端、后端”的营销说法,但你不一定透彻领悟。第
一个提出“前端、后端”的人,必定是透彻研究过很多生意的盈利模式,从而总
结出来的。他的确应该尊称为营销大师。这简单的几个字就能一下子告诉你所有
关于生意的利润核心。
现在你看起来,这种归纳总结很简单,比苹果落地还简单。但是在牛顿之前,每
个人都看到苹果落地,发现地球万有引力的却只有牛顿一人。
这种认识的高度,就好象他是一个外星人。他不仅告诉你:地球是圆的。
他并且把你带到外太空,让你亲眼看到正以每秒465米在自转的地球,让你心服口
服地看到地球的渺小和宇宙的浩瀚。
在有人告诉你地球是圆的之前,你如何能够相信:地球是在高速转动的?世界是
如此平静,花草树木永远在你匆忙来去的路上摇摆。活动的只是你自己,你根本
无法感知地球的转动。因为你站在地球上。
这就是有关高度的简单比喻。如果你不摆脱固有的角度,你就得不到这种认识,
也无法产生这种共鸣,也就理解不了这种胸怀。
现在,我在营销大师前辈们提出的“前端、后端”营销概括上,加了两个字:“中
端”,完整表达为:“前端、中端、后端”。这是个很棒的赚钱流程。
那就是这3个赚钱密码:前端、中端、后端,先让利后暴利的赚钱思维。只有懂得
给予,才能收获回报。这就是我要告诉你的赚钱密码:当然这个秘密并不是我第
一个人发现,而是经过很多营销大师和市场专家的总结和升华而成的。
如何理解这三个词语,并且将它应用到你的生意销售过程之中,下一章将会告诉
你一个更加震撼的财富公式。
93/

二 永恒的财富公式:收入=客户人数×成交钱数×购买次数
任何行业的财富收入计算都是:收入=客户人数×成交钱数×购买次数。
好好仔细地分析一下这个简单公式,是不是所有行业生意的经营收入都可以用这
个公式计算?是不是所有行业生意的所有营销都离不开这个公式?不管这个生意
是线下还是线上的,都适用这个公式。
消费性质的生意,它区别于投资性质的金融生意。比如:汽车生产、制造、
销售是消费行业,餐饮行业是消费行业,服装行业是消费行业等,其收入来源于
为消费者所提供的价值。
投资性质的生意,则具备金融功能,其收入永远来源于低买高卖,比如股票
交易,期货交易,房产二手交易,古董字画交易等等。
投资性质的生意,因为不存在消费方,不能套用这个财富公式。
第一个问题:如何用简单的纯粹数字计算你的财富
举个例子,假设你是电脑销售商,共有100个客户,平均每台电脑卖1000元,平均
每个客户每年买2台,那么你的年收入就是:
年收入=客户人数×成交钱数×购买次数
=100个客户×平均每人消费1000元×平均每人购买2次
=20万元
再假设,你是一位理发店老板,共有200个客户,平均每个客户每次理发消费50
元,平均每个客户每年理发10次,那么你的年收入就是:
年收入=客户人数×成交钱数×购买次数
=200个客户×平均每人每次消费50元×平均每人消费10次
=10万元
财富是一件多么简单的事啊,如果你要让生意收入增加得更多些,要么增加客户
人数,要么增加每次的消费金额(成交钱数),或者增加消费次数(购买次数),
无论是增加这三项里的哪一项,都可以直接增加你的收入。
在电脑销售的例子里,假设通过营销,在这三项数字里每一项都增加了10%,看
看你的收入会发生什么变化:
94/

原来的年收入=客户人数×成交钱数×购买次数
=100个客户×平均每人消费1000元×平均每人购买2次
=20万元
现在的年收入=客户人数×成交钱数×购买次数
=110个客户×平均每人消费1100元×平均每人购买2.2次
=26.62万元
现在的年收入26.62万元=原来的年收入20万元×(1+33.1%),
看到没有,只需要简单地让这3个数字增加10%,你的收入就能提高33.1%。
这就是你的财富。当然,你也可以通过降低成本来达到利润的增加,俗话说省钱
就是赚钱。不过,通过降低成本来达到可观的利润,绝对是一项系统工程,甚至
有可能伤筋动骨,这不是我们要讲的重点。如果开源很多,你就不必勒紧裤腰带
地节流了。
而且我发现,任何一家店铺或者公司的成长都不是靠缩减成本来实现的,而是通
过不断扩张市场获得增量利润得以发展。缩减成本是在没有办法找到新增利润点
时,才不得不采取的措施。
第二个问题:如何让财富按部就班地来到你的面前
事实上,这个公式也隐藏了一个不为人所知的营销流程,为了方便理解营销关键,
现在将这公式重新命名定义一下就是:
收入=前端(客户人数)×中端(成交钱数)×后端(购买次数)
这里与通常所讲的“低端客户、中端客户、高端客户”意义完全不同。“低端
客户(没什么钱)、中端客户(有点钱)、高端客户(很多钱)”的讲的是钱的多少,
是根据所客户的消费水平进来行客户分类的。
而“前端(人数)、中端(金额)、后端(次数)”讲的则是营销节点,指的是
在零营销模式中,将营销流程进行分区分段,由此制订不同营销重点和目标。
当我们用前端、中端、后端这三个词语来重新定义这个公式时,那么你就可以发
现这个公式清楚地表明了一种客户成交的逻辑流程。一个客户跟你做生意的过程,
永远遵循如下的5个简化流程:
95/

1、互不认识的陌生人 2、有意购买的潜在客户 3、首次成交的全新客户
4、不断购买的忠诚客户 5、最终远离的流失客户
当你了解这个简化的客户认知过程,再回过头来看这6个字:前端、中端、后端,
你是否现在有一种醍醐灌顶的感觉?这6个字完美地表达了生意收入的全部精髓!
前面阶段:1、互不认识的陌生人(有意购买的潜在客户)
中间阶段:2、首次成交的新客户
后面阶段:3、不断购买的老客户
与之相对应的营销节点,就有如下这些定义和目标:
1、前端营销:营销重点和目标在于前面阶段,增加成交客户人数。
2、中端营销:营销重点和目标在于中间阶段,增加客户成交钱数。
3、后端营销:营销重点和目标在于后面阶段,增加客户购买次数。
所有行业的所有广告宣传和营销活动,永远都没有脱离过这6个字的概括。你不相
信?没关系,让我再进一步为你剖析清楚。
你看过肯德基的电视广告吗?几乎每个肯德基电视广告都只推一个产品,而且每
个产品要在广告上标示出产品价格,比如骨肉相连一串只需4.5元,为什么这样
做?很俗气吧,肯德基也几乎从来不做什么意境高远的形象广告。是肯德基不平
不够吗?
别忘了,肯德基母公司是百胜餐饮集团,而百胜是全球餐厅网络最大的餐饮集团,
在全球110多个国家和地区拥有超过35,000家连锁餐厅和100万多名员工,营业额
达200亿美元。这种广告模式一定是百胜集团经过无数次的广告测试和统计得出来
的,一定是最有效的广告技巧。
有些企业很有钱,会花很多钱在全世界到处做电视广告、明星代言、赞助活动等,
比如可口可乐各类广告、还有中国人最熟悉的“送礼只送脑白金”的电视广告,
都是在增加客户人数(前端)和客户购买次数(后端),没有涉及钱数(中端);
而一些商场的店庆优惠打折信息、套餐优惠、限时抢购等等,则是将重点放在钱
数(中端)上面;而类似肯德基的特价全家桶广告,则是前端、中端、后端都
兼顾到了。
当然,无法很明确地区分哪个营销是属于前端、中端还是后端,但是无论怎样的
营销,都绝对没有离开这个高度概况。事实上,所有营销活动也都没有脱离这3
96/

个核心概括和交易步骤,可以说你现在看到的任何电视广告、报纸广告、网络广
告等各种传统营销活动,也都在这个三端范围里。
前端营销是90%企业最喜欢干的事,这些企业最直白而且最普通的想法就是,客
户人数增加了,当然收入也就随之增加了。因此,大部份企业花大钱做广告,目
的都在于:增加客户人数!
然而传统的终端营销通常都是要花大钱的,大投入才能换来大收入,存在很大的
风险。通过学习零营销模式,你可以花很少的钱就能办到。
前端营销在这个流程当中,是花钱最多的地方,不是产生利润的地方,但它是你
整个营销流程的开始。前端营销应该与中端营销互相衔接,才能产生收入。如果
只来人,但没有成交,就没来钱,这个人就不是你的客户,赔钱赚吆喝说的就是
这种事情。因此,能让你来钱的是中端营销。你真正赚钱的多少,取决于中端营
销的效果。最后,要让你的生意赚得更轻松点赚到暴利,就要靠后端营销了。
怎么更简单来说明前端、中端、后端的关系呢?可以这么理解,如果没有前端营
销,你就没有客户,也就没有赚钱的机会;如果没有中端营销,你就来不了钱,
再多的客户机会只是机会;最后,如果没有真正理解后端营销,你赚钱就会赚得
很辛苦,赚不到暴利。
前端、中端、后端,环环相扣才能形成整个营销系统。兵法有云,运筹帷幄,决
胜千里之外,在你还没有出兵之前,胜负就已经知道了。
第三个问题:如何才能让你的生意获得暴利?
暴利的意思,你真正理解吗?暴利,最俗的说法,就是用很低的投入却获取很高
的利润。我知道,你现在绝对会想到那些你所认为的暴利行业:房地产、减肥美
容、网络IT、财富培训等等。不管你想到是哪个暴利行业,你肯定不会认为你现
在所从事的行业,也可以暴利。
因为你对你自己的行业,是如此的熟悉,有多少毛利有多少净利,你随手加减乘
除,绝对八九不离十。你从不认为自己的事业也是暴利行业,哪怕你所从事的是
其他人所认为的暴利行业。因为你真的做得很辛苦,很累。
现在,亲爱的朋友,让我来告诉你,你的生意也可以很赚很暴利,很赚很轻松。
只要你把你的生意专注点从前端营销转移到后端营销就行。
97/

免费赠送给你的特别惊喜
思想每被撞击一次,就会裂变强大一倍
马上用你的QQ邮箱,发送邮件主题“赚钱秘密案例”
至我的收件邮箱:
立即自动回复发送给你:从未公开的学员案例
98 / 313页 =

三 赚钱的营销思维:赚钱=前端让利×中端盈利×后端暴利
传统的营销是通过大量广告宣传,通过反复灌输,达到强化客户记忆,进而影响
购买决定,达到品牌广告效应。客户是被动的,是痛苦的,是不情愿的。巨额广
告费所带来的风险很高,成本非常高,效果非常低,效益是不可控的。
我要讲的零营销模式,是反传统的,成本很低,效果非常好,并且毫无风险。这
种营销思想以客户角度出发,向潜在客户提供非常有价值的东西,让潜在客户主
动靠近,主动成交。
前面讲过,每个生意都脱离不了“零营销模式”中关于的“前端、中端、后端”
的营销概括,区别的只是侧重点而已。反过来讲,零营销模式”适合于任何行业、
任何生意。无论你的生意规模多大,庞大至世界500强超级企业,微小到街边的夜
市地摊,这种营销体系都能帮助到你。也无论你的生意行业是秘密的航天军工,
还是随处可见的便利小店,这些营销技巧也都能带给你不同凡响的系统思维。
所有的生意都涉及到人,所有的人都有一种天性,这种天性叫:人性。对于人性
的理解才是“零营销模式”的真正精髓。你需要先给予,才能获得回报。这是人
性规律,也是大自然的规律。万物的生长都需要先培育,才能成长,最后才回报
给你果实。
有一家教育培训公司,真实应用这个模式,在2年是时间里从一无所有做到年
销售额2000多万元。怎么做的呢?在前端采用免费赠品的方式,吸引学员报名,
然后加上“不满意全额退款”的保证,在中端成交;接着,推出一些高级课程,
在后端赚钱。很简单,却很实用。
移动或者联通,经常会做一些活动,比如:充话费送手机,这也就来自这个
模式,在前端亏钱送你一个手机,在后端当你充电话费时进行盈利。
使用零营销模式最多的是IT公司,其盈利模式几乎是纯粹的免费使用的先亏
后赚。比如:你所知道的腾讯QQ,免费让你使用QQ,获得大量免费用户,然后
再在QQ里通过虚拟形象、游戏等赚钱;360安全卫士(杀毒软件),免费让你使用
软件,获得大量免费用户,然后再销售收费软件等增值服务;以及百度搜索,免
费让你使用搜索引擎,获得大量免费用户,然后通过关键字广告赚钱。还有一些
共享软件,免费让你使用软件,获得大量免费用户,然后收取软件维护费赚钱。
再比如优酷等视频网站,免费让你看视频,然后通过视频广告盈利。
99/

诸如此类,IT行业之所以大量使用先免费后收费的模式,是因为其行业共性
所决定。一个软件或者一个网站,增加一个免费用户的成本几乎为零,所以可以
通过这种模式大量发展免费用户,再对这些免费用户进行收费销售,或者让这些
免费用户产生足够的广告效益进行盈利。这些都是先亏钱后赚钱的典型零营销模
式。
免费的力量是可怕的。当前端客户足够多的时候,后端自然而然地就能赚大
钱。
这是营销思想的转变,是市场发展结果的必然。这种营销思想在中国刚出现不久,
我愿意成为传播这种思想的一份子,因为它让我们的生意赚得更轻松,更快乐,
而且更多。
那么你的营销活动应该怎么做,才能让你的生意赚到更多的钱?
如何运用“零营销模式”,才能使之做到“暴利”?答案在下面这个表格。
请将下面这句话,详细的字字阅读三遍,最好能时刻记在心里。
要让你的生意产生暴利,就要在后端营销下功夫。
这就是生意暴利赚钱的不传之密。
这句话是经过无数企业花费无数金钱得出的生意真经,你一定要珍惜。有人告诉
100/ 313页 =

过你,平均开发一个新客户的成本是老客户的5倍以上。这句话从另外一个角度来
解释,就是:跟一个老客户做生意,利润是新客户的5倍以上。
5倍的利润!!!这还只是平均值。如果你稍微做得好超过了平均水平,可能达到10
倍、100倍!跟你以前做生意的传统做法相比,这是不是很暴利?
上面的这张表很简单,但包含了营销的高度认识和系统思维,当你在做每一笔生
意都拥有这种认识思维时,你将无往而不胜。
即使你现在的生意没有后端,也就是你的生意不是重复消费的行业,客户都是一
次性的,客户第二次购买的可能几乎为零,根据零营销模式,你也能够无中生有
地创造出后端暴利。
你可以把我这本书所有的章节,所有的心血都忘掉,就好象你忘掉的其他书籍一
样,但是这四个字,无论如何你都要记住:后端暴利!
后端暴利!后端暴利!后端暴利!后端暴利!后端暴利!
我不知你是否认同下面这些观点:
越简单的东西越是智慧。
越简单的东西越有力量。
越简单的东西越能久远。
简单意味着浓缩。
而浓缩则需要稀释。
在后面的章节将为你进行这种稀释,告诉你很多意想不到的营销技巧,它们几乎
不用花钱。这些营销技巧都是基于本章的指引所进行的。
如果你还没有让你的生意实现系统化,你的高度需要站得再高些。从现在起,我
将从营销的角度来向你说明,如何建立一个系统化的营销模式:零营销模式。在
此之前,你要正确理解零营销模式的理念。
在我的一次课程讨论里,有一位老板如此形容零营销模式的后端营销:
101/ 313页 =

“系统化,就象一场战争的全局考虑,不会以某场战役的得失来评价战争的
胜负,而是均衡统筹的战略布局。
在零营销模式里,前端的让利,就象是战场里的佯败逃窜,是为了吸引敌人
(客户),再诱敌深入(中端营销,客户上钩),最后围而歼之(后端暴利)。因此
不要纠缠在前端的小让利,没有这些小让利如何让客户上钩?如何在后端赚到
钱?这就是全局的系统化考虑。”
表面上看这样,事实上没有理解本质。我不知是该表扬这位老板的领悟力,
还是评判他的无知。我只能告诉他:“东施效颦,形似但神离。”
“为什么?”
“过程和步骤一样,但方向和出发点完全错了,这样走得深入,就错得越厉
害。首先,方向,客户不是你的敌人,客户是你的孩子,你与客户不是对立面;
第二,出发点,不是围而歼之,而是爱而养之。”
在一些国外、国内营销专业人士的营销描述里,会把客户当成在池塘里游来
游去的鱼,与客户成交就是让鱼上钩;而吸引客户的一些让利,比如赠品、礼品、
奖励条件等就被称为诱饵;而之后的长期服务,就被称为锁销。
这些字眼:池塘、鱼、诱饵、锁销,等等,无一不体现和表达出卖家内心深
处里对客户的一种极端心对立的敌人!
多么错误的观念和做法啊!
当大家都在赞美西施,为那种扶住胸口皱着眉头的怜惜美态而痴心不已时,
东施羡慕不已,也学着捂胸口皱眉头,结果是越加丑陋。
东施哪里知道,西施并非是故意扶胸口皱眉头,而是心里面真真正正的痛啊,
哪里是为了做什么美态而做出来的样子啊!
零营销模式的前端让利要告诉你,与客户交易,并不是一味地去激发客户的
贪欲,勾引入瓮;而是要将客户当成孩子,暖其寒,饱其饥,助其长,爱其心,
真正为客户提供有价值的东西,培养客户,使客户为你激动,为你倾心。
系统化的零营销模式,简单地概括是:先让利、再盈利、后暴利。这个模式总的
来讲,就是你的每一步营销务必按照一种可测的效果来进行。
举个例子:先让利,就存在一个问题,如何让利,让多少利,在哪方面让利?赚
钱不容易,亏钱谁都会,但如何亏钱让利之后再赚钱就是具有艺术性质的智慧了。
因此,在前端亏钱让利的时候,不能只是毫无目的地亏钱打水漂,我们就务必要
102/ 313页 =

同时考虑好后续的中端盈利措施,甚至设计好后端的暴利准备。
这是零营销模式成功运用的关键所在,是系统化的步骤。在试错阶段,前端的让
利,你自己可以清楚掌控风险和投入;然后,通过中端的成交销售,让你有一个
非常明晰的投入产出比,用多少让利可以带来多少盈利,你心中有底;最后,在
后端就让你有了一个产生暴利的平台。
如果在试错阶段,你发现某个前端让利的营销措施没有办法带来中端的盈利,或
者所带来的收入根本无法实现盈利,那你就可以取消这个让利,采用另外一个让
利措施。这个风险很小,小到你可以承担进行很多的营销试错,直到你实现暴利。
这时候,有个非常尖锐的问题就会同时浮现出来:如何确认哪一种前端让利能够
带来中端的盈利和后端的暴利?这个问题我也没有办法回答你。这个问题就好象:
哪天会下雨卖雨伞?哪天会出太阳卖遮阳伞?
唯一的办法就是试错。各行各业的营销手段千奇百怪,即使同一个人在同一个地
方实施,不同的时机获得的营销效果也都是不一样的,更何况是不同的人在不同
的地方,营销效果更是千差万别。我也经常碰到这种情况,同一种营销手段方式,
同样的辅导过程,对不同的学员结果却是不一样的。这也就不难理解,为什么同
样的学校、同样的老师、同样的课程,有人会成为总统,有人却只是老百姓。
试错,需要尝试不同的方法以排除错误的方法,最终获得可行的优秀解决方案。
试错,意味着你要不断地进行测试各种办法和可能。
传统的营销方法,永远不可能获得让你有测试的机会,它只有两种选择,要么一
战功成称王称候,要么倾家荡产要死要活。因为成本太高,具有很高的赌博性质。
成功的概率完全掌握在广告策划公司手上,自己心中永远没底,只能拜托运气。
传统的营销方法,讲究大投入、大产出,没有让你试错的机会,没有让你喘息的
机会,要跟就要一直跟到底拼到底,不跟就只有出局,停止了广告也就掐断了利
润源头。
面对越来越多的竞争,你需要的是一种更加保险的营销理念和手段,那就是零营
销模式。零营销模式让你有试错的机会,很低的成本就可以让你知道营销是否效
果。如果有效果,你就可以加大投入,获得高利润;如果没有效果,你损失不大,
你可以采取另外一种营销方式继续试错,直到找到最适合你的营销模式。
103/ 313页 =

虽然试错的成本很小,但如果无休止地试错,最终累加的成本也是非常惊人的,
所以我们必须让试错成本小些再小些,在后面的章节,我将告诉你成功率最高的
营销方式。我相信,其中必定有一种方式能让你获得暴利。
104/ 313页 =

四 前端让利:翻倍增加潜在“客户人数”
在前端的营销中,你的目标只有一个,那就是:增加客户人数。不要在这个营销
环节加入太多的期望,不要奢望在这个阶段能够成交。并不是说不可能在前端营
销阶段就带来成交,而是带来一笔成交的概率非常小,小到你没有必要花费巨大
的精力来做这件事。或者说,要在前端作成一笔交易,其投入与产出是非常不成
比例。这也是为什么很多人做广告亏损的原因。
对于与你互不相识的人,你要让他在认识你的第一眼就购买你的产品,只有两个
原因:一是你是绝世美人或帅哥,可以让对方乱了分寸而一见倾心;二是对方病
急乱投医,抱着死马当活马医的心态。
传统营销里总希望,一个营销既带来销售量的增长,又要加强品牌形象,最后还
希望能同时打击竞争者。事实上,当赋予一个营销事件越多的期望,最终带来的
效果越低,什么都要做等于什么都没有做。
在零营销模式里,我要你明确你的每一个营销手段是针对前端,中端,还是后端,
千万不要指望你可以全部顾及。当你越是明确营销重点,你就会越集中你的焦点,
结果你的营销效果就会越成功。记住,越明确越成功。
在这里,要提醒你的是,基于人类的内心的潜意识思维,很多人会犯这么一个错
误。他们做一个营销,希望同时达到:既要将他的产品信息宣传给很多潜在客户
知道,又想要同时让这些潜在客户马上能购买产品,最后还留下一点侥幸盼望以
前的老客户也来再多买一些。
这种想法无可非议,如果一个营销活动能够同时在前端、中端、后端都产生效果,
那是非常完美的。可事实上,要同时达到这三点,几乎不可能,最终的结果将会
使整个营销活动变得肢离破碎,不知可所云。
在前端营销,我们就要只做一件事,专门针对可能会与你做生意的客户,给予某
些有价值的东西,甚至是亏本的让利,让这些客户来认识你,仅此而已。
在前端的任何营销行为,都不会有真正的成交(即使有成交也是让利的销售),不
能让你立即产生利润。你在前端所在的一切,都是为了让完全陌生的潜在客户来
认识你的生意、了解你的产品,成为你的准客户。
105/ 313页 =

比如:超市商场的免费公交车是一个非常的例子,软件公司提供免费试用软件的
活动,饮料公司提供抽奖的活动等等这些前端让利。
基本上在前端阶段,你的营销投入与收入是严重不成正比的,营销投入远远大于
收入。但是,前端营销却必不可少。前端营销虽然不能为你立即带来收入,却为
你带来大量的准客户,这些准客户是你将来赚钱的基础。
在前端营销,你所做的事情就是通过让利获得客户。那么有没有不需要让利,又
能获得客户的方法?当然有,而且不止一种,在后继的章节你会学到如何运用它
们。
在这里,我只是告诉你,在前端营销,你唯一的目标就是获取客户人数,不要同
时尝试立即向这个客户卖东西,抵制住这个诱惑。销售是中端营销的事情。
举个最简单的例子,比如发传单。这是实体店最喜欢做最常做的事。
比如你是SPA美体美容店的老板,通常大部份的老板都会这么做,先说一下
自己的产品是如何优秀,然后接着说是自已的环境是如何的好,最后再说明来店
里有多少优惠。
这种传单没有错,但也不会有多少营销效果。为什么?因为没有重点。
发传单,通常都是为了获得客户。这就是属于前端营销了。那么,零营销模
式告诉你,在前端营销里,一定要有让利才能获最多的客户。
在前端,你的让利是什么?
你给客户提供什么样的不可抗拒的东西?
你的产品很好,我没有用过,谁知道好不好?你的环境很好,我没有去过,
谁知道好不好?这样的广告我看多了,你凭什么让我去你的店里?
如果你没有一项真诚地让客户感受到你的让利,那么永远指望客户会接受你。
事实上,客户永远只有两种:别人的客户和自己的客户。
别人的客户,那就是说这个客户已经属于你的竞争者领地,知道你的产品是什么
东西了,你如果没有比别人多一倍的让利,这个客户永远不可能成为你的客户。
比如上个例子的SPA美容美体店,已经在别的店里做SPA的客户,除非你的产品比
别人优秀1倍,或者你的价格比别人便宜1倍,否则你永远别指望这个客户叛变成
106/ 313页 =

为你的客户。客户是善变的,没有五分钱买不走的忠诚度。除非客户喜欢你了,
则另当别论。
而自己的客户,要么是来自抢别人的客户,要么是自己培养起来的客户。现在,
想一想,算一下,你是否知道你的客户各是来自哪里?
如果你连自已的客户都不知道来自哪里,你怎么做营销?
如果你的客户是来自竞争者,说明你的某一样东西特别吸引你的目标客户,你应
该放大这个东西;如果你的客户是你自己培养的,同样说明你有一样东西是客户
特别依赖的,才会成为你的客户,你应该挖掘它。
这些隐藏的因素你有没有思考过?
实体店铺最制约销量的是地段,而最让令人放心的也是地段。一个好的地段
能源源不断地带来潜在客户,而一个不那么让人放心的地段也会成为一个实体店
的关门杀手。
如果你详细地思考过客户的购买过程,你会发现,其实客户并不是因为你的
店铺而消费,而是因为心中有某种消费需求而去消费。
这句话有点难以理解。说得简单一点,举个例子:客户首先是想买戒指,才
会去珠宝店挑选戒指。这个客户绝不会因为看到你的店铺是:最便宜的戒指店,
而去你的店里买戒指;或者,客户必定是因为饿了,才会去选择餐厅,没有哪个
客户会撑饱了肚子还在找餐厅。
当客户心中没有需求时,无论你进行多么动人动听的营销活动,你都无法打
动客户。就好比,一个妙龄少女无论多么风姿妖娆,都没有办法让一个尼姑动心。
客户没有动心,意味着要么是你的营销失败,或者你的客户选择失败。总之,
百分百是你的问题,跟客户没有一丁点关系。
现在,摆在你面前的关键问题:如何让有需求的消费者成为你的客户?相对于抢
别人的客户与自己培养自己的客户之间,我更倾向于向你建议:培养自己的客户。
培养自己的客户,就是向有消费需求的客户宣传自己的产品功能。
有产品需求,意味着你的客户必须与你的产品服务处于同一个水平。
这是一个简单的问题,
107/ 313页 =

五 中端盈利:翻倍增加客户“成交钱数”
通过前端营销,会为你带来大量的准客户,但是如何让这些客户成交则是中端营
销的事情。中端营销重点在于增加客户的购买金额,让客户迅速成交,是一种现
场成交技术,营销技巧针对两种生意类型不同而不同。
第一种类型是没有后端的生意,俗语叫一锤子买卖。一锤子买卖来源于两个因素,
一个是主观性一锤子买卖,商家对客户的持续服务根本不上心,没有长远思维,
能赚一单是一单,亲手把自己的暴利机会葬送;这种主观性一锤子买卖,除了改
变生意观念之外,别无他法。
另一个是客观性一锤子买卖,由于行业或地域的原因,只能做一锤子买卖,比如:
电视行业,客户买完一台以后要很多年以后才会买第二台;装修行业,同一个客
户很久才会进行第二次装修;旅游景点商圈,客户第二次光顾的概率很低。在这
种情况下,通过零营销模式的中端营销成交技巧,你的生意必能获得一个出乎意
料的销售飞涨。
第二种类型是有后端的生意,是客户会持续长期不断消费的商品或服务。比如日
常用品牙膏、洗发水、服装、餐饮等等,还有按疗程服用的保健品、健康养生等
等。
不管是没有后端的生意,还是有后端的生意,中端营销重点都是在于现场成交技
巧,增加客户的购买金额。但是如果你只是在中端下功夫,不管你怎样增加客户
的购买金额,你最多只是盈利,你永远无法赚到理想的暴利。
因为增加客户的购买金额,其空间是有限的,一个本来计划消费100元的客户,通
过中端营销技巧,最多增加10倍到1000元,就很厉害了。但是通过在后端增加客
户的购买次数,其营销空间却接近于无限,而且营销更加简单容易,只要客户还
有需求,你就永远可以跟客户做生意,这才能实现暴利。
108/ 313页 =

六 后端暴利:翻倍增加客户“购买次数”
在后端暴利,是针对已经购买过你产品的客户,通过升级你的产品或者服务,让
他们继续不断购买,最终赚到零风险的暴利。
要赚到暴利的大钱,只有两种方式:一是累积你的品牌,二是累积你的客户。世
界500强企业,没有一家企业不是在累积品牌的。但是累积品牌需要高投入才能高
产出,在资源投入没有达到临界点时,品牌效应便无法产生,也就无法获得品牌
收益。所以,对于普通的企业,只有通过累积客户,才能获得溢价的暴利。
这个阶段的营销,可以说是几乎99%的生意人都没有清楚地意识到,它能让你产
生暴利。有些生意人可能模模糊糊对此有所感知,也仅限于感知,并无实际的体
悟。原因是缺乏系统化的思维和理论体系支撑,没有完全地看透这个生意经。
举个简单的例子:比如你销售的是治疗慢性胃病的保健产品。
这种产品就具有非常典型的后端型产品。这种产品通常需要长期服用,具有
很多疗程,客户的消费过程是一个持续不断的购买过程。如果你在第一次以免费
形式提供给消费者一个疗程的试用,消费者认同了你的产品功效,然后就会在接
下来的几年时间里持续不断地向你购买。
你在前端营销的第一次免费提供试用产品时是亏本的,但接下来的几年的后
端营销,你都是盈利的。
为什么后端营销能让你的生意产生暴利?因为在这里,你的营销投入几乎为零,
你拥有一群熟悉你、了解你的客户。你只要不断向这些老客户出售你的产品或者
其他人的产品,你就能不断赚钱。
我并不想再用什么新鲜词汇来定义你的老客户。老客户就是老客户。老”是一个
尊称。“老”代表一种感情,也意味着一种智慧。老客户就是老客户,很美好的叫
法。在后端对你的老客户进行营销,这应该成为你的生意重点,你可以在这里获
得暴利。
所以,保持与老客户的感情非常重要。你与客户的关系,就象你与恋人的关系。
你如果要与恋人结婚,你可以完全表达你的爱意,让恋人发自内心地爱上你;你
也可以通过各种技巧,威逼利诱,让恋人无可奈何与你结婚;甚至你也能够使用
下三滥的手法,强迫恋人不得不与你结婚。你对恋人的做法选择,决定你的幸福
109/ 313页 =

程度;同样,你对客户的做法选择,决定你的生意快乐程度。
下面再跟大家分享一个关于后端营销的故事。
有两个商人,在营销方面,一个专注于战术方面,另一个人有长期战略上的
眼光。
一个商人是一个很好的广告文案写手,他的广告文案写作非常具有竞争力,
那么他利用他的知识投资广告来销售他的产品,做一块广告费用是39美元,那
么他整个个广告支出大概是25000美元,但是他这个广告所带来的营业额只是
38000美元,把这些全部的成本扣除之后,他赚的钱大概只是6000美元。
这只是一个战术性的、短期的,他只是希望使他的收入翻倍,他通过广告获
得很少的收入,除了这个他就没有再使用其它方法。
第二个商人,他看了第一个商人的做法,他就想,在这个生意上有很多战略
上的机会,于是他写了4页的广告,他这个广告卖的是一个克拉的钻石,他这个广
告文案写得不像第一个人那么吸引人,因为他不是一个很好的文案写手,他是一
个很好的战略家。
第一个商人所花的25000美元,带来的营业额是38000。那么第二个商人他也
花了25000美元做广告,但广告的效果并不是很好。他只是勉强达到收支平衡。换
言之,他投入了广告之后所带来的销售收入只是比他的成本高一点。那么第一个
商人看到所带来的收益非常有限,所以他就停止做了;
第二个商人他有一个战略上的思考,除了在这一克拉的钻石,它所花费的广
告成本以外,他也考虑到第二个因素,他设计了一个很好的包装,还有两封信。
他说:你把信看了之后,打开盒子你可以看到两点:第一,你看到我这个钻
石光彩夺目,永远超过你的想像!可能它看上去比你预期的尺寸小一点;第二,
我要告诉你我们这个钻石的密度大,所以同样一个重量的钻石体积会小一点。
同时,他也在信中写道:我们也为你准备了更重要的钻石,有4克拉、8克
拉的等等,我们在产品目录当中,包含了这些产品。如果你购买了我们的第一个
产品,你还想换一个更大的钻石的话,你就把原来的给我们,我们给你一个更大
的幅度。
他在思考的过程当中,他就想如果买一个小的钻石,客户可能还会买更大一
点的。如果买一个更大的话,他就有可能会把那个小的处理掉,他考虑到这种需
求。那么,他这个做法让客户自己主动想要换大的,而不是他要求的,这样会省
下很多成本,给他们带来很多便利。
110/ 313页 =

所以说,第一个商人他花了25000美元,写了一个很好的广告,然后就结束了
他的业务了;第二个商人他也花了25000美元做广告,可能亏了5000 美元。但
是,到了这一年年底的时候,由于他做了其他的两件事,在盒子当中写了两封信
等等的内容,使得它的业务利润超过了100万。
对于那些没有后端的生意,比如:大型设备机器或材料,客户购买之后,很可能
十年内都不再需要购买第二次,这种产品和服务几乎是一次性销售,你没有机会
对同一个客户进行后端销售。你的精力应主要放在中端营销,让新客户在第一次
交易时就大量购买。或者你可以创造间接后端,比如向你的老客户销售其它厂家
的配套产品服务等。这些技巧在后面的章节将会一一呈现给你。
111/ 313页 =

七 案例分析:3年从亏损2千万到盈利4个亿
为什么后端营销能产生暴利却被大部份人所忽视?这个问题我思考了很久,总结
了这些原因:
■这是生意的高度认识。
这种生意经深深隐藏在每个生意体系的心脏部份,你需要先有前端的新客户,才
能产生后端的老客户,也才能去深入实施后端营销,最终通过后端获得超额的利
润;但是一般生意人在开发新客户时已经疲于奔命,根本没有时间停下来思考别
人是怎么赚钱的,也无法了解这种赚钱的细节,也就无从认识。
这些生意人所做的账目仅仅只是今天来了几个客户,卖了多少钱,成本多少钱,
最后加减乘除算一下今天赚了多少钱。他们并没有认真去统计一下新客户与老客
户的消费区别和利润区别,因为他们根本就没有这种意识。如果你从今天开始,
就花点时间统计一下,你会惊讶地发现:其实你的生意有80%的利润是老客户带
给你的。可是你却算不出来。
除非你的身边有一个生意高手在指导你,具体告诉你每一步的经过,你才能洞察
到这种智慧。而且,每个行业的后端生意,都是被隐藏起来,不象广告你可以很
轻易模仿,除非你身处其中,否则外人根本无法了解,更谈不上运用。
■这涉及到人性的给予。
即使你知道生意集中在后端会很赚钱,但你可能仍无法说服自己去这么做。你受
到自己的心智限制而无法施展。就比如:当你要专注于后端,你就必须要具备有
给予的心态,要在前端进行投入,放弃掉前端的利润。
举个例子:你要提供一些大量的免费产品给客户使用,在没有见到真正利润的情
况下实实在在为客户提供服务。这种做法不仅让你自己看来有时很“傻”,在很多
你的同行看来也很傻,所以很多人会选择放弃,做回“聪明”的自己。你无法改
变你以前的传统思维,你的心智决定了你的认识高度。
还有很多营销活动的真相,你看不到;即使你看到,你也理解不了。除非你具备
相应的认识高度。比如对于普通人来讲,他们看不懂一些广告,为什么花一元钱
你就可以买到价值上百元的东西。他们直觉上认为这是诈骗。
112/ 313页 =

实际上,一元钱东西的广告目的不在于卖那一百元的东西,而是第一次亏本让你
了解他们的产品,然后在未来的几年内卖给你更多的产品。这些广告侧重点在于
让大量的潜在客户成为新客户,然后让这些新客户不断持续购买,成为老客户。
更有甚者,对于很多专业的营销人士,也看不懂一些企业为什么花大钱不停地做
形象广告而不是销售型广告。他们认为这是傻瓜才做的事,他们认为没有促成一
个购买行为的广告是个傻营销。
实际上,有些企业做形象广告并不是为了销售产品,而是为了上市,广告是做给
证券管理委员会、投资资本、大小股东们看的。更多的企业做形象广告,是为了
让老客户看的,就好象两个已结婚的夫妻,要向对方表达的是我如何地值得你继
续爱下去,而不是我如何优秀值得你选择。这些营销的侧重点在于不断强化老客
户的企业形象地位,让老客户不离不弃。
下面,我将跟你分析一个后端暴利的案例。
这个案例有点长,你需要耐心花点时间阅读。
2005年,它还是一个寻医问药的普通网站,年亏损2000多万元;
2006年转型电子商务领域,当年营收即达9000多万元;
2007年销售收入约4亿元;
2008年接近7亿元,毛利50%~60%,纯利超过30%。
这是一个什么样的公司?又是以怎样的经营模式?能不能借鉴它的成功?让我们
一起来深入分析它。首先,我们先来看一下它的新闻报道全文。
保健品:B2C的暴利通道
2010-02-25 来源:《创业家》杂志作者:卢旭成
把在携程、艺龙和金融界被证明行之有效的呼叫中心+数据库销售模式引入
保健品行业,并嫁接广告轰炸,让一个日薄西山的行业马上起死回生,暴利堪比
房地产开发商
规模不断增长,赢利仍然遥遥无期,这是当下中国很多电子商务网站(B2C)
的真实写照,从当当到京东商城,这些寿命已经不短的网络明星依然需要用时间
和投入来证明自己。但是,有一个电子商务市场却正在通过类似“鼠标+水泥”
的方式,以每年100%以上的速度迅猛成长,更重要的是,它在极大降低了传统销
售成本的同时,也获得了相当高的利润率。
113/ 313页 =

这就是保健品的电子商务生意。一个常见的情景是,当一个患有高血压的中
老年人在《参考消息》上看到某保健品广告,上面的高血压病人必不可少的血糖
仪只需几十元,如果到药店买则需要数百元。而一旦他拨通了广告上的销售电话,
保健品B2C公司经过培训的一批巧舌如簧的电话销售员,会极力说服中老年人成
为会员,通过购买商品来收取数千元的会员费,并在日后通过电话回访、邮寄会
刊、发送邮件等方式“刺激”这些会员每年重复购买。
推广费用低,产品进价便宜,消费者重复购买率高,保健品B2C公司可以轻
松地获取高额利润。某种程度上,一个咨询电话的打进,就是一个吸金历程的开
始。
以这个行业的龙头老大益生康健公司为例,它用四年左右的时间创造了中国
电子商务领域的一个赢利神话:2005年,它还是一个寻医问药的普通网站,年亏
损2000多万元;2006年转型电子商务领域,当年营收即达9000多万元;2007年约4
亿元;2008年近7亿元,毛利50%~60%,纯利超过30%。
从益生康健跳槽出来的高管先后复制其模式,家家乐购、上海禾健、康陆网
等保健品B2C公司,无一例外地在这个行业收获着野蛮成长。这些公司的高管在
接受《创业家》采访时都认为,在保健品行业做电子商务绝对“有搞头”。
杀手锏之一:极大拉低广告成本
现在已经将规模做到7亿元的益生康健曾屡经劫难。
成立于1994年的益生康健最初只是一个寻医问药的资讯网站,后来逐渐代理
一些医药保健产品。2000年,在互联网和电子商务火热的年代,益生康健曾获得
IDG1000万美元的投资,当时的名字叫“中科西灵”。“(2000年)那一把,一人赔
了几千万进去。”原益生康健创始人、现家家乐购CEO曾洪告诉《创业家》,幸亏
拿到的投资有一半都买了产品,否则什么都没有了。后面还有一句他没有说出来,
一直到2005年益生康健还亏着2000多万元,员工仅70~80人。
此时的益生康健是中国保健品行业的一个缩影。在经过了十几年的野蛮成长
之后,这个行业的可持续性被打上了一个大大的问号。首先,由于鱼龙混杂,夸
大功效的宣传,从声誉上败坏了保健品的本来特质。其次,整个行业越来越呈现
出赢家通吃的趋势,以脑白金为代表的电视明星凭借雄厚的实力占据了最主流的
传播渠道。最后,国家有关部门在2005年前后出台了一系列法规政策,开始严格
审核保健品的广告投放资格。
“其实,对我们来说,触底反弹的机会也来了,”时任益生康健高管的曾洪回
忆说,“从那时起,益生康健开始转型专注于电子商务。”他们很快发现了三个行
业“漏洞”:第一,之前的保健品生意虽然好做,但大多是“一锤子的买卖”,显
然这与过度炒作概念有关;第二,国家并不是禁止了保健品的媒体投放资格,而
是反对虚假宣传;第三,正因为如此,媒体上开始有大量的闲置版面。
114/ 313页 =

把这三个“漏洞”聚焦到一块,其实就是一个机会:如果不把广告的重心放
在夸大功效上,而是低价策略上,不也能“钻”政策的空子从而吸引消费者吗?
这个问题的关键点在媒体,特别是那些有大量闲置版面的都市报。如何以最少的
钱打通这个关节,就成了这门生意能否做下去的唯一变数。
提到益生康健模式,不能不提到媒体分账。正是媒体分账体系的建立让益生
康健以极低的成本启动了市场,吸引众多消费者,实现了高速发展。
现任九樱天下(北京)信息技术有限公司CEO张斌是媒体分账系统的创造者。
2006年年初,曾在1996年~1998年间追随过史玉柱卖脑黄金,后来又见证了美商
网倒掉的张斌带着其潜心研制的媒体分账系统进入益生康健,出任营销总监。
典型的媒体分账合作模式如下:益生康健和报社共同协商好闲置版面的价值,
随后益生康健不花一分钱在媒体提供的版面上投出广告。如果消费者看广告产生
订购行为,那么益生康健把消费者第一次和今后(时间长度双方协商)重复消费产
生的销售额都按照比例返回给报社。益生康健给媒体的分账比例一般是18%。
张斌开发的媒体订单监测系统解除了媒体的顾虑。媒体通过安排人员隐匿地
按照广告信息订购产品,可以查看企业会不会修改订单信息,以减少和报社的结
算收入。结果,媒体发现每次测试的订单信息都第一时间出现在监测后台中,而
且订单的实际情况(是否执行或者作废)都实时准确显现在后台系统中。只要一演
示,没有媒体老总不被震住的。”张斌说。
2006年益生康健和十几家媒体建立了媒体分账合作关系,2007年是80多家,
2008年上升到300家。
举个例子,比如北京的《京华时报》承诺一年拿出10个半个版的广告(每半个
版价值2万元),与益生康健合作分账,分账周期是3年。按照一般的策划水平,每
次广告能带来80个消费者,这些消费者首次购买的金额一般平均为200元。如果消
费者重复购买年贡献金额为2000元,那么第一年益生康健从这家报纸就获得了800
个新消费者,他们产生的首次消费金额为200×800=160000元;第一年重复消费产
生的金额为800×50%×2000=800000元;第一年产生的销售额是
160000+800000=960000元,媒体获得分账收入960000×18%=172800元,投入是
20000×10=200000元,纯收益为172800-200000=-27200元。
显然,如果这家报纸只和益生康健分账一年,从理论上讲,《京华时报》是亏
的。但它第二年、第三年都会获得由自己吸引过来的消费者重复消费所产生的销
售收入的18%分成,也即获得800×50%×2000×18%=14400元收入。如此,这家
报纸三年共获得172800+14400+14400=460800元,减去200000元投入,净赚260800
元。
杀手锏之二:虚拟店+呼叫中心
115/ 313页 =

媒体分账模式极大地降低了网上销售保健品的广告成本。传统模式下不仅广
告成本高,而且在投放巨资做广告的同时,还必须保证线下较高比例的铺货量。”
前艺龙华东区总经理、现家家乐购总裁唐挺告诉《创业家》,“现在好了,这两个
问题都解决了。”
但是,千万不要以为这种模式仅仅是为了降低广告成本。传统的保健品行业
是为客户消费而付出广告费,我们是为了获得会员而投入广告,”唐挺说,“其实
我们投的广告80%以上不能单纯叫广告。如果我们的模式非得跟传统模式做对比
的话,我们也在开店――我们的店是虚拟的,我们把我们的店开在纸媒、网络上,
我们每天开无数的品牌店。用户看到我们成千上百的虚拟店后,不需要跑到传统
店面去购买,一个电话就可以到我们大本营订货。”
一般而言,传统行业的企业在投广告之前要保证产品在渠道上有80%~90%以
上的铺货率,否则广告投下去就要亏损。每天我们都可以看到各个虚拟品牌店的
经营业绩,亏的店可以关掉,好的店可以继续加大投入。传统企业不可能看到哪
个实体店面生意不好就关掉。这是很本质的区别。”唐挺说。
在益生康健、家家乐购等B2C性质的保健品公司,都有一套非常完善的后台
数据对用户的消费行为进行实时跟踪、分析。曾洪说,在家家乐购,“可从后台数
据看到用户消费行为,可随时调整我每一个虚拟店的销售策略。今天打鱼油不行
了,明天可以打蜂胶。我们是多品牌的销售平台。很多传统企业是根据产品生命
周期来决定广告和销售策略――我这产品准备做3年,那必须要做销售额,投进去
亏就亏,赚就赚。而保健品的电子商务模式看重的是用户生命周期,我们有几百
种产品,死一种产品无所谓,我只要将用户生命周期保持长,那我整个发展就没
有问题。”
“保健品行业里,用户生命周期比产品周期长很多。在保健品行业,产品生
命周期能超过5年的很少,像脑白金那么成功的产品现在也在走下坡路。”一位业
内人士说。
无论是益生康健还是家家乐购,在媒体打广告之前,首先要做的是建设一套
CRM(客户管理)系统和呼叫中心座席。CRM系统建设价格从几万到几百万元不等,
而呼叫中心座席如果是一百位左右则需要几十万元。
靠呼叫中心来做销售,携程、艺龙和金融界都有过成功的先例,但那都是卖
相对简单和标准化的产品。而保健品行业由于数十年的过度开发,导致整个行业
诚信缺失,市场上光有正式批号的产品就有数千种,消费者真伪难辨,良莠难分,
想买却又不敢买保健品。因此,用呼叫中心模式俘获保健品的消费者不容易,要
在基础服务和专业服务上下功夫。”王冬说。
为消费者提供专业服务的任务就落在呼叫中心员工身上。很难想象,那些看
起来只有20岁左右的小伙子和小姑娘怎么能说服阅历深厚得多的中老年人购买大
量的保健品,靠的是魔鬼训练和严酷考核。
116/ 313页 =

同样做保健品生意的康陆网的呼叫中心的一位员工告诉《创业家》,刚招进来
的新员工,首先进行一个星期的培训,内容涵盖产品知识、销售话术、病理等三
大方面。培训后的新员工经过笔试等考核后会淘汰50%。
而益生康健新招的员工经过初级培训后往往被安排做陌生电话拜访:扔给新
员工一堆购买来的会员数据(10万个数据只要1000元),新员工如果打500个电话能
有50个成交就算合格。由于这些数据已经被转卖过很多次,有效数据少,即便数
据是真实的,但对方也已被很多电话销售人员拨打过,不胜其烦,成功率极低。
“往往招进来100人,能留下1个合格的就不错了。”张斌说。
经过如此磨练后,合格的新员工被安排到前台或者后台进行工作。所谓的前
台是指接听媒体热线,而后台则包含订单处理、回访和咨询三个方面。
张斌介绍,益生康健一般用广告产品(具有杀伤力低价的流行产品――如1元1
瓶的鱼油和优质的新奇特的产品)加上好的策划,吸引消费者看到广告后打进咨询
电话。前台接线员的任务是在最短的时间内了解消费者的需求,并促成其第一次
购买。接线员在跟消费者沟通需求的基础上极力推荐消费者购买相关保健品产品,
并尽量让其购买可服用时间更长的产品。
以更多优惠和折扣为诱惑,推荐消费者成为会员是接线员重要的工作之一,
如在益生康健,消费者要成为钻卡会员需要一次性预存3000元或者购物累计金额
5000元,而要成为VIP会员则需一次性预存3000元或购物累计金额8000元。
前益生康健策划总监温承宇介绍这样做的原因:保健品要让消费者觉得有效
果,需要服用一定时间;况且其购买产品多意味着企业后期能以客户回访等名义
推广更多的新产品;争取消费者成为会员会增加用户黏性。
在家家乐购,真正来自网上销售的业务比重仅仅为20%(其中还有一部分是通
过淘宝的分销平台实现),大部分还是来自呼叫中心。家家乐购总裁唐挺透露,如
果每个月底薪加提成不能拿到3000元的员工要被淘汰。这就意味着家家乐购呼叫
中心员工人均每月至少完成13万元左右任务。
在益生康健,主要通过DM(会刊)、电子邮件、短信、电话回访等方式来刺
激消费者重复购买。其中DM+电话回访被认为是最有效的组合。一本DM制作成
本2元左右,加上物流成本,总成本在3~4元。DM的直接转化率不算高,只有15%
左右,但“如果没有DM打头阵,电话回访人员连与会员沟通的理由都没有”。
张斌说。
根据益生康健的经验,给那些从来没有购买过益生康健产品的新会员递送的
DM要加上公司介绍、获得奖项等,以获取新用户的信任;而递送给已在益生康
健购买过产品的会员的DM则可略去公司介绍的内容,突出新产品、折扣活动等
信息。
昙花一现?
117/ 313页 =

有趣的是,益生康健的成功却反过来导致了益生康健高层的大量流失,每个
高层会带走一批会员数据,创办一个和益生康健直接竞争的公司。
2008年年初,已于2007年年底离开益生康健的曾洪和唐越(蓝山资本合伙人、
艺龙创始人)、唐挺(唐越的亲兄弟)以及其他股东一起投资了几千万元开始组建家
家乐购,模式和益生康健一模一样。
“我从益生康健离开后本想退休算了,唐越等人找到我,希望一起做。”曾洪
说,模式是现成的,利润空间蛮大,那就做吧。现在,家家乐购已成为仅次于益
生康健的保健品B2C公司,年营收规模达6000万~7000万元。
2008年年初,曾在联想工作、开办过招商网站3158的彭影联合战健涛获得了
同样投资了益生康健的投资人上千万元的投资,做一个更偏向网络媒体分账的保
健品B2C公司康陆网,彭影出任执行总裁。
而2008年年初从益生康健离开的张斌到处贩卖其媒体分账系统,两个月就以
每套40万元的价格售卖了8套,批量制造了京隆堂等保健品B2C公司。据不完全统
计,从2007年下半年到2008年上半年,冒出了20多家模仿益生康健的公司,大家
都以为这种模式简单,拿货便宜,打个广告,接个电话就赚钱了。”曾洪称,现在
做这种模式的门槛已不低了。
虽然拥有相关批文的保健品有几千种,可以低到2折的价格进货,但由于保健
品B2C公司的增加,媒体广告版面竞争激烈,媒体不愿意再跟企业采取纯分账模
式,最低限度也需保底+分成,媒体成本相应提高。
现实情况是,这个行业的关键在于资源整合能力和流程运作效率,也即产品、
策划、媒体、呼叫中心、物流、消费者(会员制)的整个链条配合。这显然不是那
些模仿益生康健的公司能轻松解决的。
(注:新闻原文网址:http://tech.xinmin.cn/2010/02/25/3764077.html)
如果你没有详细看完上面的新闻,请再花点时间多看二遍,有好处。
下面我将为你进行总结。
上面的这个案例是中国现代版的“美孚灯”故事:先亏本,后暴利。
这家保健品公司的营销方式,有一些营销专家称之为数据库营销。但你若从全局
理解,真正让保健品公司取得暴利的,却是我所总结的零营销模式。再温习一下
这个模式。
暴利零营销模式
118/ 313页 =

保健品公司的营销流程完全就是根据这个模式而进行:
1、前端营销:用广告产品(具有杀伤力低价的流行产品―如1元1瓶的鱼油和优质
的新奇特产品)加上好的策划,吸引消费者看到广告后打进咨询电话。
在前端,是亏损的,让利给消费者,只要消费者打进电话订购,即使消费者没有
订购其它产品,也照样将市场价格至少100元以上的鱼油按1元的价格出售。因此
不存在欺诈或者虚假广告的嫌疑。这是真实有效的广告,为消费者提供了真正的
产品和服务。保健品要让消费者觉得有效果,需要服用一定时间,在第一次亏本,
在后面赚钱。
2、中端营销:前台接线员的任务是在最短的时间内了解消费者的需求,并促成其
第一次购买。
在中端,是盈利的,接线员因为经过魔鬼训练和严酷考核,在消费者第一次购买
时,常常能成功让消费者进行打包批量购买,最大限度地在第一次就卖给消费者
最多的东西。而且第一次购买产品越多的消费者,则意味着企业后期能以客户回
访等名义推广更多的新产品。
3、后端营销:接线员在跟消费者沟通需求的基础上极力推荐消费者购买相关保健
品产品,并尽量让其购买可服用时间更长的产品。以更多优惠和折扣为诱惑,推
荐消费者成为会员是接线员重要的工作之一。
在后端,开始产生暴利,接线员会经常与消费者联系,推荐消费者成为会员。钻
卡会员需要一次性预存3000元或者购物累计金额5000元,而要成为VIP会员则需
一次性预存3000元或购物累计金额8000元。会员卡能够有效增加用户黏性。在后
119/ 313页 =

端因为已经有了消费者的个人资料,不再需要打广告,只要接线员打打电话就可
以进行销售,营销成本接近于零,利润接近于无限。这就是暴利。
而对于广告,则利用合作杠杆,以利润分成形式与各媒体进行合作,最大限度地
降低资金需求和风险,可谓是零成本零风险营销的经典展现。
类似保健品公司这种具有完整的“前端、中端、后端”的生意,只要能通过后端
盈利,你就完全可以放弃前端的盈利,不要企图消费者在没有认识你的时候就想
卖给他很多东西,而是将重点转移到在消费者很熟悉你很信任你的情况下再来后
端销售。
后端赚大钱,如果厂商不说、新闻不报道,我不告诉你,就永远没有人知道这个
赚钱秘密?如果你只是看到厂商的买1元送100元保健品,你也跟着做在前端这么
做,却不知道人家后端是怎么赚钱,你说你是不是会死得很惨?这就是暴利的零
营销模式的秘密后端营销。
120/ 313页 =

第六章 比暴利更暴利的是:加倍暴利
一 暴利加倍:零营销模式的暴利 ×合作杠杆的次数
如果你已经懂得如何在生意赚到暴利,现在你又想赚到更多的暴利,那么这一章
就非常适合你,能够帮你赚到加倍的暴利。
在你自己的销售模式已经充分利用了之后,你会发现你碰到了一个收入瓶颈,很
难再进行大的突破。
张老板经营一家活水馆,虽然经营项目包括了干湿蒸气房、SPA、健身房、
台球等等,但最主要的经营收入还是来自游泳。张老板在传统营销方面,应该可
以说能做的已经都做了,包括本地电视台广告、附近街道广告牌、社区传单、时
段打折优惠券、低价团购、会员卡等等这些,都有所涉及,效果也还不错。
当销售达到一定规模后,张老板开始困惑,即使加大双倍的广告投入,却没
有出现相应的双倍收入。因为广告成本很高,而且很难评估单个广告效果,也就
很难去选择效果最好成本最低的广告方式,要投放广告只能眉毛胡子一把抓,只
要总产出大于总投入就算是有得赚。区域客户就是这么多,你就算是投入十倍的
广告,也不太可能把隔壁城市的客户给广告过来。
因为实体店永远受到地理区域的限制,广告的效用一旦达到边际临界点,就
很难再获得销售增长。
这时候怎么办?
换一个角度,就能看到另外一个世界。
在传统销售方式里,销售流程是通过广告宣传,客户被动接受讯息,形成产品服
务认知,销售成交。在零营销模式里,通过让利而不是广告,潜在客户主动接触
了解产品服务,主动成交,并且在后端让客户主动持续重复消费,赚到暴利。
零营销模式,最重要的一个关键词是:后端暴利,第二个重要的关键词是:合作
杠杆。在后端赚到暴利,然后通过合作杠杆让暴利翻倍。
当你自己一个人能够赚到100元利润时,若是通过合作杠杆,把这未来的100元利
润分成2个50元,允诺给两个合作伙伴,让每个合作伙伴再帮你赚回100元,你最
终就能赚到200元。这就是翻倍的暴利,非常简单的算术,很多人却都算错。算错
121/ 313页 =

不是因为数学没学好,而是因为不懂舍得。
合作杠杆,能够帮你把盈利系统进行极限复制,从而能让你的利润获得爆长。你
相信吗?你是否曾尝试过?
在上面的张老板的活水馆案例里,张老板如何通过合作杠杆,以不同于传统
营销的方式来获得收入增长呢?
很简单,不是广告而是合作,不是成本而是让利。
张老板刚开始只找了一家商场进行合作。商场经常有各种促销活动,有的促
销活动是厂商搞的,有的是商场自己做的,每一种促销都离不开礼品赠品奖品等
这些东西,张老板就跟商场讲:我来帮你做促销,免费提供促销奖品,只要在商
场消费超过50元的顾客,都可以凭小票在一周内到活水馆抵减25元现金。条件是
商场在促销海报等资料里,要尽可能多地对活水馆进行宣传介绍。
商场当然很愿意进行这种合作,因为张老板的条件基本上就不算是什么条件,
促销海报印一下算什么条件?不需要多少钱对不对?相对于商场所节省下的促销
费用,张老板简直象是在做慈善。
而张老板呢?好处在哪?
首先,商场的人流是巨大的,海报的广告价值就是一个赚头,张老板还没有
花钱就已经白赚了;
第二,以前做广告要先支付广告费,不管有没有带来客户,广告费都已经支
付了,而且带来多少客户也无法精确统计;现在,通过与商场合作,有了客户才
会有支出,多少客户花了多少钱一目了然;
第三,小成本的试错过程。如果在合作过程中,发现根本达不到所期望的销
售效果,或者最终是入不敷出的赔本买卖,那么就可以对合作方式进行修正,甚
至停止合作。这种试错成本是很小的。
比如:在刚开始的促销活动里,在商场消费满50元,就能抵减25元的活水馆
游泳票,结果张老板发现居然有老客户拿着商场小票来免费游泳了,带来新客户
的同时也在损失老客户的利润;于是,张老板就修改了促销方式,在商场小票满
50元抵减25元游泳票修改为抵减门票费,因为老客户有会员卡都是免门票费的,
因此这样就不会损失老客户的利润,而又能增加新客户。
通过合作,几乎不用花什么成本就可以让你的生意规模扩大一倍以上,合作得越
多利润规模就越大。合作与广告虽然是完全不同的两种生意做法,并不意味着这
122/ 313页 =

二者是互相排斥的,相反的,这二者往往是相辅相成的,相得益彰的。但是,如
果你各种条件限制,比如资金问题,一定要在这两种方式只选择一种进行生意扩
张,那么我非常建议选择合作杠杆。
合作杠杠,几乎百利而无一害,投入低(几乎是零投入),风险低(几乎是零风险),
可试错,很精准。我到现在还没有发现合作杠杆有什么样的缺点。
那么,这么好的生意手段为什么至今只被少数人所使用?根本的症结在于对“给
予”二字的透彻理解。这与你的生意大小无关,与你的胸怀有关。要让合作杠杆
为你工作,就必须具备一个开放的胸怀和给予的理念。
你有吗?
123/ 313页 =

二 合作杠杆:你永远无法知道的它的真正力量
什么是杠杆呢?
阿基米德说过,“给我一个支点,我就能翘起地球”,这句杠杆名言留传至今。简
单来讲,杠杆的物理学原理就是让你用小的力量就可以做很大的事情,也是我们
中国老祖先所讲的:四两拨千斤。这句古话是中国最早关于杠杆原理的描述。
如果有一块大石头,你搬不动,但你拿了一根棍子,就能轻易地撬动它,这根棍
子就是工具杠杆;你要到另外一个城市,如果走路的话,你需要1个月,但你坐火
车只需1天,这也是工具杠杆;如果你想办工厂,没有钱,你到银行贷款,用很低
的利息成本就能开始投入生产,这个就是资金杠杆;如果你做一个工程,不认识
甲方负责人,你通过关系找到一个人为你引荐,最后做成这笔生意,这就是人脉
杠杆。
合作杠杆,与其说是一种营销方式,不如说是一种人生态度更为贴切。现在的社
会分工极为明确,单打独斗的大侠时代已经结束,任何想凭一已之力来改变世界
的想法都是空中楼阁。我们必须与他人合作,才能获得前进的力量。
合作杠杆具有非常可怕的力量,远远超过你的想像。如果你曾经与他人合作过,
但并没有达到你所期望的效果,那么最大可能的原因是,你还没有真正掌握合作
杠杆的真谛:给予。
有关杠杆借力的生意故事,非常多。但近现代来,几乎没有一个人能象牛根生那
样,将之运用得炉火纯青,出神入化。相信大家都知道蒙牛,这是一家牛奶制品
公司。但你可能不知道这家公司的成长史。牛根生的蒙牛案例,是一个从头到脚
都在运用杠杆的企业历史。
这是一头牛,却跑出了火箭速度。下面让我们一起来分享他的故事。
1999年,蒙牛由牛根生投资100万元起步,无厂房,无资产,无奶源;
2001年,蒙牛销售收入7.24亿元;
2002年,蒙牛销售收入16.68亿元;
124/ 313页 =

2003年,蒙牛销售收入40.71亿元;
2004年,蒙牛销售收入72.13亿元;
2005年,蒙牛销售收入108亿元,净利润4.56亿元。
2009年,蒙牛拥有总资产300多亿元,职工近3万人。
2008年9月,发生三鹿乳粉的三聚氰胺事件,蒙牛受此影响订单大跌,最危时
期,订单跌幅达80%,传言资金缺口达30亿之巨,蒙牛虽遭重创,却逃过死劫。
2009年2月,蒙牛的高端产品特仑苏(占据中国高端乳品市场超过七成份额),
被质疑含有“OMP”致癌物质(造骨牛奶蛋白),质检总局紧急叫停,蒙牛受致
命打击。
2009年7月,中粮集团以61亿港币收购蒙牛公司20%的股权,成为蒙牛第一大
股东。牛根生辞去内蒙古蒙牛乳业董事长职务。至此,牛根生与他的蒙牛故事告
一段落。
我在这里提起这个牛根生与蒙牛的案例,重点不是要去评论这个企业的是非。
而是剖析牛根生在创业过程中,如何进行杠杆借力,将之运用得炉火纯青,出神
入化。
第一步,刚开始时,牛根生没有钱,只有100万元现金,要进入乳业几乎不可
能。怎么办?找老朋友投资,5个月后获得了1000多万元;这是资金杠杆。
第二步,有了点钱怎么办?没有钱的时候,大家的思路都是一样的:要么找
人投钱,要么找人借钱。可是,接着有了钱的时候,牛根生开始显示出与大家不
一样的思维了。
这笔钱怎么用?按照一般企业的思路,首先建厂房,进设备,生产产品,然
后打广告,做促销,产品有了知名度,才能有市场。牛根生一算,如果这么去做,
这笔钱恐怕连建厂房、进设备都不够。等产品出来了,哪里还有钱去开发市场。
他提出逆向经营的思路。
“先建市场,再建工厂”。他说,企业不惜血本地建起了厂房,引进了设
备,设备投放之日起,设备的折旧就开始了,而且大量的资金被消耗在固定资产
投资中,企业再也没有资金去搞经营。牛根生的计划是把有限的资金用于市场的
推广中,然后把全国的工厂划变成自己的加工车间。
杠杆借力,要把力气用到最关键的地方。这是关键。生意的成败关键在于营
销。
125/ 313页 =

第三步,“蒙牛乳业,向伊利学习,创内蒙古乳业第二品牌”。这是蒙牛在呼
和浩特城市打出的广告语,几乎在一夜之间,许多人都知道了“蒙牛”。这也是很
有效的杠杆借力。在当时伊利是大品牌,是中国乳业第一把交椅,默默无闻的蒙
牛借助伊利一下子成为第二品牌。这叫做品牌杠杆。
这是不是烟雾弹,明眼人一看就明白。这样将蒙牛与伊利绑在一起,既可利
用伊利的知名度,无形中提升了蒙牛的品牌。同时双方利益共享,伊利这个行业
老大任何报复性的市场手段都可能造成一荣俱荣,一损俱损。
第四步,在狂炒蒙牛品牌的同时,他与中国营养学会联合开发了系列新产
品,然后与乳品厂合作,以投入品牌、技术、配方,采用托管、承包、租赁、委
托生产等形式,将所有产品都打上“蒙牛”商标。
他到处找合作伙伴,但是他的合作是有底线的,他只对其设备及人员进行使
用和支配,但不做资产的转移。企业所有的设备等都归企业所有,牛根生只是利
用这些资源,用自己的管理,自己的品牌,使得双方互惠互利。对这种合作模
式,牛根生自己称之为“虚拟联合”。
其实,这是一个空手套白狼的策略。很快他在包头找了一家生产冰淇淋产品
的工厂,短期内“蒙牛”冰淇淋就隆重上市了。
当牛根生了解到拥有中国最大奶源基地的黑龙江省有一家美国独资企业,
因经营管理不善,效益很差时,就带了7个精兵强将去把这个企业托管了。结果,
这个企业成为了“蒙牛”牛奶的诞生地,第一年2000万元牛奶的销售额就完全
是由这个企业完成的。牛根生不仅没有给这家企业投资,他们8个人一起还每年从
这个企业拿到47万元的薪金。
你发现没有?如果想要完美运用借力杠杆,首要一个心态是“合作”,而不是
“占有”。很多人无法理解这个思维,因为他们担心对方会占便宜,所以他们在合
作时,首先考虑的第一点是:我怎么样防止被对方占便宜?我怎么样控制占有对
方?”,而不是:“我怎么做,对方才能获得最大的好处?”。
第五步,牛根生无疑是杠杆运作高手。他的每一步,他的每个思维,都是在
借力使力。蒙牛将“虚拟联合”渗透到企业运营的各个方面。
众所周知,生产冰淇淋和奶制品必须要有许多奶站的支持,国内许多企业的
传统做法是自己花钱建奶站,而建一个奶站需要40万元。牛根生则充分利用当地
资源,只需4万元就能建一个奶站。他看到在每一个自然村庄和每一个养牛区,总
是存在着两类人:一是有钱的,一是有权的。那么,如果让钱和权结合起来,给
他们以合理的利益回报,建立一个奶站,然后再为自己的企业供货,不是等于自
己没投资干受益吗?
126/ 313页 =

而且,因为奶站是当地人自己出钱建的,自然尽心尽力,质量、数量都有保
证。就这样蒙牛巧妙运用地方闲散资金建起自己的奶站。而各地有钱和有权的人
有了稳定的收购渠道,利益得到保障,也乐于此道。
就这样,打着蒙牛标志的运奶车有500多辆,但这些车没有一辆是蒙牛自己购
买的,全部由民间资金购买。对于运奶车,牛根生的账可是算得很清,每辆车l0
万元,500辆车需要5000万的投资,再加上司机工资、管理费用、汽车油费、维修
费用等等,是一笔不小的支出。
蒙牛的主营是奶,而不是车,车的事情完全可以交给社会力量。一般车主买
来运奶车,刚上蒙牛的统一标识,同时也获得了一份稳定的运奶合同,2、3年就
能收回成本。像这样,不在蒙牛“体内”,却为蒙牛所用的资本达数亿元。
再次强调一下,运用合作杠杆的效用如何,一定要先从对方的角度考虑,通
过合作,对方能够获得什么样的好处?最好而且最有效的合作杠杆是:利用对方
的闲置资源。
第六步:上市。一个业绩良好的公司为什么要上市呢?因为通过上市,本来
一块钱的资产,能至少卖10元以上,谁都愿意上市。这是最有力的资金杠杆,而
且品牌价值能提高数倍。
127/ 313页 =

三 杠杆两端:实力相当的两方,绝非四两与千斤
杠杆是一个工具,能让你以更低的成本、更快的速度达到你的目标。
杠杆借力并不是什么神秘手段。它时时刻刻地发生在你的周围。
关于生意中的杠杆借力,你可以发现所有人都在说这三句话:
第一点:你想要的任何东西,这个世界上都有;
第二点:你想要的东西,别人也想要;
第三点:你成功之后,别人也跟着受益。
这三句话正确吗?很正确。就好象太阳会从东方升起,西边落下一样,真理性地
正确。但是光理解这三个原理还不够,你需要会用,太阳从东方升起不重要,哪
怕太阳从西方升起,只要你晒稻谷的时候不碰上暴雨就行。
那么什么是合作杠杆呢?通过合作,你和对方都获得了好处,这就是合作杠杆。
合作杠杆与你平常所认识的杠杆借力唯一不同的是:合作杠杆不是以小博大,不
是四两拨千斤,不是借力,而是用力。
借力:是你自己没有力,要借别人的力;双方地位不平等,对方高于你。
用力:是你自己有力,你不用自己的力,你用别人的力。双方地位平等。
为什么要“用”别人的力而不是“借”别人的力呢?
因为这是你能否运用杠杆的重要因素。
如果你是一个普通老百姓,你跟全球首富比尔盖茨说,你借给我100万,我1年后
连本带息还给你200万。比尔盖茨会理你吗?绝对不会。但如果你是跟自己的亲友
借钱,借100万还200万,相信会有人借给你。
比尔盖茨的地位远远高于你,无论你提出多么大的好处,他都不会理你。但你与
你亲友的地位相近,只要你提出的好处高于平均水平,你就能借到钱。
为什么不是以小博大的借力而是旗鼓相当的用力?因为以小博大的借力,只能在
你运气非常好的时候偶尔成功一次;但旗鼓相当的用力,能让你随时随地运用杠
杆而不伤元气。
合作杠杆的有三个最重要的原素:支点、两端、倍数。
杠杆的这三个重要原素决定了你的商业放大能力和范围。
128/ 313页 =

你听说过曲别针换别墅的故事吗?这是一个典型的四两拨千斤的故事。为什么这
个新闻故事传遍全世界?因为太神奇了,太不常见,太稀有了。这也就意味着这
也仅仅只是个故事。
而我要告诉你的合作杠杆,应该是你随手拿来就能用的营销手段,而不只是我这
本书里吹牛扯蛋的案例。
首先,合作的双方实力应该差不多平等。你不用奢望你能战胜这条人性规律。如
果你与你的合作方,在实力、规模、地位等方面,差距十万八千里,那么你几乎
不可能会撼动对方,你四两拨千斤的机会非常非常小。
“四两拨千斤”源于太极拳的借力使力技巧,蕴含了极致的大自然力学道理。
大部份人认为:一个只有四两力小矮人,通过大胆运用“四两拨千斤”的技巧,
就能挑战千斤巨人。这是误读、误解、误用!
真正的四两拨千斤是“练就千斤力,我只用四两”!懂得运用四两去拨千斤,
不仅仅是技巧和胆量的问题,更重要的还是一个实力问题。最高境界的“四两拨
千斤”是:你本身就是个千斤巨人,却尽可能用最少的力量与对手过招;如果你
本身就只是有四两力,就想完全依赖技巧去和千斤对手对决,那是找死!
太极拳的“四两拨千斤”是用于武术打击打方,而“合作杠杆”是用于商业联合
对方,用途不同而道理本质一样,这是自然规律。你与你的合作对方必须在处于
差不多相等的一个水平,最好你的水平远远高于合作对方,否则你便无法使用合
作杠杆。
一只蚂蚁永远无法使用任何杠杆来撑起一头大象。请记住这句话,一代太极宗师
罗基宏先生的那句话:“要想四两拨千斤,须先练就千斤力。”
我之所以强调合作双方实力要相当,是因为我担心你迷信“四两拨千斤”的巧劲。
当然,有人能够成功地四两拨千斤,正如有人买彩票也可以中大奖一样,唯一的
关键问题是,那个人永远不会是你。而且,四两拨千斤是极其极其危险的,
99.99999999999%的失败概率,你不用浪费时间轻易尝试。
我们要让合作杠杆成为家常便饭一样的简单和可操作,而不是象买彩票中大奖一
样可望不可及,就必须再明确这一点:合作双方的实力均等。
当合作双方看着对方都比较顺眼时,掂量掂量之后,只要哪方先给个笑脸,合作
129/ 313页 =

就是水到渠成的事情,而你可以把无数的笑脸给无数的合作方,不是吗?因为这
几乎是零成本的。
130/ 313页 =

四 杠杆支点:对方被浪费的闲置资源或增加对方的资源价值
支撑点的性质决定了你的杠杆是否足够结实。如果你利用是的对方的繁忙资源,
那么你使用杠杆借力的成功率几乎为零。
什么是闲置资源?
合作对方拥有的资源,但他自己没有发现或者没有办法使用的,有可能是金
钱、有可能是厂房,还有可能是人脉关系。
比如:你有好项目但你缺钱,你需要100万元。如果你去找风险投资商或者银
行,你会碰到很多阻力。因为“钱”是他们的繁忙资源,他们经营的产品就是“钱”,
有很多人正在跟你抢“钱”。但如果你有位朋友有闲钱存款500万元,只要你提出
不错的商业回报计划,你就很容易让他投资。
我发现我的很多学员都知道杠杆借力这个东西,但用得好的人很少,原因就在于
这里。你利用的不是对方的闲置资源,而是繁忙资源。对方的繁忙资源是公开的,
是所有人都能看得到的,你这时候去合作,等于是忙上加忙,如何能够获得最低
成本呢?又如何能为对方创造收益呢?在大多数情况下,这种合作即使成功,你
付出的成本也会远远高于市场价格。
举个例子:你想在农村做宣传,你可以很容易与农家达成合作,在他的楼房
外挂上你的广告牌。因为这是农家本来就闲置的资源,除了你几乎没有人会去用,
你用几千元甚至几百元就能做到。但如果你想这块广告牌挂在某个城市的街上,
繁华地段一年几十万元的费用是必须的。
同样的道理,有位学员代理了一个按摩捶产品,也想利用杠杆借力,与医院、
药店、超市商场合作进行铺货。通过很多次洽谈,即使是学员自己垫款进行免费
铺货、提供高额分成,对方也是百般推托不肯合作,总是甚至找一些理由来拒绝,
比如:进场费、铺货费、广告费等等。
你看到没有?即使是免费铺货,对方毫无风险,而且有高额利润分成,但仍
然无法使用合作杠杆。原因就在于这里:你利用的不是对方的闲置资源,而是繁
忙资源。
试想一下,医院、药店这是全国人民皆知的暴利场所,有多少药品都要往里
边挤。你所提供的高额分成又怎么能高得过那些药品呢?而超市商场更是大牌厂
家必争的终端之地,这里的位置有限,你又如何能够占有一席之地?
131/ 313页 =

因此,你要有效利用合作杠杆就必须发现对方的闲置资源。你要知道,你可
以合作的对象是无限的,但对方的资源是有限的。如果你实在找不到对方的闲置
资源进行合作,那么就换个合作对象。
这位学员后来换了一个合作对象,找到老年人活动中心,免费提供按摩捶试
用,对这些老年人常常进行嘘寒问暖、帮助制订健康计划、提供健康咨询等等。
销路好得不得了。
所以,你要运用杠杆借助对方的力量和资源,应该首先从对方的闲置资源入手,
看看对方有哪些东西可以通过你而赚钱,但他们自己却没有发现。
132/ 313页 =

五 杠杆力距:你要做事51%,却只收益49%
是的,你做事要做超过51%,而收益要少于49%。傻吗?大舍才能大得。
杠杆原理的公式是:动力×动力臂=阻力×阻力臂。杠杆分为省力杠杆、费力杠杆
和等臂杠杆。省力杠杆的特征是省力但费距离,如拔钉子用的羊角锤、铡刀,瓶
盖扳子,动滑轮,手推车等。费力杠杆的特征是费力但省距离,如钓鱼竿、镊子,
筷子,船桨等。等臂杠杆则不省力也不费力,又不多移动距离,如天平、定滑轮
等。
上面是有关杠杆的物理知识,事实也完全适用于零营销模式中的合作杠杆理论。
省力杠杆,要省力(省钱)就要付出距离(劳动、时间)的代价,比如:你要跟
一个有客户资源的人合作一个工程项目,你的伙伴有客户资源,那你至少要把各
方面的工作都准备得妥妥当当的,只要伙伴一点头,这个工程就能成事。这就是
省力杠杆。
而费力杠杆,则是费力(费钱)则节省距离(劳动、时间)。如果你是一个大公司
老板,你可以花钱做宣传做品牌,在客户心里占据重要地位,那么你在这个工程
项目中也能取胜。
这个世界永远遵循的是能量守恒定律,你在某一方面付出必然会在某一方面收获,
而同时,你在某一方面得到也必然会有某一方面失去。你认同吗?
如果合作的对方不想要便宜,那么你也一定要想方设法把便宜给他。谁能够懂得
给便宜,谁才是占最大便宜的赢方。
威廉•亨利•哈里逊(WilliamHenryHarrison,1733-1841),美国第九任总统
(1841),辉格党人。1773年出生于弗吉尼亚州,出身军人,历任众议员
(1816-1819)、参议员(1825-1828)、驻哥伦比亚公使(1828-1829)。任总统仅
一月即病死,副总统泰勒(JohnTyler,1790-1862)继任。
威廉•亨利•哈里逊从小聪慧过人,至今还流传着他小时的一段趣事。
据说童年时十分害羞,邻居都视他为小傻瓜,经常把一枚五分硬币和一枚一
角硬币扔在他面前,让他任意捡一个。哈里逊总是捡那个五分硬币,于是大家哄
笑。一位智者听说此事后亲自试了一下小哈里逊,然后哈哈大笑:“小朋友,你真
聪明。”
133/ 313页 =

有天,一位善良老妇人实在不忍心再看到哈里逊被人嘲弄,便对他说:可怜
的小威廉,难道你不知道一角硬币要比五分硬币值钱吗?”
“当然知道,”哈里逊慢条斯理地说,“不过,如果我捡了那个一角硬币,恐
怕他们就再也没有兴趣扔钱给我了。”
如果你总是比别人聪明,总是占别人便宜,你怎么能够一直玩这个游戏呢?
给予,这是判断你使用杠杆的成败参数。也就是支点的力距位置,放在中点,双
方各付出一半,你的给予倍数为1;放在离对方近点,对方付出四成,你付出六成,
你的给予倍数为1.5;离对方更近点,对方付出三成,你付出七成,你的给予倍数
为2.3倍。倍数越高,说明你给予对方的越多,合作杠杆的效果就会越好。
每个人都是自私的,都想付出更少而要得到更多。这是人性。当你与对方合作时,
付出得比对方多而收益比对方少时,你的合作杠杆就会有惊人的效果。你付出得
多,收益得少,并不见得是你的损失。因为你没有使用自己的力气,而是利用对
方的力气,只要每次合作你都有收益,哪怕少点,但你可以跟无数的人进行合作,
你能获得的收益实在是太多太多了。
134/ 313页 =

六 开放合作:一种未来的趋势
我在这本书讲了很多案例,有些是学员的案例,有些是整理的案例,无非是想向
你说明这两个字:给予。这是一种胸怀与气量。每个人天性当中,都有七情六欲,
这些特质一直隐藏在你内心中。
给予的种子也一定存在于你的内心之中,只不过这个种子因为各种原因,可能没
有得滋养,从未发芽,无从成长。但一旦你发现了这种力量,并且懂得发挥,你
将会具备非凡的人格魅力,并且自然收获你所梦想的财富和一切。
开放与合作,是现在当今时代的主流,也一定是未来的长远趋势。腾讯QQ的企业
帝国,坐拥数亿会员,为势所逼也不得不敞开合作之门。虽然腾讯的开放合作,
现在只是一种不痛不痒的姿态,但假以时日,你必会看到一种真正的融合与发展。
我知道为什么很多人无法做到开放与合作,因为看不到收获。假如让你拿出一块
钱,能够返回来十块钱,没有人会拒绝这种交换,大部份人的开放与合作,都是
持有这种心理,希望拿出一元换十元,因此开放与合作变得很困难,也就越来越
拒绝开放合作。
但是请相信我,如果你是抱着十元换一元的心态去合作,你就会看到另外一番景
象,也会有另外一个完全不同寻常的收获。要想领略风光,除非与山齐峰。相信
你与自己内心的深层对话,必会让你脱胎换骨,醍醐灌顶。
这里再次谈谈合作杠杆。我在传播的是快乐而且要成功的生意理念,要达到这两
者兼备的唯一做法是:给予与合作。这二者的对立面是索取与竞争。这就是商业
思想的九一分界,也是快乐生意的九一分界。
在这条线的一界是90%,这个世界里的商人是命苦的,不快乐,即使赚到大钱也
会累掉半条命;这些商人是索取型的,不懂给予,也得不到客户的心。
他们理解不了商业本质,无法突破发展瓶颈。
在分界线的另一边是10%,这个世界里的商人是幸福快乐的,而且是轻松赚钱的。
他们正在做自已喜欢并擅长的生意,他们懂得给予。他们深刻理解给予与回报之
间的精准规律。
135/ 313页 =

这条界线很难跨越。这两个世界的商人有着截然不同的价值观和商业思想。
他们内心中唯一的区别就在于:是否懂得并享受给予的快乐?
大部份人都知道那些商业巨子的成功故事,却仍然无法在自已身上重演的根本原
因是:只学会商业技巧,却未领会商业思想。技巧会随着时代不同而一直在改变,
只有商业思想是永恒的。
当你把竞争者当对手,你所想的、所看的、所做的,必定是竞争;当你单打独斗,
你必是孤独的、寂寞的、冷清的;当你通过合作携手他人,把竞争对手称为友商,
你才会发现这个世界存在着无限商机。
商业的本质只有两个字:“给予”,正如“爱”是人性本源一样,只有透彻理解了
这点,才能够跨越这条九一分界线。只要你学会运用合作杠杆,就会让你的生意
事半功倍。
这个世界上存在五类生意人,对于合作商业杠杆的认识不同,其使用效果也迥然
不同。
1、无知型:不懂得利用商业杠杆,没有支点;不知其然,也不知其所以然。
2、索取型:不明白杠杆的真正原理,把支点放在自己这边,近乎掠夺。
3、天平型:以天平为支点,自己总是不吃亏,但别人也占不到便宜。
4、交换型:以金钱为支点,与别人进行合作。知其然,但不知其所以然。
5、给予型:以用心为支点,与所有人合作共赢,获得全世界的掌声和财富。
市场上只有5%的生意人属于给予型的,拥有这种经营合作理念。这些5%的公司
轻松获取了市场中的90%利润。他们永远支持合作伙伴,把合作伙伴的利益放在
自己的前面。他们首先与别人共享自己的果实,然后去帮助合作伙伴获得成功。
最后自己才从中收取属于自己的利润。
他们从内心底里清楚地相信并知道,只有给予更多才能收获更多,并身体力行。
他们以“用心”为杠杆支点,并且把支点尽最大可能的放在彼端,杠杆的力量无
限延伸。
杠杆的力量越实在,他们就越轻松。有时候,甚至无需自己劳作就能够获得源源
不断的财富收入。这是一种完全开放的合作共享,无需同甘苦,富贵大家享。很
少公司能够做到这一点。这也就是为什么伟大的公司为什么伟大的原因。
136/ 313页 =

我们不用要求自己成为留名青史的伟大人物,但我们却可以朝着伟大靠近。
当你懂得了杠杆的给予原理,你就拥有了一个源源不断的力量之源。你可以正确
地使用杠杆,倍增你的一切。
1、倍增你的人生高度
给予是一种很奇妙的心理体验,在你付出时,你会站在一个常人无法企及的高度
看穿人世百象。你的人生高度也因此变得不同寻常。
2、倍增你的家庭亲情
在家庭里面,给予更是一种难得的品质。现代婚姻随着经济社会的发展变得越来
越浮躁,夫妻感情正面临着考验。有人统计过,绝大部份家庭的离婚原因往往是
一些小事情。给予你的爱人,给予你的孩子,给予你的亲人,会让你拥有一种完
全不同视角的家庭生活。
3、倍增你的生意事业
运用合作杠杆,你几乎可以在一夜之间获得生意的非凡扩展。在接下来的课程
里,我们将会看到如何运用合作杠杆。一定会让你大吃一惊!
137/ 313页 =

第七章 特别的一章:让实体店老板不再失眠
一 “零营销模式”非常适合实体店铺生意
■实体店铺地域性很强
这点决定了实体店铺要想赚到更多的钱,必须重点针对老客户。实体店铺没有办
法象网络电子商务一样,面对无限的客户。虽然现在也可以通过淘宝网、易趣网、
拍拍网等网站进行网上销售,但这种销售对于实体店铺来讲,目前也是作为生意
扩展的辅助手段。
“零营销模式”的暴利点正是在于挖掘老客户的终身价值。终身价值的意思,就
是一个客户一辈子跟你做生意的数额。你看一个客户的利润,不要只从零散的每
笔业务计算,而要从一辈子的长远角度。也就是说,只要让每个客户都成为回头
客,你的生意就能够非常赚钱。而我发现90%的实体店铺并没有意识到这个问题,
而是只把重点用于关注每一个进店的客户,不管陌生的还是熟悉的,就是一味地
销售,而不是做老客户的关键营销工作。如果你分不清重点,你就无法做出正确
的选择。
■实体店铺面对的几乎都是终端消费者
终端意味着这是卖家与买家的最后一个节点,这里很少再有经销、分销、代理等
中间渠道,能否赢得终端消费者,成为生意成败的最后关键。加上这些终端消费
者又通常是个人消费者,而不是企业单位,只要营销技巧得当,很容易建立起长
久又稳固的买卖关系。个人消费者更多的是讲感情、是感性的,而企业单位更多
的是讲关系利益、是理性的,所适用的营销技巧完全不同。
对人性的深入透彻理解,正是“零营销模式”的核心所在。
■实体店铺具有很多类同的生意元素
商圈地段、店铺招牌、装修摆设、促销传单等实体因素,这些实体因素使得很多
营销技巧可以在不同行业、不同地域的实体店铺生意中共通、共享、共赢。
比如:北京餐饮店的营销技巧经过简单模仿修改,可以很快被南京的服装店所应
用,这就是“零营销模式”的可移植性。
138/ 313页 =

■实体店铺在中国是最基础最广泛的经济业态
90%的实体店铺都是个体私营,无论在规模、资金、人员等方面都有所欠缺,都
比我们所讲的中小企业更加需要营销。很多实体店铺从来没有做过营销,不是因
为不想,而是被错误的传统观念所误导。大部份的店铺老板好不容易东拼西凑投
资开了店,他们认为营销就是上电视、报纸连续登广告,需要花很多钱,哪里还
有更多的钱来搞营销?这是一种风险,他们承担不起营销的失败。这些群体最需
要帮助。
“零营销模式”为你提供很多不花钱的营销技巧,并且更重要的是,为你提供了
一种零风险的营销理念。风险的存在,是因为你无法确定未来的收益。如果你知
道投入10元确定能回报30元,那么你的投入就是零风险。
免费赠送给你的特别惊喜
思想每被撞击一次,就会裂变强大一倍
马上用你的QQ邮箱,发送邮件主题“赚钱秘密案例”
至我的收件邮箱:
立即自动回复发送给你:从未公开的学员案例
139/ 313页 =

二 90%的店老板少赚了1倍以上的钱,却不知把钱丢哪了
你一定不相信这个事实:90%的店铺老板少赚了一倍以上的钱,自己却茫然不觉。
你也许就处于这种情况。本文的这个标题会让很多人大吃一惊,并且感到不可置
信。但是,我丝毫没有半点夸张。这是真的。
我非常清楚,你的心里已经开始琢磨:究竟哪里少赚了?根本的地方在于,大部
份店铺老板都被困于传统观念,因为不懂生意营销、缺少营销,至少丢掉了一倍
以上的利润,忽略了本应赚到的这些被隐藏的大量利润。
因为你所少赚的这一大部份钱,深深地隐藏于你的生意之中;
除非你拥有非常锐利的眼光,否则你会很轻易地就忽视这个赚钱的机会。
你所少赚的这一倍的钱,不是来自降低的任何成本,降低成本有时甚至会造成亏
钱。也不是让你招收大量业务员、进行人海战术的推销,更不是要你承受巨大风
险、通过大量广告才能产生的利润。
现在,只要拥有“零营销模式”,你就可以发现这些能让你赚更多钱的机会。
你的生意亏损,是因为你没有赚到你应该赚到的钱。你的生意很赚钱,你有没有
想过你还可以赚更多?
我告诉你的所有,都是一些非常简单的营销技巧,大部份只需要你小额费用,有
些甚至不需要你花费任何金钱,你就可以快速获取额外的生意利润,从而赚回你
未曾发现的那一倍的金钱。
是的,这些营销技巧非常的简单,以至于你可能会轻易地就错过它们。但如果你
多花3分钟思考一下,你会欣喜若狂,称它们为生意秘诀,一点都不夸张。它们
大部份是你想破脑袋也想不出来的,而且它们全部已被证明为非常有效。
能否想到这些营销技巧,与你的智商没有关系,而是因为你被世俗观念所误导的
思路。在你的生意世界里,你拥有丰富的经验知识,你是行业专家;
而在营销方面,我所花费的研究时间,可能是你的十倍甚至百倍以上。
我曾经在生意方面所走过的弯路,所花费的时间金钱,所承受的痛苦,可能比你
还多。我希望能够通过我的这些思考和实践所得,帮助这些在营销方面并不擅
长的朋友。
140/ 313页 =

营销,被很多生意人错误认为:需要大额金钱投入,需要大量员工,需要很长时
间。我于2010年创立零营销模式,就是为了向你传播另外一种简单的营销思想。
在你的生意中运用这些技巧,几乎不花什么钱,而效果却是立竿见影。
因此,我要求你,慎重对待它们,不要因为它们太过简单而错失你的更大成功!你
要知道,任何复杂的事情,都意味着一团乱麻。越复杂则越乱麻。
只有越简单才越需要智慧,而要越有效就越需要领悟。
我很想看到,当你运用这些简单的营销技巧后,能发现那种笑眯眯做生意的智慧。
每个生意人都有自己的守护财神,发现这种智慧,获得金钱只是开始。这种智
慧最终能带给你一生的平和与快乐。
我坚信,零营销模式必定能够帮助到你,无论是金钱方面,还是经商哲学,甚至
是人生信仰。其实,你稍微改变个思考方式,就可以一直赚更多。
有一位年近四十的创业者,在一家食品公司干了将近十年,拥有丰富的行业
管理经验和技术能力,是颇受公司器重的生产副总。后来决定自立门户,找了几
个朋友集资了近300万元,一起投资新办了一家食品公司。然而,一年时间不到因
为资金短缺,产品销售不出,关门倒闭。
他的朋友后来说:公司还没有成立,他就先把股份规划好了,自己的技术干
股加上资金股要占到51%;公司成立后,第一个规章制度是薪酬制度,先给自己
定一个工资标准;公司成立后,马上招人买车,公司摊子要大生意才能做大;开
始生产后,需要发展销售渠道,他却认为只要自己的产品质量好自然有人会找上
门;在销售受阻后,才发现入不敷出,却已经来不及了,在破产清算时,仍然不
明白自己十年的生产管理经验,为什么无法使自己的公司赚钱?
生产管理与销售营销是截然不同的两个领域。
我看到太多的朋友,投资了不少钱,好不容易开了店,却因为不懂营销而迅速关
门。我同样看到,很多店铺关闭后转让,仅仅因为换了一个老板,店还是那个店,
产品还是那些产品,而生意却完全改观,原来生意冷清变成客户盈门,原来亏本
甩卖变成利润爆涨。
这是为什么?因为不同的生意经!生意经是一种经营智慧,是一种思维意识。而
其中对营销的认识占据90%的关键作用。大多数人错误地认为营销是大企业、大
公司才能做的事,并且还错误地认为营销很复杂、需要大资金投入。因此他们连
尝试一下营销的心思都不敢。但是事实上,如果你阅读了解我所创立的“零营销
模式”,你会发现真相完全是另外一回事。这就是我能够帮助你的地方:将营销变
141/ 313页 =

得很简单,通过革命性的创新思维,运用一些不花钱的技巧,立即提高生意盈利。
我说过,在生意方面所付出的代价也许并不比你少,不管是金钱方面或者是时间
方面,甚至包括身体健康。而我所承受过的压力和痛苦也并非是你所能想像的。
在真正理解生意的含义之前,我跟你一样认为,生意的成败取决于资金规模、产
品技术、人脉关系,以及运气好坏。但是,这种认识在我透彻反思之后完全改观,
它是错误的。生意的成败只决定于对两个字的认识:人性。在此之后,我的生意
突飞猛进,获得了难以置信的发展。
营销是在我们的所有生意层面中,比其它所有方面加起来都还重要100倍的关键因
素。不管你以前是否有这种认识,或者你根本不认同这种观点,没有关系,在你
完整地了解“零营销模式”之后,我相信你会有另外一种高度认识。它不仅告诉
你怎么想、怎么做,更重要的是,还为你提供了一种系统化思维,面对千变万化
的市场商机,你能够拥有自己源源不断的商业力量。
营销是让客户走进你生意世界的唯一入口。小至游街商贩的“酒干倘卖无”的叫
喊声,大至全球强企的“钻石恒久远,一颗永留传”的宣言,无一不是营销。营
销是生意赚钱的关键。
如果你从来没有搞过营销,我建议你试试了解营销,它是店铺更轻松赚钱的唯一
捷径!不要怕花钱,因为我将要告诉你如何不花钱做店铺营销。要是你很有钱,
那么你会更有钱。我将从头到脚告诉你,如何运用很简单却又不需要花钱的营销
技巧。
若是你做过营销,却感觉没有收到什么好效果,那可能是因为:你还没有找到营
销的窍门。营销是一门有关人性理解的学问和艺术,我在该领域花费的时间和成
本或许是你的十倍以上。
我知道,当你发现那些隐藏的巨大利润,当你发现这些机会时,你就会有一种翻
倍扩张的赚钱信心,这种体悟很美妙!!
■店铺招牌
我发现了这样一种现象:越是生意规模大的店铺,对营销越了解越重视;越是生
意规模小的,则越是不理解。有些店铺老板,更是难以置信地固执,宁死也不学
营销,好象生意不关他的事,好象赚钱不关他的事。
142/ 313页 =

这些店铺老板错误地认为:大店铺因为钱多,可以做营销;我的店小多了,我就
是想清闲点坐等客户上门。
我无法去改变这种观念的人,也不想去改变,每个人都有每个人的世界观。我只
想与心胸开阔的朋友分享这些营销技巧,很希望帮助你能够发现这些事实:有很
多营销技巧和手段,并不需要花费多少钱,有些甚至不花钱,就能够快速帮肋扩
展你的生意。
但要很好地利用这些营销技巧的前提是:学习营销,重视营销。
“丽姿”服装店老板吴女士,无疑是具有非常学习愿望的,虽然是位女同学,
但丝毫不逊色于任何一位男士。在学习过程中,一直在强调这样的一件事,因为
现在店里生意不好,对于那些动不动就要请人、花钱的广告营销宣传只能敬而远
之。
对此,我给她的建议是:只需更改店名,不用花钱的营销。原先的店名叫“丽
姿”服装店,针对青年女性,一个很好听的店名,但很大众化。90%的店铺取这
样的名字,因此90%的老板没有赚到什么钱。当我告诉吴女士改店名的思路后,
她开始思考,来来回回地想了很多名字,并询问我的意见。
我告诉她:我无法代替顾客消费者给你定夺意见,你只需将店名挂出去一周
时间,测试一下就可以找到那个最有效果的店名。是的,只有经过测试的,才是
最好的。
任何营销手段都要测试。想当然的结果必是想当然的失败。万事不要想当然。
最后,你知道吴女士改了一个什么样的店名吗?“三赔服装店”,店里用大大
的广告牌写着:没有谁能比本店赔得多,赔钱---一年内不满意无条件退换货、赔
人---掉线少扣免费上门修补、赔色---单次消费达300元送高级护脸霜。
这个店名在挂出去后的第一天,进店客户就比平常多了一倍,在一周时间里,
粗略统计客流量增加了3倍多,销量增加了将近2倍,有时人多的时候,居然小店
还显得非常挤。
“三赔”这个名字,借用了社会名词“三陪”。这个“三陪”名字,里面有很
多奥秘。再加上,三赔的具体内容,吴女士的服装店立马在顾客心里,形成了一
种不可抗拒的购买动力。
后来,吴女士再结合零营销模式的其他技巧,比如:三分定价、有奖销售、
合作杠杆等等,几乎没费多大力气,生意一飞冲天,居然想做“三赔”服装连锁
了。
143/ 313页 =

我不得不告诉她:三赔”名字用于小店招徕人气尚可,用于品牌连锁则欠佳,
不能成大气候。
凡是生意越“大”者,则必越趋于“真”。
店铺招牌具有非常大的无形价值。你自己可能没有发现,也许正在浪费它。
每个路过你店门口的人都会先去看你的店铺招牌,能否让这个人走进你的店,关
键就在于店铺招牌的内容。但是,你却可能浪费了它。如果说店铺招牌可能是中
国90%的实体店所做过唯一的招牌广告,你不会反对吧?
你的店铺招牌犹如报纸上的新闻标题,如果标题不能够吸引你,你就不会去阅读
这篇新闻。同理,如果你的店铺招牌不能对过客产生吸引力,这个过客几乎不可
能走进你的店。哪怕你的店铺是全国知名的加盟连锁店,再大的品牌也没有那么
大的心理影响力,能够让过客到你的店里疯抢。更不要说那些大多数人的实体店
是很普通的店铺,没有品牌、没有广告、没有促销,一个过客走进你的店,是一
件多么幸运的事。
你的店铺招牌就是你不用花钱的广告,每天都会有很多人观看、了解。这样的招
牌位置如果可以公开出售的话,你就会发现有很多人愿意买。但是在你这里,你
却仅仅只是随意挂了几个字。
工商局会明文规定你的店铺招牌大小和位置,但却没有禁止你在店铺招牌的地方
做一些表面功夫。这就是你应该发挥想像的地方。你不要只是简单挂一块招牌,
只有“名烟名酒大全”“大馅饺子馆”或“理发美发”之类的;有些即使有店铺名
称,却往往雷同,比如“四川火锅店”“老四川火锅店”等。
比如你的生意是餐厅,加上这名话:“全店使用香喷喷的纯正花生油”,将比你仅
仅只是挂一个“佳正味餐厅”招牌带来超过1倍的客户;比如你的生意家政服务,
加上这句话:“钟点工1小时能干3天活”,事实上很多家庭的厨房油烟超过30天没
有清理,看到这个会马上走进你的店;比如你的生意是女装,加上这句话:“让男
人增加3倍回头率的服装新款”;比如儿童服装店,加上这句话:天才神童必须要
穿的童装。”
诸如此类,发挥你的想像力吧。如果你的生意不想浪费大量金钱在电视报纸做广
告,就在你的店铺招牌上做文章吧,加上一句话,为你带来多一倍的客户。如果
你不能把这句话挂店铺招牌上,就把这句话写成横幅挂在店外面。
144/ 313页 =

如果你一天能节省100元的广告费,那等于你一年多赚36500元。
如果你一天多销售100元,那等于你一年再多赚36500元。
一年能够免费获得73000元的收入,仅仅只是多加一句话,这生意多值!
■店铺装修
你开过店吗?你做过店铺装修吗?你对这件事的理解是什么?你想过这二个问题
吗:
第一:店铺装修是必需的吗?
第二:店铺装修要花大钱吗?
答案是:店铺装修是必需,但店铺装修却不必花大钱。这个世界是能量守恒的世
界,如果不想店铺装修花大钱,那么就要花脑筋。除非你很有钱,否则千万不要
在店铺装修上投入过多的金钱。花钱很简单,只要你想花,你就会有很多“不得
不花”的借口。我劝你,在花钱之前多问三下:可以不花吗?
如果装修一定能够带来销量上升,不装修一定会造成滞销,那么我在本书里也一
定会告诉你:花钱搞装修,搞大装修赚大钱。可事实是,根据我所掌握的数据分
析,90%的店铺花在装修上的钱90%是浪费掉的。
店铺装修对于每一个实体店老板都是要慎重考虑的事情。我知道每一个实体店老
板,在开店之前,都想着要做百年老店,因此装修之前都会自我说服,这点装修
的钱摊个三五年,值了。其实不值的,店铺装修的钱最体现出来的价值只是在于:
转让的时候提高转让价而已。但那是在店铺倒闭之后的事了。
很多店铺装修其实并不必需的,所谓的必需只是店铺老板自己认为的,顾客通常
并不这么认为。在你的目标顾客当中,如果你认真仔细地分析过,你会发现,其
中有一部份顾客,根本不在乎你的装修是否豪华是否靓丽,都会来光顾你的生意;
另外有一部份顾客才会在乎你的装修情况;还有一部份顾客是永远不会光顾你的
生意,不管你的装修是多豪华还是多简单;甚至还一部份顾客,你装修得越豪华
越不敢光顾你的生意。
有一家服装店的女孩,刚创业时没有多少资金,租不起繁华地段的店面,只
能在有些偏僻的角落租了个小店面,还是毛坯的。如果是别的店铺,比如餐厅等,
简单装修或者不装修都行,可是服装店的装修相对于其它店铺类型,装修因素会
相对重要。当不得不装修时,女孩也想搞个时尚装修,吸引那些时尚一族,可惜
没有钱,不得不另想办法。
145/ 313页 =

你知道她怎么做的吗?她真的没有装修。她只是用几桶黑漆把整个店面刷成
黑色,然后装了蓝色小灯光在顶上晃来晃去,象星星在闪烁;衣架也不是购买昂
贵的金属架,而是用一些便宜的竹杆手工做成的,简单而别致;而地板则是用圆
卵石铺了厚厚一层,由于高跟鞋不能走在上面,所以要求所有进店顾客都要脱鞋
或换鞋,说是顺便进行一下脚底按摩。
还有一些小细节,比如店员会把小花圈当帽子带,调皮又可爱;墙上还会经
常让顾客随手用彩笔写上评语感受等等。这些不花大钱的创意,让整个服装店显
得非常有个性,让那些追求时尚潮流的女孩趋之若骛,销量很好。
没有任何一家店能够囊括天下所有的顾客,必然会有一些顾客是你所不能服
务的。什么样的店铺就会吸引来什么样的顾客,高级装修的店铺吸引来的是喜欢
高级装修的顾客,个性创意的店铺吸引来的喜欢个性创意的顾客,当你没有太多
钱或者不愿意花太多搞装修时,想少花钱就多要花些脑筋,放弃掉高级装修的顾
客群体,仍然可以用别的办法来吸引个性创意的顾客群体。
有所得必有所失,同样的能量守恒,有所失也必有所得。
■店铺管理
店铺管理与店铺营销,是一个内功与外功的关系,内功不好,外功再漂亮也只是
花拳绣腿,不是真功夫。说到真功夫,有个案例就叫做“真功夫”案例。
真功夫是知名的中式快餐品牌,主打美味、营养的原盅蒸汤、蒸饭,1994年
创立于广东东莞,2008年真功夫米饭销量突破5000万份,2010年营业额达到20亿
元人民币,截至2011年6月28日,已经在全国北京、上海、广州和深圳等30多个城
市开设了400家直营连锁餐厅,是直营店数最多,规模最大的中式快餐连锁企业,
是中国快餐五强企业中唯一的中国本土快餐品牌。
根据中国烹饪协会2009年在北京公布快餐业50强名单中,快餐前五强分别是:
1、百胜餐饮集团中国事业部(旗下包括肯德基、必胜客等)
2、麦当劳(中国)有限公司(美国)
3、天津顶巧餐饮服务咨询有限公司(德克士,康师傅的台湾顶新集团)
4、味千(中国)控股有限公司(味千拉面,日本)
5、真功夫餐饮管理有限公司(广东)
146/ 313页 =

真功夫的“真功夫”在于1997年自主成功研发电脑程控蒸汽柜,全球率先攻
克中餐“标准化”难题,探索出中式快餐发展的新路,实现了整个中餐业“工业
化生产”、“无需厨师”、“千份快餐一个品质”的夙愿,目前真功夫提出了新的快
速服务口号“60秒到手”,这点在整个快餐业,只有麦当劳和肯德基能达到这个水
平。
真功夫的一套“拳脚”已经打得麦当劳、肯德基坐卧不安,乃至被后二者列
入了黑名单。据真功夫公关部透露,麦当劳、肯德基现在如果要和某一物业签订
合约,往往会在合约里同时要求后者不得将其周边物业签给真功夫。
真功夫的营销做得非常好,单一、明确的价值定位与诉求,日益标准化的“蒸”
式制作,加之生动化传播,成就了真功夫今日的辉煌。在“真功夫”的广告中,
都有一个打开架势耍功夫的“型男”形象?他是谁?店家从来没有说,营销公司
(叶茂中)也没有说,但很多人(顾客)都认为他是李小龙。就是这个李小龙的
形象帮“真功夫”品牌树立了广受认可的“真功夫”形象,获得快速发展。
这就是一个杠杆借力的巧妙案例,将一个知名度非常高的李小龙形象,通过
营销,完美地植入到真功夫品牌之中,而且还不用支付高额的代言广告费,永远
免费使用,最后还不会发生官司纠纷。
营销做得好,但是管理没做好,终究是一场空。
真功夫的两位创始人,是真功夫创始人蔡达标先生、潘宇海先生,前者主管
业务,后者主管烹饪,刚开始创业时,二人合作非常好。可是后来,逐渐出现裂
痕。
2007年10月,蔡达标为实现真功夫上市,引入今日资本和联动投资两家风投,
联合向真功夫注资3亿元。至此,真功夫的股权结构为蔡达标、潘宇海各占41.74%,
今日资本和联动投资各占3%,双种子公司占10.52%(中小股东)。
股权比例非常清晰,上市道路非常光明,表面上看来风光无限,可是一场复
杂的家庭纠纷内乱,令真功夫上市受阻,创始人蔡达标被另外一个创始人潘宇海
告上法庭,广州市公安机关于2011年4月22日执行逮捕,罪名是蔡达标等人涉嫌挪
用资金、职务侵占等犯罪行为。
潘宇海作为“真功夫”创始人大股东外,还是董事长蔡达标前妻(原配)潘
敏峰的亲弟弟,与蔡达标的恩怨情仇是一个长达十五年的故事。有兴趣的读者可
以自己去了解。
真功夫的案例,是一个极端的店铺管理案例,是股东创始人的内乱,但同时也是
很多中国家族店铺、家族企业的典型案例。营销做得再好,外功再漂亮,如果没
有相应的内功垫底,结局必然是,越厉害的外功带来的伤害越大,所谓站得越高
摔得越惨,这里面没有运气好坏的概率分类,而是必然发生的人性规律。
147/ 313页 =

相反,这里面有一个内功非常好的店铺,也是餐饮企业,叫海底捞火锅,再次提
供给你参考。
海底捞火锅成立于1994年,是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色
为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店,全称是四川省简阳市海底捞餐饮有限股
份公司。从当初只有4个人,4张桌子,8000元现金的小店面起步,到如今成为
当今全国知名的火锅品牌,在北京、上海、郑州、西安、简阳等城市开有连锁门
店,2009年营业额近10亿元,拥有员工10000多人。
2009黄铁鹰主笔的“海底捞的管理智慧”成为《哈佛商业评论》中文版,
进入中国八年来影响最大的案例,一夜之间,几乎中国所有的商学院都开始讲
授海底捞,2011年黄铁鹰接着出版《海底捞你学不会》。
(黄铁鹰是《哈佛商业评论》中文版全球发表文章最多的学者,1993年起担
任华润创业总经理,7年间完成对13个企业的收购、战略改制和管理层重组,收购
金额达15亿美元,亲手打造华润啤酒中国业务平台。2000年离开华润,担任香港
21世纪通有限公司执行副主席。曾被评选为香港打工皇帝。2001年起应北大光华
管理学院邀请,为MBA学子讲授实战案例课程。)
海底捞的董事长叫张勇,是海底捞之神,一手创造了无可匹敌的海底捞餐饮
文化,虽然是一家火锅店,它的核心业务却不是餐饮,而是服务。
在海底捞,顾客能真正找到“上帝的感觉”,甚至会觉得“不好意思”。如果
是在饭店,几乎每家海底捞都是一样的情形:等位区里人声鼎沸,等待的人数几
乎与就餐的相同。这就是传说中的海底捞等位场景。等待,原本是一个痛苦的过
程,海底捞却把这变成了一种愉悦:手持号码等待就餐的顾客一边观望屏幕上打
出的座位信息,一边接过免费的水果、饮料、零食;如果是一大帮朋友在等待,
服务员还会主动送上扑克牌、跳棋之类的桌面游戏供大家打发时间;或者趁等位
的时间到餐厅上网区浏览网页;还可以来个免费的美甲、擦皮鞋。
即使是提供的免费服务,海底捞一样不曾含糊。一名食客曾讲述:在大家等
待美甲的时候,一个女孩不停地更换指甲颜色,反复折腾了大概5次。一旁的其他
顾客都看不下去了,为其服务的阿姨依旧耐心十足。一个流传甚广的故事是,一
位顾客结完账,临走时随口问了一句:“怎么没有冰激凌?”5分钟后,服务员拿
着“可爱多”气喘吁吁地跑回来:“让你们久等了,这是刚从超市买来的。”“只打
了一个喷嚏,服务员就吩咐厨房做了碗姜汤送来,把我们给感动坏了。”很多顾客
都曾有过类似的经历。孕妇会得到海底捞的服务员特意赠送的泡菜,分量还不小;
如果某位顾客特别喜欢店内的免费食物,服务员也会单独打包一份让其带走……
这就是海底捞的粉丝们所享受的,花便宜的钱买到星级服务”的全过程。毫无疑
问,这样贴身又贴心的“超级服务”,经常会让人流连忘返,一次又一次不自觉地
走向这家餐厅。
148/ 313页 =

张勇说,人人生而平等,把员工当人看是海底捞的创新奥秘。张勇非常信任
下属,信任不是说出来的,而是做出来的。张勇在海底捞公司的签字权是100万以
上;100万以下是由副总、财务总监和大区经理负责;大宗采购部长、工程部长和
小区经理有30万元的签字权;店长有3万元的签字权。这种放心大胆的授权在民营
企业实属少见,这还不算,海底捞最重要的授权是给予了基层的服务员:不论什
么原因,只要员工认为有必要,都可以给客人免一个菜或加一个菜,甚至免一餐。
无数的小细节体现了海底捞管理的奥秘。你学得会吗?
相对于真功夫只有两个创始人来讲,蔡达标和他的前小舅子潘宇海各有50%
的股份;海底捞刚开始有四个股东(两个男人和这两个男人的女人),双方虽也是
股份均等,合作比真功夫更为复杂,又是恋人又是伙伴,相当长时间内管理的比
家族企业还家族。但是,不同的经营合作理念就会有不同的结果。
张勇除了很早就让自己的太太回家,2004年他让另外一个男人施永宏的太太
李海燕也回家了。2007年在海底捞生意快速起飞的时候,张勇竟让在法律上跟自
己平起平坐的股东、最忠诚的死党、20多年的朋友,同他一手一脚创建海底捞的
施永宏也下岗了。要知道施永宏夫妇可是占海底捞一半股份的股东。
在张勇成为“独裁暴君”之后,海底捞由他一人说了算,令行禁止,整个企
业完全按照他的思路发展,现在的张勇“逍遥自在”,可以放心地当“甩手掌柜”,
用他自己的话来说,他三个月甚至三年不在,海底捞都没问题。
真功夫向左,海底捞向右。
可能现在你的店铺规模还达不到与真功夫、海底捞一样的水平时,但是你现在一
定或多或少地存在着店铺管理问题,比如店员的薪酬、激励,顾客服务、投诉、
售后等等,所有发生的每一件小事都可以归根到管理之上,你会如何处理呢?
无论怎么处理,每一件小事都一定会体现出你的经营理念和管理境界。就好象从
一朵小浪花水珠里,同样可以知道浩瀚大海的波涛。
■营销策略
有一些关于店铺促销的书,会写得很复杂,很要命。他们会告诉你促销要花很多
钱,你要准备很多礼品,否则没有互动;你要多安排一些人,否则现场忙不过来;
甚至还要你请一些演员来表演,否则不够热闹。
但始终没有告诉你,销售额能增加多少?他们说:不一定,看你的运气。
同样的钱,换另一种思路,就能提高十倍的效益;同样的效益,换另一种方式,
就能降低十倍的成本。理解这些营销实质,才是最根本的内功。
149/ 313页 =

有一家街区的皮鞋折扣店,天天用大喇叭广播:本店清仓,名牌皮鞋只需30元。”
声音很大很刺耳,让每次路过的顾客一听到这个声音,都恨不得这家店赶紧关门
倒闭,哪里还有心情去购买。不出所料,这家店仅开了2个月就关了,不是把清仓
货卖完了,而是负担不起店租。那是社区街道,又不是火车站,必败。
只要你的促销是从给予的角度出发,不是搞联欢会,你就能花很少的钱天天促销,
甚至不用花钱。
很简单的一个例子,有一位学员,开了一家妇婴店,在学习零营销模
式之前,几乎没做过什么促销,都是坐等客户上门。她在认识到营销的重要性之
后,想了一个主意,花了几百元买了一台摇摇车,放在店门口,写上“免费摇摇
车,常带宝宝来玩吧”。由于摇摇车需要投入1元硬币才能启动,她就准备了一个
开口钱罐,放满1元硬币,任由顾客取用投币,到了晚上再从摇摇车倒出来以备第
二天循环使用。
这个小小给予的回报就是,当月几乎增加了1倍销售额。这位学员看到效果很
好,又买了2辆摇摇车。不到3个月,基本上这家妇婴店影响范围之内的社区妈妈,
都知道这里有免费的摇摇车。小孩子都喜欢这种摇摇车,很享受驾驶的乐趣,但
很少父母会买摇摇车玩具放在家里。当妈妈们抱宝宝出来到处玩时,有意无意的
就会到店里来,因为这里有免费的摇摇车,时间一久就会形成习惯,经常有事没
事抱宝宝过来坐一坐。
妈妈们需要买妇婴用品时,就会先想到这家妇婴店;即使本来没打算购买,
但经常会临时购买,这是女人们的购物天性,不管是买给孩子还是买给自己。妇
婴店女老板不管这些妈妈是否有购买商品,都会笑脸相迎,跟朋友一样,毫无区
别对待。
因为她知道,即使这次没有买,下次也会买,总有一天会买的。
城市里的生活就是这样的,但如果你的妇婴用品店是在农村,农村妈妈出来
买东西,几乎很少会带上宝宝的,因此摇摇车的营销方式就会失去意义,你要换
另外一种给予。
比如:农村在养小孩方面相对于城市,无论是教育方式,还是日常的护理,
都比较缺乏,有些方式也不科学。你就可以印制一些这方面的信息宣传单,每次
妈妈过来,就给一张,每张都不一样。
150/ 313页 =

再举个例子:有一位农村妇婴店老板是女生,自己同时也是新妈妈,最了解
这阶段的孩子需要。她在系统地学习零营销模式后,在设计前端让利吸引客户时,
就比较有特点。她大量地批发了那种儿童小图书,内容有动物植物、生活用品、
人物环境等等,图文并茂,色彩艳丽,小孩子都非常喜欢。这种图书,在正规书
店里售卖,每本在5元左右;如果是在城市街头地摊,约3元1本;而大量批发是论
斤称重的,分摊成本非常的低。
这位店主妈妈就按1元1本的价格,故意散乱摆在店门口出售,每天店门口都
围着很多人在挑选。店主妈妈并没有在小图书上赚钱,但也没有亏钱,如果说在
前端部份有让利的话,就是需要多花费一些精力而已。但因此带来的收获却是巨
大的,不仅给店里带来了大量人气,而且真正带来了店里妇婴产品的销量,比以
前增长了将近3倍。
实际上,世界上所有的营销思想都是相通的,就看你怎么体悟了。这种思想
同样可以运用于超市商场。有一家私营的超市商场,上有品牌连锁超市的挤压,
下有便利百货店的侵蚀,要面对很多竞争,生意不好不坏,无论用什么促销手段,
打折、抽奖、赠品都不见什么起色。然而,在真正理解了“给予”的生意经之后,
一夜之间脱胎换骨。
这家超市只是很简单地做了一种给予,就是将新鲜蔬菜定价得很低,几乎是
成本价。而且每天晚上8点之后,开始低价售卖当天的蔬菜,一定不将任何蔬菜留
到第二天。很快的,居民们都知道了这家超市的蔬菜不仅最便宜而且最新鲜!
于是居民们都养成在这里采购的习惯,不仅只是买蔬菜,只要能在这家超市
买到所需的东西,就不会去别的地方。蔬菜是每天都要吃的,也就是每天都要光
临这家超市,每次光临都很少真的只是买蔬菜,总要顺便带一些水果、饮料、食
品等等东西,每次也就为这家超市做出了贡献。
这家超市在蔬菜上并没有赚到钱,但从其它产品上赚到钱了。这就是前端让
利,后端暴利的经典案例了。
再跟你举个例子。
一家位于小区内的童装店,生意清冷,不至于亏本也赚不钱。后来转让给一
位年轻妈妈,带着1位4岁小孩,小孩在小区里的幼儿园上学。
这位年轻妈妈思维活跃,颇有生意经。
第一,同时兼营小玩具、儿童书等。特别是童装店前面有块空地,她放上决
明子沙滩玩具,1次1元不限时间(市价一般是5元),平均每个月都多赚了几百元,
有时甚至上千。很奇怪吧,以前所有的店主都没有想过这个。
第二,与小区内的幼儿园联系,免费为幼儿园的一些园内小比赛提供奖品,
都是些小图书、小玩具、童装,价值高但价格低。省钱办大事。
151/ 313页 =

第三,因为自已的小孩子也在幼儿园上学,跟很多妈妈成了朋友,有时顺便
搞搞聚会、外出活动等等。这可都是货真价实的潜在金贵客户啊。
第四,免费提供热水。小区比较大,有儿童滑梯等一些社区设施,周边也会
有不少家长带小孩过来玩。小孩子爱玩,经常出汗,家长一般都会带水壶,但也
有很多家长常常忘了带或者嫌麻烦没带,加上水壶装的热水很快会变成冷水,小
孩的喝水问题也成一个小问题。店主就在门口大大地挂了一张宣传牌:千万不要
给宝宝喝冷水,这里免费提供热水”。
女店主还有一些其他生意经,比如从网络上下载儿童教育动画片放在U盘里
免费借给妈妈们,还有10元一大包的气球经常免费送给小孩子等等。
你可能没有想到,经过这些小营销,新店主赚的钱竟然是以前原店主的3倍多。
同样的一家店,不同的生意经,财富结果也就完全不一样了。
只要你经常向顾客询问意见,你就会发现她们的需要、麻烦、问题,看看能不能
从中找到不用花大钱的解决方法,最后提供给顾客,你就能获得生意的非凡扩展。
大部份店铺老板的另外一个错误观念是促销只能在节假日进行,认为在其他时间
促销会亏本。这个错误观念的前提是因为,花大钱的促销一定要能吸引足够多的
顾客购买,否则肯定是亏本。如果促销不用花大钱,那么你就可以天天做,哪怕
一天只多一个顾客,你就可以多赚1份利润。
在上面那个妇婴店的案例里,提供的是免费摇摇车来吸引顾客;你的生意若是别
的行业,也能利用这种免费方式来天天促销。
有一个学员的生意是手机店,在店门口提供免费飞镖游戏,买飞镖只一次性
花了100元,天天很多人在玩;还举办飞镖小比赛,很热闹,谁赢了就能获得手机
号码卡或者低价手机;有手机号码卡的赢家,能享受低价买手机;买了手机,就
要充值,如果签订一个长期充值协议,充值卡还能再优惠;签订长期充值协议的,
就能获得一个推荐名额,每推荐一位朋友到店里买手机,能获得额外的奖励等等。
这只是其中的一个小营销而已,还有一些:诸如晚上在店门口用大屏幕液晶电视
放电影、美丽的少女店员在门口教小朋友跳舞、抽奖活动等等。
在这个学员的手机店街对面,就有另外2家手机店,任何经过的人都看得出来,
他这家手机店的人气是最旺最火的。实际也是如此,通过营销赚到额外的利润,
让这位学员已经开了2家分店,第3家分店正在筹备中。
152/ 313页 =

这个学员还有一个很创新的营销手段,就是网络代购。他发现现在已经有越
来越多的年轻人因为价格关系开始网购,例如淘宝网上的手机价格平均比他店里
的售价要低30%。有一些顾客总是到店里看完实物,然后再去网购,把他的店当
成了网店的展示店。很冤枉。为了留住这部份顾客,他设立了网络代购区:任何
手机型号都可以网络代购,网购价格+5%代购费(最低50元),保退保换保修,订
金100元1周后取货。
网络代购的赚钱秘密在于:首先避免了这些网购顾客的留失,因为网购除了
价格低,其它方面都很麻烦,要有银行账户,无法保证实物的真实,维修保修也
是问题;仅仅50元就能免除这些麻烦,这种网购与实体的折中购买方案,很受欢
迎。
第二,他有自己的采购渠道,价格比网店便宜,这里又赚到一部份;
第三,网购的邮费通常是买家支付,在20-100元不等,这部份费用作为网络
代购也要由顾客承担的,而实际上通过他的采购渠道是几乎不花钱的,这里又是
一块利润。这些利润一合计,跟实体销售的利润只是稍微低点而已,还算可观。
刚开始,他设立网络代购,还担心有一些顾客会贪图便宜转向网络代购,事
实上,这种担心是多余的。不懂网购或者排斥网购的顾客根本不会去在意网络代
购,他们可能有所知道网购价格会低一些,他们对价格相对不敏感,他们更倾向
于现场吹价、交钱、拿货的传统交易,而不是先交100元1周后再回来拿货,还要
面临换货的可能。
他说:不管怎么样,正如自选超市会代替传统百货商店一样,网购是一个趋
势,不管什么交易方式,只有满足消费者需要才是上策。
促销的根本目的,在于聚集人气,吸引大量顾客,产生销量。传统的方式是敲锣
打鼓让大家看热闹,但是产生不了销量,因为吸引过来的不是潜在客户。零营销
思想的创新方式,是为潜在客户提供一些有价值的好处,让潜在客户主动聚集过
来,这样才能赚钱。
如果你把用于传统促销的钱,用来为潜在客户提供好处,你就能赚得更多。这不
仅适用于资金少、规模小的生意,大企业、大厂商更应该这么干。
亚马逊成立于1995年,是美国最大的一家网络电子商务公司,一开始只经营
网络的书籍销售业务,现在则扩及了范围相当广的其他产品,包括了DVD、音乐
光碟、电脑、软件、电视游戏、电子产品、衣服、家具等等。2004年收购了中国
的卓越网。
2007年,亚马逊网站宣布他们将完全停止广告,从此不在电视或杂志上打广
告,他们决定将广告费移做免费运送的服务。注:这等于是对消费者的一种让利)
153/ 313页 =

此举让营销人大为震撼,怎么会有人将广告费拿去实际改良产品?这简直是
异端邪说。专家再度宣告亚马逊已走向末路。
但十二个月后效果开始显现,亚马逊的该年度营业额增加了37%,国际市场
的成长更高达81%。亚马逊宣布首度写下非假日单季获利的纪录,这都要归功于
营销策略的改变。
154/ 313页 =

第七章 前端让利:如何翻倍增加潜在“客户人数”
【零案例01】白手起家:90天内获得3万元现金收入
这是一个非常具有代表的本性商道的案例。也是我未曾谋面的一位学生的作品。
他的这个案例常常让我感慨商业领悟的重要。这位学生,是一所大学的大三学生,
叫刘程义。
在知道他的案例故事以前,我对刘程义一无所知。刘程义从未上过我的收费课程,
他所获得的关于本性商道的商业知识,起因于一次偶然机会,无意之中从网络了
解到,从而了解到了本性商道的商业思想。
下面是我摘自他写过来的电子邮件的部份内容。他对本性商道的感激,同时也感
动了我。我经常会有这种愿望:希望所有初涉商业的人,看到的第一本书会是《本
性商道》,感知到的第一个商业思想是给予合作,成功的第一个生意是快乐。
黄老师:您好。
我现在是怀着万分感激和忐忑不安的心情来写这封信的。我知道您不知道我
是谁,但是我内心告诉我,一定要给您写这封信。期望您百忙中能看到这封信,
但愿在将来的日子能够得到您的亲自教导。
我是一位大三学生,专业是经济学,属于有名无实的烂专业。现在就业压力
非常大,很多同学对学习早就三心地意了。形势大于人,我也只能随大流:),老
师不会训我吧?有一次一位同学发给了我一份资料,还特别语重心长地告
诉我:好东东,收费的,不要随便乱发。
在此要请老师原谅一下,这是一份收费的内部会员资料,不知被哪个
人发出来了,虽然标价2700元,但我个人认为它的价值十倍于它的价格。还请老
师原谅,不是我故意用盗版,当学生真的很穷,尤其是象我这样来自农村的学生
更穷。
老师可能觉得很夸张,那天晚上我一夜没睡,连续两天旷课,一口气把所有
资料都看完了,而且更夸张的是,之后的好几天我都沉浸在那种思维里面,整个
人兴奋得如同喝醉酒一样,跟同学说话都有点语无伦次。他们说我疯了,说我中
魔了。
155/ 313页 =

这种感觉如果不是亲身体会,真的很难描述。在接下来的一个多月时间里,
我不停地重新阅读理解,每次都能给我一些不同的体会。说了这么多废话,实在
是因为老师的这份资料太厉害了。老师讲过一个红宝石的故事,我想,这份资料
对我个人而言就是这个红宝石。
我写这封信主要是向老师汇报一下我的学习成果。也期待老师在以后可能的
情况下,将我的学习过程做为一个案例告诉更多的人,让更多象我一样的同龄人
认识本性商道,感悟经商,自力更生,快乐生活。(臭美了,同学都说我这个人比
较自恋,呵)
运用老师的本性商道知识,我前后用了近三个月时间,赚到了第一笔让我欣
喜若狂的3.1万元。钱虽不多,不够已经让我心满意足。感谢黄老师的商业思想让
我在第一次经商时就有如此成绩。
下面我简单说一下我的学习作业。我这3万元主要是佣金提成。在我学习您的
内部资料之前,有一家科技公司要在我们学校推广电子词典,向大学生招纳临时
宣传推广人员,佣金非常优厚,售价498元能提成100元,不过没有底薪,我那时
已经应聘了。我是一边学习一边思考如何推广这个电子词典,慢慢地整个促销计
划就出来了。我找了一位美丽的女生进行合作,拍了几张照片,做成大海报,叫
“特大内幕:本校校花代言品牌电子词典”,呵呵,校花火了,电子词典也火了;
不过精彩的还在后头,我又找了另外三位美女同学,分别做成海报,标题是“叫
板校花:谁是真正的美女?词典女已经OUT”,“一个词典害惨了四个女生,本校
学生会禁止销售”等等。然后,我又与校外大部份商店合作代销,每一家商店前
面我都给他们放上了一个宣传招牌,有送一些小礼品和英语学习资料、参考书等
等。
这件事情不仅在本校影响较大,而且也影响到了其他邻居兄弟学校,卖了不
少。最后大体算了,前后差不多3个月时间里赚了3万多元佣金。
基本情况就是这样了。正如老师说的,给予合作的商业思想真的很伟大,只
要让别人赚的钱比你多,你的付出又比别人多,别人都愿意跟你合作,你赚到钱
也就是迟早的事。这是我的真切体会领悟。
最后,谢谢听我啰嗦了这么多。再次感谢老师让我一个大学在校生,有机会
学习应用本性商道。
恭祝老师万事如意。
学生:刘程义
156/ 313页 =

【零案例02】在家营业:30天内客户数量扩展50%
张晓欣,一个年轻妈妈,这是关于她的生意故事。这位年轻妈妈需要在家照顾孩
子,无法全日制上班,但家庭经济又比较紧张,自己只能在家做一些床上用品生
意,贴补家用,货源来自亲戚的生产厂。
年轻妈妈原来是做网店,但是由于无法经常守在电脑前,又只有一个人,所以网
店生意近乎惨淡。
我给了她下面这条关键的生意思路,年轻妈妈的生意开始兴旺起来。
1、将网店生意转移到本城市,使用送货上门服务方式,但不关闭网店。原因:网
店生意现在惨淡,说明这种方式不适合她。
2、在本地知名论坛上寻找信誉良好的室内装修队伍,找到口碑良好的设计师、水
电工等,进行私人合作,让他们进行推荐。原因:年轻妈妈既然懂网络,就要在
网络里突破,不要浪费这种技能。
3、全部免费进行送货上门,让客户在自己家里挑选多款颜色款式,匹配家里装修
风格,不满意再换、再挑。一个月之内,不论是否已拆封、或使用,均免费无条
件退换货。原因:年轻妈妈没有实体店铺,没办法让客户看样品;而且当地城市
还没有送货上门在家挑选的服务,更没有先试用再付款的先例,这个服务内容就
是她的独特卖点。
157/ 313页 =

【零案例03】街头地摊:当天实现销售额翻倍
给予合作的商业思想是伟大的。如果一种伟大是脱离现实,那么它不配称为伟大,
只能称作科幻。给你讲个案例故事,很小很小的商业案例。但愿能够增加你的体
会。
在一个生活居住区商圈里,有一块空间较大的广场,这里会经常有一些商家在白
天做一些活动和表演,但到了晚上,90%的时间是空闲的。于是,有一位商人带
着他的儿子,到了晚上,会放上十几辆玩具电动车,出租给儿童玩。价格是半小
时10元。他是免费使用这块空地的。他的生意时好时坏,但从来没有把那十几辆
车全部租出去过。
因为我晚上会出来散步会经过这里,经常看到他,有一天兴趣盎然,跟他聊了起
来,告诉了他这个给予思想:
1、花30元,做一块广告牌子,写上“爸爸,妈妈,我喜欢开车” (当生意不只
是生意,而是创造一种内心情感和美好记忆,都会直达客户内心)
2、将其中三辆车免费使用,只要这三辆车有空闲下来,任何带着小孩的人,都可
以免费使用;(免费不仅给客户愉悦,而且能够创造羊群效应,试想一下,你好意
思为了10元连续免费抢车三次吗,第四次你必定要购买;而当你的小孩喜欢上玩
车,你会怎么做?)
3、将半小时10元修改为,5分钟3元。(同样的半小时,却可以赚到18元,销售额
几乎翻倍;而且对于一些小朋友,半小时是很长的时间,有些父母会选择放弃)
4、准备一些小礼品,如:气球、小卡通等,微笑地免费发放给过往的带小孩的父
母,而不管他们是否租车(你给予只是1毛钱的气球,小孩和父母却收获了一整晚
的快乐和感动)
5、与附近幼儿园联系,免费提供玩具车,定期举办赛车比赛。(只有提升你的给
予才能提升你的高度)
还有更多的东西,我没有说。任何一种伟大,都是来自你的生命现实。
158/ 313页 =

【零案例04】装修公司:30天内增加销售额30%
我是老陈,今年42岁,属鸡的。从事包工程工作很多年了。有人叫我们“包
工头子”,也有人叫我们“黑包工头子”,回忆起自己的沧桑经历,不禁让人感叹
辛酸。
这些年做了很多工程,二十几岁就开始在南方搞装修,酸甜苦辣都尝遍了,
也算小有成就吧!一些行业事情让我印象深刻。
去年10月,那段时间是装修旺季,找我装修的人很多,其中印象最深刻的是
吴老板,他找到我,让我给他做个报价。我给他做了一份总价26500元的报价,交
给他的时候他非常惊讶,一个劲地问我是不是少项目了,是不是有什么潜规则,
这让我很迷惑。他说,因为曾经有个包工头给他做过一个报价,光工钱就要22000
元,所以看到我的报价比较惊讶。我不知道是不是这个老板太粗心把人家的半包
价看成清工了,还是那个包工头太没谱,总之这一切促成了我们的合作,过程非
常顺利,只还了500元价,三天就拍板了。
交底过后工人进场,按照约定业主要付1000元定金给我,可是他迟迟不肯掏
腰包,我知道我们之间还没建立足够的信任,就借口让他陪同我去看材料顺便购
买水电材料,于是他带我到了某大建材超市,令我吃惊的是,那水管是超市自己
厂家代理的,没听说过牌子,价钱竟然比市面高一倍。我说算了吧,还是到我的
“老据点”,那里的货物美价廉。其实,搞包清工的活,如果不懂行,装修花的钱
比半包还多,另外还有些小猫腻更是让业主防不胜防,比如电线管,有的业主可
能知道中材的好,但是中材也分厚壁和薄壁,你不说明,建材商就拿薄的当厚的
给你,还有水管也分厚和薄。我一边点料一边和业主讲,讲得业主目瞪口呆,连
说多亏没做清工。
现在装修包清工的很多,如果在几个问题上能把握好,包清工还是省钱的,
最起码用料实实在在。什么问题需要把握呢?一是给装修队的清包价格,二是懂
点材料和材料市场价格,要不就有懂行的人跟随。
以上是一段从事装修行业十几年的包工老板原话,从上面这段话,你可以看出来,
现在装修市场三大问题:一是包工问题,二是材料问题,三是付款问题。装修市
场鱼龙混杂,一个小公司如何在短时间脱颖而出,迅速获得市场?潘定为的装修
公司就是个标准的小公司,比游击队好些,比正规军差些,人员不少,业务不多,
利润刚好。
如何运用给予合作的商业思想进行扩展?潘定义的装修公司就碰到了这个生意拓
展问题。当他理解了给予合作的商业思想后,只用了简单的一句话,就立马让业
159/ 313页 =

务量大幅度提升;然而我告诉他,要真正做到这一点,不仅要在广告宣传上,更
应该是一个全面的流程革新和重造。
“先装修,满意后付款,不满意砸掉重做。”
一个有勇气做到先服务后收款的生意,并且无论成交,全部免费:效果设计、现
场监工、交房验收,质量第一,三年承保:漏水、翘板、掉漆,免费重修,双倍
赔偿,这些服务条款都值得每个潜在消费者为之心动。
先装修,满意后付款,很多人在第一印象里,意味着装修公司要先垫资,并且要
承担消费者不付款或推迟付款的风险。的确,这两点都是风险,可是,很少人想
到过有一种风险比这两种风险更大,那就是失去客户、关门倒闭的风险。
而且,更少的人没有想过客户至上背后的真实含义:只有具备资金实力和良好信
誉的客户才能至上。任何一个要装修房子的顾客,都已经准备好了资金,并准备
付出这笔钱来安家。顾客在乎的不是:贵,而是:信。而唯一能够让顾客从头到
脚彻底放心的,就是手里捏着他的钱,看着你干活。
当潘定为老板在报纸上一刊登出这个广告时,咨询电话当天立即突破100个,当月
订单突破60个,无法腾出更多人手进行工程安排,以至不得不在第二个月停止投
放广告,重新细化各项流程,并招聘更多人员。而且,潘定为也只做了一个月广
告,以后的客户全部是老客户推荐而来的,滚雪球般地到来。没有一位顾客会看
着你花钱给他家装修而不付款的,只要你达到承诺质量。甚至这种付款信誉远高
于工程项目,但是个体消费者会再讲价,潘老板说,装修完成后,平均下来基本
上还是要再在合同上的基础上再打个九折,算是给消费者一个惊喜的再优惠吧。
潘定为对这句广告语的最后评价是:“神奇!”。
而我对这句话的总结是:“给予!”。
160/ 313页 =

【零案例05】制造工厂:60天零成本生产线规模扩张
给予合作的商业思想,一旦在你的内心形成一种意识,那么生意的拓展只是水到
渠成的事。我有位朋友的公司是制造业,不大,年销售额只有一千万元左右,由
于原有业务利润低,想转型新的业务。但是,资金紧张,没有钱用于购置新设备。
在这位朋友之前,我曾碰到一位印刷公司的私营老板,了解过关于他有关商业扩
展的故事,完全符合“用心交换”的商业思想,并且是完美地活生生地展示了这
种理念的威力。
当我只是简单地跟他讲了这种印刷公司的给予合作思想后,他一个月之内马上体
会到这种思想的好处,做了一个非常漂亮的给予。
他找到设备厂家,谈出合作条件,并获得很好的收益:
1、告诉设备厂家,他的现在实际情况和经营能力;
2、由于没有现金购买,机器设备还放在设备厂家厂里。(这台设备价值上百万元。)
3、利润分成。生产这种产品的原料和人工由这位朋友负责,并且生产的产品,由
这位朋友包销,但设备厂家拥有利润分成。
4、如果最终产品没有销售出去,这位朋友付给设备厂家的机器租借费;如果最终
产品成功,双方继续加大合作力度。
如果你是这家设备厂家,你会拒绝这种给予吗?你会自己丢掉这种产品利润来源
吗?90%的人都愿意合作。
第一家不愿意合作,就找第二家,然后再找第三家。只有10%的人会拒绝你。这
就是给予思想的威力,百分百为对方考虑,给予对方的永远比对方的付出更多。
161/ 313页 =

【零案例06】QQ订餐:如何每月用6元神奇赚回1.4万元
有一家餐饮小店,面积不到20平方,老板姓李,是位典型的南方人,吃苦耐劳,
一心创业,至今快30岁了还未成家,自己又当厨师又当服务员,只招了一个小姑
娘帮忙。
李老板购买了《暴利零营销模式》,几天后问客服:“这本书的很多营销观
念都是很先进的,但我读书不多,不知道怎么用,象我这种随处可见的小餐饮店,
怎么利用零营销模式多赚点钱?”
然后,李老板简单地描述了一下生意情况。他所在的这条街上,地段一般,在居
民生活区一条巷子里;餐饮竞争非常激烈,即使是这个小小的地方,站在他店门
口,就能看到7家餐饮店。可想而知,生意的惨烈。大家都在赚辛苦钱,哪来的暴
利?
客服人员把这个问题提交给了我。我给了四个字:QQ订餐。
李老板一听,立即恍然大悟,花了6元钱,开通了手机QQ,当月立即多赚1.4万元
毛利。而且,这个数字不是一次性,而是以后很久的时间内,每月都能用6元钱变
成1.4万元,甚至更多。现在,李老板已经多招了一个男工和一位大妈帮忙打理了。
这每月多赚的1.4万元,不需要投钱扩大装修,不需要到处打广告,不需要增加菜
品。这是不是暴利?
你恍然大悟了吗?你看到生意背后的秘密了吗?
首先,这家小店如果要依靠增加到店客户,很难去扩展生意,因为实体店的小空
间限制了赚钱能力;
第二,在生活居住区面对的都是居民,这么小的街道上就有8家餐饮店,客流分拆
非常严重;仅仅依靠居民群体,同样也很难多赚钱;
所以,小餐饮店要赚更多的钱,就必须从外部考虑,比如送餐。这样就能获得无
限的扩展空间。
南方的店铺型态与北方有非常大的区别,南方的小区规模都不大,远远无法象北
162/ 313页 =

方城市一样,形成分明的居住区和商业区,南方是一种商住混合的商业规划,往
往是临街一楼是店铺,二楼就是住家了。所以,南方的店铺非常多,规模却又非
常小。南方有点小钱,就开个店,而北方人就存起来。这也是南方人创业意识比
北方人浓厚的体现,南方人人皆商,北方人人喜政。南方人想的是如何赚钱,北
方人想的是如何做官。
李老板的生意就是从这些店铺里赚到了更多的钱。为这些店铺提供更方便、更快
捷的送餐服务,这就是:QQ订餐。
这里面有很多你所不知道的生意秘密,除非你曾经思考过这些问题。
一、现在电脑非常普及,在电脑应用得最多的就是QQ;这些店铺以前订餐时,要
花钱打电话,现在一个QQ信息免费搞定;
二、以前电话订餐,要等还要催,根本不知道餐厅到底什么时候能送过来。现在,
在QQ里就能看到饭做好了没有、送过来了没有、还要等多久。
三、电话订餐,最少要有一张菜单才知道订什么餐。现在用QQ,直接进入李老板
的QQ空间,今天有什么特价菜,多少钱,拷贝复制发送,很简单很明了。
而对于李老板来讲,好处还有更多:每一条订餐信息都保留在手机上,永远不会
错过;每一个客户的消费记录,都在这里,永远不会忘记。更主要的是,根本不
用象电话订餐时,又要报菜名还要报价钱,而且要命的是,要拿笔写下来。现在
这些工作和精力全部节省下来了,很简单很强大。
李老板说,当他把印有QQ订餐的名片发给店铺时,他们通常会惊讶:哇,这么时
尚?然后,当他们尝试用QQ订餐,就很少会再打电话订餐。太方便了。现在,李
老板有80%的业务都是通过QQ订餐而来的。
手机QQ这个功能,我想你肯定知道,包月不限流量,一个月只需6元!但将它变
成每月1.4万元,你想到过吗?
这是不是暴利?即使在这非常传统的餐饮生意里,零营销模式同样能帮你做到。
不仅仅QQ营销,现在微博也成为了很多商家的营销手段,有一家网络书店,叫“快
书包”,网址(www.kuaishubao.com),承诺一小时能够将你所需要的书送到,快
不快?快书包的很多订单直接来自微博,有这方面研究兴趣的朋友,可以自己多
163/ 313页 =

详细了解一下快书包的营销方式。
164/ 313页 =

【零案例07】化工企业:90天内客户数量提高2倍
下面再给各位一个案例,希望能够给你一个完全崭新的生意扩展思路。这个案例,
我总结为“逆代工模式”。
大家都很希望看案例,想模仿案例的做法应用到自己的生意,不相信所谓的商业
思想。然而,我认为这是极其严重错误的,案例有什么用呢?案例只是花开后的
芬芳和艳丽,当你去采摘却已枯萎。 你只有去找到那颗种子,才能在你的土地
上生根发芽。思想就是这颗种子,可是很多人都不愿意灌溉。
如果案例可以被模仿,那么我建议你直接去看新闻报道好了。每天都有新闻报导
某某优绩公司、某某成功人士的背后故事,记者都很用心用全面地描写这个背后
故事的每个细节,这些都是极好极好的案例,你完全可以去模仿。但是,结果呢?
大部份人的生意还都是原地踏步,该啥样就该啥样,丝毫不见起色。原因就在于:
方法与手段只是一时之巧,思想与观念才是一世之源。
这个案例主角叫叶老板,公司主营化工产品,以往的业务成交都是通过不停地找
客户高层关系,有些单子跟进一二年才能签合同是很正常的事,回款方面也比较
头疼。
我给叶老板的思路方案是:找到产品产业链上的大厂商,用心交换,捆绑合作。
方案如下:
叶老板给予:
1、所有本公司的产品商标、资料、宣传等均以该大厂商的名义出现;
2、在客户眼里,本公司就是该大厂商的一个生产部门;
3、所有签订的合同等文件,均以该大厂商的名义出现;
4、任何时间,一旦该大厂商认为与本公司合作不愉快,均可以无条件结束合作;
5、本公司负责所有运输、仓储、生产、售后服务等;
6、所有来自该大厂商的客户订单利润,均按五五分成。
该大厂商的交换条件:
1、将叶老板公司的产品以该大厂商的名义推荐给客户,并尽力协助成交。
大家理解这个案例的核心了吗?我将它称作“逆代工”。
相对而言,代工通常都是大厂商有了客户资源后,再去找小厂商按要求来生产加
165/ 313页 =

工。而逆代工,在本案例,就是小厂商主动逆向找大厂商,并主动融合进大厂商。
(顺便提示一下版权:“逆代工”这个专用术语在由我首次提出的生意扩展模式)
接下来,叶老板公司会与产业链上的多家大厂商达成了这种合作关系,在不久的
时间内利润翻番是自然而然的事。而对于这些大厂商,等于零投入零风险地增加
了一个产品利润来源,所要做的只是将我朋友的产品顺便推荐给现有客户而已。
当然,这里面的协议细节还有很多,这里就不多赘述了。
只是告诉大家,当你拥有“只有给予更多,才能获得更多”这个思想之后,你的
人生会有奇迹般的变化。
166/ 313页 =

【零案例08】名片加一句话,赚钱多一倍
上面章节的内容,我希望你有时间的话,反复研读。它是一盏明灯,能为你指明
方向。那么,接下来,我们来看看如何具体地应用零营销模式,让你的生意更赚
钱。
记住我曾经强调过的三句话吗?再重复一遍:
1、大量开发新客户;
2、新客户大量购买;
3、老客户重复购买。
这是零营销模式提炼出来的三个营销关键,我要告诉你如何做到这三点。
那么,我们首先从第1点开始:如何大量开发准客户。第1个给你的技巧就是:在
你的名片上加一句话,将你的名片变成现金兑换券。
不要告诉我,你的生意到现还没有名片。名片是客户接触你的生意的第一个书面
资料。名片可以赋予关于生意的第一个印象。不管你的生意如何的微小,请为你
的生意做一张名片。这张名片是将你的生意告诉更多人的载体,没有它,你将少
赚50%的金钱。
那么,这张名片应该是什么样的呢?有人的名片用最高级的材料、最好的创意设
计,然而获得的却是最愚蠢的成本支出。什么人会喜欢这样的漂亮名片?除了名
片爱好收藏者。
但你的目的却是要客户喜欢你的生意。你需要通过名片来为你赚更多的钱。
现在,换个问题,要思考的第一个问题就是:你的名片对客户有没有用?有什么
用?现在商务时代,大多数人已塞满了各种名片,都不太愿意再多增加一张。因
此,只有将你的名片设计成能提供有价值的信息卡片,才能被客户所保留。
从这个角度出发,你的名片除了要有你的联系方式、经营产品之外,还应该再多
一项:好处。这个好处,要能让你的目标客户愿意保存你的名片,甚至主动告诉
更多的人关于你的名片信息。下面的这个例子,相信能够给你很大的启发。
刘先生经营一个家常菜餐厅,大部份的客户都来源于周边的小区居民,客户群体
相对稳定。在刚开业的时候,由于周边餐厅比较少,生意还算不错。然而随着区
域地段的成熟,居民没有增加多少,却出现很多家餐厅和小吃店,生意慢慢地变
167/ 313页 =

得冷清,一些老顾客也很少光临。
在这种情况之下,刘先生开始焦急地学习〈暴利零营销〉营销课程,首先
从最简单的名片营销入手。刘先生第一步思考如何让他的餐厅名片能够给顾客带
来真正的好处,并且能够让顾客保留的时间更长久一些。
当你开始有方向地思考时,你会发现很多解决问题的办法。这些办法一直存在着,
隐藏在你的生意世界里,正等着你去发现。只是如果你连想都没有去想,它们就
永远不会出现。正确的思考方向很重要,否则只会南辕北辙。
而为顾客提供真正的好处,这个思想方向绝对正确,而且永远正确。当方向正确
之后,剩下的就只是技巧问题了。
刘先生的餐厅名片就是在这样的思考方向下做出来的。刘先生的店面并不大,
有时在就餐高峰,会造成客满没有座位;刘先生希望使用名片营销来增加订餐数
量,一来增加的顾客不会造成店面的拥挤,二来订餐顾客可以无限发展。这个新
的名片就成形了,包括了这几个要素:
1、单次订餐达80元,送10元煲汤;累计达800元,送100元券。
刘先生原来的餐厅名片,只是在正面印上餐厅联系电话,在背面印上菜单而
已。这也正是大多数人店铺名片的方式。这种方式对持有顾客的有什么好处?没
有任何吸引力,顾客也就没有多大动力去保留名片了。这种名片不会有多少促销
效果。
但是加上这个促销标题就不一样了,促销效果非常明显。同样的一张名片,
加上这句话,订餐的顾客就多增加了3倍以上。
然而,由于订餐需要专人送餐,成本比顾客到店就餐会增加不少,因此必须
要求一定的订餐金额,才能有些赚头。刘先生发现以前订餐的小区顾客,金额集
中在40-60元这个区间,所以通过赠送10元煲汤,刺激顾客将单次消费额提高80
元。而累计800元,也是为了巩固顾客。
2、名片使用专用的订餐手机号,顾客可用手机短信点菜或接收菜单;
由于刘先生想通过营销,扩大订餐量,因此使用了专用的订餐手机号。这个
手机号专门用于顾客订餐,有非常多的好处。一是不受其它电话干扰,非常明确;
二是每个顾客来电都会自动记录,能非常快速了解顾客信息;三是可以收发短信,
非常方便低成本促销。
3、名片的正反面均预贴了两面胶,方便顾客随时将名片贴在墙上等地;
168/ 313页 =

经营过餐厅的朋友都知道,订餐顾客常常是固定的那几位。很多餐厅老板从
来没有研究过,为什么这些顾客需要订餐?为什么订餐了几次后又不订了?这里
面有很多原因,但其中有一个原因是:有些顾客找不到你的订餐电话了。当刘先
生想到这一点时,就在名片上预贴了两面胶,并且嘱咐顾客这个胶纸可以方便撕
下来,能贴在墙上、冰箱上。
4、记录每次订餐者的电话和消费额
我知道,99%的餐厅老板根本没有记录顾客的信息和统计消费额。这点可以
理解,因为这个工作量非常大。但是如果你想跟顾客做更多的生意,你就必须做
尝试去做方面的工作。不仅只是餐厅,任何店铺生意都应该做这方面的工作。除
非你的店铺生意是面对流动人群(比如火车站周边等地),否则你细心地观察一下,
你会发现你的店铺客流量往往就只是那么一些群体。
刘先生准备了一个本子,专门用于记录每位订餐者的电话和消费额,通过这
些简单的数据,让他以前非常模糊的顾客消费群体一下子清晰起来。他接着开发
了一些针对性的菜品,比如:按需定制的煲汤、准时送达的家庭套餐、农家花生
油菜品(针对无良地沟油)等等。
越了解你的顾客,你就会越赚钱。
仅仅只是通过一张名片和几个简单的步骤,无需扩大店铺面积、无需花钱重新装
修,刘先生的餐厅生意比以前更加红火,几乎垄断了周边小区家庭订餐市场。
这才是最简单的生意秘决。即使你只是模仿这些简单的做法,也能够快让你的生
意做得更好。但能否完全领悟这些生意秘决,取决于你是否拥有一个正确的生意
思想。
这个生意思想就是:给予。
在名片加上一句话,将你的名片变成促销卡、优惠卡、礼品卡等等,让顾客愿意
保存你的名片,让顾客向别人主动介绍你的生意,让顾客为你带来更多的顾客。
这就是名片的病毒营销。
简单的名片营销技巧,表面上看起来非常容易,但实质上,如果你没有透彻理解
这里面蕴含的商业思想,你可能无法完全地感受到这种技巧的魔力。
我所提供给各位生意朋友的营销技巧,都不需要投入巨额的费用和成本,而且见
效非常快。但是你要应用这些营销技巧,必须先要接受一种生意理念,认同这种
给予商业思想。
169/ 313页 =

我相信很多做生意的朋友,会经常去阅读学习一些有关生意的故事、案例、书籍
等等,然而不管这些案例如何地精彩、如何地苦口婆心,最终大部份的朋友都没
有真正地吸取到其中的精华。
就比如:大家都知道中国华人首富李嘉诚的很多案例故事,却基本上没有人成为
第二个李嘉诚。因为我们在商业的思想高度、认知意识上无法与李嘉诚相提并论。
你觉得是不是这样?让李嘉诚成为华人首富的决定因素,不是因为他的体格、不
是因为他的出身、不是因为他的时代、不是因为他的运气、不是因为他的一切物
质东西,而是因为他基于对这个商业世界的思维意识和商业思想。
所以,当你想尝试去理解某种商业思想,不是去批判它、审视它,而是验证它。接
着我再告诉你一个关于名片的营销技巧。
名片不要只是简单地提供联系方式,名片还应该给予顾客更多的东西,提供
能够让顾客受益的东西,让顾客愿意主动联系你。比如下面这个案例。
一家女士服装店在学习了名片简单营销技巧后,受团购启发,在名片上加了
这句话:“单价1800元高贵名包,若你和限量3位亲友团购,各只需300元”,名片
附上了这个包包的照片和介绍,非常漂亮。
然后服装店老板将那个漂亮包包放在店里最显眼的地方,并把在名片盒写上:
免费索取限量团购优惠卡,本周内有效。几乎每一位到店的顾客,都会自己去拿
一张,有超过60%的顾客在一周内会带着3位亲友一起来买这个包。(这个包多达
10个款式,经营过服装的朋友,都了解顾客有一个不愿类同的心理,不喜欢撞衫、
撞包、撞裙等等)
这个包包的实际进货价是280多元,服装店老板虽然没有赚到什么钱,但也不
亏本。关键在于,通过这种简单的名片优惠团购营销,顾客主动为你介绍更多的
顾客,每天服装店的人气非常旺,人气旺则生意旺,大量带动其他服装品种的销
售。
现在,再总结一下名片营销的技巧要点:
1、名片是陌生顾客接触你的生意的第一个信息载体;
2、大部份实体店老板都忽视了名片的重要性,并且不懂其营销功能;
3、名片不能仅仅只是名片,应该变成你的优惠卡、礼品片、团购卡、会员卡
等等;
170/ 313页 =

4、名片应该能够给顾客一种好处,让顾客愿意保留、传播你的名片;
5、任何实体生意都可以应用简单的名片营销迅速扩展生意;
好了,我希望你快快理解这个名片营销技巧,与我分享你应用名片营销后的惊喜!
171/ 313页 =

【零案例09】窗户上贴一张纸,客户多一半
上面我们讲到店铺招牌,同样的,如果你的店铺外墙有空余的橱窗位置,不要浪
费它的广告价值。哪怕只是贴上最普通的打折广告:“今天店主有喜,全场5折”,
也能为你多带来一些客户。
客户是健忘的,也是喜新厌旧的,如果你不经常表达你的爱,她们就会忘记你,
甚至某一天倒戈相向,数落你的不是。所以,你要在尽可能多的地方告诉客户:
你仍然对她们念念不忘。这就是广告。
你知道为什么那些大厂商喋喋不休地做广告?为什么明明知道没有多少人看也要
做?为什么就算是遭到老百姓痛骂也要做广告?难道广告不花钱吗?而你知道,
广告不仅要花钱,还要花大钱。可是大厂商就是要做广告。
大厂商不是因为有钱才做广告,而是因为不做广告就没钱。他们的生意全部寄托
在广告上,广告已经象鸦片一样深入这些厂商的销售血液里了,一旦依赖,就无
法避免。
广告能够带来销量。这是大家都知道的事实。但什么样的广告才能持续带来利润,
这就是秘密了,关于营销的秘密。你要想知道这个秘密,就要去尝试了解它。首
先在你的店铺橱窗位置做免费的广告,看看什么样的广告能够给你带来最多的客
户。当你这么做的时候,恭喜你,开始了营销的第一步。
你要将营销彻底地融入到你的每个细节,即使是一张简单的广告纸,也要让它产
生效益。这是一个你可以马上兑现成利润的广告价值,马上可以为你增加客户人
气的不花钱营销,只要一张纸、一支笔、一瓶胶水而已,但其广告效果会让你大
为惊讶。当然,你要是很有钱的话,做一些LED广告字牌,我也不反对。
你可以利用自己的这块三分地,测试你所有的营销创意。你可以在这张纸上,写
上打折优惠信息;或者写上产品功能特性;或者写上节日祝福;或者写上服务承
诺。你会发现,不同的广告所吸引的客户效果是不一样的。然后,你会慢慢发现
营销中所隐藏着的人性秘密。
172/ 313页 =

【零案例10】异业联盟,合作赢天下
在中国的实体店铺中,现在有一种流行的合作方式叫“异业联盟”。你也可以将这
种方式应用到你的店铺营销之中。
第1个例子:
2009年,厦门的金牌橱柜、诺贝尔磁砖、大自然地板、好莱客整体衣柜、金
色阳光TOTO卫浴五个建材业不同领域的品牌开始尝试互相推荐顾客,实现资源
共享抱团过冬。消费者这5个品牌中,如果购买其中一个品牌,价格可在原有优惠
上,再降1%,买两个品牌,可再降2%,买三个以上,可再降5%。
第2个例子:
2008年12月31日晚-2009年1月1日凌晨,东方今报、郑州市正道花园百货、招
商银行三方联手打造了一场元旦特别专场购物活动。
订一年的《东方今报》,可以免费办理了一张正道花园百货的钻石会员卡;凭
借这张会员卡在商场购物,刷银行卡消费能获赠美容卡,还有双倍的积分;凭积
分和购物小票能领几份礼品、再参加《梨园春》门票抽奖。
“异业联盟”的好处:
“异业联盟”不仅消费者能得到优惠,往往还能得到多重意想不到的惊喜;
而由于商家实现了顾客资源共享,也能因此降低营销成本。这就是“异业联盟,
互惠营销”方式的魅力所在,商家对这种方式很欢迎。
看到这里,你有没有动过一点心思?这种异业联盟也能应用到你的生意上。
以前你可能以为这种方式只适合大店、大品牌,需要大投入,但现在通过这本书,
不管你的生意大小,都能以几乎零成本的投入通过这种联盟来获取大量的新客户。
要运用这种方式,你首先要有一个合作的开放心态,有钱大家赚。我再次跟你分
享这个“合作”的理念,有了这种理念,你就能非常有效地利用合作杠杆,零成
本大量获得新客户。
合作的前提是双方都能获得好处,为了让合作更加顺利,你应该让合作方获得比
你多的好处,你四他六,谁都愿意跟你合作。再前进一步,如果你还能够承担合
作所带来的风险,而让对方毫无后顾之忧的话,那么你就发现合作杠杆的神奇力
量。
173/ 313页 =

这里讲的风险,并不是说你会真正需要承担,而是你发现虽然有可能存在风险,
但实际上发生的概率非常低,所以你保证承担这种风险,这样能够更加有效促成
你与对方的合作。
小李具有多年房产买卖经验,现在与别人一起合作购买一套商铺,投资前景
非常好。合作方初次涉及房产,一直担忧先给钱再过户产权会不会被卖方欺诈,
因此对于合作很犹豫。
而实际上,小李非常清楚地整个房产程序和流程,只要通过中介公司资金监
管,这种房产交易很安全的;甚至若不想花费中介费而直接通过银行的帐户监控,
同样也不会有什么问题。小李确信这里面的所谓交易风险几乎为零,为了不错过
这个投资机会,让合作方放心,小李书面承诺担保交易的安全,如果出现卖方欺
诈而导致合作方的资金损失,一切由小李承担。
合作方对小李这样的诚意和保证,就很爽快地签订了合作协议。
当然,在这个商铺房产投资中还存在另外一些风险,比如:房价下跌、自然
灾害等。小李并没有单独保证承担这些风险,而是由合作投资双方共同承担。因
为这些风险对于小李来讲,是一种真实存在的风险,对小李来讲是不可预知的,
不象房产交易风险是可控的。
所以,当你与别人进行一项合作时,通过你的能力和经验能判断出这种风险
的性质,你就可以主动去承担这种风险,从而让合作方感到更加安全可靠,你的
合作机会就能多出很多。
那么如何进行你的“异业联盟”?看看这位服装店女老板是如何做的吧。
谢女士四十多岁了,开了一家服装店,她说她自己天生就是一个爱美的女人,
身材苗条,肌肤亮丽,有闲暇的时候会去一家美容店spa馆里享受一下。
有一天谢女士无意中了解到零营销模式,看到异业联盟的案例,茅塞顿开,
开始行动。谢女士首先请那家美容店老板娘吃饭,在吃饭的过程中,沟通了自己
的合作双赢思路。
谢女士在自己的服装店里,帮美容店老板娘宣传vc和ve产品(张贴广告、发
放宣传手册等),在服装店有促销活动时(如:购买衣服达到300元),就将美容店
的赠品券送给顾客(如:价值300元的免费体验券)。这样顾客就会珍惜这张赠品
券的价值,不会随便丢弃,也不会对美容院的形象造成不良影响,而顾客拿着赠
品券到美容店里去拿赠品时,就又成了美容店的会员了。
另外一方面,谢女士同时会印制一些代金券放在美容店那里。客户如果成为
美容店的会员就可以拿着代金券,到服装店里买衣服抵扣现金。
174/ 313页 =

美容店老板娘一听说这种互赢互惠的合作方式,立即兴奋起来。
谢女士的服装店货源本身是外贸原单的,东西好、做工精、款式新颖,在市
面上很少可以买得到的。而美容店的维生素vc和ve都是美国进口的产品,纯天然
的、吸收的非常好,直接走美容院渠道,药店是没有销售的;这些vc和ve本来就
是美容店免费赠送给客户的,并不会造成美容店的成本增加。
双方在产品上不存在竞争,在商业地位上相对平等,面对的消费群体也比较
一致,不会因为合作而产生冲突。所以,互利互惠,双方一拍即合。
通过这种合作,在一个月不到的时间里,双方的客户都翻了10倍。是的,客
户增加了10倍,一点也没有夸张。客户增加的结果就营业额大幅度增长,最终就
是利润的爆长。
后来,谢女士通过这种方式,稍微变通了一些条件,与更多的店铺进行合作,
生意做得更加红火,非常轻松。
只要是与你的生意不存在竞争的店铺,并且双方的实力规模大致相等,你都可以
用这种方式进行合作,将你的客户变成对方的客户,将对方的客户变成你的客户,
达到共赢的效应。
或者你给对方提供佣金,对方给你提供客户。比如一位学员的案例是:餐厅跟网
吧的合作,只要网吧里面的人订餐,网吧老板就可以获得一定的佣金。比如:若
你是做学生课外培训的,跟学校合作,在家长会的当天,免费为学生发放价值高
的学习资料,顺便带上你的宣传单,客户量至少增加十倍。另外,因为你是最
终通过客户,想赚的是利润,所以你也可以给对方提供你的客户,让对方支付你
佣金提成。
这样,你就能非常快速地倍增你的利润。再来看一个小案例。
某甜品铺新增早点项目,但由于当地人没有在甜品铺吃早点的习惯,故与一
小笼包经营者达成协议,在该店前面卖小笼包,每天只收取10元租金,靠小笼包
招徕来人气后,甜品店提供封装好的甜豆浆,店内再准备好豆花和稀饭。这样,
光豆花和豆浆,加上300元租金,每个月就增加2000多元的纯利润。
从这个简单的案例中,大家可以看到,甜品店和小笼包,原本是不相干的,
但经营者却寻找到了其共同利益,即一起招徕早餐客源,小笼包经营者每天只交
10元租金,又可与甜品店合作扩大客源,何乐而不为?而甜品店依靠小笼包招来
客人,再售卖自己的早餐产品。
175/ 313页 =

在商场中,有了合作才有利益,有了共同利益才有了合作,没有共同利益,
就应该创造共同利益。
让利,是一个典型的创造共同利益的方法。小笼包经营者由于节省租金,和
分工合作,与甜品店有了共同利益,创造了双方合作的可能,因此才能在这一次
合作中达到共赢。
在很多商场、超市、店铺等地方,你也能经常看到类似的合作案例,珠宝店
会开在超市的入口旁、茶饮店会摆在商场的出口处、啤酒柜会放在饭店里、自来
不洁净售卖机装在物业保安门前等等,这些在你眼前的日常现象,你有没有发现
这里面的生意秘密?
合作真的是可以多种多样,只要你懂得给予。有一家工业园区的餐厅定制了一批
记事本,然后将餐厅的优惠券印在上面,一部份低价让办公用品店代销,另外一
部份免费送给一些工厂,同样以很低的成本带来很大的销量。
我发现有些店铺老板在应用这种合作方式时,没有得到预期效果。通常是因为没
有把这种合作方式正式化。比如:有些店铺老板没有制作正式的优惠券、代金券,
也没有约定好合作的具体细节,以及互相推荐介绍的条件(如购买衣服达到300
元才赠送价值300元的美容免费体验券),仅仅只是口头上告诉对方:有生意时互
相介绍啊。”
口头的东西是很随意的,也许能给你一些客户,但仅限于偶尔。所以,如果你想
真正体会这种合作带给你的10倍客户量神奇增长,你一定要把所有的流程都正式
化。正式化代表彼此的尊重,更是意味着可执行的程度。
能否运用好这种互惠营销,还是关键的那点:你是否具备合作的开放心态。首先
要让对方的生意赚得更多时,接着才是顺便让自己的生意也赚更多。只要拥有这
种给予的心态,在一些合作细节上才能让对方感受你的诚意,你千万不要在这种
不需什么投入的合作方式下,还与对方斤斤计较。
有时候可能你带给对方的客户会多于对方带给你的,你不要心理不平衡。但若是
对方带给你的客户多于你带给对方的,适当地给予一些提成佣金,会让这种合作
更加长久。四六分成,你四他六,合作得天下。
最后一点,你跟对方的合作,不要搞得整个程序很麻烦,越简单越好。一会儿要
对方这么做,一会儿又要对方那么做,这样不行的。对方宁可不赚这个钱。所有
你需要对方为你做的事情,你一定要将它前前后后思考一遍。
176/ 313页 =

现在,开始拿起你的合作杠杆吧。
免费赠送给你的特别惊喜
思想每被撞击一次,就会裂变强大一倍
马上用你的QQ邮箱,发送邮件主题“赚钱秘密案例”
至我的收件邮箱:
立即自动回复发送给你:从未公开的学员案例
177/ 313页 =

【零案例11】免费的午餐天天赚
几年前看央视介绍一位个体创业者,在北京卖肉夹馍,店面在小巷里,开始每天
做了上百个的馍饼,却没人要,反正没人要也是扔,后来每天到巷子口拉人免费
吃,一个月后业绩暴涨,成了名牌店。
这个小故事里有没有可以学习的营销?当然,这就是零营销模式的免费策略。只
不过,这家肉馍店是偶然为之,店老板不知道这其中的因果关系,也无法充分利
用这种营销策略,而我要告诉你是一个必然技巧。
大企业可以大做广告,即使是面对男士宣传女士私人用品也无所谓,因为它们浪
费得起,大支出可以带来大毛利,东边不亮西边亮。这并非是因为大企业不懂得
节省,而是因为大企业只能这么做,需要从全局考虑,没有办法针对具体事情。
这种广告投入情况与投资是一个道理。就好象若是你拥有1亿元资金要投资,即使
你知道一个小吃店投入1万元可以赚5万元,你也不会去投资1万个小吃店去赚5个
亿,而是投资一个大型酒店赚回2个亿。
很多营销专家看到大企业对着男人做卫生纸广告,会嘲笑大企业犯傻在浪费金钱,
嘲笑不够精准,却不知道这只是大企业必然要付出的广告损耗。大企业不会去做
一个无论效果多么好的的细分广告,不会去很细分地区、细分人群、细分时间,
但如果你的生意暂时还没有那么大,你就应该珍惜你的钱。
因为你还没有足够的资金可以这么铺张,你没有办法将产品卖到任何角落、卖给
所有人,你必须将注意力集中在你的最佳潜在客户身上,做最好最精准的营销。
你无法承担高难度、高风险的技术创新,因为你很难获得合理的回报。
你无法承担巨额的媒体广告与公关支出,因为你很难获得合理的回报。
你只有通过智慧,做一些营销创创新,这才是生意赚钱的关键。
比如你的店铺做的是中学生文具用品生意,按照传统的营销方法,你可能会制作
一些宣传单,你会在中学学校门口向来来去去的学生发这些宣传单。90%实体店
铺的营销做法就是发宣传单。我并不建议你也这样做,但若是你坚持要发宣传单,
你也要按照零营销模式的做法,能够帮你至少提高3倍以上的收益,在后面的章节
会告诉你怎么写宣传单。
营销中最痛苦的事情,向正确的客户宣传正确的产品却得不到正确的利润。因为
178/ 313页 =

出发点方向错了,就算执行再完美结果也是错的。
我现在要告诉你的是完全不同的营销思想,是反传统的,甚至有些地方是不可思
议的。只要我们的营销能够从买方角度出发,就能扭转这种劣势,就能让买方从
被动接收转变为主动上门。其中特别有效的一个技巧就是:免费策略。
在美国的爱德华州,有一家叫FlyingPie的比萨小店。店主人有一家网站,做
得很乱很不好看,网站充满资讯、大大小小花色的字体,让人完全不知道该如何
使用。然而就是这么烂的网站、这么少的网络资源,竟然推出了一套很有趣的线
上行销方案,而且,已经默默地推行了好几年,让城里的每个人都知道了这家小
店。
FlyingPie这个成功的线上行销方案叫It'sYourDay。店主人每周都会在网站上
写出一个人的名字,在比萨店不忙的时候,邀请这些名字的主人来比萨店免费制
作一份10寸的比萨。例如昨天2月16日是Ross,2月19日则是Joey,2月20日是
Tamarra,我们每天邀请五位名叫这个名字的幸运市民,在当天下午2-4点或晚上
8-10点这两个比萨店比较空闲的时间,来FlyingPie的厨房,制作他们自己免费的
10寸比萨。”
当然,每一个来的人都必须带上身份证,证明自己真的叫这个名字。FlyingPie
还要求他们和自己制作的比萨合影,并上传到网络上。
按照这个行销方案,FlyingPie网站上,每周都要公布新一周的名字,并提醒
大家常常回来看这个列表。如果你看到你朋友的名字,欢迎告诉他,然后叫他过
来!
一个名叫Kendra的顾客介绍,当初她知道FlyingPie,就是她老板告诉的。她
的老板每周都会上一次这个网站,只因为他喜欢FlyingPie上的“合影”,认为它们
很好笑。有天老板就告诉她,Kendra日来了,赶快去吧!那么,新的名字又怎么选?
是FlyingPie乱选的吗?不,FlyingPie会请每个来参加过的人提供名字,并且投票,
他们会把这个票数当参考决定下一周的幸运名字。
这样的做法是希望这些参加者想想他们还有哪些朋友会过来,甚至让参加者
“回报”当初介绍他来参加的那个看到网站的人……”更有趣的是,美国的一个
研究电子商务专栏作家还将这个案例实地调查了一下。这位作者当初是从他的朋
友知道FlyingPie比萨店的,他先收到一封信,通知他这家比萨店将在几月几日办
Armando日,他的名字正是Armandordquo。
这位作者先是非常惊奇这家比萨店的存在,还打电话给寄信的朋友,朋友说
她吃过这家比萨,还不错,她每天都会去检查哪些新名字出现,这会让她想起某
几位这个名字的朋友,也就养成了每天寄信给这些朋友的习惯,通知他们提到你
的名字啰!”
179/ 313页 =

就这样,FlyingPie所在的城市,不知有多少市民在不知不觉中成为了网站的
义务宣传员!实际上,看起来FlyingPie每天只让5个人来参加免费比萨活动,其实
大家都忙,真来的不多;就算这些人不来,也并无妨碍这些人四处传播的消息。
这是一个很好的利用网络进行口碑营销的案例。但与一般的口碑营销又不一
样,FlyingPie采取的是两段式的强迫口碑行销。第一段是一个同事或朋友告诉你,
你的名字在上面,你就过来了。一般的网络口碑营销,可能这样就中断了?
但接下来,为了回报店主,免费制作比萨的顾客需要出卖一位自己身边的朋
友,向店主人提供一个名字。这样一来,店主人就很轻松地保证了FlyingPie在营
销过程中二次传播的可能。
这样一来,这个传播的族群会继续地往外连接。如果一年内FlyingPie靠这套
行销手法得来1万名新客户,可以说,这些新客户彼此之间是像肉粽一样地串在一
起的,一个连一个下去,利用这个病毒营销,网友和用户也会像滚雪球般越来越
多,慢慢地,lyingPie的名声就将在整个城市甚至更多地区散播开来,从而赢得更
多的关注和用户。
免费的力量是无穷大的,免费能够让你的潜在客户主动上门(非常精准),免费能
够让你的生意以不同寻常的口碑渠道获得惊人的营销传播效果。上面的这个例子
使用的是互联网工具,你也能够照猫画虎地模仿到你的实体店,只不过传播速度
会慢一些和传播人群方面会相对小一些而已。
我的一位学生在学习零营销模式之后,跟我分享了他的故事。他在现实中就几乎
是照搬照抄这家披萨店的营销技巧,没有通过互联网。
林平做的是中学生文具用品生意,店铺位置在县第一中学旁边。他每周都会
选择一样商品免费赠送,有时候便宜点,有时候贵点,从10元到几百元不等。比
如:在1月1日在店里开始公告,只要在1月7日当天,名字叫“李小明”的学生拿
学生证过来,就可以在店里任意挑选一件商品,不超过100元的则免费赠送,超过
100元的则只要补差额就行。
然后,当李小明拿着学生证过来领赠品时,林平就会要求他写下另外3位同学
的名字,下周就有可能在其中挑选一个名字进行赠送活动。为了加强营销活动效
果,制造紧迫感,林平还额外加了一个赠送对象:第一中学不叫“李小明”的学
生,只要能在别的中学找到叫“李小明”的学生,两人当天一起拿学生证过来,
都可以免费获得这个商品。
180/ 313页 =

结果可想而知,林平几乎不用去发什么宣传单,也不用做什么广告,他的这
家店自从做了这件营销后,每天店里都是挤满了学生。大家都会互相转告,病毒
式传播这种信息,都会想看看自己的名字有没有上榜,即使没有上榜,都想看看
能不能找到别的同学一起来领赠品。有购买需求的学生,在第一时间会想到他的
店里来买;没有购买需求的也会过来逛逛,增加店里人气。
林平的店不仅在第一中学的学生中名声很大,几乎成了不是品牌的“品牌店”,
而且在别的中学也影响很大,甚至有一些做生意的家长知道了这件事特来请教林
平的生意经。
我相信你在现实中做生意,也会发现类似的生意经案例。但当你将这些案例要模
仿应用到你自己的生意之中时,你发现很多时候并不灵光。我的很多学员就是这
个样子,看案例故事的时候心血澎湃,实施应用的时候垂头丧气。
通常100个学生中,能领会思想精髓的不到10个人;在这10个人当中,真正去实施
应用的,不到3个人,最终成功的很少超过2个人,也可能一个都没有。在另外没
有领会的90个人中,因为只得其形不得其神,最终就是草草了事。
思想是重要的。是一切生意经的源发。在上面这个林平的案例里,我也只是粗略
跟你讲了他的大体做法。很多细节的东西没有办法全部讲到,即使讲到了,由于
行业的不同、店铺环境的变化,做法也会不一样。只有你彻底悟透这个“给予思
想”,你才能在每一件事情上都做到正确。
林平跟我讲过这件事,有一次免费赠送了一个78元的光电鼠标给学生,这个
学生没有掏一分钱。几天后,学生到店里要求换新的鼠标,说不好用,坚持认定
是质量问题。林平一检查发现鼠标已被拆过,里面线路断了,很大可能是学生自
己人为弄断。
这时候,如果你是林平怎么办?换还是不换?很多生意人是这么样的:不要
说是免费赠品了,就算是正式出售的,如果是买家自己拆过的,都不可能获得更
换。而林平因为领悟了“给予”的生意经,给这位学生换了一个全新的鼠标,然
后语重心长地跟他讲:小同学,这个鼠标明显是人为造成的损坏,我知道你喜欢
摆弄电脑硬件,你如果再弄坏了,我还是可以再给你换,不过,你一定要告诉我
实话。你的诚实价格比一只鼠标要高很多,是不是?”
现在很多商家也有一些免费的赠品,但是你会发现那些赠品常常会有质量问题,
而商家却告诉你赠品不退不换。他们完全没有明白赠品的真正目的,不仅仅是为
了中端的第一次成交盈利,更重要的是建立后端的暴利基础。
这些商家只是看到别人送赠品,他也跟着学赠品,却不知道这种赠品反而害死他。
181/ 313页 =

甚至有些商家更加的自作聪明,宣传说有某某价值100元的免费东西,可当顾客上
门时,却说要获得这些免费东西,你需要购买1000元的东西才可以。这种商家会
死得更快更惨。
思想真的是很重要,后面的章节会更详细地为你揭示另外一个零营销模式中端的
赠品策略。
免费的营销思想是:通过为客户提供非常有价值的东西,吸引潜在客户在无需花
费任何成本的情况下,主动了解你的生意,认识你,最后成交。
免费可以有很多种形式,除了实物商品这外,还可以有免费体验服务等。比如游
乐场就可以每月1日情人免费坐山车1次,对于游戏机每天抽奖送游戏机币100元等
等。比如你的生意是室内装修建材,你就可以免费为客户设计装修效果,帮助客
户制订最优的采购方案指南。(要让客户知道,按照这种采购方案会达到最省钱,
但不一定要采购你的东西。)
在潜在客户主动上门,免费获得你提供的东西后,如果能够当场顺其自然地产生
销量(不是强买强卖),这是最好的;如果不能,你需要以某种方式来继续保持维
护这位潜在客户,不断持续提供更多的吸引,以最终达到成交。一旦你没有持续
进行维护,失去这位潜在客户,你所提供的免费东西就真的是浪费了。
你可以留下这位潜在客户的电话号码,然后持续进行联系;或者你也可以再赠送
一些定期优惠券,比如下月1日前,只要该潜在客户在此日期之前消费,都可以获
得优惠等。
我们跟潜在客户或者老客户保持联系的方式,不是说打个电话或者发个短信
告诉他:“你好,今天本店有促销,打5折等等信息,请快上门”。
这种方式仍然没有摆脱强行推销的传统做法,而应该是:“你好,7天前你在
本店购买的穴位按摩器,现在有没有出现质量问题?如果有问题可以免费进行退
换。您使用后,身体有没有感觉好点?另外,这个按摩器刚刚新推出了配套的足
浴盆,配合使用,健康效果能提高1倍,你看看什么时候有空,免费送货上门试用
几天看看效果?”
我经常会收到一些手机短信广告,特别是有一家餐厅,也不知道从哪里得知我的
手机号(也有可能是随机群发),隔三差五地就发一次,内容就是千篇一律的:本
店促销,5折,地址,电话,从来没有想过我被骚扰的感受。
也有另外一家餐厅,也发短信广告,但让我感动。
182/ 313页 =

那是有一次我跟朋友去就餐,餐厅提供了一位养生专家现场进行饮食点餐建
议,会简单询问你的身体状况,然后提供饮食建议,接着看我是否愿意留下手机
号码,可以免费告诉我更多的饮食计划。我当然愿意留下手机号码,即使我知道
有可能发些短信广告。
那天几乎就完全是招照专家的建议点的菜。过了2周,收到一条短信,大意是:
2周前,您到本餐厅就餐,说您的颈椎有些不舒服,建议多补充维生素B.C,少烟
酒,有利好转,常喝蹄筋汤则使肺气充足,本店花生仁牛蹄筋汤,经16道选材工
序,6小时中药熬炖,更见良效。若您提前预约,必为您精心准备。
我的职业是营销,我知道这条短信会发送给很多人,但我仍然为之感动,从
来没有一家餐厅这么关心过我的颈椎毛病。如果是别人收到这条短信,我想也许
马上会打电话过去预约了,不会再去关注打几折,价格是多少。生意要打折,是
因为你没有办法提供更好的东西,只能降价优惠。我虽然没有马上预约,但我记
住了这家餐厅,机会合适时就会去一下,并且主动不停地推荐别的朋友过去,就
象当初我那位患有胃溃疡的朋友推荐给患有颈椎病的我一样。在这里请客的主人
或者推荐别人过来的人会得到一种无形的情感收获,因为他让他的朋友感受到了
关心。
我想这家餐厅背后应该有营销高手,后来有个机会,跟餐厅老板坐到一块,
才了解到所有营销策划都老板自己想的。老板说:我自己也到别的餐厅吃饭,我
总是希望餐厅告诉我一下,什么样的饮食更健康一些;如果别人不告诉我,那我
就告诉别人,仅此而已。
老板无疑很有生意经,在营销还有很多细节,比如建议某道菜品时,不会给
你推荐最贵的那个,而是告诉你那道菜在“颈椎病养生菜单”里的位置,当你看
到菜名时,你不仅会看到价格,而且你还会看到有更贵的同类菜在下面(同样有利
于治疗颈椎病)。这个小技巧的结果就是,你会认为养生专家建议给你的菜品不是
以价格为目的,而是以你的健康为主要出发点;更加惊奇的是,有80%的顾客会
当场询问最贵的那道菜的疗效,然后有50%的顾客会当场改点这道菜,这一点点
细节就为老板增加至少30%的利润。
第二,养生专家会问遍餐桌上所有人的健康状况,每个人的身体情况又都是
不一样的,意味着每个人都需要有一道菜。想一想,这两招小技巧厉不厉害?
还有更厉害的是,养生专家会根据每个人的情况,告诉你这次吃什么,下次
吃什么,效果就会更好,身体会更健康等等。你发现没有,这家餐厅让你主动地
把吃饭当成吃药了,按疗程让你吃饭。
每一次你与客户的联系,都要提供给他们有用的东西(信息或者实物),这些东西
对他们要有价值,要能让他们感受到你那朋友般的诚意,而不是奸商的推销。然
后,将你的产品作为附加物,紧随在这些东西后面。这样,客户就不会反感,即
使知道你的最终目的是为了销售,仍然会对你产生一种发自内心的敬意。让你的
183/ 313页 =

客户感受到了不一样的商业关系,客户要掏钱就不会掏给别人,而是心甘情愿地
请你收钱。
只要你持续不断地向客户展示你的这种给予,你做生意就会非常轻松,并且非常
快乐。你做生意的目标不再是最多的销售,而是给客户最好的帮助。给予是一般
人很难想得明白的事,受到自己的心智限制,但若你一旦想明白,你将会一步登
天。
184/ 313页 =

【零案例12】能换钱的宣传单
实体店铺最常使用的营销方式就是宣传单,非常普遍,因为他们想不出有什么更
好的宣传方式,只能这么干。我并不建议你也这样做,但若是你坚持要发宣传单,
你也要按照零营销模式的做法,能够帮你至少提高3倍以上的收益。
你随手从街上拿回一张宣传单,会发现只有两种内容:一种是讲他的东西是如何
的好,第二种是他的东西现在打折优惠。有错吗?没有错。如果这是消费者收到
的第1张宣传单,非常有效;如果这是消费者看到的第100张,这就只是一张废纸。
营销是一种智力活动,不是小学生的抄作业。第一个人这么干非常好,有创意,
能赚钱,消费者也喜欢;第二个人接着模仿,也很好,有业绩;到了第三个人,
没用了;到了第100个人,还这么写宣传单,完了,消费者都反感你。有些发单员
会在你路过时,一个不注意就强行硬塞到你手里,宣传单受到冷眼相待是必然的
结果。
要让宣传单好看,很简单,找设计人员就行;但要让宣传单能赚钱,就要懂营销
了。要让你的宣传单给你带来真正的客户,不能不分目标的一通乱发,要让它更
精准,要能赚更多的钱,只有3个要点:
1、还是那两个字:给予。为消费者提供有价值的东西。
2、为宣传单取一个好标题,它决定80%的关键作用。
3、为宣传单的内容准备一个好的故事,让它看起来不象是广告。
理解这3点,你就能让你的宣传单达到目的,让拿到传单的人自愿保留下来,拿回
去或者转交给你的最佳潜在客户。
一位学员开的是一间休闲酒吧,在世界杯的那段时间里,在店里使用大屏幕
液晶电视直播,举行提供赛事竞猜赠饮活动,为了扩大宣传效果,将赛事进程、
比赛结果、球员介绍印在宣传单正面,反面印上竞猜规则和中奖人,正面朝上放
在桌上,全部是顾客自己主动拿的宣传单,然后顾客又自己主动互相通知到店里
看直播,一起喝酒,一起呐喊,人越多越热闹,越热闹人越多。
在这短短1个月的时间里,销售额几乎是平常半年的总和。
如果你自己想不出什么好办法来为消费者提供有价值的宣传单,你也可以去威客
网站征求创意,花很少的钱就可以获得很多的创意。下面这个例子可以给你一些
启发。
185/ 313页 =

这个是发布在猪八戒网(http://www.zhubajie.com/)的一篇威客任务,标价
200元,回复投稿有200多人,每个回复创意都没有重复,等于不到1块钱就获得了
1个营销创意,真正的物超所值。网络真是非常的方便。
任务主题:如何让给学生发的宣传单有保存价值
任务内容:我销售小学生和初中生学英语的软件,准备印一些宣传单。经常
看到有人在学校门口发宣传单,但学生大都接过单子后,不看就扔了。也曾看到
有人把宣传单做成扇子,效果挺好,但这个季节不合适了。征求创意,如何能使
宣传单对学生有价值,愿意保存起来。但又不要增加太多成本。代金券之类的做
法不适合。
中标方案:在你印发的传单上标上序号,不要太多,从0000-9999,有这么多
的用户你就发大财了,让他们知道你将在每一个月或者季度随机选5-10个人免费
发放免费试用一个学期的学英语软件,不能太多,否则你就不赚钱了,但是第一
次必须在发完传单的第二或者第三天就公布免费使用学习软件的人(打个电视流
动字幕),这样可以把潜在的客户学英语兴趣吊起来,最好再让他们到你那里登记
每个人手里所拿到宣传单的序号,然后再退给他们,叫他们凭这个宣传单领取将
来免费使用的学习软件,这样就可以让他们保存您的宣传单了................
入围方案:每个宣传单有一处可以刮出数字或者代码,而数字代码每周或者
每日进行刮奖,比如某宣传单,刮开代码是4228749,登陆贵公司网站,查看在这
张宣传单有效期如一个月内的所有刮出的数字,看是否中奖,奖品可以是钱,是
物,是培训的服务,或者培训的优惠,打折等等,注意,一张宣传单不只一次机
会,在截止期限内,都有效,也就是说,发给我们的宣传单,不是第一天查,没
有奖就丢弃了,在有效期间内,我都可以保存,因为如果我有效期间是1个月,我
将有一个月30天的或者一周一次的中奖机会!
如果你自己想不出来,又不想花钱,那么直接在你的宣传单背面印上公交车线路
表,或者地图指南,或者更直接地印一些趣味笑话、哲理故事、明星漫画、健康
知识、经典手机短信等等,都会比你直接只印刷自己的产品信息好很多。发传单
的时候,让这些有价值的东西让消费者先看到,消费者就不会随手扔掉。
然后不管你的正面写的是什么产品内容,再加上这句话:只要您拿着本单到店里,
就可以马上获得一份价值100元的礼品!或者抵用等额现金。”
简单照着这么做,我保证你的宣传单效益会直接提高3倍以上。
186/ 313页 =

其实,不只是宣传单,任何你想要进行广告宣传的材料,只要都遵守这三个原则,
你就获得至少比传统方式多3倍的效益。比如:宣传产品信息,如果只是单纯印一
堆产品介绍,没有任何一位消费者会要这堆废纸,尽管你可能花了很多钱设计、
排版印刷,都没有用,广告再精美还是广告;但采用挂历、日历形式的,给予了
消费者收藏的价值,然后再印上自己的产品信息,消费者就可以勉强接受你的广
告。
我一直在强调,首先要从消费者的角度出发,要给消费者提供有价值的东西,要
让消费者得到好处,才不会丢进垃圾桶,才能留下你的广告;第二步才是考虑如
何将我们的产品信息附在上面,进行产品宣传或销售。如果你的每一个营销活动
都没有离开这两个关键,你的营销就会产生惊人的效果。
有一个牛奶销售商,做了一批广告贴纸,往各个小区里楼道里贴,一般不到3
天就会被人撕掉,即使卫生员偷懒不撕,住户也会自己动手撕掉,大家都不愿意
看到广告。后来换一种方式,还是用同样材料的广告贴纸,三分之二的版面做成
楼层数字牌,剩下的三分之一版面再写上牛奶名称和联系电话,贴在每层楼道最
显眼的位置,就再也没有人去撕,卫生员没有撕,住户也没有撕,仅仅因为提供
“楼层数字”这个好处。
还有很多大厂商做零售终端的广告,是利用店铺招牌,起到非常好的广告效
果;比如王老吉与便利店合作,在店铺招牌上用三分之二版面写上便利店的店名,
三分之一做王老吉的凉茶广告,招牌费用由王老吉承担,双方都有好处,达到共
赢。
你的店铺也可以利用这种方式做广告,用很低的成本扩展生意。比如:你的
生意是鲜花店,你可以在周边寻找愿意合作的店铺,为他们免费做招牌,放上你
的花店图片和介绍,加上一句话如“天香花店第*号连锁店”,相当于你的分店。
最后,与店铺老板达成销售提成协议,如果有人在这家店订花,就给老板佣金。
很多店铺老板会跟你合作,因为他不用出力就有人设计、制作、安装店铺招牌,
最后还能不用投入没有风险地拿钱。
这两个案例告诉你,无论是想做什么样的营销,都要有所给予。
这是很有效的营销方式,用三分之二的版面思考如何给顾客带来价值,用三分之
一的版面做广告,就能让你的宣传单带来更多的客户。再花点时间学习下面这些
技巧,更棒。
■提供有价值的东西最好与你的生意具备相关性。
相关性的第一个含义是产品相关,如果你的生意是化妆品,但你在宣传单里提供
187/ 313页 =

电影票兑换,这就很难促进你的销售,你吸引到的客户80%以上会冲着电影票去
而不是你的服装;但若你提供小瓶的免费试用装,效果就会好很多。
相关性另外一个隐藏含义,是时间相关。你每发放一次宣传单,要有一个时间有
效性,这样你才能知道这张宣传究竟为你带来了多少客户,带动了多少销售,你
不能花了钱却连水漂也看不到,至少你要让自己知道:这钱值不值得下次接着花。
“请在本月30日前免费领取试用装,过期恢复售价100元。”,这句话将会让你知道
你的营销效果,也会让顾客有时间感,珍惜机会。
■你的宣传单应该有一个吸引人的标题。
你的宣传单面对的是潜在客户,除非他们非常了解你的价格体系,否则不要老是
用店庆打折优惠之类做为主要宣传内容,不是因为它土,而是因为它不会有什么
好效果,除了超市商场。超市商场本身经营的是日用百货,老百姓都知道价格,
一袋大米原来100元,你发个传单说只要50元,马上跑过来挤破门,因为心里有谱。
但别的行业用打折优惠,潜在客户根本不知道,就无从比较,比如你原来1件衣服
原价1000元,他不会感觉现在打折500元有什么吸引力。
标题土点没有关系,能吸引人能赚钱就行。“送礼就送脑白金”,这句话很土,但
帮史玉柱建立起百亿元的脑白金帝国,效果好得外星人都知道。
什么样的标题能吸引人?回想一下平常你看到什么样的广告你会留意?
有一个关于知名设计师(MaxHart)与营销专家的故事。当他们讨论到广告标
题的问题时,两人的意见出现了分歧。为了结束争论,营销专家说:“我用10元跟
你打赌,我可以在一份严谨的报纸上发表一整页的广告,而你会一字不落地读完
它。”
设计师对此不屑一顾。营销专家不紧不慢地说:我无需撰写这篇广告就能证
明我的观点。我只要告诉你标题就可以了,标题是:此页关于MaxHart”
没有一个人会错过有关自己的长篇报道,不是吗?
顺便在这个案例提一下。我们在做营销的时候,总是希望能让所有的人都知
道我们的产品,总希望所有的人都购买我们的产品,但事实上这绝不可能,对不
对?
188/ 313页 =

所以,我们的营销要讲究精准。精准是一个太书面化的词语,你一定听过这
个词,但你可能还没有从内心里彻底理解这个词语。精准的有两个要点,一个是
你的产品特点,另外一个是客户的群体特点,这两点融合得越多,你的生意就会
越成功。
比如:你销售的是保健器材,假设是按摩锤棒。这个东西,当然有很多保健
好处,也针对很多疾病。如果你的营销文案是类似这样的:疏通血路障碍促进血
液循环”,这句话没有错,但同时也没有效果,因为术语太专业,面对群体太广泛。
“消除疲劳或身体酸疼部分”,营销效果加10分;“实现美化皮肤”,加20分;
“大幅减少风湿疼痛”,加40分;“边看电视边锤5分钟,大腿减肥半圈”,效果加
60分;“有效修复50岁男人的剧痛颈椎”,加80分。
“儿子为您定制的,希望您的椎间盘突出症不再疼了”,加100分。
标题是核心中的核心,创意中的创意,精华中的精华。
当年毛泽东一句“农村包围城市”,就是中国革命方针的标题,“打土豪,分田地”
就是政策宣传的标题;邓小平一句“一国两制,50年不变”,就是香港制度的标题;
马丁•路德•金一句“我有一个梦想”就是黑人民权运动宣言的标题。
标题是一个源发点,是一个引爆点。不仅仅是宣传单的内容,其实所有的营销活
动归根结底就是在为这句话服务。宣传单的最终效果80%取决标题的好坏。这个
标题就是你宣传广告的主要内容。
好的广告标题是什么样呢?简单有力,马上能吸引住潜在顾客。比如:
1)、如何在30天内赚到100万元
2)、少女18岁开宝马的秘密
3)、投资1万元,1年赚回1套房
这三个标题,很吸引人,极具诱惑,只要是想赚钱的人,都会想详细了解里
面的详细内容。但是这并不是最好的标题。因为从你一看到这个标题开始,你内
心中自然而然会有一种反问,“不可能吧?”。你会有一种天然抵触情绪,内心不
会相信,你只是好奇而已。顾客的心始终不会与你在一起,只有诱惑,没有感情。
这就象一夜情与结婚的区别。
189/ 313页 =

最好的标题是不显山、不露水,你根本不觉那是做广告,你没有任何抵抗,它在
瞬间就获得了顾客的心。这种标题需要灵感,没有使用任何技巧,完全的真实情
感表达。这种广告无论你看到多少次,你都会心动。越不象广告的广告,效果越
不可思议的好,因为越接近消费者的心灵,就能越有效打动消费者。比如:
1)、春天来了,可是我却看不到
著名诗人拜伦有一次看见一位盲人身边挂着一个牌子写道:自幼失明,沿街
乞讨”。可是他手上的那个破盒子却是空空如也。于是,拜伦在他的牌子上写上了
一句话:“春天来了,可是我却看不见”。因此,过路之人一时间纷纷解囊。
2)、妈妈我要喝,娃哈哈果奶
这句是中国十几年来的广告语中,最成功最有趣的,没有哪一句广告语能这
样那样深入人心。这声呼唤是千万个孩子向母亲的呼唤,这一声呼唤,那样具体,
那样熟悉,令所有母亲心都碎了。"妈妈我要喝……"是单纯的孩子对母亲的一种
请求、面对这种温柔的、天真的、合理的请求,哪个母亲会拒绝呢?这句广告词哪
怕听一千遍一万遍都不会烦,至今仍被目前的营销界作为研究的样本。
3)、世上仅此一件,今生与你结缘
“曾经遥远,在数不清的梦里边,我心似漂泊的孤帆,总在期待那一份真实
的缘;昨天,一个不经意的回眸,我仿佛听到,听到你心跳的声音,那梦中的虚
幻已悄然而去,就让春天的脚步,带我轻敲你的心门。”
这是广告吗?是的。这是台商苏木卿“石头记”玉石饰品的广告词。2009年
石头记在全国各地的加盟店总数已经达到1000家。
现在有很多关于如何写好广告标题的书籍,建议你阅读学习。
以下这些规则是营销高手总结出来的标题实用规则,供你参考:
1)、以“如何/怎样”作为标题开头
2)、以“为什么/哪个、哪些”作为标题开头
3)、以“还有谁”作为标题开头
4)、以“全新的”作为广告标题开头
5)、以“现在”作为广告标题开头
190/ 313页 =

6)、在标题中使用日期和数字
7)、突出特价优惠
8)、突出免费项目
9)、传达有价值的信息
10)、采用讲故事的形式
以下是一些很有效的广告标题,相信你会受到启发:
五十年无对手.(金婚纪念品)
您的家再也不需保安了.(隐形防盗网)
花很少的钱便能美食一顿.(餐厅)
给你百分之百的自信.(理发店)
你可在一周里办完所有的事.(中介服务)
最终您还是省了钱.(折扣店)
一星期享受七天.(足浴店)
用500元购100元货的黄金机会(商店)
30分钟内打电话预约就送500元的惊喜 (婚纱店)
方圆百里仅此一家,全城震惊(建材城)
无效包退,唯一专利(药剂)
不进大学,难挣大钱(私立大学)
夜夜贴,夜夜瘦,10天瘦掉5斤肉 (减肥)
免费赠送1桶金龙鱼(促销)
只需200元,送1部手机+1000元话费 (手机店)
30天快速突破英语口语的秘决 (培训)
191/ 313页 =

■你的宣传单内容应该尽量讲一个故事。
在标题决定后,就是描述文字内容。尽量用讲故事的方式来写内容。
所谓戏法人人会变,各有巧妙不同。这里不再详述了。任何再华丽的语言,也比
不上一个故事更吸引人。如果你能在宣传单讲一个与潜在顾客相关的故事,这张
宣传单就非常棒了。
最后一个技巧是在宣传单的最后,要求潜在客户做一个行动的决定。比如:你做
的是妇婴店新开张的宣传单,那么在宣传单最后加上“特别提示:若您明天带着
宝宝,持本单到店里,就可以免费获得一个30元的儿童玩具。”
若是你遵循这3个要点:让宣传单提供有价值的好处、取一个吸引人的标题,在宣
传单里讲故事,你的宣传单就成功了90%;还有其它一些技巧,比如宣传单的结
构安排、图片技巧等等,还能再提升宣传单的另外10%效果,但需要你要花费很
多时间学习,你自己看着办吧。
最好的生意通常拥有最美妙的故事。因为故事会给人以无限的想像力。
故事最容易让人记住,故事让人浮想联翩,更重要的是,故事能够直达客户内心。
所有世界500强的企业都有一个经久不衰的故事。可口可乐神秘配方的故事,微软
比尔盖茨弃学从商的故事,沃尔玛山姆•沃尔顿最低价的故事,….
所有最好的电视广告都是在讲故事,讲爱情的故事,讲亲情的故事,讲幸福的故
事,讲成功的故事,讲美丽的故事,讲奋斗的故事,…
券商行话:讲故事。很多人都知道股票。但很少人知道一个公司上市发行股
票前要做的很重要的一件事是撰写投资计划书。
帮助上市公司发行股票的证券机构,叫券商,他们把它称之为:讲故事。讲
什么故事?讲这个公司会赚钱的故事,讲过去,讲将来。
国家证券管理部门会听这个故事,一级市场的投资机构会听这个故事,流通
市场的普通民众会听这个故事。只有大家都相信并认同了这个故事,这个公司的
股票才能够得以发行。
故事讲得好不好,直接影响到这个公司股票的认购规模和股价水平。
因此,讲故事是非常需要水平的。
192/ 313页 =

人类的思维结构是一个奇妙的世界,这里面就象一部放映机。一个故事的文字,
通过观众耳朵、眼睛进入大脑,然后加工成图像胶片,接着存储起来。每当想起
这个故事,就会象电影播放这个胶片,而不是重述文字。是的,储存在人类大脑
里的任何东西,事前都会以被编辑成视觉化图像,然后才形成记忆。
故事能够获得最长的记忆时间,能够获得最佳的传播途径,也能够获得最快的理
解速度。当我们在阅读一些管理书籍或观看影视时,我们讨厌冗长的知识理论描
述。
我们喜欢案例,喜欢活生生的故事,喜欢自己去寻找案例故事里的共鸣点。
大凡真知灼见之思想、理论,通常都是以最短小的故事形式而被表达传播。
比如:寓言故事,佛学哲理,创世传说等等。
讲故事不同于编故事。
讲故事是将一件单调的事实,通过润色加工成五彩缤纷的过程;而编故事,则是
在莫须有的基础上,创作出来的谎话。我们做生意不能去编故事,但我们需要会
讲故事,我们需要将生意的价值与客户的想像力建立一种联接,这样,才能提高
客户对我们的生意认知,也才能扩展我们的生意。
在福建南安市洪漱镇有一种地方特色名吃,叫“洪漱鸡爪”。鸡爪这种小吃,
全国各地都有,但是能做出大名堂的,全国仅此一地。它由鸡爪、调味粉和适量
辣调适而成,然后经过热蒸和热炒,口感润滑滑韧,可口清香微辣,鸡爪抓在手
上不粘手,有越吃越上口的感觉,几十年来畅销风靡闽南地区,无人不知,无人
不晓。
每次有外乡人不知道什么是“洪漱鸡爪”时,本地人都会先告诉他这么一个
故事:“你知道吗,这个鸡爪是祖传秘方的,曾经有台湾老板出价2000万元,鸡爪
老板都不卖。赚得不得了。”
而几乎每次别人一知道了这个故事,心里头总是痒痒的,有机会总会赶紧去
买来尝一尝,然后又会将这个故事告诉更多的人。
其实他第一次买的不是那鸡爪,而是那2000万元的味道。现在,“洪漱鸡爪”
小吃已形成品牌连锁运营,在福建省内遍地开花,正有走向全国连锁之势。
而在本地与“洪漱鸡爪”齐名的是,隔壁邻居永春县城的“永春白鸭汤”,也
是当地一种特色菜肴,以白鸭香滑细嫩、肥而不腻、汤浓味美和营养丰富名闻遐
迩,有200多年的历史,其中又以“永春石鼓白鸭汤”最为正宗。
然而,永春石鼓白鸭汤”到现在却仍然只是当地县城的一个小吃,仅仅只是
好吃,虽有一些冠名“永春白鸭”的店铺,但也只是小打小闹,无法真正走到外
面的大世界。
关于如何讲生意上的故事,有很多种方法。可以讲产品功能故事、创业人物故事、
历史渊源故事、或者名人伟人故事。一旦你开始讲故事,有时候,连你自己都无
法知道究竟它是怎么被传播的。
但是我知道,它一定会被传播。在你生意中的任何用到语言的地方,尽量以讲故
事的方式,来代替冷冰冰的文字。如果你的生意是在跟人打交道,那么就采取对
方最愿意接受、最能接受的方式。同样的一段话,你的生意在关注率和印象力方
面,起码提高3倍以上,而且是免费的。
【零案例13】简单几招:让附近客流一窝蜂地跑到你店里
前天收到一封王女士的来信,咨询一些营销问题,现在写出来跟各位朋友参考。
黄老师:
您好!
收到您的来信,看到了一些成功的营销案例之后,我很受益!真的感觉我现
在的事业将会有更大的突破,给我现在的困境带来了一片光明!
我今年29岁,生完孩子之后,丈夫不愿我出去工作,于是我自己开了一家女
装店。从9月25日开张到现在,快一个月了。店里的生意一直不太好。一直都是保
本的样子,后来隔壁的店面要转让,开始了他们的洗货活动,我的生意便一直处
于亏本状态。
我的店位置长沙市最繁华的地段,人流量比较大,所以租金也很贵。我们对
面的一条店都是卖的价格偏高的服饰。我们这一条卖不起价格。我的左边是一家
和诚行连锁店,他们的生意非常好。这个店是属于什么都有卖的那种,男女装,
鞋子包包皮带等等,可以完全在那里配好一套出来,价格也很实惠,大概就是几
十到四百之内。我的右边卖的是低档价格,他们有很多老顾客。每天下午2店开门,
晚上9点之前就回家了,即便是这样,他们的生意也非常好,一个月随随便便几万。
我的店呢,衣服的质量比较好,还有部分品牌的,总体的价格就是几十到300
之内的,贵的就只有几件1000元,用作撑门面的。到今天,店铺开张有26天了。
可是,营业额才一万八。纯利润才三分之一。因为才做生意,有很多都是优惠卖
给顾客的,用来积累顾客。我们店都是打折的,但是每次来的人都在我们打折的
基础上还要还价,最后我们总是打完折之后又便宜几十块卖出去了。
我们这个店附近都是商场和写字楼,各种各样的人群都有。风格不好把握。
我隔壁的同行告诉我,这边不适合做高价位的服装,而且不要我做年纪大的。做
年轻妹子的,质量一般的便宜货就行了。还说我之所以惨淡,也是因为没有老顾
客的原因。
黄老师,我是学文科的。做了五年的出版,曾经是是杂志策划人和主编,现
在做生意了,我完全不知道自己该如何应对了。恳求您的帮助!
此致
敬礼!

您的读者:王小姐
以上是这位王女士的来信,属于妈妈老板类的,既当妈妈又当老板,很努力也很
辛苦。服装是大部份女同学开店的首选,第二选择是化妆品。这二个行业的利润
都比较高,但同时竞争又都很激烈,更需要营销。
在零营销模式里,你的财富=前端让利(人数)×中端盈利(钱数)×后端暴利(次
数),不管什么时候你的生意出现了问题,或者你想让你的生意财源滚滚,都可以
从这三个方面得到答案。
从上面这位王女士的经营现状来看,首先在第一个关键流程“前端人数”而言,
就存在了问题,没有客流,一切都是浮云,对不对?所以,我们首先要解决的就
是:在前端,翻倍增加人数。
如何翻倍增加人数?同样,在零营销模式里,也告诉了你答案:前端让利。
让利有非常多的做法,打折是让利、赠送礼品是让利、现金抵扣券也是让利,还
有低价团购是让利、老客户返利是让利、免费送货上门也都是让利,哪一种让利
才能让你客户盈门呢?
事实上,在客流方面,王女士的店铺处于长沙市最繁华的地段,而且这条街基本
上是属于服装一条街的,这就解决了远流的问题,只需要吸引近流就行了。什么
是远流?就是远方的客流,比如你的店如果处于偏僻地点,那么你就存在要吸引
远方客流来店里的问题。近流,就是附近的客流,客户已经来到你的店附近,区
别只在于是走近你的店还是邻居的店。
所以,王女士在客流方面,没有远流的问题(这也是店面高租金的回报),只要稍
微做点活动就能解决近流问题。那么,又一个问题出现,怎么做前端让利活动?
随着我们的提问,你会发现,事情变得越来越简单,对不对?
有很多很多的活动可以将客流吸引过来,最常见的就是你走到街道上经常听到的
店员吆喝声,很低级但有效对不对?但是这些传统的活动方式一来已经被大众所
熟悉,效果越来越低;二来成本也高,请来的店员是销售员是要帮你卖衣服,不
是说相声去吆喝的,是不是?
这时候,就看你是否具备生意经的思维方式,现实中很多事情并不能单靠模仿所
能解决的,此一事彼一事,如何套用?因此,你需要具备一种思想,这才是处理

问题的源泉力量,这就是零营销模式的给予思想。
只有给予更多,才能获得更多。
当你能够给予想给予的时候,你一定会自然而然的站在对方角度来思考问题,你
也一定会设身处地为对方考虑事情,必然的,这时你所制定出来的策略也一定会
得到对方的认可。
当你能够如上帝般给予时,你会发现你所看到的是承担,而不是压迫。这就是
人性的最高度,有一天你到达了,也就意味着你明了。
回到王女士的案例,如何做活动来吸引附近的客流呢?这些活动要符合这3个原
则:零成本、零风险、零竞争。会很难吗?不会,有很多促销活动都符合这3个原
则。
比如:免费抽奖活动,如何用1元抢到160元女装?参与活动者送袜子一双。
活动内容就是做一些抽奖,让今天到店的客户免费抽奖,袜子约定第二天或者以
后某一天来店里统一发放。这样,就会将人气持续延续下去。
还有,有学员用过的案例,也能够使用。就是借鉴当前流行的团购。活动内容大
意:淘宝中的淘宝女皇,团购中的团购天堂,本店现场团购,原价390元,每多一
人参团降10元。这个活动就是人越多越热闹,越热闹越好玩,附近的客流会一下
子都跑过来,小心挤爆。
还有,还有,更加零成本又好玩的游戏。找个头脑灵活的店员小妹,玩24点游戏
(Piont24)扑克牌游戏,就是给定4张扑克牌,通过加减乘除法四则运算,使之
等于24。顾客免费参与(或者输了买衣衣服、赢了送赠品等),赢小妹一局的,送
店里九折卡(购买任意服装都9折);连赢二局的,送5折卡;连赢三局的,送1折
卡。奖品也可以是其它一些东西,比如每周的VIP亲情卡(持卡人另带2人同时到
店,享受全场4折,或者送围巾等等。)
还有很多很的游戏活动,如果你不知道怎么玩,买一本如何玩游戏的书,或者到
网上搜索,看看哪种游戏能够应用到你的店里活动之中。中国人有个很好玩的习
惯,人越多的地方,越喜欢挤;越挤不进去,越想挤。这些有趣好玩的活动游戏,
不需要花钱,却百分百能够迅速带动你的店人气,赶紧应用吧。
事实上,在前端活动中,千变万化却不离其核心:通过让利,获取客户人数。有


了客流之后,还需要在中端盈利的现场成交技巧上学学如何做营销,最最重要的,
要想获得生意中的暴利,就必然要增加老客户的消费次数。
后端,才是你真正的生意利润源泉,让你生意越做越轻松的秘密!
【零案例14】招人不必给工资
当你读到这里的时候,已经看到这么多的案例,如果仍然感觉营销没有头绪,那
可能是你还没有完全确立这种零营销模式的观点:
1、前端让利,吸引大量潜在顾客;
2、中端盈利,让顾客在第一次就大量购买;
3、后端暴利,持续向老顾客销售。
贯穿这个模式的营销思想是让利:帮助客户创造价值(最直接最有效的方式就是
省钱或赚钱),不管这个客户是潜在客户还是老客户,但这个客户不能是无关客户。
否则你的让利就成了慈善。我很赞同慈善的给予,并且支持你这么做,不过做这
件事应该在你赚到钱有钱之后。
使用这个零营销模式的工具是合作杠杆。合作杠杆可以应用于任何生意角落,除
了可以应用于你的生意伙伴、同行、采购商、供应商之外,还可以应用于你的员
工。当然,在我们的零营销模式里,你的员工不再叫员工,而是伙伴。
怎么理解?大家都是做老板的,总希望店员能够为你赚更多的钱,其中对你的生
意影响最大的就是销售员或者导购员。十几年前的店铺老板是给销售员发工资,
加上奖金,能让销售员更卖力地为你赚钱;前几年到现在流行的工资形式是低底
薪加高提成,这种方式让销售员很卖命,后果是造成销售员之间互相抢客,总是
令老板很头疼。当然不管是哪个销售员抢到客了,最终赚钱的都是老板。
有一种非常适合大小企业的销售员管理办法,叫末位淘汰制,顺便介绍给你参考
一下。
所谓末位淘汰就是:所有员工中,20%优秀,70%普通,10%差劲,每月评估
一次,按绩效排名,末尾的10%淘汰,优秀的20%加薪,升职,培训,分红,发
配股份,而70%的普通员工中,又可以评出20%,70%,10%等等。。。总之就是胡
萝卜加大棒,赏罚分明。这是目前很多优秀的大公司的运作模式,当年,风驰传
媒从一个初创企业发展到2.7亿,就是推行的这一套模式,因此,这个评估模式应
该大小企业都是可以用的。
有一种方式能让你的生意更加轻松,赚得更多,那就是站在一个比雇佣关系更高
的生意视角,把销售员当成你的合作伙伴,让合作伙伴成为你的销售员,让他们
无时不刻、全心全意为你赚更多的钱。也就是说,任何人都可以成为你的销售员,
不再只是局限在你花钱雇佣到店里的人;而你的销售员也不一定要到你的店里上
班,只要他们能给你带来客户。

以前的销售提成一般按一定比例,比如10%,30%。但如果你有很强的后端,你
就可以提高比例至100%,叫“100%佣金”。这是一种观念上的重大改变,不是吗?
100%佣金可以让你的销售员为你拼命。
杰亚伯拉罕是美国非常有名的行销天才,具有非可寻常的创意。
美国“冰热”公司销售止痛贴,可治疗一些常见的外伤、且止痛。由于经营
不善,濒临破产,业务几乎停止。亚伯拉罕接手这个公司,并没有做什么复杂事
情,也没有增加任何投资,就迅速扭亏为盈,大赚特赚。
那么,亚伯拉罕的绝招是什么?
其实“冰热”这个产品,质量效果不错,只是原来老板不会营销。亚伯拉罕
找到1000多家广播电台、电视台、杂志,还有直销公司,以及各种非传统的宣传
渠道。让他们卖给现有顾客,“冰热”每瓶价格3美元,卖的3美元全部100%收入
归他们自己所得,不再需要支付费用,没有任何成本(包括生产、运输)!只需要
把购买者的姓名、地址告诉亚伯拉罕进行发货即可。
那亚伯拉罕赚什么?
其实,购买“冰热”的顾客,有一半一年内基本上买10次!亚伯拉罕把第一
次的收入全给合作者,而后面9次都是自己赚!因为顾客资料都在自己手上!其实
售价为3美元的“冰热”加上快递、成本仅为0.45美元。亚伯拉罕就是这样把业绩
仅为2万美元的“冰热”公司,用18个月发展成1300万美元的企业。
第1次卖出去的3美元,是一种前端让利,给合作伙伴、销售员;而后面的9
次,则能产生暴利,这才是自己真正的利润。
最后亚伯拉罕以几千万美元的售价卖给了美国最大制药企业之一的
J.D.Searle。
你若有时间,建议了解学习杰亚伯拉罕相关的营销体系,有很多关于“前端让利、
后端暴利”的精彩案例。本书的零营销模式也有很多地方是借鉴他的理论体系的。
从这个案例里,你能学习到什么吗?但是一家幼教机构学到了精髓。
现在年轻的70后、80后妈妈是早教市场的主力军,在0-3岁婴幼儿身上的花费,
平均每个城市家庭每月超过1000元,其中30%用于教育消费。早教市场每年至少
有300亿元。

陈女士经营着一家幼儿早教机构,应该说她的营销意识是很强的,从优惠打
折到各种促销宣传活动,还有一系列的会员卡流程都做得很不错,当然也免不了
象很多店铺老板一样,隔三差五地派人到社区、街道发传单,甚至包括提供一些
免费的公开课程。这些营销却没有让陈女士看到预想中的滚滚财源。
是哪里做错了吗?还是哪里做得不够吗?不是的。只需观念上再往前进步一
点就好。
每个时代,每个行业,总有人会赚大钱。没有不赚钱的生意,只有不会赚钱
的人。
如果我们自己不知道如何赚钱,那么就寻找那些会赚钱的人,跟他们合作,
让他们帮我们赚钱,只要我们提供足够丰厚的条件就可以。这样能够省去你自己
思考的痛苦。
这些人就是你的合作伙伴、销售员。陈女士将以前免费提供的公开课,制作
成收费课程卡,标上100元的价格,然后交给妇婴店,所得收入100%全部归妇婴
店所有,这样等于妇婴店没有花费成本就获得了一个收入来源,所以妇婴店很卖
力地推广陈女士的课程;接着陈女士又到人才市场贴出招聘经销代理广告,任何
单位或个人均可进行代理,无任何条件,100%提成,仍旧是那个100元的课程;
实际上,陈女士招聘的是销售员,不过换了一个名称叫经销代理,好处就是不用
付工资,不用管理,想招多少就可以招多少。
陈女士用这种营销方式,只用了3个月,就赶紧停止了。因为老师有限,场地
有限,容不下那些络绎不绝的顾客。她说,要等内部扩张整顿好了,才敢再做这
种营销。
同样的一个营销策略,当我将它提供另外一家店的时候,却根本做不下去。
我至今不知道是什么原因。我想,可能“让利”是更多的是一种胸襟气度,而不
是经营策略的问题。
祝你好运。
201/ 313页 =

【零案例14】有一种聪明叫舍得
相信别人是一件很轻松的事情,只要你相信自己就行。但同时也是一件很难的事,
每个人的内心处都有自己无法摆脱的枷锁。
有一种聪明叫舍得。当这种舍得成为你的习惯思维时,你就能相信任何人,也就
能从另外一种完不同的角度来解决问题。
很多企业都有关于电话费控制的问题,不同的思考角度形成了不同的做法。
有一家私人企业,为了限制员工打私人电话,会设置一系列监控流程,方便
查验。从拿起电话机开始,需要拨密码,然后是拨一串数字,要先拨什么,后拨
什么。要是拨错了,还要挂掉再重新再拨一次。平均下来,拨通一个电话需要两
分半钟,这家企业付出的“电话费”实在是太贵。
而在美国公司,则有另一种做法:每到月初,公司就会把上个月的电话单交
给每个人,让员工找出自己的私人电话,并按照价格付费,当然员工也完全可以
不指认自己的私人电话,全靠自觉执行。公司只是不定期抽查而已。
同样一个问题,不同的角度,我们的企业就会设置流程,让员工去执行,管
理人员也必须执行;而美国一些公司则完全相信员工,依靠员工自己的态度。其
中孰优孰劣,一目了然。
管理是这样,营销同样如此,殊途同归。
当客户获得了你的免费赠品,并开始有兴趣了解你时,这时候你很有可能又
会犯错误了。你可能会开始直接向客户销售大量产品,而却不知道客户只是对
你有兴趣,但并不意味着会购买你的东西。
这时候,最好的方法是小额成交,而不是大量销售。
让客户以最低的代价来使用体验你的产品服务,让客户开始信任你超值和优
秀的生意。这里将体验产品定义是需要客户付款的小额成交。
在培育流程里,我们可以发现,这其实跟两个情人谈恋爱有天然的相似。当
一个小伙子看到一个小姑娘,很喜欢她,可跟她是完全陌生的。于是,小伙子通
过各种方式接近、认识了小姑娘。但小姑娘心里充满了戒心。
202/ 313页 =

接着,小伙子会找各种机会送花、送礼物、约会,会不断在小姑娘心里留下
越来越多的好感和印象。
在某一个月光轻柔的晚上,在微风吹拂之时,这两个年轻人荡漾在浪漫情怀
里,终于有了第一次热烈拥抱。在以后的日子,小伙子与小姑娘结婚生子,白
手偕老,一个传统平淡但美丽浪漫的爱情故事。
回到我们的现实世界,开始信任你的客户购买体验产品,就是你与客户的第
一次热烈拥抱。很多生意人会违背这个自然原则,他们要求客户在没有任何体
验、没有任何信任的情况下,就希望客户购买产品,就好象那个小伙子,当喜欢
一个小姑娘时就突然冲到她面前,跟她说:嫁给我!
这就是我们设置体验产品流程的关键所在:减少客户的顾虑,减少客户的付
款阻力,提高购买信任。
对于服务性质的生意,可以很容易设置体验产品,就是将服务内容减少一点、
周期缩短一点、价格调低一点,就可以设置出体验产品了。
刘丝杰女士经营的是一间瑜伽培训健身会所,现在经营收入的主要方式是单
纯的会员卡和瑜伽练习,但是效果却并不理想。如果对国内瑜伽行业有过了解的
朋友会知道,有很多瑜伽馆长期不盈利甚至亏损,问题的关键不在于瑜伽老师本
身的素质和能力,也不在于瑜伽会馆场所的大小,绝大部份原因在于没有经营理
念和营销思维,以及没有专业的销售顾问。
瑜伽是一种特殊的商品,它是一种以服务性质的软消费,客户对瑜伽练习因
个人情况可能产生不同的态度,有的需要,有的不需要,有的不了解。对不了解
或者排斥瑜伽的人来说,作为一个瑜伽会所来讲,这些客户不能算是同类,甚至
是异类。(请注意一下,当我们讲到同类或者异类,没有包含任何贬义的意思,只
是为了区分客户群体而使用的词汇)。
我们的重点不是在于将这些异类转化为同类,而是要将那些已了解瑜伽并且
已有需求的客户带进瑜伽的世界,这才是瑜伽营销的重点。
瑜伽营销是典型的区域营销,从服务性质来分析,它的影响范围最多在4公里
以内,瑜伽学员不可能分布在整个城市、全国;而且,瑜伽营销针对的都是终端
直销,是直接面对终端消费者,并以女性群体为主要目标人群;瑜伽营销从服务
效果来思考,它对客户产生的利益不能在短期直接体现出来,甚至从长期效果来
看也很难以量化数字来衡量服务质量。这点与减肥瘦身不同。减肥可以直接用公
斤来检验质量)
这些瑜伽市场特质决定了瑜伽营销必然地要更注重于一些心理感受和会场气
氛,而这种体验是任何再精美再昂贵的广告或者宣传单无法达到。
203/ 313页 =

因此,瑜伽营销要做的第一件事就是:以最小的成本将客户带到会所里,体
验最美好的心灵之旅程。
在刘丝杰女士有了这个全局营销思路,事情就变得简单了。她只做了两件事,
就获得了业绩倍增。
第一件事:任何人可以免费无限期在会所里练习瑜伽。(免费产品)
第二件事:只需一元钱,就可以获得专家老师的三天授课。(体验产品)
“免费无限期”是一个具有魔力的字眼,它将很多想参加瑜伽却犹豫、对瑜
伽感觉神秘却好奇、想常聚却无合适场所的人都吸引到了会场里,并且是一种零
成本地以人传人的营销效果。
因此,刘丝杰的瑜伽会所人满为患,常常有很多免费会员需要预约才有位置。
而刘女士所需要做的事情,不再是到处打广告,而是在这些免费会员里,通过体
验产品、利润产品,最终发展终身会员的流程一步步地轻松经营。
免费产品与体验产品,最重要的不在于那个“一元”体验价格的收入,而在
于培养客户一种付费的心理。从免费到付费,是一个有着本质区别的变化。
而且体验产品的设计,不在于要赚到多少钱,它跟免费产品一样,都是一种
亏本的支出。
只有傻瓜才会做亏本的生意。现在,这句话要反过来讲,只有聪明人才能做
赚钱的生意。
任何一件事情,换另外一个角度来理解,就能够获得完全不同的结局。
你为了寻找客户,你去电视台做广告、报纸做宣传、满街发传单,这些是不
是也需要你的成本支出?
而且,你在做这些事情的时候,你心底里并没有确信的结果,你无法确认的
广告投入能够百分百为你带来真正实在的利润回报。也就是说,其实,你做广告
也是在赌博。
那么,与其做一些不能确认的广告,不如把这些钱花在免费产品、体验产品
上,给每一个可能成为你客户的人一种收获,让你的潜在客户聚集在你的生意大
门前。而且,你去做广告你无法根据需要、市场变化来控制广告效果,但根据我
们的宝塔流程,你随时可以用很低的成本来检验你的营销策略,你随时可以调整
你的营销重点,你随时可以利用各种技巧来转化客户。
这正是零营销的思想真谛:给予。一种聪明的舍得。
204/ 313页 =

【零案例15】最高境界的营销仍是口碑相传
这里再与大家分享一位软件销售员的故事。
他叫张辉德。我认识他是因为公司需要采购一套管理系统,我的朋友向我推
荐了他,说这小伙子不错。记住:我的朋友是说这小伙子不错,而不是软件不错。)
我约了张辉德过来。他过来做的第一件事:递给了我一份长达67页的软件市
场报告,其中包括了该类软件的各种功能比较和应用情况。让我很感意外的是:
这份报告完全是站在中立的研究角度撰写的,其中包括竞争对手的各类分析和比
较,更重要的是,详细的写出了各类软件的优劣所在,包括他自己公司的软件缺
点。这份报告的大部份内容完全是外行人士无法获得的,也是网络搜索不到的,
很明显的,他花费了很多心血,其中很多数据材料除非深入调查,否则无法得知。
张辉德递给我这份报告时,跟我说:经过认真慎重分析,我发现我们的软件
无法满足您的公司需要,具体原因在这份报告里有说明,我想也许下一次我们有
合作的机会。”
喔,你可以想像,一个业务销售员,花了很多心血做了一份报告给你,在第
一次跟你见面时就告诉你:我不想和你做生意。
你能想像我当时的心情:我是该留下这位小伙子喝杯茶,还是马上轰他走?
最终项目调研结果,我公司没有采购张辉德的软件。但是,我认真给他推荐了3
个客户,其中2位采购了他的软件并成功上线。
后来我跟这位小伙子成为了朋友,不是他跟我成为朋友,而是我跟他成为了
朋友),逐渐了解他。他的订单有大半以上是推荐而来的;他很开朗,很少听
到他抱怨别人;他很阳光,跟他交谈你永远不会感到沉闷;他非常在乎别人是
否喜爱他,他愿意做很多事情来达到这点。
哇,谁不想跟他成为朋友呢?谁不想给他订单呢?
他在给予每一位认识的人,他知道并且确信他能获得的回报:认同。
认同只存在于同类之间,只存在于你我之间。与同类做生意,会让你倍感舒
服与快乐,更重要的是,会加速成功10倍。
在武林世界里,最顶尖的剑客手上是没有剑的,但万物信手拈来皆为剑。
营销的最高境界就是不需要营销。不需要营销的生意,依靠的是最牢固的口碑相
传。这是生意世界里最顶尖的营销心法。
这是一个关于口碑营销的小故事。相信你或多或少地理解这种方式,服务好老客
205/ 313页 =

户,让老客户介绍新的客户。但你发现,实际上这种形式在你的生意里,效果好
象并不明显,而且费时费力。你很疑惑,为什么在别人那里很有效的方式,在你
这里就失效了呢?
最主要的原因在于:你没有将它正式化。你仅仅只是将它停留在口头上。
什么是正式化?就是要让老顾客确信,当推荐一个朋友到你店里时,可以获得什
么样的实质好处。这不能只是口头上的最低价、优惠等等,而应将这种推荐落实
到底。
举个例子:一个顾客买了你的东西,感觉很满意,自已主动地说:“你多打点
折,我会介绍更多的朋友到你店里。”
你很高兴地说:“非常感谢,只要是你带的朋友,我都会以最低价给你的。”
在顾客回去之后,你还沉浸在这种成就感之中。过了几天,这位顾客又来买
东西了,自己来的,没有带任何朋友。又过了几个月,还是顾客自己来。
于是,当第二位顾客说要带朋友来你店里时,你心里只是一笑而过,你把这
句话当成是顾客想要更多折扣的托辞。往后的顾客再这么说,你就不往心里去了,
当成了一种商场上的客套。
但如果你正式一点,比如你可以制作一些老顾客优惠卡,让老顾客发给朋友
亲戚,只要持有这张优惠卡的就能获优惠,而老顾客可以获得提成。
或者你可以马上指定一件商品,告诉老顾客,下次只要带朋友过来,马上能
以多少优惠价给他;等等。
正式代表态度,正式代表旗帜,正式代表方向。
只有将你的推荐转介绍正式化,你才能发现这种好处。通过老顾客带新客户,是
一种成本非常低的营销手段。你要好好运用。
206/ 313页 =

第八章 中端盈利:翻倍增加客户“成交钱数”
当你通过一些营销技巧,获得了大量潜在的准客户,并不断保持联系,那么终有
一天,这些准客户会踏进你的生意大门,向你购买东西。这时候,你的营销技巧
就要集中如何让这位准客户马上购买、购买更多、更开心,这就是中端盈利。
【零案例16】一元暴利:仅仅只是改变了销售方式而已
这是一篇新闻,我在这里不做任何修改和评论,里面的生意经留给你自己思考。
标题:当心!“一元销售模式”背后暗藏暴利市民呼吁进行抑制
“哈密瓜1元一块,充气1元一次,电动车充电1元10分钟……”连日来,不断
有市民反映,假期中很多商贩在销售商品和提供服务时,多打起了“一元牌”。记
者昨就此调查发现,一元背后都暗藏着暴利。
现象
一元模式遍布扬城
连日来,假期中的扬城大街小巷,到处能见到“一元”促销。将哈密瓜削成
片1元一块,去修车铺为电动车充气收费1元,为电动车充一次电收费1元……“现
在搞1元销售越来越多了,很多路上都有。”市民陆先生说,走在大街上,常碰到
吆喝1元销售的。
昨日,记者在汶河路、渡江路、江阳路等路段发现,不少小商品如耳挖、指
甲刀等小商品销售价均为1元。不少水果商贩,将橘子和香蕉也用袋分好,叫卖一
元一袋。“去买生姜也不用称了,一元钱一块。”市民梁女士说,“一元模式”现开
始盛行。
调查
一元背后暗藏暴利
“3元钱的哈密瓜,可削成13块,就可卖13元,而且买的人多。”汶河路上,
售卖哈密瓜的商贩向记者透露,很多水果商贩假期中之所以选择“一元”销售,
是因为这样做赚钱多。如一斤橘子可分三袋,一元每袋赚的钱就是按斤销售的3
倍多,顾客买时也觉得非常方便。
207/ 313页 =

除了水果、小商品等迎合顾客方便的心理狠赚之外,不少1元便民服务赚的钱
更多。“1元充10分钟,每次可3辆车一起充,一天要赚上百元呢。”江都陈女士说,
她骑电动车来扬州玩,发现很多充电点人都爆满。她按48V电池计算,充10分钟
电的成本非常低,利润非常大。
呼吁抑制暴利销售服务
采访中,不少搞“一元”销售和服务的商贩称,之所以选1元,是因为1元对
市民来说,算不上啥钱,顾客较易接受。一元模式的销售和服务价格超出成本太
多,是否涉嫌价格欺诈?”不少市民和游客对此很疑惑,他们觉得,有些商品或
服务的利润甚至超过了200%。
昨日,记者就此咨询了12358价格服务热线,工作人员表示,对电动车1元充
次电之类的便民服务的收费方式,目前还没听说有相关规定文件,而1元商品的销
售方式多是个体商贩,干预难度很大。对此,一些市民呼吁,如此暴利模式违反
公平交易原则,有关部门应进行抑制。
记者孟俭
附:原文网址:
http://yzwb-yz.yznews.com.cn/system/2009/10/05/010018725.shtml
208/ 313页 =

【零案例17】漂亮原罪:美丽女店员“杀”死男装店客户
任何生意都存在可扩展的空间,任何生意都没有极限。
扩展生意的营销方法有非常多,有人根本连这个问题都没有思考过,如何扩展?
所以,你一定要改变思维,一定要相信,你的生意能够做得更好、赚更多钱。除
了心惊胆颤地大量花钱的方法,也一定存在可以既省钱又有效的生意技巧。
但是,明确这一点,要用简单的技巧迅速提升业绩,是非常需要智慧的。
学员广州彭丽枝女士,经营一家品牌男装店,该店无论是从店面装修、服
装款式、促销打折、店员培训等各方面,都做得非常好。经营得也有声有色。
彭女士问我:“象我这样的店,怎么用零营销来迅速扩大生意”
如果从传统的经营生意角度来讲,彭女士要扩大生意,也只有扩大店铺面积、新
开分店之路。然而,这些办法都是需要投入不菲的资金,并且也都存在着新投
资的风险。如果站在零营销的思维角度,其实就可以发现一个与众不同的新天地。
零营销的关键要点,在于透彻理解人性。
通过这一点,你就能够打开锐利的生意之眼,从一些普通的消费现象看到其背后
的商业真相。我不知道做过终端销售的店铺老板,是否发现这个现象:店铺的店
员性别与相貌,能够决定你将近10%的销售额。
是的,无关专业的销售培训,无关学历的知识程度,无关待客的热情与否,仅仅
只是店员的性别与相貌,就能够决定你将近10%的销售额。
这个现象几乎存在于所有面对终端消费者的店铺生意,不管是服装店、餐饮店,
还是商场、娱乐场所。对于彭女士的男装店来讲,这个现象也存在,但是她从
来没有深入地想过这个问题。彭女士知道店员的好坏,会影响到生意,却不知道
什么样的店员才是最好的!
我告诉彭女士好好思考总结店员的性别与相貌,就能够零成本地提高10%的业绩!
彭女士在这种启发下,通过分析统计,发现一个问题:店员越漂亮(店员也很卖
力,无怠工现象),顾客成交率越低!
209/ 313页 =

原因是什么?再通过进一步思考,最终得到结论:因为到店里的顾客,有很大一
部分是男女携手同来的,而其中超过70%的女士直接决定男士的购买决策!所谓
点破不值钱,正如你所想到的那样,如果一个店员越漂亮,那么女士顾客则会越
抵触,成交率也就必然会越低!所以,正是这些美丽的导购女孩以其相貌拒绝了
客户、“杀”死了客户!
找到问题的原因,解决起来就很方便了。
改变一下店员的性别与相貌,就能零成本提高你生意10%,甚至更多!
对于男装店来讲,店员越漂亮则生意越不好;但对于其他类型店铺,可能正相反,
店员越漂亮则生意越红火,比如休闲场所;也有可能店员年纪越大则生意越好,
比如月嫂服务、中医养生服务等等。
不知你看到这里,是否已经开始思考你自己的生意?这种生意扩展的技巧,何需
高深的营销理论?何需复杂的数字计算?何需大量的广告投入?何需漫长的等待
过程?
我所创立的零营销模式,要帮助你的,就是告诉你这些:最简单、最有效、最省
钱的生意技巧!另外,再跟你一个会员看过这个案例所做的思考:
对于店员性别和相貌影响生意这个事实,我深有同感。我经营的不是男装,
而是大商场里的女鞋专卖,跟大家分享一下我的经验。
以前总是找漂亮、时尚又能说会道的女孩子作导购员,后来偶然发现温文儒
雅的阳光男孩销售量最高,现在我聘请的全是帅哥。成交率不可思议的提高!
谢谢黄老师一语道破。
210/ 313页 =

【零案例18】水果店铺:14天改变惨淡经营为客户盈门
实体店铺是中国最大的商业形态,也是大部份人创业的开始。
这种给予合作思想同样能够被广泛应用于各类商业店铺。
如果你经营的是实体店铺,只要能提高人气的活动,都是或多或少地给你带来生
意。所以,简单一点,让你的店铺先提高人气。找一些好玩的游戏,比如:飞
镖游戏、投球游戏、打气球游戏等等,放在你店门口,弄一些小奖品,让大家免
费玩。这些非常小投入的游戏,就马上能为你带来人气,马上会为你带来销量;
或者在你的店门前街道上,如果有空地的话,摆上几个长条椅子(花不了多少钱),
让所有经过你店前的人流,都能在这里休息。有些人,原本没有买水果的计划,
但一坐下来,就会想起买。你要在你的椅子上巧妙适当做一下免费广告,让客
户知道你的生意。
只要有给予必定有回报。有一位学员是水果店老板,只做了几件小事情,生意马
上变得红红火火。
1、体现水果的独特魅力。
店招牌改为:QQ野生绿色农场(店名就象一篇文章的标题,不可小视)。并在店
外挂上了一个大字横幅:最贵的水果在此。
绿色、原始、健康永远是人类选择的标准,而最贵的言外之意,通常是最好、最
健康;当其他店铺都在打折时,“最贵”反其道而行之,效果出乎意料的好。
2、将水果按新鲜度,标上进货日期,进行分类。比如:苹果,最新鲜的,价格要
高于市场水平的20%;一般新鲜的,价格与市场一样;不新鲜的,价格低于市场
水平20%。一定要诚实按进货和新鲜度进行分类。切记。
3、每次卖出水果,多给客户一个。比如:一个客户,要了一斤苹果。在付款后,
你再多送一个小桃子。记住,一定要在付款后。(心理学,这个时候是最让客户感
动的,因为这时候客户在内心已经感觉与你的交易已经结束,你的更多付出将直
接体现为一种感恩心情)
4、烂水果处理。对容易烂的水果,进行限时赠送。与其烂掉,不如送给客户。
比如:第一天上午12点前,全价;下午开始至18点,买一斤送一两。第二天,买
一斤送三两等等。记住,不要直接打折,要保持原价,但用额外赠送的方式。(其
中奥秘很多,请慢慢体会)
211/ 313页 =

6、准备一些小朋友的气球和小玩意,作为赠品。
只要有带小孩的家长,就要亲自吹个气球给小孩,感动家长。还有其他措施,你
能够自己想出很多。
记住,给予你的客户,让他们感动,这是商业思想。
只要你理解了,财神必定到。
商业思想虽然重要,但重要的还是执行。以上这些策略,当我告诉第一家店老板
时,他并不认可这样会有什么效果,全当成了耳边风,什么也没做,继续着他的
惨淡生意;而当我几乎原封不动地告诉第二家水果店老板时,他成功了,并且自
己衍生了很多小创意。
212/ 313页 =

【零案例19】无限可能:40平店,年收入2000万如何赚更多
这是厦门一家立邦漆的专卖店,典型的南方夫妻店,从2000年左右就开始代理经
销立邦油漆,至今将近10年。
开店之初,地段不成熟,生意几乎没有什么赚钱。然而,随着经济发展,城市化
进程的扩展,这家小店终于等到了春天,别看小店只有40平方多点,然而现在每
天营销额平均高达6万多元,年销售额高达2000万元。
这是绝大部份南方人做生意的模式,先从一个小店开始,代理经销一款好产品,
等待市场成熟,熬到春天,开始赚钱。同样是这个商业区域的另外一家店,是家
小超市,仅做为王老吉的终端区域经销商,只用一辆货车、两个工人专门用于运
送配货,仅经销王老吉一项就年赚纯利上百万元,还不算小超市所涉及的其它烟
酒代理。
所谓树大好乘凉,正是这个意思。
同时也正是因为这棵大树,虽然遮住了风雨烈日,却也挡住了很多空间。
我问立邦漆店老板:“你们店有做营销吗?”
店老板说:“没有啊。如果立邦总部有支持活动,我们就跟着做。如果没有,我们
就不做。”
我问:“为什么自己不做些活动?”
店老板说:为什么自己要做活动?如果总部没有这个计划支持,这些钱都要自己
掏。”
我问:“你自已掏钱做活动,多卖出产品,赚的钱也不是自己的吗?”
店老板说:但是我现在的店已经很赚钱了啊,又不是卖不出产品,为什么要做活
动?”
当店老板说到这里时,我终于恍然大悟,明白了一件事。
这个问题一直困扰了我很多:为什么大部份的实体店铺没有营销,只是坐等顾客
上门?有很大的原因不在于他们不懂营销,而是因为他们认为:现在生意也还
能赚钱,不到生死关头不营销,不敢进行营销。
在他们认为,营销是雪中送碳,而非锦上添花!这个道理正如吃药与养生的辩证
213/ 313页 =

关系。一个活蹦乱跳、没有生病的人,绝不会去吃药;吃药的时候就是生病的时
候。也就是说:这些店老板认为只有生意差的时候,才需要做营销!
他们连想都没有想过“营销”这两个字。而且,在他们认为,“营销是需要花大价
钱的。”花大价钱是有风险的,在无法确定是否能够多赚钱时,他们拒绝冒险。
如果当你认为“不需要营销”,那么你就永远不会去了解营销。
如果当你认为“营销需要大价钱”,那么你考虑的任何营销都将需要大价钱。
除非你换另外一种方式问自己问题:“如何花小钱做营销多赚钱?”
我跟油漆店老板说:
“首先,营销是让你赚钱的,不是让你花钱的;
第二,有很多种营销方式不需要花大价钱,有时候甚至是零成本的;
第三,越是生意好的时候,越需要营销,这是为将来生意不好时打基础;”
油漆店老板问:“那你说,我这个小店,怎么不花钱做营销?”
我说:“很简单,只要做三件事就可以马上让你多赚一倍的钱。”
第一:为你的产品进行套餐打包。
如果你仔细统计你的客户群体,你会发现,某类客户往往倾向某类产品组合;
比如,作为油漆来讲,有底漆、面漆、木器漆等等分类,而这里面又可以分
为非常多的小类,有环氧富锌底漆、水性丙烯酸漆、抗碱封闭底漆等等,面漆又
有合成树脂乳液、溶剂型、水溶性、无机料等等。
80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱,不知如何选择。因此,这
时候决定客户选用哪种油漆,往往是以价格为决定因素的。有钱的客户,无论在
底漆、面漆、木器漆,都会选择高档产品;经济型客户,则是另外一种省钱选择;
而工程客户,则又是一种选择。
这些不同的产品选择,形成以价格为决定因素的产品组合。高档组合,经济
组合,工程组合等。那么,你只需将这些产品组合进行套餐打包,针对性进行销
售,就可以立即提高你的生意。
不仅减少客户挑选时间迅速成交,而且能降低服务成本和不必要库存,更重
要的是,套餐打包能销售更多的东西。
214/ 313页 =

第二:改变销售观念,你卖的不是油漆,你卖给家装客户的是关于家的憧憬,
你卖给工程客户是关于长期伙伴的友情。
油漆店老板在给客户介绍产品时,几乎全部是在现场根据客户需要进行销售
讲解,而其中的大部份问题都是大同小异,往往是价格、性能、使用、调色、售
后等事项。
但是,有一些问题是深深地隐藏在客户心中,没有说出来。正是因为这些问
题,决定了客户选购何种产品。这些问题,是客户使用你的产品想获得的心理满
足和快乐幸福。家装客户购买你的油漆,不是用来喝的,而是用来装饰家的,是
让家变得更有品味、更有感觉。因此,你销售油漆,要知道如何去激发客户关于
家的联想,要向客户描绘使用某种油漆后,会是怎样的一种愉悦!
无形的心理需求往往比有形的物质东西,价格高上无数倍!
另外:对于那些专业问题的解答,除非是有长期的销售经验,否则无法确切
地知道答案。这也是绝大部份的实体店铺老板面临的问题,如果明天换一个全新
的销售员,怎么做生意?你需要将这些信息编辑成书面材料,不要偷懒。
第三:利用羊群效应,每天在墙上挂一个销售更新表。今天卖给哪家客户了,
客户的简单情况等。比如:“**小区,刘先生,三房两厅104平方,2010-6-22订货,
2010-6-25送货”等等。
这样做的效果是,不但增加了新客户购买的决心,而且大部份新客户都会询
问与已类似的已购客户,例如:张先生是新客户,自己的房子刚好也是三房两厅,
那么就肯定会询问刘先生的用漆情况,是哪个档次、多大用量等等,此时就是销
售产品组合套餐的大好时机。
仅就这么一个简单的销售更新表,从营销角度来讲叫做客户见证,至少能提
高生意10%。这个数据不是我杜撰,而是经过前人大量营销总结后的实证。如果
你在淘宝网购买过东西,你会看到每个商品页里都有一个栏目叫“客户评价”,很
多新客户在购买前都会先了解一下其他人的购买经历,这就是客户见证的例子。
以上这三件事,需要花很多钱的吗?是不是很简单?
而且,不管你从事什么行业,以上这三个营销技巧只要稍加修改,马上就能应用
到你自己的生意当中。
祝你好运,下次课程见。
215/ 313页 =

【零案例20】只送不降:绝不打折让你多赚5个点
各位同学都有过购物打折的经历,但当你自己是经营者时,你是否明白其中的奥
秘?
假设有位客户到你店里购买一台抽油烟机,标价3000元。顾客坚持要打9折,否则
不买。虽然打9折,但你还是有相当利润空间的。这时,你是卖还是不卖?
90%的商家碰到这种情况,会直接打折。他们认为有得赚,总比没钱赚好。
但是,我告诉你,有一种比打折更好,而且让你赚更多、让店铺形象更好的技巧。
这就是:只送不降!绝不打折!
这里面的奥秘,捅破不值钱,但只有10%的商家会懂得里面的道理。
首先,绝对不打折,让你的产品和店铺形象在顾客心里拥有一种坚定的信心,如
果价格是坚挺的,必定质量和品牌是优秀的。这是价格之内所隐含的深层心理。
第二,绝对不打折,不会让你陷入价格恶性循环。因为越打折,价格越低,所吸
引的顾客则层次越来越低。当顾客用50元购买过原本100元的商品,不要指望这位
顾客下次会用100元购买同样的商品。这是价格的刚性心理。
第三,绝对不打折,让你无须在价格上与顾客浪费时间和口水。如果你仔细地统
计过每笔交易的时间,你会发现,你将近有50%的时间是用在跟顾客的讨价还价
上。节省这部份时间,你便能多服务一倍的顾客,或者多一倍的时间去享受悠闲
人生。
第四,绝对不打折,但为了能够成交,你可以送比300元更多的超值赠品。这个才
是真正的秘密。你送标价400元配套电器给顾客,或者送对顾客有用的产品,比你
单纯打9折还赚得更多。
其一:赠品的价格只是标价。只要你的400元赠品实际进货价低于300元,你就是
赚的。
其二:顾客不会对赠品讨价还价。顾客可能会要求你再多赠一些东西,要求你赠
送500元,但是绝对不会把标价400元的赠品,讲价成300元。也就是说,你多赠,
便是多给予顾客一种额外惊喜,便多一份信任。
216/ 313页 =

其三:赠品的主动权完全掌握在你的手上。这是一种给予,而讨价还价的打折则
是一种战争。完全不同的生意感受。
不要以为营销就是让你去打电视广告、做报纸宣传。其实,营销无时不刻,就
看你是站在怎么样的一个视角。这就是零营销的商业思想,给你一种完全不同
的生意方式,轻松而快乐。
免费赠送给你的特别惊喜
思想每被撞击一次,就会裂变强大一倍
马上用你的QQ邮箱,发送邮件主题“赚钱秘密案例”
至我的收件邮箱:
立即自动回复发送给你:从未公开的学员案例
217/ 313页 =

【零案例21】餐饮饭店:45天内达到利润增加1倍
每个生意正如每个人一样,都有自已的特色和特点。人有一些生理上的东西是天
生下来就这样的,无法改变。而生意(企业、店铺)却完全通过努力和塑造来
突出自己的特色和特点。
所以,你的生意首先要做的第一件事就是:找出你与别人的生意不一样的特色地
方,集中在这类客户身上,然后一百倍地放大它。
让每个客户在第一时间内都能看到它,记住它。这就是你的生意形象价值。
每个生意,都需要有一句话来体现你的独特,来传达给客户。这句话,你不能凭
空捏造,必须要实事求是。这是对自己负责,也是对客户负责。
这是一家餐饮酒楼,投资额大约100多万元,地处市区非黄金地段,主营海鲜、家
常饭菜,每月流水近20万元,利润基本持平,不亏也不太赚。
1、提炼独特卖点:“10分钟上菜,超时免费”。这个上菜指的是上第一个菜,而不
是10分钟全部上完。所提炼出的这一句话,一定要能做得到的,一定要真实存在
的,一定要对消费者负责的。
2、利润产品:店内利润最多的一款产品是“酸辣田鸡”,也是招牌菜,标价每斤
28元。
现在,稍微修改了三个地方,在“酸辣田鸡”利润方面,比原来迅速提升了1倍多。
1)区别定价。将“酸辣田鸡”分为三种档次,分别叫:“纯正野生酸辣田鸡(大
厨祖传秘法)”标价每斤68元,“农家酸辣田鸡”标价每斤38元,“正宗酸辣田鸡”
标价每斤28元。
这么一改,不仅提高了“酸辣田鸡”利润,并且在顾客的心理树立起了“纯正野
生田鸡”的地位,吸引了更多顾客到店里。虽然真正点68元最高档菜比较少,毕
竟比较贵,只在宴请贵宾时会有人点菜。但大部份顾客却从原来的28元这档,提
高到了38元这个档次。
2)举办吉尼斯记录。每天即时公布最高消费额,凡是消费额超过当日记录的,赠
送现金券20%,超过历史记录的,赠送现金券50%。比如:当前最高消费额是1000
218/ 313页 =

元,有顾客的消费额是1001元,即可获赚200元现金券;历史最高消费记录是4000
元,有顾客的消费额是4300元,即可获赠2000元现金券。这个活动一经推出,顾
客络绎不绝。一是直接刺激当日消费,大部份顾客在接近最高消费额时,都会再
点一些酒水来破记录;二是吸引大客户,一旦顾客有大量宴请、高端商务需求时,
首先都会考虑到该店;三是形成一种话题讨论,比如:“天啊,**店一顿饭花了3
万元!”。(当然,公务消费不在此宣传范围内。)
3、免费产品:“小魔术大世界,在本店见证你的奇迹”。
花一点小钱,到一些魔术店购买一些小魔术道具,很吸引人,又容易上手,比如
神秘四连环、环环相扣、透视扑克(顺便宣传戒赌),一是在顾客等菜时,免费给
顾客玩;二是,如果有顾客喜欢,直接现场购买,做为另外一种收入来源,卖魔
术玩具。(还真卖了不少)
这就是为餐厅提供的超额附加价值,除了满足吃饭功能之外,还能给顾客带来其
他方面的享受,就比如:当你喝百事可乐时,你喝的是一种巨星的感觉,这时百
事可乐不仅仅只是饮料;当你穿耐克运动鞋时,你穿的是一种超越自我的精神,
这时耐克运动鞋就不仅仅只是鞋;
当餐厅能够给予这些精神想像价值,而不只是吃饭的地方,就能获得高利润。不
仅仅是魔术玩具,举一反三,还可以再推出系列的:如畅销书、报刊杂志(还可以
顺便卖)等。
219/ 313页 =

【零案例22】果冻散装与整装:在你眼皮底下的赚钱阴谋
有一些生意的秘密,其实就发生在你眼皮子底下,只是如果你没有多一点点警觉,
你就会很容易忽视它们。今天再与大家分享一个关于产品包装的案例。
大家应该都去过超市,但你是否记得摆在超市最显眼位置的是什么商品?想一想。
我想你可能想不起来,那就是:果冻。几乎每个超市都会将果冻摆在超市里的黄
金位置。
为什么呢?因为果冻很赚钱。
但是,接下来,还有一个你更想不到:几乎所有的果冻都是散装的。
那又为什么呢?因为散装果冻更赚钱。
那我们先看看果冻是什么东西。
果冻的胶体是由卡拉胶、甘露胶混糖煮沸后冷却凝结而成,这两种物质在果冻中
的添加量为0.8%~1%。卡拉胶是海藻类植物,甘露胶是从天南星科植物中抽提
出的葡甘聚糖,都是天然植物多糖,安全无害。果冻在制造过程中需要添加钙、
钾、钠等矿物质,这些矿物质也是人体所需元素。不同花色品种的果冻还有其独
特的营养,如高钙果冻富含钙,高纤椰果果冰富含水不溶性膳食纤维,AD钙果冻
即强化维生素A、D和钙质,有些品种的果冻添加胡萝卜素或螺旋藻等。
上面这段话是什么意思?
这个意思就是:果冻是可以放心吃的零食。很多休闲食品,如饼干糖果等“干、
油、炸”食品很容易上火,且个别含有不健康的因素,比如会导致体重增加。那
么,富含水分、维生素而味美可口的果冻,不就是最合适的替代品吗?。因此晶
莹剔透的果冻是儿童和女人最佳选择的食品。
儿童的钱很好赚,女人的钱也很好赚,而好看又好吃的果冻都是儿童和女人的最
爱,岂非是好上加好?
所以,果冻很赚钱,中国每年有上百亿的销售额(其中,喜之郎及旗下水晶之恋品
牌占据了33%左右市场份额)。中国超过日本成为世界上最大的果冻生产国和销售
国。
220/ 313页 =

且慢,上面这些知识只是一个产品和行业的简单描述,与我们的“零营销模式”
几乎没有关系。但接下来要告诉你的,则是“零营销模式”的生意经了。
果冻已经很赚钱了,但是让果冻更赚钱的是它的包装方式:散装。为什么果冻
几乎清一色采用称斤卖的散装?称斤卖的散装果冻,一来消费者要花费更多的时
间来装袋、二来超市也要花费更多的成本和时间来称重,为什么还要散装?而不
是包装成一斤或半斤的卖?或者直接按个卖?这涉及到销售的消费者心理。
首先,从超市方面来讲,超市愿意卖散装的果装,因为可以多赚钱。
你有没有细心观察,凡是果冻的包装,都是有很厚的塑料外壳,果冻包装的重量
几乎占总重量的10%。糖果有很多也是散装的,但糖果的外包装是纸类的,没有
果冻这么夸张。超市卖散装果冻,就将这些塑料包装壳也按果冻的价格卖给你。
举个例子:假设一斤整装的果冻,净重标注是500克,含袋整重是550克。那么,
超市只能按净重500克卖给你。
现在,把这斤净重500克整装果冻拆掉外包装,以散装单个形式出售,那么,超市
就不会再以单个果冻所标注的净含量卖给你,而是以打包在一起的果冻整体重量
卖(含果冻的塑料外壳重量),即按550克卖给你。
只是改变了销售方式,同样数量的果冻,超市就多赚了你10%。如果加上超市提
供给你的大塑料袋子重量,还要赚更多。
所以,超市非常喜欢散装果冻。这就是行业的潜规则利润秘密。
第二,从生产厂家来讲,也愿意提供散装果冻,还是因为可以赚更多。
没有一个果冻生产厂家不知道超市的这种销售阴谋。但超市是生产厂家的伙伴和
盟友,生产厂家不会去得罪超市,所以对此睁一只眼闭一只眼,不会用整装果冻
来代替散装果冻。
另一方面为什么生产厂家没有直接在单个果冻上标价出售?单个标价非常方便消
费者购买,直接数数就行,也不用再称重了。更重要的原因就是:如果对单个
果冻进行标价出售,销量将直接锐减30%以上。
这根源于消费者的心理因素。
果冻毕竟是一种零食,不是象米饭一样的食物,不需要天天吃,也不用屯着吃。
221/ 313页 =

那么消费者对于果冻的购买时机,90%是看到才买,而不是想到就买。看到才买
是一种随机的购物,而想到就买是一种心理渴求。两者有天壤之别。
所以,果冻的终端销售策略就是:非常珍惜你的购买机会,每次都要让你大量购
买。当果冻是单个标价出售时,除非你是果冻狂人,否则你最多也只是那么象
征性地抓几个,你购买时想的就是:反正下次还要来,有这几个就好了,过个嘴
瘾就好,想吃再买。
但当果冻是按散装出售时,你在购买时想的就是完全另外一回事:才这几个,还
不够1斤秤,反正便宜,多拿几个,至少半斤才好看点。
因为如果不够一定的数量,你会怕收银员嘲笑,你会怕别人看到你只买了一个散
装的果冻,你自己会觉得不好意思。尽管你知道即使你只买一个,别人也不会把
你怎么的。
这种心理深藏在每个消费者的潜意识里。很难相信是吗?
我现在也无法将这种心理归结为什么,可能是源于人类的虚荣心吧。
如果果冻是单个标价出售,那么你只买一个果冻的话,你也会认为是正大光明的,
因为这个标价是厂家公开的,说明厂家和超市允许你只购买一个;但若果冻是散
装,而你只购买一个,那你就会一种做贼心虚的感觉,你会觉得自己对不起超市、
对不起厂家。
做个调查你就知道:你去问一下任何一家超市,看有没有人只买一个散装的果冻
(单个大包装果冻除外)?几乎没有。
所以,这么一分析,你现在发现了这种果冻包装阴谋了吧?
当然,我并不是要你学超市那种黑心商家行为。我希望的是,在你洞察这种消
费习惯后,你能够可以光明正大而且心安理得地应用这种技巧。
如果你还没有想到怎么做,下一节课,我将告诉你,如何仅仅只是改变一下销售
方式,不用花一分钱,立即将你的生意利润提高10%。
而且,让你的客户从内心里感谢你。
222/ 313页 =

【零案例23】只看一遍《暴利零营销模式》的结果
昨天有一位广东学员跟客服讲了一段故事,很有意思,跟大家分享一下。
这位学员开了一家服装店,订购了一本《暴利零营销模式》教材,收到教材后,
因为焦急出门没来得及细看,就随手放在桌上。
当这位学员回来的时候,发现他的一位朋友正在看这本书。朋友来找他没找着,
刚好看到这本书在桌上,就顺手拿起来看。这位朋友经营的是橱柜店,生意还可
以,一个月流水大约有30万元左右。
这位学员说:这家伙看书的时候,都不让我插话。看完了以后,就说了一句:这
书有3个错别字。
哪知道,第二天晚上橱柜老板朋友就打电话给他,说:你那本书是好东西,今天
让我多搞了两个单子,明天借给我复印一本。
这两个单子的成交过程大致是这样的。
橱柜老板坚持质量第一的原则,各种做工和材料都非常周到、充足,在整体价格
方面一直高于其他店铺。所以,生意绝大部份都是老客户的互相介绍来的,只有
用过的老客户才知道这种区别,也才能发现这种价格的意义。
但对于第一次上门的新顾客,这位橱柜老板就很头疼了,每次新顾客上门的时候,
问的第一句话几乎就是:这个多少钱?那个多少钱?
如果直接回答顾客价格问题,基本上是确定要跑单的。因为顾客对于厨柜的石料、
板材、加工以及售后服务等,是非常模糊的;只有对于价格是最清楚的,而厨柜
老板在价格方面是没有优势的。举个例子:同样是石英石台面,就有几十种型材,
别说是顾客,就算是有些厨柜销售人员都无法很准确地进行区分;还有面板型号、
刨花板、亚克力、密度、烤漆、五金等等,很多顾客都是一头雾水。同样是同款
型号的台面,因为加工得比别人精细,价格就要高些,而加工费按行规都没有单
独列出,只能算进台面的材料报价里。所以,顾客的第一判断是:价格高!
顾客的比价往往是盲目的、简单的数字加减,根本无法确切地知道,不同价格后
面所代表的东西。顾客的比价根本不是在同一个条件下的判断。
223/ 313页 =

这样就会很要命。橱柜老板若是直接回答价格的话,顾客连问都不会再问一句就
直接离开;若是先不回答价格,那么就要从做工、材料等方面一一讲解,非常费
时间,有些顾客也不耐烦。
那么,这位厨柜老板在看完《暴利零营销模式》后,当天晚上回去做的第1件事就
是:将自己的材料、加工、售后等方面的优势,简单写了一个单子,打印出来,
名字叫做“厨柜选购7个关键清单指南”。这个单子涉及材料、加工、售后等主要
关键点,同时也是自己的优势所在。
这个指南写得很意思,都是简单的选择题,比如:
1、厨柜台面,采用的是:
□天然大理石(型号规格: 厂家: 价格: )
[本店特别提示:有辐射,慎用]
□人造石(型号规格: 厂家: 价格: )
□________ (型号规格: 厂家: 价格: )
2、售后服务,关键包含:
□___年内无条件免费保修
□___年内非人为破坏免费保修
□____________________
这个厨柜采购指南清单很简要,类似你经常在电脑城看到的电脑配置价格单。
当新顾客进门的时候,厨柜老板就拿给顾客自己看看,让顾客填一下。而实际上
顾客几乎都记不住自己曾经看过的东西,唯一记住只有价格,至于是什么型号、
什么规格、什么厂家,99%无法真正分清。每个人都是懒惰的,有些勤快的顾客
即使自己带着记事本到处记,也总是不成条理。
所以,新顾客当场就愣住了。随后,就是向厨柜老板要这张清单。而老板总是多
赠送几张(送得越多越好,这张清单就是非常好的广告),然后开始按清单讲解自
己的优势,并且最后说:你不用现在决定在这里购买,拿着这个单子到其他店比
比看。
事实上,当卖家跟买家说:你先不要在我这买,到别的地方对比一下,别吃亏了。”
买家对卖家的信任值是不是一下子提高了很多?即使明明知道别的地方可能更便
宜一些,也宁愿在这里购买。因为买家知道这位卖家在哪里赚了他的钱,知道卖
224/ 313页 =

家赚了多少,心里非常信任,非常安心。
而在其他店里,买家是恐惧的,买家不知道这里捡了个便宜,是否会有其他地方
被宰。所以,很多买家宁愿多花一点钱,在信任的卖家里购买,相当于买个保险。
这也是品牌为什么能够卖高价的原因,除了用品牌有面子这个心理因素之外,起
决定作用的是,品牌的高度信任感。
这位厨柜老板当天成交的两个新客户,都是拿着这个清单到别的店进行比价,又
返回来订购的。厨柜老板自己说,实际上,如果别的店也按他店里的标准生产、
加工,在价格方面,他的店并不算是最高的。以前的新客户,一旦走出门了,就
很少再回头了,因为根本不知道那种模糊的比价是不准确的。这一次居然一天就
回头两个新客户,不得不让厨柜老板感到非常高兴。
最后,这位厨柜老板还说,看到《暴利零营销模式》里的缺陷策略突发灵感,窃
喜地透露一个成交的小秘密:不管新客户需要什么档次的东西,在询问客户的装
修风格和预算后,就找一些缺陷理由(比如装修风格的不一致性、性价比不好等),
极力推荐一个更低档次的东西,价格会低一点的。
这位老板真是一通则百通。这就是人性。他不是向客户推荐更高价格的高一档产
品,而是反其道而行之,推荐更低价格的低一档产品,在价格上稍微少一点,但
给客户的感觉却非常好,信任感超强。虽然价格低点,但总体利润并没有少。因
为接着他向客户推荐配套的厨房用品,如抽油烟机、灶台等等,客户基本上就再
没有任何抵抗。
我不知道这是大智慧,还是小聪明。你说呢?
225/ 313页 =

【零案例24】体验策略:挖个小孔,零成本多赚17万元
体验策略做为零营销模式的中端盈利技巧之一,具有不可思议的营销效果。
什么是体验?直白地讲,就是在还没有成交之前,在客户还在选购的时候,首先
给予客户一种印象、一种感觉,让客户对你的产品、服务、生意产生好感,打消
客户的疑虑,激发客户的购买欲望。
体验营销无所不在,比如你到电脑城买电脑,你能够看到样机、使用样机;你到
超市买东西,可以免费品尝一些小杯装饮料、食品等;有时,你能够免费得到化
妆品厂商的试用装;或者,你看电视电影时,也会经常看到一些预告片、片花等。
这些都是体验营销。
为什么需要体验营销?因为客户在购买你的产品时,对你的生意一无所知,对你
充满疑虑,客户不知是该买你的产品,还是购买其他商家的东西。你需要用一些
方法来告诉客户:客户的选择是对的,值得信赖。
有些体验营销需要花费大量的金钱,需要商家聘请促销员、派发赠品、做广告、
贴海报等。如果你很有钱也很有精力,当然可以这样做,因为体验营销是已经被
无数商家证明非常有效的营销手段,能够给你带来更多的回报,只是如果你花钱
太多,就需要你承担多一些风险。有时候,体验营销也会失败的。
现在我要告诉你的,不是这种花大钱的体验营销。记得零营销模式三条原则吗?
零成本、零风险、零竞争!零营销模式里的体验策略,目的同样是让客户打消购
买疑虑、激发客户购买欲望,唯一不同的是,不需要你花大钱,没有什么风险,
不需要跟别人拼得你死我活。
看看下面这个例子能否给你一些启发。
有位学员是儿童玩具厂商老板。这家玩具厂的产品专供一些中低端超市,
厂商老板想扩大销量,却苦无良方。儿童玩具的市场很大,竞争也非常大。现在
中国儿童消费占到整个家庭支出的30%,中国儿童用品市场销售额2010年有望突
破1000亿元,而动漫玩具目前是国内最热销的玩具类别之一。
如何在不增加任何成本、任何风险的情况下,多赚钱呢,甚至赚到暴利?
在玩具老板了解零营销模式以前,这几乎是不可能的事。
226/ 313页 =

但是,你知道营销最核心的秘密是什么吗?是观念的突破。
如果你深入分析,任何阻碍你突破的因素,归根结底只有两个字:观念。
不是资金、不是技术、不是人才,是观念。
一旦拥有一种突破的观念,就几乎没有什么东西可以阻碍你前进的了。
玩具商老板仅仅看到《暴利零营销模式》中端盈利的体验策略,里面有这么一句
话:在客户准备购买你的东西时,他的心理是不确定的。他不确定你的东西是否
能够满足他的要求,他是犹豫的。这时,你就要通过让他亲身体验来感受,他所
要购买的东西是物超所值的。”
通过这句话的理解,玩具商老板想到自已的玩具,都是严严实实的透明塑料包装,
只能看不能摸不能玩,哪有机会让客户亲自体验?但是,如果要客户体验,那岂
不成了裸装,对玩具的损坏肯定是不可估量的。
在经过详细考虑之后,玩具商老板想到了一个好办法,没有改变玩具的塑料透明
包装(包装底板是纸板),仅仅只是在包装上的纸板上,挖了一个洞。
通过这个洞,刚好可以按玩具的开关。一按玩具开关,玩具就会在包装里动起来,
有声有色,活灵活现。
仅仅只是挖了一个洞,既不用改变玩具的包装和功能,也不用因为裸装而让玩具
受到破坏。通过这么一个小改变,玩具商老板在一个季度里多赚了17万元。
是不是很神奇?因为客户需要知道这个玩具,怎么玩,玩的时候是什么花样,是
否适合小孩子玩?这些问题,都是客户购买的担忧。
通过这么一个小洞,在没有增加任何成本任何风险的情况,很好地解决了客户的
担忧。如果是你要买玩具,面对一大堆玩具,你是选择一个有把握好玩的玩具,
还是一个令人心存担忧的玩具。答案百分百是前者。
这就是零营销模式之中端盈利的体验策略。更多精彩案例,下节课与你分享。
227/ 313页 =

【零案例25】体验加速成交
在准客户准备购买你的东西时,他的心理是不确定的。他不确定你的东西是否能
够满足他的要求,他是犹豫的。这时,你就要通过让他亲身体验来感受,他所要
购买的东西是物超所值的。
如果你细心观察地超市或者大卖家的一些做法,你就会受到启发。当你走在大卖
场里,当你想买一包咖啡时,伯朗、马克斯韦尔、雀巢、西雅图……目不睱接的
品牌可能会让你感觉到手足无措,而且每个包装盒上都印有美味好喝的宣传广告,
可实际味道你却无从知晓,更让你不晓得如何挑选。但如果正在你烦恼时,却突
然闻到一股咖啡香,你一定会首先关注它,并且有90%的概率会购买。这股香味
让你直接去体验商品的存在,诱惑你去购买。
不只是卖咖啡如此,现在在你的店铺里,你应该直接“勾引”消费的嗅觉、味觉,
让消费者先体验商品,进而激发消费者购买,这种体验非常有效,很适合零售终
端促销。我想,你应该有过到地摊上买水果的经历,地摊老板有没有在你买水果
之前让你免费品尝一下?你品尝之后,有没有觉得不买点东西,心里会觉得过意
不去而掏钱购买?
创造一个身临其境的消费环境,从店铺招牌到店内装饰、商品陈列、灯光效果、
POP海报以及数字广告牌等,都可以进行利用,目的就是要传递给消费者独特的
购物体验,诱发他们的购买欲望,影响他们的购买决定。当然,这种体验营销需
要花费一些不菲的金钱,所以这不是我要讲的重点。
但我们应该吸收这些流行而且有效的营销技巧,洞察这种消费心理。我下面要告
诉你的是,是如何不花钱做这种体验营销。
张先生开了一家汽车4S店,刚了解到零营销模式的体验策略时,问我:“店
里已经提供的车型试驾,算不算体验?”
我说:“算。”
张先生问:“可是效果不好啊?”
我知道,4S店的汽车试驾范围一般都是在店附近,并且试驾时都要有4S销
售顾问陪你,盯着你,而且时间一般不会超过半个小时。怕你撞坏了,怕开车跑
了。在这种情况下,客户刚刚有点兴奋,马上就要交车了。
我详细地问了张先生的试驾体验,也差不多就是这样。
228/ 313页 =

我说:体验再强烈一些,延长时间,比如24小时,48小时;不限定试驾区域,
比如可以开回家。”
张先生问:“那要是弄坏了,或者客户开车跑了,损失非常大的。”
我说:“不排除有这种可能。但你只要选择好客户,签订好试驾协议,就不会
有这种可能。并且,这是营销技巧,你不一定要向每个客户都提供这种无限制试
驾。你可以测试选择几个优质客户,看看成交率,你就能知道效果了。”
这种损失的可能性,跟开店被盗、地震火灾一样,属于小概率事件。
张先生半信半疑地开始进行这种升级体验试驾,挑选资信情况良好的客户,
提供“24小时开车回家,免费试驾活动”,销售额当月翻番,而且销售价格比以前
还高。
如果你是客户,你也会选择在张先生这里购买的。一个要求试驾的客户,99%
已经准备好了钱,这是最最宝贵的准客户。现在,面临的问题只是把钱交给哪家
4S店的事。
张先生所需要做的,就是对客户多信任一点,让客户在花钱之前更安心而已。
因为张先生的4S店里,让客户更过瘾,更觉得被信任。在这里,张先生给了客户
一种满足。
给予,有的时候,真的是一种只可意会不可言传的心理体验。
229/ 313页 =

【零案例26】优惠加速成交
现在大街小巷,你随处可见各店铺在做优惠活动,如“原价1000元,现价800元,
优惠200元,仅限10名”等等。不管是否真优惠还是假优惠,顾客对于“优惠打折”,
总是特别地心动。
但我却发现,也有很多店铺老板,一年到头,从来没有什么优惠打折,也没有什
么促销活动,哪怕随便挂几个汽球喜庆一下,好象都是天大的难事。
希望你的生意不要这样。不管你是否懂得进行优惠打折的促销,哪怕简单地写上
“今日有优惠,满200送100”,都能成交更多的客户。
如果不怕小麻烦想多赚点钱的话,那就进行“限时、限量、限价”的三限优惠。
因为当顾客可以无限制地享受任何优惠时,就不会珍惜和重视你的优惠,也不会
引起顾客的争相购买。你要有自信,要给顾客一种优惠很难得的感觉。
好销的产品和项目,优惠幅度小些,优惠少些;不好销的产品,优惠力度大一些;
最难销的产品,才提供最大的优惠。这样才能平衡你的生意。
优惠技巧有很多,可以做优惠券,代金券,会员卡等等。但是有一点,你一定要
真正地让顾客得到好处,而不是忽悠。如果顾客感觉到根本没有获得实惠和占到
便宜,时间长了,顾客只会反感你。
比如有些老板为了更大的刺激,推出了“消费100送100”的震撼促销,顾客却发
现只是将原来100元的东西加价100元再搞赠送而已;或者送的100元,每次消费只
能用10元,大有上当被骗之感,这样最终就没有顾客买帐,这些老板只能又陷入
促销无方、促销无力的怪圈。要给优惠就给的彻底一点。
如果你发放的是优惠券,就要让优惠券更容易携带,收藏,方便顾客保存。比如
尺寸大小刚好能放进钱包里。最简单的方法是,用顾客的手机号码作为优惠券号
码或者会员卡号,一举两得,同时又等于建立了老顾客的数据库,方便以后促销。
但是这种方式,没有办法让顾客时时记住你。
最好的优惠券方法是,做一些精致的记事本或者台历等等之类的,然后将这些优
惠券附在上面。比如当顾客的消费额达到100元时,你就送这样的记事本;或者直
接卖给顾客,假设记事本的市场价格20元一本,你按成本价卖15元,你不赚也不
230/ 313页 =

亏,但这个记事本就能给你带来更多的生意。
顾客也喜欢购买你的记事本,因为这里面有你赠送的100元优惠券。这样当顾客把
记事本会放在家里,时不时地就会看到这些优惠券,也就能顺其自然地光顾客你
的生意。
231/ 313页 =

【零案例27】零风险承诺:让客户抢购的成交秘密
零风险承诺是一种无险策略,是一种交易保证条款,保证客户购买无风险。
假设你现在卖的是钳子,你面前站着100个木匠,全部是你潜在的准客户。你的钳
子质量很好,还是多功能的,价格也适中,完全符合这100个木匠的木活要求。但
是,这些木匠们全部都会买你的钳子吗?
当然不会。有些木匠自己家里有一把了,虽然旧点,功能少点,但还能用,不想
多费钱买一把新的;还有些木匠觉得你的钳子虽好,但想去自己朋友的店里买;
更有些木匠在第一印象认为你的店里摆设杂乱,从而间接怀疑你的钳子质量。
总之,如果你能深入到客户内心,就能发现客户不购买的理由千奇百怪。但是购
买的理由却永远只有一个:信任你。这种信任感,对于第一次跟你生意的准客户
来讲,尤其很难建立。
只要你能采取一些措施来加强这种信任,那么客户购买的成交率就会提高很多。
你有很多种措施来提高这种信任,比如店里装修更好些,显得实力更强点;争取
拿到类似消费者信得过钳子、部优省优市优钳子等牌子;甚至拿到一些知名木匠
的良好评价等等。
在这些技巧当中,有一个成交秘密是:零风险承诺。比如:
1、免费保修
2、不满意无条件退款
3、无效双倍赔偿
4、货到付款
5、先行赔付
6、满意后付款
7、无限期试用
8、即使退款仍可留下赠品
232/ 313页 =

不管你做何种措施去加强信任感,都很难彻底打消客户的疑虑。只要涉及到钱的
成交,客户就会捂紧自己的口袋,非常谨慎。而无险安全策略,就是直接在钱款
这里,建立客户的信任感。
无险购物,有些营销专家称之为风险逆转、零风险承诺、安全购物等。叫法不一
样,核心意思一样,都是在付款这个环节,为客户提供一种保障,快速促成客户
的成交决定。
这里讲一下风险逆转或者零风险承诺的意思。传统的买卖里,客户先交钱再拿商
品,等客户拿回家之后,有可能才发现这些商品是坏的不能用的,也有可能这些
商品质量没有问题但功能上不能满足客户需求,客户承担了这些风险;
通过风险逆转的做法,将这些本来是客户承担的风险,现在改由卖家来承担,比
如客户一手交钱一手交货,向客户保证,如果发生质量问题或者使用后不满意的,
可以100%退款;甚至客户可以先拿商品去试用,一旦发现有质量问题或者功能无
法满足,客户退回商品就行,不用付款。
目前,这种做法在中国已经很普遍,特别是在竞争激烈的行业更是成为必备服务,
你到处可以发现这种无险购物。比如手机行业的包退包换包修规定;超市商场,
基本上都有包退包换的服务承诺;网络购物,也可以货到付款,包退包换等等。
有些人认为这种卖方为买方承担风险的做法,会损害卖方的利益,使卖方利润受
到影响,从而不敢这么做。
2004年12月30日,国家质检总局就公布了《家用汽车产品修理、更换、退货
责任规定(草案)》(即汽车“三包”草案),并向社会征求意见。近6年过去了,
该草案依旧还是“草案”。虽然消费者存在举证难、鉴定难、索赔难,但根本原因
是汽车经销商、制造商几乎全力抵制这个草案,认为是对消费者的过度保护。
一位汽车经销商举了一个例子:最近我刚刚处理了一个汽车上的空调坏了,
赔他五万块钱,道歉,说等等吧,消费者还是提出退车或者换车,这样损失就很
大了。
这说明什么问题?说明不管是汽车经销商还是汽车制造商,都对自己的产品
没有信心。因为如果你的汽车真的是三天两头出问题,当然会面对消费者无穷无
尽的维修退换,你就不敢去承担消费者的这些损失了。但若是你的汽车坚如磐石,
问题很少,消费者自己花了几十万的钱买的车,没有谁会无缘无故地来跟你要退
要换。
233/ 313页 =

反之有另外一个例子。
大家都有到过药店买过药,相信知道这个条款:药品离柜概不退换。这当然
是一种霸王条例,但是行规如此,政府监管部门到消费者,也无可奈何。
药品的退换,并不是技术问题,根本没有难度,真的要鉴别顾客是否做过手
脚非常简单,因为药品除了外包装,里面的小包装上也都会印有药品的生产批号。
许多药店不肯退换药品真正的原因,一是怕麻烦,二是利益减少。
而北京有一家连锁药店,叫天天好大药房,就敢于为消费者承担风险,宣布
“无拆装包退包换、确认假药包赔”:顾客在“天天好”购买药品后有任何不满意,
可在规定日期内,凭借每次购药后药店所附的药品“三包”卡,100%退换货。顾
客退换后的药品将不再上架销售。
顾客去药店买药,第一选择肯定是天天好药店。因为这家药店为顾客承担了
购买风险。
而事实上,药店因为顾客退换药的损失是非常少的。首先,药品是经过严格
控制生产的,不象其它商品可以任意制造,几乎不存在质量问题;第二,顾客买
药是非常谨慎,在买之前一般都是经过了解的,买错的可能性很少,不象情绪化
买衣服;第三,顾客买药都是焦急用的,不会只搁置屯药,去退换的可能性更小。
这就是生意经,被隐藏的秘密。
虽然有时候也会出现这种情况,会有一些消费者、客户利用卖方的真诚,进行恶
意的退款退货等等,但这仅仅只是少数。包退包换包修,首先要求的第一点就是
你对你的产品服务有绝对的信心。否则你绝对不敢这么做。
反之,但当你这么做的时候,努力保证客户购买无风险,你就能在消费者心中建
立起强大的信任感,能够大幅度提高成交率,快速获得利润。这种无险策略几乎
可以应用到任何行业。比如中介行业。
北京顺驰经纪公司曾经利用无险策略,提出“限时代卖”的房产交易承诺。
广告词是这么写的:“约定时间将您的房屋变现,我们将预付您高达2000-5000元
的保证金,如到期未售出,保证金将转为对您的赔偿金。”
北京顺驰通过主动承担交易延迟的风险,是对服务实力的自信,同时也让房
东非常放心。
短短两年的时间,北京顺驰SUNCO的标志就遍布京城大街小巷,百余家连锁
店基本辐射各个重点小区和街道,业绩发展迅速。
234/ 313页 =

在房产中介行业,还有一种无险策略,叫“房屋银行”。顾名思义,就是老百
姓像去银行存钱一样,把手中空闲的房屋存入中介公司的房屋银行,这样无论这
套房子是否出租出去,都可以从房屋银行里准时拿到固定的租金。
最早是由贵州房屋置换中心与中国工商银行贵州省分行联手推出的,房屋银
行并非是真的银行,它只是一种比喻叫法。
本来房东如果自己出租房子,就要面对一个寻找租客的空置期损失,而且还
要自己跟租客打交道。现在只要将房子交给中介公司的房屋银行,所有的事情都
由中介公司代办了,房东只要自己拿钱就好了。
这种“房屋银行”服务,同样是由中介公司主动承担房屋空置期的损失风险,
因而除非对自身的能力非常自信,否则也不敢对房东承诺。
上面这两种服务方式没有在全国房产中介范围内成为主流,根本原因正在于
此:大多数生意人不敢去主动客户的交易风险,也没有对自己产品服务的超强信
心。
一个生意要产生暴利的基础,首先是通过高科技的创新,替消费者省时省力省钱
赚取技术利润,比如微软、谷哥,但大部人都没有这种技术和资金;还有就是提
高产品的情感价值(比如可口可乐),或者通过服务或者交易方式的创新,替消费
者承担风险(比如上述那些例子)。除此之外,再也没有第三条可走。
通过服务或者交易方式的营销创新,其方向永远是向客户、消费者提供更加有价
值的东西,可能是情感上的附加值,也有可能是物质上好处。大家都知道通过管
理成本降低、生产成本降低、规模化生产等等,都可以达到赚取更多利润。但这
是一项大工程,不是吗?
而替客户、消费者承担风险,却是一种简单的营销技巧,或者说不仅仅是一种技
巧,而是一种生意的理念和态度,就能够为你带来不可思议的利润增长。
加盟零风险汉庭推全新加盟模式
汉庭酒店集团今天于此间宣布了2009年全新加盟政策,出台了捆绑式加盟模
式。这项将加盟费与酒店实际经营业绩直接挂钩。
在新加盟政策下,汉庭将根据加盟项目实际情况和加盟商协商经营目标,如
果加盟店经营业绩没能达到预期目标,汉庭将根据实际业绩按比例减免加盟管理
费,直至不收取费用。反之,当业绩超出目标设定,汉庭将享有超额利润分成。
235/ 313页 =

以品牌价值和管理能力直接关联的弹性收费方式,将使加盟业主和汉庭利益
紧密结合,对加盟商来说,这意味着他们的加盟风险将趋向于零。
据了解,如今连锁经济型酒店的加盟费,主要是以固定费率形式收取,通常
为营业额的5%—6%,品牌输出方收取的固定费率与酒店实际经营业绩无关,也
就意味着,即使酒店经营处于亏损状态,加盟方仍旧需要按营业额的固定费率上
交加盟管理费用。
汉庭酒店集团总经理助理、开发部总监金辉告诉记者,加盟不仅仅是挂一个
牌,派一个店长这么简单,而是一个品牌综合实力的整体呈现。酒店经营业绩提
升,需要一个品牌系统性支持,汉庭推出新加盟政策最大特点就是,汉庭将依托
其品牌的整体优势,和加盟业主实现利益的高度捆绑,共同承担经营中的风险和
收益。
金辉表示,随着中国酒店市场整合的不断深入,品牌化连锁化是一个必然
趋势;面临严峻市场竞争,单体酒店销售资源和管理资源日益匮乏,加盟将是其
突围捷径。如今,汉庭拥有超过260家门店、拥有近100万人的庞大会员体系、完
善的管理平台,技术支持使汉庭完全具备了大力发展加盟的条件。汉庭借此次加
盟新模式的推出,旨在树立一个自信的、负责任的加盟品牌形象。
业内人士预计,在当前金融危机背景下,经济型酒店作为受冲击较小行业,
依然是不少投资者首选。对于投资者来说,汉庭这种全新加盟方式,将在很大程
度上降低风险。其推出将对现有经济型酒店加盟市场造成不小冲击。
回到上面提到的钳子简例,你面前有100位准客户。
1、假设你先收订金3天后再交货,可能只有1位会买;
2、当你一手交钱一手交货,可能有10位会买;
3、若是你同时提供保修,可能有15位会买;
4、接着,若是你增加包退包换的承诺,会有20位购买;
5、最后,当你表示可以先交货试用3天后再付款,可能就有50位购买了。
6、当然,如果你免费将这把钳子送出去,100位准客户就会疯抢了。
随着你为消费者承担风险的大小,客户的增加是必然的,但具体增加多少,视行
业不同而定。但客户数量增加则绝对百分百是必然的。
只要你在做生意,你就可以应用这种营销技巧,但前提是你有这个信心和能力。
假如你是汽车经销商,你贸然提供三包三退,那估计不用多久你会破产,因为汽
车真的是麻烦很多,赚的钱还不够你赔的。只有你看到别人看不到的秘密,比如
那个药店的三包,你才能去做别人不敢做的事,最终获得别人无法获得的利润。
236/ 313页 =

你不要看大家都这样,你也这样,那你就永远没有办法超越。
免费赠送给你的特别惊喜
思想每被撞击一次,就会裂变强大一倍
马上用你的QQ邮箱,发送邮件主题“赚钱秘密案例”
至我的收件邮箱:
立即自动回复发送给你:从未公开的学员案例
237/ 313页 =

【零案例28】价格魔法:仅仅改个数字就能销量倍增
在零营销模式里,前端是告诉你如何零成本获得客户数量;而在中端则是需要你
学会如何快速成交,提高销量,获得利润。现在,我们就再来学习另外一个中端
的价格策略。
中端营销是关于现场成交的技巧,客户已经来到你的店里,对你的产品已经产生
了兴趣,但是还没有决定是否购买你的产品。这时,你应该好好利用下面的价格
策略技巧。
有一家专门经营电子玩具的商店,新引进两种不同型号、质量相差无几、价
钱一样的电子游戏机,可摆在柜台上却很少有人光顾。
该店新上任的女经理便在标价上出了个主意,她把型号小的那种游戏机的标
价,从80元提升到160元,而型号较大的游戏机的标价却维持不变。
俗话说:百货送百客。有人看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价
高的那种质量差,以为捡到了便宜,机会难得,便毫不犹豫将其买下。一些有派
头的人,看到型号小,价格反比型号大的游戏机的价格高出80元,以为遇到了“真
货”,也慷慨解囊,趁游戏机盛行之时,买回去送给上司的宝贝儿子。
很快,几千台两种型号的游戏机被抢购一空。
女经理有意提高型号小的游戏机的价格,使两种游戏机的价格形成强烈的对
比,引起顾客的购买欲望,从而收到了良好的促销效果。
为什么同样的商品标上不同的价格,销售状况就会发生明显的改变呢?原因是一般
人有两种消费心理:一种是“物美价廉”,一种是“便宜没好货”。商家正是运用
两种商品的价格差,使两种消费心理巧妙地发挥了作用,从而收到了良好的营销
效果。
你学会了吗?还没有?没关系,再给你另外一个案例。
有家服装店一直发愁自己的仿名牌服装卖不出去,苦想良策,通过这个价格
策略衍生出自己的营销妙计。
238/ 313页 =

他在店里的一边挂着超豪华服装,真丝手工绣花女式套装,男式毛料西服套
服,款式新颖,做工精致,用料考究,确是高档服装,然后标价4000元、6000元。
6000元呀,朋友!当然,每个看到这些服装的客户都会露出怀疑的眼光。
6000元,对于白领、打工者来讲不是一笔小数目,从来就没有卖过,于是这
引起超豪华服装当然只是成了展览品。
而店铺的另一边,与超豪华服装对面的衣架上则挂满了仿名牌服装,其中也
有仿制超豪华服装的,款式与对面挂着的4000元、6000元一套的服装一模一样,
只是用料、做工逊色一些,但一眼看去也能以假乱真,而这种仿制品的价值只是
真品的零头,每套300元至200元不等。
那些慕名前来参观超豪华服装的人都大饱眼福,谁都要过来摸一摸,然后都
顺便在店里转转,客户一旦看了仿制品后,大都萌发了购买欲。
与超豪华真品相比,这些仿制品实在太便宜了。带一套仿制品回去,也不枉
走一趟,于是仿制超豪华服装很快脱销。最高纪录是女式仿超豪华套装,每天售
出二千五百多套,男式西装每天也售出二千余套,名不见经传的小店从此名震本
市服装销售界。
这就是零营销模式的中端营销的现场成交威力,要花很多钱吗?几乎是零成本。
要学很多东西?几乎是看过就可以用。要等待很久才有效果?几乎马上见效。
每个生意正如每个人一样,都有自已的特色和特点。人有一些生理上的东西是
天生下来就这样的,无法改变。而生意(企业、店铺)却完全通过努力发展来
突出自己的特色和特点。
所以,你的生意首先要做的第一件事就是:找出你与别人的生意不一样的特色地
方,集中在这类客户身上,然后一百倍地放大它。让每个客户在第一时间内都
能看到它,记住它。这就是你的生意形象价值。
每个生意,都需要有一句话来体现你的独特,来传达给客户。这句话,你不能
凭空捏造,必须要实事求是。这是对自己负责,也是对客户负责。
下面的这个案例是一位学员学习课程后的改变,很简单,效果却很好。
三分定价,如何让餐厅多赚1倍的钱
这是一家餐饮酒楼,投资额大约100多万元,地处市区非黄金地段,主营海鲜、
家常饭菜,每月流水近20万元,利润基本持平,不亏也不太赚。
239/ 313页 =

1、提炼独特卖点:“10分钟上菜,超时免费”。
这个上菜指的是上第一个菜,而不是10分钟全部上完。
所提炼出的这一句话,一定要能做得到的,一定要真实存在的,一定要对消
费者负责的。
2、利润产品:店内利润最多的一款产品是“酸辣田鸡”,也是招牌菜,标价
每斤28元。
现在,稍微修改了三个地方,在“酸辣田鸡”利润方面,比原来迅速提升了1
倍多。
1)区别定价。将“酸辣田鸡”分为三种档次,分别叫:“纯正野生酸辣田鸡
(大厨祖传秘法)”标价每斤68元,“农家酸辣田鸡”标价每斤38元,“正宗酸辣田
鸡”标价每斤28元。
这么一改,不仅提高了“酸辣田鸡”利润,并且在顾客的心理树立起了“纯
正野生田鸡”的地位,吸引了更多顾客到店里。虽然真正点68元最高档菜比较少,
毕竟比较贵,只在宴请贵宾时会有人点菜。但大部份顾客却从原来的28元这档,
提高到了38元这个档次。
2)举办吉尼斯记录。每天即时公布最高消费额,凡是消费额超过当日记录的,
赠送现金券20%,超过历史记录的,赠送现金券50%。比如:当前最高消费额是
1000元,有顾客的消费额是1001元,即可获赚200元现金券;历史最高消费记录是
4000元,有顾客的消费额是4300元,即可获赠2000元现金券。这个活动一经推出,
顾客络绎不绝。一是直接刺激当日消费,大部份顾客在接近最高消费额时,都会
再点一些酒水来破记录;二是吸引大客户,一旦顾客有大量宴请、高端商务需求
时,首先都会考虑到该店;三是形成一种话题讨论,比如:“天啊,**店一顿饭花
了3万元!”。
3、免费产品:“小魔术大世界,在本店见证你的奇迹”。
花一点小钱,到一些魔术店购买一些小魔术道具,很吸引人,又容易上手,
比如神秘四连环、环环相扣、透视扑克(顺便宣传戒赌),一是在顾客等菜时,免
费给顾客玩;二是,如果有顾客喜欢,直接现场购买,做为另外一种收入来源,
卖魔术玩具。(还真卖了不少)
这就是为餐厅提供的超额附加价值,除了满足吃饭功能之外,还能给顾客带
来其他方面的享受,就比如:当你喝百事可乐时,你喝的是一种巨星的感觉,这
时百事可乐不仅仅只是饮料;当你穿耐克运动鞋时,你穿的是一种超越自我的
精神,这时耐克运动鞋就不仅仅只是鞋;
240/ 313页 =

当餐厅能够给予这些精神想像价值,而不只是吃饭的地方,就能获得高利润。
不仅仅是魔术玩具,举一反三,还可以再推出系列的:如畅销书、报刊杂志(还可
以顺便卖)等。
在价格方面,有时候仅仅只改一下数字就能让你销量倍增。
你学会了吗?再来看下面这个案例。
现在市场的打折之风盛行,如果你有时间到市场转一转,就会发现有些商店门
口挂出这样的牌子:“凡我店商品一律打9折”,而有的店则打8折、7折。到底有没
有打折另当别论,只是人们一看到牌子,总想去瞧一瞧,这就利用了人们总会有
些贪图便宜的心理。
关于打折,相信有这么一个营销故事,你会听说过:
有位绅士西服店老板开始做1折生意,使本市人大为吃惊。紧接着,本市著名
的鞋店有6家商店也加入打1折销售的行列。
打7折、6折的大拍卖是常有的事,不会有人大惊小怪,然而打1折却是前所未
闻的。这种销售法确实不能赚钱,但是它的意图却是将来。
这种销售法是,首先定出打折销售的期限,第1天打9折,第2天打8折,第3
天、第4天打7折,第5天、第6天打6折,第7天、第8天打5折,第9天、第10天打4
折,第11天、第12天打3折,第13天、第14天打2折,最后2天打1折。
顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行,如果你想要以更
便宜的价钱买,那么你就在最后的那天去买就行了,但是您想买的东西不一定会
留到最后一天。
据绅士西服店的经验,第1天和第2天前来的客人并不多,来也只是看看就回
去。第3天就开始有一群一群的客人光顾,第5天打6折的客人就像洪水般涌到商店
开始抢购,以后就连日客人爆满,当然把商品全部卖光是不用说了。
这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理,任何人都希望在打2折、1
折的时候买到他们所要的东西,然而所要买的东西并不能保证都会留到最后一天。
因此,一般人并不会匆匆忙忙买下来。然而,等到打7折的时候,就开始焦躁起来,
怕自己所要买的东西被别人早一步买去,失去了大好机会。
就这样,一般顾客就在打7折的时候把它买下来,顶多打6折的时候就会产生
不能再等下去的心理。经验显示,在打6折时顾客会大量涌入开始抢购,就反映了
顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候,剩下来的东西都是可不用或是有些
不足的。
241/ 313页 =

我们再来看卖方这一边,绅士西服店打1折销售的商品平均起来,是以商品原
来售价5折的价钱售出的。说起来,虽然这样买卖没有利润而有亏损,但是从存货
清理和宣传角度看起来,可以说是大功告成,这种方法显然比“清理存货大拍卖”
的做法更加漂亮而有效。
对于打折销售的商品来说,并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事
这项活动,来激发大众的购买欲。薄利多销,利润从总体上说并不低,而且通过
这一活动使商店名声大噪,为发展客户奠定了基础。
打折,是一种具有市场魔力的心理战术。绅士西服店打1折策划的巧妙之处就
是利用了群体心理效应。人人都希望买最便宜的货,但又都不能肯定自己有机会
买到最便宜的货,与其让别人买到最便宜的货,不如自己在货物具有合适的价位
时买下,这样一般货物在6~7折时就会被卖出去。这种做法与一般的打折出售并
无区别,但却收到了更好的宣传效果,这种巧用顾客心理进行策划的做法不能不
令人拍案叫绝。
价格,是具有魔力的营销技巧,努力掌握好它。
242/ 313页 =

【零案例29】赠品策略
在前端让利的部份,你可能使用一些免费的东西来吸引顾客上门;而在中端盈利
的时候,你同样应该使用赠品来加速成交;甚至在后端暴利阶段,你还是要用赠
品来强化与顾客的关系。赠品无论什么时候,都不会过时。
在中国,最早有关赠品的故事,我想是先秦时代《韩非子》里所讲的“买椟
还珠”成语故事。
说的是楚国有一个商人把他的珍珠卖给郑国的人,珠宝是用木兰树的木制盒
子装,用桂椒来熏盒子,用精美的珠玉点缀其上,用美玉点饰,用翠鸟的羽毛装
饰盒子。
由于整个盒子非常奢华,非常耀眼,以至于郑国的人买了这个盒子,却把珠
宝还给了商人。
成语寓意原本是讲做事情要分清主次,不要舍本逐末、取舍不当。但是从营销角
度来讲,无疑这个商人是非常成功的。这个盒子是椟,也就是赠品,因为包装得
太漂亮,以至于买家一眼就迷上了,连盒子里的珠宝都不要了。
赠品策略使用之广泛,从地摊上卖小饰品的小姑娘,到世界500强企业卖飞机都会
用。但能否用好,增进销售,却是需要技巧的。
首先,那个成语故事说出了一个重点:赠品的选择要与产品的价值具有高度相关
性。你卖牙刷,赠品是牙膏;你卖被套,赠品是枕头;你卖百货,赠品是环保袋。
这样,赠品与产品才能形成1+1>2的效果,给客户更大的倍增价值,能加速客户
成交的决定。
雀巢咖啡,很多人会不由自主的联想到那只红色的咖啡杯!无论是在包装、
广告还是促销活动中,雀巢咖啡那只专有的红色咖啡杯都会如影相随。
在很多消费者心目中,那只咖啡杯不再是一只纯粹的杯子,它也不仅仅代表
着雀巢,它更代表着一种咖啡文化,一种时尚生活品味。
而且多少年来,它始终保持其贯有的红色,基本的形状不变,但没有人会因
为它一成不变而嫌它老土过时,而且我们会发现一种奇怪的现象,很多人都会以
端着雀巢咖啡杯喝咖啡为荣,即使那咖啡不是雀巢牌的,甚至杯中根本没有咖啡,
只是白开水。
这种赠品策略才是最高境界的,连赠品都产生了一种品牌效应。
243/ 313页 =

第二,赠品同时要考虑购买客户是否喜欢。
比如有一位白酒经销商在卖场里做促销,买酒送高级打火机或名烟。因为他认为
喝酒的一般都是男同志,烟酒不分家。但实际效果不好,通过调查得知,其实他
们没有考虑到,在卖场里买酒的通常是家庭主妇,她们怎么会对打火机或烟感兴
趣呢?后来,这位经销商将赠品换成围裙、菜刀等家庭用品,效果就好很多;而
且还发现对家庭主妇来讲,外形大的赠品效果更好,能产生更多的价值感和份量
感,尽管成本差不多。
第二,赠品还应该是好东西。
你不能将一堆垃圾当成赠品,这样会害惨你。这恰恰是不少店铺老板容易忽视的
关键。我一直强调要与客户做一世生意,而不是一时买卖。客户如果第一次被蒙
骗,第二次绝对不会再光顾你的生意。
第三,赠品并非越多越好,最多不超过3件。
赠品越多,说明你的成本支出会越多,即使你送的是零成本的电子文件,太多赠
品也会令客户无所适从和判断;其二,当你的赠品数量超过客户的想像,客户对
你的感觉却是反作用,不但不会感激你,反面会怀疑你真正的产品卖得太贵了,
所以才能给这么多赠品。
这就好比你标价1000元的衣服,讨价还价后以100元成交,客户会认为你从一开始
就虚高标价欺骗。但如果经过艰难砍价,以900元成交,客户心里就会认为自己占
到便宜了。价格是这样,赠品也是这个道理。你卖1000元的衣服,你送标价800
元的鞋子、300元的皮带、400元的优惠券。客户回家第一件事就是告诉别人:这
家店真黑!第二次如果再上门,就会往死里砍价。因为客户已经不信任你了。
你会发现那些生意做得很好很大的老板,整天会在顾客面前人前人后诉苦,哎,
生意没法做啊,没利润,很辛苦啊,亏本赚吆喝,等等。因为不想让顾客知道其
实他的生意很暴利。
这些是赠品营销中普遍的原则和技巧,即使促销效果没有达到完美,但也不会有
什么太大的偏差。学会应用这种技巧,你会逐渐发现更多的利润秘密。
244/ 313页 =

【零案例30】打包策略
我想有一个非常简单而大家又知道的故事是:一位餐厅服务员不是问客户:你要
不要鸡蛋?”,而是问:你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”,这个结果是促进了鸡蛋
的销量飞涨。
这个营销技巧,叫做:打包销售,或者也叫套餐组合。
我相信你在日常生活中,肯定也看到过这种销售方式。很简单,你也能够马上就
用。看看你的客户还缺少些什么?打包销售给他。看看你的客户还有什么难题需
要解决?打包销售给他。给予是先为客户着想,再销售与之相关的产品组合或套
餐。给予是一种深入到骨子里头的生意信念。拥有这种信念,你所有的营销活动
都将变得非常激动人。
营销必须真正从用户的角度出发,为用户提供真正的好处。这种好处在用户感受
来讲,可能是一种便利,也可能是一种愉悦,或者是一种梦想。
我很喜欢用案例故事来说明观点。满篇的描述远远比不上一个案例表达得透彻。
案例给的仅仅只是一个故事,却能激发学员无尽的主动想像。而描述永远只是被
动的吸收。
比如:有位学员做的是餐厅生意,跟大多数人一样,所做的营销也只限于打
折优惠,最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用“打包销售”的
营销技巧增加利润呢?
很简单,修改菜单,不再是单项地列出菜名和菜价,而是增加了三页的套餐
组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐,以及商务多人套餐。而且套餐的
名字取得很有味道,比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐(营养型)”、“单枪匹马
套餐(快餐型)”,商务多人套餐叫“八仙过海套餐(清淡型)”、“十全十美(女士
型)”等等。
自从增加了这种套餐推荐之后,这位学员粗略地计算了一下,至少增加了10%
的收入。现在是一个匆忙的时代,很多人对于点菜觉得一个沉闷无比的时间浪费,
只有极少数人乐于此道。
餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间。这种营销并
不需要你投入什么钱,而你获得的是生意利润。
所以,我们每做一样营销之前,一定要首先先问一下自已:结果对客户有什么好
处?其次才是问:能增加什么样的销售?
245/ 313页 =

任何对客户有好处的营销都能给你带来好处,如果你看不到你直接的销量提升,
那么必定会在将来间接地回报给你。你若是正面无法找到这种观点证据,那你就
反向论证。假如你今天狠狠地打了一个人,那个人虽然没有反抗。但有一天你发
现你家的玻璃被人砸了,你一定想不起是这个人干的,这就是间接报复。
当然,如果做对客户有好处的营销,但你又发现的确是没有办法带来直接或间的
销量提升,你可以重新再找第二种方式:既能给客户带来好处,又能带动销售的
方案。
我告诉很多学员,零营销模式里的技巧,非常容易从一个行业移植到另一个行业,
这是商业思想的智慧体现。
比如:一个女服店如何应用这种打包销售的营销技巧呢?只要根据某类时尚
审美要求,将衣服、裤裙、鞋子、包具、皮带等等打包在一起就可以,取个名字:
“蔡依林最喜欢的服装搭配款”、“法国巴黎轰动世界的模特仿装”等等。当然,
若是能够配上蔡依林的相应着装照片和那张法国模特照片,则增加销量不在话下。
这种搭配比单纯的一件衣服或裤子,能给客户更多更美的时尚要素。
再比如:一个建材瓷砖店如何应用打包销售?瓷砖材料在装修中是一件至关
重要的主材料,对装修的最终效果起到很大的决定作用,因此客户在选购瓷砖时
总是慎之又慎。有一些客户是让装修设计公司包材料,有一些客户是自行采购的。
瓷砖店就可以应用“打包销售”的营销技巧,什么样的厨房瓷砖要配什么样的卫
生间瓷砖,欧式风格与田园风格要如何组合等等。
几乎所有的实体店铺生意都能够应用这种不花钱的营销技巧。
这些技巧,都是基于一种更方便客户、对客户更加有好处的给予角度所延伸出来
的营销技巧。要时刻在你的生意之中,向自己提问:我如何既给客户提供好处又
带来销售?
我建议你立即将这种理念尝试应用到你的生意之中。
246/ 313页 =

【零案例31】有奖策略
有奖销售具有非常的神奇促销和带销作用,几乎适用于任何行业的店铺生意,无
论是服装、餐饮、电器,还是食品、建材、美容等。而且,有奖销售的方式,可
以千变万化,对任何季节、任何类型的顾客都适用。还有一点更重要的是,有奖
销售根本不需要什么大成本投入,效果却是立竿见影,比优惠打折更厉害。
真的是非常可惜,可惜95%的店铺老板不懂得应用,90%以上的店铺老板没有使
用过这种方式。现在,我要求你,尝试在你的生意中,去学会应用这种方式。
以下这个案例相信会给你非常好的启发。
学员张先生,投资了一家餐厅,靠近工业区,顾客群定位非常清楚。
但是,因为饭馆竞争厉害,加上自己餐厅的饭菜并无多大特色,因此生意冷清。
那么张先生是如何运用有奖销售,在一个月里迅速改变这种局面的呢?很简
单,在店内贴上广告,根据不同消费额设置了三档有奖销售:消费额100元、300
元、800元。
奖品有时是一瓶啤酒或一道菜,有时是免费买单,甚至有时是一台液晶电
视,花样非常多。
特别针对一些长期光临的顾客,更提供了一些额外奖品。
但有一点,张先生从不打折。
这个有奖销售,不只是偶尔做活动,而是天天在做这样的活动,每单都在做。
不仅活跃了店里气氛,更重要的是,让客户产生了一种期待,为了获得这种期待,
客户愿意多消费饭菜酒水,还有一点是非常有效地提高了客户忠诚度,效果非常
的好。
做过店铺促销的朋友,常常有一个错误的理念,就是促销是要花很大的成本、促
销是没有办法赚到钱的(是要低价销售的)、促销只能等节假日才能做。从现在起,
请一定要转变这个观念:促销要天天做,促销不必花大价钱,促销能够带来更多
的利润。
有奖销售,还有一个更明显的好处是:当你的店铺顾客是相对固定的,也就是说
如果你因为店铺本身的地理位置、周边环境所限制,无法通过广告宣传来获取更
多的顾客时,要提高生意利润,只能提高顾客的消费额入手。
247/ 313页 =

比如:你的店铺处于某个小区内,新顾客非常难以拓展,要提高利润,只能从老
顾客的每次消费额入手,那么,这时候,有奖销售的技巧就能够帮上你。
内行看门道,外行看热闹。你如何看待营销呢?
248/ 313页 =

【零案例32】缺陷策略
小李与夫人一起去买浴缸,两人同时看中了一款品牌浴缸,在建材城走了好
几家进行比价,价格基本一样,相差不大,只是选择哪个店买的事情。现在,走
进了张先生的店里。
小李说:“老板,能不能再便宜点?”
张先生从一开始看到小李走进店里,就直接问型号、看样品、砍价格,非常
清楚小李目前对这款产品已经很了解,到了准备交钱购买的关键时刻。
张先生说:看到李先生这么喜欢这款产品,我很高兴。但是这个价格是厂商
在全国统一定价的,你知道没有办法降的。如果李先生不在意样品的话,可以适
当优惠些。”
小李并不在意是否样品,说:“样品质量没问题吧?优惠多少钱?”
张先生说:“样品是要摆给顾客看的,做工是最漂亮的,质量绝对没问题,这
点你绝对放心。有问题拿过来免费给你换新的。有一点小问题是,因为当样品展
示,有很多人摸过,而且角角落落灰尘也,需要你自己多清洗清洗,最后再给你
优惠100元了。”
小李前前后后,仔仔细细地检查了样品,对做工还是相当满意的,至于摸不
摸的这个不算问题的问题,能因此优惠100元是很值了。最后在张先生的店里买了
下来。
缺陷策略具有很大的效果。当客户准备购买,正在犹豫不决的时候,说出你的产
品某项小缺点,然后在价格方面进行小让步,就能加快成交。不仅如此,如果你
在宣传产品的时候,能够告诉客户有关你产品的一些缺点,这些缺点是真实存在,
但对产品的功能、质量都不会造成影响,这样便能够极大增加客户对你的信任。
现在中国将缺陷策略应用得炉火纯青的是劲酒,一句“劲酒虽好,可不要贪杯”
成为非常经典的广告词,硬是创造了每年十几亿元的保健酒销售业绩,成为知名
度最高的全国性保健酒品牌之一。
缺陷策略的隐藏意思是:我是为你考虑的,我是关心你的,这个产品是存在这个
问题,你要事先知道;如果你能接受这个问题,你才购买,否则不要购买,免得
后悔;我当然希望你购买我的产品,但为了你考虑,你最好慎重购买。
每个客户在购买一样东西时,心中总是存在疑惑的地方,很清楚每个产品都不是
249/ 313页 =

完美无缺,但自己又不知道这些缺陷在哪里。于是,心里会对整个产品产生一种
草木皆兵的不安。
比如:你买液晶背光电视时,不管导购员如何重复质量没有问题,如何强调
名牌大厂商,但你心里总是有一些不安,究竟液晶屏这么薄会不会一掰就折断?
接网线看网络电影会不会清晰流畅?等等。这是每个人的天性,都会对自己不熟
悉的东西,产生一种内心的不安。
但如果这时导购员说:这个机子最主要的问题就是时间用久了,到了10年以
上,就会发暗,画面变暗。当你听到这句话时,你心里面所有关于这个液晶电视
的种种疑问,就会在一刹那自动瓦解。就象一个鼓鼓的气球,突然找到了一个发
泄口,一下子就瘪了,安静了下来。
这就是缺陷策略的作用,将客户的不信任和疑惑化解于无形之中。事实上,如果
你能正确运用这个策略,你的成交率能够提高2倍以上。要想证实这件事,你可以
找有在淘宝网开店的朋友,产品、价格、介绍内容等都不改变,只要加上一两句
关于产品小缺陷的描述,你就能马上看到成交率的变化。我曾经用这种方法帮一
些学员快速提升了网店业绩。
如果你对自己的产品吹牛,吹得天花乱坠,而实际上产品没有这么好时,自己最
清楚了,心里就会产生一种负罪感。但你又不敢将产品缺陷告诉顾客,你怕会因
此失去这位客户,你心里又会有一种恐惧感。不管怎么样,吹牛或者隐瞒,你都
不会快乐。
最好的办法是,你可以赞美自己的产品,但不吹牛;你可以真实告诉顾客关于产
品的缺陷。只要这种缺陷不是致命的,是小缺陷,不但不会吓跑顾客,而是会快
速让顾客成交。当然,如果产品存在致命的质量问题,你就没有必要做这个生意
了。
刘老板自己通过点击竞价做一些产品,使用缺陷策略获得了非常好的效果。
在客户下订单后,针对货到付款的客户,通常的客服流程是打电话确认客户
的订单,判断客户的真实消费意愿和成交概率,然后再决定是否发货。因为货到
付款的每一单拒收,都会造成高昂的物流成本。而且刘老板选择签约的货流公司
是顺丰快递,成本更高。
针对这种情况,刘老板为确保成交率花了很多功夫研究,其中有项很有效的
策略就是缺陷策略。
250/ 313页 =

客服第一次打电话给货到付款的客户,不再是确认客户的订单信息,
如果你能够真正关心客户,不仅是因为生产了更好更便宜的东西让客户省钱,而
是因为你即使在销售的同时,哪怕是你自己的产品,你也一样希望客户感受到你
的关心,不需要的东西就不要买,没有好处的东西就少买,有缺陷的东西要谨慎
买。只有真正关心客户的生意,最终才能够从客户那里赚到大钱。
缺陷是完美的一部份。你能理解这句话吗?
被“遗忘”的商业逻辑
陆海清不喝酒,但他每天的工作都会和酒打交道——从苏格兰威士忌尊尼获
加(JohnnieWalker),到伏特加酒斯米诺(Smirnoff),在这些动辄世界第一的洋酒品
牌面前,陆海清只是偶尔来上一点百利甜酒(Baileys)浇在冰淇淋上,然后走出开
在办公室里的酒吧,回到他公共事务及传播总监的办公桌前——这间特别的办公
室酒吧,只在帝亚吉欧洋酒集团遍布全球的公司内面向员工免费开放,并且无人
值守。
“我有酒柜的钥匙”,帝亚吉欧(DIAGEO)洋酒集团大中华区公共事务及传播
总监陆海清说,但是从未看到有人在这里喝醉过”。抽出任何一瓶来,背面的“理
性饮酒”标识都赫然醒目,三年前,为了把“ResponsibleDrinking”这个概念推
广到中国市场,并要为其寻找到最适合的中文翻译,某个晚上我突然想到了就用
这四个字,我还特别要求它们的字们的字体不能比其他的小。“
这家“英国巨人”公司的酒窖里总有700多万箱威士忌处于酿造状态——这些
储备酒的市场价值甚至超过英国银行存储的黄金总额。
作为世界唯一横跨蒸馏酒、葡萄酒、啤酒三大领域的洋酒企业,它的大中华
区新闻发言人一再向公众传递“欢乐无限,饮酒有度”的理念,于是不同的声音
出现了:“嗨,你犯傻了吗?”
如果仅仅以帝亚吉欧进入中国市场的时间表作为评判标准,人们很容易将这
个问号拉直:这个年轻的公司刚成立十年,2002年在上海设立了大中华区总部。
在中国站稳脚跟的三年后,就发出悖离于中国传统饮酒文化的“理性饮酒”
呼声,这一切是否真得来得太快?
“在一个酒逢知己千杯少的国度,推广‘理性饮酒’理念会遇到困难”,陆
说。
251/ 313页 =

但身处一个特殊的行业,我们确实需要用自律行为来限制酒的杀伤性,因为
水能载舟亦能覆舟,消费者滥用我们的产品对我们企业自身和社会都没有益处,
因此推广理性饮酒理念是一项正确的工作,也是我们业务持续发展的关键。”
“帝亚吉欧的CEO每天早上醒来问的第一件事情不是酒的销量如何,而是问
我们的美誉度怎么样?”
在这个经济高速发展、同时价值观不断面临挑战的社会转型期,陆海清认定
如果有人踩油门,那一定需要有人踩刹车。
“我就是这个踩刹车的人。帝亚吉欧提倡‘理性饮酒’,相比较酗酒而言,我
们更乐意让一位消费者每天喝一点,能喝上十年,并将这一理念告知他的朋友。”
这是一条很明显,但被大多数中国企业“遗忘”的商业逻辑,帝亚吉欧的自
我设限,所保证的是基业长青。不过这一理念最初连自己公司的员工都难以理解:
在2004年帝亚吉欧员工的全球价值观调查中,90%的中国员工没有意识到推
广“理性饮酒”的重要性。而最近一次的数据显示,93%的人投出了赞成票。
帝亚吉欧对于饮酒的态度,通过公益活动的散播,已逐步成为主流话语,这
一切让不喝酒的陆海清很有成就感,现在整个行业发展趋于理性,过去十年中国
饮酒文化也真的有变化,如果说提倡理性饮酒是犯傻,那我们希望更多的人一起
来犯傻。”
252/ 313页 =

第九章 后端暴利:翻倍增加客户“购买次数”
每次跟学员讲到后端的时候,我就非常的开心。因为在这里是你生意暴利的开始。
这是个秘密,之所以被称之为秘密,实在是因为它太简单了,简单到跟空气的存
在一样透明,以至于被绝大部份的人视而不见。
什么是后端呢?一下子很难解释,如果你第一次听到这个词的话。但如果换另一
种说法,你就会很明白。后端,就是不断向老客户销售产品的营销。
后端为什么能够产生暴利?因为同样一件产品,销售给老客户的利润,平均是销
售给新客户的10倍以上,正常情况下是10倍以上,若是好的产品则能高出百倍以
上;在多赚钱的同时,却又更加轻松,更加快乐。
现在我再来给你举几个后端的例子。
1、在前面讲过的保健品3年从亏损2000万到年赚4亿的案例,通过前端1元低
价提供超值保健品,吸引客户第一次主动联系购买,然后不断向这些客户销售各
类疗程产品和升级产品,这就是典型的后端暴利。
3、腾讯通过免费的QQ聊天软件,吸引大量的用户使用QQ,建立起平台。然
后再设置高级服务,对高级用户收取费用,比如QQ会员、虚拟产品、游戏等,仍
是后端暴利。腾讯由此成为中国最大最赚钱的互联网公司。
4、一家服装店通过建立VIP会员卡和举办各种活动,不断用各种优惠措施吸
引这些老会员购买,同样是后端暴利;这些会员产生了90%的利润。
5、一个商业软件通过提供全功能免费下载,获得大量免费用户,接着对这些
用户进行每年的软件升级收费,全自动赚钱机器,还是在后端。
6、一个珠宝商设计了一款时尚珠饰,按成本价100元公开销售,第1年卖给了
3万人,取回成本300万元;第2年秘密向这3万人发售1000元的珠宝,有1万人购买,
赚了500万纯利润;第3年再向这1万人秘密发售8000元的珠宝,有3000人购买,赚
到1200万纯利润。还没结束,最后还有少数人购买了十几万的珠宝。而据这种方
式,每年都会推出一款成本价珠宝,第二年就开始暴利赚钱,循环使用,百分百
地利用后端。
7、淘宝网与湖南卫视每周日晚在湖南卫视播出的节目《越淘越开心》,举办
诸如幸运者以1毛钱的价格“秒杀”9万元汽车的活动,盈利模式仍然是前端让利,
后端收费。
253/ 313页 =

8、电子烟是一种新型电子产品,它有着与香烟一样的外观、几乎与香烟一样
的味道,但不会象真烟造成人体伤害,甚至还有保健作用。一个电子烟公司通过
免费赠送价值1800元的烟杆和烟弹,获得很多免费客户,然后这些免费客户会有
60%的人开始持续购买烟弹,原来花到真烟上的钱现在花在买烟弹上,直到完成
戒烟。这不是后端暴利是什么?
9、还有减肥美容以及瑜伽保健行业等,大都用免费或低价的产品吸引大量新
客户第一次体验购买,然后通过这些新客户接下来的疗程产品或服务进行暴利赚
钱。
10、苹果公司是全球知名的电子产品公司,2010年5月股票市值达到2221亿美
元,超过微软的2192亿美元,一举成为全球最大的科技公司。苹果公司有一款产
品叫iPhone手机,引起全球大抢购。在iPhone手机的菜单中有类似国产山寨手机
的一些上网收费项目,苹果公司能从这些收费中获取30%的提成,一劳永逸地赚
钱。苹果公司不断降低iPhone手机的价格,每次降价都能引起一轮抢购热潮。但
苹果公司真正的目的在于,用低价让更多的人拥有iPhone,然后从后端的持续收
费提成中获取庞大的盈利。
还有很多例子,都是后端暴利赚钱的经典。无论是多么小的生意,或者强大到全
球500强,无论什么行业,这种商业思想永远适用。
后端暴利涉及一个营销术语叫:客户终身价值。简单一点解释,就是你与客
户做生意的销售利润总额。用公式表示就是:
客户终身价值=第1次销售的利润+第2次销售的利润+第3次销售的利润+…+
第N次销售的利润。
大部份人做生意,都舍不得在第1次销售时进行让利,都想要在第1次销售时
就要赚取大量利润,而且是想赚得越多越好。因此,在第1次销售时就无形中将很
多客户拒之门外,也就永远失去后端的无数次利润。
为什么你想在第1次销售时就赚取大量利润是很难很辛苦的呢?
因为所有的新客户都是不认识你的,你要向新客户销售就需要很多很多的说
服工作,要花费的大量广告宣传,以建立信任感,客户才会掏钱。但如果你第1
次赚得少点,你的销售阻力就少点,容易点;你可以在第2次赚多一点点,循序渐
进;在客户已经对你形成消费习惯后,你就能越赚越多。
在你的后端,没有人知道你是如何赚钱的,你可以排除掉所有竞争对手,你的客
户是你永远的财富价值。这就是秘密营销。这就是零风险的营销。这就是零成本
的营销。同时,也是零竞争的营销。
254/ 313页 =

要让老客户重复购买,就要做好沟通工作,持续保持与老客户的关系,否则就会
流失,成为别人的客户。所有做生意的人都有客户流失的现象,但几乎很少人总
结,特别是实体店老板更少有人去总结。一眼只盯着上门的新客户,另一眼盯着
新客户的钱包,哪还有心思去理睬老客户?
以下这段话是奥美广告的中国区副董事长的一段话,你看看是否有启发?
“我们看一下沟通怎么做,客户为什么流失?
为什么今天的新客户服务六个月成为老客户,但是一年后又不见了,然后又
要寻找新客户,什么原因?客户不满意,是什么不满意?对咱们公司的服务不满
意,还是产品不满意?对产品不满意走了,还有价格不满意,归结到产品。竞争
对手比你做的更好,对。还有客户位置的迁移,对。客户本身的原因。
我们这里有一个统计,4%是由于客户迁到其他地方。5%是由于个人之间关
系问题,我就看不顺这个人,这是外国的数据。9%是竞争原因。5%对产品不满
意。67%是没有沟通,或者沟通方式不适合。
也就是说没有沟通或者沟通方式不当导致客户流失是产品因素导致客户流失
的四倍。在执行里有70%-80%是执行,电话怎么沟通、信件怎么沟通。”
现在,让我们再看一下最后这句话:沟通不当因素比产品因素导致客户流失
多四倍。反过来理解问题,如果沟通方式正确,那么则能将老客户留住50%以上。
因此,只需关注一下你对老客户的沟通方式,你的生意利润就至少能提高
50%。无需开发新客户,无需花钱做推广,你就能多赚50%。
在你的生意里,这么好的好事,多吗?如果不多,请马上关注你与老客户的
沟通方式,并且测试改进技巧,多赚50%。
如果你自己没有后端产品,比如你销售的是大型机器设备,客户可能十年才买一
次这种产品,在这种情况下,只要你拥有客户,你就拥有财富。你可以向这些客
户销售其它厂商的配套产品,在客户不认识不熟悉其它厂商的时候,而你却拥有
客户的高度信任,你的代销将比其它厂商直接销售容易10倍,这就意味着财富。
没有自己的直接后端,就创造间接后端。只要你拥有老客户就行。
这是一个销售家具的店铺。很难定义这样的生意,属于没有清晰后端的生意,
因为你买一个家具之后,要很久才需要买第二个家具。
255/ 313页 =

店老板是一位很实干的生意人,生意虽然比较辛苦,不过盈利还算不错。在
认识的零营销模式之前,就象我提到过的那些90%的店老板一样,几乎没
有做过什么营销,除了节假日跟随社会潮流的大众化促销打折。
店老板在第一次接确零营销模式,大为惊讶。营销真的有那么简单吗?那么
神奇吗?
看看这位店老板是如何做的吧。
首先:挂出广告横幅,“每月2次抽奖,价值30万优惠,感恩回馈”。这个活动
内容就是,将店里的很多家具设定优惠幅度,比如:一个实木床售价3000元,优
惠价2100元,在每月的1日和15日举办抽奖活动,中奖的顾客能以优惠价购买此产
品。可以说这个优惠幅度是非常大,但实际上只是不赚钱,并不亏钱。
当然,优惠价几乎涵盖了所有产品。对于新购房装修的客户来讲,家具几乎
是要全套买的;对所有的产品进行优惠抽奖,就可以全局考虑。比如:可以先买
橱柜,获餐桌抽奖券;或者先买沙发,获衣柜抽奖券。
这种活动,无论做多少次都不会赔钱,最多只是赚吆喝而已,是不是?
第二:购买金额每超过1000元的顾客,就拥有一个抽奖机会;例如:一位顾
客购买了3200元的餐桌,就拥有了3个奖券,其它顾客的奖券放在一起来抽奖这款
实木床的优惠价。假设,总共有27个奖券,那么这位顾客的被抽中的概率是9分之
1,非常高。
这样做的好处就是,顾客也许本来只想买2600元的东西,一看到这个优惠就
会再买个400元的东西,凑够3000元,多换取一个抽奖券。无形中大大地增加了消
费额。
第三:单笔金额小于1000元的顾客,可以跟其他的小单顾客一起合计获得抽
奖机会。如果某位顾客只是买了一个800元的椅子,那么他可以邀请他的亲友到家
具店里来买家具,假设他的亲友买300元的小家具,则两人共同拥有1个抽奖机会。
有哪个顾客不想花小钱办大事呢?如果是你要买家具,刚好你的亲友也要买
家具,你会不会介绍你的亲友一起到这家店进行团购?口碑的传播作用就是这样
开始的。
第四:在店门口,免费安放了2张长椅子,供来往的人流休息,并且在让店里
免费供水饮用。
店老板看到一整条街近500米,都没有一个可供休息的地方,自己想的这个免
费便民服务。不要小看这2张椅子和免费供水,这里的人流都是来买家具,有人流
就会带来客流,有客流就会带来销量。
256/ 313页 =

根据店老板自已的估算,就这2张长椅和免费供水每天至少多带来了1位成交
客户(以从先坐到椅子再到店里的人流估算),厉不厉害?
猜一猜,就是这么简单的营销,带来了什么?
3个月后,销量翻倍!
这个营销案例里综合了零营销模式的很多技巧,你也可以从中学到一些东西。
现在我已经帮你捅破生意赚钱的最后这一层纸,这层纸叫营销。我带领你来到了
生意暴利的大门口,剩下的就靠你自己了。你只要敲开门,走进去,财神爷就在
院子里微笑地等着你。
关于后端营销的更多技巧,比如积分卡、会员卡等等技巧,有时间的话,我将在
《暴利零营销模式》下一个版本更加详细揭秘。请及时关注新版本的发布。当然,
VIP学员可以免费得到。
257/ 313页 =

【零案例33】萝卜哥:Hold不住的营销大师
《萝卜哥:Hold不住的营销大师》
每个人都有可能当上15分钟的名人!--美国艺术家安迪.沃霍尔如是说。
这是一个五音不全也能成为歌星的“眼球注意力”时代,“萝卜哥”事件的发
生并不稀奇。2011年在中国历史上注定是不平凡的一年,不管广东小悦悦事件,
还是掀起中国慈善业“改革序幕功臣”的郭美美事件,在岁末年尾发生黄河之滨
郑州的“萝卜哥”事件,再一次引起公众对于社会道德的思索。也许“萝卜哥”
事件本身只是湖面风吹过后的涟漪,很快就会被碎片化的信息湮灭。但是,如果
从市场营销角度来剖析此事件,整个过程严丝缜密,各种策略战术更是可圈可点,
堪称一次经典案例。
※从萝卜到红薯,免费商业模式的精彩演绎
纯朴憨厚的河南农民韩红刚,在郑州北郊的黄河滩区承包了87亩土地。本来
收获的季节,几分钱一斤的萝卜让老韩颇为伤感,如果按照这个价格出售,再加
上物流等其他成本很有可能还会赔钱。与其烂掉在地里,不如赠送农民工子弟学
校、福利院、军队、民警等有公共餐厅等单位,于是老韩大胆决定----萝卜免费送!
11月24日韩红刚通过河南媒体记者到黄河滩采访,发出免费送萝卜的消息。
11月25日《40万斤萝卜白送要的来拉》媒体报道了这个消息。万余市民蜂拥而至,
40万斤萝卜两天被一扫而光,地里套种的红薯还被顺带挖走2万斤,旁边的两亩菠
菜也被拔得仅剩三分之一,直接经济损失达五六万元。韩红刚的遭遇被媒体披露,
一夜间,他成了备受社会关注的“萝卜哥”。
萝卜被拔光,地里一片狼藉。《谁让“萝卜哥”成了“伤心哥”》在媒体上进
行了报道。萝卜哥”事件被全国媒体广泛关注,此事件引发了对于大众道德层面
的反思。紧接着,萝卜哥30多万斤红薯严重积压的消息再次引起人们的高度关注,
有人倡议为萝卜哥滞销的红薯广开销路。
11月29日,萝卜哥上午10时在新浪开通微博,其厚道的性格和心态感染众多
网友,郑州威尼斯水城小区业主群版主发帖邀请萝卜哥周六进社区卖滞销的红薯,
许多热心市民与一些商家开始积极热心的购买萝卜哥的红薯。短短半个月内,韩
红刚先忧后喜,在广大热心市民及网友的帮助下萝卜哥滞销的红薯一再告馨。从
滞销的萝卜到畅销的红薯,有人说这是韩红刚的质朴真情触动了大众,还有人说
这也是老子“将欲取之,必故与之”大智慧的具象表现。这种感性的认知观点在
道德滑坡的今天赢得了关注。
258/ 313页 =

从营销传播上,如果缺乏前期免费的萝卜吸收大量的客户,大众根本不认识
韩红刚,那么就不可能有后面持币抢购红薯的现象。萝卜哥事件其实质就是“免
费营销模式”,免费模式的基本特征是用免费的产品与服务去吸引用户,然后再用
增值服务或者其他产品收费。从市场营销观点分析,在萝卜哥事件中,萝卜是品
牌商(韩红刚)提供的一个免费的基础产品,当目标客群享受到了良好的消费体
验,客户基于前期的消费体验,想得到更好的体验,那么免费萝卜的升级版-红
薯,就是其推出符合消费者需求的新产品。
显然,免费的(萝卜)产品与收费产品(红薯)存在着弱势联动关系,开始
并不具有强势赢利的能力,随着韩红刚以优异的免费服务为自己赢得了人气、使
用习惯与品牌声誉,在这种优势的带动下,在推出其收费项目时具有了一定的“地
理”(同一类消费人群)优势,因为消费者已经喜欢上了韩红刚的产品。
互联网时代的免费成功案例更是比比皆是,谷歌Google通过免费模式抗衡微
软,造就了世界上最大的互联网巨头;盛大与巨人在网游开创免费模式,将行业
规模激增了10倍以上;网易通过免费干掉了老牌劲敌263;360拉起永久彻底免费
的大旗横扫杀毒行业;动物凶猛企鹅-腾讯通过免费商业模式,让行业所有的对手
眼红、嫉妒、恨!
免费商业模式三种基本表现形式:
1、免费产品—形成品牌---收费产品,超市里的试吃与美容院的试用莫不如
此,萝卜哥事件属于这个模块。
2、免费—干掉竞品--增值服务收费,谷歌、巨人、腾讯、360玩的是这个招。
3、整合资源、异业联盟、第三方付费;打火机免费送酒店顾客,酒店付费购
买印有广告的打火机,这里火机对于顾客不是商品,而是广告载体,直接商品属
性发生了根本的变化。
萝卜哥免费模式的营销启示。假如商业模式无法聚集类似的人气,千万不要
启动免费策略。免费商业模式最终是靠强势产品或者增值服务实现赢利,其前提
是必须用免费的手段吸收相当一部分弱势群体,逼迫收费项目的客户来购买强势
的产品,最终形成弱势联动关系。当然,这种商业模式也有一定的风险性,因为
免费产品仍然具有独立存在的(萝卜)价值,客户完全可以不买收费产品。如何
解决客户在得到免费产品后(萝卜)进而购买收费的(红薯)产品,这时就需要
品牌了。
※“萝卜哥”品牌性格的塑造,独特决定不同
259/ 313页 =

奥格威说“最终决定市场地位是品牌性格不同,而不是产品间微不足道的差
异”。从11月24号到12月7号,“萝卜哥”在百度搜索词量达到了23万条,引起了腾
讯、新华网、凤凰网、新浪等多家一线门户网站的转载与报道,同时人民日报、
燕京报、大河报等传统的媒体也纷纷评论。一时间街头巷尾萝卜哥成了人们的话
题,在公众心智当中都烙下了独特的印记。
虽然“萝卜哥”红了,可是其他农民的红薯并没有搭上这顺风车。同样的产
品红薯、同样优惠价格、同样是卖方农民,为什么其他农民照样滞销呢?这就涉
及到另外一个问题,那就是萝卜哥韩红刚本人成为了大家认可的品牌,博取了大
家的认同,进而产生了市场交易。在传播碎片化时代,任何具有传播价值的消息
都会被无限放大,不管是正面还是负面。
大量的媒体报道,这种传播让公众对萝卜哥赋予一种重新的定义,形成了区
别于其他“萝卜叔、萝卜妹”的独特品牌性格。在同质化的产品面前,萝卜哥的
品牌优势尽显无疑,这也使得的他在与其他萝卜商竞争时具有了一边倒的品牌优
势。至于,别的菜农直接委托萝卜哥销售他们一样的“纠结”,则是自然地结果。
※低价,占领顾客心智的尖刀
萝卜哥的红薯卖价是市场零售价格6-8折,萝卜哥作为厂家直销,其价格相
对菜贩或社区店具有相当强的竞争力,大大节约了顾客的购买成本。
蔬菜属于消费类支出,即便购买一袋红薯,比起超市或便利店也就是10几快
钱的价钱差异。但是顾客愿意付出超乎想象的精力去购买他们认为“占便宜”的
产品,这也是超市开业或者庆典时,老头老太等消费者从早上6点钟开始排队1小
时购买限时少几毛钱的特价鸡蛋。
这涉及到消费者的消费心理与经济结构的差异。蔬菜、蛋禽类、肉类等属于
关系民生的社会问题,这种纯食品购买支出在收入产生的比例,在经济学当中有
一个专属名词“恩格尔系数”。简言之,一个城市或家庭生活越贫困,恩格尔系数
就越大;反之,一个城市或家庭生活越富裕,恩格尔系数就越小。恩格尔系数也
是判断一个城市竞争力、幸福指数的指标。
※终端,赢在最后一米
由于监管体制原因,食品安全问题成了仅次于环境问题的社会民生问题。三
聚氰胺、毒馒头、瘦肉精、地沟油都时刻触动着社会公众的神经,以及普通民众
的容忍度。
蔬菜作为农副产品,按照正常的流通程序,菜农首先把产品卖给菜贩,菜贩
把菜运往大型蔬菜批发市场,社区菜店再从蔬菜市场运到货架。由于流通环节成
本过高导致了一方面谷贱伤农,一方面市民购买高价蔬菜。
260/ 313页 =

从地头到餐桌,萝卜哥把田头菜品直接到餐桌里无疑是最原意义的直接销售
方式。从产品与顾客角度来看,萝卜哥这种做法无疑保证了产品最佳状态出现在
消费者的菜篮当中去。同样的产品,更优惠的价格消费者是选择离自己两公里外
的超市或菜市场还是选择在家门口的产品呢?答案不言而喻。
当地政府部门尝试在市内建立蔬菜直销制度。萝卜哥”把红薯直接陈列到了
居住小区门口,而且凡购买300斤以上还可以免费送货上门。在民众心中,送货上
门是买一些高档的耐用品才能享受的服务,像电视、冰箱、空调等大件商品,即
便如此大家也认为羊毛出在羊身上,因为消费者是不知道商家成本,在这种信息
不对称的情况下做的任何成本承诺都有自导自演的嫌疑。在蔬菜这类价格高度透
明的情况下“萝卜哥”把渠道的便利性做到了极致,把终端建立在顾客家门口,
犹如临门一脚,跑赢在了最后一米。
※微博“@媒体”时代:让粉丝High起来
今天是一个信息传播过渡的时代,消费者的心智倍受干扰,面对各种广告轰
炸,消费者已经产生了抗体。传统传播方式属于单向被动传播模式,今天各种资
讯遍地,客户愿意快乐沟通是消费者可以放松享受的事情。微博,这一产物无疑
是最好的平台。萝卜哥也是微博控,而且通过这个最火热的传播平台,完成了生
意的营销传播与达成。关于微博的影响力,有个段子流传甚广:粉丝数超过一百,
就是本内刊;超过一千,就是布告栏;超过一万,就是本杂志;超过十万,就是
一份都市报;超过百万,就是全国性报纸;超过千万,就是电视台;超过一亿,
就是CCTV。”
11月29日上午10时“萝卜哥”在新浪开通微博,其憨厚的农民情怀感染众多
网友,引起了众多网友的互动沟通参与进来,他的至情至真的话语引起了网友大
量的评论与转载。
在“萝卜哥”事件中,微博这个新兴媒体平台起到无可替代的作用。与其他
传统媒体不同,微博操作的简单性、互动性、及时性,极大的提高了网友消费者
的参与兴趣。据分析,包括“代言人、积极分子、评论员、看客”四大互动沟通
群体组成了这张沟通的大网,分别拦截或者影响各类顾客(买红薯的市民)。与萝
卜哥互动的这些网友包括:
1.出于关心萝卜哥的热心市民,他们积极为萝卜哥说话,犹如萝卜哥的代言
人,用自己的言行影响身边的人决策。
2.出于爱心,当然也有为了自己的利益成分,如买到更便宜的红薯,紧盯萝
卜哥的一言一行,积极参与的积极分子。
3.微博评论员,出于自己的目的对“萝卜哥”事件本身非常感兴趣,虽然没
有付诸行动,但是他们会转发微博,向“萝卜哥”提出自己的疑问(如是否是炒
作问题),点击其中的链接(萝卜哥的售卖现场视频)。
261/ 313页 =

4.微博看客,他们仅仅关注与“萝卜哥”相关的微博,以围观看热闹的心态
原封不动的转发自己感兴趣的微博内容。
科技的进步使我们沟通碎片化,微博无疑是最具代表性的碎片机,微博生活,
人人都是传播者,人人又是信息受众。“萝卜哥”事件,对于萝卜哥本人而言,通
过让粉丝High起来达到了了自己的目的。当然,传统的电视报媒也发挥了不可或
缺的传播力量,微博率先引爆了萝卜哥,传统媒体又形成了二次传播,以他们高
效无缝的覆盖率将信息第一时间传到微博无法企及的角落。
※萝卜哥事件:公益营销下的蛋
12月3日,郑州威尼斯水城广场刮起一股强劲的“抢购风”,包括社区志愿者、
小区物业、热心网友热心帮忙,引来无数群众捧场。“萝卜哥”萝卜哥当天运来的
3万斤红薯,遭遇市民“疯抢”,很快销售一空。同时“萝卜哥”已经和嵩岳小区
的社区主任协商好,把嵩岳小区作为他的红薯直销点,嵩岳小区还专门给他腾了
一间房子做仓库。期间“萝卜哥”从黄河滩拉红薯的车,在江山路被交警扣了。
执勤的交警认出了“萝卜哥”,出于大局考虑,最后决定暂时放行,让“萝卜哥”
先进城送货,但事后必须到交警队接受“再教育”。
显然,萝卜哥事件已经触动了政府、媒体、意见领袖、评论家、社区、义工、
监管者的社会各个阶层角色,萝卜哥卖菜不仅仅是单纯的卖方与买方的二元关系,
符合社会公益营销的特征。从消费者请注意到请消费者注意,营销3.0时代到来,
消费者不仅仅是实施购买的付费者,而是要求了解、参与和监督企业营销在内的
各个环节。消费者对企业、产品和服务的价值观判断逐渐强烈,不能践行社会责
任使命的企业即将面临重大隐患。
公益营销是将公益理念、主题与形式融入营销行为的一种营销思维方法,其
核心价值是“解决企业短期效益与长期利益矛盾的同时,让社会公益得到尊重”。
“同仁堂”是一家老商号,拥有完整的品牌体系,这个体系主要包括“同仁堂”
的字号,“同修仁德、济世养生”的品牌主张以及“炮制虽繁必不敢省人工、品位
虽贵必不敢减物力”的质量管理体系等,因而能够做到“配方独特、选料上乘、
工艺精湛、疗效显著”。在上百年的医药行业竞争中,坚持不懈的公益营销活动,
尤其为它赢得了盛誉,比如给进京赶考的举子免费赠送“平安药”、冬办粥厂夏施
暑药等。由于进京赶考的举子就是未来的意见领袖和权力阶层,并且来自全国各
地,给他们免费赠送“平安药”,能够产生强大而广泛的口碑传播效应,极大地提
升品牌美誉度。相信很多人对在“5•12地震”后捐献巨款的众多企业已经记不清
楚到底有哪些了,但是对王老吉,却依然印象深刻。本土企业的公益营销近年来
逐渐兴起,公益营销活动层出不穷,公益营销的水平也达到了一个新的高度。
※萝卜哥事件启示总结
萝卜哥本是一介农民兄弟,种地是主业,肯定没有上过名校MBA研究过营销。
262/ 313页 =

但是不懂营销的萝卜哥无意之举,踩到了社会转型时期的大趋势潮流上,萝
卜哥的卖菜行为触及到了营销的根本实质与形态。这里萝卜哥不仅仅是韩红刚这
单个人,而是一种营销的“泛”现象。总之,营销大者,是不销而销,萝卜哥无
意之中启动公益营销;也是免费商业模式的一次完美实践;通过微博启动即时通
讯形成口碑传播;也是营销3.0一次全检阅,启动SNS社会性网络服务,从“消费
者为中心”到“人文主义为中心”的社会营销。数字化改变了我们的生活,人类
高度互联,信息高效传播,比特经济取代原子经济,干巴巴的营销已经渐行渐远,
湿营销时代来了!
【注】本案例来自《销售与市场》,原文作者:陈海超鲍陆洋
摘录网址:http://www.cmmo.cn/article-83763-1.html
免费赠送给你的特别惊喜
思想每被撞击一次,就会裂变强大一倍
马上用你的QQ邮箱,发送邮件主题“赚钱秘密案例”
至我的收件邮箱:
立即自动回复发送给你:从未公开的学员案例
263/ 313页 =

【零案例34】免费修鞋,不但不亏还大大地赚了
这是一个广州学员林先生的案例,其中简朴而至真的生意思想,值得各位朋友深
思。
林先生开了一家男鞋品牌专卖店,店面全部按照厂家要求进行装修,并且货品充
足。然而,因为地段的原因,人流量不多,进店顾客更是冷清。
林先生每天都在计算着资金成本、房租人工费用,为此整天茶饭不思。
而厂家居然告诉他,要多花点钱做宣传,多发传单,多进新潮货款。。。。。。
事实真是这样吗?是否多花钱做宣传、多发传单、多进货就能顾客盈门?
那么,有个问题直接摆在面前:这些都需要你先投入金钱,甚至是巨额资金。
我们要做生意,但不是花大钱去做一个一点也没有把握赚钱的生意。
有一个管理大师讲过:在生意中,除了营销投入是利润外,其它的都是成本。这
句话的意思就是:只有营销方面的投入,能够马上为你产生利润,这才是真正值
得花钱的地方。
然而,这位管理大师没有告诉我们:营销投入要投入到什么方面?
传统的营销观念就是:对大企业而言就是打广告做品牌、对小生意来讲就是做宣
传发传单。事实上,如果任何一件事,你能够站在一个更高的角度来理解,所
有的一切看法都将改变。
《暴利零营销模式》课程要告诉你的,就是改变传统的营销思想。
而林先生的营销投入故事,就能给你这种思想的体会。
很简单:给予,强者恒强,弱者恒弱。
林先生,只是请了一位修鞋的老师傅,到专卖店门口,在门口前写了块广告牌,标
题是:免费修鞋,老师傅20年手艺真工实料
内容是:不管您在哪里买的鞋,无论男鞋、女鞋、大鞋、小鞋,统统免费。
只是这么一个简单的广告牌,这几句话而已,过客从将信将疑到口碑相传,从零
264/ 313页 =

零散散到三五成群,短短一个多月时间就让林先生的专卖店火了起来。
这需要花费多大的营销投入吗?而这产生的销量却是惊人的。
来修鞋的顾客要等鞋,在这段时间里,林先生都会在店里提供休息闲坐的椅子,
甚至为免费修鞋的顾客倒水泡茶,在顾客离去的时候,还会再拿袋子给顾客包上
鞋。而林先生从不会主动去缠住顾客推销鞋子,最多聊一些家常而已。人们不会
因为免费来修鞋而受到推销烦扰。
所有来这里免费修鞋的顾客,在心里都会对林先生产生一种亏欠心理。这就是最
本源的人性。)这些顾客都在期待有机会回报林先生,这个机会就是:买鞋。结
果正如你所想像的那样,林先生的专卖店,一天生意比一天好。
林先生说,照这个样子发展,不出一年就能开第二家分店了,而且面积会更大、
地段会更好。当然,修鞋的师傅会更多了。
这个简单的生意案例蕴含了极为深刻的人性哲理,最好的营销不是铺天盖地的广
告和发传单,而是润物细无声的给予。
这就是零营销的真谛:没有营销的营销。
有位会员看了这个案例后,联想到另外一个案例:
“免费是越来越多了。记得有一次带小孩去吃肯德基,一套儿童餐赠送一只
玩具,小孩子很开心,打开后玩具很精美,说明书也介绍得很有趣,但却不能玩。
拼装说明书上写着集齐全部四款,才能装配完整。为了不让小孩失望,只能多来
几趟。
别看肯德基是免费送玩具,其实还是赚的。
这大概就是免费为什么免费的原因了。”
265/ 313页 =

【零案例35】多赚30万:一张小贴纸引发的财富思考
每个行业都有自己独特的生意规则和专业要求,但是所有行业都有一个通用的客
户准则:服务。
懂得“服务”2字的真正内涵,也就懂得了财富流转的给予定律。
这是一家专门销售工业品配件的店铺,店铺老板张先生今天将与我们分享一个非
常实用、而且非常有效的营销小秘诀。当然,这个小秘诀跟我以前传播给大家的
其他零营销技巧一样,几乎不需要花钱,你就能立即从中受益。
张先生所销售的工业品配件,主要是电工类备品备件,比如:开关、配电器、电
源、工业用灯等等,有很多产品甚至无法在阿里巴巴上找到相应的供应信息。这
类商贸生意通常是为工业区的工厂提供配套产品和服务。对于没有接触过工业生
产的朋友来讲,这是一个非常偏、非常专的行业。
你千万不要以为这些既偏又专的行业无钱可赚。恰恰相反,这些冷门行业丝毫不
逊色于民用产品。
首先:工业配件的价格几乎是一家一价,价格非常不透明,利润空间非常大;
第二:配件供应具有稳定性和长期性,只要工厂还在生产,就必然需要,并且不
会随意更换供应商;
第三:每家工厂对配件需求量并不太大,难以直接从原生产厂家批量订购,必然
需要商贸公司从中周转。
张先生店里仅有三位员工,一年却能赚到纯利100多万元,足可说明这个行业的特
性。但主要的还在于张先生的客户营销服务观念。
现在的客户服务已经不再是你所想象的那样:仅仅只是质量保证、送货及时、保
修维修那样的简单。这些服务已经成为最基本的生意赚钱必备要素。没有这些
服务,你根本就无法做生意,更别说赚钱。
就好象在没有电话的年代,如果你拥有一个电话用于做生意,你就能够决胜千里
之外,赢得市场;而现在,你是否看到过有谁做生意不用电话的吗?没有电话,
你根本就做不了生意。
一个人能够比别人更加优秀、更加杰出的地方,往往不是所有方面都超过别人,
而仅仅只是在综合方面比别人多优秀了一点点而已。同理,生意也是如此,只需
要你比别人多替客户考虑一下、多为客户做点事,你就能拥有客户。
266/ 313页 =

张先生在生意的很多方面,与其他人并无两样:遵守行业规则、保证产品质量、
供应及时等等。然而,他只比别人多做了一件小事,就比别人多赚了10%的钱。
张先生发现在经营过程中,经常会发生这种事:工厂更换采购人员后,有近一半
的新采购员会更换供应商。也就是说,一旦工厂更换了采购员,张先生就有50%
的可能会失去这笔生意。如果要再重新与这家工厂做生意,几乎要等到下一次更
换采购员之时。
为什么新采购员会更换供应商呢?这里面的原因非常多,比如工厂要降低成本、
管理制度要求、旧供应商不能满足生产需要等等,但其中有一个原因令人感觉到
不可思议:因为新采购员没有旧供应商的联系方式,只能重新寻找。
张先生发现这一点时,也是目瞪口呆。新采购员可以通过无数方式找到旧供应商
的联系,比如找旧采购员的采购记录、找财务部门的发票记录、找生产部门的入
库记录等等。但是事实就是如此,这些新采购员仅仅因为手上没有现存的旧供应
商联系方式,才寻找新的供应商。
了解到事情的真相,你就可以找出解决办法。
张先生只是做了一件简单的事情,就减少了10%的客户流失。他把联系方式印在
小贴纸上面,然后贴在每个产品上面而已。这样,无论是谁见到这个产品,都可
以看到他的联系方式,再也不用去寻找什么采购记录、发票记录、入库记录!
就是这么简单,只是一张小贴纸,张先生每年就多赚了将近30万元。
接着,张先生开始对每个客户进行深入监控,及时关注客户的采购用量、周期,
并与客户保持良好关系,也就赚得更多。当然这是后话。
希望这个小案例对你会有所启发,更希望你能真正了解“零营销”的商业思想。
267/ 313页 =

【零案例36】手机短信:如何每月只用100元转换成2万元
有一个案例一直想跟各位分享,不能再耽搁了,就今天写出来吧。
这是一个学生公寓的营销项目,老板是位女同学,整个投资额前前后后约20万元。
学生公寓有3名专职营业员,20个房间,主要面对周边学校的学生,日租金60元,
钟点价格4小时40元,房间配置电视、宽代、热水器、电脑。由于刚开业,基本设
施还算可以,比较新,干净卫生。
目前面临的困境是,学生周末出来租住的比较多,且大多是情侣,平时的人就比
较少了。月租和钟点很少,绝大部份都是日租。相对于周边同样规模的公寓,每
月营业额能达到3万元,但是这位女同学现在每月只有1千元左右的盈利,与投资
之前的预期相差近10倍。
跟很多做生意的朋友一样,这位女同学也做过一些传统的营销,比如发传单、低
价打折(甚至收到同行的威肋)、电话营销等,但效果微乎其微。由于这位女同学
已经结婚有一小孩3岁,加上负债创业,压力巨大,常感人生无趣。
机缘巧合,这位女同学在学习了《暴利零营销模式》之后,说当时的激动心情无
法言语,有一种于深海漂泊中突然找到救生船的感觉。想到做到,依样画葫芦,
这位女同学立即根据零营销模式的12字营销真言:生意赚大钱=前端让利+中端盈
利+后端暴利,自己做了一系列几乎零成本的营销方案,并且真真正正实施,收
到了惊人效果。
现在,我就把其中最为经典的营销技巧告诉你,非常希望你也能够从中获得生意
灵感。
学生公寓面对的是固定消费群体,只要做好后端部份,就有暴利的可能。这位女
同学说,从零营销模式里学到的最大收获,就是对前端、中端、后端的营销认识,
以前各种模模糊糊的东西,一下子因为这6个字变得无比明朗。什么事情该在前端
做,什么措施该在中端执行,什么流程用在后端营销,居然神奇地产生了无数美
妙想法。
她说:只要留住了学生情侣的心,也就留住了钱。她想了一句广告语,叫做:如
果一生只有一次情人的回忆,我只想留在深情公寓。
268/ 313页 =

她首先花了一些小钱把房间布置得很温馨,完全不同于一般酒店或者公寓千篇一
律的白墙白被,比如在房间贴上墙纸挂画、安装五彩LED魔幻灯、小蜡烛、珠帘、
家居清花被套(不是那种毫无生气的白色套哦)等等。每当有情侣为此尖叫时,
她都会得意地笑。
接着,她取消房间的统一定价,重新分为三个价位:贵宾房80元、标准房60元、
经济房40元;取消冰冷的房间号,给每个房间取名,很温馨有趣的名字,比如:
一生一世、爱不可说、情到深外,等等;制作一些透明塑料夹板,可以更新放置
打印纸,写上温情话语,放在每间房桌上。。。
最后重点来了,就是她的手机短信营销。下面的这些营销技巧蕴含了很多零营销
模式的精华,包括营销重点、营销流程、合作杠杆等,如果你有时间的话,请多
阅读几遍,对你会有帮助的。
第一步:如果学生是第一次光临的客户,那么在结账的时候,会突然告诉学生:
“您今天的运气太好了,获赠完全免费租住的一天,一周内有效。”可想而知,这
种意外对给学生多大的惊喜?然后,服务员会登记学生的资料,最重要是手机号
码,要求学生需要凭些手机号码的后四位作为消费代码。
第二步:在该学生真的在一周内来租住时,真正为该学生提供完全免费服务,不
收一分钱。接着,再告诉学生:“您现在已经是我们的老客户了,有一个珍贵的合
作机会,每介绍一个新客户您都可以获得一天的免费服务。”又是免费?没有谁会
拒绝。
但是什么样的客户才算是新客户?以客户本登记的客户手机号为准,如果没有记
录,那么这位客户就是新客户。学生就会很想知道自己有哪些朋友能带来免费的
机会,于是就会顺手拿出手号,将自己很多朋友的手机号与客户本进行比对,与
此同时,服务员就会记录下这些手机号,并把这些手机号作为该学生的准介绍客
户。
最后,服务员会当场发送一条短信给该学生,短信上有该学生的手机号后四位作
为介绍代码,要求学生当场群发给那些朋友。只要该学生的那些朋友到公寓消费
出示该短信,那么这位朋友就会计入该学生的介绍推广成果。在该朋友入住时,
服务员也会发送一条短信给该学生,通知该学生所获得的累计免费天数(当然,
不会通知该朋友是谁)。
第三,在接下来的一段时间里,服务员会按隔三差五的发送手机短信,生日、节
269/ 313页 =

日等促销信息、有时是推荐介绍技巧方法、有时又是好玩的笑话、有时是励志的
名言。
第四,对每一位新客户循环使用这个流程。
是不是很简单?就是通过这么简单的营销,短信费用不到100元,2个月后,营业
额每月增加了2万多元。手机数据库将近1000人,基本上覆盖了周边的学生消费群
体。只要服务员感觉当天生意冷淡,就会群发一条促销信息,从此之后,这家公
寓就很少再有空房过。
但是,你看懂了这个手机短信营销吗?
无数遍强调,你所提供的产品服务一定要是好东西,否则所有的营销技巧无异于
空中楼阁,你理解吗?
然后,营销的第一步免费赠送给新客户一个完全免费的机会,是为了建立新客户
的信任。当你说能免费而真的免费时,客户就会爱上你信任你;
第二步通过让学生主动登记朋友手机号码,并且由学生主动群发短信,其成功率
数倍于你自己到外搜寻手机号码群发垃圾短信;
而且更重要的是,这是一种绝佳的病毒营销,一传十,十传百,复利倍增,循环
使用这种营销技巧,其效果远远超出你的想象,客户岂止翻倍?
第三步的手机群发短信,不能一味地促销要陶客户的钱袋子,真正去帮助客户,
让客户开心快乐,客户也就会真正将钱交给你了。
这种营销需要多少成本?需要多少投入?唯一的难度就是编辑短信内容了,但并
不辛苦,因为市场上早有专业成熟的手机短信软件可以帮助你。
我们通常有一个错误的观念,认为钱是赚来的,但其实钱是转换来的。若是你明
白石油的转换规律,你就能将石油转换成燃料驱动汽车;如果你明白水的转换规
律,你就能将水转换成氧气供养呼吸;如果你明白信号转换规律,你就能将信号
转换成美妙声乐。
当然,你如果明白生意转换规律,你就能将生意转换成你的财富。
270/ 313页 =

生意的规律,无论千变万化,也都遵循万古不变的人性。几百万年前的人,跟现
在的人,只是在语言、穿着、知识方面有所不同,但在人性方面永远是一样的。
古代的人高兴时会笑,难道我们现在不笑了吗?古代的人生气时会发火,难道我
们现在不会发火吗?古代人爱财,难道我们现在不爱钱吗?
因此,掌握生意的规律在于了解人性。人性有美丑、明暗,而零营销模式选择的
是最快乐的生意方式:给予。通过给予,你能明白很多平时你无法明白的道理,
也能看到很多平时你无法看到的角落。
271/ 313页 =

【零案例37】瑜伽营销:如何不花一分钱做到客户爆满
如果你提供给客户是免费的体验产品,我将之归类为免费产品。正如上面那个无
限期免费试用的儿童玩具,虽然也是产品体验,但不需要客户付款,因此是免费
产品。
当客户获得了你的免费赠品,并开始有兴趣了解你时,这时候你很有可能又会犯
错误了。你可能会开始直接向客户销售大量产品,而却不知道客户只是对你有
兴趣,但并不意味着会购买你的东西。
这时候,最好的方法是小额成交,而不是大量销售。让客户以最低的代价来使
用体验你的产品服务,让客户开始信任你超值和优秀的生意。
这里将体验产品定义是需要客户付款的小额成交。
在培育流程里,我们可以发现,这其实跟两个情人谈恋爱有天然的相似。当一
个小伙子看到一个小姑娘,很喜欢她,可跟她是完全陌生的。
于是,小伙子通过各种方式接近、认识了小姑娘。但小姑娘心里充满了戒心。接
着,小伙子会找各种机会送花、送礼物、约会,会不断在小姑娘心里留下越来越
多的好感和印象。
在某一个月光轻柔的晚上,在微风吹拂之时,这两个年轻人荡漾在浪漫情怀里,
终于有了第一次热烈拥抱。在以后的日子,小伙子与小姑娘结婚生子,白手偕
老,一个传统平淡但美丽浪漫的爱情故事。
回到我们的现实世界,信任客户购买体验产品,就是你与客户的第一次热烈拥抱。
很多生意人会违背这个自然原则,他们要求客户在没有任何体验、没有任何信任
的情况下,就希望客户购买产品,就好象那个小伙子,当喜欢一个小姑娘时就突
然冲到她面前,跟她说:嫁给我!
这就是我们设置体验产品流程的关键所在:减少客户的顾虑,减少客户的付款阻
力,提高购买信任。
对于服务性质的生意,可以很容易设置体验产品,就是将服务内容减少一点、周
期缩短一点、价格调低一点,就可以设置出体验产品了。
272/ 313页 =

刘丝杰女士经营的是一间瑜伽培训健身会所,现在经营收入的主要方式是单纯的
会员卡和瑜伽练习,但是效果却并不理想。如果对国内瑜伽行业有过了解的朋友
会知道,有很多瑜伽馆长期不盈利甚至亏损,问题的关键不在于瑜伽老师本身的
素质和能力,也不在于瑜伽会馆场所的大小,绝大部份原因在于没有经营理念和
营销思维,以及没有专业的销售顾问。
瑜伽是一种特殊的商品,它是一种以服务性质的软消费,客户对瑜伽练习因个人
情况可能产生不同的态度,有的需要,有的不需要,有的不了解。对不了解或者
排斥瑜伽的人来说,作为一个瑜伽会所来讲,这些客户不能算是同类,甚至是异
类。(请注意一下,当我们讲到同类或者异类,没有包含任何贬义的意思,只是为
了区分客户群体而使用的词汇)。
我们的重点不是在于将这些异类转化为同类,而是要将那些已了解瑜伽并且已有
需求的客户带进瑜伽的世界,这才是瑜伽营销的重点。
瑜伽营销是典型的区域营销,从服务性质来分析,它的影响范围最多在4公里以内,
瑜伽学员不可能分布在整个城市、全国;而且,瑜伽营销针对的都是终端直销,
是直接面对终端消费者,并以女性群体为主要目标人群;瑜伽营销从服务效果来
思考,它对客户产生的利益不能在短期直接体现出来,甚至从长期效果来看也很
难以量化数字来衡量服务质量。这点与减肥瘦身不同。减肥可以直接用公斤来检
验质量)
这些瑜伽市场特质决定了瑜伽营销必然地要更注重于一些心理感受和会场气氛,
而这种体验是任何再精美再昂贵的广告或者宣传单无法达到。
因此,瑜伽营销要做的第一件事就是:以最小的成本将客户带到会所里,体验最
美好的心灵之旅程。
在刘丝杰女士有了这个全局营销思路,事情就变得简单了。她只做了两件事,就
获得了业绩倍增。
第一件事:任何人可以免费无限期在会所里练习瑜伽。(免费产品)
第二件事:只需一元钱,就可以获得专家老师的三天授课。(体验产品)
“免费无限期”是一个具有魔力的字眼,它将很多想参加瑜伽却犹豫、对瑜伽感
觉神秘却好奇、想常聚却无合适场所的人都吸引到了会场里,并且是一种零成本
273/ 313页 =

地以人传人的营销效果。
因此,刘丝杰的瑜伽会所人满为患,常常有很多免费会员需要预约才有位置。而
刘女士所需要做的事情,不再是到处打广告,而是在这些免费会员里,通过体验
产品、利润产品,最终发展终身会员的流程一步步地轻松经营。
免费产品与体验产品,最重要的不在于那个“一元”体验价格的收入,而在于培
养客户一种付费的心理。从免费到付费,是一个有着本质区别的变化。
而且体验产品的设计,不在于要赚到多少钱,它跟免费产品一样,都是一种亏本
的支出。只有傻瓜才会做亏本的生意。现在,这句话要反过来讲,只有聪明人
才能做赚钱的生意。任何一件事情,换另外一个角度来理解,就能够获得完全
不同的结局。
你为了寻找客户,你去电视台做广告、报纸做宣传、满街发传单,这些是不是也
需要你的成本支出?
而且,你在做这些事情的时候,你心底里并没有确信的结果,你无法确认的广告
投入能够百分百为你带来真正实在的利润回报。也就是说,其实,你做广告也是
在赌博。
那么,与其做一些不能确认的广告,不如把这些钱花在免费产品、体验产品上,
给每一个可能成为你客户的人一种收获,让你的潜在客户聚集在你的生意大门前。
而且,你去做广告你无法根据需要、市场变化来控制广告效果,但根据我们的宝
塔流程,你随时可以用很低的成本来检验你的营销策略,你随时可以调整你的营
销重点,你随时可以利用各种技巧来转化客户。
这正是零营销的思想真谛:给予。
274/ 313页 =

【零案例38】小聪明与大智慧:从0到一年2千万的飞跃
张德洪,苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人,也是杭州最大的阳澄湖蟹销
售商。他在杭州有10家门店,2009年就卖掉了800万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江
其他的10多家专卖店和苏州的两家“蟹之家”酒店,整个公司的年销售额超过2000
万元。如今,他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达40余家。
张德洪的财富秘密是什么?零营销模式!
首先:如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。
张德洪在业内被称为“张大哥”,懂得让利,本性爽利。他的第一笔大单,由此而
来。
2005年,他杭州开店的第二个星期,店里来了个穿着普通的妇女。
她左看右看,拎起一只大闸蟹问张德洪,“这螃蟹真好吃吗?”
张德洪二话不说,拿起一只兜装了六只蟹,大姐你先拎回家煮了,觉得好吃再来
付钱。”
结果,过了一个星期,这位大姐回来了,不仅付了六只螃蟹的钱,还掏出一张支
票,上面的数额是18万元。
第二,在后端实现暴利,让老客户不断购买。
张德洪到杭州的第二年,就开始售卖大闸蟹“期货”,也就是提前销售,锁定老客
户。他在大闸蟹捕捞的前一个月,就在门店内发售预售券。顾客买券后,到大闸
蟹上市时可凭券提货。提前买券,还能享受到上市时没有的折扣。这一个营销技
巧的效果,出奇地好。2009年的800万元销售额中,最少有40%来自“期货”。
虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹,上市后价钱不同寻常,不愁销路,更不会打折。
张德洪卖优惠券的做法,表面上实在是亏损的样子。不过,当你明白这里面的生
意经后,看透了这个秘密,你就会恍然大悟:
首先,用这一招提前抓住了老客户;
第二,可以避免到时打捞上来后,顾客集中购买,工作量调配困难;
第三,发售预售券,提前拥有了大量资金。这个才是最大的秘密。
275/ 313页 =

为什么呢?本来如果你手上只有100万元现金,你只能做100万的生意;但是通过
提前一个月的预售券,能从客户手中收到500万元的现金,这样就能做500万元的
生意。相比之下,预售券对客户的优惠让利损失,又算什么呢?
现在,杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货”了,正是张德洪带领的
这个风潮。
没有这种前端让利,哪来的后端暴利?这也是为什么张德洪能够在短短几年之内,
从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。
这也是在《暴利零营销模式》中所谈到的杠杆用力。你可以向任何人通过杠杆获
得生意扩展,包括向你的客户。只是很多生意人不明白杠杆用力的人性原理,从
而常常受困于自己的资金限制、技术短缺、人才匮乏。
有时候,你可能会想,这些营销技巧象是灵感,可遇而不可求。事实上,那是因
为你没有找到这个零营销公式:前端让利、中端盈利、后端暴利。
往往大部份人做生意的出发点是:如何把东西最快最多地卖出去?
这种想法没有错,本来做生意就是为了销售,不是吗?但是这种想法会让你很累
很累,因为有99%的生意人都是这种想法,所以你面对的是99%的一样的竞争对
手。这就好象一条大路上,到处是拥挤的人群,你连正常走路都很困难,更别说
飞跑了。
所以,你只有换另外一个角度去思考问题,你才会发现另外一条捷径。这条小路,
走的人很少;但凡是走过这条路的人,都非常地轻松,也非常地快乐。这条路就
是:给予。
你的想法不要只是如何销售得更多、价格更高。而是:如何让客户更快乐、更便
利、更低价?然后通过你的生意去帮客户实现这些目标,那么你的生意就能够脱
颖而出,鹤立鸡群。当你这么去思考的时候,你会发现有无穷无尽的营销灵感和
技巧,每一样都能够帮助你获得更多的客户,包括客户的心。
在发售《暴利零营销模式》第3版纸质教材时,第一个在中国提出并付诸实
现的生意交换方式:先收货后付款(完全免费的,不需要承担任何费用),免费送
货上门,只要客户觉得这本书毫无价值,可以不用付一分钱,也不用承担任何道
276/ 313页 =

德责任。
我不知有多少人看懂了这个生意经,发现这个生意经背后的人性秘密。这个的秘
密将在后面作为一个小案例向你全程揭示。
零营销模式,一种简单的博大。
277/ 313页 =

【零案例39】跨国集团:24小时内成交4000万美元合同
这个案例来自我的老师。由于我的老师不愿意公开个人信息,因此相关介绍也就
隐去了,希望大家不要介意,重要的是学习本性商道这种思想。
这是一家跨国集团企业,总部香港,下属香港、新加坡等四家上市公司,市值100
多亿元港币,主营建材、置业、传媒等业务。
这个案例源于该集团下属的某技术装备公司,正在参与一项生产线设备招标,总
金额达3000多万美元,面临世界级强大竞争对手。由于该招标带有当地浓重政府
色彩,能否中标该项目,直接决定了该公司正在洽谈的其它三个相关项目的成败。
而竞争对手全部是世界级的,在技术、材料、售后等各方面均拥有优势,更重要
的是,报价非常的低。
在这种情况下,即使该公司亏本降价也没有把握能够中标。装备公司总裁非常焦
急地找到我的老师,希望能够获得一些思路。
我的老师在详细了解后,发现生产线设备中标只是第一步,在中标后还要陆续进
行配件和原料供应,只要该生产设备持续运行生产,就必然需要这些耗材原料,
而耗材原料的利润都非常高,这也是这些世界级竞争对手之所以在生产线设备愿
意以低价亏本中标,就是希望在耗材原料这块,通过细水长流获得利润的原因。
装备公司总裁也了解到这点,也能承受低价亏本以求中标,但这也并不能带来成
功的把握。
我的老师只告诉说了四个字:“提价打包。”生产线设备总金额3000多万美元,提
价到4000万美元,一次性付款,附加提供免费3年耗材原料,3年后半价供应,并
且给出关耗材原料的成本详细测算方案。招标方不看不知道,一看到耗材原料成
本测算,当天立即约谈,前前后后对整个招标方案进行重新审核,发现只有通过
这种打包方式才能够精确进行成本控制和最佳回报。而在耗材原料方面却恰恰是
竞争对手的利润秘密,没有一家愿意告诉客户。
没有悬念的,装备公司因为这四个字成功中标该项目,并且最重要的是,其他三
个相关项目也顺其自然地签约。生意表面是这样,但这四个字还隐藏了一个你所
不知道的商业秘密,由于该中标价格远高于市场价格,直接为该装备公司奠定了
市场声誉,其他三个相关项目也顺带获得了溢价签约,获得不菲回报。
278/ 313页 =

弃小利而得大益,有一种聪明叫舍得。任何人的生意都是一个整体,并且是互相
循环影响的。
只有给予更多,才能获得更多。
免费赠送给你的特别惊喜
思想每被撞击一次,就会裂变强大一倍
马上用你的QQ邮箱,发送邮件主题“赚钱秘密案例”
至我的收件邮箱:
立即自动回复发送给你:从未公开的学员案例
279/ 313页 =

【零案例40】非案之例:“一堂价值7000万元的财富课”
这堂财富课是一位企业老总告诉我的,下面我将他的故事转述给大家分享。
有一天,我去乡下农村找老师请教一些事情。
那时老师正在钓鱼。
我们聊着聊着就聊到金钱财富上来了。
我问:“老师,外面很多人都认为,如果您很厉害,为什么您没有上富翁排行
榜?为什么您没有自己的公司?”
老师说:“外面很多人是什么人?”
我说:“基本上都是那些您不认识的人。”
老师:“你怎么回答他们的?你自己怎么看这个问题呢?”
我说:“我回答他们:你们都不认识我老师。但我真的也不明白这个答案。”
老师:是吗?现在不说这件事了。今天你过来,老师我亲自给你做一顿野生
鱼宴。钓鱼太慢,你去老林家借个鱼网过来。”
我说:“老李家也有鱼网啊,近点。”
老师:“老李家鱼网破了还没修好,老林家的鱼网最结实。”
于是我跑去老林家借来了鱼网,跟老师一起当了半天渔夫。
收获不少,顺便给老林家捎了几条大鱼,老林高兴得连连道谢。
晚上吃饭时,老师问我:“早上那个问题想到答案了吗?”
我回答:“还没有。”
老师指着桌上的香喷喷的鱼:“这鱼是怎么来的?”
我回答:“我们用鱼网捕上来的。”
老师问:“是用我们自己的鱼网吗?”
我回答:“是借老林家鱼网的。”
280/ 313页 =

老师问:“你还鱼网给老林时,他心情如何?”
我回答:“老林很高兴,因为我给他捎带了几条大鱼。”
老师问:“那你的问题有答案了吗?”
我说:是的。吃鱼并不需要自己有鱼网。但这跟金钱财富并不一样啊,老师。”
老师说:“傻孩子,你不是不明白,你是不愿相信。说吧,是不是现在公司资
金有难题?”
我说:“知生莫若师。上次跟您说的那个项目明天下午4点前,还需要7000万
现金过渡三个月。”
老师说:“在桌子左边,黄色名片夹里,你自己找三个人借鱼网。”
我在黄色名片夹里挑了三张名片打了三个电话,
打完电话后,我跟老师说:他们一听我是老师您的学生,都很爽快地答应了。”
老师说:“现在你的答案确认了吗?”
我说:“是的。老师,我明白了。其实最富有的人不是那些名片夹里的人。是
拥有这些名片的人。”
老师:“如果这座房子放着7000万元被火烧了,你心情会怎样?”
我说:“心疼,痛苦,最后可能会跳涯。”
老师:“如果这座房子放着一堆名片夹被火烧了,你心情又会怎样?”
我说:“自然灾害而已。名片到处都是。”
接着老师说了一段话,令我终生不忘,让我明白了金钱财富跟鱼网的关系。
老师说:“拥有鱼网的人,都是专业渔夫。当一天打鱼回来,再也没有精力烹
调鲜美的鱼肉,也就无法享受美食。
正如很多拥有金钱的人,自己一生之中为了如何赚钱、如何守钱花费无数时
光和生命。而最后将巨额金钱留给了子孙,却往往只是祸害和争端。
钱有三重天,找钱、赚钱、用钱,各重有各天。”
281/ 313页 =

这位企业老总后来告诉我这个故事时,特别跟我念叨了这句话:
钱有三重天,找钱、赚钱、用钱,各重有各天。
钱只是钱。钱如生命的流动和消逝,只是停留的时间长短,没有谁可以永远拥有
财富,正如也没有人可以长生不老。
因此,当你能以平和的心态看待金钱的来去流动,你会明白,也许这一堂课不止
价值7000万元。
282/ 313页 =

【零案例41】《暴利零营销模式》首次发售的一点思考
本书的前身是的营销学习教材,教材的发售过程,有一些现象值得研究,
现在简单介绍一下,也让大家有个营销参考。
在未正式制作发售之前,任何产品我都会事先测试市场反应程度,这就是按订单
生产的零库存思想。(按订单生产,原本是制造企业根据客户订单的需求量和交货
期来进行生产安排,用意在于降低库存,不作任何库存存放,有订单才安排生产,
无订单则调整生产,可以大量降低库存成本和市场风险。我将这种思维用于教材
发售。)
《暴利零营销模式》这个教材发售也是按订单生产。发售前,我写了一个简单的
销售单页,将产品定价为360元每册,附送一些赠品,以及360天免费更新新版的
服务。(在这里对于免费更新新版的事情,向订购过本教材的学员表示一下谦意,
在3.0版发售后,由于种种原因,书稿不断反复修改,4.0的电子版一直没有发放
到你们手上,直到现在才定稿发放,请见谅。)
是的,你没有看错。你目前正在看的这本书,我原来定价为360元。如果你需要我
首次发售时那些赠品,请用你的QQ邮箱写封邮件主题“《暴利零营销模式》赠品”
至收件邮箱:,我会将这些赠品的电子版发送给你。
这本教材在销售单页明确写清楚了:本教材正在制作中,统一发货日期1个月后”。
也就是说,我将通过这1个月的时间,来测试这本书的市场反应程度。如果有订单
呢,我就将这本书付印;如果没有订单呢,我就撤下这个网页。
事实上,市场的反应程度超过我的想像。这里有个背景要跟你交待一下,
可以说自成立以来,一直只是我的副业,更多只是我兴趣的延伸。我的主要工作
放在了别的项目上,所以,几乎没有做过什么SEO、论坛等网络推广和宣
传,访问流量事实上并不高甚至很低。
本教材的销售单页发布之后,在一个月时间里,我居然收到了300多个订单。在我
看来,这算是一个小成绩。未经过任何宣传,没有任何推广,自然访问产生的订
单,还不错。于是,我就将这本教材付印发售给学员了。(由于这是我第一次网络
发售教材,所谓的付印,当时并不是拿去做正规印刷厂,而是用A4纸复印然后胶
订的,现在看来不算精美,甚至有些粗糙。)
283/ 313页 =

那么,是什么原因让这本书有这个小成绩呢?让那些与我从未谋面、从未相识的
陌生人,愿意花360元买一本连看都没看过的书呢?
有几个营销措施,与你分享。
第一:我提供了100%的退款承诺。在购买收到这本教材之后3天内,若感觉有任
何不满意,无理由百分百退款。顺便告诉你一下:至今为止,我没有收到过一单
退款,是的,百分百成交,没有退款。
第二:我提供了可以先收货后付款的选择。再重复一遍:先收货后付款,客户可
以不用花一分钱就可以先收到教材,然后在3天之内决定是否值得付款。如果认为
值,就需付款360元+60元额外成本;如果认为不值,就不用付款,也不用将教材
寄还给我,直接留下,就当是我送给客户的。
这种行为,我想在没有做过营销的朋友看来,会感觉到我是不是疯了?在中国,
先收货后付款?肯定疯了,绝对疯了,疯了疯了。
正如你和其他朋友所担忧的:如果客户不付款,岂不是亏大了?
嗯,是亏了,但不大。很有意思的一件事,让我细说给你听。
我想,你第一判断里,肯定会以为大家订购这本教材,都会选择“先收货后付款”
这种方式。事实证明,完全不是这样。只有不到20%的客户选择了这种付款方式。
因为我用了二个营销小策略,一是我在销售单页的订单页面里特别注明:采用这
种付款方式在需要额外增加成本60元,付款就需付360+60=420元;二是在完成订
单填写后,有一条优惠折扣,如果3天内付款,则立即9折只需320元。
正是这两条小策略,将风险降了下来。因为对于原本那些不想占别人便宜的客户,
也不会想占便宜,占50%;对于那些有便宜就占没便宜就不占的客户,只
要你不刺激他,他也不会占你便宜,占30%。只有对于那些一心总想占便宜的朋
友,这两条小策略才会失效,占20%。
对于这些20%可能有风险的客户,客服又进行了一些筛选,比如电话确认、
信息核验等等,那些特别想占便宜的朋友就自已转为货到付款或者取消了订单,
然后客户才发货。
通过这几个方法,最后对于“先收货后付款”的发货量在总订单的10%左右,也
就是三十多个订单。
284/ 313页 =

最后,你一定很想知道这些“先收货后付款”的客户付款率是多少了。
我在告诉你答案的这时候,我自已都笑了:是零!没有一个人付款!
而且,这些客户以后从未再来过!从未再购买过任何产品。
后来,我在思考这件事时,我想做错了一件事。
记得林语堂先生说过,如果你要失去朋友,很容易,那就是尝试着向你的朋友借
钱或者借钱给你的朋友。佩服林老先生察世的睿智和精辟。香港著名明星梅艳芳
为人十分豪爽,朋友相求,很少被她拒绝过。但是,她往往借出一笔钱,就失去
一个朋友,缘于这个原因她和好多朋友愈走愈远。
这些收到教材未付款的客户虽然与我不认识,还称不上真正的朋友。但是这种心
理,却是与跟朋友借钱的心情是一致的,是一种不愿再面对的亏欠。我理解这种
心情。可以说是我激发误导了他们心灵的另一种欲望。
我的这种交易方式,太过超前,多走了2步,就错了。
所以现在我发售课程,不再有先收货后付款的交换方式,而且对于百分百退款承
诺,我都会特别注明一句:不要对退款有任何内疚。
在此对这些朋友说声:抱谦,我和仍然欢迎您的到来!
285/ 313页 =

第十一章 高高的高山上:有一种视野叫宽广
这一章我本来是放在本书的最前面,现在改为放在最后。
本章犹如一颗价值连城的宝玉,前面所有章节只是打磨石料的技术而已。技术很
容易学,但宝玉难得。然而,缺乏打磨过程,你却又无法相信也无法看到,一块
普通的石头是如何从污泥满身到光芒四射的!这是其它章节存在的必要,一直带
领着你,直到见识到这种耀眼。
一 金钱的法则:永远守恒的极端运动
■金钱的规律
地球上的万事万物都有自已的运作规律,金钱有没有呢?
是什么神奇力量在使这个地球转动?是上帝的力量。
是什么神奇力量在让地球万物生命更替?是上帝的力量。
是什么神奇力量让你在皮肤刮伤后自然复原?是上帝的力量。
是什么神奇力量让你和爱人欢爱之后竟能诞生小生命?是上帝的力量。
从最微不足道的一只小蚂蚁,到浩瀚无边的整个宇宙,上帝的力量无处不在,无
所不能。上帝是谁?
人类一思考,上帝就发笑。人类太过于卑微,以至于连跟上帝对话问候的机会和
权利都没有。不过,这并不会阻碍人类感受到上帝的存在。
我不知你会如何来定义上帝这个称呼。我无意冒犯你的宗教信仰,你可能会有其
他一些更为贴切和尊敬的称呼,可能是佛祖,可能是神仙等等。我想你会明白,
上帝在这里的意思,是代表了一种人类所不可企及并且敬仰的神秘力量本源。
我不知你是否认同这个观点:这个世界上的万事万物实质上都存在着她的内在运
动规律,并且恒久不变。人类不断地追求高科技,探索宇宙,事实上也只不过在
努力发现其中的规律,人类至今为止,从未创造过任何一件东西,哪怕一粒灰尘
也没有,人类所做的事情:仅仅只是将一样东西转换成另一样东西而已,然后再
加以使用,仅此而已,而那些所有的东西原本都已存在。
286/ 313页 =

转换的过程就是一种运动过程。这个世界是持续运动着的,时间在流动,地球在
转动,春夏秋冬在更替,万物生生灭灭,而此刻你在呼吸在心动。即使你正在看
的这本书,好象一动不动,事实上若将它就这样放置一百年,它也会腐化成一堆
尘埃。这个世界从来没有静止不动的东西,即使是死亡也是在孕育着出生的种子。
在运动过程中,产生变化了这个世界对立的两个极端,有生必有死,有天必有地,
有日必有夜,有黑必有白,有长必有短,有水必有火,有男必有女,有美必有丑,
有善必有恶,有神必有魔。任何你能够找到的或想到的东西,必定会存在着极端
对立的一面。这极端对立的两面,完美构建了整个世界的运动过程,缺一不可。
我们伟大的古人所绘制的太极图,无比完美地阐释了这一切。
金钱也是时刻不停地在运动。从他的口袋流向你的口袋,再从你的口袋流向她的
口袋,又从她的口袋流向下一个人的口袋。从这个意义上讲,这个世界上从来没
有一个人拥有过金钱,唯一不同的只是,金钱经过的时间长短和经过的空间大小
而已。金钱在运动过程中,也产生了极端对立的两面,那就是索取与给予。这两
个对立面的运动方向也是完全相反的。
这就是金钱的规律:永远不变的极端运动,永远不变的能量守恒。
■赚钱最快的方法
这是全天下所有做生意的老板最想知道的秘密。这个秘密,是关于财富的金钱规
律,它只被极少数极少数的人所窥视。
任何窥视过这个秘密的人,都无一例外地遵循这种金钱规律,所获得的金钱数量
也被世人所惊叹!如果你能够明白这个道理,并且有过印象深刻的经历,对此深
信不疑,那么我敢向你保证:你能超乎想像赚到你所梦想的金钱!
“赚钱”在大部份普通人的眼里,是一种很辛苦的体力活,要赚才有会有钱,不
赚就没钱。这时候,金钱在他们的眼里,就象一位冷若冰霜的美女,要花费很大
的心思和气力,才能讨得她的一点点不屑冷笑和小小欢心,更多时候,她总是若
即若离,令人患得患失。
事实上,赚钱根本不必如此辛苦,也不必如此煎熬,甚至她只是一种快乐轻松的
数字游戏。问题的关键在于:你要真正理解透金钱的规律。
287/ 313页 =

在明白金钱的这个真正规律之前,我也跟你一样,总是没日没夜,不计辛苦,总
是看着金钱的眼色行事,却收入卑微。我越是追逐金钱,金钱越是离我越远。直
到有一天,我看到一本书,里面有一句话,说了一句关于金钱的秘密。当时,那
句话对于我来讲,犹如晴天霹雳,瞬间推翻了我之前几十年人生关于成功与金钱
的定义。用失魂落魄来形容我当时的心情,一点也不过份。
在接下来将近一个月的时间里,我只干一件事,就是将所有我买过的书翻读了一
遍,寻找与那句话有关的段落。我才发现,原来有关这个金钱的秘密,并非只有
这本书揭示过,也并不是第一次出现在我的眼前;而是在我开始看书买书的多年
以前,就已经有所揭示,并且以各种方式、以各种语言持续不断地出现告知于我。
只是那时我从来没有真正理解过这句话,也没有真正将这句话放进心里面过。我
亲手将这个秘密从我的眼前扫开,然后又继续寻找我所认为的真正秘密。那时的
我是一个多么可笑而且可怜的人啊!
事实上,钻石就埋藏在你家的后花园里。
我之所以在这里,跟你讲述我这个故事,是因为我不想让你重蹈我的覆辙,不想
让这个秘密很轻易地从你的眼前溜过。我想让这个秘密深深植入你的心田,让她
在你的内心发芽,从而在潜意识影响你的思维方式。
这个秘密就是:赚钱最快的方法是给予。
我知道接下来,我要说的东西,跟你以前所认识到和所学到的知识会很不一样,
甚至是完全颠覆你的所知所学,你可能会在第一时间就很排斥这些观念。这是正
常的认知过程,不必怀疑自己。我对你唯一的要求,就是不要从此将她丢弃,时
常地想一想,尝试小小应用这些规律,去验证测试这些规律,终有一天,你会恍
然大悟:原来老师所言不虚。
嗯,这听起来有点玄乎。赚钱是拿钱回来才算赚,现在还没拿钱回来就先给予出
去?然而,我告诉你,这正是金钱的最大的秘密,也是最根本的运动规律。
我们这个世界的大部份人,都是在索取的,都是凡人心态。索取是人类生活在这
个世界上最原始的需求,是人类的普遍做法。人类需要食物,于是采摘捕食;人
类需要城市,于是挖山填海;人类需要安全,于是杀戮同胞。
然而,人类越是索取,越是贫乏。果食越摘越少,大地越弄越丑,生命越战越危。
这些都是因为索取而造成。
288/ 313页 =

然而,凡是越索取的东西,越是得不到。这是宇宙的真理。
记得那个北风和太阳的寓言故事吗?北风与太阳两方为谁的能量大相互争论不
休。他们决定,谁能使得行人脱下衣服,谁就胜利了。北风一开始就猛烈地刮,
路上的行人紧紧裹住自己的衣服,风见此,刮得更猛。行人冷得发抖,便添加更
多衣服。风刮疲倦了,便让位给太阳。太阳最初把温和的阳光洒向行人,行人脱
掉了添加的衣服,太阳接着把强烈阳光射向大地,行人们开始汗流浃背,渐渐地
忍受不了,脱光了衣服,跳到了旁边的河里去洗澡。
北风吹,是从外部进入的掠夺力量,必然会激起对方的反抗力量,战争由此开始;
而太阳照,则是从内部引发的自然力量,在对方毫无觉察并且是心甘情愿的情况
下,取得了胜利。
除非北风吹的外部掠夺力量远远强大于对方,否则永远无法取得胜利。而太阳照
的内部引发力量,有时候只需要微小的启动,就能引发强大的自然力量获得胜利。
这就是给予的自然力量。你在给予别人的时候,永远不会有阻碍,别人永远欢迎
你的阳光,你的生意畅通无阻,你的财富永无止境。
所以,如果你想收获金钱,就要懂得上帝般的阳光给予。正如你所看到的,在金
钱方面,大部份的人都是在索取,苦苦追求却一无所获。你要明白,金钱的获取
是结果,而不是过程;过程应该是给予。在懂得给予之后,自然而然的结果,就
能够收获金钱了。
如果你没有给予,只是将获取金钱当成过程,那就会变成索取。就好象你没有种
植果树,却不断地想要采摘别人的果子,这会是多么辛苦而且漫长的一件事?反
过来,如果你种植了果树,当季节到来,采摘果子难道不是一件再自然不过的事
吗?最笨的办法就是最快的方法。这么简单的果树道理,所有的人都懂得,可为
什么在金钱方面,却又执迷不悟呢?
当人类懂得象上帝一般的给予时,一切就会马上改变,立刻能够借助上帝般的能
量收获万物。当人类不再向大自然索取,而是懂得种植稻谷,浇灌培育,给予照
顾,就能收获无穷无尽的食物;当人类不再向同类杀戮,而是懂得关怀对方,帮
助对方,给予爱心,就能收获无穷无尽的快乐。收获成为一种是自然而然的事了。
289/ 313页 =

■财富的责任
与金钱相处的最佳方式,不是被钱奴役,也不是指使钱,而是平等。尊重你的每
一分钱收入,同时也尊重你的每一分钱支出。
无论你现在赚了多少钱,那都永远不是你的钱,从来没有跟过你的姓,那只是金
钱经过你的身边,稍作停留而已,你所拥有的只是使用权,而不是所有权。不管
你把这些钱抓得多紧,抓得多牢,钱终究会离你而去,并且是悄无声息地离去,
肯定会以最让你意外的方式离去。
大凡那些获得过巨大财富的成功精英人士,都深深懂得这个金钱运动的道理,并
且教育自已的子女后代接受认可这个观念:你的金钱财富并不是你的,而是社会
的,它们来自于社会,终有一天也要回归到社会之中。可悲的是,很多子女往往
不明白也不愿遵循这些千古至理。
当你拥有了财富,这时候,你就必须要拥有驾驭金钱的能力,谨慎行使金钱。驾
驭金钱,就象驾驶汽车,都是一门专业技术,错误的使用方式就会造成错误的结
果,严重的话可能造成悲剧。如果你有钱,却不懂驾驭,就象你有车却不懂驾驶,
当你贸然上路,只有两种结局:要么被撞,要么撞别人。
因此,你会发现古今中外,那些智慧的富豪从来不给后人留下太多的金钱,够吃
够喝就行,其余的金钱要么捐赠出去,要么留给社会,不会把它全部交给后人。
因为他们明白,拥有金钱是一件很可怕的事情,匹夫无罪,怀璧其罪,不懂得驾
驭,最后要么害了自已要么害了别人。
是的,正确行使金钱和尽到财富责任的方法是:给予。
给予社会,回归于社会;给予人类,回归于人类。
给予是一种人类特权,
来自上帝的力量,
并不是每一个人都能幸运行使。
290/ 313页 =

二 九一分界:突破自我,非凡高度
有人类世界里,有一条无形的线,将人群的生存状态分割为两个世界:90%与10%
的世界。这条线存在于所有人类的物质活动领域和思维意识空间,这是完全不同
的两种现实存在。
■九一分界不是二八法则
二八法则:又称二八定律,起源于1897年,由意大利经济学家帕列托(Pareto
Principle)提出。他在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现:80%
的社会财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有社会财富的20%。更多的解释
是,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是
多数,却是次要的。
九一分界:2010年,我根据人类各类社会现象进行分析思考时发现:任何一个人
类活动现象,都存在着两个截然不同的状态区间,90%与10%。这两种状态处于
一种反力的抗拒与运动的平衡,正如地与天、黑与白、下与上、地与海的天然平
衡,这种平衡中存在着一条模糊的分界线,这就是九一分界。
■九一分界是一种突破
大象无形,真水无香;
大商无算,真富无藏;
大智无谋,真宝无价;
大道无言,真爱无情。
"大象无形"一语出自老子《道德经》第四十一章。老子在说到"道"的至高至极境
界时,引用了"大白若辱,大方无隅(yú),大器晚成,大音希声,大象无形"等说
法,意思是:"最白的东西好象是污浊的,宏大的方正(形象)一般看不出棱角,
宏大的(人)材(物)器一般成熟较晚,宏大的音律听上去往往声响稀薄,宏大
的气势景象似乎没有一定之形"。"大象无形"可以理解为:世界上最伟大恢宏、崇
高壮丽的气派和境界,往往并不拘泥于一定的事物和格局,而是表现出"气象万千
"的面貌和场景。
“大”,意味着一种成长,意味着一种分别,它就是九一分界的突破,超越了90%,
是属于那10%的空间。在“大”的世界里,在九一分界的10%这一边,所有的日
常的、普通的认识和规律,完全被改变,若无亲身经历、体验感悟,无法被一般
291/ 313页 =

常识所理解。“真”,表示一种洞察本质的领悟,意味着最终的结果呈现。
在人群划分区间里,90%的人所在的世界与另外10%的人是两个截然不同的生存
状态和感官认识。在90%的人眼里很困难的事情,在另外10%的人看来却是举手
之劳;在90%的人感觉是丑陋的东西,也许另外10%的人的体验却是美好。
90%与10%的分界所产生的对抗与融合是一种运动过程,,在每个过程时点上,90%
的人与10%的人永远处于一种心理层面的全面对抗,这往往体现为一种思维层次
的不同:90%的人无法理解另外10%的人的想法和做法,而这10%的人也无法改变
另外90%的人的想法和做法。
可以这么说,几乎任何一种你认为是正常的规律东西,必然会存在另外与之相对
应的反面,但这种反面不是所谓的辩证的正反两面,而是一种正态规律到达顶端
后的突破,有点类似量变到质变的过程。
比如:生活在万有引力的地球上的人,永远无法体会和感知航天的真空状态;煮
水只有到达一百度,才会沸腾;冷水下降至零度,则会结冰;气球吹大到极限,
结果是爆破;大米酿酒发酵其实是一种腐化过程,结果却变成美酒;鸡蛋原本是
一堆液状体,21天却是孵化成活蹦乱跳的小鸡等等。
在人类思想层次,也有这种突破。举个例子:世界首富沃伦•巴菲特(Warren
Buffett,1930年8月30日生于美国的奥马哈市),目前拥有约620亿美元的净资产(约
人民币4600亿元)。2006年6月25日宣布,他将捐出总价达300多亿美元的私人财富
投向慈善事业,是美国迄今为止出现的最大一笔私人慈善捐赠。90%的人无法理
解沃伦•巴菲特的这种捐款想法和行为,辛苦辛苦赚回来的钱为什么要无偿地捐献
给那些毫不认识的人?
这是思维状态和思考能力的分界。这个高度的判断标准是:源自内心爱的浓度。
90%的人处于物质世界之中,10%的人处于精神世界之中。
成为10%的少数人:立身、立言、立行。
在山脚下只能仰视雄伟,与山齐峰才发现大地辽阔;
山如此,思想亦如此。
立身之点,高度决定视角。
292/ 313页 =

■人生成功的九一分界:自由
自由有两个区间层面,一个是物质自由,另一个是精神自由。
物质自由,大家都可以容易理解,就是你拥有很多钱,想买什么就可以买什么,
你的物质需求不会受到金钱的限制。金钱物质很简单,就是一堆数字的不同,但
获取金钱途径的不同所造成的的心理状态几乎完全不同。有人以博大胸怀、给予
他人获得金钱,这是快乐的富人;有人一生自给自足,是平静的穷人,还有比穷
人更穷的是:乞讨的人、偷盗的人、抢劫的人、掠夺的人,这些人几乎是不快乐
的。
而精神自由,大部份人都无法理解。
精神自由是一种心理放松,是一种满足和欣慰,或者说是一种快乐。很多生意人
可以赚到钱,在物质上自由,但无法做到精神自由。因为紧张,因为压力,因为
不自信,因为受良心谴责。在他的内心精神世界里,始终有一个无形的桎梏镣铐
囚禁着他的灵魂。他的灵魂魂已经没有自由,他的内心需要借助某种力量来放纵。
只有物质自由与精神自由同时达到的人,才是人生成功的九一分界。
■人生美丽的九一分界:智慧
如果你站在的角度不同,你获得的认识也完全不同。以下这个故事,更多的告诉
你一种人生智慧。智慧让人美丽,智慧让人崇仰,智慧让人平和。这不仅仅体现
在商业,更是体现在人生哲学上。
再坏的事情,再糟糕的事情,如果你换一种眼光,都能够找到它的归处。
这里有一个故事,与你分享。
有一位精神导师,一直告诉人们,只要去爱,爱所有的一切,你的人生就会
快乐幸福无比。
有一天,当这位精神导师在演讲时,一位中年妇女哭诉说:
她从小收养了一位男孩,非常非常爱他,一直没有告诉他收养的真相,在他
十六岁时,感觉他长大了才告诉他这个收养的事实。而这个男孩从此变得脾气
非常糟糕,动不动对养父母发脾气,一定要找到他的亲生父母。
293/ 313页 =

这位养母非常伤心,怕他找到亲身父母后会从此失去他,但是又不忍心男孩
如此悲伤,于是忍痛承诺男孩:在他十八岁时,一定带他去寻找他的亲身父母。
然而,人世间最不幸的事情发生了:这个男孩在他十八岁生日那天,出了车
祸,青春生命就此离别。
这个养母不停地质问这位精神导师,泣不成声:我是那么那么地爱我的孩子,
为什么他还要离我而去?为什么?告诉我为什么?
所有在场的人,包括这位精神导师,都流下了眼泪。
精神导师沉思许久才告诉这位养母:
因为要实现你的承诺,要实现孩子的愿望,只有在另外一个世界才能实现,
在那里,孩子才能与他的亲身父母团聚。
这是一个故事。再坏的事情,再糟糕的事情,如果你换一种眼光,都能够找到它
的归处,人生有很多预料的事情会发生,唯一能让人生快乐的是:让过去远去,
让未来到来。有人说:这是多么苍白无力的自我安慰。
你如果有这种想法,那说明你的心门是紧闭的,你的世界里充满了抗争和不满。
最高的智慧不在于消灭最厉害的敌人,而在于同化。每个人都有一个他自己最大
的敌人:恐惧和悲伤。没有任何一个凡人能够消灭得了它。
唯一能够驱逐黑暗的方法是要么自己点亮烛火,要么打开门窗让阳光照射。
这就是人生智慧的九一分界,找寻生命快乐的智慧。
■商业沸点的九一分界:反哺
雏既壮而能飞兮,乃衔食而反哺。
――《初学记•鸟赋》
反哺一词来自动物界,指动物长大后反过来“赡养”父母的行为。如鸟雏长大,
衔食哺其母。后用以比喻报答父母。
在这里,我将它引申为一种商业现象。反哺的意思是,原来你一直投入的、或者
依赖的东西,现在反过来回报你、或者依赖你。
294/ 313页 =

大家知道,在商业之中,在前期,是成本投入期,比如:你的厂房、设备、店面、
原材料、管理费用、人力等等,在你还没有开始获得收入之前,这些成本费用需
要你先期投入。
然后,接着你开始生产、销售,打广告、找客户,获得商业利润。这段时间,我
称之为商业发展期。在这个阶段,虽然你已经开始赚钱,但你还是需要地不断投
入,不断地发展客户,你还没有形成规模化,没有形成品牌商品。
随着你的生意规模不断扩大,你的客户不断增多,你开始在行业中获得地位和话
语权,甚至成为影响行业发展的重要力量。这时,你的商业沸点就形成了。
当你达到了商业沸点,你的生意才真正开始进入反哺阶段。在这个阶段,你无需
大量再进行各种营销投入,你的一举一动,都会有大量媒体自动进行广泛宣传;
你的新产品新技术一经发布,社会各界都会密切关注;甚至,你的公司经营制度、
管理思想,都会成为大众争相学习和效仿的榜样。
你已成为社会的商业中坚力量。你影响着行业的未来发展方向。
如果我们用娱乐圈的明星成名现象来解释这个沸点,大家就会更加明白。商业沸
点等同于明星成名。比如:超女女生,很火的一个年轻偶像。在她还是一个默默
无闻的小女孩时,她无论做什么事,都不会有太多人去关心;可是,在她成名之
后,她的发型、她的身材、她的一举一动、她的语言、她的动作,都成为大量媒
体自动不断报导的对象,越报导则名气越大,名气越大则报导越多,这就是明星
成名之后的九一分界。
商业沸点也是如此。在一个生意达到沸点之后,一切都会反向过来。或者说是滚
雪球效应的九一分界:在雪球到达一定规模时,便能产生自我膨胀和扩张的内在
动力,自动地越滚越大。
这体现在商业规模和商业营销上的现象是,客户会追着你要产品,媒体会追着你
要新闻,银行会追着你求贷款,政府会追着你给政策。
这就是商业沸点的九一分界。
295/ 313页 =

三 用心交换:商业信仰,存乎一心
商业本质,不是推销,不是销售,是交换。交换是在一种公平的状态下,你甘我
愿的行为。任何脱离公平、自愿的生意,要么是诈骗,要么是垄断,
都不是我所想要表达的交换的含义。交换是你必须交给对方的等价物。
只要用心交换,你就可以换来你所需要的一切。任何一位用心交换的朋友,都可
以在自己生意中验证这个信仰奇迹。
而超越交换的高度,就是给予。给予,是出乎对方意料之外的更多,是一种超额
付出。给予只是形式,感动才是最终的无界。用心交换的给予,一种令人感动的
智慧。
“给予”二字是营销思想,关乎人性本质。“给予”的反面是“索取”。任何没
有透彻理解“给予与索取”微妙关系的人,都无法获得真正的领悟。
索取是人类的天性,也是动物的本能。给予是超越索取层面的一种高度认识和智
慧。给予首先需要你战胜的是自己的这种动物索取本能。
真的没有任何人可以打败你。除了你自己。也没有人可以阻碍你成就丰功伟绩。
除了你自己。“给予”与“付出”、“奉献”、“宽容”,“爱”等美好人性是一致的。
只要懂得给予,必定会让你悟透商业的真理。
给予是什么?从生意层面讲,在金钱上是一种让利,在道德上是一种帮助。
我们每一个人都是自私的,这也是为什么在考虑任何一件事的时候,我们必须先
考虑别人的利益,因为人人皆自私,没有人会无私奉献,因此,共赢”和“让利”
就是先考虑别人的利益。所谓共赢,让利的根本目的是为了更好的盈利。
在佛经里有这么一句话:“欲令入佛智,先以欲钩牵”。
什么意思呢?就是说要让别人开始信佛得道,不能一开始就唠唠叨叨地说“佛
的正道”,而是对方最想要什么就先给什么,对色狼就用美女吸引他,对女人就用
美艳吸引她,对穷人就用金钱吸引他,对富翁就用权力吸引他,然后再慢慢地一
步一步引导进入佛的世界。
释迦牟尼佛说三界如火宅,但是我们众生愚痴,像单纯的孩子一样在里面玩
耍。佛用各种“玩好之具,羊车、鹿车、牛车”,为了是要引我们出离火宅。
296/ 313页 =

佛是这么传道的,我们的生意也应该这么做。首先给顾客好处,然后再与顾客做
生意。这个好处不是欺骗,不是蒙人的,而是实实在在的好处。我先向你表达我
的诚意,表达我的真情,在你没有任何付出的情况下你就能获得这种好处。
然后,我和你之间就会一种信任。你相信我是出于一片好心的,你认为与我做生
意是值得放心的,最后生意成交。生意成交之后呢,我也不会收了钱就抛弃你,
我仍然会继续给你服务,给你价值,我希望我们的生意会一直这样持续下去,做
一世的生意。
要悟透商业真理,就必须通彻理解人类本性,请记住以下三点:
1、最短小的商业距离:心与心的距离
2、最持久的商业关系:心与心的关系
3、最赚钱的商业交换:心与心的交换
给予感动,一箭穿心。这支箭从你的内心射出,瞬间直达客户内心。懂得自己的
本性,懂得他人的本性。
在感动的那一刻,你会发现彼此,激情满怀。
每个人都必须通过交换来获取生存所需的物质需要和情感需求,因此,商业通过
以货币为纽带提供这种交换,这才是商业的本质。
交换有三种类型:索取交换、等价交换、给予交换。
索取交换:违法犯罪、欺诈行骗、假冒伪劣等;
等价交换:正常传统,90%普通生意人的做法;
给予交换:本性商道,给予超越对方需求的交换。
给予交换有五种法则,能够让你受益非浅。
■测试交换的法则
世间万物都有其生长规律,要找到这些规律必须经过无数测试和验证。古人的二
十四气节表,如此准确无误,那是经过很多人的验证修改才成形的。在商业中,
同样也要经过测试,来验证其规律。
我将测试交换作为第一个大法则,是因为它是如此重要,如此有效,以至于我不
得不、无可非议地将它列为第一大原则。测试,测试,再测试,在你的生意中的
297/ 313页 =

各个方面进行测试。同样的,如果你不愿相信我说的这些生意理念,那么测试。
测试不会保证你所要进行的商业行为最终会是正确的,但会修正90%的错误,包
括其中10%的致命错误。
测试不是一堆专家或者一大帮人坐在一起研讨论证的。研究论证只是测试的一小
部份。测试要记住两个要素:一是小规模、小成本;二是足够合适的样本。测试
结果往往会让你大吃一惊,并且更重要的是,会为你节省一大堆白花花的银子。
测试适合于任何层面,包括:技术测试、市场测试、客户测试、融资测试、营销
测试等等。爱迪生发明电,是经过几千次测试得出的:钨丝最适合做电灯丝。这
是技术测试,影响人类生活方式至今。史玉柱通过50万广告测试江苏江阴的脑白
金市场,发现那条遗臭万年的“送礼就送脑白金”的广告,却最终造就销量达100
亿的脑白金帝国。这是客户测试。
在客户市场方面的测试,你必须先付出,给予陌生对方一次测试交换的用心机会。
每一个客户对你,你对每个客户,彼此双方都是陌生的。这时候,你必须主动给
予对方小额支出,给对方一次机会。首先信任他,测试他是否值得你与之交换。
不管你之前有多么地成功,或者多么地聪明,这些都不能保证你将来未经测试的
任何行为,会取得同样的结果。测试一种小额付出,目的是为了更大的收获。如
果你为了节省这种小额支出,结局就必然是可怕的。
中国的第二代身份证,融合芯片防伪功能等众多先进技术,然而其中缺少一
环应用测试,造成至少500亿元的浪费。
在中国第一代身份证中,持证人姓名、登记机关等全部登记信息都印在证件
的一面上,察看和复印都很方便。
而第二代身份证持证的人的姓名、性别等登记信息印在证件的一面,“签
发机关”和“有效期限”两项登记信息却印在证件另一面,如需复印就比一代证
多复印1面,增加复印费1倍。
仅此复印费的无形浪费损失,按照16岁以上人口10亿人计算,全国每年复印
费浪费约20亿元,身份证有效期的20年内将造成400亿元浪费,以及其它不可测算
的管理费用,总浪费额在500亿元以上。
而这一切的浪费只是来源于正式应用前的民用测试!
298/ 313页 =

如果你的生意比微软小,你的金钱财富还没有比尔盖茨多,你的收入也不是
来自祖辈巨富,你真的应该测试你的生意模式。不管微软可以承受多少次失败,
不管你的口袋里有多少真金白银,我只知道,90%的生意人绝对无法挺过一次大
规模大投入的失败。
亲爱的朋友,我相信你很聪明,你的过去很辉煌,你的现在很成功,但是,相信
我,请记住两个字:测试。这两个字远比你学到的任何商业知识或者管理技能都
重要得多,能给你带来的好处也将让你一生受用不尽。
■无险交换的法则
即使交换失败也要保证对方的安全。是的,你必须向对方保证,即使交换失败,
对方也不会因此受到伤害或者损失。
这不仅是处世态度和人生哲学,更是商业经营理念。当你拥有这种思想,几乎每
个人都愿意与你交朋友,与你做生意。这就是九一分界的魅力所在。
90%的生意人在做生意时,总是思考着如何让自己占到最大便宜,如何首先考虑
自己所存在的风险和支出。90%的生意人更多的是一种索取和防范的姿态。
如果你站在九一分界的10%之中,你就会发现,虽然你在给予,但其实你能够获
得的回报,远远多于你所给予的。
当你保证交换对方的安全时,会有很多很多的人主动愿意跟你合作,跟你做生意。
你就拥有了很多可以挑选的机会,你会找其中最优秀、最信用、最有实力的人合
作,这样你的生意就会越来越健康,越健康而你的发展空间就越大,从而进入一
个良性循环。
虽然你因为主动承担对方的风险而失去了一小棵树,然而你却因此获得了整片森
林。不是吗?尝试一下你就知道了。
■增值交换的法则
比无险交换更进一步的是,增值交换。如果交换失败,则对方是无险的,是安全
的;但如果交换成功,那么对方所获得的东西,一定要大于对方所付出的东西,
正是:永远给予别人更多,10倍给予换取1倍回报。
你的给予,就是对方的回报。当你10倍给予对方时,却只要求对方1倍回服时,试
299/ 313页 =

想一下,有谁会拒绝你呢?这就是增值交换,让对方增值的交换。
我知道有太多的人告诉过你:让你的1元赚回10元,让你的10元赚到100元。这是
从你的角度出发。现在,换到对方的角度:让对方的1元获得不止10元的回报,让
对方的10元获得不止100元的回报。
什么事情都为对方考虑,包括赚钱,包括回报,百分百为对方考虑。
这才是真正的循环给予回报。
■同类交换的法则
什么是同类?同类就是认同你、支持你、帮助你、爱护你的人。反之,异类则是
排斥你、反对你、诋毁你、陷害你的人。以最小代价寻找同类,以最快的速度与
同类交换,你就能获得前所未有的成就。
异类在这里没有褒贬之义,仅仅是由于你所处的角度而进行理解。异类对于你自
己是异类,对于他人则不一定。关于异类更深层的解释,在不同群体、不同种族、
不同地域的人眼里,其他别的生命都是异类。我们这里将异类解释为:与你有不
同信仰的人,与你有不价值观的人。
永远不要与你的异类进行交换,永远不与你有不同信仰的人进行交换。
什么是不同信仰?比如我相信:给予才能够让生意赚大钱。而你相信:只有索取
才是生意法宝。这时我们就是异类。比如我相信:运用倍增杠杆可以最快速最有
效零成本扩张你的生意地盘;而你相信:只有花费大量广告费才能铺开业务。这
时我们俩就是异类。
我和你的信仰,没有对错之分,也没有高低之分,只是不同的想法和做法而已。
正如硬币有正反两面一样,只有另一面的存在才会更加彰显各自的精彩。
异类永远不可能走到一块,也说不到一块,更无法合作到一块。当你发现与你做
生意的客户是你的异类之后,我希望你离开这个客户。离开,没有关系,找另一
个同类客户,一句话也不用解释。
我们的生意需要快乐,需要效率,我们不必浪费时间在异类上面,不必苦口婆心、
不辞辛劳地要去同化异类。任何有同化异类的想法和做法都是错误的。白天与黑
夜永远不可能在一起出现,即使偶尔一起出现,那也是混沌。
300/ 313页 =

我们想感动的是我们的同类,我们想生活得更快乐,就必须与同类进行交换。同
类会赞同你,同类会欣赏你,同类会帮助你,同类会拥抱你。
虽然我们不与异类进行交换,但我希望你能在有可能的情况下,给予异类尽可能
的帮助。当然,这由你的人生高度所决定。
一个人所有的人生际遇和财富所得全部由他的思想高度所决定。有一位建材老
总跟我说过:现在无私诚信已经没有价值了。我告诉他:无私诚信很没有价值
是因为你跟不无私不诚信的人做生意。
即使是一盆臭气熏天的屎尿,如果你把它泼向一个人,那当然是很臭的了;
但如果你把它浇给花草,那就是绝好的营养。更何况,无私诚信这种人类最高尚
的道德品质?
由此,通过你的无私和诚信的给予,你可以在最短时间内判断你周围的人是怎么
的一种状况。当你真正是在做无私诚信的付出时,如果有人给你任何反面的判
断,你无须做过多的说服和解释,你只要把这些人排除在你的人生圈子之外就可
以。这些人百分百是你的异类。
一个人如果在没有任何证据、没有任何思考、没有任何帮助的情况下,就对你予
以否定,那么这个人无疑将会是你人生中最可怕的恶梦。你要让你的人生更幸福、
更快乐,就是远离这样的人。无须花费精力来征服这些人。永远与你的同类朋
友走到一起,这是人生哲学,也是人生高度。
人生如此,生意亦如此。
■终身交换的法则
感恩认同你的每一个人,终身信任并与之成长交换,做一世生意。终身交换,是
你对同类的一种责任,也是一种回报。
当你今天能够通过虚假广告卖出一件产品给第一个客户,明天你必然会需要更多
的虚假广告才能卖出第二件产品给第二个客户,你所有的产品都是一次性的,所
有客户都成为过客。一世生意的真正含义在于:在今天卖第一件产品给第一个客
户,在明天、后天还能够卖第二件、第三件产品给这个客户。
认同你的人,支持你的人,帮助你的人,爱护你的人,都是你的同类。在你的同
301/ 313页 =

类里生活和做生意,你成长的速度将会无与伦比。在人生中,这些同类给了你前
进和成长的力量,给了你成功和辉煌的指引,滴水之恩当涌泉相报。
这是我们中国人特有的侠义之心,也是中华民族五千年来传承的道德品质。
302/ 313页 =

四 目标所在:生命本源,体验当下
我们需要还原目标的本源意义。它不是一堆冰冷的数字,它不是一种强迫的神经,
它更不是一个必须完成的工具。如果一个人注重目标,就会掐入目标恐惧之中。
目标是一个终点,在完成目标的那一刻,也就是失去追寻动力的那一刻。从这个
意义上来讲,你是否能够将所有的人类目标都归结为死亡?因为死亡是所有人的
终点,没有人会怀疑这个说法。那么,难道我们从出生开始,一直在努力生存着、
奋斗着的一切,就是为了追求死亡的终结目标?
显然,死亡不会成为哪个人要完成的人生终结目标,除非那个人了无生趣自寻死
路。死亡是“被目标”,是被奥秘无比的生命自然规律所设定的。死亡是如此简单,
只要你停住呼吸五分钟就办到了;死亡又是如此复杂,你一生无尽的时光都在与
它抗争。
除非你认真考虑过死亡的问题,否则你无法透彻目标的本源意义。目标只是一个
时点,在那个时点,如果你有足够长的时间,你就必定会到达,不
管这个目标是多么的宏伟或者多么的浩瀚。
在你立下目标的这个时候,也是一个时点,是目标起点。目标起点与目标终点之
间,是目标的过程。正如每个人的出生与死亡,生命的过程是这两个时点。起点
和终点,相对整个目标过程,都只是瞬间的事情,瞬间快速到你自己体会不到究
竟开始于哪里?结束于哪里?
因此,现在我们需要站在一个生命的高度上来看等待目标。在这个高度上,你的
眼里已经没有目标。目标仅仅只是为了让你生命经历最后一个终点的那一点点东
西而已,所有目标的设定只不过是为了让你体验生命过程所必须有的一个时点。
目标不再是你必须完成的被数字化的东西,也不再是你必须用尽所有努力和快乐
去换取的东西。目标只是目标。
你设定目标的原因,仅仅只在于为了“过程”。没有了目标,也就无所谓了过程。
这是目标根本存在的原因,就比如死亡仅仅只是针对生活而言,没有了一种叫“死
亡”的东西,便不能将生活称为“生活”。犹如没有了“黑夜”,就无法知道有“白
昼”一样。
303/ 313页 =

目标只在于让你知道过程,体验过程,而不是为了让你完成它。不是。永远不是。
再重复一遍,你出生不是为了死亡。你出生是为了体验生命,感受快乐和喜悦。
所以,所以,所以,最最最重要的,你只要用心经历这个过程就好。而你的目标
越美好,你的过程就会越美好。这就是我们一直要设定目标的本源原因。
奔着一个目标而努力,比毫无目标地活着,更加快乐。所以,设定你的目标。目
标有两种:长期目标和短期目标。
长期目标应该很伟大,伟大到你自己一看到就笑,笑得人仰马翻,笑得一塌糊涂。
长期目标绝大部份是可能在你很小的时候就已经种植下了的理想种子,随着你的
成长,一点点地清晰和呈现。长期目标不会被打折,并且只会随着你的人生步伐
而扩大。
短期目标应该让你很激动、很兴奋,每当你一想起它,你浑身就充满了活力和干
劲。短期目标会不断在变化,每完成一个短期目标就有一个新的目标。你应该尽
量将短期目标数字化。这样会让你的策略方案更有效、更清晰。
有了目标之后,你会很忙。忙其实是生活的一部份,也是人生的必需。一个不忙
的人,不管是有钱或者贫穷,所承受的痛苦和空虚都象无根的落叶一样,不知所
措。是的,一个不忙的人会自己折磨自已。所以,聪明的人都会有一个目标,会
让自己忙起来。哪怕已经拥有亿万财产,也从不退休。哪怕穷途末路,也从不放
弃。
这才是生命的本源目标,体验当下。
304/ 313页 =

五 生意:生命的意义,一念之间的永恒
我很喜欢这么解释生意:生命的意义。
不管是任何人,不管从事什么行业,不管做什么工作,每个人在其一生都有一笔
最大的生意:生命。90%的人在他这笔最大的生意中,一败涂地却浑然不知;10%
的人收获巨丰因为透彻理解。你这一生的这笔最大的生意中,你如何经营,你如
何盈利?你计算利润的标准是什么?
这也是一个没有答案的问题。生命是一个不需要答案的存在。在你寻找答案的过
程中,最终你发现的那一刻,你的答案就是你所寻找的这个过程,再也没有其他。
你的生命过程是你所有一切问题的答案。没有人可以代替你回答,你的生命只有
你自己才能体验。
所以,我想告诉你的是,生命如此,商业中的生意亦如此。
你想通过生意赚到很多的钱,想获取很多的财富。有了足够的金钱,你可以买到
很多物质东西,你可以拥有很高地位,你可以随心所欲。所有的这一切,你发现
没有,最终是为了什么?那种快乐和喜悦。生命的意义在于快乐和喜悦。这才是
本质,这是人类生命的本性需求。
但是,我却看到,很多人为了那个目标里的快乐,而失去了成百上千倍的这个过
程快乐。如果有人拿一百块钱当路费,去远方寻找一块钱。你会大笑这个人是多
么愚蠢。可是,你可能目前就在干这种事。在你成功的的那一刻让你感觉到你拥
有全世界,你极度的兴奋与激动。
只是你也许从来没有想过,你拼博的整个过程也可以这么兴奋与激动!
如果说在现实中的生意交换,是用你的生命付出来换取金钱。那么,在你一生中
最大的这笔生意就是:你的生命交换,就是用你的体验过程来换取快乐与喜悦。
如何让你这一生中最大的这笔生意最合算?最快乐?
90%的人认为他们的恐惧、糟糕、无助的生活是生命的必然,正如商业失败破产
的人所认为的那样,谁让自己命运不济呢,谁让自己不得志呢。
305/ 313页 =

其实,不是的,如果你能够站在一个更高的高度来理解这个你一生中最大的生意,
贫穷、恐惧、悲伤,绝对不是你生命的意义。要理解这一点,除非你愿意打开你
的心门,去理解帮助他人、去理解爱护他人。
只需要你尝试一下,你就体会那种给予的快乐。一旦你感受到那种快乐,发自内
心的快乐,而不是高高在上的俯视,你便能从思想层面完全改变你自己,从而在
现实生活中改变你自己。你会愿意给予更多。
我们现在的社会逐渐在迷失商业本性思想,而痴迷于各种表象技巧。思想需要经
过岁月洗练才能够成型,而技巧瞬间就可以复制。所有的技巧都只是在做一时的
生意,而只有源自人类本性的思想才能够成就一世生意。
很多商业课程在告诉你如何管理,如何销售,如何让客户迅速成交,如何保持客
户忠诚度等等。这些所要告诉你的,都是一时的技巧,以这种技巧手段如何去传
播一世的理念?几乎没有人告诉你,生意不但可以很成功,而且可以很快乐。不
但是结果的成功,还有过程的快乐。
本性商道就是让你的生意非常成功非常快乐的一种商业思想。让你的生意与你的
本性合二为一,让你的成功与你的快乐合二为一,是商业之最高境界。
人类本性,在出生时都是相同的。天底下最自私的是什么人?还未曾接受过人类
教育的小孩子。天底下最惹人喜爱的是什么人?还未曾学会人类教育的小孩子。
为什么我们这么喜欢这群最自私的小家伙?因为我们在给予。
任何一个成年人都不会去向咿咿呀呀的小孩子索取任何东西,任何一个成年人都
不会要求这个小孩子要给予什么。尽管我们未曾要求过什么,但小孩却给了我们
最大的回报:快乐和喜悦。
这就是本性商道的最伟大的表达。
凡是能够让你快乐和喜悦的人事,必定是源自人类的本性需求。
在本性商道里,你会看到很多你以前闻所未闻的生意观点,你会发现很多让你震
惊的生意方式,更加重要的是,你会找到一种让你非常成功又让你非常快乐的生
意理念。
好了,现在,我的内心世界已经准备好了,已经通过本书完全敞开了,正等待你
的到来。在这里,你会看到一个全新,完全与众不同的人生格局。
306/ 313页 =

我相信,在我的如平原般的内心世界里,你会感受到一种辽阔宽广的自由,而且
在这片平原里,到处都有我亲自种下的花草树木,美丽弥漫在每一个角落,肯定
有你喜欢和感动的那一种。
我希望你采摘回这颗种子,播种在你的心田上,我期待我们的相遇。
你不知道,我是多么想感受、体会来自你世界里的那一种芬芳啊。
307/ 313页 =

第四部分:您的特别权利,9折优惠订购火爆产品
热销产品和价格,如果您下单后24小时内付款,可以9折优惠
一、《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》,全价188元,9折160元
1、主要内容:
1)、没有任何该死的营销理论,全部是要命的惊艳营销案例。
2)、全部来自市场第一线的营销实战,千变万化,我都常为之震撼的。
3)、集合中国最简单、最有效、最快速的营销技巧,最接地气的干货。
2、超值赠品:
1)、《如何将3页电子书卖出880元》电子书,3页,原价880元。
2)、《暴利零模销模式》VIP完整版电子书,288页,原价360元。
3、零风险购买,百分百退款承诺:
1)、购买后3天内不爽,无条件退还全款;爽的话,到厦门请我喝杯金丹凤酒。
2)、购买后,每次更新版只需全价10%。不定期更新,迅速收录惊艳案例。
3)、永久免费更新版,全价1880元,每次有更新版自动发送到您的邮箱。
4、发货方式:电子邮件
1)、付款后,5分钟发货,发到您的电子邮箱。
2)、因案例更新很快,若您有特殊需要,可订制纸质版,388元/套,货到付款。
5、最新版本:V1.0-20140301
点击订购:http:///shop/cart.asp?id=40
(注:如果网址无法点击,请直接复制到浏览器,或者访问)
免费让您获取最新版本信息,约30秒即可收到
马上编写手机短信“开店快富技巧”
发送到我的手机号:18888849001
308/ 313页 =

二、《暴利零模销模式》纸质版,全价360元,9折320元
1、主要内容:
1)、零成本、零风险、零竞争的营销理念和实战;
2)、超过100个营销案例,突破常规传统,暴利思维;
3)、实体店老板最需要的零成本营销实战巨作;
2、产品及赠品包括:
1)、《暴利零营销模式》精美胶订纸质书,1套
2)、《暴利零营销模式》配套DVD,5个小时
3)、送:《零首付房产投资培训》DVD
4)、送:《新楼盘购置投资培训》DVD
5)、送:精选难得电子书几十部
3、零风险购买,百分百退款承诺:
1)、购买后3天内,不满意,无条件退还全款。
2)、购买后,免费获取最新升级版电子书。
4、发货方式:顺丰快递
1)、付款后,24小时内发货,边远城市使用EMS快递。
2)、如果您不熟悉网络付款,可以货到付款。
5、最新版本:V4.0-20130801
点击订购:http:///shop/cart.asp?id=22
(注:如果网址无法点击,请直接复制到浏览器,或者访问)
您可以直接使用手机短信订购,可以货到付款
发送手机短信“订购暴利书+收货人姓名+收货地址+联系电话”
至我的手机号:18888849001
约30秒内,我会快速回复确认您的订单信息。
309/ 313页 =

三、《雨滴》自动化营销系统软件,全价860元/年,9折770元
1、惊爆点:完美结合邮件和手机,自动回复、自动跟进、自动成交
1)、中国有7亿QQ用户,每个用户都有一个QQ邮箱,每封邮件都能直达;
2)、中国有10亿手机用户,每个短信都能直达,而且是瞬间直达;
3)、雨滴是第一款也是唯一的,邮件与手机短信完美结合的自动营销系统。
所有新客户,都会自动列入跟踪名单,按序跟进,一次设置终身自动运行;
所有老客户,都可以导入到雨滴,自动长期维护,一次设置终身自动运行。
2、两大关键功能:
1)、自动回复:不管客户来信是邮件还是手机短信,均实现智能自动回复;
2)、序列跟进:你的新客户很难在第一次接触成交,雨滴帮你长期自动跟进。
采用最先进的云服务器技术,免安装,直接网页登录,随时随地办公
24小时为你工作,自动化营销前台,比任何员工都更有记性、更负责、更准

3、雨滴两个缺点,有人这么认为
1)、第一封邮件,必须让新客户主动发给你,以后你发信才能进入客户收件箱。
说明:这是雨滴缺点,也是优点,许可式邮件,雨滴不想制造垃圾邮件。
2)、雨滴手机采用普通手机号,资费为每条短信0.1元,高于群发短信通道费。
说明:雨滴做的是精准营销,普通手机号,更能增加客户信任感。
4、860元包括的产品服务内容及赠品包括:
1)、雨滴系统1年期使用和服务,以后每年使用费430元;
2)、《互联网现金流零管道》流媒体DVD课程,5个小时;
3)、《互联网现金流零管道》课程配套的精美纸质教材;
4)、送:《暴利零营销模式》DVD课程,5个小时,单独售价660元;
5)、送:《暴利零营销模式》精美纸质教材,完整版,单独售价360元;
6)、送:《零首付房产投资》DVD课程,整套,单独售价680元;
7)、送:《新楼盘购置培训》DVD课程,整套,单独售价680元;
8)、送:精选难得优质电子书几十部。
310/ 313页 =

5、零风险购买,百分百退款承诺:
购买后3天内,不满意,无条件退还全款。
6、发货方式:顺丰快递
1)、付款后,24小时内发货,边远城市使用EMS快递。
2)、如果您不熟悉网络付款,可以货到付款。
7、现在订购,全价860元,马上9折优惠,只需770元
点击订购:http:///shop/cart.asp?id=33
(注:如果网址无法点击,请直接复制到浏览器,或者访问)
8、快速体验、快速演示
雨滴体验,秘密演示:邮件
请用您的QQ邮箱,
编写邮件主题“雨滴”
发送到我的工作邮箱:
约3分钟内,您就可以亲身体验的雨滴强大功能
雨滴体验,秘密演示:手机短信
请您编写手机短信“雨滴”
发送到我的手机号:18888849001
约30秒内,您就可以理解雨滴为什么是独一无二的
311/ 313页 =

后记:欢迎你随时可以写信给我
亲爱的朋友:
在你看完本书后,一定会有很多感想或者营销困惑,花3分钟写下来,
马上用你的QQ邮箱编写邮件主题“开店快富技巧读后感”,
发送到我的收件邮箱:,
我将会尽快在短时间内回复你,赠送给你一份特别的礼物,
甚至我们可以成为生意合作伙伴。
或者您也可以发送手机短信“开店快富技巧读后感”
发送至我的工作手机:18888849001
我会尽快回复你,与你一起探讨营销的各类问题。
期待你的来信。
祝你:天天快乐。


 您阅读这篇文章共花了: 
正文到此结束
加入阿落:如果想加入阿落内部资源群,请“点击这里”进入!

热门推荐

二维码加载中...
版权声明:若无特殊注明,本文皆为《 阿落建站 》原创,转载请保留文章出处。
本文链接:致富技巧 http://blog.88w.me/myjc/110.html

阿落|ALO 建站咨询TEL:18888849001

avatar

发表吐槽

你肿么看?

你还可以输入 250 / 250 个字

嘻嘻 大笑 可怜 吃惊 害羞 调皮 鄙视 示爱 大哭 开心 偷笑 嘘 奸笑 委屈 抱抱 愤怒 思考 日了狗


既然没有吐槽,那就赶紧抢沙发吧!
返回顶部    首页    手气不错    捐赠支持    我要订阅    云客资源网   夜色岛    关于我    手机版本   后花园   
版权所有:阿落博客    站长:        程序:emlog   黑ICP备14004031号-3     
sitemap