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致富技巧
首页 > 建站教程 > 阿落自用教程 作者:阿落建站 2016年11月24日 热度:988 字号: 评论:0 条 百度已收录
时间:2016-11-24 7:19   热度:988°  评论:0 条 

手机短信:30秒内,免费让你获得最新案例信息................. 11
第一部份:《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》电子书....................... 12
序:《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》.................................................... 13
第一章:欢迎你分享,投稿给我,每篇付你现金228元........ 15
第二章:如何打造你的暴利生意模式.................................. 16
第三章:人数(前端让利):爆增客户的开店快富技巧................ 17
零方法案例1: 农家乐,免费策略..................................... 18
零方法案例2: 免费照相................................................... 18
零方法案例3: 美国直邮先亏后赚..................................... 18
零方法案例4: 资源杠杆................................................... 18
零方法案例5: 熟食店借力营销........................................ 19
零方法案例6: 净水机以旧换新........................................ 19
零方法案例7: 10家餐厅联盟赚钱..................................... 19
零方法案例8: 北汽福田的杠杆威力................................. 19
零方法案例9: 鼓浪屿茶叶店和导游间的秘密................... 20
零方法案例10: 建材老板瞬间攻城................................... 20
零方法案例11: 软件公司的终身客户................................ 20
零方法案例12: 理发店的免费体验................................... 21
零方法案例13: 火锅店免费吃龙虾色拉............................ 21
零方法案例14: 酒店联盟电影院...................................... 21
零方法案例15: 买瓷砖满3000元送橱柜300元现金............ 22
零方法案例16: 酒店的高手营销方案............................... 22
零方法案例17: DHC化妆品的免费试用套装..................... 24
零方法案例18: 免费婚介................................................. 24
第四章:钱数(中端盈利):快速成交的开店快富技巧................ 25
零方法案例19: 地摊智慧................................................. 26
零方法案例20: 骰子游戏................................................. 26
零方法案例21: 丑苹果卖高价.......................................... 26
零方法案例22: 饭馆营销................................................. 26
零方法案例23: 加量赠品................................................. 27
零方法案例24: 高价样衣低价仿品................................... 27
零方法案例25: 随手多赚20%........................................... 27
零方法案例26: 一句话多赚千元...................................... 27
零方法案例27: 比价促销量............................................. 27
零方法案例28: 服装店的魔力价格................................... 28
零方法案例29: 1元还是2元............................................. 28
零方法案例30: 高档瑜伽馆全部不要钱,只要你来........... 28
零方法案例31: 写数字卖香珠.......................................... 29
第五章:次数(后端暴利):重复消费的开店快富技巧................ 30
零方法案例32: 后端暴利................................................. 31
零方法案例33: 整年购买................................................. 31
零方法案例34: 不卖设备卖空气...................................... 31
零方法案例35: 三黄鸡的连锁生意................................... 31
零方法案例36: 电脑贴膜的巧妙后端............................... 32
零方法案例37: 芭比娃娃的后端生意............................... 32
零方法案例38: 羊毛出在猪身上...................................... 32
零方法案例39: 绿山咖啡,卖杯子的咖啡巨头................. 32
第六章:更多秘密案例,不断征集更新中。。。.................... 36
第七章:订购《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》,188元.................... 37
第二部分:赠品-《如何将3页电子书卖出880元》电子书..38
序:这本电子书售价880元................................................... 39
第一章:《如何将3页电子书卖出880元》的销售文案........... 40
第二章:《如何将3页电子书卖出880元》的正文内容........... 43
第三部份:赠品-《暴利零模销模式》VIP完整版电子书... 47
读者感言............................................................................. 49
序:赚钱最暴利的秘密........................................................ 53
第一章老总七字决............................................................. 55
■正确....................................................................................... 55
■简单....................................................................................... 55
■极致....................................................................................... 55
■快........................................................................................... 55
第二章零的简单博大.......................................................... 56
■零:0..................................................................................... 56
■零营销模式............................................................................. 58
第三章互联网时代的财富思维........................................... 59
■免费思维................................................................................ 59
■两步思维................................................................................ 61
■聚众思维................................................................................ 62
第四章生意新手:如何通过营销赚到暴利.......................... 63
一如何做生意............................................................................. 63
二如何找赚钱项目...................................................................... 69
三如何做营销才能赚到暴利........................................................ 73
■独特卖点:不如叫独特“买点”.......................................... 73
■人化商标:形神兼备的天仙妹妹.......................................... 75
■情感价值:超越比价生意的溢价.......................................... 80
四如何让钱为你工作.................................................................. 87
第五章零营销模式的暴利赚钱思维.................................... 88
一3个营销密码:前端、中端、后端............................................ 88
二永恒的财富公式:收入=客户人数×成交钱数×购买次数......... 94
三赚钱的营销思维:赚钱=前端让利×中端盈利×后端暴利........... 99
四前端让利:翻倍增加潜在“客户人数”................................... 105
五中端盈利:翻倍增加客户“成交钱数”................................... 108
六后端暴利:翻倍增加客户“购买次数”................................... 109
七案例分析:3年从亏损2千万到盈利4个亿................................ 112
■这是生意的高度认识。....................................................... 112
■这涉及到人性的给予。....................................................... 112
第六章比暴利更暴利的是:加倍暴利............................... 121
一暴利加倍:零营销模式的暴利×合作杠杆的次数................. 121
二合作杠杆:你永远无法知道的它的真正力量.......................... 124
三杠杆两端:实力相当的两方,绝非四两与千斤....................... 128
四杠杆支点:对方被浪费的闲置资源或增加对方的资源价值..... 131
五杠杆力距:你要做事51%,却只收益49%............................... 133
六开放合作:一种未来的趋势.................................................. 135
第七章特别的一章:让实体店老板不再失眠.................... 138
一“零营销模式”非常适合实体店铺生意................................. 138
■实体店铺地域性很强.......................................................... 138
■实体店铺面对的几乎都是终端消费者.................................. 138
■实体店铺具有很多类同的生意元素..................................... 138
■实体店铺在中国是最基础最广泛的经济业态....................... 139
二90%的店老板少赚了1倍以上的钱,却不知把钱丢哪了........... 140
■店铺招牌........................................................................... 142
■店铺装修........................................................................... 145
■店铺管理........................................................................... 146
■营销策略........................................................................... 149
第七章前端让利:如何翻倍增加潜在“客户人数”........... 155
【零案例01】白手起家:90天内获得3万元现金收入................... 155
【零案例02】在家营业:30天内客户数量扩展50%...................... 157
【零案例03】街头地摊:当天实现销售额翻倍............................ 158
【零案例04】装修公司:30天内增加销售额30%......................... 159
【零案例05】制造工厂:60天零成本生产线规模扩张.................. 161
【零案例06】QQ订餐:如何每月用6元神奇赚回1.4万元.............. 162
【零案例07】化工企业:90天内客户数量提高2倍....................... 165
【零案例08】名片加一句话,赚钱多一倍................................... 167
【零案例09】窗户上贴一张纸,客户多一半................................ 172
【零案例10】异业联盟,合作赢天下.......................................... 173
【零案例11】免费的午餐天天赚................................................. 178
【零案例12】能换钱的宣传单.................................................... 185
■提供有价值的东西最好与你的生意具备相关性。................ 187
■你的宣传单应该有一个吸引人的标题。.............................. 188
■你的宣传单内容应该尽量讲一个故事。.............................. 192
【零案例13】简单几招:让附近客流一窝蜂地跑到你店里........... 195
【零案例14】招人不必给工资.................................................... 199
【零案例14】有一种聪明叫舍得................................................. 202
【零案例15】最高境界的营销仍是口碑相传................................ 205
第八章 中端盈利:翻倍增加客户“成交钱数”.................. 207
【零案例16】一元暴利:仅仅只是改变了销售方式而已.............. 207
【零案例17】漂亮原罪:美丽女店员“杀”死男装店客户........... 209
【零案例18】水果店铺:14天改变惨淡经营为客户盈门............... 211
【零案例19】无限可能:40平店,年收入2000万如何赚更多....... 213
【零案例20】只送不降:绝不打折让你多赚5个点....................... 216
【零案例21】餐饮饭店:45天内达到利润增加1倍....................... 218
【零案例22】果冻散装与整装:在你眼皮底下的赚钱阴谋........... 220
【零案例23】只看一遍《暴利零营销模式》的结果..................... 223
【零案例24】体验策略:挖个小孔,零成本多赚17万元.............. 226
【零案例25】体验加速成交........................................................ 228
【零案例26】优惠加速成交........................................................ 230
【零案例27】零风险承诺:让客户抢购的成交秘密..................... 232
【零案例28】价格魔法:仅仅改个数字就能销量倍增.................. 238
【零案例29】赠品策略............................................................... 243
【零案例30】打包策略............................................................... 245
【零案例31】有奖策略............................................................... 247
【零案例32】缺陷策略............................................................... 249
第九章后端暴利:翻倍增加客户“购买次数”.................. 253
【零案例33】萝卜哥:Hold不住的营销大师.............................. 258
【零案例34】免费修鞋,不但不亏还大大地赚了......................... 264
【零案例35】多赚30万:一张小贴纸引发的财富思考.................. 266
【零案例36】手机短信:如何每月只用100元转换成2万元........... 268
【零案例37】瑜伽营销:如何不花一分钱做到客户爆满.............. 272
【零案例38】小聪明与大智慧:从0到一年2千万的飞跃.............. 275
【零案例39】跨国集团:24小时内成交4000万美元合同.............. 278
【零案例40】非案之例:“一堂价值7000万元的财富课”............ 280
【零案例41】《暴利零营销模式》首次发售的一点思考................ 283
第十一章高高的高山上:有一种视野叫宽广.................... 286
一金钱的法则:永远守恒的极端运动........................................ 286
■金钱的规律
........................................................................
286
■赚钱最快的方法................................................................. 287
■财富的责任........................................................................ 290
二九一分界:突破自我,非凡高度........................................... 291
■九一分界不是二八法则...................................................... 291
■九一分界是一种突破.......................................................... 291
■人生成功的九一分界:自由............................................... 293
■人生美丽的九一分界:智慧............................................... 293
■商业沸点的九一分界:反哺............................................... 294
三用心交换:商业信仰,存乎一心........................................... 296
■测试交换的法则................................................................. 297
■无险交换的法则................................................................. 299
■增值交换的法则................................................................. 299
■同类交换的法则................................................................. 300
■终身交换的法则................................................................. 301
四目标所在:生命本源,体验当下........................................... 303
五生意:生命的意义,一念之间的永恒..................................... 305
第四部分:您的特别权利,9折优惠订购火爆产品.308
一、《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》,全价188元,9折160元................ 308
二、《暴利零模销模式》纸质版,全价360元,9折320元........... 309
三、《雨滴》自动化营销系统软件,全价860元/年,9折770元... 310
后记:欢迎你随时可以写信给我..................................... 312
封底:联系.......................................................... 313
作者:简介

我的故事:
*“零模式”创始人(后端暴利法则)
*“全网逆邮“营销技术创始人(互联网现金流零管道)
* 10年商业营销策划实战(醉心于营销)
* 电商+网店+实体的立体营销策划(服务中)
*《零首付房产》作者(当当网房产类畅销榜)
*《暴利赚钱零模式》作者(永恒的财富模式)
*《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》编者(中国最受好评的电子书)
我想我是:
* 一滴反射太阳耀眼光辉的水珠
* 一穗感染生命纯粹绿色的稻谷
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第一部份:《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》电子书
《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》
--暴利=人数×钱数×次数
版本:V2.0-20140315
(最新版本请点击访问)
(内部会员高级课程,五星级保密)
序:《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》
每个人的智慧水平相差无几,而人生境遇却有天壤之别。
这里面究竟隐藏着什么样的人性秘密?
如果你能够深刻剖析你的每个想法来源,
你一定会惊讶于你为什么会这么想?为什么那么想?
比如:有些人,你在第一次见面的时候,你会莫名其妙地非常讨厌她!
而有些人,你却又会着魔似的,一见钟情地喜欢她!
再比如:赚钱,有些人认为赚钱是要非常辛苦的,是要付出巨大劳动的!
然而,却又有某些人,认为赚钱是一件非常快乐的事情,象玩游戏一样。
深究一下,当你认为某件事情的某个想法,来自哪里?为什么那么想?
你的每一个想法根源,都是你的思维框架,成为你的潜意识,你在做每一
件事之前的每个思考,从来都没有脱离过这个框架。
而不可思议的是:事情的结果,正按步就般地按你的想法进行和发展。
当你认为一个人很讨厌时,这个人就真的让你越来越讨厌;
当你认为赚钱很辛苦时,结果就是你发现赚钱真的很辛苦很辛苦。
一旦你能够深刻意识到这点,并加以剖析,你就会发现思维的巨大潜在力
量。我们所有关于财富和金钱的现实,也仅仅只是受限于我们的想法。
因此,我发现赚钱最快的方法,就在于:运用潜意识!
而这个方法,我称之为开店快富技巧,源于零营销模式的策略思维。你肯定已
经无数遍听到过“潜意识”这个东东,但你却从未真正彻底理解、相信过
她!
今天,我想通过这无数个案例,让你对她有一个真正的了解,并且相信她。
当你相信了她,你就会看到她的绝世力量!
从此以后,你就可以拥有一个真正属于自已的营销思维模式!
第一章:欢迎你分享,投稿给我,每篇付你现金228元
是的,你没有看错,不是向你卖我的产品,绝不是!
而是:我向你买!我向你买!我向你买!
我现在想做的,不再是向你销售我的任何作品产品!
而是向你购买,你所知道的这些财富智慧秘密案例!
这个案例,也许是你亲身做过的赚钱经过;
或者是你从亲朋好友那里听来的;甚至是,你从书上、网络上,学习到的。
无论这个赚钱案例来自哪里,都没有关系。
只要有价值,只要拥有与众不同的思维方式。
行业不限,方法不限,字数不限。
请把它告诉我,如果我采纳了,我会现金支付你版权费:每案例288元。
然后我会将你的案例收入《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》电子书中。
【投稿方式】:
请用你的QQ邮箱,发送邮件主题:“投稿”
至:
来信必复。
1、最快10分钟,最迟24小时,我会告诉你是否采纳;
2、采纳后,请提供你的支付宝账号或银行账号,立即支付给你现金288元。
如果没有采纳你的案例秘密,为了感谢你的投稿付出(故意捣乱投稿除外),
我会回馈你一些礼品表示感谢:
1、赠送你一本高价值的电子书作品;
2、投稿3个以上案例,再额外赠送给你30元手机话费。
这些现金和礼品不多,但代表一种态度和心意,是不是?
思想每分享撞击一次,就会裂变壮大一倍.
这是与物质世界完全不同的规律法则,你发现了吗?
我期待你和我的共同裂变!
第二章:如何打造你的暴利生意模式
我于2010年创立零营销模式,核心营销思想,就这1句话:
暴利生意模式=人数(前端让利)×钱数(中端盈利)×次数(后端暴利)
具体的系统内容,请参考学习附赠电子书《暴利零营销模式》。
要打造你的暴利生意模式,最好的办法就是:学习,然后实战!
学习有很多方式,而最快的方式就是:学习案例!
案例具有不可思议的力量,人类头脑的运作方式对于一个案例的理解和吸
收速度,千百倍快于枯燥的理论。这些案例的解决办法和内在思维方式,
能够在最短的时间内,以最快的速度,让你理解营销,从而丰富你的内在。
我希望,每个案例背后的思维方式,都能成为你潜意识的一部份,能让你
尝试用不同的角度来考虑问题,草根智慧最接地气,定能帮助你扩展生意。
现在我将应用这个暴利生意模式的案例,集合成书,展现给你。
1、以下这些案例,均是老总学员的投稿,每个案例都是精挑细选。
2、有些案例,可能过于简单,但其中的思维方式,我仍然觉得值得学习。
3、若是你觉得有哪些案例不够绝妙,请告诉我,我会考虑升级它。
4、《当老板不得不学的奥秘:赚钱最快的开店快富技巧》案例长期征集中,案例会越来越多。
【特别提示】:千万不要因为案例简短,而忽略她将给你带来的巨大收获!
第三章:人数 (前端让利):爆增客户的开店快富技巧
大部份人做生意,其理解层面,仅限于前端,因此也就将几乎所有精力都
用在增加客户数量上。打广告是用得最多的增加新客户方式。
打广告的深层思维是一种概率游戏,你销售的产品要刚好碰到需要的人。
否则你的广告费,就会打水漂。而且在没有产品收入前,广告费要先支出。
也就是说,打广告的测试成本是非常高的。当你确认一种广告模式是可行
的生意模式之后,你可能需要为此先付出巨大的前期成本。风险非常大。
如果我们转换思维,若是通过小额的测试成本,就能获得一种可行的生意
模式,这就是一件值得投入的生意。这种生意几首没有风险的。
这种思维就是前端让利的生意模式。通过小额让利,找到客户、测试客户。
这是完全不同于常规思维的生意模式,更多的需要你有一个系统思维,你
的让利是为了获得新客户,然后通过后端来赚钱。
前端让利的做法,主要有以下做法:
1、免费策略:通过向潜在客户提供免费东西,获取客户资料,进行营销。
2、微利策略:通过一款低于市价产品的热销,带来其他高价产品的消费。
3、老客户介绍新客户,即转介绍:给老客户实惠,让老客户带新客户。
4、合作杠杆:通过与其他商家共享客户,互惠互利,倍增客户。
赚钱秘密案例不断更新中,免费获取最新版本信息
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零方法案例1: 农家乐,免费策略
先亏后赚是眼光更是营销。餐饮休闲场所竞争激烈,但有个农家乐轻松赚
足钱,虽环境清雅,但这不是关键,而是广发传单特别强调:喝茶、打牌、
游玩一律不收钱。每天吸引上千客户主动互相介绍光顾,但人越多不是越
亏吗?秘密:客户玩累了总得吃饭,那就尝尝农家饭菜土鸡土鸭!老板光
靠这个就大赚。越亏赚越多,异曲同工,内行看门道。您的生意也能亏着
做吗?
零方法案例2: 免费照相
有次我出差在机场,看商家拉客:免费照相,留住回忆。我职业敏感,营
销!看样品精致,就照相,真的免费获得镶小相片的挂扣。那商家怎么赚?
秘决:商家同时打印大照片说“您的高清照很帅哦,1张30元,不要没关系,
现场销毁”。有谁会忍心让别人毁掉自已照片?我乖乖掏钱。我问:花钱购
买大相片的人多吗?商家笑说:百分百。有人在景点也用这招赚疯了。
零方法案例3: 美国直邮先亏后赚
今天讲美国很流行的邮购。有位穷小伙将进价15美元名品,在一流妇女杂
志刊登“10美元限量”广告,获得大量邮购订单,等客户汇款后再进货。
但订单越多亏本越大,怎么赚?秘密:亏钱获得高质客户名单,发货同时
附带暴利商品广告,进行后端二次追销,不仅弥补亏损而且大赚,年销售
高达5千万美元。老客户很值钱啊!
零方法案例4: 资源杠杆
有时资金不够怎么办?学习杠杆思维!有位房产经纪,虽房价飞涨,但赚
的是辛苦打工钱。后利用杠杆借力,年收入增10倍。他掌握客源,更懂房
产价值和政策,只缺钱。秘密:他找到投资人合作,保证所投资房产在90
天内,零风险赚到10%,并有办法规避税费,利润超10%部分五五分成,若达不到10%,他补上。哪位有钱人不干?学习是最暴利的投资!
零方法案例5: 熟食店借力营销
熟食店开在工业区里,因位置较偏,生意冷淡,而旁边有很多生意很好的
餐饮店。老板被逼得开始想办法做营销,后借助餐饮店打开销路。做法:
按成本低价给餐饮店配送,而且做小样免费当餐前小菜。客户吃了感觉不
错就指定点菜,吃上瘾的客户就经常直接到熟食店订购。秘密:合作杠杆,
改零售为批发,赚更多!
零方法案例6: 净水机以旧换新
今天再来一个后端。净水机厂家,用旧机抵钱买新机。但是没效果,不足
以刺激客户再花钱购买。后来干脆直接以旧换新,任何旧机都可免费换几
千元新机,这下客户抢着换机,谁不喜欢新机呢?免费换机当然是亏的。
秘密:新机售价几千而成本才几百,能用三年;换新机后,厂家教育客户,
喝好水要每周换滤网,每三个月换滤芯,大赚三年。前端让利,后端暴利!
零方法案例7: 10家餐厅联盟赚钱
今日讲一个合作的案例。资源换得越多,就能赚得越多。举例,有一条街,
里面有十家餐厅,这十家餐厅每一家都是特色餐厅,有法国餐厅,意大利
餐厅,上海餐厅等等,而且归属于十个不同的老板。他们联合发行一本美
食护照,你不管到任何一家餐厅去吃都没关系,吃一个主菜就帮你盖一个
戳。盖满十个戳,你就可以凭这十个戳去任何一家餐厅免费吃一个主菜。
你可能说,这多不划算,他那十个戳是在意大利餐厅吃的,又不是在我上
海餐厅吃的,我还是要送他一客免费的主菜,这个不是浪费掉吗?你再想
三遍,有没有浪费掉?
零方法案例8: 北汽福田的杠杆威力
做生意应当有合作开放的心态,共赢理念。今天讲一个超级案例:北汽福
田公司。2004年是商用汽车行业的第一集团,轻型卡车销量连续6年全国第
一。1989年创办,其前身是山东诸城一家小国有企业,94年并入北汽集团,
生产农业运输车。自已不花钱,需要模具,就找模具厂入股,需要车架,
就找车架厂入股,一共找了99家厂商,组建北汽福田生产农用车,开始赚
大钱。后来到1999年,搬到北京转产轻型卡车,故事又重演一遍,再次增
加了43家股东,继续挣钱。这就是合作杠杆的威力,小有小用,大有大用。
零方法案例9: 鼓浪屿茶叶店和导游间的秘密
暴利零模式=前端人数×中端钱数×后端次数。今天来看看一个厦门鼓浪屿
的前端案例。鼓浪屿是全国有名的5A级旅游景点,每天游客几万人。有家
茶叶店是怎么做前端人数呢?很简单的一招:只要导游把游客带到店里,
不管游客是否购买茶叶,茶叶店都按每位游客20元给导游。现场不是现金
支付,而是拿券给导游,以后导游再按券取钱。游客到茶叶店后,服务员
会先介绍茶文化,接着泡三杯茶,技巧在这里,第二杯茶是苦茶,那么喝
第三杯时就感觉非常香甜,大大提高成交率。茶叶店不大,但光泡茶服务
员就有二十多位,你想想能赚多少钱?
零方法案例10:建材老板瞬间攻城
前端让利有很多种方式,并不只是简单地给客户免费东西。有家建材公司,
要开拓新市场,而当地已有数家实力雄厚企业,要做出名堂很难。老板使
用前端让利迅速地做出业绩。他先到人才市场打出“高薪招聘业务员”的
广告,有3000多元的保底工资,还有20%业绩提成,一下子吸引几百位应
聘者。录用唯一条件是:签下第一单。然后这几百位应聘者都拿着产品材
料争相跑到工地、经销公司去推销,一夜之间,几乎所有潜在客户都知道
该产品,而由于常常有几个应聘者争取同一客户,让客户觉得业务员很多
公司规模很大。几天后,老板就开始有订单了。
零方法案例11:软件公司的终身客户
你可知道,每天这些案例,是几乎无法从其他途径获得,而且是我亲自一
字字地打出来的。为了让你用最短的时间学到最多东西,每个案例都用简
短地讲出最核心东西。今天案例是一个软件公司,开发了一款客户软件,
有很多功能,但定价很高,很少客户舍得买。于是改变策略,把其中一项
最常用的功能,做到最好用,然后发布出去,客户可以终身免费使用。然
后很多客户就下载使用,用着用着,数据多了就需其它功能,需要购买;
再然后规模大了,又需要更高级功能,只能再购买。软件公司从此每天就
等着收钱了。记住:暴利永远在后端!
零方法案例12:理发店的免费体验
前端让利有很多种方式。让利很多时候并非只是免费的,还可以低价吸引
客户。因为免费,会有很多人来索取占便宜,而其中有很大部份并非是你
的潜在客户。当免费变为低价,比如体验价10元等,就会筛选掉很多没有
实际需求的人而节省大量成本。比如:高档理发店在繁华地段,剪发只需5
元,而其他店是30元,这样会吸引很多客户上门,然后再销售1000元会员
卡,之后再对会员销售3000元的美容产品。如果没有后端,而纯粹免费或
者低价,就是价格战会把生意做死掉,但有了后端,就是商业模式了。
零方法案例13:火锅店免费吃龙虾色拉
前端让利,中端盈利,后端暴利,这个模式看起来很好,但要真正利用这
个思维把生意做大,还需要一项流程:试错。让利是一种支出,是一个成
本,如果让利以后,没有后端的盈利支撑,就会变成亏损。比如:有家火
锅店,推免费吃龙虾色拉,一直吃到饱。而后端在于火锅小虾,端到桌子
上都是活蹦乱跳的,让客户感觉花五十元吃得很新鲜很值。刚开始推出这
项服务时,免费龙虾成本惊人,赚得还不够赔。后来只加一点点龙虾,其
余是章鱼,才实现利润大幅提升。这就是试错,在刚开始时,让利一定要
小规模进行,测试可以实现后端赚钱了,再进行放大。
零方法案例14:酒店联盟电影院
我现在在一家酒店做销售。最近利用异业商家联盟的策略,同一家电影院、
一家健身会所和一家美容机构合作,他们免费提供电影券、免费健身卡以
及免费洗牙卡,我们给他们提供酒店折扣优惠券。
在此过程中,有三方获利:我们获利是应为增加了我们的产品附加值,更
加吸引客人,同时扩大了客人的来源,这三家合作单位也会帮忙介绍客人,
因为我们相约互换客户数据库。
他们获利的原因同我们差不多。另外客人也获利,是因为他们买产品,可
以得到额外的赠品,帮助他们解决了其他问题(因为他们也有看电影以及
健身、美容等需求,而我们提供的免费券可以降低他们的第一次选择陌生
商家的风险)。
现在,我打算在根据情况同其他商家合作。
零方法案例15:买瓷砖满3000元送橱柜300元现金
我是做家用橱柜的,精准客户是准备装修的业主,这时我想谁已经拥有了
这些客户或这些客户在购买橱柜之前还需购买那些东西?瓷砖和吊顶。
然后我就去找这些商家谈合作。首先找到一个他们愿意合作的理由:只要
对他们销售有帮助他们肯定愿意,我的理由是为他们的客户提供现金卷,
购买瓷砖满3000元送橱柜300元现金卷,吊顶同理。
我跟他合作大概10天,目前已成交3单。
零方法案例16:酒店的高手营销方案
李老板买下了市区的酒店,很是兴奋,60多房间的气派酒店,虽上不了三
星级也算准三星的,原来的老板装修经营一年多,268万转让给李老板。
李老板在购买前经过了实地考察,地方清静,空气好。生意很好,旅游团入
住爆满…
可是,接手不久,李老板傻眼了,这么大的酒店,每天散客才十间都不够,
旅游团也不再来了,原老板是为了人气,迷惑真相亏本带团来的,据前
台服务员介绍说,酒店离繁华区远,偏僻,客人不愿来,酒店周围公交站
少,娱乐没有,很少人知道。旅游团用来充数的,198元的房间才卖65元,
根本就不赚钱,这个酒店入住以来一直在亏本经营……
三个月了,李老板使用了很多办法,就是不见酒店有任何的起色,李老板
满脸愁容,酒店冷冷清清,能不急吗.这个时候,李老板有幸认识了一个营
销高手.这个高手给李老板出了一套营销方案.3个月后奇迹的起死回生!
高手的营销方案和步骤如下:
1.李老板放手酒店的管理,让专业的人做专业的事。高薪聘请资深酒店经
理,让他来接管酒店。其实很简单!就是去其他酒店花高价挖最优秀的
酒店职业经理管理酒店.
2.到码头,地下车站,车站,火车站等地散发传单,接利润高的散客。找
到城市的所有的出租车司机.奖励出租车司机,只要出租车司机介绍客人
入住酒店,每间房奖30元给司机,当场兑现,并建立档案,超十次奖100
元。
3.建网络营销和“住哪网”,和114台订酒店部,携程网合作。由他们推荐
外地客人。只要客人拨打珠江114订酒店.114客服就会推荐李老板的酒店.
在网上订购酒店.只要登录携程网站订购房间.携程网也会推荐李老板的
酒店.
4.去繁华地段的同等级酒店,悄悄找到销售部经理说:有客人订你们酒
店觉得贵,太吵的,我们和你们合作,你们推荐到我的酒店,每个房间
提成30元,月底结清。”至少搞定三家酒店,这招有点损。
5.用VIP贵宾卡控制客人。凡初次入住酒店的客人,原来158一个晚上的客
房.花158元可以住2晚上.给客户办VIP贵宾卡,卡里送158元可以下次免费
住本酒店,另外以后入住享受8.5折优惠。此卡可以送亲朋好友。
6.客户退房的时候,前台服务小姐会告诉客户.如果下次来住酒店.只要你拨
打酒店电话.免费接送。
李老板看了方案,大喜!想到自己酒店要面临倒闭.没有其他比这更好的营
销方案了.于是马上着手去做……三个月过去了,李老板的酒店怎么样了
呢?
李老板很高兴介绍说,新聘的酒店经理到小公司,会议公司谈合作,与几
家公司和旅游团签协议,现在效果不错,这部分利润不高,可以激活人
气。周末不接他们的客。我们以接散客为主了.这样利润高。
出租车司机积极性很高,陆陆续续带客人来住,特别是远方的客人,出租
车司机介绍说我的酒店如何如何的好.有时十多个房,我们当场付提成。
网络营销的这块,114台最旺,天天有十来间,住哪网,也有不少,携程网
还没有合作。效果最好是其它酒店的暗中合作,每天二十来间,还有老
客户呢,周五周六,爆满,周一到周四超过八成入住率啦。凡是入住的都
愿意办VIP会员卡,很活跃。前半年成本可能高些,但每个月有几万纯利,
危机过去了。再过几个月回头客越来越多,纯利几十万不成问题。”
零方法案例17:DHC化妆品的免费试用套装
DHC你去他官方网站上,他们年销售额都是将近4个多亿肯定是超出的,
他们年销售额。他们的策略就是免费送,您登陆网站在线注册,留下你的
联络方式,他就送你一件四件套,送你一件四件套。
有一个卸妆油,卸妆油特别好用,鸡蛋壳上面画上彩妆,然后用卸妆油可
以卸掉它,这个卸妆油是蛮不错的,卸妆油卸妆。然后呢,有一款清洁的
香皂,清洁皂,他们特制的香皂,产生有一款润肤露,有一瓶橄榄油,一
共四件都是小包装,大概在5毫升左右的。你只要在线注册,他免费送你一
套,邮费都是包邮的。还有那个邮政采取的合作方式,快递,挂号信给你
寄过来。那你在线注册,留下你的联络方式,他给你寄一份过来,里面有
四件套,有一本会刊,然后呢有一个大大的一份报纸,叫DHC真情留页版,
全部都是海量的客户见证,都是客户见证。
然后呢,有一个购买的邀请,有一个购买的邀请,都在那信封里了,一开
始适用觉得还不错,就开始续购了,他们的追溯流程在你申请的第一周内,
给你配送邮件,发两条短信,然后会有电话来跟踪,推出的时候。
绝大多数客户都是从免费用户里面产生的。就好像QQ、收费的用户、蓝钻、
黄钻、一些VIP会员也是从免费的用户里边产生的。
零方法案例18:免费婚介
我开婚介,全面免费,所以报名很多,我一边负责配对,一边收集人脉,
一年后有固定的客源,第二年开始做有关婚介类的广告,婚纱摄影,酒店
类。。。效果很好。又是组织旅游类活动,也收费用,很好。
第四章:钱数 (中端盈利):快速成交的开店快富技巧
一个生意最难的地方,就在于:成交。没有成交,生意就会死掉。
通过大量的总结分析,几乎所有生意的成交技巧,都离不开下面几个要点:
1、零风险承诺:可以最大限度地减低客户付款的心理负担,加速成交。
2、独特卖点:聚焦某个卖点,放大它,这是有无数成功案例的方法。
3、打折促销:几乎所有做生意的人,都用过这个手段,但用好了不多。
4、超值赠品:有很大一部份客户,是因为看上了你的赠品,非常有效。
以下这些案例的重点,就在于告诉你如何快速成交。
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零方法案例19:地摊智慧
学员做地摊衣服,每天很累,赚得不多,后来用这招爆卖:价格按时间段
自动降价。例:进价10元,广告写:晚8点卖价60元;8点半卖40元;9点卖
价20元;9点半卖价10元;10点后未卖完的,1元甩。秘决:在8点时,大家
看到半小时后自动降价,都在挑在等,积攒人气。到8点半小成交;而9点
大卖。有人想过了10点再用1元买,可惜卖光了。
零方法案例20:骰子游戏
几乎80%实体店没做过营销,多可怕。有很简单却很有效的技巧,都能学
会都能用,有老板已从中尝到甜头。例如:奶茶店,成本5元买6个大骰子,
喝一杯奶茶,掷一次骰子;买2杯,掷2次。依此类推,掷出6个6,奖耳机;
若连续6次,掷出6个6,奖手机等。秘决:人气爆棚;激发欲望;增加消费
次数。
零方法案例21:丑苹果卖高价
不套袋或管理不当的苹果,会有皱皮,进不了商场超市,只能在地摊半价
贱卖。有聪明老板却将它卖出高价,且回头客很多。他把好看苹果全拿掉,
只卖皱皮的,把皱皮卖成特色,价格还比好苹果高10%。他是这么吆喝的:
特产皱皮丑苹果,更甜更好吃,每天仅60斤,好吃留给自已,谁吃谁知道。
生意经就是营销!
零方法案例22:饭馆营销
小饭馆生意一般,月利2千。问题:客座有限;厨师饭点忙饭后闲;新客少;
无特色;酒水销量不行。做营销3月后月利2万多,增长10倍。秘决:改长
条桌多出2倍客座;发展外卖,多消费多送,销量大增;非饭点时做养生食
谱培训,百元包学会,原每天2场,后爆增4场。现正准备模式复制,搞连
锁。营销改变生意,自已想破脑袋也想不到,别人却已轻车熟路。
零方法案例23:加量赠品
大多商家用直接打折来吸引客户。现在请您改为:加量赠品,但不打折。
比如:“加50%量不加价”和“打6.7折降价”,本质一样,暗折与明折,但
经大量统计,前者营销的销量能多73%。卖服装,不打折改送皮带;做餐
饮,不打折改送饮料等。秘密:能让产品不掉价暗示高质、能把滞销品当
赠品、能把50元赠品当市价80元更刺激消费等。
零方法案例24:高价样衣低价仿品
追求更美好的品质,更快乐的生活,是每人心中的本能愿望。有家服装店
就充分深刻理解并激发了客户的这个需要。老板花高价买了套流行且时尚
的明星款外衣,标注原价、介绍、明星1:1照片等,然后在旁边挂上仿制
品,价格是其1/10,销售提升了1倍不止。
零方法案例25:随手多赚20%
民间智慧,烤地瓜老太把地瓜分成两堆卖,左堆小量,右堆大量,左堆每
斤贵5毛。很多人买左堆,觉得贵一定有贵的道理;也有顾客口才好,以右
边的价格买了左边的,觉得赚了便宜。等卖完左堆,老太太又随机把右堆
分一部分到左堆。哈,奢侈品地瓜,随手多赚20%。这不叫投机钻营,这
是营销技巧。
零方法案例26:一句话多赚千元
餐厅老板要求所有服务员,每次顾客点餐,都要多问一句。例:若点饭没
点汤,就问:您看需要什么汤?若是点饭点汤,但没点小菜,就问:您看
需要什么小菜?若点饭点汤点小菜,但没点饮料,就问:您看来点什么喝
的?总之呢,一定要在顾客点完后,再多推荐一样,结果有70%的客户会
多点,每天多赚千元。
零方法案例27:比价促销量
营销中有很多技巧,不需要花钱就可增加销量。电器店有款电器,售价偏
高,销量一直很小。后将一款豪华型,功能差不多价格却高很多,跟原款
放一起,意外的是豪华型虽没卖出多少,但原款却销量大增。因为价比,
原款显得非常实惠。大润发是中国最大零售超市,比沃尔玛等外企更赚钱,
在商品布局中就大量采用这个价比策略。无营销,不生意,您说呢?
零方法案例28:服装店的魔力价格
我的朋友在一步行街开了一间服装店,因为附近也有着几间的服装店,而
且这些店有些服装也差不多,而且价钱也相差不大,所以他们的生意也差
不多。
后来我的朋友想出了一个主意,他把高档点的衣服的价格定得比较低,通
常在高档的衣服少赚或不赚,而中低档的则不降价,或者实行上衣与下衣
一起买有优惠的政策,通过这两点他的生意立刻比以前好了几倍。
把高档的衣服降价可以吸引客人,让顾客知道有一间物美价廉的服装店,
而中低档的不降价,顾客则会先入为主地认为中低档的服装可能质量比其
他服装店的好。
零方法案例29:1元还是2元
我是一个买麻辣裆的,别人都是1元一小碗,我每次问顾客的时候都说要
1元还是两元的,两元的就是多一些份量,这样就有一定的比例会消费2元
的,每天就可以多收入。
零方法案例30:高档瑜伽馆全部不要钱,只要你来
有家瑜伽馆生意非常好,好奇之下,透过各种渠道了解其营销策略,感觉
极度巧妙,跟大家分享。老板规定:“不管任何课程产品,客户只要按课程
时间规定,不缺席无请假,就退还全款;请假3次以内,退50%。否则不退
款哦。”。诱惑力太大了,很多客户报名,可是结果竟是没有一位客户能够
获得退还全款。因为所有的客户,都会碰到请假缺席的时候。只有少数几
位客户,请假3次以内获得退款50%。(这个案例,跟一位淘宝卖减肥产品的店家,
营销策略相似。店家规定,买减肥产品的女孩子,只要按疗程每天写减肥日记
(如果序程是3个月,就写3个月日记),可以获得减肥美丽资金,是当时购
买价格的2倍。结果是,也没有一位客户获得这个资金。
这些营销策略,形式不一样,道理一样。都是洞察了人的本性。
零方法案例31:写数字卖香珠
在厂哥厂妹等年轻人比较多的地方,比如深圳关外,密密麻麻的工厂那么
多),等他们下班后或者周末,摆一两个长条小桌子,聚起人气后,把人分
成三四条,1——300,就这300个数字,不限时间,只要你全都写对了,送
你四串香味独特、形色各样的蜜蜡香珠,要是写错了,花十元钱买两个香
珠就行。这香珠去年特别火,好多摆地摊的卖5元钱一个都很好卖。
300个数字谁不会写啊?凡是上过小学二年级的都会。这么多年轻人一起玩
这么简单的游戏,还有市场价20元的蜜蜡香珠,简直就是白送啊,设身处
地想一想,你去不去?
但是我要告诉你,别小看这么简单的不能再简单的游戏,正常情况之下90%
的人都会写错,50%的人在写到100之前就会出错,更别说那么喧闹的环境
下,更难以静下心来。我开始也觉得这个概率难以置信,找好多人试过,
就是没有不出错的,我找了个绝对安静的氛围,写了五次,最多的一次写
到260多还是出错了。要是不信,你也可以试一下。
就算是写错了,他们花10元钱买到这么漂亮的几串香珠,也会觉得物有所
值。除掉请一两个组织玩游戏的小姑娘的兼职工资和香珠的成本,其他就
没有开支了,利润你自己算吧,一个小时分三组的话,大概能有50多个人
能参与这游戏。
第五章:次数 (后端暴利):重复消费的开店快富技巧
后端的生意,就是做老客户的生意,只有这里能产生暴利。
为什么能够产生暴利?因为同样一件产品,销售给老客户的利润,平均是
销售给新客户的10倍以上,正常情况下是10倍以上,若是好的产品则能高
出百倍以上;在多赚钱的同时,却又更加轻松,更加快乐。
任何没有后端的生意,都是非常劳累的。为什么呢?
你想想,没有后端的生意,那必然要在中端的成交价格上做文章,要高价
销售才能维持生意。而要高价销售,就必然要求产品要具备高价值含量。
因此,没有后端的生意,通常需要高投入来做品牌,比如:汽车。
一个没有后端,而又没有品牌的生意,将是一场噩梦。
在后端,你唯一要做的一件就是:维护老客户,然后将产品卖给老客户。
请看以下的这些案例,是如何做后端的。
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零方法案例32:后端暴利
请阅读三遍,太厉害了,您将因改变思维而终身受益。您的财富=客数×
钱数×次数,思路:前端让利大量获新客,在后端重复消费赚暴利。所有
一次性而无后端重复的生意,都不太值得做,都很累。后端轻松赚大钱:
瑜伽馆制作大批月卡面值100元,大量招收无底薪业务员卖卡,收入全归业
务员,因此吸引大量新客,而新客中约10%会购买年卡。这就是后端!
零方法案例33:整年购买
有服装店用这招年收入翻倍,简单有效,“600元高档靓衣,月月免费送”,
做法:买600元热销品,送600元赠品,分12月每月到店送50元(如饰品)。
秘诀:将新客转老客每月持续来店;客户来拿赠品趁机卖更多;还有后续
会员营销,奥妙无比。
零方法案例34:不卖设备卖空气
有家企业产品生产空气制造设备,卖给石化钢铁厂,用于制造氢气、氧气、
氮气等气体。金融危机发生后,石化钢铁厂没钱都不买设备,导致企业几
乎倒闭。穷则思变,从后端布局,不再卖设备,而是把设备作为投资,入
股石化钢铁厂,靠分红盈利,卖一辈子空气,将一时生意变为一世生意,
盈利竟比卖设备还好很多。
零方法案例35:三黄鸡的连锁生意
养殖场老板养的三黄鸡很适合做水蒸鸡;而有位厨师做水蒸鸡技术很厉害,
想自已开店,但没钱。老板就与厨师合作,共同开饭店,招牌菜是水蒸鸡,
生意很好。然后有很多人加盟。接着,老板做品牌:养鸡时给鸡脖套上标
牌,从进栏到宰杀全程追踪,省掉中间成本,大量低价直供给加盟店。最
后与农户合作,先卖鸡苗和饲料,再回收成品鸡,每年赚到数千万。
零方法案例36:电脑贴膜的巧妙后端
有位学员在电脑城给笔记本做贴膜。原先对客户说贴膜质量非常好,脏了
能洗再贴,三年不坏。但售后很麻烦,贴膜洗了不很贴合,客户就投诉找
麻烦。后来他看到电视广告,牙刷要三个月一换,为什么贴膜不可以?他
就教育客户,贴膜是易耗品,三个月要一换,否则滋生细菌。生意就变得
很好,没有售后麻烦,贴膜脏了,客户直接重新买,这就是无中生有的后
端。
零方法案例37:芭比娃娃的后端生意
几乎任何生意都可以创造后端。芭比娃娃是全球有名的经典玩具。玩具本
身不贵,几十元人民币。这是前端。真正的后端,在于芭比娃娃的那些衣
服。厂家教育小朋友,芭比娃娃有越多的衣服,代表越高的地位,越高的
身份。而一套衣服动不动就要几十元人民币。还有,芭比娃娃需要男朋友,
需要好朋友。等等。这才是真正的暴利后端。
零方法案例38:羊毛出在猪身上
在重庆有一家豆花店,这家店的地段算不上好地段,又是小店,它的环境
甚至可以用脏乱差来形容。店老板的豆花技术却超级好,豆花很好吃,但
店老板却是低价卖豆花。做得比别人好吃,卖得却又比别人低价,当然每
天来吃饭的食客是人山人海。因是低价,店老板从豆花赚得很少。那么,
他从哪里赚钱呢?因为人气旺,这家小店从后端赚钱,整个店里店外到外
贴满了豪车广告,赚的钱是卖豆花的好几倍。
零方法案例39:绿山咖啡,卖杯子的咖啡巨头
嗯,这个案例有点长。不过,值得花时间学习。
如果你在此之前也只知道星巴克,那么这篇文章可能会让你双重收益:开
眼+学习商业模式。绿山咖啡的成长史,简单地可以概括为“前期卖习惯,
后期卖标准”,它的商业模式从文字上看,并没有太多的高深,甚至算不上
原创,但是精髓却在于其能够借力渠道和“标准”的地位迅速地将收益范围最大化。
卖咖啡,还能有和星巴克不一样的商业模式吗?有,绿山咖啡!在外行人看
来,绿山咖啡的名头跟星巴克完全无法相提并论,但事实上,这家公司
2006-2010年来股价狂飚了九倍,远超星巴克!它卖的一种咖啡机及“咖啡K
杯”,能即刻煮出口感很棒的咖啡,价格却是星巴克的十分之一。它卖咖啡
机不赚钱,但一年能卖掉10亿个K杯!更酷的是,它允许其他饮料生产商
生产K杯,这样,不仅顾客有更多选择,自己也能获得权益金。
这家公司,叫绿山咖啡烘焙公司(GreenMountainCoffeeRoasters),生产“克
里格咖啡机”和配套的“K杯咖啡”,是它近两年来持续发展的最大驱动
力。
“为什么一次要冲一壶咖啡呢?我每次只喝一杯而已。”这是克里格公司创
始人彼特-卓根和约翰-斯里文的发家名言,这一想法促使他们发明了一次只
冲一杯咖啡的克里格K杯包装。为与K杯这种包装形式相配套,克里格公司
又开发出了专门的单杯咖啡机。把K杯放在咖啡机里,一分钟之后一杯香腾
腾的咖啡就出现在你的面前了——不用磨咖啡豆、不用称量、不用清洗、
杯底无残渣、每次正好冲一杯,而且从来不用掂量是否放多了材料!每次只
煮一杯,较之传统咖啡机更便捷,咖啡香味也更浓郁。
但这种咖啡机,只能和绿山申请专利的“K杯”配套使用。所谓“K杯”
是一个外表像纸杯的容器,里面有一个小一点的纸杯状的渗透装置,只能
渗透液体,里面装的是咖啡或茶,上面用铝箔盖封口,以保证咖啡的香味
不会散发。
24杯装的K杯通常卖12美元,相当于每杯0.5美元。这不仅抢走传统咖
啡机的客户,还抢了星巴克的生意。越来越多美国人,在经济危机中放弃
了咖啡厅5美元一杯的咖啡,而选择0.5美元一杯的“K杯”.
“K杯”只能在这种咖啡机上使用。咖啡机全部外包给中国的供应商生
产,每台售价通常在100美元以上-据说只是以成本价销售,根本不赚钱。
而真正赚钱的是K杯。2008年,绿山卖了98万台咖啡机,但你知道K杯
卖了多少吗?10亿个!如今,北美的家庭和办公室,每天都会消耗掉300多
万个K杯。这种“剃刀/剃刀片的商业模式”使绿山咖啡年的销售收入中,
约有四分之三来自于咖啡机和K杯。
从破局到布局:20世纪90年代中期是星巴克的天下,这个大家伙几乎主宰了
整个美国咖啡零售业界。但有心人眼里总是会看到机会。一次偶然,斯蒂勒
听到一位员工抱怨:每次去客户公司都要被迫喝难以入口的速溶咖啡!当时
他仿佛被什么给电了一下,灵光一闪:“为什么不把我们的美味咖啡卖进办
公室?”
于是,斯蒂勒立刻着手跟办公用品供应商史泰博谈合作。1997年,绿山咖啡
达成折扣协议,如愿以偿进入了史泰博北美600家办公用品超市,并进入其
邮购目录,通过这个渠道输送超过45万公斤的咖啡。这是绿山咖啡渗透办公
室市场的重要一步。后来,绿山公司又进入美国东北地区数以千计的办公
室。事实上,大多数企业都很乐意安装这一系统,因为这有利于避免员工以
“办公室咖啡太难喝”为由溜到外面去喝咖啡。实际上,绿山二十多亿美
元的销售收入中有近三分之一都来自于直接向办公室销售咖啡。
1998年,他做出了一个壮士断腕式的决定——关闭旗下所有零售咖啡店,调
转船头跟批发商合作。深谙“渠道为王”道理的斯蒂勒盯上了埃克森美孚
加油站和Stop&Shop便利店,这些被如星巴克这样的大牌咖啡制造商忽略
了的顾客。事实上,斯蒂勒最初的高端战略现在发生了良性裂变:高品质的
咖啡产品为他能够进入美孚品牌的便利店提供了机会,毕竟,一些商店和餐
馆更愿意为高品质支付更高的价格。
2001年,绿山终于说服埃克森美孚公司相信自己的咖啡进入其网络能提高
其便利店中的咖啡品质,并给他们带来更多的顾客,他击败了其他11家咖啡
公司,与其签署了一项为期五年的合同,埃克森美孚提供便利店1600个,并保
证在五年内确保绿山在该领域的霸主地位;2003年12月,stop&shop超市公司
在其300多家商店里摆上了绿山咖啡。
在进入到这些渠道之前,斯蒂勒1998年还未雨绸缪地做了一件对今后影响
重大的事——投资生产单杯咖啡机和K杯的克里格公司,成为其第一个合作
伙伴。最初,斯蒂勒与克里格的合作方式只是在自己的工厂生产进驻埃克森
美孚加油站和Stop&Shop便利店的K杯咖啡,然后根据销售量向克里格支
付权益金。
2006年6月,绿山咖啡以前一年收入的三分之二,即1.043亿美元收购曾经的
合作伙伴——克里格公司的全部股份,获得其咖啡机及K杯业务。完成收购
后,斯蒂勒锁定了单杯咖啡机市场,将业务分为了两大块:绿山咖啡和克里格
咖啡机。
并购以前,克里格借鉴的吉列“剃刀/剃刀片”模式——咖啡机按照成本出
售,收取K杯的许可费。实际上,考虑到销售咖啡机时搭送几盒K杯,还有广告
支出,克里格咖啡机是个赔本的买卖,绿山的利润在哪里呢?请看这些小小
的K杯——消费者购买克里格咖啡机,就会连续购买K杯,K杯的授权使用费
是0.064美元/杯。每年10亿个K杯,授权收入是6400万美元。
并购之后,这种权益金模式又被斯蒂勒玩了个风生水起——他允许其他咖
啡、茶或热可可生产商采用K杯包装,在克里格咖啡机上使用,他们只需为此
向绿山支付权益金6美分/杯。这一举措使K杯把咖啡范畴以外的饮料都纳入
了自己的体系——越来越多的饮品制造商企图让自己的产品进入K杯市
场。一时之间,“K杯俨然已成了为咖啡界的利乐包!”。
绿山公司的K杯、包装线和咖啡机的创新技术,在美国申请了32项专利,
在全球有69项。客户也非常认同,超过九成被访消费者表示会强烈推荐克
里格咖啡机给朋友,而超过25%的人曾将此咖啡机作为礼物赠送。2010年8
月,在美国《财富》周刊评选出的全球发展最快公司中,绿山咖啡已然站在
全球第二的位置上傲视群雄。
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第二部分:赠品-《如何将3页电子书卖出880元》电子书
《如何将3页电子书卖出880元》
V1.0-20130501
(内部高级资料,五星级保密)
序:这本电子书售价880元
有一天,我心血来潮,我决定把我的一些营销心得和营销数据告诉别人。
于是,我花了2个多小时,写了3页文档,并命名为《如何将3页电子书卖出
880元》。
然后,我又花了半个多小时,写了销售文案,最后发布在。
这本电子书定价880元,并且在30天里卖出了100本。
嗯,而且,没有任何退款。
注:因为限量100本,现已停售。
限量的主要原因在书中有提到,
因为手机短信涉及到很多广告法律,仅限小面积学习运用。
现在,我将这本电子书,也奉献给你。
希望你可以从中获得一些营销的启发和收获。
第一章:《如何将3页电子书卖出880元》的销售文案
文案标题:《如何将3页电子书卖出880元》,并且从无退款
亲爱的朋友,你好。
我是。
我相信,你一定已经很多次关注了,并且也尝试从各种渠道想
了解我。
因为你在寻找一种能令你双手颤抖心灵震撼的财富模式。
可是,你找到了吗?
你认为你还没有找到。
但是,我想说,你已经遇到过她。
而且,我坚定地相信,你已经在很久以前就遇到了她。
只是,你没有发现她,虽然她就在你的身边。
当有人说,你已经成功,你骂他是骗子。
当有人说,你浑身是宝,你骂他是傻子。
尽管如此,我今天仍然要做这件事,我要告诉你:
你已经成功,你浑身是宝!
你已经成功,你浑身是宝!
你已经成功,你浑身是宝!
你已经成功,你浑身是宝!
你还不相信吗?
只需做一件简单的事,让你证明给你自已看。
带上耳机,播放最激扬的音乐,闭上眼睛,听5分钟。
你看到了什么?
音乐能够从你灵魂里还原出一个最真实的你,没有任何杂质。
激扬音乐能够展示最佳状态的你,充满无尽力量,傲视天下。
你是否感觉你拥有了整个世界?
然而,在拿下耳机的一瞬间,我依稀能看到你嘲笑自已的悲伤。

没有关系,朋友,今天,让我给你一把锤子。
锤破被你自已一层又一层捆上的壳,
让你看到那个已经成功、浑身是宝的你。
那个充满无尽力量,傲视天下的你。
这把锤子是个秘密。
这个秘密只有3页纸,是我最新写的电子书。
我打字用了30分钟。
而我发现她,用了将近3650天。
这本电子书的书名,就是:《如何将3页电子书卖出880元》。
很俗气的书名是吗?很诱惑的书名是吗?
难道你想让我这本书改成《浑身是宝的你》?
还是《你的心灵之书》?
哦,不,这3页电子书跟心灵无关。
跟成功学无关,而且更跟励志无关。
这是一本如何将3页电子书卖出880元的整套营销流程和技术数据。
她不会让你兴奋,不会让你激动,不会让你疯狂。她只是会让你沉默
思考。
也就是,可能是你一直在寻找的那个令你双手颤抖心灵震撼的财富模
式。
那你会从书里学到什么呢?
对于这个,我也不能确切地知道。
因为,每个人从这3页纸里,发现的都是他自已。
那个最真实的自已,就象你带上耳机,触摸到激扬的你。
只有3页。不多不少。
你嫌少吗?
可是,我到现在都还觉得,3页太多了。
然而,很抱谦,我实在没有那个能力将她写得更短。
我真的没有那个智慧,没办法能让她更简单一点。
你一定很想现在就拥有她。可我却不一定将她交给你。
虽然我把这本3页电子书的价格定为880元。
但不意味着你给我880元,就等于拥有她。

因为我还不至于靠故弄玄虚来忽悠你的880元。
真正的原因是,我不想她被大量误读。
除非你认可并且接受以下三个条件:
一,你必须先付款880元,公平交换
二,即使你看不懂,也不会获得退款
三,你必须用你的人格承诺:不得透露任何内容,不能转发给其他人,
不能转售
再看一遍上面这三个条件,如果你接受了,
OK,点击下面这个链接吧,
看看这本《如何将3页电子书卖出880元》能给你什么。
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第二章:《如何将3页电子书卖出880元》的正文内容
注:原版内容为刚好3页文档,这里是复制编辑版4页。
亲爱的老总学员:
你好。
我是。
当你付了880元,收到这3页纸的信,我想得出,你的心情一定非常期待和迫切。
而我也非常地肯定,这封信能够带给你非同一般的生意高度和方法技巧。在这
里,我会向你透露一个超级生意模式,你是否能够因此从中获取财富,看你机缘。
我想你一定了解过很多有关营销的很多东西,但你会发现很多无法操作。
一是因为太虚,类似成功学励志之类,你永远热情,可你永远无法操作。
二是投入太多,比如一些项目计划,在你不知道是否能够赚钱之前,你就把钱
花光了。
三是不知根本,你有时候能赚到钱,但你不知为什么赚钱,当然也就不知怎么
倒闭。
任何生意都只涉及两件事情:一是客户,二是利润。无关产品。
大多数人的错误做法是,先找到一个产品,然后去推广去找客户。
正确的做法是,找到一大群聚集的人,然后发现他们的需求,卖给他们产品。
这就是营销学上的一个财富经典:把水卖给一群饥渴的人!
而利润的计算,更加简单:收入-成本=利润。
所以,你可以看到,很多会做生意的富豪,只有小学文化,甚至大字不识一个。
而如果还想要轻松赚到更多,就是:不断把水卖给这群饥渴的人!
当你认为做生意很简单,远远没有你想像中的复杂困难,那么下面这个模式就
会有奇效。
我想有些现象,值得你去分析思考:
为什么有些“恐怖份子”会把自已作成人体炸弹去炸死别人?因为“信仰”。
为什么很多亿万富豪会把一边不断赚钱一边把钱无偿捐出去?因为“慈善”。
为什么一个女人会为一个男人完全奉献出自已,甚至生命?因为“情爱”。
当你在你的内心中没有深切的认可,你不但不会做这些,甚至你都无法理解这
些事。
只有你内心中完全认可一件事,你才会发现这里面的真相,并拥有足够的激情
和动力。
在我研究和实践了很多生意方法之后,我总结了这个生意模式。
你只要认可她,不需要多少钱,就能够一步步实践她,你就会发现做生意真的
很简单。
有些东西是技术性的普通技能,你只要花时间就可以学得会,比如:打字、开
车、建房。
而有些东西是艺术性的人性体验,有人三秒钟就会明白,有人一生也不得要领,
如生意。
我所总结的这个模式就是:手机短信直邮模式。
第一步:搜集你的客户手机号列表
第二步:在第1条短信里,提供某种免费信息,让客户确认回复
第三步:连续发出7-21条短信,强化客户信任
第四步:在短信里销售产品给客户,货到付款
太简单了是不是?是的,就这么简单。你以前是不是想得很复杂?
但是,我还要用我自已的实践数据告诉你如何做到这四步。
第一步:客户手机号
为什么是手机号?因为现在几乎每个人都有手机,都可以收到短信,而且都带
在身上。
你可能想到百度竞价、QQ、微博、微信、淘宝推广等等。可行吗?可行,但无
法快速简单。
这些推广都非常复杂,非常耗费精力和财务,而且无法进行有效测试。
在你得到有效测试结果之前,你胡子都白了。
什么是有效测试?收入-成本=利润。
你要能精确地知道,你花出100元,你可以获得多少客户?产生多少购买?利
润多少?
你要能精确地优化,哪句话、哪个步骤、哪个行为更能快速成交?
你要能精确地放大,当100元支出可以产生130元收入,利润是30元,放大10
倍就是300元,放大1000倍就是30000元。
只有手机短信直邮能够达到这些要求:覆盖人群、信息直达、有效监控。
下面告诉你这些数据,以的手机短信直邮数据为例,来模拟计算你的利
润:
1个短信是0.1元,若是超过70字的长短信是按67字0.1元计算。
300个客户列表,第1条短信发送后,回复确认率约30%,花费30元。
对这90个客户,进行信任培育,大约10个短信(每个长短信约0.3元),花费270
元。
最后进行短信销售,货到付款365元,成交率约2%。
即:90个客户×2%×365元=657元收入。
收入=657元
成本=30元+270元+货品成本100元+快递40元+代收款费用20元+其他10元=470

利润=657-470=187元
当我确认了这些成交数据和流程后,我只需要进行放大就行了。
而且,因为我拥有这些客户列表,以后我3分钟内就随时可以进行重复销售,
强大后端。
第二步:在第1条短信里,提供某种免费信息,让客户确认回复。
这里有两个关键数据,要认真测算。
一是回复确认率。二是成交率。
为什么要回复确认率呢?因为这样可以筛选订购欲望低的客户,降低成本。
你可以改变“回复确认”内容,象漏斗一样,来缩小或扩大范围,比如这两条
短信:
第一条短信:老总学员,你好,接下来10天,我将每天免费发给你一个非常巧
妙的营销赚钱案例。请验证是你本人手机号,现在回复“确认”。祝你好财运。
第二条短信:老总学员,你好。《暴利零模式365案例》精美纸质版,现在回复
“收货人姓名,手机,地址”,货到付款365元,7天无理由退货承诺;或者免费试
读10个案例,回复“本人”验证是你本人手机号。祝你财源广进。
第一条短信与第二条短信的回复率差别很大。比如,第一条短信发给100个新
客户后,回复确认的是90个,而第二条短信,回复确认的只有30个。
因为第二条短信,有明确的销售意图,只有那些订购欲望强的客户才会回复确
认,这样就可以筛选掉那些低欲望的客户。那么,在这之后,你持续培育成本的就
会大幅降低。
刚开始,你一定要测试这些数据,搞明白这里的关键。一定要测试再测试,切
记。
关于客户的手机列表,你可以从无数地方获取。这里就不是我要讲的重点了。
第三步:连续发出7-21条短信,强化客户信任
这里根据营销大量数据统计得出的,一个客户要成交之前,平均需要7-14次的
接触。
你很难在第一次接触客户,就向他销售产品。因为他对你的产品,对你的信任
都是疑问。
第四步:在短信里销售产品给客户,货到付款。
货到付款可以提高成交率50%。这是有的销售短信文案,你参考一下。
【.暴利零模式.365个案例】每个案例基本是学员精选,不需大投入几
乎零成本,哪怕只有1个案例你能用上,都会帮你翻倍赚,对此我非常确信,必定
会有很多案例是适合你的。然而我最想给你的是,学会暴利的后端思维模式,从此
轻松赚大钱。现在我已经将这些案例编辑成书,精装胶订值得珍藏,本批仅剩少量
十几册。当然我需要收取一点成本,每套365元(含千元赠品),你可以把这点钱当
作是请我吃了顿饭,呵呵。另外在你收货后3天内,不满意可无理由退全款(包括回
寄邮费)。现在回复“订购案例:你的姓名,联系手机,收货地址”,我将寄给你,
货到付款365元。
支付宝的商家工具里,有个货到付款,你可以零成本使用顺丰快递、宅急送等
5家快递公司的货到付款服务,几乎覆盖整个中国,也就是说,你可以将你的生意
做到全国各地。
而做这项生意的起步,只需几百元短信费和几天时间测试,你能否找到这么美
妙的事?
对了,作为回赠你用880元订购这3页电子书,你可以免费获得1年VIP会员资格。
还有,现在你知道为什么我无法大面积地销售这本电子书吗?
因为短信属于比较敏感的信息传播,当太多人使用这种方式必然导致泛滥。
而我不希望出现这种情况,所以当你看完后,不要传播、不要泄漏。你自已使
用就好。
下次见,我亲爱的朋友,祝你快乐永远。
.
2013年5月1日
第三部份:赠品-《暴利零模销模式》VIP完整版电子书
注:本书纸质版售价360元,电子版180元。现电子版免费奉献给你。
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读者感言
姓名:张莉 电话:1376211673* 行业:酒吧 地址:湖南省湘西州吉首市
书虽然比较贵,但是感觉很值,前端让利、中端赢利、后端暴利,
这样的总结让人耳目一新!
姓名:卓雷 电话:1373913817* 行业:夜市 地址:江苏宿迁市
我也收到书《暴利零营销模式》了,也是当晚急忙忙看完了,感觉
不错,想想以前在夜市练摊,确实损失的很多利润,所以我一定要
把它给弥补上来。
姓名:江健昌 电话:1326803697* 行业:网络营销 地址:广州市花都区
我以为“为你的客户创造额外的附加价值”,就这样,但读了《暴利
零营销模式》后才真正明白这句话的含义,因为客户资源有繁忙资
源和闲置资源之分,而我们与别人合作的,为别人创造的额外附加
价值往往利用的就是这个闲置资源!这就叫“杠杆用力”,而非“杠
杆借力”,借力双方彼此间的地位是不平等的!进而明白了所谓的“四
两拨千斤”真正含义!
姓名:大刘 电话:1355762081* 行业:店铺 地址:广西省柳州市
读完了,黄老师这本书我认为最大的亮点还是那句话:欲取先予。
三端模式很适合店铺操作。
49/

姓名:钟宇武 电话:1341557035* 行业:地板 地址:广东佛山
书已经看了一大部分,总体来讲此书是比较实用的,没有太多理
论的东西,比较适合实体店老板运用,印象比较深刻的是杠杆应
用和零风险承诺理念,那是对客户有相当大的杀伤力,直抵人性。
姓名:谢超 电话:1381069767* 行业:店铺 地址:北京昌平区朱辛庄
《暴利零营销模式》中的技巧实用,使人有耳目一新之感。
姓名:林忠 电话:1362009994* 行业:电子 地址:广东省东莞市
收到《暴利零营销模式》,我看了很多遍,结合视频培训课程,学
到了很多多东西,对我即将开展的事业有极大的帮助,并根据里面
的商业理念,设计了多套销售方案,与朋友讨论后,均觉得绝对实
用。
姓名:林子善 电话:0773291292* 行业:烧卤店 地址:广西桂林铁路
《暴利零营销模式》的杠杆借力及名片营销都不错!
姓名:金斌权 电话:1878942777* 行业:房地产 地址:西安市未央区
钱花的值得!
姓名:林金河 电话:1599259624* 行业:水暖 地址:广东省普宁流沙
方法太强大太实用了,我运用里面的方法,帮助一个水果店老板
调整后,不到一周,他的生意最少提高二倍:昨天还有一个瑜珈
老板找我,准备用瑜珈营销帮助她。
姓名:周志坚 电话:1356677828* 行业:超市 地址:浙江省金华市
书收到的当天,我一口气读完.真是让人耳目一新,书中介绍的方
法不仅简单、而且又有系统,第二天我就根据老师介绍的方法,
来设计我的产品销售,现在开始产生一些效果了.具体的我将在一
个月后来分享.
姓名:谢江宁 电话:1599753143* 行业:教育 地址:湖北省宜昌市
这本书我从头到尾都过了一遍,对零成本营销有了个初步的认
识,但真正要运用的话,还要有个实践过程的,我是做早教的,
按照以往的运行模式,生意很难做的,按照这本书上的模式去运
行,也有很多疑惑解不开。呵呵。
姓名:谭颜过 电话:1353003205* 行业:营销 地址:深圳市南山区
收到东西之前永远是有很多疑问的,或者说是期望。但打开
东西一看。没有那种莫名的冲动。更多的实在,用一流行词说,
就是干货。老师的这本书,可以说是其他营销大师的理
论思想在实体店铺这一块的最佳实战解说。
【更多读者的感想】
…太震撼了,我大脑快爆炸了,非常感谢黄老师!…
…真的是非常感动!不怕我们不成功,可怕的是成功的人比我们更努力!…
…黄老师,我很受启发,感觉你们的团队和思维真是太强大了…
…我最大的收获是:只有给予更多,才能获得更多…
…震撼。收益匪浅。马上能应用到我的生意中的东西,很强大…
…的确几乎是不需要花什么钱,小试了几个,效果杠杠的…
…读书不多,认字很少,只有一个字感谢黄老师:牛!…
…学到很多营销思路,特别是对零营销模式有了更深理解…
…非常有道理,重要的是收获很大…
…我至今有史以来买的最贵的一本书,迫不急待想应用这些技巧…
…看完了书,居然有想辞掉工作的强烈欲望,自已开个店去…
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与您的特别用心交换:
当您看完本书后,花3分钟写下您的读后感想,发送邮件主题“《暴
利零营销模式》读后感“至收件邮箱:,我将特
别赠送您一本珍贵的电子书,这本书是我的营销思想灵感来源,
一定也能给您很大的生意启发。
序:赚钱最暴利的秘密
赚钱最暴利的方法是什么?
你现在百度搜索一下这个问题,你会惊讶地发现百度给你的答案结果。
在我给你我的答案之前,我问你另外一个问题,什么是暴利?
当60%的人用100元投入能够赚回150元时,这个回报叫正常盈利水平。
在同一个行业,有10%的人用100元赚回180元,这叫超出正常盈利水平。
但只有你能用100元赚回300元时,甚至更多,这就叫做暴利。
那么,如何用合法方式才能这么暴利赚钱?用100元赚回300元,甚至更多!
你可能会告诉我:广告!
可是,广告要花钱的,大广告更要花大钱,而且有时广告并不能带来销量。
对了,提高价格怎么?
这不是一个好主意,提价30%也许能让你多赚点,但提价300%,会要命的。
那么,降低成本如何?
降低成本是可以增加利润,但我从未见过有谁通过降低成本能够带来暴利。
要不,多多推广客户?
嗯,这是在前端增加客户人数,可提高收入,但仍没有改变后端暴利水平。
现在,我来给你这个答案:赚钱最暴利的方法是后端营销。
后端营销来自我创立的零营销模式里的营销术语。
在零营销模式里,有一个适用于任何生意行业的终极公式:
永恒的财富收入=前端(客户人数)×中端(成交钱数)×后端(购买次数)。
所以,你现在一下子就豁然开朗了吧,后端营销就是增加客户的购买次数!
赚钱最暴利的巧妙方法就是后端营销,就是不断增加客户的购买次数。
只需要客户多购买1次,你的财富就能立即翻倍,
多购买2次,就是多2倍;多3次,就是多3倍。多10次,就是多10倍。
是不是非常的简单,非常的震撼!
令我难以置信的是,这么简单的事情,竟然被90%的生意人所忽视!
这90%的人,竟然花费90%的资源,想着如何提高前端客户人数和中端销售。他
们几乎连想都没有想过,居然有这么简单的方法可以轻易实现暴利。
你不相信吗?
我现在就敢跟你打赌,你一定也几乎将所有90%的资源用在了前端和中端。
不管你的企业规模有多大,不管你的生意收入有多大。
为什么我这么肯定?
因为我确信一件事:你在到处找钥匙,是因为你还在门外。
我这本书的重点目的不是让你在前端辛苦推广客户人数,或者中端做销量。
这本书的重点目的不是帮你赚到100万,还是1000万,或者1个亿。
而是要帮你从100万赚到300万,从1000万赚到3000万,从1亿赚到3亿。
也就是说,帮你赚到超过行业盈利水平的暴利!如果你原来是亏损不赚钱的,现
在你可以赚到暴利了。如果你现在盈利丰厚了,那么你可以快乐地更暴利。这就
是暴利零营销模式的后端营销!
为什么后端营销能让你的生意产生暴利?
为什么后端营销能让你的生意裂变成长?
为什么后端营销能让你的生意更加快乐?
往下看。
.

2013年8月3日.厦门
第一章 老总七字决
■ 正确
正确的给予理念,正确的获利方法,必然成就正确的快乐生意。
太阳用燃烧自己的方法,使大地获得勃勃生机,从而让万物仰仗。
■ 简单
越是简单的东西,越是显示出深邃的智慧,越具备强大的力量。
几乎所有取得巨大成功的生意,都遵循“简单”二字。
■ 极致
极致的产品,极致的服务,极致的格局,聚集引领极致的客户。
任何事物,一旦极致,即会呈现出美的艺术,可以用灵魂感受得到。
■ 快
决策的速度,执行的速度,传播的速度,资金的速度,一切都为了时间。
天下武功,无坚不摧,唯快不破。世上生意,无章可循,唯熟不败。
55/

第二章 零的简单博大
我于2010年创立了零营销模式,专注零成本、零风险、零竞争的营销策略,
经过这几年的市场锤炼,可将核心思想及营销流程归结为以下这2句话:
永恒的财富公式:收入=客户人数×成交钱数×购买次数
赚钱的营销模式:赚钱=前端让利×中端盈利×后端暴利
■ 零:0
零:意味着什么没有,什么都不需要。从佛的禅意来解释,零是空,零是无。从
零的数字标记“0”来看,这是一个圆圈,表示一种循环,没有开始,没有结束。
你可以将“零0”看成什么都不是,也可以看成一切。
零营销,没有营销的营销,不需要营销的营销。借用老子《道德经》的一句名言:
“夫唯不争,故天下莫能与之争。”这是最高智慧的人类思维,不争之争。这才是
营销的最高境界。
零营销就是站在这个角度和高度,以不同于传统的营销而做营销。非争而行,如
水顺流,遇石绕石,遇水联水,最终穿山过湖,汇聚成海,惊天动地。
在你即将阅读这个营销体系之前,我要告诉你一句话:
生意赚钱没有诀窍和捷径,唯熟而已。冰冻三尺,非一日之寒。
如果你硬要将那些一夜暴富的故事作为反例,那一定是你根本就不知道那个人是
怎么暴富的。你根本没有看到那个人一夜暴富之前的几千个夜里所做的事情。你
只看到了这一夜。
我很想相信一夜暴富的故事,但是我从来没有发现过有这种事,无论古今,无论
中外。只有三种情况可以一夜暴富:彩票、赌博和抢银行。但是生意却不是只靠
概率和运气。
生意就象你所学过的其它技能一样,可以熟能生巧。你之所以无法随心所欲地运
用这些技巧,只是因为不够熟练的原因。
就象学车,在你刚学开车的时候,你跟一个老司机是没有办法比的,你甚至连协
调自己的动作都有困难,该刹车的时候却踩油门,该踩油门时却又刹车,你怎么
56/

上路,你急都急得要死,怎么也体会不到开车的乐趣。只有等你足够熟练的时候,
你才能出师,才能获得驾驶的快感。
同理,生意也是这样。没有第二种途径,除了练习。但是因为生意练习的综合成
本非常高,有些人一生根本没有机会练习,大部份人一生只有一两次机会,只有
少部份人可以反复练习,成为最终的成功者。这就是为什么生意难做的原因。你
没有练习的机会。你做的每一件事都是陌生的,你出错和失败的可能性就非常大
非常大。
所以,为了降低练习生意的成本,必须要寻找一些象老司机一样的教练,让他们
告诉你开车要注意些什么,如何开好车的经验和技巧。记住这些技巧,新司机就
只需要去验证就好了。然后从实践中获得属于自己的开车经验,最终驶入高速公
路。
免费赠送给你的特别惊喜
思想每被撞击一次,就会裂变强大一倍
马上用你的QQ邮箱,发送邮件主题“赚钱秘密案例”
至我的收件邮箱:
立即自动回复发送给你:从未公开的学员案例
57 / 313页 =

■ 零营销模式
真的,生意无捷径,熟能生巧。“零营销模式”要告诉你的就是这个“巧”字,一
个经过无数商业精英实践和总结出来的无价经验。
在向你传授“零营销模式”之前,我要老实地跟你说明一件事,我这本书里所讲
的一切营销思想也好、技巧也罢,无一不是已经被别人说过、提过,我对此并没
有什么新的发明。
如果说我唯一还做了的一点事,那就是:我提取了这些东西的精华,融合在一起,
并取了个新名字,叫零营销模式,仅仅只是取个新名字。
这就好比我在做一道菜,青菜是别人种的、油盐酱醋是别人生产的、灶台火具
是别人制造的;我唯一做的一件事就是:利用这些全部是别人发明创造的东西,
做成一道菜。然后我给这道菜取了个菜名,叫“零营销模式”。
如果说这里有某样东西是属于我的话,那就是我的厨艺。正如你看到的这本书里
的每一个字符,也都是前人造出来的,你也都认识,只不过我把它们重新组合排
列,再奉献给你。
我要教给你就是这个厨艺,而不是让你去买青菜、油盐酱醋或者灶台火具。
一个简单说明,这样我和你之间就不必纠缠于这些营销思想的来源和出处。而把
我们的关心重点转移到:这些营销思想和技巧是否能帮助到你?
另外,我想告诉你,我希望这本书能给你一个促膝交谈的窝心感觉,而不是遣词
造句的文学修饰,因此当你在书中发现一些语法之类的问题,若是没有造成阅读
理解困难,就当是我在与你用文字聊天吧。
那么,下面让我们来开始正题。
58/

第三章 互联网时代的财富思维
■ 免费思维
你经常接触互联网吗?看新闻、聊QQ、买淘宝?你经常研究互联网吗?新经济、
新电商、新盈利?互联网给你最大的感觉是什么?上网找资料是不是很快速方便?
去淘宝拍拍买东西是不是物美价廉?网上开店创业竟然不需要多少钱也能赚千
万?为什么网络上能听到看到那么多真实的东西?
还有一个困惑,你是不是经常感慨为什么互联网有那么多免费的东西?
互联网时代的经济是一种比特经济,免费的理念正在席卷全人类。
比特经济的产品是无形的,是没有实物的产品。
比如互联网游戏、电脑软件等等,这些都是由代码组成的。这些产品的制造
成本是编程者的头脑,只有人工成本,也就是工人的劳动时间;几乎没有原材料
成本、存储成本、运输成本、再生产成本等等。
也就是说,多一个人、多一百个人使用这些产品,对商家而言,几乎不会产
生新的成本。于是,商家愿意免费为顾客提供这些产品,这就是免费经济。
互联网的QQ你可以免费聊、百度你可以免费搜、盛大游戏你可以免费玩、360
安全软件你可以免费用、优酷电影你可以免费看,还有淘宝你可以免费开店……
免费,是互联网时代的伟大精髓。将来,则会更加做大。
但是有个问题,免费能让商家赚到钱吗?答案:很能。
腾讯2011年总收入达到285亿元,其盈利模式是,在免费的QQ用户群体里,
培养收费客户,推出收费产品比如QQ增值产品、网络游戏、企业增值服务等。
百度2011年总收入为145亿元,其盈利模式是,提供免费的搜索引擎服务,培
养收费客户,推出收费产品如竞价推广、增值服务等。
淘宝2011年营业收入约为88亿元,其盈利模式是,提供免费的网络开店,培
养收费商家,推广出收费产品如直通车广告、增值服务等。以前淘宝曾想直接向
商家收取开店费而失败)
这就是互联网时代的免费思维。所有人都喜欢免费,而互联网几乎能够零成本复
59/

制提供所有的数字产品和服务,因此存在无限可能的免费机会。免费的产品服务,
通过互联网的力量,就这样瞬间聚集无数了人。
60/

■ 两步思维
互联网的盈利模式就是典型的两步财富思维,第一步通过给客户喜欢的免费产品
服务来培养客户,迅速传播,第二步向这些免费客户出售收费产品来获取收入,
很简单的两步财富思维,却可能需要几十年时间才能深入人心。不过,这是必然
的趋势,传统的营销观念必定会被互联网这种财富思维所改变。
传统的营销都是从卖方角度出发,强行向消费者灌输产品广告信息,不断地重复,
强化消费者记忆,不把消费者搞成神经病就誓不罢休,既费钱效果又不好。而消
费者为了不让自己被抓进精神病院,面对无数的广告,早已麻木,一看到广告,
首先不管你的产品如何,第一时间就会躲避开,将你的广告拒之门外。
传统营销以前做3次的广告就能达到的效果,现在可能要做10次。原来1个月的时
间就能将东西卖出去,现在就需要3个月了。传统营销费钱费时已经是不争的事实。
消费者之所以现在还在购买这些让人神经发疯的产品,是因为这种全新的互联网
财富思维只是萌芽却仍未成长。就好象自选超市替代百货商店的过程一样,在自
选超市还没有普及的时候,你要买东西当然只去百货商店。
我们不能说传统的营销推广方式是错误的,但无疑的,直接推送式的传统广告营
销越来越不适宜网络时代的生意理念。
现在,两步营销理念还没有普及,大家当然也都是只能默认传统推送营销。只有
当运用互联网财富理念的两步营销型企业全面成长壮大后,把成本高忠诚度低的
强迫营销型企业淘汰后,大家就能看到各种自己喜欢看的“广告”了。不用怀疑
这个结局,历史就是这样重复上演的。
有没有想过利用互联网的两步营销思维,让客户主动上门?两步营销法已经在国
外有过大量成功的案例,在中国的互联网上也获得了巨大成功,当然也能够成功
运用在你的生意里,在后面的章节我会告诉如何运用。
61/

■ 聚众思维
在互联网里,一个新东西新资讯的出现,可以在瞬间聚拢获得一个粉丝群体,速
度之快无与伦比,客户群体之大更是难以想像。在传统的现实社会,如果要聚集1
万人开会讨论一件事,是个很困难的事。而在网络里,随外可见各种论坛社区,
动不动在线超过几十万人,这就是网络的力量。
互联网时代,必须有聚众思维。IT专业人士称之为社区、SNS,同样的内容不同
的说法。你必须利用各种手段,将这些原本天南地北的客户,聚合在一起,形成
你强大的后端客户群,你因此能够瞬间传播你的产品服务信息,甚至,你可以瞬
间销售出成千上万件商品。
(对此,在我的另外一本书里《老总秘制:互联网现金流零管道》—如何利用全网
逆邮让你的生意在后端实现3倍暴利,向你特别展示了“全网逆邮”营销体系的威
力,利用网络强大的互联力量,任何人都能在后端多赚3倍。)
62/

第四章 生意新手:如何通过营销赚到暴利
一 如何做生意
首先,我要告诉你一个事实,不管你想做的生意是哪个行业,也不管你的对手是
如何的强大,你都有机会去赚取到你的财富。不要被任何所谓专家、任何强大对
手所吓倒。你不是要打败对方,你是要赚回属于你自己的财富。
这个世界是运动的,金钱财富也是运动的,没有任何一个人、任何一个企业、任
何一个国家可以永远拥有财富,新陈代谢是永恒不变的大自然运动规律,没有任
何一种力量可以与之对抗。同时,也没有任何一个人、任何一个企业、任何一个
国家可以将所有的生意囊括其中,每个市场每时每刻都存在着财富机会。
在运动之中,新的伟人会代替旧的伟人来领导这个世界,新的企业会代替旧的企
业来服务这个世界,这是必然的,没有任何一个神明会禁止你的光芒闪耀在世人
之空,也没有任何一种法则不允许你的企业创造时代。主宰之神,是你止不住跳
动的心,听从自己内心的呼唤,展现出你卓而不群的天赋,奉献你的青春,辉煌
你的梦想。
第二,我还要告诉你一个事实,你可能不相信,但你可以去验证。凡是做生意的,
没有一个人是在第一次就成功赚到钱的,平均要经过3次以上才会成功,而且第1
次做生意在1年内倒闭的概率是90%。
唯一能够更快更稳妥地实现你的理想,只有两个字:熟练。熟练是成功的不二法
门,熟练必然要经过失败洗礼的。不要祈求世界首富或者中国首富会成为你的头
衔身份,也不能要求自己要成为时代伟人或者历史圣人,这些极端只是大自然有
序运动中的无序概率,是属于规律之外的意外,是必然中的偶然,不能通过熟练
而获得,也不能通过祈祷而显现。
在九一分界里,那是属于常态之外的非常态,这个世界因为这些无序、意外、偶
然而完美,上帝也因为这些存在而更上帝。这是永远不会被人类所掌握的上帝之
子的法则,上帝没有赋予人类这种能力来挑战,而只能接受。
然而在九一分界的九分常态里,上帝给予了人类学习、掌握、挑战的各种能力,
每一种能力只需要简单的重复就可以达到熟练境界,就能获得上帝给予的能力,
去创造属于自已的生活世界。成为世界首富不能通过熟练而获得,但做生意却绝
63/

对能够通过熟练而赚钱。任何一种生意的失败,所有的原因归根结底,都是因为
不够熟练的缘故,与运气无关,与资金无关。
想要让你更快更稳妥地成功,唯一的办法就不断练习,也就是试错。
第三,不要以为你比别人聪明多少,也不要以为你比别人愚蠢多少,如果智慧可
以称量,你一定可以发现,你的智慧与其他人的智慧是不相上下的。如果一个拥
有几百亿美元资产、几万个优秀员工、几百个顶级人才的公司,也会犯错,而且
错误的低级程度甚至比一个白痴还白痴,你就不用整天责怪自己曾经犯下的错误,
也不用整天担心对手会永远的精明。
我们以IT行业的并购交易为例,来看看这些世界级的大公司是如何犯错的,
愚蠢的程度跟你和我一样,不可思议的白痴,这些最愚蠢的交易要么表明大公司
浪费资金,要么表明大公司浪费潜能,嗯,就是常说的低级白痴。
以下是美国科技博客网站businessinsider评选出科技史上最愚蠢的11起业务
并购交易,供你一笑:
1、AOL联姻时代华纳理当是最愚蠢的并购交易
还有什么可说的呢?这一交易毁掉了股东们数十亿美元的价值,而且还让两
家公司多年来狼狈不堪。
2、TerraNetworks收购Lycos
西班牙的TerraNetworks公司在2000年5月以54亿美元的天价收购了美国门户
企业Lycos,而在短短的四年时间之内,Lycos也从一家价值125亿美元的公司日渐
衰落成为价值只有9500万美元的公司。Lycos在2000年颠峰之时,价值高达125亿
美元,仅仅在收购后的第四年,TerraNetworks就以9500万美元的价格再次抛售
Lycos。
3、AT&T收购NCR
AT&T此前曾一度竭力想挤进个人电脑(PC)市场,在此情况之下,AT&T以
每股110美元、总计74.8亿美元的价格敌意收购了NCR。但此交易未能产生发挥作
用,最后惨淡收场,不久后并以40亿美元的价格再度将NCR抛售出去。
4、雅虎收购Broadcast.com
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美国网站StockTwits联合创始人霍华德•林德宗(HowardLindzon)曾讽刺称,
这起交易比AOL与时代华纳的交易还糟糕。雅虎在1999年斥资57亿美元收购互联
网视频网站Broadcast.com,从某种程度上讲,Broadcast.com就是当前YouTube的
早期版。然而上个世纪90年代,绝大多数网民的网络连接速度很慢,导致视频网
站的受欢迎程度并不是很高。
5、微软花费60亿美元收购aQuantive
在Google当年宣布收购了DoubleClick之后,微软也力图通过收购其它广告公
司的方式与来Google展开激烈角逐。为此,微软不惜大把烧钱,以60亿美元的高
价收购了广告公司aQuantive,这一交易几乎没有发挥丝毫的作用。在此次交易完
成之后,aQuantive高管们纷纷离职,相关的技术也纷纷被抛弃。
6、思科高价收购PureDigital
2009年,思科以5.9亿美元的价格收购PureDigital,这是一家制作Flip的公司,
当时市值正处于颠峰状态,但自此之后,随着高清视频照相机不断载入各种智能
手机,Flip的价值也逐渐衰落,这也是思科为何在今年初开始对收购PureDigital
交易感到心灰意冷的主要原因。
7、微软收购Danger
微软曾以5亿美元左右的价格收购了手机生产商Danger,微软起初认为,这家
公司会对微软产生帮助作用,但在交易之后,Danger的诸多员工相继离职,而此
交易的最终结果就是Kin产品的问世,但不幸的是,这款来自微软的社交智能手机
最终还是未能成功。
8、eBay高价收购Skype
eBay为了提升自己的业务,以26亿美元的高价收购了Skype。曾几何时,几
乎所有的人都认为这笔交易太令人可怕,但事实上,这笔交易没有让双方的任何
一家公司享受丝毫的益处。幸运的是,微软如今又以80多亿美元的价格收购Skype,
对于eBay而言,这不算什么坏消息。事实上,Skype被eBay收购是未必是一个巨
大的错误,但拖累了eBay,而且eBay也限制了Skype的发展。
9、AT&T巨资收购TCI
AT&T一度认为,通过收购有线电视商TCI来促进业务的多样化将是一个不错
的选择,为此,AT&T不惜重金,先后出资共计1000亿美元的资金将TCI收购旗下。
不过事实表明,这又是一笔错误的交易,就在几年之前,AT&T剥离了TCI,并抛
售了有线电视业务的资产。
10、惠普12亿美元收购Palm
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惠普决定将以12亿美元价格收购Palm,这又是一笔难以发挥作用的交易。一
些消息显示,Palm尽管也生产出一些智能手机产品,但其在百思买的销量极其有
限,而且Palm的平台实在是很微弱,以致于在智能手机市场份额的大战中一直默
默无闻。
11、雅虎40亿美元Geocities
在科技泡沫浪潮中,雅虎花费40亿美元的价格收购了Geocities,但此交易并
没有对雅虎网站产生太大作用,最终在此交易的10后之后,雅虎关闭了Geocities
服务。
现在(2011年月15日),Google宣布将以125亿美元的高价收购摩托罗拉移动,
是否会成为第12个顶级的愚蠢错误吗?摩托罗拉移动或将、可能、也许成为Google
的头疼之事,并将最终被关闭或剥离。
我知道,你现在所经营的事业,可能是你第一次经商,你也会担心犯错失败。但
是,这些财大气粗、人才济济的大公司都会犯错,你有什么理由不犯错?我可以
向你打包票,无论你是如何的聪明、如何的才华横溢,你还是一样会犯错。既然
摆脱不了犯错的过程,早晚都要犯错,那么你不如放开手脚,放开束缚,做你所
想,想你所愿,不用怕犯错,无论错多少回,只要对一回,你就成功了。
只有错得越多,对的可能性才会越多,早犯错早成功,你认同吗?
对于刚学做生意的商人来讲,犯错的概率是如此之大,这时如果抱负过大,倒闭
得就越快。大部份人在第一次经商前,都会阅读一些经商书籍,也会仔细阅读那
些生意技巧和秘决,但结果依然失败。为什么呢?因为没有透彻理解。比如:第
一次做生意的人,有50%是因为花钱太多成本太高而倒闭的,这就是做生意里的
第一条禁忌,叫降低成本,要尽可能将一元钱掰成十元花。没有做过生意的人,
永远体会不到这条禁忌的意义。
有一位朋友第一次创业开公司,也看过这条禁忌,并且从一开始做每一件事
也都遵守这条禁忌:尽量降低成本。可是最后还是倒闭失败了,在最后做失败总
结时,却竟然还是归因于成本问题。
这位朋友说,在失败以后我才真正明白什么叫成本。
比如:原本创业已有预算要买一辆10万元的商务车,后来在公司成立后,谨
记成本禁忌,只买了3万元的代步车,当时还庆幸创业前学习了一些生意知识,省
了些钱。
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在公司倒闭后总结时,这位朋友痛心疾首啊,说:买什么代步车啊,岂止是3
万元,加上油费、车位费、维修费等等、简直是要命车啊,这些钱足够付水电费
了还有得剩!还有很多其它方面,比如房租,人工成本,差旅费,管理成本等等,
都存在成本问题。
有人说:赚钱很简单,也有人说:赚钱很艰难。有人说:人生很快乐,同时也有
人说:人生很痛苦。可见,不管是赚钱,还是人生,对于不同的人来讲都会有不
同的体会。而之所以会有不同的结果,源于最初不同的选择。人生幸福与否,最
重要的因素在于选择,而不是创造。
我跟你讲的这些,你接受与否也是你的选择。赚钱同样也很简单,也只在于选择。
当你选择了“赚钱很简单”这种想法后,你的思维潜力将集中于发现简单的方法,
你会发现生意真的可以很简单;当你选择了“赚钱很困难”这种想法后,同样的,
你的所有细胞也都将集中于对付那些你所想像出来的困难,你也会发现生意真的
很困难。
这种现象,在心理学上叫做:自我验证;励志成功学叫:潜能开发;智慧灵修学
叫:宇宙引力。呵,随你怎么称呼这种现象。事实就是这样。不管你将黄金叫金
子、还是叫财富、还是叫货币,总之这就是一块会发光的很硬的金属。
赚钱很简单,只在于选择,选择正确的产品,选择正确的销售方式,选择正确的
客户,就这么简单。就象把水卖给口渴的人一样的简单。凡是认为赚钱很艰难的,
错误在于要么找不到水,要么找不到口渴的人。人生也是如此,阳光在左,如果
你每天选择希望,你就能看得到明天的灿烂,你就会很快乐;黑夜在右,如果你
总是垂头丧气,又怎么能领略得到一路的无边春色?
上帝很想帮助你,但你一定要打开一个门,上帝才能进来。为什么上帝不会强迫
你,因为上帝不是强盗。如果你仔细深究你现在所处境况的原因,你会发现,你
现在的一切全部是你当初选择的结果。所有的选择都是你自由做出的,没有一样
是上帝强迫给你的。
知道,知道,知与道,是两种完全不同的境界。
知,仅仅只是了解而已,是在表皮;道,则是理解,深入骨髓。
知,如看图画圈,似乎一切就在手里,心里却空空如也。
道,则如行路经过,手上什么也没有,心中却有万千路途。
要做好生意,只读几本书,只知道一些生意经是没有用的。最重要的是理解实践、
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试错改进。要检查你是否理解某种知识,就要看你是否有过某种经历。这是一种
超越表皮的共鸣体会。比如你理解了我所写的这本书,那么你就会感觉得到,好
象这本书就是你写的,是来自于你内心处的灵感和体验。
因此,要做好生意,就要理解这些生意经。这些生意经是无数前人,花费无数代
价所得出的经验。而要理解它们、深入它们,第一步就是运用它们。
行动起来,我亲爱的朋友!
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二 如何找赚钱项目
我发现,只有两种人会倾向于选择一些新产品新项目,一是腰缠万贯的资深投资
者,二是毫无生意经验的新人。这是一种现象的两个极端。这种现象特别是在生
意新人上表现得最是淋漓尽致。生意新人认为,越是新产品新项目,越没有竞争
者,就越能赚到钱。反之,越是一些生意老手(除了风险投资),所选择的产品项
目,都几乎是现有的产品市场,很传统很普通。
新项目新产品,意味着什么?创新,90%的生意人无法理解这句话:任何创新都
是生意新人的绝对毒药。对于新人而言,创业的第一步是先活下来,发展是第二
步,壮大之后才是创新,这是第三步的事。
不管是生意新人选择新项目,还是生意老手选择传统项目,他们的第一惧就是:
风险。他们都是为了规避风险。新人选择新项目,是为了规避竞争风险;老手选
择传统项目,则是为了规避需求风险。请注意这两个词汇:竞争风险与需求风险。
为什么会这样?因为新人考虑问题总是瞻前顾后,一下子要考虑三五年的事情,
还没有赚钱就开始考虑竞争的事了。殊不知竞争风险是产品赚钱以后才会出现的
事情,一个不赚钱的产品怎么会有竞争者?也就是说,有竞争者,才能说明产品
是赚钱的。
大凡是新产品新项目,都是未经过市场验证的,都存在着巨大的消费需求风险和
市场推广风险。世界上99%的新产品新项目都死在了这两个因素上,要么没有需
求对象,要么市场无法推广,根本无法形成商业规模,赚不到钱。新手所认为的
新产品新项目肯定会赚钱,那也只是一厢情愿的想法而已,哪怕是经过很多的调
查和论证,若是没有经过最终的市场实践,都无法肯定这个产品项目会赚钱。
而传统产品项目则不一样,这里虽然有很多的竞争者,但说明这个市场是存在巨
大的消费需求的,唯一的风险只有经营风险,而不存在市场需求风险。新产品新
项目的确能够赚到大钱,这没有错。但要赚这个钱的前提是要承担巨大的推广风
险,是只有大企业才能经受得起的损失,绝不能一般普通生意人、中小企业所可
以承担的。
69/

一个数字游戏引发的思考
游戏规则:每人给出一个从0到100之间的数字(不一定是整数)。把所有人的
数字求算术平均值。谁选的数字最接近这个算术平均值的2/3,谁就赢得整场游戏。
这是个很有趣的游戏,建议你再仔细读一下游戏规则。请你也想一想,试一
下选一个数,写一个选择的理由,然后再往后看。
现在,为你分析一下思考过程:
1、如果游戏里的每个人都是真的随机的选择的话,大家平均值应该在50左右。
50的2/3应该是33.3,对吗?很多人都写了33.3。当然还有很多人没有想到这一步)
2、不过多想一步,如果你写了33.3,难道其他的人不会想得和你一样,也写
33.3吗?
3、如果这样,你应该写22.2。
4、如果继续想下去,大家的平均值应该越来越小,就是这样……
5、最后,把问题想得非常地复杂的人的答案是0。
这个游戏被在经过很多场合的多次实验之后,无论是什么样的群体,最终的
获胜的数字,都在22左右徘徊,因此选22的人获胜。
为什么会这样?你获胜了吗?
这个游戏里面,选择不同的数,或许就代表了不同的人。
1、选择超过66.67的人。你也许肯定不会有人选超过66.67的数字的,要是谁
写了,一定是没动脑子的。就算是所有人都写100,获胜数字也才66.67。可是,
事实上,几乎每场实验,都有人选超过66.67的人。
原因令人哑然,比如听不清、算错、自作聪明、故意等等。
在现实社会里面,没听清楚规则的人不是比比皆是吗?比方说,做产品的人
认为质优价廉用户就会买,而实际上,花高价买差产品的人大有人在,我们不能
指望所有的用户都和和业内人士有一样的判别力,一样的了解规则,对吗?
比如写错小数点位置的人,最简单的事情也会犯错,不也是经常看到吗?还
有,一些不愿服从大众规则的人,故意要破坏规则搅局的人,损人不利己的,你
肯定也见识过。
70/

2、选择0的人。或许这个结果很多人想都想不到,但在游戏实验里面,几乎
每次都有选零的,而且越理性的群体,选零的比例越高。比如微软研究院30个人
里面高达3个人选零。选零的人,沉浸于自己对世界了解的快感中,却知之者甚少。
很可惜,在每次游戏里面,比一般人想一步的人就不多,想两步的人更少,
能够经过重重地归迭代选择0而到达最终境界的人少之又少,我们只好轻叹一声,
说,你是天才,但是你赢得不了游戏。
或许原本他们在写0的时候,本来也就清楚的知道自己不可能赢得游戏,而他
们就是用这种近似自杀的方式向世界宣称,"我放弃获奖,因为我是天才。我可
以接受没有奖励,但我不能接受大家不认为我聪明"。
我们假想一下,如果天才的理论有机会向每一个参与者传播,让他们理解,
跟随天才的选择,说不定他还有一线获胜的机会,不过要让每个人了解,在天才
在世的时候,从古到今就不曾实现过。天才不是疯了,就是穷困潦倒,或者等天
才死了大家才知道天才曾存在过。
天才的悲哀就在于,他搞懂了规则,却没有搞懂人。他自己想明白了,就想
当然的以为别人也会想明白。他不但错误的忽略了只想到33的人的存在,更忽略
了没有思考的,或者存心不按规则玩的人的存在。毕竟,这个世界不是一个只有
天才的世界。
3、然后我们来说选33.3的。他们是正常的,平凡的人。就像数以百万计的洗
发水的使用者或者报纸的阅读者一样,再正常和普通不过。在明白无误的规则面
前,按照规则办事,用思考指导行动,却不多想更多。33.3的人是社会的大多数,
在他们前面,有引领世界的0和推动世界的22;在他的后面,有大量的选择随机数
的更平凡的人。是33们,奠定了这个社会的基调。
4、最后,再来说说胜利者,赢得游戏的22。他们也遵循规则,但是比规则前
进了一步,不多不少,刚刚好一步。他们提出的方案让大多数人(33)感觉的有
道理,却不像天才(0)提出的解决方案那么晦涩难懂。
我们假设,如果布鲁诺换种方式,号称发现了一个新的星星绕地球旋转,或
许能为他赢得终生的荣誉和财富,但如果走得太远,像推翻地心说,宣扬日心说
那般的接近真理,得来的就是8年的监禁和熊熊的烈火了。
-----------------------------------------------------
这个游戏多次表明,无论是什么样的群体,最终的获胜数字,都在22左右徘
徊,说明群体决策的结果和天才的想法总是有些格格不入。这个游戏告诉我们,
这个世界不是由天才决定的。在众人决策的过程中,赢得游戏的人,都是只比别
人多想一步的人,而不是多想两步或更多步的人。
是的,不多不少,刚好只比大众多想一步,才是胜利者。
71/

我想借用这个游戏,告诉你的一句话就是:不要过份创新,不要过份追崇新产品
新科技,只需比别人多1步就能胜利,多2步的结果就会完全不同。
这么简单的问题,却让很多人怎么想也不想不明白,看到有那么人多在寻找赚钱
项目,寻找一夜暴富的途径,这让我惊讶不已。也因此不难解释,为什么网上有
那么多所谓的商机网、创业项目网,所推广的几乎全是新产品新项目,尽管已被
很多媒体报道为诈骗,却还是有很多人飞蛾投火。这也就解释了为什么90%的生
意赚不到钱的原因。
我们做生意,如何选择赚钱项目,最好的方式是:选择最传统的产品项目,运用
最创新的服务手段。在规避市场需求风险的同时,又能获取新技术新理念所带来
的巨额利润,这才是最稳妥的选择。
我是否说得足够明白?当大家都在使用马车运送货物的时候,你使用最新的服务
工具--汽车,你就能获胜;当大家都在开实体店卖手机,你使用网络卖手机,你
就能赚更多的钱。手机是个产品项目,网络则是销售渠道和服务手段;这是传统
产品项目+创新服务手段。
72/

三 如何做营销才能赚到暴利
越简单的生意,越能赚到大钱。
所谓的简单,并非是毫无内涵的空洞,而是经过去繁删杂的简化。
你的生意是机器还是人?
生意当如人,生意当如你,将你的生意与你的生命合二为一。
我总结了以下在生意中最重要的三点,能够帮助你。
■独特卖点:不如叫独特“买点”
独特卖点,也叫独特的销售主张,在国际流行的营销术语,英文为Unique
Selling Proposition,简写为USP。
这个观点由美国达彼思广告公司在20世纪60年代作为自己的经营理念率先提
出,后大量流行于广告营销界。根据达彼思董事长罗瑟先生的阐述,USP具有如
下特点:
——每个广告都必须向消费者陈述一个主张“购买此产品你会得到这种具体
好处。”
——这种主张必须是独特的,是竞争者不会或者不能提出的,既可以是品牌
的独特性,也可以是在这一特定的广告领域一般不会有的主张。
——这一主张一定要强有力地打动千百万人,也就是吸引新的顾客使用你的
产品。
由于营销理论和实践的飞速发展,几乎所有的生意人都在寻求更好的销售途径和
技巧。然而,过去所有的一切营销理论几乎都是站在“卖家”角度来思考问题的:
如何将产品卖得更多?在卖出去以后如何节省更多的维护成本?
现在全新的营销理正在改变这些传统营销,将从“卖家”角度转变为“买家”角
度,思考的问题换成:如何帮助客户解决更多问题?在客户购买前如何提供更多
的价值?
这种营销思想的变化起源于网络,新媒体,博客,移动互动,将人们带到一个新
的天地。人们不再喜欢听你讲产品有何不同,他们要靠自己去发现,去交流,去
体验,甚至替你去扩散。
这就是UniqueExperiencePropoeition,独特消费体验。
73/

这是一个营销趋势,在新科技新媒体的浩荡变革下,uep必将取代usp。因为人的
行为模式决定营销的变革,已经开始从叫卖产品/服务/信息,逐渐转变成在产品
接触/购买/使用过程中,创造能与消费者共通共振的体验。
作为消费者的你是否也已经有过这种经验?不管商家如何的介绍自己的产品和服
务,在你自己没有开始有亲身体会之前,你从来不会对此动心。只有在你体验、
感受了商家的产品和服务之后,你才会决定是否购买。
当然,这只是一个趋势。目前,还是仍然以USP为主导的营销格局。看看这些USP
案例能否能你一些启发。
一个独特卖点(USP)应当说明你相对于你的竞争对手有哪些特殊性。
一个很著名的USP案例是达美乐比萨食品。他们提出了这样的口号:“30分
钟内送货上门,否则免费”,并保证比萨食品送到顾客手中时是温热的。达美乐比
萨利用这样的独特卖点,使得比萨食品在速食市场中占有一席之地,并形成自己
的独有风格。
一个连锁超市打出“低价领先者”的口号时,这就是对公众做了一个积极的
承诺,这就是它的USP。
“海飞丝”洗发水通过一场旷日持久的广告宣传,把一个“新观念”成功地
灌输给了人们:头上长头屑,是用劣质洗发水的结果,而用劣质货的人在社交场
合中会感到尴尬。。“海飞丝”值得我们的企业学习的另外一点就是其广告信息的
明确、精当,强力突出产品去除头屑的功能,使消费者认定“海飞丝”是去除头
皮屑的第一品牌洗发水。这也是USP.
南昌卷烟厂的“金圣”品牌的价值从一文不名攀升到41.8亿元,2001年
开始打开国际市场。是什么让“金圣”从众多烟草品牌中脱颖而出呢?是独特卖
点USP。针对吸烟引起咳嗽、哮喘的问题,金圣提出了在香烟中添加中草药成分
的卖点,使其产品具备了其他产品绝对没有的功能:能够缓解咳嗽、哮喘。这一
点极大契合了消费者的需求和愿望,从而使“金圣”品牌保持了旺盛的生命力。
独特卖点是你标新立异的有效方法,一个跨国企业需要独特卖点,一个成长中的
小企业更需要独特卖点,一个店铺也需要独特卖点。就算是我们个人,要打个人
品牌,也需要独特卖点。但是在运用独特卖点这一技巧时要注意3点:
1、不要采用一个你无法付诸实行的独特卖点。说过但没法做到,不如不说。
2、你的独特卖点要有固定的对象。因为独特卖点不会对每个人都有用。
74/

3、你的独特卖点要能形成简短而有力的标语。这是形成传播的关键所在。
独特卖点的做法应该始终贯穿于你的生意之中,任何一个产品,任何一项营销活
动,都要有一个与众不同的独特提炼。有很多生意老板对于独特卖点的理解可能
会陷入一种曲解。
独特卖点应是基于客户心目中的需求而提炼,是填补并且符合客户需求的。
比如:你销售的是一种减肥产品,你可以提炼出很多卖点,如绿色健康、不打针
不吃药、1月瘦10斤等,但这些卖点都是基于你作为卖家的角度而宣传的。
真正在客户心目中所想要的是什么呢?经过调查你可能发现,你的客户群体
平时都很忙,休闲时间较少,喜欢简单喜欢轻松,比较“懒”。因此,你对你的产
品提出另外一个卖点,叫做:夜夜贴,夜夜瘦。
看到没有,提炼独特卖点,不是从你的产品中寻找卖点,而是反过来,到客
户心中探寻买点,再结合你的产品进行整体包装。
■人化商标:形神兼备的天仙妹妹
如果说故事是一个生意的外衣,那么商标则是这个生意的脸宠。正如一个人要有
名字一样,一个生意必然也需要一个名字和商标。商标种类有文字商标、人物商
标、动物商标、组合商标等等。
那你知道什么商标最容易被传播、被记住吗?那就是:人名化的文字商标。比如:
康师傅、肯德基、老干妈、天仙妹妹、小龙女等等。
商标的终极目标是为了实现品牌价值的承接、传播和记忆,我们每个人都是在与
人打交道,不管你想给你的产品服务赋予什么样的品牌价值,最终所有一切商标
的指向归结,都离不开人性化的东西,而且也都是为了将它人性化。
那么,为什么不从一开始就直接用“人化的文字商标”呢?如果下面的这些企业,
在没有花费任何广告投入宣传之前,仅仅只是给你产品商标名字,你判断一下,
哪类型的文字商标会更让人记住和喜爱?
[人物化的文字商标]PK[其它类型的文字商标]
康师傅方便面PK统一方便面
王老吉凉茶PK和其正凉茶
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农夫山泉PK益力矿泉水
海尔电冰箱PK新飞电冰箱
喜之郎食品PK上好佳食品
老板厨具PK德意厨具
人化的文字商标,之所以能够比其他类型商标,让人更喜欢记,而且记得更好,
记得更快,记得更长久。是因为它首先在第一印象里,就在消费者心理层面立即
建立了一种人性化的情感。而品牌价值则是在广告宣传中如何定位这种情感的过
程。
在相同的营销条件下,“小美人运动鞋”会比“康健运动鞋”少一个大脑记忆
步骤:即商标人性化。这样,也就增加消费者的愉悦程度和记忆强度。
这个道理就如同:“买一艘豪华游艇。”当你想到“买豪华游艇”的时候,你
首先想到的一种舒畅惬意的逍遥人生。那么,作为商家的你,就是将这种类型的
人生意境,用一个商标来传达体现。告诉消费者:嘿,我生产的这种游艇,跟你
要的那种游艇,是完全相符的。这时候,“王子游艇”将比“富贵游艇”,更加容
易传播和记忆。
在消费者心中早就已经存在了“王子”形象,无需再多增加一幅记忆图像;
而“富贵”形象,可能是他所认识的某位达人富翁,也许是李嘉诚,他需要
自己进一步将“富贵”形象与这个人物匹配,才能图像化“富贵”记忆。这样,
“富贵”商标无形中,就对消费者增加了一个记忆负担和混乱。
消费者在传递和诉说一个品牌的时候,是在脑海里浮现相应的文字和图形。
再举个例子:当我跟你提到肯德基的时候,你首先想到的是“肯德基”这三个文
字,然后是“肯德基”的大叔慈祥图形。这是人类思考的过程。
当我跟你提到“麦当劳”时,你想到也是“麦当劳”这三个字,然后是那个
大大的红色“M”字母。在这个层面上,“肯德基”与“麦当劳”在消费者的记忆
状态就出现了分别,消费者更容易记住是“肯德基”的人物形象,而不是“麦当
劳”的“M”字母。
所以,要在消费者心中形成最佳最直接的品牌形象,就是:人名化的文字商
标或者图像。
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肯德基与麦当劳,你去找一个没吃过汉堡包的中国人,并且对这两个品牌一
无所知的人,让他看一下这两个商标,问他喜欢哪个,他一定会告诉是那个慈善
的老头。“M”字母对他而言,毫无意义,除非你告诉他。但是那个慈善的老头,
却会在看到的第一眼里就让人联想起那些令人尊敬的长辈。
而且,有一点你不知道的是,站在麦当劳门口的那个小丑塑像,绝大部份三
岁以下的小孩会害怕他。小丑是一种变态的人类心理,以他人的丑来映衬自己的
美,所以,纯朴的小孩即使靠近小丑也是好奇绝非喜欢,只有成人才会“欣赏”。
仅就产品商标而言,要让客户对商标的品牌感觉达到同一水平,麦当劳要比
肯德基花更多的钱才可以办得到。
不知我的表述是否能让你明白?“只有人化的文字商标,才能在最快时间内承载
你所要表达的商业含义。”人名化的商标能够以最短的距离最快的速度直达客户内
心,能够最有效地挑起客户内心某种情感。
那么,如何去设计、寻找这样一个人化商标呢?这个标志在威客悬赏任务里,请
人设计的价格是:300元以下,而且非常漂亮。
对商标的谨慎是正确,但不要花大价钱去请什么设计公司。并非花大钱设计的商
标就一定更好。这不是行业的矛盾,这是行业的无知。所有未能真正领悟品牌含
义的所谓设计,都是一种错误。
简单的一个问题:品牌是塑造出来的,还是发掘出来的?任何塑造出来的品牌,
都是一种精神分裂,自己会疯掉,客户也会疯掉。只有被挖掘出来的品牌,才是
天人合一,自己顺心,客户也开心。
有个公司老板曾经干过这种事,为了国际推广,花了二十多万元,仅仅只是
设计了一个商标和一套拷贝的CI手册。
而要命的是,这个商标是英文组合,在CI手册等大面积运用后,外国人一看
这英文变形标志,就蒙了。英文本身没错,但加入标志元素后,等于将本来一个
完整单词分割成两个单词,就会让外国人产生很可怕的歧义。
后来没办法,只能把这个英文的标志元素去掉,变成一个完整的纯粹英文文
字标志,这样才算解决这个问题。
所以,认清这个事实真相,所有的商标的真正价值,最终都是为了更好地让
消费者记住、想念、更好地让社会书写传播,仅此而已。几乎没有一个品牌的形
成过程是因为它的商标设计得好,这个商标之所以成为大品牌是因为,多年持续
不断的经营结果。
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至于,那些什么高深莫测的品牌广告营销,都不是商标的本源意义。商标就象一
个人名,仅仅只是一个为了记忆的符号。如果一定要将“商标设计的好坏”在品
牌要素里找到一席之地的话,我想,也许还不到万分之一的作用。
每一种商标形式都可以成为世界顶级品牌商标,都不是统一的文字商标、或者统
一的图形商标,或者统一的人物商标。这些世界顶级品牌商标是千姿百态,各式
各样的。
一个商标能够成为价值连城的品牌,就象一个普通人成为名人一样,关键的不是
因为他的名字,而是因为他做过些什么。
在谈到独特买点、人化商标、情感价值时,有一个案例现在与你分享,通过
这个案例,相信你对于这三点,会有更深切的体会。(以下资料来自互联网收集)
这个案例的主人公叫孟醒(曾用名宋雕),在天涯(tianya.cn)的网名叫三八
段、老三八、三段或八段等,都与三八有关,在派代(paidai.com)的网名叫雕爷,
在淘宝(taobao.com)的网店叫阿芙精油,写过几本书如《赚到女人钱:共享美
容经营之道》、《MBA教不了的创富课》(此书基本上是孟醒在天涯的贴子整理出
来的)等。
2002年,孟醒26岁创立佩蓝科技公司,注册资本只有15万元,2003年姐姐孟
向青和几位家族亲友加入股东行列,资本增至50万元,开始了“纳兰美容时尚生
活馆”连锁加盟事业,采用整店输出模式获得成功,至2006年全国将近500多家加
盟商。加盟商靠服务盈利,而纳兰靠加盟费和产品独家代理销售盈利。
美容行业的竞争是激烈的,有时甚至是残酷的。但孟醒挺住了,提炼出了独
特卖点。
他给传统美容院加入新的元素----休闲区。细心的孟醒发现,许多白领女性到
美容院来不只是想做皮肤的护理,她们还把这里当作休闲放松的好去处。于是他
大胆在美容院开放休闲区,选择例如陶艺、DIY香皂、编织"中国结"等项目,供
顾客打发时间。听着优美的音乐旋律,亲手创造着劳动成果,那些白领女性无不迷
恋、陶醉在特有的气氛中。
每个第二次来纳兰的顾客,往往会有些奇怪;她一走进来,就会有人叫出她
的名字;接着就会有人端过来她喜欢的饮料;随后,还会有人送过来她喜欢看的
杂志、报纸,如果店内恰恰没有当天的那份报纸,就会有人去街边书报亭立即买
一份给她。这种独到的个性化服务,充分体现了纳兰对顾客的尊重,使每一位来
到这里的人内心深处倍感温馨。
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在主营业务难题上下功夫,纳兰也有着不同反响的举动。在公司内部有许多
由员工自愿组合专门解决疑难技术问题的"克难小组"。一个由普通员工钻研发明
出来的纳兰特有的美容师手部清洁"戴妃六式",公司还专门为此申请了专利。
孟醒要做到的就是使创新成为一种习惯,一种深植于“纳兰”每个人心底的
理念。正如孟醒的座右铭:"我们惊恐万状,同时满怀梦想,疯狂的尝试所有办法,
就是为了让纳兰取得成功!"
2006年,孟醒成立了“阿芙”精油线下品牌,在全国开了一百多家专柜,叫
做形象专柜,走高端商场形象专柜,在线下做了几年时间,做到行业二三名,但
离行业第一名差距巨大,始终不到它们的20%。
2009年,孟醒在淘宝开设阿芙精油网店,在刚上线时,一篇博客七天时间卖
了20万产品,惊呆了孟醒,从此将重心转移到网络,发展至今,其营销手段之丰
富多姿,目前被认为在淘宝无出其右。2011年全年营业额大约1亿元人民币左右,
目前阿芙已成长为淘宝精油第一品牌,号称淘宝“精油之王”。
孟醒的很多营销手法和技巧都非常契合零营销模式,因此特别将其案例做一
分析。
第一:柔美的阿芙品牌名称。孟醒很醒目将“阿芙就是精油”这句话悬挂在
网店上,成为其独特卖点的宣传口号。首先阿芙就是一个女孩名字,当你说出这
个名字时,你的脑口是否已有一个楚楚动人的美丽女孩?这就是人化商标的魅力,
无需任何广告,无需任何宣传,就能很快唤醒客户心中的潜在记忆,并与之切合。
只有一个亲切的人在呼唤另外一个亲切的人时,才会用“阿”开头,阿强、阿明、
阿丽、阿芙…
你可能永远无法计算,将一个商品形象植入客户心中,要花费多少代价。与
其如此,不如直接唤醒客户心中已有的潜在形象,只要你把这个形象从客户心中
完美地在现实中表达出来,你就具备了无可取代的位置。
第二:独特卖点的宣传口号:阿芙就是精油。这句话真是太简单了,太平淡
了,以至于简单平淡到你没有办法夸奖,也没有办法反驳,只能接受。如果换成,
“芙让你年轻十岁”,你说你会怎么想?“芙让你更美丽”,你有反应吗?“阿芙
就是精油”,这句话,将品牌、产品、定位、形象等内涵一并概括,不显山不露水
地就悄悄地走进客户内心中。我想,孟醒为了这句话一定是喝过葡萄酒后,趁着
酒疯搞出来的。
第三:营销的情感价值。孟醒在淘宝的营销名声甚至盖过阿芙的营业收入,
其方法和技巧,广为网店主所乐道。一个名不见经传的化妆品公司,如何借助电
子商务推广,并得到消费者的认同?他的颠覆并不在于化妆品,而在于营销模式
的创新。
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经过仔细研究客户的消费行为和习惯,孟醒发现绝大部分顾客留下的邮寄地
址都是公司地址,办公室是话题传播最好的场所。阿芙包裹里大量的赠品,总会
让其成为办公室里热议的话题:大队长的“三道杠”、大丝瓜手套、脸上的小按摩
锤、可以收藏也可送人的“2012船票”,这些颇费心思的“小赠品”都成为了间接
营销工具。
除了小礼品外,阿芙还会在每个顾客的包裹里都附上一封信,每次消费收到
信的内容都不一样。比如为了防止快递延误导致顾客不满,他们会提前发出“心
碎道歉信”,上面写着如果快递给你造成了延误让你很心碎的话,下次会为你奉上
“心碎礼”。
如果说赠品能吸引第三方的目光,那么化妆品试用装则是激起了消费者的购
买欲,阿芙就是这样一步步“勾引”起消费者的欲望。把每一笔交易都视为一次
很好的传播机会,让顾客有机会使用到各种各样的产品,就有增加下次购买的可
能。这是孟醒的营销“攻心术”。如果从成本考虑,做这种小样的成本并不低,但
会带来实实在在的效果。
孟醒如此“收买人心”,成效也颇为显著。统计显示,阿芙55%的营业额都是
回头客贡献的,其中6次以上购买的顾客所创造的营业额高达4%~5%。(这就是
后端的暴利)
孟醒认为,化妆品的本质是女人的生意,女人买东西,潜意识的核心是想获
得快乐,服务就显得更为重要。“有个性的人”是他们找客服的重要标准。阿芙开
始逐渐确立属于自己的客服方式,跟顾客像朋友一样轻松地胡侃。每天都会有一
些固定的顾客在下班后找晚班的客服聊天,不一定买东西,就是聊家常。顾客重
复购买率这么高,除了产品本身外,功臣还当属其背后“强大”的客服。
一位匿名购物的顾客的留言是:“俺是老客户了,好东西当然用完了还要买
啊~安红(阿芙客服之一),偶粉你……”董玉环收集了很多有意思的留言,把它
们打印在五颜六色的纸上,剪成各种形状布置在办公室的白墙上,这些顾客之所
以如此信任阿芙,离不开客服部门每一位员工的努力。”
在电子商务这条路上,孟醒带着阿芙正在用特有的方式向成功迈进。
■情感价值:超越比价生意的溢价
价值是很字面的文字,我更喜欢用好处来替换。但是当我们提到好处的时候,大
家又都会想到诱饵,诱惑,诱引之类的东西。因此,还是用“价值”来描述吧。
任何生意的价值只有两个:物质价值和精神价值。这个说法来源于,任何东西的
归属也都只有两个空间:物质世界和精神世界。物质价值体现在:衣食住行,精
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神价值体现在:七情六欲。
物质东西永远是冰冷的,一块石头永远是石头,钻石也只是更坚硬的石头;精神
情感才是永恒无价的,一颗钻石代表了一生承诺。如果你有足够的时间去深究分
析,你会发现,任何物质商品,最终都是为了表达或者实现某种精神情感。
物质东西一旦被制造成形,它的价值也就基本被固化了。并且,物质东西每被传
递一次,每被使用一次,它的价值就会被损耗减低一次。从这个角度来理解,任
何物质东西被制造出来,就是为了消亡,在使用中消亡。正如人类基体的本身构
成,从DNA、基因、肉体等物质来讲,结局也是消亡。
这是物质世界,永恒不变的宇宙规律。
然而,与物质世界的自然规律完全相反的是,精神情感的运作规律。精神情感每
被传递一次,每被使用一次,它的价值就会自动被增值加重一次。精神情感不会
消亡,即使所依托的人类肉体不复存在,精神情感也仍然存在。
正如我们现代人在研究的远古时代人类一样,那时候连文字都没有,但当我们看
到远古人类的壁画,我们就能够知道那时候人们的生老病死,悲欢离合。这些情
感价值通过壁画传递了过来,并没有随着时间流逝而消失。
一件古董价值连城,不是因为它的物质使用价值,而是因为它所承载的历史。无
形的总是比有形的,拥有更多价值,也就拥有了更为广阔的价格空间。从而决定
了精神情感的价格远远超过物质东西。
无形的情感,销售的是客户的想像力。小至一桩生意,大至一个国家,莫不如此。
一个思想信仰的威力远远大于一支军队。
秦始皇,中国历史上第一个大一统王朝——秦王朝的开国皇帝,他的军队,可以
统一六国、书同文、度同制、车同轨、行同伦、筑长城、集央权,但还是要焚书
坑儒,销毁所有思想史书。因为他明白这个道理,精神的力量虽是无形的,却强
大到可以摧毁他的帝国。
因此,你需要在你的生意里尽量去挖掘、发现某种情感价值。任何生意都需要通
过物质东西来表现,而任何物质东西都可以发现情感价值。这句话的意思就是:
任何生意,都存在某种精神情感价值,而不仅仅只是物质价值。
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玛丽莲•梦露,英文:MarilynMonroe,1926年6月1日—1962年8月5日,终年
仅36岁,是美国20世纪最著名的电影女演员之一,她是影迷心中永远的性感女神
性感符号和流行文化的代表性人物。
她穿过的一件旧衣服被拿来拍卖,市场估价高达25万美元,约160万元人民币;
她看病拍过的一张X光片,估价40万美元,约250万元人民币;她死后安葬的墓穴
上方位置,价值460万美元,约2900万元人民币。
你能想像得到吗,一件无法再穿的衣服,物质价值基本为零;一张跟自己完
全没有关系的X光片,物质价值几乎为零;一个骨灰盒放置的地方,物质价值接
近于零。
而这些竟然有这么疯狂的市场价格,而且,在将来的百年内,这个价格还将
更一步高涨。
这就是精神情感的价值,超越了物质价值千万倍。
即使一个象集成吊顶这么普通的产品,也可以发现它的情感价值。有一位老
板,通过将厨房的吊顶,送到寺庙让法师开光后,放在店里标上原价10倍的价格:
举头三尺有神明,开光吊顶祝福永康健。当然几乎没有人会买那块特别贵的吊顶,
但他店里的其他吊顶产品却因此比别人畅销了很多。在南方,很多室内家居装修
是很讲究风水的,而吊顶在居室里如天一样的存在,有神明照看的感觉当然会更
心安了。
精神情感包括了七情六欲,这里面有喜恶之分。恶来自恐惧和悲伤。这也是精神
情感之一。我们的生意要去挖掘、发现精神情感,必然要面对喜恶之选。
在很多情况下,根据人类的心理研究活动表明,恶之恐惧往往能让人产生更容易、
更快速、更高价地去购买某种产品,以便消除这种恐惧。然而,恶之恐惧,仍然
遵循精神世界的运转规律,一旦你释放出去,必然会再反射回来。
“与人为善,福虽未至,祸已远离;与人为恶,祸虽未至,福已远离。”因此,你
做正确的生意,也要做正确的精神情感价值发现。错误的生意必然导致错误的生
命,错误的挖掘必然招引错误的释放。
从今天开始,放弃恐吓、放弃威胁、放弃痛苦,放弃与客户斗智斗勇。不要让客
户痛苦,而是发现客户的痛苦,为客户解决这种痛若,让客户开心。发现你的生
意之美,发现支持、鼓励、帮助的精神力量,真正与客户快乐成交。
用什么角度看待你的客户?
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“客户是上帝”。我不认同这个思维,而且我认为这种想法是错误的。当你认
为客户是上帝时,你就会遵从上帝的一切旨意,你会按照客户的一切要求,毫无
主见地迎合。这早晚有一天会给你的生意带来灾难。因为90%的客户不满都是因
为不会正确使用你的产品服务,换句话讲,是你没有教育好客户才引发的客户不
满和要求改进的。你在你的产品服务方面,你才是专家,你要教育好客户。
“客户是你的孩子”。我赞同这种理念。是的,要把客户当成你的孩子,客户
对你的产品服务什么都不熟悉,就象小孩子,太小,什么都不懂,你谆谆教,耐
心指引。有时候,孩子会碰到一些危险的东西,这时你甚至要严加苛责,以保证
孩子下次安全。孩子要成长,每一步成长需要都不同,你要提前为孩子准备好营
养。孩子有一天也会离开你去飞翔,你同样需要坚强地笑着祝福孩子。
“不论是你的孩子是聪明的,或者有点笨,甚至有时调皮得会让你发疯,但
都是我们的孩子,哪个做父母的不疼爱自己的子女呢?可怜天下父母心,做父母
一定是非常不容易的,不过谁让我们是做父母的呢。”
这才是你生意的灵魂。发现精神情感价值。我知道,曾有一些人,告诉过你:塑
造产品价值。然而我现在告诉你,价值只能被发现,不能被塑造,被塑造的价值
总是神形相离。
只有被发现的价值,才能绽放光芒。
一块石头成为纪念品,是塑造;成为钻石,是发现;
一个小孩成为总经理,是塑造;成为老板,是发现;
一个生意成为事业,是塑造;成为乐趣,是发现。
一旦你将精神情感价值融合到你的产品服务之中,客户就会对你死心塌地,客户就
会追着给你钱,各行各业都有这样的公司在做这样的生意。这就是忠诚度,死忠
死忠的。
史蒂夫•乔布斯(1955-2011),发明家、企业家、美国苹果公司联合创办人。
1976年乔布斯和朋友成立苹果电脑公司,他陪伴了苹果公司数十年的起落与复兴,
先后领导和推出了麦金塔计算机、iMac、iPod、iPhone等风靡全球亿万人的电子
产品,深刻地改变了现代通讯、娱乐乃至生活的方式。
2011年10月5日他因病逝世,享年56岁。乔布斯是改变世界的天才,他凭敏锐
的触觉和过人的智慧,勇于变革,不断创新,引领全球资讯科技和电子产品的潮
流,把电脑和电子产品变得简约化、平民化,让曾经是昂贵稀罕的电子产品变为
现代人生活的一部分。(以上资料来自百度百科)
2012年4月11日,苹果市值首次突破6000亿美元大关。除苹果以外,历史上仅
有一家公司的市值曾达到6000亿美元,那就是苹果的主要竞争对手微软。
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苹果公司的很多产品,比如iPad、iPhone在售时,都会引发了全球苹果爱好
者的排队抢购,常常很多时候都是要提前几天排队才能购买得到。这些苹果爱好
者对于乔布斯的产品,有一种宗教式的狂热。
世界上真正做到了“宗教式营销”的只有苹果公司,而苹果的品牌力量之所
以如此强大,正是因为人们已经把它视为一个宗教。美国著名品牌咨询师马汀•林
德斯特罗姆曾通过核磁共振扫描苹果粉丝的大脑,发现他们的脑对苹果公司的反
应与耶稣信徒非常相似。林德斯特罗姆说:苹果的品牌力量如此强大,以至于人
们已经把它视为一个真正的宗教。”
这些苹果爱好者无不对乔布斯充满了信仰:一个打破世俗的天才,一个对世
界有独特见解的思想者,一个芸芸众生的拯救者。
而且苹果的保密文化强化了产品的神秘性,使其“很棒”的用户体验不至于
因信息提前泄漏而衰减,这是宗教式营销的重要环节。与产品的神秘性相配合,
苹果产品的品牌标志、色调、材质、造型、用户界面无一不具宗教式的符号意义,
而其只由乔布斯一人唱独角戏的产品发布会已经俨然宗教式的年度仪式,其全球
统一的旗舰店也俨然成为宗教式的会所。
当然,苹果当然不是宗教。但苹果宗教式营销创新所取得的巨大成就,令人
不得不为乔布斯所折服。
信仰是所有人类情感中最神奇的精神感受,具备强大的力量。信仰可以让恐
怖份子毫无惧色地充当人体炸弹,信仰可以让战士不顾生死地卫国杀敌,信仰可
以让消费者彻底疯狂买单。
根据一些心理精神著作显示,在无关的普通人看待这些信仰时,会觉得不可
思议,以为这都是包装出来的蛊惑众人的手段技巧而已。事实上,这是大错特错。
凡是创立某种信仰的教主式人物,本身莫一不是这种信仰的极端拥护者,并且将
其完全地融入到他的血液之中。这些教主式人物所言所行,从来不会因为蛊惑别
人而故作信仰,而是完完全全将其内心完整无缺在表达在外部世界,也因此才会
让追随者更加疯狂。
所以,当看到听到中国有很多人在讲乔布斯在学苹果,大多时候你都会发现
这些人所学到的仅仅只是乔布斯的皮毛,因为他们本身就没有那种极致的信仰,
如何理解得了学得会?
上面的案例有给你一些启发吗?
这个世界是辩证统一的矛盾结合体,有美就有丑、有白就有黑,完全对立的两个
极端总是和谐地存在于一个圆圈循环之中。正如在营销世界里,通过两种完全对
立的极端力量都可以让客户付钱给你:一个是驱使恐惧憎恨的黑暗力量,另一个
是激发喜爱感恩的正道力量。
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客户越恐惧,付给你的钱就越多;反之,客户越感恩,送给你的钱也是越多。任
何形式任何创新的任何营销,从古至今都是在围绕这两种极端的人性做文章,越
是效果显著的营销,对这两种人性的理解则越是透彻。
零营销模式有别于传统营销的地方在于:这种营销思想是从客户角度出发,向潜
在客户提供非常有价值的东西,让潜在客户主动靠近,主动成交。成本很低,效
果非常好,并且毫无风险。这是一个正确的营销方向。
事实上,在我所创立的零营销模式里,销售是水到渠成的事,根本不存在如何做
好销售的事。通过在前端的各种营销,将销售变成了一个收获的结果,而不是一
个推进的过程。
当客户信任你,爱上你之后,喜欢上你的产品,你永远不必担心你的一些瑕疵问
题,客户会自己为你寻找各种开脱理由,客户会追着给你钱要买你的产品服务。
这是一个很奇怪的现象。
比如:也许你服务反应慢,客户会原谅你,并且为你寻找理由,因为你很忙;也
许你的店面装修很次,很没有档次,客户也会原谅你,因为你这是在为客户省钱,
所以没有豪华装修,诸如此类。
客户现在唯一对你的要求就是:赶紧成交!
营销并不复杂,一点也不复杂。而我知道你可能被很多人吓倒过。
营销的核心仅仅只需要一个创意点、爆发点。
试想一下下面这件令人困惑的例子。我给你一大张纸,让你折叠一下,然后,
把叠起来的纸再折叠一次,如是反复折叠50次,这时候你认为这张被叠起来的纸
有多高?为了回答这个问题,大多数人会在想像中来叠这张纸,猜测结果将会有
电话簿那样厚,如果他们勇气十足,他们会说叠起来将会有冰箱那么高。但是正
确的答案是,这张叠起来的纸的高度同到太阳的距离差不多。如果再叠一次,那
高度就相当于从地球到太阳一个来回的距离。
这是数学上几何级数增长的一个例子。
而实际上,这种复杂的程度和可怕的长度仅仅只是来源于将一张纸重复折叠
50次而已。营销的创意爆发点就是这张白纸,很简单。有了这个创意,再经过简
单的事件组织,就会形成庞大的营销工程。
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实际上,不止只是营销,在政治、经济、科学技术等领域,任何再伟大的东
西,其核心也仅仅只是一个小小的点而已。自然界的一些伟大奇迹,也都只是源
于造物主的一个小心思。
甚至有时候,一场战争在历史看来是个大事件,而一场决定历史结局的战争
更是会让无数人血流成河。但是你能想像得出吗,有很多战争也只是源于一些很
小的小事。比如在中国历史上的清兵入关事件。当时的吴三桂是明末清初时最最
关键的筹码人物,曾左右了当时的历史走向。他原本答应投降农民军李自成,却
因为其妾陈圆圆被李自成部下抓走了,冲冠一怒为红颜,就投降了清军与李自成
开战,把李自成打败。若非如此,也许就是李自成当了皇帝,历史必定另外一个
样子。或者说,是那个风尘女子陈圆圆改变了这段历史。据传,每个见过陈圆圆
的男人都会为之神驰心荡,吴三桂就是为了她打了这一场尸横遍野的战争,改变
了历史!
不要为任何表面看上去很庞大的事物而胆怯。
客户是一个一个累积起来的,不要指望通过营销在一夜之间,就能把冷清的店面
变成门庭若市,除非你做广告要发现金。但是,通过营销,你每天一定能够发现
不同于过去的改变,这是细水长流的工作。如何把营销做得更加系统化和可操作,
在后面的章节我会更深入地与你分享。
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四 如何让钱为你工作
当你自已不想做生意,只想拥有一份稳定的工作,那么你要学会理财,让钱为你
工作。当然,若是你的生意顺风得水,有了不少现金储备,学会理财同样能让你
获得更多财富。
理财与做生意不一样。有人认为,理财只是富人的游戏权利,是有了钱之后的事
情,没有钱的时候,当然不会存在理财的问题。越是这么想的人,结果越是理不
了财。事实上穷人如果懂得生财之道,米少也能烧出一锅好粥。
理财是现在非常流行的话题,有很多专家学者在传授各种理财知识,然而如果你
仔细分析归类,实际上,所有的理财知识都离不开这两点:
1、长久坚持简单的理财规则;
2、重复以钱生钱的复利投入;
而这两点又都有一个共同的地方:那就是需要漫长时间!要么最少三五年,有的
更是要求长达几十年!正是这个“漫长时间”,让很多人自己放弃掉,让很多人陷
入金钱的恶性循环。这些人认为赚钱不但要快要多,还要轻松,于是不停地追逐
所谓高利润的赚钱渠道,这就形成了社会上普遍的“投机理财”观念。最具代表
性的证明,那就是“炒股”。外国人是用股票来投资的,可是中国人用来投机。
这些人总是怀疑钱的自我生殖能力,看不到钱生钱的速度,于是常常自己赤胳裸
膀地上阵,亲自去追钱,在人与钱的赛跑道上,越追越累,越追钱越少。
闽南话(台语)有句俗语叫:人两脚,钱四脚(角)。四只脚跑得比两只脚快,两
只脚的人当然追不到四只脚的钱!只有让钱去追钱,才能追得快,追得轻松。你
在休息钱在工作。你所要做只是:心平气和的,利用钱生钱的复利力量,等待财
富自然到来。
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第五章 零营销模式的暴利赚钱思维
一 3个营销密码:前端、中端、后端
“零营销模式”是一种系统化的营销思维。很多生意人做营销,正是因为缺乏
这种系统化的思维,今天这儿搞一下,明儿那弄一下。不成章法,没有重点。我
们都知道,一根筷子容易折断,十根捆在一起坚如铁。营销也是如此,我们的每
次营销都要集中到一个点上,在一个地方用力。
我们必须要有一个清晰的主线和明确的步骤。这就是系统化。一辆车的零部件成
千上万个,如果拆开来,就是一堆废铁。但是组装在一起,就可以让你日行千里。
零营销模式要告诉你的就是:如何将你身边的这些零件组装起来,变成一部宝马。
这些零件并不需要你花钱再去购买,因为它们一直就放在你的身边,只是你没有
发现而已。当你拥有了这种系统化思维,组装就纯粹只是个手工技术活了,越
用越上手。
北京中关村号称是美国的硅谷,是中国最有高科技象征意义的地方,包括组装最
先进的计算机。但是这种组装技术,每个经过培训的老大爷都可以在30分钟内组
装出一台完美的电脑。你看到没有,只要是技术谁都可以学会。主要的核心不在
于组装技术,而在于发现硬件的真正能力,CPU和主板要匹配,硬盘和内存要合
适。
关键在于:“悟”。这就是思维。
零营销模式告诉你的重点,就是这种组装的配比顺序和执行步骤,是一种思考的
方式。知道了以后,你就懂得怎么用,怎么组装。剩下的,就不是什么难事。90%
的生意经都是因为你不知道而没有去用,而不是因为你不会用。当你没有宝藏地
图时,你要找宝藏,就只能瞎蒙了。
零营销模式是一个非常简单的生意经。有人无法理解这种简单。因为他们看不到
它背后的力量。没有关系,随着我的步伐,我将带领你走进一个纯粹的思想世界。
你会看到一个完全不同的认识高度,跟你以前所理解的营销含义截然不同。
那么,营销是什么呢?我现在对于营销的理解就是:生意经。在我们中国传统说
法里对于生意做得很好的人总是这么讲:这个人很懂生意经。当你去分析这些生
88/

意经时,你会发现其实那就是营销。
零营销模式要告诉你的这些生意经,包含了很多营销技巧,能让你豁然开朗,触
类旁通。这是简单的生意经,智慧的生意经,通过启发不同凡响的生意思维,你
可以赚到很多你以前没有看到、也无法赚到的钱。总之,零营销模式能让你的生
意很赚很暴利,能让你会发现那些你眼皮子底下被隐藏的赚钱机会。
这种赚钱机会不需要投入太多的金钱,很多情况下甚至不需要花钱。
我所总结的零营销模式生意经归根结底只有6个字:前端、中端、后端。这是能让
你发现生意中的暴利机会,并且赚到暴利财富的营销密码。在透彻理解这6字密码
之前,让我们先来看一下这个案例。
约翰•D•洛克菲勒((1839.7.8–1937.523)是被称为窥见上帝秘密的人,以向
父亲借来的1000美元开始起步,创办了埃克森美孚石油公司,成为历史上最富有
的美国人。假如洛克菲勒现在还在世的话,2003年根据世界著名财经杂志福布斯
的测算结果,他的身价约有2000亿美元,而当时的世界首富比尔•盖茨的身价为
407亿美元。
洛克菲勒一生中有无数的经典商业故事,不过,我们现在只来讲其中的一个
小故事,有关我们中国的生意故事。
1894年,美孚石油公司在上海初设据点,开始进入我国的石油产品市场。其
中煤油是石油的一种重要民用产品。当时世世代代的中国人用的是一个灯盏、一
根灯捻、一点油脂、一丁点儿亮的古老菜油灯,那么,美孚公司是如何打开这个
市场的呢?
首先,美孚石油公司雇佣大量走街穿巷的小贩,沿街宣传点煤油灯的好处。
由于煤油灯比点蜡烛更亮更安全、比菜油灯更轻更省钱,并且美孚石油公司还免
费送一盏煤油灯和一些煤油试用。老百姓总是很喜欢免费的东西,当然一下子就
有很人开始使用免费的煤油灯了。
由于灯上刻有"请用美孚油"字样,当一些比较富裕的老百姓使用完免费的煤
油之后,就会开始购买美孚煤油。
接着,美孚石油公司不再将煤油白送了,而是将煤油价格设定低于成本价很
多,几个铜钱就可买一瓶,很便宜地卖点小钱,让这些开始购买煤油的老百姓觉
得很划算,还比蜡烛和菜油灯方便多了。
89/

再后来,当煤油灯的好处人尽皆知,并且为广大老百姓所接受时,美孚石油
公司又推出新的促销活动,只要买煤油两斤就送“美孚灯”,并且开始慢慢将煤油
涨价,逐渐实现盈利。
最后,当很多人接受了煤油灯并喜欢上它的种种好处时,美孚石油公司却把
免费的闸门关上了,开始恢复煤油市场价格,垄断市场赚取暴利,直到1949年新
中国的成立时才离开中国市场。
免费煤油灯和送煤油的亏本生意,让很多人开始使用“美孚灯”,美孚公司一
年之中竟送出油灯87万盏,在经营不到10年的时间里,美孚煤油仅在上海就销售
900多万桶,当初的亏本早已变成暴利。
洛克菲勒说,这种油灯是“照亮亚洲的光明之灯”,照亮了别人,也照亮了自
己。
这个案例故事里深藏着什么样的营销秘密呢?这就是先亏后赚的暴利思维,在当
时的市场环境下,犹如神来之笔,当然是出自洛克菲勒灵活的大脑,可以说是有
关“前端、后端”最早最好的现代商业案例。如果你想更多了解他,可以阅读《洛
克菲勒日记》这本书。
洛克菲勒说:“智慧之书的第一章,也是最后一章,是天下没有白吃的午餐。”但
是在上面这个案例中,洛克菲勒自己却不惜血本,制造了几百万盏新颖的煤油灯,
免费赠送给用户。
洛克菲勒是这个地球上最会赚钱的人,也是赚得最多的人,更是捐款最多的人。
在他1937年死亡时,美国GDP为920亿美元,他的财富总值估计为14亿美元,但他
的捐款总额约达5.5亿美元。
现在你理解了他的赚钱密码了吗?让我们再看一下洛克菲洛勒后代子孙是如何继
承他的后端生意经的。
1946年2月,联合国在伦敦召开第一届大会,决定将总部设在纽约,然而要在
纽约这块寸土寸金的地方插足谈何容易。在最初的几年里,身无分文的联合国挤
身在纽约远郊成功湖畔一幢陈旧的红楼里,度过了一段默默无闻的生涯。
洛克菲勒三世出资850万美元买下了纽约曼哈顿岛靠近东河的一片日渐贬值
的土地捐赠给联合国,赢得了世人的交口称赞,联合国更是感激涕零。
90/

联合国总部在这块土地上建起来后,在它周围那一片片属于洛克菲勒财团的
地皮价值突然间象火箭一样飙升。一片眼看着被人遗弃的地段,一下子成了纽约
最昂贵的街区——富丽堂皇的外交公寓、大旅馆、大饭店、大商场、大游乐场一
个个拔地而起。
天天涌进洛克菲勒家族腰包里的金钱是多少万个850万美元?
全世界研究《道德经》的专家不在少数,有几个真正弄清“将欲取之,必固与之”
的真义?估计洛克菲勒三世没看过《道德经》,但他却完美地演绎了什么是“将欲
取之,必固与之。”
这就是我要告诉你的:在前端先让利,接着从中端盈利,最后在后端实现暴利的
财富思维。是不是很简单?简单的博大!
事实上,这种思维并非是我的原创,早在二千多年前,我们中国最伟大的思想家
老子,已经在他的不朽传世名作《道德经》里讲过,就是这八个字:“将欲取之,
必固与之”。
《道德经》,又称《道德真经》《老子》《五千言》《老子五千文》,传说是春秋
时期的老子李耳所撰写,是道家哲学思想的重要来源,是中国历史上首部完整的
哲学著作。
《道德经》第三十六章:“将欲歙(xi)之,必固张之;将欲弱之,必固强之;
将欲废之,必固兴之;将欲取之,必固与之。是谓微明,柔弱胜刚强。鱼不可
脱于渊,邦之利器不可以示人。”
将这段话直译的意思是:想要收缩它,必先扩张它。想要柔弱它,必先强固
它。想要废弃它,必先兴盛它。想要得到它,必先给予它。顺着它的性子,满足
它的欲望,使其被欲望所吞食,令他自取灭亡。这即是“微明”,以柔弱战胜刚强
的道理。水里的鱼是不能离开水的,离开水则不长久必死。权谋、刑法、酷刑即
是国家凶器,不能施加于人民,否则统治者就会失去人民的支持,就如同鱼一样。
离开水则不长久。
后人将这一章的精华总结为:将欲取之,必先与之。
你想要得到对方,你就先给予对方;你想要对方爱你,你就先要爱对方;你
想要对方尊敬你,你就先要尊敬对方;你想要对方向你诚信,你就先要向对方诚
信…….
亲爱的朋友,这就是人性!
世道会变,科技会变,但人性永远不会变,天道不会变。
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在你读完本书后,你可以发现,本书从头到脚也都只是在讲2个字:给予。每个人
对于这2个字都有不同的理解,或者完全不能理解。这取决于每个人的心智高度,
与学识无关,与经验无关,也与年龄无关,仅仅与本性有关。
如果上面这个很久以前的洛克菲勒故事,不能引起你的思考,那么接着看看下面
这个发生在你身边的案例。
电视机大王吴一坚,1960年出生,到2010年刚好51岁。他刚刚到海南的时候
身上只有600元,却立志建一座年产20万台的电视机厂。他是如何做到的呢?
首先承诺每年拿出一部分的利益分给政府,同时答应经营25年之后,厂房
和设备全部归当地所有,于是获得了一块常年荒废的土地使用权。
接着,以预交5%质量保证金的方式,成功地将厂房的建设工程承包了出去。
(利用杠杆,用别人的钱赚钱,现在的房地产商不也是这么干的?)
然后,寻找全国各地的经销商,声明自己签的都是期货,现货10个月后才
能提。如果要订货,必须先付一笔定金。由于电视机当时是紧俏商品,这样的条
件是十分普遍的。
定金打到公司帐户后,吴一坚找到一家专门生产电子元件的大型公司,许诺
投产以后85%的电子元件都由这家公司供给,促使对方答应先投入部分资金建
厂。
回到海南后,吴一坚找到当地一家银行,把这些销售合同给他们看。银行看
到工厂已开工,产品销路也不成问题,自然无话可说,顺利贷款。
于是,吴一坚又从银行贷款了150万。利用这笔贷款和之前的订金,吴一
坚的企业顺利投产。随着第一批电视机投产,他的资产也由600元骤然增加到
了3亿。
看到这里,大家明白是怎么回事了吗?
他首先不是从自己的角度考虑,而是站在当地政府,经销商,元件供应商上
这些上下游合作伙伴的角度来考虑问题,首先让他们得到切切实实的预期利益,
然后再把他们拉入自己的阵营,寻求共赢合作模式。
(注:市场当然风险,如果吴一坚在这个运作的过程中,有一环节出错,会
不会全盘崩溃?不会,因为每一步都有明确的合约,都是紧紧相扣的,上一步达
不到,后一步就执行不了,不存在类似资金断链的崩盘,对方的损失也只是不能
获得预期收益,而自已的损失只不过600元而已。)
这也就是“让利”的概念在商场中得到了淋漓尽致的运用。
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我相信你可能了解过有关“前端、后端”的营销说法,但你不一定透彻领悟。第
一个提出“前端、后端”的人,必定是透彻研究过很多生意的盈利模式,从而总
结出来的。他的确应该尊称为营销大师。这简单的几个字就能一下子告诉你所有
关于生意的利润核心。
现在你看起来,这种归纳总结很简单,比苹果落地还简单。但是在牛顿之前,每
个人都看到苹果落地,发现地球万有引力的却只有牛顿一人。
这种认识的高度,就好象他是一个外星人。他不仅告诉你:地球是圆的。
他并且把你带到外太空,让你亲眼看到正以每秒465米在自转的地球,让你心服口
服地看到地球的渺小和宇宙的浩瀚。
在有人告诉你地球是圆的之前,你如何能够相信:地球是在高速转动的?世界是
如此平静,花草树木永远在你匆忙来去的路上摇摆。活动的只是你自己,你根本
无法感知地球的转动。因为你站在地球上。
这就是有关高度的简单比喻。如果你不摆脱固有的角度,你就得不到这种认识,
也无法产生这种共鸣,也就理解不了这种胸怀。
现在,我在营销大师前辈们提出的“前端、后端”营销概括上,加了两个字:“中
端”,完整表达为:“前端、中端、后端”。这是个很棒的赚钱流程。
那就是这3个赚钱密码:前端、中端、后端,先让利后暴利的赚钱思维。只有懂得
给予,才能收获回报。这就是我要告诉你的赚钱密码:当然这个秘密并不是我第
一个人发现,而是经过很多营销大师和市场专家的总结和升华而成的。
如何理解这三个词语,并且将它应用到你的生意销售过程之中,下一章将会告诉
你一个更加震撼的财富公式。
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二 永恒的财富公式:收入=客户人数×成交钱数×购买次数
任何行业的财富收入计算都是:收入=客户人数×成交钱数×购买次数。
好好仔细地分析一下这个简单公式,是不是所有行业生意的经营收入都可以用这
个公式计算?是不是所有行业生意的所有营销都离不开这个公式?不管这个生意
是线下还是线上的,都适用这个公式。
消费性质的生意,它区别于投资性质的金融生意。比如:汽车生产、制造、
销售是消费行业,餐饮行业是消费行业,服装行业是消费行业等,其收入来源于
为消费者所提供的价值。
投资性质的生意,则具备金融功能,其收入永远来源于低买高卖,比如股票
交易,期货交易,房产二手交易,古董字画交易等等。
投资性质的生意,因为不存在消费方,不能套用这个财富公式。
第一个问题:如何用简单的纯粹数字计算你的财富
举个例子,假设你是电脑销售商,共有100个客户,平均每台电脑卖1000元,平均
每个客户每年买2台,那么你的年收入就是:
年收入=客户人数×成交钱数×购买次数
=100个客户×平均每人消费1000元×平均每人购买2次
=20万元
再假设,你是一位理发店老板,共有200个客户,平均每个客户每次理发消费50
元,平均每个客户每年理发10次,那么你的年收入就是:
年收入=客户人数×成交钱数×购买次数
=200个客户×平均每人每次消费50元×平均每人消费10次
=10万元
财富是一件多么简单的事啊,如果你要让生意收入增加得更多些,要么增加客户
人数,要么增加每次的消费金额(成交钱数),或者增加消费次数(购买次数),
无论是增加这三项里的哪一项,都可以直接增加你的收入。
在电脑销售的例子里,假设通过营销,在这三项数字里每一项都增加了10%,看
看你的收入会发生什么变化:
94/

原来的年收入=客户人数×成交钱数×购买次数
=100个客户×平均每人消费1000元×平均每人购买2次
=20万元
现在的年收入=客户人数×成交钱数×购买次数
=110个客户×平均每人消费1100元×平均每人购买2.2次
=26.62万元
现在的年收入26.62万元=原来的年收入20万元×(1+33.1%),
看到没有,只需要简单地让这3个数字增加10%,你的收入就能提高33.1%。
这就是你的财富。当然,你也可以通过降低成本来达到利润的增加,俗话说省钱
就是赚钱。不过,通过降低成本来达到可观的利润,绝对是一项系统工程,甚至
有可能伤筋动骨,这不是我们要讲的重点。如果开源很多,你就不必勒紧裤腰带
地节流了。
而且我发现,任何一家店铺或者公司的成长都不是靠缩减成本来实现的,而是通
过不断扩张市场获得增量利润得以发展。缩减成本是在没有办法找到新增利润点
时,才不得不采取的措施。
第二个问题:如何让财富按部就班地来到你的面前
事实上,这个公式也隐藏了一个不为人所知的营销流程,为了方便理解营销关键,
现在将这公式重新命名定义一下就是:
收入=前端(客户人数)×中端(成交钱数)×后端(购买次数)
这里与通常所讲的“低端客户、中端客户、高端客户”意义完全不同。“低端
客户(没什么钱)、中端客户(有点钱)、高端客户(很多钱)”的讲的是钱的多少,
是根据所客户的消费水平进来行客户分类的。
而“前端(人数)、中端(金额)、后端(次数)”讲的则是营销节点,指的是
在零营销模式中,将营销流程进行分区分段,由此制订不同营销重点和目标。
当我们用前端、中端、后端这三个词语来重新定义这个公式时,那么你就可以发
现这个公式清楚地表明了一种客户成交的逻辑流程。一个客户跟你做生意的过程,
永远遵循如下的5个简化流程:
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1、互不认识的陌生人 2、有意购买的潜在客户 3、首次成交的全新客户
4、不断购买的忠诚客户 5、最终远离的流失客户
当你了解这个简化的客户认知过程,再回过头来看这6个字:前端、中端、后端,
你是否现在有一种醍醐灌顶的感觉?这6个字完美地表达了生意收入的全部精髓!
前面阶段:1、互不认识的陌生人(有意购买的潜在客户)
中间阶段:2、首次成交的新客户
后面阶段:3、不断购买的老客户
与之相对应的营销节点,就有如下这些定义和目标:
1、前端营销:营销重点和目标在于前面阶段,增加成交客户人数。
2、中端营销:营销重点和目标在于中间阶段,增加客户成交钱数。
3、后端营销:营销重点和目标在于后面阶段,增加客户购买次数。
所有行业的所有广告宣传和营销活动,永远都没有脱离过这6个字的概括。你不相
信?没关系,让我再进一步为你剖析清楚。
你看过肯德基的电视广告吗?几乎每个肯德基电视广告都只推一个产品,而且每
个产品要在广告上标示出产品价格,比如骨肉相连一串只需4.5元,为什么这样
做?很俗气吧,肯德基也几乎从来不做什么意境高远的形象广告。是肯德基不平
不够吗?
别忘了,肯德基母公司是百胜餐饮集团,而百胜是全球餐厅网络最大的餐饮集团,
在全球110多个国家和地区拥有超过35,000家连锁餐厅和100万多名员工,营业额
达200亿美元。这种广告模式一定是百胜集团经过无数次的广告测试和统计得出来
的,一定是最有效的广告技巧。
有些企业很有钱,会花很多钱在全世界到处做电视广告、明星代言、赞助活动等,
比如可口可乐各类广告、还有中国人最熟悉的“送礼只送脑白金”的电视广告,
都是在增加客户人数(前端)和客户购买次数(后端),没有涉及钱数(中端);
而一些商场的店庆优惠打折信息、套餐优惠、限时抢购等等,则是将重点放在钱
数(中端)上面;而类似肯德基的特价全家桶广告,则是前端、中端、后端都
兼顾到了。
当然,无法很明确地区分哪个营销是属于前端、中端还是后端,但是无论怎样的
营销,都绝对没有离开这个高度概况。事实上,所有营销活动也都没有脱离这3
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个核心概括和交易步骤,可以说你现在看到的任何电视广告、报纸广告、网络广
告等各种传统营销活动,也都在这个三端范围里。
前端营销是90%企业最喜欢干的事,这些企业最直白而且最普通的想法就是,客
户人数增加了,当然收入也就随之增加了。因此,大部份企业花大钱做广告,目
的都在于:增加客户人数!
然而传统的终端营销通常都是要花大钱的,大投入才能换来大收入,存在很大的
风险。通过学习零营销模式,你可以花很少的钱就能办到。
前端营销在这个流程当中,是花钱最多的地方,不是产生利润的地方,但它是你
整个营销流程的开始。前端营销应该与中端营销互相衔接,才能产生收入。如果
只来人,但没有成交,就没来钱,这个人就不是你的客户,赔钱赚吆喝说的就是
这种事情。因此,能让你来钱的是中端营销。你真正赚钱的多少,取决于中端营
销的效果。最后,要让你的生意赚得更轻松点赚到暴利,就要靠后端营销了。
怎么更简单来说明前端、中端、后端的关系呢?可以这么理解,如果没有前端营
销,你就没有客户,也就没有赚钱的机会;如果没有中端营销,你就来不了钱,
再多的客户机会只是机会;最后,如果没有真正理解后端营销,你赚钱就会赚得
很辛苦,赚不到暴利。
前端、中端、后端,环环相扣才能形成整个营销系统。兵法有云,运筹帷幄,决
胜千里之外,在你还没有出兵之前,胜负就已经知道了。
第三个问题:如何才能让你的生意获得暴利?
暴利的意思,你真正理解吗?暴利,最俗的说法,就是用很低的投入却获取很高
的利润。我知道,你现在绝对会想到那些你所认为的暴利行业:房地产、减肥美
容、网络IT、财富培训等等。不管你想到是哪个暴利行业,你肯定不会认为你现
在所从事的行业,也可以暴利。
因为你对你自己的行业,是如此的熟悉,有多少毛利有多少净利,你随手加减乘
除,绝对八九不离十。你从不认为自己的事业也是暴利行业,哪怕你所从事的是
其他人所认为的暴利行业。因为你真的做得很辛苦,很累。
现在,亲爱的朋友,让我来告诉你,你的生意也可以很赚很暴利,很赚很轻松。
只要你把你的生意专注点从前端营销转移到后端营销就行。
97/

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三 赚钱的营销思维:赚钱=前端让利×中端盈利×后端暴利
传统的营销是通过大量广告宣传,通过反复灌输,达到强化客户记忆,进而影响
购买决定,达到品牌广告效应。客户是被动的,是痛苦的,是不情愿的。巨额广
告费所带来的风险很高,成本非常高,效果非常低,效益是不可控的。
我要讲的零营销模式,是反传统的,成本很低,效果非常好,并且毫无风险。这
种营销思想以客户角度出发,向潜在客户提供非常有价值的东西,让潜在客户主
动靠近,主动成交。
前面讲过,每个生意都脱离不了“零营销模式”中关于的“前端、中端、后端”
的营销概括,区别的只是侧重点而已。反过来讲,零营销模式”适合于任何行业、
任何生意。无论你的生意规模多大,庞大至世界500强超级企业,微小到街边的夜
市地摊,这种营销体系都能帮助到你。也无论你的生意行业是秘密的航天军工,
还是随处可见的便利小店,这些营销技巧也都能带给你不同凡响的系统思维。
所有的生意都涉及到人,所有的人都有一种天性,这种天性叫:人性。对于人性
的理解才是“零营销模式”的真正精髓。你需要先给予,才能获得回报。这是人
性规律,也是大自然的规律。万物的生长都需要先培育,才能成长,最后才回报
给你果实。
有一家教育培训公司,真实应用这个模式,在2年是时间里从一无所有做到年
销售额2000多万元。怎么做的呢?在前端采用免费赠品的方式,吸引学员报名,
然后加上“不满意全额退款”的保证,在中端成交;接着,推出一些高级课程,
在后端赚钱。很简单,却很实用。
移动或者联通,经常会做一些活动,比如:充话费送手机,这也就来自这个
模式,在前端亏钱送你一个手机,在后端当你充电话费时进行盈利。
使用零营销模式最多的是IT公司,其盈利模式几乎是纯粹的免费使用的先亏
后赚。比如:你所知道的腾讯QQ,免费让你使用QQ,获得大量免费用户,然后
再在QQ里通过虚拟形象、游戏等赚钱;360安全卫士(杀毒软件),免费让你使用
软件,获得大量免费用户,然后再销售收费软件等增值服务;以及百度搜索,免
费让你使用搜索引擎,获得大量免费用户,然后通过关键字广告赚钱。还有一些
共享软件,免费让你使用软件,获得大量免费用户,然后收取软件维护费赚钱。
再比如优酷等视频网站,免费让你看视频,然后通过视频广告盈利。
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诸如此类,IT行业之所以大量使用先免费后收费的模式,是因为其行业共性
所决定。一个软件或者一个网站,增加一个免费用户的成本几乎为零,所以可以
通过这种模式大量发展免费用户,再对这些免费用户进行收费销售,或者让这些
免费用户产生足够的广告效益进行盈利。这些都是先亏钱后赚钱的典型零营销模
式。
免费的力量是可怕的。当前端客户足够多的时候,后端自然而然地就能赚大
钱。
这是营销思想的转变,是市场发展结果的必然。这种营销思想在中国刚出现不久,
我愿意成为传播这种思想的一份子,因为它让我们的生意赚得更轻松,更快乐,
而且更多。
那么你的营销活动应该怎么做,才能让你的生意赚到更多的钱?
如何运用“零营销模式”,才能使之做到“暴利”?答案在下面这个表格。
请将下面这句话,详细的字字阅读三遍,最好能时刻记在心里。
要让你的生意产生暴利,就要在后端营销下功夫。
这就是生意暴利赚钱的不传之密。
这句话是经过无数企业花费无数金钱得出的生意真经,你一定要珍惜。有人告诉
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过你,平均开发一个新客户的成本是老客户的5倍以上。这句话从另外一个角度来
解释,就是:跟一个老客户做生意,利润是新客户的5倍以上。
5倍的利润!!!这还只是平均值。如果你稍微做得好超过了平均水平,可能达到10
倍、100倍!跟你以前做生意的传统做法相比,这是不是很暴利?
上面的这张表很简单,但包含了营销的高度认识和系统思维,当你在做每一笔生
意都拥有这种认识思维时,你将无往而不胜。
即使你现在的生意没有后端,也就是你的生意不是重复消费的行业,客户都是一
次性的,客户第二次购买的可能几乎为零,根据零营销模式,你也能够无中生有
地创造出后端暴利。
你可以把我这本书所有的章节,所有的心血都忘掉,就好象你忘掉的其他书籍一
样,但是这四个字,无论如何你都要记住:后端暴利!
后端暴利!后端暴利!后端暴利!后端暴利!后端暴利!
我不知你是否认同下面这些观点:
越简单的东西越是智慧。
越简单的东西越有力量。
越简单的东西越能久远。
简单意味着浓缩。
而浓缩则需要稀释。
在后面的章节将为你进行这种稀释,告诉你很多意想不到的营销技巧,它们几乎
不用花钱。这些营销技巧都是基于本章的指引所进行的。
如果你还没有让你的生意实现系统化,你的高度需要站得再高些。从现在起,我
将从营销的角度来向你说明,如何建立一个系统化的营销模式:零营销模式。在
此之前,你要正确理解零营销模式的理念。
在我的一次课程讨论里,有一位老板如此形容零营销模式的后端营销:
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“系统化,就象一场战争的全局考虑,不会以某场战役的得失来评价战争的
胜负,而是均衡统筹的战略布局。
在零营销模式里,前端的让利,就象是战场里的佯败逃窜,是为了吸引敌人
(客户),再诱敌深入(中端营销,客户上钩),最后围而歼之(后端暴利)。因此
不要纠缠在前端的小让利,没有这些小让利如何让客户上钩?如何在后端赚到
钱?这就是全局的系统化考虑。”
表面上看这样,事实上没有理解本质。我不知是该表扬这位老板的领悟力,
还是评判他的无知。我只能告诉他:“东施效颦,形似但神离。”
“为什么?”
“过程和步骤一样,但方向和出发点完全错了,这样走得深入,就错得越厉
害。首先,方向,客户不是你的敌人,客户是你的孩子,你与客户不是对立面;
第二,出发点,不是围而歼之,而是爱而养之。”
在一些国外、国内营销专业人士的营销描述里,会把客户当成在池塘里游来
游去的鱼,与客户成交就是让鱼上钩;而吸引客户的一些让利,比如赠品、礼品、
奖励条件等就被称为诱饵;而之后的长期服务,就被称为锁销。
这些字眼:池塘、鱼、诱饵、锁销,等等,无一不体现和表达出卖家内心深
处里对客户的一种极端心对立的敌人!
多么错误的观念和做法啊!
当大家都在赞美西施,为那种扶住胸口皱着眉头的怜惜美态而痴心不已时,
东施羡慕不已,也学着捂胸口皱眉头,结果是越加丑陋。
东施哪里知道,西施并非是故意扶胸口皱眉头,而是心里面真真正正的痛啊,
哪里是为了做什么美态而做出来的样子啊!
零营销模式的前端让利要告诉你,与客户交易,并不是一味地去激发客户的
贪欲,勾引入瓮;而是要将客户当成孩子,暖其寒,饱其饥,助其长,爱其心,
真正为客户提供有价值的东西,培养客户,使客户为你激动,为你倾心。
系统化的零营销模式,简单地概括是:先让利、再盈利、后暴利。这个模式总的
来讲,就是你的每一步营销务必按照一种可测的效果来进行。
举个例子:先让利,就存在一个问题,如何让利,让多少利,在哪方面让利?赚
钱不容易,亏钱谁都会,但如何亏钱让利之后再赚钱就是具有艺术性质的智慧了。
因此,在前端亏钱让利的时候,不能只是毫无目的地亏钱打水漂,我们就务必要
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同时考虑好后续的中端盈利措施,甚至设计好后端的暴利准备。
这是零营销模式成功运用的关键所在,是系统化的步骤。在试错阶段,前端的让
利,你自己可以清楚掌控风险和投入;然后,通过中端的成交销售,让你有一个
非常明晰的投入产出比,用多少让利可以带来多少盈利,你心中有底;最后,在
后端就让你有了一个产生暴利的平台。
如果在试错阶段,你发现某个前端让利的营销措施没有办法带来中端的盈利,或
者所带来的收入根本无法实现盈利,那你就可以取消这个让利,采用另外一个让
利措施。这个风险很小,小到你可以承担进行很多的营销试错,直到你实现暴利。
这时候,有个非常尖锐的问题就会同时浮现出来:如何确认哪一种前端让利能够
带来中端的盈利和后端的暴利?这个问题我也没有办法回答你。这个问题就好象:
哪天会下雨卖雨伞?哪天会出太阳卖遮阳伞?
唯一的办法就是试错。各行各业的营销手段千奇百怪,即使同一个人在同一个地
方实施,不同的时机获得的营销效果也都是不一样的,更何况是不同的人在不同
的地方,营销效果更是千差万别。我也经常碰到这种情况,同一种营销手段方式,
同样的辅导过程,对不同的学员结果却是不一样的。这也就不难理解,为什么同
样的学校、同样的老师、同样的课程,有人会成为总统,有人却只是老百姓。
试错,需要尝试不同的方法以排除错误的方法,最终获得可行的优秀解决方案。
试错,意味着你要不断地进行测试各种办法和可能。
传统的营销方法,永远不可能获得让你有测试的机会,它只有两种选择,要么一
战功成称王称候,要么倾家荡产要死要活。因为成本太高,具有很高的赌博性质。
成功的概率完全掌握在广告策划公司手上,自己心中永远没底,只能拜托运气。
传统的营销方法,讲究大投入、大产出,没有让你试错的机会,没有让你喘息的
机会,要跟就要一直跟到底拼到底,不跟就只有出局,停止了广告也就掐断了利
润源头。
面对越来越多的竞争,你需要的是一种更加保险的营销理念和手段,那就是零营
销模式。零营销模式让你有试错的机会,很低的成本就可以让你知道营销是否效
果。如果有效果,你就可以加大投入,获得高利润;如果没有效果,你损失不大,
你可以采取另外一种营销方式继续试错,直到找到最适合你的营销模式。
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虽然试错的成本很小,但如果无休止地试错,最终累加的成本也是非常惊人的,
所以我们必须让试错成本小些再小些,在后面的章节,我将告诉你成功率最高的
营销方式。我相信,其中必定有一种方式能让你获得暴利。
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四 前端让利:翻倍增加潜在“客户人数”
在前端的营销中,你的目标只有一个,那就是:增加客户人数。不要在这个营销
环节加入太多的期望,不要奢望在这个阶段能够成交。并不是说不可能在前端营
销阶段就带来成交,而是带来一笔成交的概率非常小,小到你没有必要花费巨大
的精力来做这件事。或者说,要在前端作成一笔交易,其投入与产出是非常不成
比例。这也是为什么很多人做广告亏损的原因。
对于与你互不相识的人,你要让他在认识你的第一眼就购买你的产品,只有两个
原因:一是你是绝世美人或帅哥,可以让对方乱了分寸而一见倾心;二是对方病
急乱投医,抱着死马当活马医的心态。
传统营销里总希望,一个营销既带来销售量的增长,又要加强品牌形象,最后还
希望能同时打击竞争者。事实上,当赋予一个营销事件越多的期望,最终带来的
效果越低,什么都要做等于什么都没有做。
在零营销模式里,我要你明确你的每一个营销手段是针对前端,中端,还是后端,
千万不要指望你可以全部顾及。当你越是明确营销重点,你就会越集中你的焦点,
结果你的营销效果就会越成功。记住,越明确越成功。
在这里,要提醒你的是,基于人类的内心的潜意识思维,很多人会犯这么一个错
误。他们做一个营销,希望同时达到:既要将他的产品信息宣传给很多潜在客户
知道,又想要同时让这些潜在客户马上能购买产品,最后还留下一点侥幸盼望以
前的老客户也来再多买一些。
这种想法无可非议,如果一个营销活动能够同时在前端、中端、后端都产生效果,
那是非常完美的。可事实上,要同时达到这三点,几乎不可能,最终的结果将会
使整个营销活动变得肢离破碎,不知可所云。
在前端营销,我们就要只做一件事,专门针对可能会与你做生意的客户,给予某
些有价值的东西,甚至是亏本的让利,让这些客户来认识你,仅此而已。
在前端的任何营销行为,都不会有真正的成交(即使有成交也是让利的销售),不
能让你立即产生利润。你在前端所在的一切,都是为了让完全陌生的潜在客户来
认识你的生意、了解你的产品,成为你的准客户。
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比如:超市商场的免费公交车是一个非常的例子,软件公司提供免费试用软件的
活动,饮料公司提供抽奖的活动等等这些前端让利。
基本上在前端阶段,你的营销投入与收入是严重不成正比的,营销投入远远大于
收入。但是,前端营销却必不可少。前端营销虽然不能为你立即带来收入,却为
你带来大量的准客户,这些准客户是你将来赚钱的基础。
在前端营销,你所做的事情就是通过让利获得客户。那么有没有不需要让利,又
能获得客户的方法?当然有,而且不止一种,在后继的章节你会学到如何运用它
们。
在这里,我只是告诉你,在前端营销,你唯一的目标就是获取客户人数,不要同
时尝试立即向这个客户卖东西,抵制住这个诱惑。销售是中端营销的事情。
举个最简单的例子,比如发传单。这是实体店最喜欢做最常做的事。
比如你是SPA美体美容店的老板,通常大部份的老板都会这么做,先说一下
自己的产品是如何优秀,然后接着说是自已的环境是如何的好,最后再说明来店
里有多少优惠。
这种传单没有错,但也不会有多少营销效果。为什么?因为没有重点。
发传单,通常都是为了获得客户。这就是属于前端营销了。那么,零营销模
式告诉你,在前端营销里,一定要有让利才能获最多的客户。
在前端,你的让利是什么?
你给客户提供什么样的不可抗拒的东西?
你的产品很好,我没有用过,谁知道好不好?你的环境很好,我没有去过,
谁知道好不好?这样的广告我看多了,你凭什么让我去你的店里?
如果你没有一项真诚地让客户感受到你的让利,那么永远指望客户会接受你。
事实上,客户永远只有两种:别人的客户和自己的客户。
别人的客户,那就是说这个客户已经属于你的竞争者领地,知道你的产品是什么
东西了,你如果没有比别人多一倍的让利,这个客户永远不可能成为你的客户。
比如上个例子的SPA美容美体店,已经在别的店里做SPA的客户,除非你的产品比
别人优秀1倍,或者你的价格比别人便宜1倍,否则你永远别指望这个客户叛变成
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为你的客户。客户是善变的,没有五分钱买不走的忠诚度。除非客户喜欢你了,
则另当别论。
而自己的客户,要么是来自抢别人的客户,要么是自己培养起来的客户。现在,
想一想,算一下,你是否知道你的客户各是来自哪里?
如果你连自已的客户都不知道来自哪里,你怎么做营销?
如果你的客户是来自竞争者,说明你的某一样东西特别吸引你的目标客户,你应
该放大这个东西;如果你的客户是你自己培养的,同样说明你有一样东西是客户
特别依赖的,才会成为你的客户,你应该挖掘它。
这些隐藏的因素你有没有思考过?
实体店铺最制约销量的是地段,而最让令人放心的也是地段。一个好的地段
能源源不断地带来潜在客户,而一个不那么让人放心的地段也会成为一个实体店
的关门杀手。
如果你详细地思考过客户的购买过程,你会发现,其实客户并不是因为你的
店铺而消费,而是因为心中有某种消费需求而去消费。
这句话有点难以理解。说得简单一点,举个例子:客户首先是想买戒指,才
会去珠宝店挑选戒指。这个客户绝不会因为看到你的店铺是:最便宜的戒指店,
而去你的店里买戒指;或者,客户必定是因为饿了,才会去选择餐厅,没有哪个
客户会撑饱了肚子还在找餐厅。
当客户心中没有需求时,无论你进行多么动人动听的营销活动,你都无法打
动客户。就好比,一个妙龄少女无论多么风姿妖娆,都没有办法让一个尼姑动心。
客户没有动心,意味着要么是你的营销失败,或者你的客户选择失败。总之,
百分百是你的问题,跟客户没有一丁点关系。
现在,摆在你面前的关键问题:如何让有需求的消费者成为你的客户?相对于抢
别人的客户与自己培养自己的客户之间,我更倾向于向你建议:培养自己的客户。
培养自己的客户,就是向有消费需求的客户宣传自己的产品功能。
有产品需求,意味着你的客户必须与你的产品服务处于同一个水平。
这是一个简单的问题,
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五 中端盈利:翻倍增加客户“成交钱数”
通过前端营销,会为你带来大量的准客户,但是如何让这些客户成交则是中端营
销的事情。中端营销重点在于增加客户的购买金额,让客户迅速成交,是一种现
场成交技术,营销技巧针对两种生意类型不同而不同。
第一种类型是没有后端的生意,俗语叫一锤子买卖。一锤子买卖来源于两个因素,
一个是主观性一锤子买卖,商家对客户的持续服务根本不上心,没有长远思维,
能赚一单是一单,亲手把自己的暴利机会葬送;这种主观性一锤子买卖,除了改
变生意观念之外,别无他法。
另一个是客观性一锤子买卖,由于行业或地域的原因,只能做一锤子买卖,比如:
电视行业,客户买完一台以后要很多年以后才会买第二台;装修行业,同一个客
户很久才会进行第二次装修;旅游景点商圈,客户第二次光顾的概率很低。在这
种情况下,通过零营销模式的中端营销成交技巧,你的生意必能获得一个出乎意
料的销售飞涨。
第二种类型是有后端的生意,是客户会持续长期不断消费的商品或服务。比如日
常用品牙膏、洗发水、服装、餐饮等等,还有按疗程服用的保健品、健康养生等
等。
不管是没有后端的生意,还是有后端的生意,中端营销重点都是在于现场成交技
巧,增加客户的购买金额。但是如果你只是在中端下功夫,不管你怎样增加客户
的购买金额,你最多只是盈利,你永远无法赚到理想的暴利。
因为增加客户的购买金额,其空间是有限的,一个本来计划消费100元的客户,通
过中端营销技巧,最多增加10倍到1000元,就很厉害了。但是通过在后端增加客
户的购买次数,其营销空间却接近于无限,而且营销更加简单容易,只要客户还
有需求,你就永远可以跟客户做生意,这才能实现暴利。
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六 后端暴利:翻倍增加客户“购买次数”
在后端暴利,是针对已经购买过你产品的客户,通过升级你的产品或者服务,让
他们继续不断购买,最终赚到零风险的暴利。
要赚到暴利的大钱,只有两种方式:一是累积你的品牌,二是累积你的客户。世
界500强企业,没有一家企业不是在累积品牌的。但是累积品牌需要高投入才能高
产出,在资源投入没有达到临界点时,品牌效应便无法产生,也就无法获得品牌
收益。所以,对于普通的企业,只有通过累积客户,才能获得溢价的暴利。
这个阶段的营销,可以说是几乎99%的生意人都没有清楚地意识到,它能让你产
生暴利。有些生意人可能模模糊糊对此有所感知,也仅限于感知,并无实际的体
悟。原因是缺乏系统化的思维和理论体系支撑,没有完全地看透这个生意经。
举个简单的例子:比如你销售的是治疗慢性胃病的保健产品。
这种产品就具有非常典型的后端型产品。这种产品通常需要长期服用,具有
很多疗程,客户的消费过程是一个持续不断的购买过程。如果你在第一次以免费
形式提供给消费者一个疗程的试用,消费者认同了你的产品功效,然后就会在接
下来的几年时间里持续不断地向你购买。
你在前端营销的第一次免费提供试用产品时是亏本的,但接下来的几年的后
端营销,你都是盈利的。
为什么后端营销能让你的生意产生暴利?因为在这里,你的营销投入几乎为零,
你拥有一群熟悉你、了解你的客户。你只要不断向这些老客户出售你的产品或者
其他人的产品,你就能不断赚钱。
我并不想再用什么新鲜词汇来定义你的老客户。老客户就是老客户。老”是一个
尊称。“老”代表一种感情,也意味着一种智慧。老客户就是老客户,很美好的叫
法。在后端对你的老客户进行营销,这应该成为你的生意重点,你可以在这里获
得暴利。
所以,保持与老客户的感情非常重要。你与客户的关系,就象你与恋人的关系。
你如果要与恋人结婚,你可以完全表达你的爱意,让恋人发自内心地爱上你;你
也可以通过各种技巧,威逼利诱,让恋人无可奈何与你结婚;甚至你也能够使用
下三滥的手法,强迫恋人不得不与你结婚。你对恋人的做法选择,决定你的幸福
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程度;同样,你对客户的做法选择,决定你的生意快乐程度。
下面再跟大家分享一个关于后端营销的故事。
有两个商人,在营销方面,一个专注于战术方面,另一个人有长期战略上的
眼光。
一个商人是一个很好的广告文案写手,他的广告文案写作非常具有竞争力,
那么他利用他的知识投资广告来销售他的产品,做一块广告费用是39美元,那
么他整个个广告支出大概是25000美元,但是他这个广告所带来的营业额只是
38000美元,把这些全部的成本扣除之后,他赚的钱大概只是6000美元。
这只是一个战术性的、短期的,他只是希望使他的收入翻倍,他通过广告获
得很少的收入,除了这个他就没有再使用其它方法。
第二个商人,他看了第一个商人的做法,他就想,在这个生意上有很多战略
上的机会,于是他写了4页的广告,他这个广告卖的是一个克拉的钻石,他这个广
告文案写得不像第一个人那么吸引人,因为他不是一个很好的文案写手,他是一
个很好的战略家。
第一个商人所花的25000美元,带来的营业额是38000。那么第二个商人他也
花了25000美元做广告,但广告的效果并不是很好。他只是勉强达到收支平衡。换
言之,他投入了广告之后所带来的销售收入只是比他的成本高一点。那么第一个
商人看到所带来的收益非常有限,所以他就停止做了;
第二个商人他有一个战略上的思考,除了在这一克拉的钻石,它所花费的广
告成本以外,他也考虑到第二个因素,他设计了一个很好的包装,还有两封信。
他说:你把信看了之后,打开盒子你可以看到两点:第一,你看到我这个钻
石光彩夺目,永远超过你的想像!可能它看上去比你预期的尺寸小一点;第二,
我要告诉你我们这个钻石的密度大,所以同样一个重量的钻石体积会小一点。
同时,他也在信中写道:我们也为你准备了更重要的钻石,有4克拉、8克
拉的等等,我们在产品目录当中,包含了这些产品。如果你购买了我们的第一个
产品,你还想换一个更大的钻石的话,你就把原来的给我们,我们给你一个更大
的幅度。
他在思考的过程当中,他就想如果买一个小的钻石,客户可能还会买更大一
点的。如果买一个更大的话,他就有可能会把那个小的处理掉,他考虑到这种需
求。那么,他这个做法让客户自己主动想要换大的,而不是他要求的,这样会省
下很多成本,给他们带来很多便利。
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所以说,第一个商人他花了25000美元,写了一个很好的广告,然后就结束了
他的业务了;第二个商人他也花了25000美元做广告,可能亏了5000 美元。但
是,到了这一年年底的时候,由于他做了其他的两件事,在盒子当中写了两封信
等等的内容,使得它的业务利润超过了100万。
对于那些没有后端的生意,比如:大型设备机器或材料,客户购买之后,很可能
十年内都不再需要购买第二次,这种产品和服务几乎是一次性销售,你没有机会
对同一个客户进行后端销售。你的精力应主要放在中端营销,让新客户在第一次
交易时就大量购买。或者你可以创造间接后端,比如向你的老客户销售其它厂家
的配套产品服务等。这些技巧在后面的章节将会一一呈现给你。
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七 案例分析:3年从亏损2千万到盈利4个亿
为什么后端营销能产生暴利却被大部份人所忽视?这个问题我思考了很久,总结
了这些原因:
■这是生意的高度认识。
这种生意经深深隐藏在每个生意体系的心脏部份,你需要先有前端的新客户,才
能产生后端的老客户,也才能去深入实施后端营销,最终通过后端获得超额的利
润;但是一般生意人在开发新客户时已经疲于奔命,根本没有时间停下来思考别
人是怎么赚钱的,也无法了解这种赚钱的细节,也就无从认识。
这些生意人所做的账目仅仅只是今天来了几个客户,卖了多少钱,成本多少钱,
最后加减乘除算一下今天赚了多少钱。他们并没有认真去统计一下新客户与老客
户的消费区别和利润区别,因为他们根本就没有这种意识。如果你从今天开始,
就花点时间统计一下,你会惊讶地发现:其实你的生意有80%的利润是老客户带
给你的。可是你却算不出来。
除非你的身边有一个生意高手在指导你,具体告诉你每一步的经过,你才能洞察
到这种智慧。而且,每个行业的后端生意,都是被隐藏起来,不象广告你可以很
轻易模仿,除非你身处其中,否则外人根本无法了解,更谈不上运用。
■这涉及到人性的给予。
即使你知道生意集中在后端会很赚钱,但你可能仍无法说服自己去这么做。你受
到自己的心智限制而无法施展。就比如:当你要专注于后端,你就必须要具备有
给予的心态,要在前端进行投入,放弃掉前端的利润。
举个例子:你要提供一些大量的免费产品给客户使用,在没有见到真正利润的情
况下实实在在为客户提供服务。这种做法不仅让你自己看来有时很“傻”,在很多
你的同行看来也很傻,所以很多人会选择放弃,做回“聪明”的自己。你无法改
变你以前的传统思维,你的心智决定了你的认识高度。
还有很多营销活动的真相,你看不到;即使你看到,你也理解不了。除非你具备
相应的认识高度。比如对于普通人来讲,他们看不懂一些广告,为什么花一元钱
你就可以买到价值上百元的东西。他们直觉上认为这是诈骗。
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实际上,一元钱东西的广告目的不在于卖那一百元的东西,而是第一次亏本让你
了解他们的产品,然后在未来的几年内卖给你更多的产品。这些广告侧重点在于
让大量的潜在客户成为新客户,然后让这些新客户不断持续购买,成为老客户。
更有甚者,对于很多专业的营销人士,也看不懂一些企业为什么花大钱不停地做
形象广告而不是销售型广告。他们认为这是傻瓜才做的事,他们认为没有促成一
个购买行为的广告是个傻营销。
实际上,有些企业做形象广告并不是为了销售产品,而是为了上市,广告是做给
证券管理委员会、投资资本、大小股东们看的。更多的企业做形象广告,是为了
让老客户看的,就好象两个已结婚的夫妻,要向对方表达的是我如何地值得你继
续爱下去,而不是我如何优秀值得你选择。这些营销的侧重点在于不断强化老客
户的企业形象地位,让老客户不离不弃。
下面,我将跟你分析一个后端暴利的案例。
这个案例有点长,你需要耐心花点时间阅读。
2005年,它还是一个寻医问药的普通网站,年亏损2000多万元;
2006年转型电子商务领域,当年营收即达9000多万元;
2007年销售收入约4亿元;
2008年接近7亿元,毛利50%~60%,纯利超过30%。
这是一个什么样的公司?又是以怎样的经营模式?能不能借鉴它的成功?让我们
一起来深入分析它。首先,我们先来看一下它的新闻报道全文。
保健品:B2C的暴利通道
2010-02-25 来源:《创业家》杂志作者:卢旭成
把在携程、艺龙和金融界被证明行之有效的呼叫中心+数据库销售模式引入
保健品行业,并嫁接广告轰炸,让一个日薄西山的行业马上起死回生,暴利堪比
房地产开发商
规模不断增长,赢利仍然遥遥无期,这是当下中国很多电子商务网站(B2C)
的真实写照,从当当到京东商城,这些寿命已经不短的网络明星依然需要用时间
和投入来证明自己。但是,有一个电子商务市场却正在通过类似“鼠标+水泥”
的方式,以每年100%以上的速度迅猛成长,更重要的是,它在极大降低了传统销
售成本的同时,也获得了相当高的利润率。
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这就是保健品的电子商务生意。一个常见的情景是,当一个患有高血压的中
老年人在《参考消息》上看到某保健品广告,上面的高血压病人必不可少的血糖
仪只需几十元,如果到药店买则需要数百元。而一旦他拨通了广告上的销售电话,
保健品B2C公司经过培训的一批巧舌如簧的电话销售员,会极力说服中老年人成
为会员,通过购买商品来收取数千元的会员费,并在日后通过电话回访、邮寄会
刊、发送邮件等方式“刺激”这些会员每年重复购买。
推广费用低,产品进价便宜,消费者重复购买率高,保健品B2C公司可以轻
松地获取高额利润。某种程度上,一个咨询电话的打进,就是一个吸金历程的开
始。
以这个行业的龙头老大益生康健公司为例,它用四年左右的时间创造了中国
电子商务领域的一个赢利神话:2005年,它还是一个寻医问药的普通网站,年亏
损2000多万元;2006年转型电子商务领域,当年营收即达9000多万元;2007年约4
亿元;2008年近7亿元,毛利50%~60%,纯利超过30%。
从益生康健跳槽出来的高管先后复制其模式,家家乐购、上海禾健、康陆网
等保健品B2C公司,无一例外地在这个行业收获着野蛮成长。这些公司的高管在
接受《创业家》采访时都认为,在保健品行业做电子商务绝对“有搞头”。
杀手锏之一:极大拉低广告成本
现在已经将规模做到7亿元的益生康健曾屡经劫难。
成立于1994年的益生康健最初只是一个寻医问药的资讯网站,后来逐渐代理
一些医药保健产品。2000年,在互联网和电子商务火热的年代,益生康健曾获得
IDG1000万美元的投资,当时的名字叫“中科西灵”。“(2000年)那一把,一人赔
了几千万进去。”原益生康健创始人、现家家乐购CEO曾洪告诉《创业家》,幸亏
拿到的投资有一半都买了产品,否则什么都没有了。后面还有一句他没有说出来,
一直到2005年益生康健还亏着2000多万元,员工仅70~80人。
此时的益生康健是中国保健品行业的一个缩影。在经过了十几年的野蛮成长
之后,这个行业的可持续性被打上了一个大大的问号。首先,由于鱼龙混杂,夸
大功效的宣传,从声誉上败坏了保健品的本来特质。其次,整个行业越来越呈现
出赢家通吃的趋势,以脑白金为代表的电视明星凭借雄厚的实力占据了最主流的
传播渠道。最后,国家有关部门在2005年前后出台了一系列法规政策,开始严格
审核保健品的广告投放资格。
“其实,对我们来说,触底反弹的机会也来了,”时任益生康健高管的曾洪回
忆说,“从那时起,益生康健开始转型专注于电子商务。”他们很快发现了三个行
业“漏洞”:第一,之前的保健品生意虽然好做,但大多是“一锤子的买卖”,显
然这与过度炒作概念有关;第二,国家并不是禁止了保健品的媒体投放资格,而
是反对虚假宣传;第三,正因为如此,媒体上开始有大量的闲置版面。
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把这三个“漏洞”聚焦到一块,其实就是一个机会:如果不把广告的重心放
在夸大功效上,而是低价策略上,不也能“钻”政策的空子从而吸引消费者吗?
这个问题的关键点在媒体,特别是那些有大量闲置版面的都市报。如何以最少的
钱打通这个关节,就成了这门生意能否做下去的唯一变数。
提到益生康健模式,不能不提到媒体分账。正是媒体分账体系的建立让益生
康健以极低的成本启动了市场,吸引众多消费者,实现了高速发展。
现任九樱天下(北京)信息技术有限公司CEO张斌是媒体分账系统的创造者。
2006年年初,曾在1996年~1998年间追随过史玉柱卖脑黄金,后来又见证了美商
网倒掉的张斌带着其潜心研制的媒体分账系统进入益生康健,出任营销总监。
典型的媒体分账合作模式如下:益生康健和报社共同协商好闲置版面的价值,
随后益生康健不花一分钱在媒体提供的版面上投出广告。如果消费者看广告产生
订购行为,那么益生康健把消费者第一次和今后(时间长度双方协商)重复消费产
生的销售额都按照比例返回给报社。益生康健给媒体的分账比例一般是18%。
张斌开发的媒体订单监测系统解除了媒体的顾虑。媒体通过安排人员隐匿地
按照广告信息订购产品,可以查看企业会不会修改订单信息,以减少和报社的结
算收入。结果,媒体发现每次测试的订单信息都第一时间出现在监测后台中,而
且订单的实际情况(是否执行或者作废)都实时准确显现在后台系统中。只要一演
示,没有媒体老总不被震住的。”张斌说。
2006年益生康健和十几家媒体建立了媒体分账合作关系,2007年是80多家,
2008年上升到300家。
举个例子,比如北京的《京华时报》承诺一年拿出10个半个版的广告(每半个
版价值2万元),与益生康健合作分账,分账周期是3年。按照一般的策划水平,每
次广告能带来80个消费者,这些消费者首次购买的金额一般平均为200元。如果消
费者重复购买年贡献金额为2000元,那么第一年益生康健从这家报纸就获得了800
个新消费者,他们产生的首次消费金额为200×800=160000元;第一年重复消费产
生的金额为800×50%×2000=800000元;第一年产生的销售额是
160000+800000=960000元,媒体获得分账收入960000×18%=172800元,投入是
20000×10=200000元,纯收益为172800-200000=-27200元。
显然,如果这家报纸只和益生康健分账一年,从理论上讲,《京华时报》是亏
的。但它第二年、第三年都会获得由自己吸引过来的消费者重复消费所产生的销
售收入的18%分成,也即获得800×50%×2000×18%=14400元收入。如此,这家
报纸三年共获得172800+14400+14400=460800元,减去200000元投入,净赚260800
元。
杀手锏之二:虚拟店+呼叫中心
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媒体分账模式极大地降低了网上销售保健品的广告成本。传统模式下不仅广
告成本高,而且在投放巨资做广告的同时,还必须保证线下较高比例的铺货量。”
前艺龙华东区总经理、现家家乐购总裁唐挺告诉《创业家》,“现在好了,这两个
问题都解决了。”
但是,千万不要以为这种模式仅仅是为了降低广告成本。传统的保健品行业
是为客户消费而付出广告费,我们是为了获得会员而投入广告,”唐挺说,“其实
我们投的广告80%以上不能单纯叫广告。如果我们的模式非得跟传统模式做对比
的话,我们也在开店――我们的店是虚拟的,我们把我们的店开在纸媒、网络上,
我们每天开无数的品牌店。用户看到我们成千上百的虚拟店后,不需要跑到传统
店面去购买,一个电话就可以到我们大本营订货。”
一般而言,传统行业的企业在投广告之前要保证产品在渠道上有80%~90%以
上的铺货率,否则广告投下去就要亏损。每天我们都可以看到各个虚拟品牌店的
经营业绩,亏的店可以关掉,好的店可以继续加大投入。传统企业不可能看到哪
个实体店面生意不好就关掉。这是很本质的区别。”唐挺说。
在益生康健、家家乐购等B2C性质的保健品公司,都有一套非常完善的后台
数据对用户的消费行为进行实时跟踪、分析。曾洪说,在家家乐购,“可从后台数
据看到用户消费行为,可随时调整我每一个虚拟店的销售策略。今天打鱼油不行
了,明天可以打蜂胶。我们是多品牌的销售平台。很多传统企业是根据产品生命
周期来决定广告和销售策略――我这产品准备做3年,那必须要做销售额,投进去
亏就亏,赚就赚。而保健品的电子商务模式看重的是用户生命周期,我们有几百
种产品,死一种产品无所谓,我只要将用户生命周期保持长,那我整个发展就没
有问题。”
“保健品行业里,用户生命周期比产品周期长很多。在保健品行业,产品生
命周期能超过5年的很少,像脑白金那么成功的产品现在也在走下坡路。”一位业
内人士说。
无论是益生康健还是家家乐购,在媒体打广告之前,首先要做的是建设一套
CRM(客户管理)系统和呼叫中心座席。CRM系统建设价格从几万到几百万元不等,
而呼叫中心座席如果是一百位左右则需要几十万元。
靠呼叫中心来做销售,携程、艺龙和金融界都有过成功的先例,但那都是卖
相对简单和标准化的产品。而保健品行业由于数十年的过度开发,导致整个行业
诚信缺失,市场上光有正式批号的产品就有数千种,消费者真伪难辨,良莠难分,
想买却又不敢买保健品。因此,用呼叫中心模式俘获保健品的消费者不容易,要
在基础服务和专业服务上下功夫。”王冬说。
为消费者提供专业服务的任务就落在呼叫中心员工身上。很难想象,那些看
起来只有20岁左右的小伙子和小姑娘怎么能说服阅历深厚得多的中老年人购买大
量的保健品,靠的是魔鬼训练和严酷考核。
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同样做保健品生意的康陆网的呼叫中心的一位员工告诉《创业家》,刚招进来
的新员工,首先进行一个星期的培训,内容涵盖产品知识、销售话术、病理等三
大方面。培训后的新员工经过笔试等考核后会淘汰50%。
而益生康健新招的员工经过初级培训后往往被安排做陌生电话拜访:扔给新
员工一堆购买来的会员数据(10万个数据只要1000元),新员工如果打500个电话能
有50个成交就算合格。由于这些数据已经被转卖过很多次,有效数据少,即便数
据是真实的,但对方也已被很多电话销售人员拨打过,不胜其烦,成功率极低。
“往往招进来100人,能留下1个合格的就不错了。”张斌说。
经过如此磨练后,合格的新员工被安排到前台或者后台进行工作。所谓的前
台是指接听媒体热线,而后台则包含订单处理、回访和咨询三个方面。
张斌介绍,益生康健一般用广告产品(具有杀伤力低价的流行产品――如1元1
瓶的鱼油和优质的新奇特的产品)加上好的策划,吸引消费者看到广告后打进咨询
电话。前台接线员的任务是在最短的时间内了解消费者的需求,并促成其第一次
购买。接线员在跟消费者沟通需求的基础上极力推荐消费者购买相关保健品产品,
并尽量让其购买可服用时间更长的产品。
以更多优惠和折扣为诱惑,推荐消费者成为会员是接线员重要的工作之一,
如在益生康健,消费者要成为钻卡会员需要一次性预存3000元或者购物累计金额
5000元,而要成为VIP会员则需一次性预存3000元或购物累计金额8000元。
前益生康健策划总监温承宇介绍这样做的原因:保健品要让消费者觉得有效
果,需要服用一定时间;况且其购买产品多意味着企业后期能以客户回访等名义
推广更多的新产品;争取消费者成为会员会增加用户黏性。
在家家乐购,真正来自网上销售的业务比重仅仅为20%(其中还有一部分是通
过淘宝的分销平台实现),大部分还是来自呼叫中心。家家乐购总裁唐挺透露,如
果每个月底薪加提成不能拿到3000元的员工要被淘汰。这就意味着家家乐购呼叫
中心员工人均每月至少完成13万元左右任务。
在益生康健,主要通过DM(会刊)、电子邮件、短信、电话回访等方式来刺
激消费者重复购买。其中DM+电话回访被认为是最有效的组合。一本DM制作成
本2元左右,加上物流成本,总成本在3~4元。DM的直接转化率不算高,只有15%
左右,但“如果没有DM打头阵,电话回访人员连与会员沟通的理由都没有”。
张斌说。
根据益生康健的经验,给那些从来没有购买过益生康健产品的新会员递送的
DM要加上公司介绍、获得奖项等,以获取新用户的信任;而递送给已在益生康
健购买过产品的会员的DM则可略去公司介绍的内容,突出新产品、折扣活动等
信息。
昙花一现?
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有趣的是,益生康健的成功却反过来导致了益生康健高层的大量流失,每个
高层会带走一批会员数据,创办一个和益生康健直接竞争的公司。
2008年年初,已于2007年年底离开益生康健的曾洪和唐越(蓝山资本合伙人、
艺龙创始人)、唐挺(唐越的亲兄弟)以及其他股东一起投资了几千万元开始组建家
家乐购,模式和益生康健一模一样。
“我从益生康健离开后本想退休算了,唐越等人找到我,希望一起做。”曾洪
说,模式是现成的,利润空间蛮大,那就做吧。现在,家家乐购已成为仅次于益
生康健的保健品B2C公司,年营收规模达6000万~7000万元。
2008年年初,曾在联想工作、开办过招商网站3158的彭影联合战健涛获得了
同样投资了益生康健的投资人上千万元的投资,做一个更偏向网络媒体分账的保
健品B2C公司康陆网,彭影出任执行总裁。
而2008年年初从益生康健离开的张斌到处贩卖其媒体分账系统,两个月就以
每套40万元的价格售卖了8套,批量制造了京隆堂等保健品B2C公司。据不完全统
计,从2007年下半年到2008年上半年,冒出了20多家模仿益生康健的公司,大家
都以为这种模式简单,拿货便宜,打个广告,接个电话就赚钱了。”曾洪称,现在
做这种模式的门槛已不低了。
虽然拥有相关批文的保健品有几千种,可以低到2折的价格进货,但由于保健
品B2C公司的增加,媒体广告版面竞争激烈,媒体不愿意再跟企业采取纯分账模
式,最低限度也需保底+分成,媒体成本相应提高。
现实情况是,这个行业的关键在于资源整合能力和流程运作效率,也即产品、
策划、媒体、呼叫中心、物流、消费者(会员制)的整个链条配合。这显然不是那
些模仿益生康健的公司能轻松解决的。
(注:新闻原文网址:http://tech.xinmin.cn/2010/02/25/3764077.html)
如果你没有详细看完上面的新闻,请再花点时间多看二遍,有好处。
下面我将为你进行总结。
上面的这个案例是中国现代版的“美孚灯”故事:先亏本,后暴利。
这家保健品公司的营销方式,有一些营销专家称之为数据库营销。但你若从全局
理解,真正让保健品公司取得暴利的,却是我所总结的零营销模式。再温习一下
这个模式。
暴利零营销模式
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保健品公司的营销流程完全就是根据这个模式而进行:
1、前端营销:用广告产品(具有杀伤力低价的流行产品―如1元1瓶的鱼油和优质
的新奇特产品)加上好的策划,吸引消费者看到广告后打进咨询电话。
在前端,是亏损的,让利给消费者,只要消费者打进电话订购,即使消费者没有
订购其它产品,也照样将市场价格至少100元以上的鱼油按1元的价格出售。因此
不存在欺诈或者虚假广告的嫌疑。这是真实有效的广告,为消费者提供了真正的
产品和服务。保健品要让消费者觉得有效果,需要服用一定时间,在第一次亏本,
在后面赚钱。
2、中端营销:前台接线员的任务是在最短的时间内了解消费者的需求,并促成其
第一次购买。
在中端,是盈利的,接线员因为经过魔鬼训练和严酷考核,在消费者第一次购买
时,常常能成功让消费者进行打包批量购买,最大限度地在第一次就卖给消费者
最多的东西。而且第一次购买产品越多的消费者,则意味着企业后期能以客户回
访等名义推广更多的新产品。
3、后端营销:接线员在跟消费者沟通需求的基础上极力推荐消费者购买相关保健
品产品,并尽量让其购买可服用时间更长的产品。以更多优惠和折扣为诱惑,推
荐消费者成为会员是接线员重要的工作之一。
在后端,开始产生暴利,接线员会经常与消费者联系,推荐消费者成为会员。钻
卡会员需要一次性预存3000元或者购物累计金额5000元,而要成为VIP会员则需
一次性预存3000元或购物累计金额8000元。会员卡能够有效增加用户黏性。在后
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端因为已经有了消费者的个人资料,不再需要打广告,只要接线员打打电话就可
以进行销售,营销成本接近于零,利润接近于无限。这就是暴利。
而对于广告,则利用合作杠杆,以利润分成形式与各媒体进行合作,最大限度地
降低资金需求和风险,可谓是零成本零风险营销的经典展现。
类似保健品公司这种具有完整的“前端、中端、后端”的生意,只要能通过后端
盈利,你就完全可以放弃前端的盈利,不要企图消费者在没有认识你的时候就想
卖给他很多东西,而是将重点转移到在消费者很熟悉你很信任你的情况下再来后
端销售。
后端赚大钱,如果厂商不说、新闻不报道,我不告诉你,就永远没有人知道这个
赚钱秘密?如果你只是看到厂商的买1元送100元保健品,你也跟着做在前端这么
做,却不知道人家后端是怎么赚钱,你说你是不是会死得很惨?这就是暴利的零
营销模式的秘密后端营销。
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第六章 比暴利更暴利的是:加倍暴利
一 暴利加倍:零营销模式的暴利 ×合作杠杆的次数
如果你已经懂得如何在生意赚到暴利,现在你又想赚到更多的暴利,那么这一章
就非常适合你,能够帮你赚到加倍的暴利。
在你自己的销售模式已经充分利用了之后,你会发现你碰到了一个收入瓶颈,很
难再进行大的突破。
张老板经营一家活水馆,虽然经营项目包括了干湿蒸气房、SPA、健身房、
台球等等,但最主要的经营收入还是来自游泳。张老板在传统营销方面,应该可
以说能做的已经都做了,包括本地电视台广告、附近街道广告牌、社区传单、时
段打折优惠券、低价团购、会员卡等等这些,都有所涉及,效果也还不错。
当销售达到一定规模后,张老板开始困惑,即使加大双倍的广告投入,却没
有出现相应的双倍收入。因为广告成本很高,而且很难评估单个广告效果,也就
很难去选择效果最好成本最低的广告方式,要投放广告只能眉毛胡子一把抓,只
要总产出大于总投入就算是有得赚。区域客户就是这么多,你就算是投入十倍的
广告,也不太可能把隔壁城市的客户给广告过来。
因为实体店永远受到地理区域的限制,广告的效用一旦达到边际临界点,就
很难再获得销售增长。
这时候怎么办?
换一个角度,就能看到另外一个世界。
在传统销售方式里,销售流程是通过广告宣传,客户被动接受讯息,形成产品服
务认知,销售成交。在零营销模式里,通过让利而不是广告,潜在客户主动接触
了解产品服务,主动成交,并且在后端让客户主动持续重复消费,赚到暴利。
零营销模式,最重要的一个关键词是:后端暴利,第二个重要的关键词是:合作
杠杆。在后端赚到暴利,然后通过合作杠杆让暴利翻倍。
当你自己一个人能够赚到100元利润时,若是通过合作杠杆,把这未来的100元利
润分成2个50元,允诺给两个合作伙伴,让每个合作伙伴再帮你赚回100元,你最
终就能赚到200元。这就是翻倍的暴利,非常简单的算术,很多人却都算错。算错
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不是因为数学没学好,而是因为不懂舍得。
合作杠杆,能够帮你把盈利系统进行极限复制,从而能让你的利润获得爆长。你
相信吗?你是否曾尝试过?
在上面的张老板的活水馆案例里,张老板如何通过合作杠杆,以不同于传统
营销的方式来获得收入增长呢?
很简单,不是广告而是合作,不是成本而是让利。
张老板刚开始只找了一家商场进行合作。商场经常有各种促销活动,有的促
销活动是厂商搞的,有的是商场自己做的,每一种促销都离不开礼品赠品奖品等
这些东西,张老板就跟商场讲:我来帮你做促销,免费提供促销奖品,只要在商
场消费超过50元的顾客,都可以凭小票在一周内到活水馆抵减25元现金。条件是
商场在促销海报等资料里,要尽可能多地对活水馆进行宣传介绍。
商场当然很愿意进行这种合作,因为张老板的条件基本上就不算是什么条件,
促销海报印一下算什么条件?不需要多少钱对不对?相对于商场所节省下的促销
费用,张老板简直象是在做慈善。
而张老板呢?好处在哪?
首先,商场的人流是巨大的,海报的广告价值就是一个赚头,张老板还没有
花钱就已经白赚了;
第二,以前做广告要先支付广告费,不管有没有带来客户,广告费都已经支
付了,而且带来多少客户也无法精确统计;现在,通过与商场合作,有了客户才
会有支出,多少客户花了多少钱一目了然;
第三,小成本的试错过程。如果在合作过程中,发现根本达不到所期望的销
售效果,或者最终是入不敷出的赔本买卖,那么就可以对合作方式进行修正,甚
至停止合作。这种试错成本是很小的。
比如:在刚开始的促销活动里,在商场消费满50元,就能抵减25元的活水馆
游泳票,结果张老板发现居然有老客户拿着商场小票来免费游泳了,带来新客户
的同时也在损失老客户的利润;于是,张老板就修改了促销方式,在商场小票满
50元抵减25元游泳票修改为抵减门票费,因为老客户有会员卡都是免门票费的,
因此这样就不会损失老客户的利润,而又能增加新客户。
通过合作,几乎不用花什么成本就可以让你的生意规模扩大一倍以上,合作得越
多利润规模就越大。合作与广告虽然是完全不同的两种生意做法,并不意味着这
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二者是互相排斥的,相反的,这二者往往是相辅相成的,相得益彰的。但是,如
果你各种条件限制,比如资金问题,一定要在这两种方式只选择一种进行生意扩
张,那么我非常建议选择合作杠杆。
合作杠杠,几乎百利而无一害,投入低(几乎是零投入),风险低(几乎是零风险),
可试错,很精准。我到现在还没有发现合作杠杆有什么样的缺点。
那么,这么好的生意手段为什么至今只被少数人所使用?根本的症结在于对“给
予”二字的透彻理解。这与你的生意大小无关,与你的胸怀有关。要让合作杠杆
为你工作,就必须具备一个开放的胸怀和给予的理念。
你有吗?
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二 合作杠杆:你永远无法知道的它的真正力量
什么是杠杆呢?
阿基米德说过,“给我一个支点,我就能翘起地球”,这句杠杆名言留传至今。简
单来讲,杠杆的物理学原理就是让你用小的力量就可以做很大的事情,也是我们
中国老祖先所讲的:四两拨千斤。这句古话是中国最早关于杠杆原理的描述。
如果有一块大石头,你搬不动,但你拿了一根棍子,就能轻易地撬动它,这根棍
子就是工具杠杆;你要到另外一个城市,如果走路的话,你需要1个月,但你坐火
车只需1天,这也是工具杠杆;如果你想办工厂,没有钱,你到银行贷款,用很低
的利息成本就能开始投入生产,这个就是资金杠杆;如果你做一个工程,不认识
甲方负责人,你通过关系找到一个人为你引荐,最后做成这笔生意,这就是人脉
杠杆。
合作杠杆,与其说是一种营销方式,不如说是一种人生态度更为贴切。现在的社
会分工极为明确,单打独斗的大侠时代已经结束,任何想凭一已之力来改变世界
的想法都是空中楼阁。我们必须与他人合作,才能获得前进的力量。
合作杠杆具有非常可怕的力量,远远超过你的想像。如果你曾经与他人合作过,
但并没有达到你所期望的效果,那么最大可能的原因是,你还没有真正掌握合作
杠杆的真谛:给予。
有关杠杆借力的生意故事,非常多。但近现代来,几乎没有一个人能象牛根生那
样,将之运用得炉火纯青,出神入化。相信大家都知道蒙牛,这是一家牛奶制品
公司。但你可能不知道这家公司的成长史。牛根生的蒙牛案例,是一个从头到脚
都在运用杠杆的企业历史。
这是一头牛,却跑出了火箭速度。下面让我们一起来分享他的故事。
1999年,蒙牛由牛根生投资100万元起步,无厂房,无资产,无奶源;
2001年,蒙牛销售收入7.24亿元;
2002年,蒙牛销售收入16.68亿元;
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2003年,蒙牛销售收入40.71亿元;
2004年,蒙牛销售收入72.13亿元;
2005年,蒙牛销售收入108亿元,净利润4.56亿元。
2009年,蒙牛拥有总资产300多亿元,职工近3万人。
2008年9月,发生三鹿乳粉的三聚氰胺事件,蒙牛受此影响订单大跌,最危时
期,订单跌幅达80%,传言资金缺口达30亿之巨,蒙牛虽遭重创,却逃过死劫。
2009年2月,蒙牛的高端产品特仑苏(占据中国高端乳品市场超过七成份额),
被质疑含有“OMP”致癌物质(造骨牛奶蛋白),质检总局紧急叫停,蒙牛受致
命打击。
2009年7月,中粮集团以61亿港币收购蒙牛公司20%的股权,成为蒙牛第一大
股东。牛根生辞去内蒙古蒙牛乳业董事长职务。至此,牛根生与他的蒙牛故事告
一段落。
我在这里提起这个牛根生与蒙牛的案例,重点不是要去评论这个企业的是非。
而是剖析牛根生在创业过程中,如何进行杠杆借力,将之运用得炉火纯青,出神
入化。
第一步,刚开始时,牛根生没有钱,只有100万元现金,要进入乳业几乎不可
能。怎么办?找老朋友投资,5个月后获得了1000多万元;这是资金杠杆。
第二步,有了点钱怎么办?没有钱的时候,大家的思路都是一样的:要么找
人投钱,要么找人借钱。可是,接着有了钱的时候,牛根生开始显示出与大家不
一样的思维了。
这笔钱怎么用?按照一般企业的思路,首先建厂房,进设备,生产产品,然
后打广告,做促销,产品有了知名度,才能有市场。牛根生一算,如果这么去做,
这笔钱恐怕连建厂房、进设备都不够。等产品出来了,哪里还有钱去开发市场。
他提出逆向经营的思路。
“先建市场,再建工厂”。他说,企业不惜血本地建起了厂房,引进了设
备,设备投放之日起,设备的折旧就开始了,而且大量的资金被消耗在固定资产
投资中,企业再也没有资金去搞经营。牛根生的计划是把有限的资金用于市场的
推广中,然后把全国的工厂划变成自己的加工车间。
杠杆借力,要把力气用到最关键的地方。这是关键。生意的成败关键在于营
销。
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第三步,“蒙牛乳业,向伊利学习,创内蒙古乳业第二品牌”。这是蒙牛在呼
和浩特城市打出的广告语,几乎在一夜之间,许多人都知道了“蒙牛”。这也是很
有效的杠杆借力。在当时伊利是大品牌,是中国乳业第一把交椅,默默无闻的蒙
牛借助伊利一下子成为第二品牌。这叫做品牌杠杆。
这是不是烟雾弹,明眼人一看就明白。这样将蒙牛与伊利绑在一起,既可利
用伊利的知名度,无形中提升了蒙牛的品牌。同时双方利益共享,伊利这个行业
老大任何报复性的市场手段都可能造成一荣俱荣,一损俱损。
第四步,在狂炒蒙牛品牌的同时,他与中国营养学会联合开发了系列新产
品,然后与乳品厂合作,以投入品牌、技术、配方,采用托管、承包、租赁、委
托生产等形式,将所有产品都打上“蒙牛”商标。
他到处找合作伙伴,但是他的合作是有底线的,他只对其设备及人员进行使
用和支配,但不做资产的转移。企业所有的设备等都归企业所有,牛根生只是利
用这些资源,用自己的管理,自己的品牌,使得双方互惠互利。对这种合作模
式,牛根生自己称之为“虚拟联合”。
其实,这是一个空手套白狼的策略。很快他在包头找了一家生产冰淇淋产品
的工厂,短期内“蒙牛”冰淇淋就隆重上市了。
当牛根生了解到拥有中国最大奶源基地的黑龙江省有一家美国独资企业,
因经营管理不善,效益很差时,就带了7个精兵强将去把这个企业托管了。结果,
这个企业成为了“蒙牛”牛奶的诞生地,第一年2000万元牛奶的销售额就完全
是由这个企业完成的。牛根生不仅没有给这家企业投资,他们8个人一起还每年从
这个企业拿到47万元的薪金。
你发现没有?如果想要完美运用借力杠杆,首要一个心态是“合作”,而不是
“占有”。很多人无法理解这个思维,因为他们担心对方会占便宜,所以他们在合
作时,首先考虑的第一点是:我怎么样防止被对方占便宜?我怎么样控制占有对
方?”,而不是:“我怎么做,对方才能获得最大的好处?”。
第五步,牛根生无疑是杠杆运作高手。他的每一步,他的每个思维,都是在
借力使力。蒙牛将“虚拟联合”渗透到企业运营的各个方面。
众所周知,生产冰淇淋和奶制品必须要有许多奶站的支持,国内许多企业的
传统做法是自己花钱建奶站,而建一个奶站需要40万元。牛根生则充分利用当地
资源,只需4万元就能建一个奶站。他看到在每一个自然村庄和每一个养牛区,总
是存在着两类人:一是有钱的,一是有权的。那么,如果让钱和权结合起来,给
他们以合理的利益回报,建立一个奶站,然后再为自己的企业供货,不是等于自
己没投资干受益吗?
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而且,因为奶站是当地人自己出钱建的,自然尽心尽力,质量、数量都有保
证。就这样蒙牛巧妙运用地方闲散资金建起自己的奶站。而各地有钱和有权的人
有了稳定的收购渠道,利益得到保障,也乐于此道。
就这样,打着蒙牛标志的运奶车有500多辆,但这些车没有一辆是蒙牛自己购
买的,全部由民间资金购买。对于运奶车,牛根生的账可是算得很清,每辆车l0
万元,500辆车需要5000万的投资,再加上司机工资、管理费用、汽车油费、维修
费用等等,是一笔不小的支出。
蒙牛的主营是奶,而不是车,车的事情完全可以交给社会力量。一般车主买
来运奶车,刚上蒙牛的统一标识,同时也获得了一份稳定的运奶合同,2、3年就
能收回成本。像这样,不在蒙牛“体内”,却为蒙牛所用的资本达数亿元。
再次强调一下,运用合作杠杆的效用如何,一定要先从对方的角度考虑,通
过合作,对方能够获得什么样的好处?最好而且最有效的合作杠杆是:利用对方
的闲置资源。
第六步:上市。一个业绩良好的公司为什么要上市呢?因为通过上市,本来
一块钱的资产,能至少卖10元以上,谁都愿意上市。这是最有力的资金杠杆,而
且品牌价值能提高数倍。
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三 杠杆两端:实力相当的两方,绝非四两与千斤
杠杆是一个工具,能让你以更低的成本、更快的速度达到你的目标。
杠杆借力并不是什么神秘手段。它时时刻刻地发生在你的周围。
关于生意中的杠杆借力,你可以发现所有人都在说这三句话:
第一点:你想要的任何东西,这个世界上都有;
第二点:你想要的东西,别人也想要;
第三点:你成功之后,别人也跟着受益。
这三句话正确吗?很正确。就好象太阳会从东方升起,西边落下一样,真理性地
正确。但是光理解这三个原理还不够,你需要会用,太阳从东方升起不重要,哪
怕太阳从西方升起,只要你晒稻谷的时候不碰上暴雨就行。
那么什么是合作杠杆呢?通过合作,你和对方都获得了好处,这就是合作杠杆。
合作杠杆与你平常所认识的杠杆借力唯一不同的是:合作杠杆不是以小博大,不
是四两拨千斤,不是借力,而是用力。
借力:是你自己没有力,要借别人的力;双方地位不平等,对方高于你。
用力:是你自己有力,你不用自己的力,你用别人的力。双方地位平等。
为什么要“用”别人的力而不是“借”别人的力呢?
因为这是你能否运用杠杆的重要因素。
如果你是一个普通老百姓,你跟全球首富比尔盖茨说,你借给我100万,我1年后
连本带息还给你200万。比尔盖茨会理你吗?绝对不会。但如果你是跟自己的亲友
借钱,借100万还200万,相信会有人借给你。
比尔盖茨的地位远远高于你,无论你提出多么大的好处,他都不会理你。但你与
你亲友的地位相近,只要你提出的好处高于平均水平,你就能借到钱。
为什么不是以小博大的借力而是旗鼓相当的用力?因为以小博大的借力,只能在
你运气非常好的时候偶尔成功一次;但旗鼓相当的用力,能让你随时随地运用杠
杆而不伤元气。
合作杠杆的有三个最重要的原素:支点、两端、倍数。
杠杆的这三个重要原素决定了你的商业放大能力和范围。
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你听说过曲别针换别墅的故事吗?这是一个典型的四两拨千斤的故事。为什么这
个新闻故事传遍全世界?因为太神奇了,太不常见,太稀有了。这也就意味着这
也仅仅只是个故事。
而我要告诉你的合作杠杆,应该是你随手拿来就能用的营销手段,而不只是我这
本书里吹牛扯蛋的案例。
首先,合作的双方实力应该差不多平等。你不用奢望你能战胜这条人性规律。如
果你与你的合作方,在实力、规模、地位等方面,差距十万八千里,那么你几乎
不可能会撼动对方,你四两拨千斤的机会非常非常小。
“四两拨千斤”源于太极拳的借力使力技巧,蕴含了极致的大自然力学道理。
大部份人认为:一个只有四两力小矮人,通过大胆运用“四两拨千斤”的技巧,
就能挑战千斤巨人。这是误读、误解、误用!
真正的四两拨千斤是“练就千斤力,我只用四两”!懂得运用四两去拨千斤,
不仅仅是技巧和胆量的问题,更重要的还是一个实力问题。最高境界的“四两拨
千斤”是:你本身就是个千斤巨人,却尽可能用最少的力量与对手过招;如果你
本身就只是有四两力,就想完全依赖技巧去和千斤对手对决,那是找死!
太极拳的“四两拨千斤”是用于武术打击打方,而“合作杠杆”是用于商业联合
对方,用途不同而道理本质一样,这是自然规律。你与你的合作对方必须在处于
差不多相等的一个水平,最好你的水平远远高于合作对方,否则你便无法使用合
作杠杆。
一只蚂蚁永远无法使用任何杠杆来撑起一头大象。请记住这句话,一代太极宗师
罗基宏先生的那句话:“要想四两拨千斤,须先练就千斤力。”
我之所以强调合作双方实力要相当,是因为我担心你迷信“四两拨千斤”的巧劲。
当然,有人能够成功地四两拨千斤,正如有人买彩票也可以中大奖一样,唯一的
关键问题是,那个人永远不会是你。而且,四两拨千斤是极其极其危险的,
99.99999999999%的失败概率,你不用浪费时间轻易尝试。
我们要让合作杠杆成为家常便饭一样的简单和可操作,而不是象买彩票中大奖一
样可望不可及,就必须再明确这一点:合作双方的实力均等。
当合作双方看着对方都比较顺眼时,掂量掂量之后,只要哪方先给个笑脸,合作
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就是水到渠成的事情,而你可以把无数的笑脸给无数的合作方,不是吗?因为这
几乎是零成本的。
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四 杠杆支点:对方被浪费的闲置资源或增加对方的资源价值
支撑点的性质决定了你的杠杆是否足够结实。如果你利用是的对方的繁忙资源,
那么你使用杠杆借力的成功率几乎为零。
什么是闲置资源?
合作对方拥有的资源,但他自己没有发现或者没有办法使用的,有可能是金
钱、有可能是厂房,还有可能是人脉关系。
比如:你有好项目但你缺钱,你需要100万元。如果你去找风险投资商或者银
行,你会碰到很多阻力。因为“钱”是他们的繁忙资源,他们经营的产品就是“钱”,
有很多人正在跟你抢“钱”。但如果你有位朋友有闲钱存款500万元,只要你提出
不错的商业回报计划,你就很容易让他投资。
我发现我的很多学员都知道杠杆借力这个东西,但用得好的人很少,原因就在于
这里。你利用的不是对方的闲置资源,而是繁忙资源。对方的繁忙资源是公开的,
是所有人都能看得到的,你这时候去合作,等于是忙上加忙,如何能够获得最低
成本呢?又如何能为对方创造收益呢?在大多数情况下,这种合作即使成功,你
付出的成本也会远远高于市场价格。
举个例子:你想在农村做宣传,你可以很容易与农家达成合作,在他的楼房
外挂上你的广告牌。因为这是农家本来就闲置的资源,除了你几乎没有人会去用,
你用几千元甚至几百元就能做到。但如果你想这块广告牌挂在某个城市的街上,
繁华地段一年几十万元的费用是必须的。
同样的道理,有位学员代理了一个按摩捶产品,也想利用杠杆借力,与医院、
药店、超市商场合作进行铺货。通过很多次洽谈,即使是学员自己垫款进行免费
铺货、提供高额分成,对方也是百般推托不肯合作,总是甚至找一些理由来拒绝,
比如:进场费、铺货费、广告费等等。
你看到没有?即使是免费铺货,对方毫无风险,而且有高额利润分成,但仍
然无法使用合作杠杆。原因就在于这里:你利用的不是对方的闲置资源,而是繁
忙资源。
试想一下,医院、药店这是全国人民皆知的暴利场所,有多少药品都要往里
边挤。你所提供的高额分成又怎么能高得过那些药品呢?而超市商场更是大牌厂
家必争的终端之地,这里的位置有限,你又如何能够占有一席之地?
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因此,你要有效利用合作杠杆就必须发现对方的闲置资源。你要知道,你可
以合作的对象是无限的,但对方的资源是有限的。如果你实在找不到对方的闲置
资源进行合作,那么就换个合作对象。
这位学员后来换了一个合作对象,找到老年人活动中心,免费提供按摩捶试
用,对这些老年人常常进行嘘寒问暖、帮助制订健康计划、提供健康咨询等等。
销路好得不得了。
所以,你要运用杠杆借助对方的力量和资源,应该首先从对方的闲置资源入手,
看看对方有哪些东西可以通过你而赚钱,但他们自己却没有发现。
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五 杠杆力距:你要做事51%,却只收益49%
是的,你做事要做超过51%,而收益要少于49%。傻吗?大舍才能大得。
杠杆原理的公式是:动力×动力臂=阻力×阻力臂。杠杆分为省力杠杆、费力杠杆
和等臂杠杆。省力杠杆的特征是省力但费距离,如拔钉子用的羊角锤、铡刀,瓶
盖扳子,动滑轮,手推车等。费力杠杆的特征是费力但省距离,如钓鱼竿、镊子,
筷子,船桨等。等臂杠杆则不省力也不费力,又不多移动距离,如天平、定滑轮
等。
上面是有关杠杆的物理知识,事实也完全适用于零营销模式中的合作杠杆理论。
省力杠杆,要省力(省钱)就要付出距离(劳动、时间)的代价,比如:你要跟
一个有客户资源的人合作一个工程项目,你的伙伴有客户资源,那你至少要把各
方面的工作都准备得妥妥当当的,只要伙伴一点头,这个工程就能成事。这就是
省力杠杆。
而费力杠杆,则是费力(费钱)则节省距离(劳动、时间)。如果你是一个大公司
老板,你可以花钱做宣传做品牌,在客户心里占据重要地位,那么你在这个工程
项目中也能取胜。
这个世界永远遵循的是能量守恒定律,你在某一方面付出必然会在某一方面收获,
而同时,你在某一方面得到也必然会有某一方面失去。你认同吗?
如果合作的对方不想要便宜,那么你也一定要想方设法把便宜给他。谁能够懂得
给便宜,谁才是占最大便宜的赢方。
威廉•亨利•哈里逊(WilliamHenryHarrison,1733-1841),美国第九任总统
(1841),辉格党人。1773年出生于弗吉尼亚州,出身军人,历任众议员
(1816-1819)、参议员(1825-1828)、驻哥伦比亚公使(1828-1829)。任总统仅
一月即病死,副总统泰勒(JohnTyler,1790-1862)继任。
威廉•亨利•哈里逊从小聪慧过人,至今还流传着他小时的一段趣事。
据说童年时十分害羞,邻居都视他为小傻瓜,经常把一枚五分硬币和一枚一
角硬币扔在他面前,让他任意捡一个。哈里逊总是捡那个五分硬币,于是大家哄
笑。一位智者听说此事后亲自试了一下小哈里逊,然后哈哈大笑:“小朋友,你真
聪明。”
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有天,一位善良老妇人实在不忍心再看到哈里逊被人嘲弄,便对他说:可怜
的小威廉,难道你不知道一角硬币要比五分硬币值钱吗?”
“当然知道,”哈里逊慢条斯理地说,“不过,如果我捡了那个一角硬币,恐
怕他们就再也没有兴趣扔钱给我了。”
如果你总是比别人聪明,总是占别人便宜,你怎么能够一直玩这个游戏呢?
给予,这是判断你使用杠杆的成败参数。也就是支点的力距位置,放在中点,双
方各付出一半,你的给予倍数为1;放在离对方近点,对方付出四成,你付出六成,
你的给予倍数为1.5;离对方更近点,对方付出三成,你付出七成,你的给予倍数
为2.3倍。倍数越高,说明你给予对方的越多,合作杠杆的效果就会越好。
每个人都是自私的,都想付出更少而要得到更多。这是人性。当你与对方合作时,
付出得比对方多而收益比对方少时,你的合作杠杆就会有惊人的效果。你付出得
多,收益得少,并不见得是你的损失。因为你没有使用自己的力气,而是利用对
方的力气,只要每次合作你都有收益,哪怕少点,但你可以跟无数的人进行合作,
你能获得的收益实在是太多太多了。
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六 开放合作:一种未来的趋势
我在这本书讲了很多案例,有些是学员的案例,有些是整理的案例,无非是想向
你说明这两个字:给予。这是一种胸怀与气量。每个人天性当中,都有七情六欲,
这些特质一直隐藏在你内心中。
给予的种子也一定存在于你的内心之中,只不过这个种子因为各种原因,可能没
有得滋养,从未发芽,无从成长。但一旦你发现了这种力量,并且懂得发挥,你
将会具备非凡的人格魅力,并且自然收获你所梦想的财富和一切。
开放与合作,是现在当今时代的主流,也一定是未来的长远趋势。腾讯QQ的企业
帝国,坐拥数亿会员,为势所逼也不得不敞开合作之门。虽然腾讯的开放合作,
现在只是一种不痛不痒的姿态,但假以时日,你必会看到一种真正的融合与发展。
我知道为什么很多人无法做到开放与合作,因为看不到收获。假如让你拿出一块
钱,能够返回来十块钱,没有人会拒绝这种交换,大部份人的开放与合作,都是
持有这种心理,希望拿出一元换十元,因此开放与合作变得很困难,也就越来越
拒绝开放合作。
但是请相信我,如果你是抱着十元换一元的心态去合作,你就会看到另外一番景
象,也会有另外一个完全不同寻常的收获。要想领略风光,除非与山齐峰。相信
你与自己内心的深层对话,必会让你脱胎换骨,醍醐灌顶。
这里再次谈谈合作杠杆。我在传播的是快乐而且要成功的生意理念,要达到这两
者兼备的唯一做法是:给予与合作。这二者的对立面是索取与竞争。这就是商业
思想的九一分界,也是快乐生意的九一分界。
在这条线的一界是90%,这个世界里的商人是命苦的,不快乐,即使赚到大钱也
会累掉半条命;这些商人是索取型的,不懂给予,也得不到客户的心。
他们理解不了商业本质,无法突破发展瓶颈。
在分界线的另一边是10%,这个世界里的商人是幸福快乐的,而且是轻松赚钱的。
他们正在做自已喜欢并擅长的生意,他们懂得给予。他们深刻理解给予与回报之
间的精准规律。
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这条界线很难跨越。这两个世界的商人有着截然不同的价值观和商业思想。
他们内心中唯一的区别就在于:是否懂得并享受给予的快乐?
大部份人都知道那些商业巨子的成功故事,却仍然无法在自已身上重演的根本原
因是:只学会商业技巧,却未领会商业思想。技巧会随着时代不同而一直在改变,
只有商业思想是永恒的。
当你把竞争者当对手,你所想的、所看的、所做的,必定是竞争;当你单打独斗,
你必是孤独的、寂寞的、冷清的;当你通过合作携手他人,把竞争对手称为友商,
你才会发现这个世界存在着无限商机。
商业的本质只有两个字:“给予”,正如“爱”是人性本源一样,只有透彻理解了
这点,才能够跨越这条九一分界线。只要你学会运用合作杠杆,就会让你的生意
事半功倍。
这个世界上存在五类生意人,对于合作商业杠杆的认识不同,其使用效果也迥然
不同。
1、无知型:不懂得利用商业杠杆,没有支点;不知其然,也不知其所以然。
2、索取型:不明白杠杆的真正原理,把支点放在自己这边,近乎掠夺。
3、天平型:以天平为支点,自己总是不吃亏,但别人也占不到便宜。
4、交换型:以金钱为支点,与别人进行合作。知其然,但不知其所以然。
5、给予型:以用心为支点,与所有人合作共赢,获得全世界的掌声和财富。
市场上只有5%的生意人属于给予型的,拥有这种经营合作理念。这些5%的公司
轻松获取了市场中的90%利润。他们永远支持合作伙伴,把合作伙伴的利益放在
自己的前面。他们首先与别人共享自己的果实,然后去帮助合作伙伴获得成功。
最后自己才从中收取属于自己的利润。
他们从内心底里清楚地相信并知道,只有给予更多才能收获更多,并身体力行。
他们以“用心”为杠杆支点,并且把支点尽最大可能的放在彼端,杠杆的力量无
限延伸。
杠杆的力量越实在,他们就越轻松。有时候,甚至无需自己劳作就能够获得源源
不断的财富收入。这是一种完全开放的合作共享,无需同甘苦,富贵大家享。很
少公司能够做到这一点。这也就是为什么伟大的公司为什么伟大的原因。
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我们不用要求自己成为留名青史的伟大人物,但我们却可以朝着伟大靠近。
当你懂得了杠杆的给予原理,你就拥有了一个源源不断的力量之源。你可以正确
地使用杠杆,倍增你的一切。
1、倍增你的人生高度
给予是一种很奇妙的心理体验,在你付出时,你会站在一个常人无法企及的高度
看穿人世百象。你的人生高度也因此变得不同寻常。
2、倍增你的家庭亲情
在家庭里面,给予更是一种难得的品质。现代婚姻随着经济社会的发展变得越来
越浮躁,夫妻感情正面临着考验。有人统计过,绝大部份家庭的离婚原因往往是
一些小事情。给予你的爱人,给予你的孩子,给予你的亲人,会让你拥有一种完
全不同视角的家庭生活。
3、倍增你的生意事业
运用合作杠杆,你几乎可以在一夜之间获得生意的非凡扩展。在接下来的课程
里,我们将会看到如何运用合作杠杆。一定会让你大吃一惊!
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第七章 特别的一章:让实体店老板不再失眠
一 “零营销模式”非常适合实体店铺生意
■实体店铺地域性很强
这点决定了实体店铺要想赚到更多的钱,必须重点针对老客户。实体店铺没有办
法象网络电子商务一样,面对无限的客户。虽然现在也可以通过淘宝网、易趣网、
拍拍网等网站进行网上销售,但这种销售对于实体店铺来讲,目前也是作为生意
扩展的辅助手段。
“零营销模式”的暴利点正是在于挖掘老客户的终身价值。终身价值的意思,就
是一个客户一辈子跟你做生意的数额。你看一个客户的利润,不要只从零散的每
笔业务计算,而要从一辈子的长远角度。也就是说,只要让每个客户都成为回头
客,你的生意就能够非常赚钱。而我发现90%的实体店铺并没有意识到这个问题,
而是只把重点用于关注每一个进店的客户,不管陌生的还是熟悉的,就是一味地
销售,而不是做老客户的关键营销工作。如果你分不清重点,你就无法做出正确
的选择。
■实体店铺面对的几乎都是终端消费者
终端意味着这是卖家与买家的最后一个节点,这里很少再有经销、分销、代理等
中间渠道,能否赢得终端消费者,成为生意成败的最后关键。加上这些终端消费
者又通常是个人消费者,而不是企业单位,只要营销技巧得当,很容易建立起长
久又稳固的买卖关系。个人消费者更多的是讲感情、是感性的,而企业单位更多
的是讲关系利益、是理性的,所适用的营销技巧完全不同。
对人性的深入透彻理解,正是“零营销模式”的核心所在。
■实体店铺具有很多类同的生意元素
商圈地段、店铺招牌、装修摆设、促销传单等实体因素,这些实体因素使得很多
营销技巧可以在不同行业、不同地域的实体店铺生意中共通、共享、共赢。
比如:北京餐饮店的营销技巧经过简单模仿修改,可以很快被南京的服装店所应
用,这就是“零营销模式”的可移植性。
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■实体店铺在中国是最基础最广泛的经济业态
90%的实体店铺都是个体私营,无论在规模、资金、人员等方面都有所欠缺,都
比我们所讲的中小企业更加需要营销。很多实体店铺从来没有做过营销,不是因
为不想,而是被错误的传统观念所误导。大部份的店铺老板好不容易东拼西凑投
资开了店,他们认为营销就是上电视、报纸连续登广告,需要花很多钱,哪里还
有更多的钱来搞营销?这是一种风险,他们承担不起营销的失败。这些群体最需
要帮助。
“零营销模式”为你提供很多不花钱的营销技巧,并且更重要的是,为你提供了
一种零风险的营销理念。风险的存在,是因为你无法确定未来的收益。如果你知
道投入10元确定能回报30元,那么你的投入就是零风险。
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二 90%的店老板少赚了1倍以上的钱,却不知把钱丢哪了
你一定不相信这个事实:90%的店铺老板少赚了一倍以上的钱,自己却茫然不觉。
你也许就处于这种情况。本文的这个标题会让很多人大吃一惊,并且感到不可置
信。但是,我丝毫没有半点夸张。这是真的。
我非常清楚,你的心里已经开始琢磨:究竟哪里少赚了?根本的地方在于,大部
份店铺老板都被困于传统观念,因为不懂生意营销、缺少营销,至少丢掉了一倍
以上的利润,忽略了本应赚到的这些被隐藏的大量利润。
因为你所少赚的这一大部份钱,深深地隐藏于你的生意之中;
除非你拥有非常锐利的眼光,否则你会很轻易地就忽视这个赚钱的机会。
你所少赚的这一倍的钱,不是来自降低的任何成本,降低成本有时甚至会造成亏
钱。也不是让你招收大量业务员、进行人海战术的推销,更不是要你承受巨大风
险、通过大量广告才能产生的利润。
现在,只要拥有“零营销模式”,你就可以发现这些能让你赚更多钱的机会。
你的生意亏损,是因为你没有赚到你应该赚到的钱。你的生意很赚钱,你有没有
想过你还可以赚更多?
我告诉你的所有,都是一些非常简单的营销技巧,大部份只需要你小额费用,有
些甚至不需要你花费任何金钱,你就可以快速获取额外的生意利润,从而赚回你
未曾发现的那一倍的金钱。
是的,这些营销技巧非常的简单,以至于你可能会轻易地就错过它们。但如果你
多花3分钟思考一下,你会欣喜若狂,称它们为生意秘诀,一点都不夸张。它们
大部份是你想破脑袋也想不出来的,而且它们全部已被证明为非常有效。
能否想到这些营销技巧,与你的智商没有关系,而是因为你被世俗观念所误导的
思路。在你的生意世界里,你拥有丰富的经验知识,你是行业专家;
而在营销方面,我所花费的研究时间,可能是你的十倍甚至百倍以上。
我曾经在生意方面所走过的弯路,所花费的时间金钱,所承受的痛苦,可能比你
还多。我希望能够通过我的这些思考和实践所得,帮助这些在营销方面并不擅
长的朋友。
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营销,被很多生意人错误认为:需要大额金钱投入,需要大量员工,需要很长时
间。我于2010年创立零营销模式,就是为了向你传播另外一种简单的营销思想。
在你的生意中运用这些技巧,几乎不花什么钱,而效果却是立竿见影。
因此,我要求你,慎重对待它们,不要因为它们太过简单而错失你的更大成功!你
要知道,任何复杂的事情,都意味着一团乱麻。越复杂则越乱麻。
只有越简单才越需要智慧,而要越有效就越需要领悟。
我很想看到,当你运用这些简单的营销技巧后,能发现那种笑眯眯做生意的智慧。
每个生意人都有自己的守护财神,发现这种智慧,获得金钱只是开始。这种智
慧最终能带给你一生的平和与快乐。
我坚信,零营销模式必定能够帮助到你,无论是金钱方面,还是经商哲学,甚至
是人生信仰。其实,你稍微改变个思考方式,就可以一直赚更多。
有一位年近四十的创业者,在一家食品公司干了将近十年,拥有丰富的行业
管理经验和技术能力,是颇受公司器重的生产副总。后来决定自立门户,找了几
个朋友集资了近300万元,一起投资新办了一家食品公司。然而,一年时间不到因
为资金短缺,产品销售不出,关门倒闭。
他的朋友后来说:公司还没有成立,他就先把股份规划好了,自己的技术干
股加上资金股要占到51%;公司成立后,第一个规章制度是薪酬制度,先给自己
定一个工资标准;公司成立后,马上招人买车,公司摊子要大生意才能做大;开
始生产后,需要发展销售渠道,他却认为只要自己的产品质量好自然有人会找上
门;在销售受阻后,才发现入不敷出,却已经来不及了,在破产清算时,仍然不
明白自己十年的生产管理经验,为什么无法使自己的公司赚钱?
生产管理与销售营销是截然不同的两个领域。
我看到太多的朋友,投资了不少钱,好不容易开了店,却因为不懂营销而迅速关
门。我同样看到,很多店铺关闭后转让,仅仅因为换了一个老板,店还是那个店,
产品还是那些产品,而生意却完全改观,原来生意冷清变成客户盈门,原来亏本
甩卖变成利润爆涨。
这是为什么?因为不同的生意经!生意经是一种经营智慧,是一种思维意识。而
其中对营销的认识占据90%的关键作用。大多数人错误地认为营销是大企业、大
公司才能做的事,并且还错误地认为营销很复杂、需要大资金投入。因此他们连
尝试一下营销的心思都不敢。但是事实上,如果你阅读了解我所创立的“零营销
模式”,你会发现真相完全是另外一回事。这就是我能够帮助你的地方:将营销变
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得很简单,通过革命性的创新思维,运用一些不花钱的技巧,立即提高生意盈利。
我说过,在生意方面所付出的代价也许并不比你少,不管是金钱方面或者是时间
方面,甚至包括身体健康。而我所承受过的压力和痛苦也并非是你所能想像的。
在真正理解生意的含义之前,我跟你一样认为,生意的成败取决于资金规模、产
品技术、人脉关系,以及运气好坏。但是,这种认识在我透彻反思之后完全改观,
它是错误的。生意的成败只决定于对两个字的认识:人性。在此之后,我的生意
突飞猛进,获得了难以置信的发展。
营销是在我们的所有生意层面中,比其它所有方面加起来都还重要100倍的关键因
素。不管你以前是否有这种认识,或者你根本不认同这种观点,没有关系,在你
完整地了解“零营销模式”之后,我相信你会有另外一种高度认识。它不仅告诉
你怎么想、怎么做,更重要的是,还为你提供了一种系统化思维,面对千变万化
的市场商机,你能够拥有自己源源不断的商业力量。
营销是让客户走进你生意世界的唯一入口。小至游街商贩的“酒干倘卖无”的叫
喊声,大至全球强企的“钻石恒久远,一颗永留传”的宣言,无一不是营销。营
销是生意赚钱的关键。
如果你从来没有搞过营销,我建议你试试了解营销,它是店铺更轻松赚钱的唯一
捷径!不要怕花钱,因为我将要告诉你如何不花钱做店铺营销。要是你很有钱,
那么你会更有钱。我将从头到脚告诉你,如何运用很简单却又不需要花钱的营销
技巧。
若是你做过营销,却感觉没有收到什么好效果,那可能是因为:你还没有找到营
销的窍门。营销是一门有关人性理解的学问和艺术,我在该领域花费的时间和成
本或许是你的十倍以上。
我知道,当你发现那些隐藏的巨大利润,当你发现这些机会时,你就会有一种翻
倍扩张的赚钱信心,这种体悟很美妙!!
■店铺招牌
我发现了这样一种现象:越是生意规模大的店铺,对营销越了解越重视;越是生
意规模小的,则越是不理解。有些店铺老板,更是难以置信地固执,宁死也不学
营销,好象生意不关他的事,好象赚钱不关他的事。
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这些店铺老板错误地认为:大店铺因为钱多,可以做营销;我的店小多了,我就
是想清闲点坐等客户上门。
我无法去改变这种观念的人,也不想去改变,每个人都有每个人的世界观。我只
想与心胸开阔的朋友分享这些营销技巧,很希望帮助你能够发现这些事实:有很
多营销技巧和手段,并不需要花费多少钱,有些甚至不花钱,就能够快速帮肋扩
展你的生意。
但要很好地利用这些营销技巧的前提是:学习营销,重视营销。
“丽姿”服装店老板吴女士,无疑是具有非常学习愿望的,虽然是位女同学,
但丝毫不逊色于任何一位男士。在学习过程中,一直在强调这样的一件事,因为
现在店里生意不好,对于那些动不动就要请人、花钱的广告营销宣传只能敬而远
之。
对此,我给她的建议是:只需更改店名,不用花钱的营销。原先的店名叫“丽
姿”服装店,针对青年女性,一个很好听的店名,但很大众化。90%的店铺取这
样的名字,因此90%的老板没有赚到什么钱。当我告诉吴女士改店名的思路后,
她开始思考,来来回回地想了很多名字,并询问我的意见。
我告诉她:我无法代替顾客消费者给你定夺意见,你只需将店名挂出去一周
时间,测试一下就可以找到那个最有效果的店名。是的,只有经过测试的,才是
最好的。
任何营销手段都要测试。想当然的结果必是想当然的失败。万事不要想当然。
最后,你知道吴女士改了一个什么样的店名吗?“三赔服装店”,店里用大大
的广告牌写着:没有谁能比本店赔得多,赔钱---一年内不满意无条件退换货、赔
人---掉线少扣免费上门修补、赔色---单次消费达300元送高级护脸霜。
这个店名在挂出去后的第一天,进店客户就比平常多了一倍,在一周时间里,
粗略统计客流量增加了3倍多,销量增加了将近2倍,有时人多的时候,居然小店
还显得非常挤。
“三赔”这个名字,借用了社会名词“三陪”。这个“三陪”名字,里面有很
多奥秘。再加上,三赔的具体内容,吴女士的服装店立马在顾客心里,形成了一
种不可抗拒的购买动力。
后来,吴女士再结合零营销模式的其他技巧,比如:三分定价、有奖销售、
合作杠杆等等,几乎没费多大力气,生意一飞冲天,居然想做“三赔”服装连锁
了。
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我不得不告诉她:三赔”名字用于小店招徕人气尚可,用于品牌连锁则欠佳,
不能成大气候。
凡是生意越“大”者,则必越趋于“真”。
店铺招牌具有非常大的无形价值。你自己可能没有发现,也许正在浪费它。
每个路过你店门口的人都会先去看你的店铺招牌,能否让这个人走进你的店,关
键就在于店铺招牌的内容。但是,你却可能浪费了它。如果说店铺招牌可能是中
国90%的实体店所做过唯一的招牌广告,你不会反对吧?
你的店铺招牌犹如报纸上的新闻标题,如果标题不能够吸引你,你就不会去阅读
这篇新闻。同理,如果你的店铺招牌不能对过客产生吸引力,这个过客几乎不可
能走进你的店。哪怕你的店铺是全国知名的加盟连锁店,再大的品牌也没有那么
大的心理影响力,能够让过客到你的店里疯抢。更不要说那些大多数人的实体店
是很普通的店铺,没有品牌、没有广告、没有促销,一个过客走进你的店,是一
件多么幸运的事。
你的店铺招牌就是你不用花钱的广告,每天都会有很多人观看、了解。这样的招
牌位置如果可以公开出售的话,你就会发现有很多人愿意买。但是在你这里,你
却仅仅只是随意挂了几个字。
工商局会明文规定你的店铺招牌大小和位置,但却没有禁止你在店铺招牌的地方
做一些表面功夫。这就是你应该发挥想像的地方。你不要只是简单挂一块招牌,
只有“名烟名酒大全”“大馅饺子馆”或“理发美发”之类的;有些即使有店铺名
称,却往往雷同,比如“四川火锅店”“老四川火锅店”等。
比如你的生意是餐厅,加上这名话:“全店使用香喷喷的纯正花生油”,将比你仅
仅只是挂一个“佳正味餐厅”招牌带来超过1倍的客户;比如你的生意家政服务,
加上这句话:“钟点工1小时能干3天活”,事实上很多家庭的厨房油烟超过30天没
有清理,看到这个会马上走进你的店;比如你的生意是女装,加上这句话:“让男
人增加3倍回头率的服装新款”;比如儿童服装店,加上这句话:天才神童必须要
穿的童装。”
诸如此类,发挥你的想像力吧。如果你的生意不想浪费大量金钱在电视报纸做广
告,就在你的店铺招牌上做文章吧,加上一句话,为你带来多一倍的客户。如果
你不能把这句话挂店铺招牌上,就把这句话写成横幅挂在店外面。
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如果你一天能节省100元的广告费,那等于你一年多赚36500元。
如果你一天多销售100元,那等于你一年再多赚36500元。
一年能够免费获得73000元的收入,仅仅只是多加一句话,这生意多值!
■店铺装修
你开过店吗?你做过店铺装修吗?你对这件事的理解是什么?你想过这二个问题
吗:
第一:店铺装修是必需的吗?
第二:店铺装修要花大钱吗?
答案是:店铺装修是必需,但店铺装修却不必花大钱。这个世界是能量守恒的世
界,如果不想店铺装修花大钱,那么就要花脑筋。除非你很有钱,否则千万不要
在店铺装修上投入过多的金钱。花钱很简单,只要你想花,你就会有很多“不得
不花”的借口。我劝你,在花钱之前多问三下:可以不花吗?
如果装修一定能够带来销量上升,不装修一定会造成滞销,那么我在本书里也一
定会告诉你:花钱搞装修,搞大装修赚大钱。可事实是,根据我所掌握的数据分
析,90%的店铺花在装修上的钱90%是浪费掉的。
店铺装修对于每一个实体店老板都是要慎重考虑的事情。我知道每一个实体店老
板,在开店之前,都想着要做百年老店,因此装修之前都会自我说服,这点装修
的钱摊个三五年,值了。其实不值的,店铺装修的钱最体现出来的价值只是在于:
转让的时候提高转让价而已。但那是在店铺倒闭之后的事了。
很多店铺装修其实并不必需的,所谓的必需只是店铺老板自己认为的,顾客通常
并不这么认为。在你的目标顾客当中,如果你认真仔细地分析过,你会发现,其
中有一部份顾客,根本不在乎你的装修是否豪华是否靓丽,都会来光顾你的生意;
另外有一部份顾客才会在乎你的装修情况;还有一部份顾客是永远不会光顾你的
生意,不管你的装修是多豪华还是多简单;甚至还一部份顾客,你装修得越豪华
越不敢光顾你的生意。
有一家服装店的女孩,刚创业时没有多少资金,租不起繁华地段的店面,只
能在有些偏僻的角落租了个小店面,还是毛坯的。如果是别的店铺,比如餐厅等,
简单装修或者不装修都行,可是服装店的装修相对于其它店铺类型,装修因素会
相对重要。当不得不装修时,女孩也想搞个时尚装修,吸引那些时尚一族,可惜
没有钱,不得不另想办法。
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你知道她怎么做的吗?她真的没有装修。她只是用几桶黑漆把整个店面刷成
黑色,然后装了蓝色小灯光在顶上晃来晃去,象星星在闪烁;衣架也不是购买昂
贵的金属架,而是用一些便宜的竹杆手工做成的,简单而别致;而地板则是用圆
卵石铺了厚厚一层,由于高跟鞋不能走在上面,所以要求所有进店顾客都要脱鞋
或换鞋,说是顺便进行一下脚底按摩。
还有一些小细节,比如店员会把小花圈当帽子带,调皮又可爱;墙上还会经
常让顾客随手用彩笔写上评语感受等等。这些不花大钱的创意,让整个服装店显
得非常有个性,让那些追求时尚潮流的女孩趋之若骛,销量很好。
没有任何一家店能够囊括天下所有的顾客,必然会有一些顾客是你所不能服
务的。什么样的店铺就会吸引来什么样的顾客,高级装修的店铺吸引来的是喜欢
高级装修的顾客,个性创意的店铺吸引来的喜欢个性创意的顾客,当你没有太多
钱或者不愿意花太多搞装修时,想少花钱就多要花些脑筋,放弃掉高级装修的顾
客群体,仍然可以用别的办法来吸引个性创意的顾客群体。
有所得必有所失,同样的能量守恒,有所失也必有所得。
■店铺管理
店铺管理与店铺营销,是一个内功与外功的关系,内功不好,外功再漂亮也只是
花拳绣腿,不是真功夫。说到真功夫,有个案例就叫做“真功夫”案例。
真功夫是知名的中式快餐品牌,主打美味、营养的原盅蒸汤、蒸饭,1994年
创立于广东东莞,2008年真功夫米饭销量突破5000万份,2010年营业额达到20亿
元人民币,截至2011年6月28日,已经在全国北京、上海、广州和深圳等30多个城
市开设了400家直营连锁餐厅,是直营店数最多,规模最大的中式快餐连锁企业,
是中国快餐五强企业中唯一的中国本土快餐品牌。
根据中国烹饪协会2009年在北京公布快餐业50强名单中,快餐前五强分别是:
1、百胜餐饮集团中国事业部(旗下包括肯德基、必胜客等)
2、麦当劳(中国)有限公司(美国)
3、天津顶巧餐饮服务咨询有限公司(德克士,康师傅的台湾顶新集团)
4、味千(中国)控股有限公司(味千拉面,日本)
5、真功夫餐饮管理有限公司(广东)
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真功夫的“真功夫”在于1997年自主成功研发电脑程控蒸汽柜,全球率先攻
克中餐“标准化”难题,